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Conflito e Negociao Slides

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Published by: Nuno Calamote on Nov 14, 2010
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Objetivo: Compreender a maneira pela qual diferentes fatores influenciam as relações interpessoais e como administrar os conflitos.

Conceituação sobre conflitos Alice Ferruccio, D.Sc - COPPE/UFRJ alice@ind.ufrj.br 21-93257423

Conflito e Negociação

Alice Ferruccio

Antecedentes do conflito
• Qual o contexto onde ocorre o conflito (desavenças, escassez, acordos)? • Qual a percepção das pessoas sobre o tema a ser negociado? • Qual a informação e o conhecimento sobre o tema? • Qual a motivação para a negociação do conflito?
Alice Ferruccio

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Levantando os interesses e necessidades para a negociação

Pensamento

Estado Mental (desequilíbrio)

Comportamento

Alice Ferruccio

Evitar conflitos
• Compreender os outros; • Prestar a atenção para as pequenas coisas; • Honrar os compromissos; • Esclarecer expectativas; • Ser leal; • E pedir desculpas sinceras sempre que constatar erros.

Alice Ferruccio

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Alice Ferruccio COMUNICAÇÃO DISCORDÂNCIA “NÃO” REAÇÃO CONTRÁRIA CONFLITO Alice Ferruccio 3 .Tipos de Negociação Negociações Bilaterais Duas partes principais à mesa de negociação. Negociações Multilaterais Envolvem três ou mais partes negociantes. Mais complexas.

Tipos de Conflito Emocionais Sentimentos personalidade caráter Substanciais Metas de trabalho Alice Ferruccio PROCESSO RELACIONAL INTERPESSOAL INSTÁVEL ESTÁVEL INTRAPESSOAL APÁTICA Alice Ferruccio 4 .

Equilíbrio RACIONAL EMOCIONAL NÃO VERBAL NÃO RACIONAL AFETIVO NÃO TEMPORAL HOLÍSTICO INTUITIVO CRIATIVO VERBAL ESPECÍFICO NÃO AFETIVO TEMPORAL LÓGICO SISTEMÁTICO RACIONAL EMOCIONAL RACIONAL Alice Ferruccio Estratégia para o conflito substancial? Resposta: Racionalizar em cima do processo e seu fluxo de informações. seus valores . motivações e idiossincrasias. Alice Ferruccio 5 . Estratégia para o conflito emocional? Resposta: Avaliar o equilíbrio emocional dos envolvidos.

Lembre-se que há diferença no nível de poder na relação.Tipos de Conflito Vertical Diferentes níveis hierárquicos Horizontal Mesmo nível hierárquico Alice Ferruccio Estratégia para o conflito vertical? Resposta: Avalie o tipo de conflito (substancial ou emocional) e inicie a negociação construtiva compreendendo as diferentes percepções dos envolvidos. Alice Ferruccio 6 . Estratégia para o conflito horizontal? Resposta: Avalie o tipo de conflito (substancial ou emocional) e inicie a negociação construtiva compreendendo as diferentes percepções dos envolvidos.

não vai conseguir entender sua atitude e comportamento para * tentar ajudá-la. Procure acalmar os ânimos dos envolvidos. Cuidado com a imagem da empresa e com a auto-estima das pessoas.quando é abertamente expresso em comportamento Alice Ferruccio Estratégia para o conflito manifesto? Resposta: Avalie o impacto da manifestação interna e externamente.Tipos de Conflito Percebido Sentido Manifesto As pessoas sabem que existe conflito e criam desavenças Só eu sinto . Não dê feedback inadequado (local público e não construtivo).a pessoa é motivada a tentar reduzir o desconforto Todos falam sobre o conflito . A pessoa está emocionalmente abalada. A melhor estratégia é adiar por algum tempo e depois confrontar com mais equilíbrio emocional. Alice Ferruccio 7 .

Por que a negociação chegou neste ponto? Procure fazer com que cada um avalie seu locus interno. Reflita sobre os valores da empresa e confronte com os valores das pessoas envolvidas. Faça com que os envolvidos compreendam os antecedentes da negociação.Tipos de Conflito Construtivo Ganha-ganha Destrutivo Ganha-perde Perde-perde Alice Ferruccio Estratégia para o conflito destrutivo? Resposta: Avalie o impacto da manifestação interna e externamente. Alice Ferruccio 8 .

objetivos e motivações pessoais.Tipos de Conflito Intrapessoal Intergrupal Intragrupal Alice Ferruccio Estratégia para o conflito intrapessoal? Resposta: Ajude a pessoa a descobrir * sua missão. visão. Alice Ferruccio 9 .

freqüentemente por escrito”. Desenvolver uma visão mais clara e abrangente dos diversos componentes intrínsecos a uma negociação e das formas pelas quais se relacionam entre si. compreendendo as diversas forças que motivam e pressionam as partes diretamente envolvidas em uma negociação. Alice Ferruccio O que é negociação? “É o processo em que duas ou mais partes compartilham idéias. William Ury e Roger Fischer Alice Ferruccio 10 .Negociação e Tomada de Decisão Objetivos: Compreender os antecedentes do conflito. negociar de maneira eficaz e tomar decisões focadas nos objetivos estratégicos da empresa. informação e opções para atingir um acordo mutuamente aceitável. A negociação é um processo que envolve o intercâmbio de propostas seguras e garantias.

Ambiente de Mudanças Organizacionais Padronizar e Treinar no sucesso Tomar Ação Corretiva no Insucesso 6 1 Localizar Problemas e estabelecer Metas 5 Forças Externas Verificar o atingimentodas metas 4 A P C D 3 2 Estabelecer Plano de Mudança Conduzir a Execução do Plano Necessidade e Diagnóstico da Mudança Negociação PDCA da Mudança Forças Internas Alice Ferruccio O intangível • É por este motivo “invisível e inconsciente” que muitas pessoas justificam suas escolhas. Alice Ferruccio 11 .

. Alice Ferruccio Você precisa mergulhar e compreender o ambiente onde a negociação está sendo realizada Fatores Externos: Condições educacionais Fatores sociais Fatores tecnológicos Condições econômicas Condições de mercado Fatores políticos Fatores culturais etc. Fatores Internos: Atividades dos funcionários Políticas.A negociação começa com a comunicação e você vai precisar eliminar as barreiras às comunicações para iniciar a negociação. Alice Ferruccio 12 . Tecnologias.. Objetivos etc.

preocupações. Mais complexas. Alice Ferruccio Elementos da Negociação Declarações verbais ou escritas sobre o que uma das partes fará ou deixará de fazer Capacidade de falar e escutar de maneira eficaz Interação entres as partes durante o processo de Negociação COMUNICAÇÃO RELACIONAMENTO COMPROMISSOS LEGITIMIDADE Percepção de quão justo é um acordo (padrões externos e internos) * INTERESSES Razões pelas quais as partes estão exigindo algo: necessidades. desejos e temores ALTERNATIVAS OPÇÕES Possibilidades de caminhos que cada parte tem caso não se chegue a um acordo Diferentes maneiras ou soluções pelas quais é possível fechar um acordo Alice Ferruccio 13 .Tipos de Negociação Negociações Bilaterais Duas partes principais à mesa de negociação. esperanças. Negociações Multilaterais Envolvem três ou mais partes negociantes.

Como podemos transformar o conflito em uma negociação construtiva? Considerar as pessoas e suas diferentes percepções. Alice Ferruccio 14 .

• Descubra o que a outra pessoa quer. dentre o que ela quer. o máximo possível ao menor custo para você. Alice Ferruccio 15 . • Procure dar à outra pessoa.Método: comunicação para a negociação Padronizar e Treinar no sucesso F A Localizar Problemas e estabelecer Metas Tomar Ação Corretiva no Insucesso E A P C D C B Estabelecer Plano de Comunicação Verificar o atingimento das metas negociadas D Conduzir a Execução do Plano Alice Ferruccio Como negociar? • Tenha um objetivo claro em mente. • Tenha uma idéia clara do que a pessoa que você está tentando persuadir pode realmente fazer.

Stephen. every podemos errar Alice Ferruccio As diferentes fases da negociação Fase Investigativa Apresentação Barganha Acordo Características Juntar informações Interno/Externo Preparar o caso deles Apresentar seu caso Escutar o outro lado Procurar opções Local do acordo Verificar tudo Papel Detetive Advogado Juiz Contador Fonte: KOZICKI . time..can‘t go wrongtodas... 1999 Alice Ferruccio 16 .Previsão e otimização podem ser complexas Vamos It não Come on! lá..

aceitável e o pior possível. • Ser flexível e dinâmico. • Estar pronto para os resultados: realista. • Apresentar diferentes soluções usando as percepções das pessoas. • Analisar cada uma das propostas. Alice Ferruccio 17 .Diferentes posições nas organizações Alice Ferruccio Táticas de negociação criativa • Criar soluções realistas usando a fantasia do outro. • Perguntar para as partes quais as suas percepções sobre o tema em questão.

• Relacionamento duradouro. • Há muitos fatores variáveis. Interno (eu) Procure conhecer seu mundo interior. • Relacionamento breve. Estrutura formal e informal. • Preço é fundamental. • Grandes emoções. Conheça seus pontos fortes. Alice Ferruccio 18 . Alice Ferruccio O local para a negociação Externo: Cuidado com as interferências externas. Mercado internacional. • Uma única reunião. Conheça antes o local da negociação. • Emoções controladas. Verifique o que pode ser melhorado. • Muitas reuniões. Se submeta ao processo de avaliação externa. Planeje diferentes cenários alternativos. Objetivos da empresa. Calmo: • Não há pressão do tempo.Os estilos do negociador Kozicki (1999) Rápido: • Pressão do tempo. Orientação política e econômica. Cultura local.

análise dos diferentes perfis e personalidades) Controlar a competição interna Despertar a motivação do grupo Manter o clima positivo Não perder de vista os objetivos e resultados pretendidos.Negociação com grupos O grupo (Definição dos objetivos. Alice Ferruccio Necessidade do Mundo Globalizado Trabalho Individual Trabalho em Equipe Alice Ferruccio 19 .

O que é uma Equipe ? pessoas organização geográfica bando organização funcional organização sinérgica grupo equipe Alice Ferruccio 20 Pessoa voltada para a tarefa DESAFIADORCOMUNICADORCOLABORADORCONTRIBUIDORAlice 1 1 FerruccioEstilos de Participação nas equipes .

16% C . • Superando as expectativas : qualificando e aumentando o conteúdo apresentado.5% E .5% D .34% B .INATIVOS . • Verificar a aceitação do conteúdo apresentado. Alice Ferruccio 21 . • Conhecendo suas expectativas.REATIVOS RÁPIDOS .2.REATIVOS LENTOS .34% Fonte: Instituto MVC Alice Ferruccio Roteiro da negociação • Aproximando do outro. • Mudar para o próximo tema de negociação.13.CO-ATIVOS . • Apresentando os tópicos (um de cada vez) dentro das expectativas do outro. • Fechamento rápido e objetivo (registros).Perfil das Equipes U 100% N I V E R S O A B C D E VELOCIDADE DE AÇÃO NO TEMPO A .PROATIVOS .

• Pesquisas sobre o tema. 1999 Resultados Aceitável O pior possível Alice Ferruccio Ferramentas para negociar • Folha de planejamento da negociação. Alice Ferruccio 22 . Por quê? Descreva os recursos necessários para completar a negociação Fatores Realista 1. 3. 4. • Dados confiáveis : relatórios da empresa. Fonte: KOZICKI .Folha de planejamento de negociação Quem está envolvido? Descreva a situação atual Estilo rápido ou calmo. 2. • Construção de cenários alternativos. Stephen.

• Troque cartões e mantenha o contato. • Mantenha o clima favorável. Alice Ferruccio Questões Alice Ferruccio 23 . • Diga par o outro que estará esperando por ele em uma próxima vez.Fechamento da negociação e criando oportunidades futuras • Não apresente mais opções antes de fechar o acordo. • Dê o parabéns pela conquista que ele acaba de obter. • Peça que lhe informe sobre o que os outros acharam de seu “investimento”. • A negociação não tem fim.

ufrj.Cada pessoa planeja. ou deixa passar sua hora e não luta por sua própria melhoria contínua.br 21-93257423 Alice Ferruccio 24 . constrói e fortalece seu ser.Sc COPPE/UFRJ alice@ind. D. Alice Ferruccio Alice Ferruccio FIM Obrigada! Alice Ferruccio.

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