TACTICI DE NEGOCIERE

A stăpâni interacţiunea voinţelor implicate în negociere înseamnă a nu cădea pradă

unor reacţii spontane, adică a nu da curs unor porniri instinctuale şi pulsionale, fără o
determinare logică şi raţională. “Alegerea” tacticii de negociere, este adesea, o opţiune
spontană, o reacţie impulsivă la o acţiune a adversarului sau la o modificare bruscă a
condiţiilor negocierii. Aceasta înseamnă cu totul altceva decât o linie de naţiune raţională.
Altceva decât o schemă tactică selectată premeditat, în raport cu situaţia şi cu adversarul.
Tactica premeditată poate fi o tehnică de comunicare eficace, o capcană retorică sau un truc
psihologic. Practica diplomatică şi literatura de specialitate pun la dispoziţie un întreg
arsenal de astfel de tactici, trucuri şi scheme de negociere.

Tacticile de negociere reprezintă procedee de acţiune care sunt utilizate în anumite

situaţii specifice, cu scopul de influenţare a partenerilor.
Tacticile au un caracter contextual, alegerea si eficacitatea acestora depinzând
de circumstante dar, pe de alta parte, decurg si din orientarea strategica a negocierii.
Când tratativele se desfasoara într-o maniera cooperanta sau conflictuala, tacticile vor
avea, în principiu, aceeasi natura.
Deoarece timpul are un rol important în negociere, numeroase tactici vizează
exploatarea sa în folos propriu, de exemplu prin uzarea si destabilizarea partenerului.
Negociatorul trebuie sa cunoască si aspecte legate de recurgerea la înşelătorie, pentru
a sti sa-si ia masuri de apărare. înşelăciunea se poate realiza pe doua cai, fie prin omiterea
dezvăluirii, fie prin falsificarea adevărului. Masurile de contracarare vizează multiple
aspecte, de la atitudine, la precauţii luate pe parcursul pregătirii si desfăşurării negocierii,
până la discutarea deschisa cu adversarul a comportamentului sau incorect.

PLANUL TACTIC AL NEGOCIATORULUI

Este antrenamentul care ii directioneaza modul de actiune, caile de urmat si defineste

posibilitatile tactice in limitele strategiei generale. Aceatsa este o schema bazata pe
capacitatea lui profesionala si pe calitatile psiho-fiziologice pe care le are.
Acest instrument are ca scop sa-i defineasca negociatorului atitudinea globala pe care
s-o adopte fata de partenerul sau.
1 Alcatuirea acestui plan este influentata in principal de:
2 1. informatii privind capacitatea si calitatile partenerului si cu privire la
tranzactiile incheiate de acesta;
3 2. experienta eventualelor negocieri pe care le-a mai avut cu acesta;
4 3. informatii cu privire la calitatile si capacitatea membrilor echipei de
negociere partenere si a modului lor de colaborare;
5 4. verificarea planului cu membrii echipei sale de negociere.

Tacticile de negociere pot fi impartite in ofensive si defensive sau in tactici

cooperante si tactici conflictuale - acestea se articulează cu strategia aleasa.
Specificul tacticilor cooperante este dat de necesitatea existentei unui climat de
înţelegere si colaborare dintre parteneri. Din acest motiv, o mare parte dintre acestea
vizează asigurarea unei calităţi superioare a relaţiei interpersonale, ca o cale de netezire a
caii spre realizarea acordului.
 Un set numeros de tactici conflictuale este axat pe exercitarea de presiuni
psihologice sau asupra poziţiilor partenerului, cu scopul de a-l determina sa se deplaseze
în direcţia dorita (ameninţare, bluf, băiat bun/baiat rau, angajament unilaterala, fapt
împlinit, comunicare distructiva etc).
Deoarece timpul are un rol important în negociere, numeroase tactici vizeaza
exploatarea sa în folos propriu, de exemplu prin uzarea si destabilizarea partenerului.
Negociatorul trebuie sa cunoasca si aspecte legate de recurgerea la înselatorie,
pentru a sti sa-si ia masuri de aparare. Înselaciunea se poate realiza pe doua cai, fie
prin omiterea dezvaluirii, fie prin falsificarea adevarului. Masurile de contracarare
vizeaza multiple aspecte, de la atitudine, la precautii luate pe parcursul pregatirii si
desfasurarii negocierii, pâna la discutarea deschisa cu adversarul a comportamentului
sau incorect.
Tacticile defensive si ofensive au ca problematica urmatoarele:
λ - subiectele asupra carora urmeaza sa se exercite presiunea;
λ - gradul de intensitate al presiunii exercitate;
λ - care sunt argumentele pentru fiecare problema de negociat;
λ - timpul de care dispune pentru argumentare si contraargumentare.
Tacticile defensive- in cadrul acestor tactici se urmareste ca partenerul sa repete
expunerea deja facuta sub pretextul ca “ raspunsul a fost sumar si nu am reusit sa le
intelegem in totalitate”.
O alta tactica defensiva este aceea de a spune numai atat cat este necesar pentru a
convinge cealalta parte sa vorbeasca.Cu cat vorbesc mai mult cu atat negociatorii simt
nevoia de a dezvalui tot mai multe aspecte pentru a fi convingatori.
Tacticile ofensive folosesc intrebarile de testare care urmaresc descoperirea punctelor
slabe in aparare ale oponentului inainte de a se lansa in atac.
In formularea intrebarilor de “atac” trebuie sa se tine seama de urmatoarele reguli:
• - intrebarile sa fie scurte si de tipul “DE CE ? “ ;
• - sa nu dezvaluie prin continut toate aspectele;
• - sa nu sugereze raspunsul .

Tactica "Dar daca..." - Tactica "Dar daca...?" se bazează pe punerea unor

întrebări de tip ipotetic. Se poate utiliza doar în faza de început a negocierii, de examinare
a poziţiilor si de propuneri.
Este genul de tactică verbală care ne face mai agreabili pentru partenerul de
negociere. Nu costă nimic.
Diplomaţii nu spun aproape niciodată NU. Ca şi negociatorii buni din mai toată
lumea, ei au învăţat acest lucru de la asiatici. Întors din lungul său drum asiatic, Marco Polo
scria că a întâlnit adevărate şcoli în care erau formaţi solii şi purtătorii de cuvânt ai
căpeteniilor mongole şi tibetane. Aceştea primeau, seara, atâtea vergi la tălpi câţi de NU le
scăpau peste zi de pe buze. Oamenii urăsc faptul de a fi negaţi, contestaţi, contrazişi. “NU”
este o negaţie directă şi categorică care taie, rupe şi loveşte. Prezintă riscul de a ofensa
partenerul şi a bloca discuţia. “NU” irită şi înverşunează. Este lipsit de delicateţe. Oamenii
cu tact îl evită cu multă grijă.
Exprimată simplu, clar şi fără echivoc, negaţia “NU” rămâne fără variante de opţiune
ulterioară. Nu lasă loc de întors. Rupe comunicarea. În schimb o formulare de genul “Da…,
dar…” poate fi folosită cu sensul de negaţie, păstrând şi alte două variante de opţiune.
Ea are trei nuanţe posibile: una care înseamnă “Da”, una care înseamnă “poate” şi
încă una care înseamnă chiar “Nu”. Oricând se poate continua pe varianta dorită. De ce să
spunem “nu”, când există “da…, dar…”?
Atunci când clientul se plânge de preţul prea ridicat, la care îi oferi produsul, nu-i
spune “Nu-i adevărat”. El nu-i fraier. Mai bine încearcă ceva în genul: “Da, aveţi dreptate,
este mare, dar diferenţa vine din calitatea…, design-ul…, service-ul rapid etc.” Asta vrea să
spună: “Da, sunt de acord cu ceea ce spui tu, dar n-ai luat în considerare faptul că…”
Secretul lui “Da…, dar…” este acelă că permite formularea opiniei proprii ca pe o
continuare aceea ce a spus partenerul şi nu ca pe o contrazicere directă a opiniei acestuia.
Există, însă, şi situaţii în care… Hm! Mai bine să vă spun pe ocolite. Se ştie că atunci
când un diplomat spune “DA”, vei înţelege “POATE”. Când o femeie spune “NU”, înţelegi
tot un “POATE”. Când un diplomat spune “POATE”, vei înţelege “NU”. Când o femeie
spune “POATE” înseamnă “DA”. Un diplomat adevărat nu spune niciodată NU. O femeie
adevărată nu spune niciodată DA. Este şi asta un fel de diplomaţie.

Tactica probleme de “paie” care de fapt nu au valoare in sine dar care este ridicata
cu intentia de a oferi in schimbul unei concesii reale. Negociatorul incepator va fi de acord
cu problemele pe care le considera de mica importanta insa acordarea unei concesii oricat
de minore fara reciprocitate pot fi de importanta majora pentru cealalta parte .

Intreruperea tactica se uitileaza atunci cand cursul negocierii nu este favorabil in

dorinta de a castiga timp si a revizui pozitia la care s-a ajuns. Acest lucru se poate realiza
dupa cum urmeaza:
- se gaseste o scuza pentru a parasi sala de negociere in timpul prezentarii
argumentelor de catre partener;
- se aranjeaza aducerea la momentul ales de cafea, ceai, bauturi, etc;
- se solicita o pauza.

Obosirea partenerului- intrucat negociatorul nu se poate relaxa nici dupa

terminarea argumentatiei fiind obligat sashi pregateasca mutarile urmatoare in functie de
argumentele noi aduse de partener, negocierea constituie un proces obositor.
La acestea se adauga uneori departarea de casa, de familie, conditiile de clima,
diferenta de fus orar, etc.
In mod artificial uneori insa se apeleaza si la obosirea artificiala a acestuia prin
prelungirea deliberata a negocierilor, absenta momentelor de relaxare, prelungirea mesei de
seara la bar mult dupa miezul noptii, etc si in acest sens trebuie luate masuri in consecinta.