Programa CIEE de Educação a Distância

CURSO: RELACIONAMENTO INTERPESSOAL: DA INTELIGÊNCIA EMOCIONAL A

NEGOCIAÇÃO
SUMÁRIO
Introdução .................................................................................................................... 02

Aula 1 - O que é relacionamento interpessoal? ........................................................... 03

Importância do Relacionamento Interpessoal ................................................ 03
Importância para as empresas ....................................................................... 04
10 dicas para desenvolver o bom relacionamento interpessoal na empresa . 05

Aula 2 - O que é inteligência? ...................................................................................... 07

Múltiplas Inteligências (7 áreas) ..................................................................... 07
O que é emoção? ........................................................................................... 08
O que é inteligência emocional? .................................................................... 09
Aptidões ou habilidades da Inteligência Emocional ........................................ 09
Áreas da inteligência emocional ..................................................................... 10

Aula 3 – Cérebro .......................................................................................................... 12

A falta de inteligência emocional pode causar ............................................... 12

Aula 4 – Negociação .................................................................................................... 15

Passos para a negociação ............................................................................. 16
Técnica das perguntas ................................................................................... 17

Aula 5 - Negociar é interagir ........................................................................................ 20

Atitudes importantes na Negociação e no Rapport ........................................ 20
Situações que demandam negociação........................................................... 21
O que fazer e o que evitar em uma negociação ............................................. 22

Referências Bibliográficas ........................................................................................... 24

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INTRODUÇÃO

Em um ambiente de constante mudança e necessidade de adaptação constante, é

fundamental que o relacionamento entre as pessoas, a inteligência emocional e a
negociação façam parte do universo dos indivíduos para favorecer a conquista de
objetivos.

O relacionamento interpessoal surge como fator chave para influenciar pessoas,

conquistar seguidores e aumentar a rede de relacionamento, que é tão importante e
fundamental nos dias de hoje.

Se levarmos em consideração que cada pessoa possui uma maneira de pensar, agir e
possuem objetivos distintos, a inteligência emocional exerce um papel de extrema
importância, pois por meio da busca do equilíbrio entre a razão e a emoção podemos
conquistar melhores resultados em nossas ações.

O mesmo vale para a negociação que envolve uma série de fatores entre as partes
envolvidas, que pode gerar resultados positivos ou não, dependendo da atuação
dessas partes nesse processo.

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AULA 1 – O que é relacionamento interpessoal?

É o relacionamento entre os indivíduos de um grupo, seja profissional, familiar ou social

cujos membros estejam constantemente integrados em torno de um objetivo em
comum.

Envolve competências e habilidades utilizadas, não só na inteligência lógica e

raciocínio, mas na inteligência emocional predominante nas ações e atitudes.

O objetivo deste estudo será tentar entender o comportamento humano e a partir daí
buscar maneira de aprimorá-lo de forma que possamos viver com qualidade,
consequentemente seremos mais felizes e teremos um maior rendimento no trabalho.

A proposição é mostrar que as competências e habilidades não só utilizam a

inteligência lógica e de raciocínio, mas que a emoção predomina na maioria de nossas
ações e atitudes. Vivemos em uma época em que o diálogo e a criatividade devem ser
vistos como alternativas de se resolver problemas.

Importância do Relacionamento Interpessoal

Parece que ainda há quem duvide da importância de um bom relacionamento
interpessoal com os colegas de trabalho, e esta constatação chega a ser
surpreendente, porque tanto as consultorias de recursos humanos quanto toda chefia
em uma empresa afirmam ser este um ponto imprescindível na formação de um líder,
de um executivo, do profissional do futuro.

Estamos, portanto, diante de um dilema: se for tão importante este tal relacionamento
interpessoal, como é que tantas pessoas insistem em ignorá-lo, ou torná-lo supérfluo?
Este dilema é apenas aparente e, de fato, se algumas pessoas ignoram aspectos de
relacionamento interpessoal é porque desconhecem a sua importância, ainda não

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aprenderam como praticá-lo ou deixaram de adquirir conhecimentos que o possam

levar a construir um bom relacionamento.
No mundo profissional, como em qualquer outro círculo de relacionamentos, tudo gira
em torno do poder e da habilidade política. O profissional que domina aspectos de
relacionamento interpessoal domina a arte do posicionamento estratégico em uma
empresa; torna-se imprescindível para a imagem da empresa; associa-se aos
vencedores e escala os degraus da ascensão profissional.

É característico do comportamento profissional estruturar uma sociedade em torno do

poder, assim como no passado a corte se reunia em torno do governante. De certa
forma, aplicam-se os mesmos princípios da corte no relacionamento interpessoal, de
forma que ao tratarmos de relacionamento interpessoal estamos na verdade, lidando
com uma das mais primitivas manifestações do poder. Neste ponto, o relacionamento
interpessoal torna-se uma característica fundamental para a sobrevivência profissional
das pessoas, e pode ser o diferencial na busca por uma melhor oportunidade ou por
uma promoção repentina.

Importância para as empresas

Tudo isso nos faz usar cada vez mais o que chamamos de inteligência interpessoal, ou
seja, a habilidade de nos relacionarmos, pois são as características do contato pessoal
como olho no olho, aperto de mão, tom de voz, gestos, emoção e convicção que nos
permitem criar ligações de confiança, respeito, companheirismo – e por que não dizer
também de afeição – em nossos relacionamentos profissionais.

Os gurus da moderna gestão de pessoas não cansam de dizer que o sucesso das
empresas está muito ligado à qualidade das relações que os funcionários têm entre si e
com seus parceiros de negócios. Incentivam a intensa troca de informações entre as
pessoas e valorizam a diversidade cultural. Mas como chegar a isso num ambiente em
que as relações humanas estão cada vez mais virtuais e as pessoas se isolam em suas
fortalezas digitais?

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Relacionamentos/Pessoas. Manter relações de longo prazo com os colegas de trabalho

fora do ambiente profissional; dominar as habilidades interpessoais importantes, como
escutar os outros; trabalhar orientando-se nas pessoas e não nas tarefas. Essas e
outras atitudes pertencem a uma habilidade muito valiosa e bem requisitada no meio
corporativo pelas grandes empresas: a capacidade de relacionamento interpessoal.
Para aprimorar essa habilidade: compartilhe com os demais seus assuntos pessoais;
escolha pessoas que mais têm afinidade contigo, e estabeleça uma relação de
confiança dentro e fora do ambiente de trabalho; trate cada um de forma personalizada;
amplie sua rede de relacionamentos, entrando em contato com pessoas novas em
reuniões, por exemplo.

10 dicas para desenvolver o bom relacionamento interpessoal na empresa

(Mario Persona)
1. Antes de tomar uma decisão importante para você e para a empresa, procure escutar
diferentes pontos de vista dos colegas.

2. Aprenda a negociar perguntando e obtendo o máximo de informações antes de

apresentar seus argumentos ou ideias.

3. Aprenda a ser claro e objetivo em sua comunicação, falando mais com menor uso de
palavras e tempo.

4. Desenvolva sua capacidade de persuasão, procurando sempre entender o ponto de

vista de seu interlocutor e encontrando nele um ponto de partida para apresentar o seu.

5. Esteja pronto a buscar consenso entre seus colegas, abrindo mão da defesa de
ideias ou posturas que sejam irrelevantes para o caso em questão.

6. Esteja pronto para acatar sugestões, mesmo as que parecerem ruins. Você está
recebendo uma consultoria grátis.

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7. Procure aprender o significado real da empatia, colocando-se no lugar de seus

colegas, procurando sentir o que sentem e pensar como pensam.

8. Procure elogiar, motivar e encorajar seus colegas. Pessoas elogiadas e encorajadas

saem da defensiva e passam a se relacionar melhor.

9. Seja ético, respeite as pessoas e construa credibilidade. Ninguém gosta de se

relacionar com pessoas falsas, desonestas ou sem opinião.

10. Seja pontual, cumpra sua palavra e seus compromissos e evite ao máximo
decepcionar aqueles que estão observando sua atuação.

OUTRAS DICAS
• desenvolver um espírito de cooperação e trabalho em equipe;
• fazer pesquisas periódicas de clima organizacional;
• dar oportunidades para se vivenciar crises e limitações pessoais no ambiente
corporativo;
• manter um canal de comunicação aberto com a equipe, como forma de minimizar
tensões e fantasias acerca dos relacionamentos;
• desenvolver uma gestão mais participativa e com portas abertas;
• desenvolver um diálogo franco e aberto com todos os membros da equipe,
facilitando o feedback.

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AULA 2 - O que é inteligência?

Inteligência é o conjunto de aptidões intelectuais e emocionais que nos capacitam para

a ação eficaz e obtenção de resultados nas diversas áreas de atuação individualmente
ou em grupo.

Múltiplas Inteligências (7 áreas)

Musical - Capacidade de tratar com ritmos e harmonia. A cantora Rita Lee é um
exemplo de fértil inteligência musical: além de cantora e compositora, toca guitarra,
flauta e harpa.

Matemático-lógica - Capacidade de raciocínio lógico e realização de operações de

cálculo complexas. (ex. matemáticos, engenheiros, físicos, contadores). O inglês
Stephen Hawk é um gênio do tipo lógico-matemático. Ele, embora preso a uma cadeira
de rodas por causa de uma doença degenerativa, é Doutor em Cosmologia e ocupa a
cadeira de lsaac Newton como professor da Universidade de Cambridge.

Linguística - Verbal - Capacidade de expressão verbal e escrita (ex., orador,

escritores, políticos, advogados, vendedores). Um exemplo de Inteligência Verbal é o
do Silvio Santos. Ele tem a capacidade de falar e com sua fala prender a atenção de
todos, outro exemplo é o romancista Jorge Amado é dotado de excepcional inteligência
linguística. É o mais traduzido dos autores brasileiros.

Interpessoal - Capacidade de lidar com relacionamentos e empatia (ex. terapeutas,

professores, administradores, gerentes). O talento da apresentadora Hebe Camargo
para se relacionar com seu público é um exemplo típico de inteligência interpessoal
desenvolvida.

Intrapessoal - Capacidade de autopercepção psicológica e emocional (filósofos,

místicos, religiosos).

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Espacial - Capacidade de percepção de formas e orientação espacial (ex. artistas

plásticos, arquitetos, projetistas).

Imagine como o arquiteto Oscar Niemeyer projetou Brasília. Onde nada havia, ele "viu"
construções com formas e volumes variados. Sua inteligência espacial tornou-o capaz
de prever e solucionar problemas liberando seu potencial criativo.

Corporal-sinestésica - Capacidade de autopercepção e expressão corporal.(ex.

atores, atletas, bailarinos). Pense no quanto o cérebro de Paula Silva, a Paula do
basquete, trabalha para que os músculos e nervos realizem movimentos precisos e
com a força necessária às suas jogadas.

O que é emoção?
Emoções são pensamentos e sentimentos expressos em um conjunto de
manifestações corporais correspondentes.

Emoção é um estado anímico da mente caracterizado por um conjunto de

pensamentos, sentimentos e disposição para a ação expressa em um conjunto de
manifestações corporais correspondentes. Existem inúmeros estados emocionais
possíveis que correspondem a uma resposta emocional personalizada às diferentes
situações apresentadas pela vida. As emoções mais complexas são formadas por uma
mescla de emoções básicas. As emoções básicas são aquelas naturalmente
apresentadas desde o início da vida como respostas mais ou menos programadas
geneticamente e que se manifestam através de expressões faciais e corporais
encontradas universalmente, cada uma apresentando uma gama de variações de
intensidade.

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Alguns tipos de emoção:

Amor Simpatia - Camaradagem - Amizade
Surpresa Susto - Espanto - Estupefação
Nojo Rejeição - Aversão - Repulsa
Vergonha Constrangimento - Timidez
Medo Temor - Horror - Terror - Pânico
Raiva Irritação - Ira - Ódio - Fúria
Alegria Calma - Tranquilidade - Contentamento - Entusiasmo - Euforia
Tristeza Tédio - Aborrecimento - Desânimo - Depressão

O que é inteligência emocional?

A Inteligência Emocional está relacionada a habilidades tais como motivar a si mesmo e
persistir mediante frustrações; controlar impulsos, canalizando emoções para situações
apropriadas; praticar gratificação prorrogada; motivar pessoas, ajudando-as a liberarem
seus melhores talentos, e conseguir ser prorrogada a objetivos de interesses comuns.
(Gilberto Vitor)

Inteligência Emocional é o conjunto de aptidões básicas necessárias para lidar

adequadamente com as diferentes situações da existência e com relacionamentos
interpessoais e grupais familiares, sociais e no trabalho através de uma regulação das
emoções.

Inteligência emocional envolve habilidades de monitorar e discriminar entre as emoções

e sentimentos próprios e alheios, e utilizar esta informação para guiar os próprios
pensamentos e ações.

Aptidões ou habilidades da Inteligência Emocional

Autocontrole – capacidade de controlar ou redirecionar impulsos e estados de espírito
perturbadores. Propensão a julgar e a pensar antes de agir.

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Persistência – capacidade de ser constante, perseverar, continuar, prosseguir, insistir,

continuar a ser ou ficar.
Automotivação – propensão a perseguir objetivos com energia e persistência. Paixão
pelo trabalho por motivos que não o dinheiro e status.
Autoconhecimento - capacidade de reconhecer e compreender estados de espírito,
emoções, impulsos, bem como o efeito desses aspectos sobre outras pessoas.
Otimismo – capacidade de julgar tudo o melhor possível, de achar que tudo vai bem.
Autoconfiança - capacidade de sentir confiança nas próprias habilidades e capacidade
de tomar decisões.
Esperança - capacidade de não esmorecer diante das adversidades.
Entusiasmo - capacidade de mobilizar as próprias energias na realização de tarefas.
Eutimia - capacidade de divertir-se e sentir prazer nas atividades. Inclui a capacidade
de se autotranqüilizar e animar.
Criatividade - capacidade de encontrar alternativas para as diferentes situações.
Autoestima - capacidade de perceber a si mesmo de forma positiva (autoimagem) e de
sentir-se satisfeito com aquilo que é.
Empatia - capacidade de perceber as emoções alheias, inclui a capacidade de ouvir o
outro, compreender e respeitar seus sentimentos.
Liderança - capacidade de conduzir pessoas na busca de objetivos comuns.
Expressividade - capacidade de expressar pensamentos e sentimentos.
Interatividade - capacidade de interagir, colaborar e se divertir com os outros e
capacidade de lidar com relacionamentos.

Áreas da inteligência emocional

Daniel Goleman, em seu livro, mapeia a Inteligência Emocional em cinco áreas de
habilidades:
1. Autoconhecimento Emocional - reconhecer um sentimento enquanto ele ocorre.
2. Controle Emocional - habilidade de lidar com seus próprios sentimentos,
adequando-os para a situação.

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3. Automotivação - dirigir emoções a serviço de um objetivo é essencial para manter-

se caminhando sempre em busca.
4. Reconhecimento de emoções em outras pessoas.
5. Habilidade em relacionamentos interpessoais.

As três primeiras acima referem-se a Inteligência Intrapessoal. As duas últimas, a

Inteligência Interpessoal.

Inteligência Interpessoal: é a habilidade de entender as outras pessoas, o que as

motiva, como trabalham, como trabalhar cooperativamente com elas.

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AULA 3 - Cérebro

PÓLOS DE APTIDÕES CEREBRAIS

PERFIL INTELECTUAL NE
NO Adivinha
Entende Infere
Avalia Imagina
Critica Conjetura
Quantifica Especula
Analisa

RACIONAL EMOCIONAL

SO SE
Planeja Envolve
Controla Ensina
Disciplina Apoia
Apóia
Organiza-se PERFIL OPERACIONAL
Comunica-se
Protege-se Toca

Programa de Desenvolvimento Estudantil

A falta de inteligência emocional pode causar

Alguns transtornos emocionais, tais como:
• Conflitos no ambiente de trabalho, familiar, trânsito e evasão escolar;
• Problemas de inadaptação e insatisfação com o trabalho;
• Diminuição da empregabilidade;
• Depressão;

Estresse
Reações que um organismo desenvolve ao ser submetido a uma situação que exige um
esforço para adaptação. Difere de pessoa para pessoa.
Eustress (positivo) = Ganhar um prêmio
Distress (negativo) = Uma prova muito difícil
O termo estresse é definido como conjunto de reações que um organismo desenvolve
ao ser submetido a uma situação que exige um esforço para adaptação.

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O estresse pode ser caracterizado por uma relação particular entre uma pessoa seu
ambiente e as circunstâncias as quais está submetido.

No trabalho o estresse é definido como aquelas situações em que a pessoa percebe

seu ambiente de trabalho como ameaçador.

Administre o Stress – Donald Weiss

Eustress – Tensão Positiva Ex: Reunião com um amigo que não vê há muitos anos,
ganhar um prêmio, um primeiro encontro com a pessoas amada.

Para diminuir o estresse é necessário:

• Identificar a causa
• Analisar a situação
• Respeitar as opiniões e os sentimentos dos outros
• Buscar soluções através da negociação

Assertividade
• Desenvolver a autoconfiança.
• Tomar decisões.
• Apresentar e fundamentar suas ideias.
• Expressar seus sentimentos.
• Discordar quando julgar importante não concordar.
• Pedir aos outros para mudarem seus comportamentos, quando ofensivos.

Modelo de expressão assertiva:

Descrever - o comportamento do interlocutor que gostaríamos de tratar.
Expressar - o sentimento que esse comportamento causa.

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Especificar - a mudança que espera no comportamento do interlocutor e que estamos

dispostos também a fazer.
Consequenciar - deixar claro as consequências que essa mudança poderá produzir.

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AULA 4 - Negociação

“Negociar é conseguir do outro o que você quer, ele dar e ainda sair feliz”.
Lupércio Hilsdorf – Consultor

“negociação é um exercício de convivência. A maneira mais democrática de resolver

conflitos”.
Carlos Alberto Júlio - Presidente da HSM

Negociar é a arte da harmonização do relacionamento, do entendimento e da

diplomacia. Negociações transformam projetos em resultados concretos. Negociação é
à busca da aceitação de ideias e conciliação de interesses.

A dinâmica da negociação envolve substâncias e relações, que são como as duas

faces da moeda. O sucesso de um negociador encontra-se em estabelecer e conduzir
da maneira mais humanizada possível o relacionamento, sem perder o foco nos
objetivos. A maior parte dos negociadores passam a maior parte do tempo construindo
relacionamentos, para depois abordar o problema. Substâncias são objetivos ou objeto
da negociação.

O sucesso da negociação depende de um equilíbrio de um esforço ao objetivo e uma

especial dedicação ao relacionamento. Se os objetivos estão no foco, e as relações vão
mal, dificilmente se chegará a um bom termo. Relações e substâncias não podem ser
separadas. Estão sempre presentes nas negociações, interferindo uma na outra,
positiva e negativamente.

Exemplos de negociação:

4 Entrevista para emprego

4 Pedir para sair mais cedo do trabalho ou aula

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4 Negociar com os amigos o destino da próxima viagem

4 Negociar sua opinião em um projeto
4 Conquistar alguém
4 Receber uma dívida
4 Ampliar o relacionamento com um cliente
4 Cobrar um devedor esporádico
4 Receber um cliente que é habitualmente inadimplente
4 Negociar salários
4 Divisão de uma empresa
4 Negociar um orçamento de uma área de negócios
4 Conquistar ou manter o apoio a um plano de Marketing

Alguns negociadores valorizam mais a substância (objetivos), mas outros enfatizam as

relações. Por exemplo, um vendedor trabalha em cima do relacionamento, enquanto o
consumidor enfoca, mas o lado do negócio em si. É essencial manter uma combinação
entre esses dois pólos. Evidentemente, tudo depende do gênero negociação que se
está conduzindo, do negociador que enfrentamos, do contexto e do rumo da
conversação.

Passos para a negociação

"A chave da negociação é o autoconhecimento, é conhecer bem o seu negócio e a si
mesmo, assim como o outro lado", avalia Denise Manfredi. Ela afirma que a negociação
de sucesso pode ser dividida em 5 etapas. Confira:

• Prepare-se - Esta é a fase de coletar informações, estudar o mercado, conhecer o

produto, os concorrentes, os clientes etc. Também é fundamental conhecer os
interesses - tanto os seus como os da outra parte;

• Crie opções - Depois de saber bem o que a outra parte deseja na negociação, crie
alternativas, ofereça soluções para chegar a um acordo amigável. O ideal é encontrar

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aquela solução que é melhor para ambos os lados, a chamada solução win-win (ganha-
ganha);

• Negocie - Essa parte diz respeito ao ato de negociar propriamente dito. É o

momento de ceder em coisas que para você têm pouco valor para obter coisas que têm
grande valor, e que para o outro lado tem menos valor. É o chamado encontro de
interesses;

• Fechamento - Esta é uma das horas mais complicadas do processo, pois as

pessoas tendem a fazer as maiores no final, o que pode ser ruim para você - ou não.
Uma opção é lançar a questão "Se concordarmos com estas condições, temos um
acordo?" A vantagem é que você ainda não concordou em nada, e está obrigando o
outro lado a jogar sua última carta, se tiver uma escondida;

• Conclusão - Após a negociação, o relacionamento deve continuar: este é o

momento de investir na construção de uma relação duradoura entre as partes.

Técnica das perguntas

Pergunta aberta – é ampla, “convida” o outro a explanar sobre o assunto. Solicita
Quando usar? Quando quisermos saber com mais detalhes com mais detalhes o que é
que o interlocutor tem em mente.
Exemplos: “Qual a sua expectativa de venda para este ano?”
“De que forma pretende alavancar as vendas do produto X?”
“O que a empresa tem feito para promover a marca Y?”

Pergunta fechada – pergunta específica dirigida a um sentido (ponto) em particular.

Busca itens específicos sobre o assunto. Serve para enfatizar aspectos importantes.
Ex: “Você entendeu bem o roteiro que passei?”
Quando usar? – Quando quisermos saber como é que o cliente se sente, o que pensa
ou decidiu, em relação a um assunto que temos em mente.

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Exemplos: O senhor pretende vender o produto X?

Você virá para a festa de fim de ano?

Pergunta de esclarecimento – Deve-se utilizá-la quando se deseja mais

esclarecimentos sobre o ponto ou assunto. Também servem para o outro firmar sua
posição ou afirmar seus conceitos.
Exemplos: “O que dizer com...?”, “Como colocar essa ideia na prática?”, “Você tem
alguma outra ideia a respeito desse ponto?”.

Pergunta comparativa – Deve ser usada para colher sensações relativas a um fato ou
acontecimento, ou, ainda, sobre o desempenho de algo ou alguém.
Exemplo: Como o senhor compara o desempenho do equipamento X com o XYZ?

A pergunta Por que? – Busca informações, procura motivos. É usada para

confirmação e detalhamento, ou ainda, para verificar coerência. Deve-se usar com
critério o “por quê” de modo a expressar realmente o que estamos buscando, ou seja,
as informações, explicações e motivos. Muitos “porquês” numa mesma entrevista
intimidam e colocam o perguntado na berlinda.

Pergunta hipotética - Como o senhor acha que os funcionários se sentiriam se...?

Hipótese é conjectura. Hipóteses geralmente recebem respostas provisórias que podem
ser confirmadas ou rejeitadas. Deve ser utilizada para levar à reflexão e descobertas de
possíveis alternativas de solução. Podemos utilizar a expressão e se...? ou que tal...?

Pergunta reflexiva - Você acha que...? Servem para explorar atitudes e opiniões. Sua
formulação não deve tentar adivinhar os sentimentos do outro. O melhor é identificar as
emoções nas estrelinhas.

Pergunta conclusiva – Então, o que você está dizendo é...? O que aconteceu...?

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Utilizada para confirmar as razões de um relato ou afirmações ou quando se exige um

esclarecimento maior. Também impedir que o respondente disperse sua atenção do
objetivo principal.

Vantagens de ouvir
• Entender o que não foi dito explicitamente;
• Ganhar tempo e coletar informações;
• Demonstrar apreço;
• Usar diplomacia;
• Favorecer o raciocínio estratégico;
• Reafirmar suas ideias;
• Promover a concórdia;
• Desenvolver a sensibilidade para “ler e interpretar” as pessoas;
• Saber ouvir é quase responder;
• Controlar o emocional (o emocional prejudica a compreensão).

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AULA 5 – Negociar é interagir

Interações positivas levam a qualidade dos relacionamentos e troca de valores, tais

como respeito, atenção e cortesia.

Como estabelecer essa interação?

Um processo de comunicação onde as pessoas não trocam apenas informações, mas

sim verdadeiros valores psicológicos como respeito, consideração, atenção, cortesia,
deferência. Da interação nasce a aceitação, o desprendimento e acolhimento.
Interações positivas levam a qualidade dos relacionamentos. Interação é um
verdadeiro “encontro das mentes”, isto é rapport (sintonia).

Rapport é uma técnica de quebra-gelo que propicia harmonia e confiança entre as

pessoas quando estão interagindo e requer neutralidade e espontaneidade. Rapport é
um estado de que se estabelece entre as pessoas quando estão interagindo. Pessoas
em Rapport estão mais receptivas e abertas à comunicação, graças ao vínculo que se
estabeleceu entre elas.

Exemplo: quando chegamos a um lugar e somos simpáticos com a pessoa que vamos
negociar.

Atitudes importantes na Negociação e no Rapport

• Olho no olho
• Aperto de mão
• Gestos
• Tom de voz
• Emoção e convicção que nos permitem criar ligações de confiança
• Respeito e companheirismo

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• Afeição em nossos relacionamentos profissionais

Situações que demandam negociação

Vender, comprar, negociar e renegociar contratos, conduzir e fechar negócios, resolver
pendências, administrar conflitos, abrir novos clientes, renegociar orçamentos, resolver
problemas diversos, evitar problemas com clientes, ampliar parcerias com
fornecedores, convencer pessoas a trabalhar em determinado projeto, disputa de
poder, atender reclamações, pauta de reivindicações sindicais, litígios judiciais,
intermediações de negócios, conseguir um patrocínio para determinado projeto etc.
Negociações também são utilizadas para:
Estabelecer tréguas, alianças e tratados de paz, acordos comerciais internacionais etc.

PODER

NEGOCIAÇÃO

TEMPO INFORMAÇÃO
Informação: saber o máximo possível sobre o outro, suas necessidades, expectativas
e estratégias.

Tempo: como você se mobiliza na negociação.

Poder: condição e capacidade de influenciar comportamentos e o pensamento das

pessoas para chegar ao acordo (poder de persuasão).

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Planejamento
Por que vamos negociar?
Quais são nossos objetivos?
Quais são os objetivos da outra parte?
Quem é o nosso oponente?
Onde e como vamos negociar?
Quais são as nossas alternativas?
Quais são os benefícios?
Quais são os riscos?

O que fazer e o que evitar em uma negociação

Evitar Fazer
Concentração excessiva no Combinar planejamento/ estratégia com
relacionamento relacionamento
Improvisação Prever reações e possíveis objeções
Concentração nas fraquezas do outro Concentre-se e explore as forças do outro,
coloque suas forças trabalhando para os
seus objetivos.
Segurança máxima, detalhismo “Trabalhe” mais o macro.
Desrespeito à lógica do outro Transmita sua capacidade de conviver
com uma “verdade maior”.
Baixa flexibilidade Desenvolva sua capacidade de superar-se
em situações de ambiguidade.
Linguagem inacessível Comunicação centrada no outro.
Tirar o outro do ar. Ouça tudo com atenção e interesse.
Excesso de preocupação com o “seu lado” Seja empático, demonstre interesse por
solucionar problemas recíprocos.
Margem estreita, concessões muito Negociar implica que as duas partes
pequenas cedam alguma coisa.

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Ir com muita sede ao pote O tempo é o seu melhor aliado

Falta de controle de resultados Defina as ações subsequentes: quem faz
o que, em que prazo, quantas vezes.

Mensagem final
“Ter inteligência emocional, confiança e flexibilidade facilita o relacionamento
interpessoal. Isso é fundamental para manter o equilíbrio interno, as amizades, a
saúde e, principalmente, a imagem profissional”.

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REFERÊNCIAS BIBLIOGRÁFICAS

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Gente, 1999

FISCHER, R. Estratégias de Negociação: um guia passo a passo para chegar ao

sucesso em qualquer situação. Rio de Janeiro: Ediouro, 1997

GARDNER, H. Inteligências Múltiplas – A Teoria na Prática, Porto Alegre: Artmed,

1995

HILSDORF, L. Negociações Bem Sucedidas – Uma Proposta Inovadora para

Relacionamentos Duradouros, São Paulo: Academia de Inteligência, 2005

MC CORMACK, M.H. A arte de negociar. 2ª edição. São Paulo: Ed. Best Seller, 1997

MIRANDA, R. L. Além da Inteligência Emocional – Uso integral das aptidões

cerebrais no aprendizado, no trabalho e no Brasil. São Paulo: Ed. Campus, 1997

PINTO, E. P. Negociação Orientada para Resultados, São Paulo: Atlas, 1993

RATEY, J. J. O Cérebro – Um Guia para o Usuário. Rio de Janeiro: Objetiva, 2002

SCHOTT, B. Negociar com competência: um novo caminho onde todos ganham

São Paulo: Ed. Cultrix, 1998

WANDERLEY, J. A. Negociação Total. São Paulo: Ed. Gente, 1998

WEISS, D. Administre o Stress. São Paulo: Editora Nobel, 1991

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Sites:
www.rh.com.br;
www.vocesa.com.br;
www.catho.com.br;
www.vendamais.com.br;
www.diariodepernambuco.com.br;
www.empregos.com.br;
www.polito.com.br/artigos;
www.revistaexecutiva.uol.com.br.

Filmes:
Se eu fosse você
Casamento grego

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