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LAÉRCIO COSENTINO, PRESIDENTE DA TOTVS (TOTS3)


Entenda por que o “V” é de valorização
R$ 14,50

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A REVISTA DO INVESTIDOR NA BOLSA ANO 3 NOV 10 #32

www.revistainvestmais.com.br
pág. 16

BR MALLS (BRML3)
De small a blue em quatro anos.
Leia como ela virou a maior administradora de shoppings do País

pág. 22
ECORODOVIAS (ECOR3) – SAIBA QUAIS OS
DIFERENCIAIS DA COMPANHIA E O QUE OS
ANALISTAS PENSAM SOBRE ELA

pág. 28
ELA JÁ CHEGOU A VALER R$1,00. HOJE
PASSA DOS R$30,00. AFINAL, QUANTO
VALE OS PAPÉIS DA SCHULZ (SHUL4)?

pág. 12
COMO CONSOME E INVESTE
A GERAÇÃO REAL

pág. 48 GRANDES LÍDERES PARTE 2 – Por que é importante escolher ações de


empresas com bons comandantes?
E N T R E V I S T A

ENTENDA
PORQUE O “V”
É DE VALORIZAÇÃO
Cosentino, presidente
da empresa, conta a
história de sucesso
da Totvs (TOTS3)

por FRANCISCO
TRAMUJAS

A Totvs (pronuncia-
se tótus), em latim
todos, é uma empresa
mult inac ional de
software sediada no
Brasil. A companhia
é controladora das
marcas Microsiga,
Datasul, RM Sistemas,
Logocenter e Midbyte Foto: Divulgação

(Vitrine). É considerada
a maior empresa de
softwares da América
N o comando da empresa está Laércio Cosentino, que, aos 49 anos, trabalha
para consolidar a expansão da Totvs. A marca reúne 23 companhias e
é resultado de um longo processo de crescimento estruturado em cima de
Latina e, no primeiro aquisições estratégicas.

trimestre de 2010, Leia, a seguir, uma exclusiva entrevista com o presidente da Totvs (TOTS3)
e entenda por que ela foi apontada pela revista norte-americana Bloomberg
sua receita líquida foi Businessweek como a 56ª empresa de tecnologia do mundo em 2009.
de R$240 milhões, Para nossos leitores que ainda não conhecem o início do presidente
um aumento de 14% de uma das maiores empresas de software do País, você poderia
contar como começou?
em relação ao mesmo Comecei na empresa como estagiário e, aos 22 anos, virei diretor. Eu estava
período de 2009. sempre sugerindo mudanças para o Ernesto Haberkorn, que hoje é meu sócio.

8 INVESTMAIS
Basicamente foi o seguinte: comecei a trabalhar na Microsiga faz a aquisição só avaliando o valor do negócio, o quanto vai
no mesmo período em que iniciei os estudos na Escola Po- crescer e produzir. Mas, na compra, não se recebe apenas
litécnica de Engenharia. Comecei como estagiário em uma um negócio, recebe-se o negócio, as pessoas e a cultura
empresa superinovadora em termos de desenvolvimento de da empresa adquirida. Nós conseguimos amenizar muito
sistemas, era um bureau de serviços (o que é um bureau de esse impacto, e as aquisições tiveram sucesso porque,desde
serviços? A gente chamava de Data Kombi, mandávamos o primeiro momento – quando estamos no processo de
uma Kombi cheia de documentos, risos). Recebíamos, no aquisição, nós analisamos o negócio, as pessoas que vamos
dia seguinte, uma Kombi cheia de relatórios e grandes receber e toda a composição (como ficaria o D+1). Como
listagens, pois naquela época não havia terminais nem as ficaria o negócio depois de todo o processo de aquisição.
facilidades que existem hoje. Quando fazemos isso, fica mais simples. No ato da aquisição,
já sabemos quem ficará ou não na empresa e como operá-la
Na sua visão, qual é o grande segredo de sucesso no dia seguinte, e é dessa forma que obtivemos sucesso. Esse
da empresa? é o funil da aquisição. Você tem de ver o negócio, a cultura,
O avanço da companhia no mercado foi conquistado o D+1 e visualizar como vai ficar a estrutura. Aí, você vai
graças ao bom gerenciamento de pessoas. É preciso ter descendo e, quando consegue negociar, tem de estar pronto
inteligência emocional para lidar com os funcionários e para seguir direto no funil. Quando sai do funil, a empresa
construir um relacionamento satisfatório com os clientes. que você adquiriu já se apresenta com a cara da empresa que
Esse é o meu maior desafio como gestor. Não basta apenas está adquirindo. É esse o diagrama que utilizamos e essa a
ter um bom produto. fórmula aplicada em nossas aquisições.

O que é ser empresário na sua visão? Você se sente sozinho na hora da tomada de
Ser empresário é estar atento a tudo, junto aos outros, para decisão?
fazer com que o negócio siga em frente. Não adianta você Muito pouco, porque eu acho importante ter sempre uma
só ter uma ideia e tentar levar em frente um produto ou decisão colegiada, trabalhar como um time. Além disso,
um negócio se não tiver pessoas envolvidas que acreditem, faço um trabalho de mentoring (mentor) bastante grande
sigam e estejam ao seu lado para poder participar do cres- com vários jovens executivos e empreendedores. A primeira
cimento e assim por diante. É exatamente isso que é ser um pergunta que eu faço aos executivos é: “Quem é o seu su-
executivo. cessor?”, e o que ouço é: “Não tenho, mas estou começando
a empreender esta semana”. E eu sempre digo que, desde
Qual é a parte mais difícil ao administrar uma a primeira semana, você precisa ter um sucessor, porque
empresa do tamanho da Totvs (TOTS3)? da mesma maneira como um dia eu tive de radicalmente
O tamanho da companhia não é exatamente o que vai parar de programar, você precisa ter o seu sucessor para (se
definir a complexidade da administração, talvez o número der certo no seu negócio) assumir outras posições. Quando
de pessoas seja. Quanto maior for o número de pessoas que alguém fala que está isolado no poder, isso reflete n\a ma-
você administra, mais complexa é a empresa. É mais fácil neira como foi criada a empresa. Se você tem sucessores,
lidar com mil computadores do que com mil pessoas. Para outras pessoas que trabalham contigo que podem suceder
lidar com o ser humano, é preciso ter muita inteligência você e de forma colegiada toma as decisões, é a melhor
emocional, saber se relacionar, escutar mais e falar menos maneira. Dessa forma, você não está isolado. Entenda que,
e compreender que o papel principal de um gestor (quando em algumas situações, a última palavra será sua (líder), mas
há um grande número de pessoas) não é só tomar atitudes. haverá um corpo de diretores que estará embaixo e dirá,
O líder tem de conseguir operacionalizar todas as atitudes no mínimo, que aceita ou que pode não concordar, e você,
e, o mais importante, precisa entender como é que as líder, continua seguindo em frente. Isso é fundamental. Nós
pessoas conseguirão compreender as suas atitudes, como somos um grupo baseado em pessoas. O sucesso da Totvs
tais atitudes serão recebidas e como eles (colaboradores) acontece pelo relacionamento que criamos em nosso canal.
levarão isso para frente. É lógico que você precisa ter produto e tecnologia, mas é
fundamental ter um relacionamento baseado em pessoas.
Como atenuar o choque das empresas que foram Tanto em nossos canais como no mercado, a transparência
adquiridas pela Totvs? é fundamental hoje para qualquer empresa.
Esse é um ponto importante. Existem várias empresas que
ao longo dos anos consolidaram mercado, cases fantásticos Em 1999, você trouxe para as operações da com-
(que deram certo) e cases desastrosos. E, para amenizar esse panhia um fundo de investimentos. Qual é a im-
choque, é importante conhecer caso a caso, desde o momento portância disso para o crescimento da empresa?
em que começa o processo de fusão (aquisição, consolidação, Sempre que vencíamos uma concorrência, tínhamos de ficar
etc.). É necessário avaliar o DNA da empresa que está sendo explicando quem éramos. Naquele momento, pensei: “Vamos
adquirida, e não só o negócio. Muitas vezes, o empresário buscar um fundo (private direct) americano, dar o nosso so-

NOV 10 
E N T R E V I S T A

brenome a um sobrenome norte-americano, e, quando alguém da Microsiga em troca de ações com a Logocenter e mais uma
tiver alguma dúvida, a gente liga para Boston, porque alguma parte em dinheiro e, depois, teve a entrada do BNDES. No
coisa eles viram em nossa empresa”. Isso foi muito positivo, fim do dia (era uma sexta-feira de carnaval em 2005), nós
pois aliamos uma companhia brasileira a um investidor tínhamos uma empresa 40% maior (porque a Logocenter era
internacional. Por outro lado, quando o investidor chegou 40% da Microsiga na época), estávamos colocando a primeira
aqui, também ajudou e muito a empresa a se profissionalizar. semente do que depois se tornaria a Totvs, tínhamos trocado de
Desde 1999, nós transformamos uma empresa limitada em investidor (em vez de ter um private) e possuíamos o BNDES
uma sociedade anônima (S.A.) de capital fechado, praticando como fundo. Aí, começamos a trajetória das aquisições.
todas as regras de uma de capital aberto. Tínhamos o con-
Em 2005, nós notamos que o céu de brigadeiro para a
selho de administração, de auditoria e o comitê de pessoas
IPO tinha surgido e estávamos com a empresa montada,
e fazíamos todos os processos, embora não tivéssemos de
com massa muscular. Era uma companhia mais rentável e
entregar os dados na CVM e nos órgãos reguladores. Fomos
preparada para fazer um processo de IPO. Então, em março
criando toda essa cultura aqui dentro. O que foi importante
de 2006, a Totvs abriu o capital.
para esse investimento do fundo foi a profissionalização da
empresa para poder crescer e dar o próximo passo, ser uma
Por que os produtos da Totvs (TOTS3) são
sociedade anônima de capital aberto. Para isso, tínhamos
destaque?
de passar por uma reestruturação – e foi exatamente o que
Nós oferecemos exatamente aquilo que as empresas precisam
fizemos. Em 2001, nós quase abrimos o capital, preparamos
para se tornarem competitivas. Elas têm de estar integradas
a empresa para isso. Naquela época, havia a famosa bolha
e, sem isso, não conseguem se tornar competitivas.
da internet, então você conseguia abrir o capital de uma
companhia pequena vendendo uma história de sucesso e
O que mudou na Totvs (TOTS3) após a IPO?
de futuro, mesmo as empresas que não tivessem resultados.
Além do Chief Executive Officer (CEO), passamos a ter
Depois disso, traçamos um plano para verificar quan- também a figura do Investidor CEO (ICEO) para controlar
do seria aberta uma nova janela, o momento em que o a parte financeira da companhia e levar a estratégia ao co-
cenário seria favorável para que a Totvs abrisse o capital nhecimento dos investidores. Em 2008, o grupo se uniu à
da empresa. Datasul e se tornou a maior empresa de Sistemas de Gestão
Empresarial (ERP) do Brasil e a nona no mundo. Para manter
Em 2004, começou a melhorar um pouquinho o cenário,
o foco da companhia e o objetivo de tornar uma empresa de
tivemos as primeiras IPOs e, logo depois, projetamos uma
destaque, ressaltamos a necessidade de manter um conjunto
meta – queríamos faturar 1 bilhão de reais em 2010.
de valores muito bem definidos, estrutura a qual chamamos
Fizemos um plano de praticamente nove anos dizendo de Genoma Totvs. Com isso, a chegada de novos executivos
o seguinte: “Nós temos de crescer, temos de ganhar massa e culturas empresariais ao grupo não alteraria o objetivo de
muscular. Por quê? Mesmo que tenhamos um céu de briga- longo prazo traçado para sua expansão.
deiro para um cenário de IPO, se não tivermos uma empresa
grande, não conseguiremos abrir o capital”. Até porque é Qual é o perfil dos colaboradores da empresa?
dif[icilabrir o capital de uma empresa pequena, que só tem uma Desafiar-se constantemente, questionar-se, ser diferente
ideia, o próprio investidor mundial não estava mais aceitando sempre que possível, buscar a qualidade aliada à simplicidade,
justamente por já ter explodido a bolha da internet. Então, saber o real valor da companhia, saber vender e entregar,
criamos em 2001 todo o projeto para faturar 1 bilhão de reais ter credibilidade, exercitar atendimento e relacionamento
em 2010 e passamos para o conselho de ação de mercado. e ter responsabilidade social. Para que todas as pessoas e as
novas aquisições estivessem alinhadas com o pensamento da
Em 2004, tivemos três oportunidades: o fundo precisava
companhia, o Genoma Empresarial sempre esteve presente
sair da empresa (todo fundo um dia entra e um dia sai do
nos momentos de decisão. Nosso DNA foi fundamental para
investimento), estávamos conversando com o BNDES (na
passarmos de uma empresa fechada, limitada a dois sócios, a
primeira fase do governo Lula, a informática era um dos
uma grande empresa de capital aberto. Ter pessoas alinhadas
quatro pilares, e o governo queria criar uma grande empresa
com nosso pensamento e com nosso sonho é fundamental.
de informática no Brasil; depois, tinha o setor de petróleo,
o químico e o farmacêutico) e, nesse momento, eu dizia que
E a transparência da bolsa não atrapalha a Totvs
a Microsiga (ainda não Totvs) poderia ser essa empresa. Ti-
(TOTS3)?
nha o BNDES, o fundo precisava sair e conversamos com a
Pelo contrário. Se hoje temos um case de sucesso, foi pela
Logocenter (que era a quarta maior software house do País)
transparência, o que não significa dar guidance (direção)
para começar a consolidar o mercado.
o tempo todo. É possível ser competitivo divulgando de
Então, durante três, quatro meses, realizamos três negócios maneira séria tudo o que está sendo feito. Quanto mais
e, num mesmo dia, assinamos os contratos. Recompramos a investidores satisfeitos, maior é o fortalecimento da com-
posição do fundo de investimentos, permutamos um pedaço panhia e a valorização da marca.

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