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CANALES INDIRECTOS
En un mundo de constantes cambios en la economía y en una simple búsqueda de superación en
las empresas por mantener sus indicadores de ventas en color verde, se implementan con mayor
frecuencia estrategias, canales de ventas y distribuciones de producto y/o servicios.

Estamos en una nueva era donde cada día podemos ver como mas empresas utilizan herramientas
nuevas de promoción para sus productos y servicios, ejemplo claro el internet y sus redes
sociales, donde sin duda una de las ventajas más claras es el bajo costo, ya que prácticamente
solo necesitamos una computadora y acceso a internet.

Veamos lo que a mi parecer es uno de los canales de promoción y venta más efectivos hoy en día
y cada vez más empresas consideran desarrollar un canal tan efectivo como lo es un canal
indirecto o distribuidores

Analicemos esto, que entendemos por canal indirecto o distribuidores??

Vamos a definirlo de la siguiente manera; Medio externo el cual tendrá la oportunidad de ofrecer
los productos y servicios de una empresa y a cambio recibirá un ingreso o comisión por sus
servicios.

Ahora veamos que utilizamos palabras claves como externo, esto es, debido a que no pertenece
al corporativo podemos, podríamos identificarlo como un proveedor de igual forma
identifiquemos que solamente percibe ingresos por venta o mejor dicho comisiones.

De esta forma podemos ver los siguientes beneficios de implementar un canal indirecto

1. Muy bajo costo de inversión implementarlo

2. Alta rentabilidad, ya que está obligado a vender para generar ingresos.
3. Se queda exento de obligaciones patronales por personal externo de promoción
4. Incremento considerable en personal de ventas en un menor tiempo.
5. Alcance de promoción y venta donde normalmente un negocio establecido o corporativo
no llega
6. Difusión e imagen de la empresa incrementa considerablemente
7. La tendencia la marca como una de las mejores estrategias de hoy en día para darte a
conocer “REDES” ya sean tangibles o virtuales pero no cuesta nada el famoso de “boca
en boca”
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Fácil seria confundir a este canal con la figura de promotores de ventas o comisionistas sin
embargo, tenemos que poner atención en los siguientes puntos

Un promotor o comisionista será esa persona que cuente con habilidades para prospectar
y cerrar ventas, pero no cuente con la estructura y medios necesarios para ser proveedor
de servicios directos dentro de la empresa y lograr un crecimiento paulatino junto con el
corporativo!

Ahora veamos que un canal indirecto pudiera estar conformado por varias figuras pero hoy
señalaremos dos; Distribuidores y Aliados comerciales, ambas figuras deberán cumplir con
cierto perfil especifico definido por la empresa.

1. Aliado comercial: Persona física con actividad empresarial que tiene una
actividad actual, sin embargo cuenta con herramientas y elementos necesarios que
ayudaran a la empresa a cumplir con sus objetivos.
2. Distribuidor: Persona física o moral que puede contar o no con una actividad
actual, sin embargo tiene los recursos y elementos necesarios para desarrollar una
actividad específica bajo lineamientos de la empresa que lo contrata.

Podemos señalar algunas recomendaciones referentes al perfil idóneo de un Aliado Comercial o

distribuidor.

1. Inversión: contar con una capacidad de inversión inicial donde al menos te permita
trabajar por un periodo de un año sin problemas. Este es sin duda uno de los principales
errores en los que incurre una empresa al no tener bien definido un perfil de su canal
indirecto y su metodología de reclutamiento; optan por opciones fáciles, como referidos,
amigos o la primera persona que nos dice que tiene mucha experiencia. Obvio que al no
tener bien definido esto normalmente en un corto plazo el Distribuidor o Aliado termina
por dar alguno de los siguientes argumentos:
“No es negocio”, “He invertido mucho”, “Ya está muy trabajada la plaza”, “Puras
deudas”, “Pediré un préstamo”, “Buscaré socios”, “solo apoyan al otro distribuidor”,
“Me rindo”….

Ojo corporativos, se necesita tener bien definido el perfil, método de reclutamiento y

capacitación de sus distribuidores.
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2. Recomendaciones: contar con buena reputación comercial nos permitirá conocer a fondo
al personal que lo va a representar, de esta forma es muy sano pedirle como requisitos
referenciales comerciales a los candidatos.

3. Conocimiento del producto o servicio. Sin necesidad de hablar de especialización es un

error pensar que un distribuidor actual de telefonía celular que presenta buenos
resultados pueda obtener el mismo resultado con equipo electrodoméstico.
Cada campaña y contacto será diferente por lo que se necesitará gente especializada para
cada una de ellas.

4. Un Aliado Comercial o Distribuidor debería ser una persona que entienda

perfectamente y se identifique con los objetivos de la empresa. Error muy grande de los
corporativos dar de alta a proveedores que no conocen los objetivos de la empresa, su
plan de crecimiento, de desarrollo y esto genera desconfianza y falta de compromiso.

5. Expansión amateur: distribuidor o Aliado Comercial exitoso localmente es común que

busque una réplica de su modelo de negocio en otra ciudad, cuidado con eso!, realmente
deberán contar con un éxito comprobado como distribuidor foráneo y sus procesos
debidamente definidos y estructurados en otras plazas ya que no conocer el
comportamiento de la plaza puede resultar contraproducente, de hecho así resulta
comúnmente. No tener una operación procedimentada podrá generar pasivos muy
difíciles de controlar.

Modelos de negocios exitosos.

Las empresas que mayor éxito presentan con este canal indirecto son las empresas de
telecomunicaciones, hoy por hoy, empresas como Telcel, Movistar, SKY, Nextel, Axtel,
empresas cablemás, etc... Basan la mayor parte de su éxito a este modelo de negocios.
Normalmente estas empresas líderes en telecomunicación cuentan con personal de venta
directa contratadas por el corporativo, sin embargo su mayor fuerza de ventas a nivel
nacional si está representado por un fuerte esquema de canal indirecto.

El ejemplo más claro de éxito de canal indirecto de negocio son Herbalife, Omnilife, etc.
Productores fuertes de productos naturales desarrollan un Distribuidor o Aliado
Comercial que se encargara de reclutar a un sin fín de promotores de ventas que bajo un
esquema por objetivos bien definidos aportaran a una misma causa y lo mejor de todo a
un bajísimo costo de operación, esto representado como un modelo de negocio de
multinivel.
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Como aplicar esto a mi empresa.

Implementar o arrancar un canal Indirecto puede aplicar para cualquiera que sea tu producto
o servicio siempre y cuando consideres los siguientes puntos:

1. Definir la utilidad total de tu producto o servicio

2. Determinar el porcentaje de utilidad que se puede ofrecer a Distribuidores
3. Desarrollar los lineamientos bajo los cuales se desarrolla su canal Indirecto,
normalmente sin lineamientos de imagen y operación
4. Desarrollara estrategias de reclutamiento y capacitación
5. Elaboración de contratos
6. Arrancar con tres pasos básicos
1. Planeación
2. Implementación
3. Métricas

Hemos visto puntos positivos de un canal indirecto pero, como es el comportamiento de un

Distribuidor?

1. Hay que tomar en cuenta que un Distribuidor para poder operar reclutará personal de
ventas o promotores, común que sus promotores no tengan sueldo base o ninguna
prestación de ley, ese es el primer error del distribuidor ya que al ser así tendrá un
altísimo índice de rotación de personal.
2. Al no tener claro un plan de trabajo, el distribuidor cambiará información
constantemente a su personal y este hará con el tiempo que difícilmente lo vean como
empresa.
3. Pocos distribuidores se preocupan por realizar un plan de trabajo a corto, mediano y
largo plazo, realmente el que lo hace difícilmente lo cumple.
4. Las empresas que buscan desarrollar un canal indirecto, no terminan por dejar bien en
claro los lineamientos coordinados que debe tener un distribuidor.
5. No hay preocupación por homologar comisiones por lo que cuando en la calle se
encuentran promotores y cruzan información, problemas habrá!

Estos son solo algunos puntos claves que deberíamos de considerar para el correcto
funcionamiento de este tan exitoso canal de distribución !
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Vamos a dividirlo en 2 puntos

PRIMERO

Empresas que quieren implementar canales indirectos

1. Definir claramente el porcentaje de comisión que se debe pagar, solo modificarlo para
mejorarlo.
2. Contar con lineamientos de imagen bien definidos que debe de respetar el Distribuidor
3. Saber exactamente el perfil de Distribuidor o Aliado que se necesite ( para esto se
requiere todo un estudio personalizado ).
4. Tener una estrategia y asignar recursos para convocar y reclutar a este tipo de
Distribuidores.
5. Asignar cuotas mensuales y firmar un contrato temporal.
6. Tener los recursos para programa de capacitación a Distribuidores
7. Asignar a una persona exclusiva de esta actividad como coordinador, esto es de vital
importancia.

SEGUNDO

Distribuidores o Aliados

1. Realizar un plan de trabajo a corto y mediano plazo.

2. Contar con presupuesto para invertir mínimo 1 año sin problemas.
3. Definir esquemas de pagos de comisiones, se recomienda tabulador.
4. Conocer y especializarse en el producto o servicio a promover.
5. Otorgar prestaciones a promotores.
6. Muy importante, métricas de ventas por mes, semana, día, por ejecutivo.
7. Conocer todas las herramientas y canales que pueda implementar para promoción.
8. Estar bien capacitado en tendencias estratégicas, herramientas, objeciones de ventas,
etc.… La capacitación forma parte fundamental de tu negocio

LNI. José Luis Ramírez D. www.incaem.com.mx Cel.: 686-1406807

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