TIPOS DE PROSPECTOS

5% NUNCA
Hay un 5 % del mercado que se compone de personas que nunca o
rara vez compran algo.

5% SIEMPRE
Hay otro 5% del mercado que se compone de personas que gozan comprando.

20% QNP
QNP en la jerga de los vendedores profesionales, significa QUIERO PERO NO
PUEDO. Hay una tendencia en los vendedores en no volver a contactar a este
tipo de prospecto pues lo dan por perdido. Grave error.
20% PNQ
Este grupo es muy similar al anterior. Realmente dice .puedo pero no quiero
HOY.

50% OBJETIVO
Finalmente nos queda este 50% de los prospectos, ya sean empresas o
personas, sobre los que tendremos que vender.
Sumado al 5% que compra siempre, tenemos un segmento del 55% sobre el
cual trabajar.
 CUANTO TIEMPO DEBO
DEDICAR A LAS VENTAS
Las empresas modernas utilizan las técnicas que ofrece el Marketing Directo
(mailings, telemarketing, Internet, inserts, catálogos, etc. o combinaciones de
estas herramientas) para revertir esos porcentajes y conseguir que el vendedor
esté un 80% del tiempo vendiendo y un 20% ocupado en el resto.
PROCESO DE VENTA