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Fast Shop cresce com lojas Premium, preço competitivo e treinamento

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Matéria do Jornal Valor Econômico.
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Published by: Thiago Mascarenhas on Feb 09, 2011
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Fast Shop cresce com loja premium, preço competitivo e treinamento

Daniele Madureira | De São Paulo 17/01/2011 Silvia Costanti / Valor

Pimentel, diretor da Fast Shop: todos os vendedores de produtos de informática recebem treinamento a cada três meses O casal Marie (pronuncia-se Mariê) e Milton Kakumoto vai na contramão do varejo brasileiro. Donos da rede de eletrodomésticos e eletroeletrônicos Fast Shop, detestam aparecer, justo em um setor marcado pela "cara do dono". A empresa não vende móveis, um segmento que oferece margem de lucro bem superior à da área de eletro. Suas lojas são pensadas para atender as classes A e B, enquanto seus maiores rivais têm crescido amparados pelo aumento da renda do consumidor popular. Ainda assim, a família Kakumoto faz escola. A Fast Shop encerrou 2010 com 63 lojas e faturamento, estimado pelo mercado, de R$ 3 bilhões. A cifra é 50% do que fatura a vice-líder do setor, a Máquina de Vendas, que tem uma rede muito maior (750 pontos das bandeiras Ricardo Eletro, Insinuante e City Lar). Na Fast Shop, as lojas de layout sofisticado permitem a interação do consumidor com o produto - é possível até lavar roupa ao lado do vendedor. O modelo é referência aos concorrentes, cada vez mais interessados em investir no poder de sedução de lojas premium (ver abaixo). Em busca de preços competitivos, comparáveis aos de redes que atendem a classe C, a Fast Shop consegue negociar produtos com redução de até 15% na margem da indústria. "Para o fabricante, interessa ter a sua marca na loja, que funciona como um show room do que ele oferece em tecnologia de ponta", diz uma fonte da indústria. Não ver sua marca na Fast Shop é quase um indicativo de que o seu mix é de segunda linha, diz. No fim de 2010, por exemplo, apenas a Fast Shop vendia o notebook com imagens em três dimensões da LG, ao preço de R$ 7 mil. É na parceria com fornecedores que está o maior diferencial da rede. A qualificação dos vendedores é uma obsessão da varejista. "Mobilizamos 500 vendedores da área de informática para aprender sobre o iPad, bem antes do lançamento no país, em dezembro", diz o diretor de marketing da Fast Shop, Luiz Pimentel, referindo-se ao computador tipo prancheta da Apple. Ex- Pão de Açúcar e Telefônica, Pimentel foi contratado há um ano. Até então, a área de marketing fazia parte das atribuições de Marie, que comanda o departamento comercial e as parcerias com a indústria, enquanto o marido Milton se volta às estratégias de crescimento da rede. "Marie está à frente da operação e é obsessiva por treinamentos", diz outro fornecedor. "Ela chega a reservar hotéis durante as manhãs de domingo para treinar vendedores com gente da indústria". Segundo Pimentel, em informática, a atualização para o time de vendas acontece a cada três meses, durante as mudanças de linha. "Colocamos 100% da equipe nos treinamentos", diz ele. A medida é exceção no varejo, que em geral aloca só parte dos vendedores para participar dos programas e transmitir o que aprendeu aos colegas. Ter uma equipe bem preparada pode trazer algumas desvantagens. "No passado recente, a Fast Shop sentiu que muitos consumidores conheciam os produtos na loja, mas compravam em outras varejistas com menor preço, como aconteceu com a Best Buy nos Estados Unidos, que perdeu vendas para a internet", diz uma fonte. Daí o interesse da Fast Shop em aumentar a aposta em serviços. A mais recente foi em dezembro, quando lançou o Suporte Digital 24 horas em parceria com a Inter Partner Assistance, empresa do Grupo Axa, de seguros. O cliente tem a possibilidade de escolher entre três planos (com ou sem visita à residência), que variam de R$ 99 a R$ 199 o custo anual, para contar com assistência técnica remota todos os dias da semana, a qualquer hora. "Temos aparelhos cada vez mais sofisticados e consumidores com cada vez menos tempo", diz Pimentel. "É preciso pensar em soluções". Entre as atribuições do executivo, estão o reforço da parceria com a indústria nas ações de marketing, trabalhar a imagem da empresa nas redes sociais e pesquisar novas praças para a Fast Shop, que hoje está em sete Estados e no Distrito Federal. Em 2010, a rede chegou a Goiás. "Percebemos que havia muita gente da região comprando pela internet", diz Pimentel. Além do e-commerce, a Fast Shop tem equipe própria de televendas. "Na rede, sempre é possível obter preços melhores à vista e por telefone", diz uma consultora especializada em varejo. Nos últimos dois anos, a varejista testou um formato alternativo, a Fast Shop Digital, que só vende eletroeletrônicos. "A linha branca ocupa muito espaço", diz Pimentel. Mas, até o momento, só há duas lojas com esta bandeira e o formato ainda está em análise. Em 2008, a empresa abriu a primeira loja exclusiva de produtos Apple no Brasil, a A2You, que conta com cinco pontos de venda. "A ideia partiu do Rafael [Kakumoto], um aficcionado por tecnologia", diz uma fonte. Marie e Milton têm quatro filhos, mas só os homens - Rafael e Márcio - trabalham na empresa. É Rafael, de cerca de 30 anos, quem está sendo preparado para suceder os pais no comando do negócio, iniciado a partir de uma revenda de motos Yamaha (daí o nome "fast"), que pouco depois passou a vender consórcios de eletrodomésticos. A primeira loja foi aberta em 1996.

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Para alguns, a rede não está fazendo jus ao nome. Sua média de inaugurações é de uma loja por mês (foram abertos 12 pontos em 2010 e outros três estão confirmados até março). Sempre em shoppings. "A concorrência anda mais rápido e pode lhe roubar vendas", diz um fornecedor. O Magazine Luiza, por exemplo, promete abrir 50 lojas neste ano. Aquisições também não costumam fazer parte dos planos da Fast. "É difícil encontrar uma rede que se encaixe no perfil deles", diz um consultor. A julgar pelos resultados, paciência e discrição têm ajudado no negócio. Se mantiver a tradição oriental, Rafael não precisa correr.

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