2.

ABORDAREA PROCESULUI DE NEGOCIERE DIN PERSPECTIVA

COMUNICĂRII INTERPERSONALE
2.1 Definirea negocierii; elemente componente
Negocierea este omniprezentă în existenţa socială,
manifestându-se în relaţiile dintre state, în viaţa organizaţiilor şi a
companiilor, dar şi în viaţa personală a indivizilor. În special în
ultimele trei decenii, cercetătorii au devenit extrem de preocupaţi de
acest subiect, abordându-l din diverse puncte de vedere ca urmare a
complexităţii şi diversităţii sale. Seriozitatea cu care trebuie privită
negocierea ca proces şi dobândirea abilităţilor de a corespunde ca
individ cerinţelor sale, îşi găsesc expresia în aprecierea lui
W. Zartman, unul dintre cei mai de seamă specialişti în domeniu,
care consideră că “epoca noastră este cea a negocierilor” (The
50 percent solution, 1976). În acelaşi timp, alţi autori remarcă faptul
că negocierea a existat din totdeauna fiind la fel de veche ca şi
omenirea, şi constituind “articulaţia unei enorme varietăţi de
activităţi”, (A. Strauss, Negotiations, 1978) trezind mirarea că un
asemenea subiect nu a fost abordat de cercetători cu mult înainte.
Circumstanţele ce determină necesitatea unei negocieri sunt
extrem de diverse şi numeroase. Incercând să răspundă de ce
negocierea este necesară şi se manifestă în viaţa individului încă de
la naştere, H. Calero (Winning the Negotiations, 1979) evocă:
“pentru că există o problemă, pentru că este necesară explorarea
unei situaţii, a unei virtualităţi, pentru că este nevoie să te aliezi
contra unui terţ, pentru că trebuie să influenţezi, să convingi sau să
motivezi un interlocutor, pentru că trebuie să iniţiezi, să adaptezi, să
continui şi în final să pui capăt unei relaţii, pentru că e nevoie de un
intermediar...etc, etc.”. Este interesant de remarcat faptul că
manifestându-se în cadrul şi prin comunicare interpersonală şi
caracterizată prin varietate şi complexitate, negocierea va necesita şi
deci va determina, o mare adaptabilitate, flexibilitate şi nuanţare a
comunicării însăşi, în funcţie de situaţia de negociere.
Fenomen complex, negocierea a făcut posibilă existenţa a
numeroase interpretări şi moduri de a o defini. Cele mai simple o
definesc ca “o serie de întrevederi, demersuri întreprinse pentru a se
ajunge la un acord, pentru a se încheia o tranzacţie” (Dicţionarul
Micro Robert, 1971, pag 704); altele, mai complexe, ca aceea a lui
W. Zartman (The Negotiation Process, 1976) consideră negocierea
o decizie colectivă (cel puţin bilaterală) bazată pe interacţiune,
orientată spre un rezultat, implicând o deplasare spre celălalt,
îndreptată spre complementaritate sau transformarea valorilor şi
centrată spre găsirea unei formule rezultată din interdependenţă.
Deci procesele centrale în această situaţie privesc transmiterea
(controlată) a informaţiilor, crearea unei noi realităţi, transformarea
valorilor fixe în valori variabile şi utilizarea autorităţii.
Conform altor definiţii, negocierea poate fi abordată
dintr-un punct de vedere instrumental, adică al rezultatului urmărit,
şi în acest caz, negocierea poate fi definită ca un sistem de decizii
prin care partenerii cad de comun acord, în loc de a acţiona conform
unei voinţe unilaterale.
O abordare foarte interesantă şi bine structurată o realizează
Cristophe Dupont [8; p.11] considerând negocierea din punct de
vedere procesual şi, din această perspectivă, definind-o ca “o
acţiune care plasează faţă în faţă doi sau mai mulţi parteneri care,
confruntaţi atât cu divergenţe cât şi cu interdependenţe consideră
oportun să găsească în mod voluntar o soluţie reciproc acceptabilă
care să le permită să creeze, să menţină şi să dezvolte - cel puţin
temporar - o relaţie”. Elementele componente ale acestei definiţii
sunt: (a) ideea de “faţă în faţă”, deci implicarea unei comunicări
interpersonale, ale cărei circumstanţe şi modalităţi pot fi multiforme,
ca de exemplu formale/ informale, deschise/ secrete, în cadrul unor
aranjamente materiale şi logistice ce pot îmbrăca formele cele mai
diverse; (b) existenţa divergenţelor care pot fi de la simple
interpretări sau perceperi diferite până la interese opuse, la conflicte
de valori sau conflicte declarate; (c) existenţa interesului comun
prin constatarea unei interdependenţe în cadrul căreia fiecare dintre
parteneri nu poate acţiona singur, unilateral (pentru realizarea unui
proiect, încheierea unui contract, stingerea unui conflict etc.) ci
numai prin realizarea unui acord cu celălalt; (d) recunoaşterea
acceptabilităţii pentru fiecare a soluţiilor încorporate în acord; (e)
acceptarea caracterului voluntar al activităţii, partenerii având
libertatea de a începe, de a continua sau întrerupe negocierile. Aici
trebuie făcută distincţia între pseudonegociere (de exemplu, tragere
a de timp, obţinerea “gratuită” de informaţii etc.) şi negocierile
propriu-zise. De asemenea, un prim contact în care se stabileşte o
relaţie nu este o negociere ci o “pre-negociere” de altfel absolut
necesară şi oarecum dificilă, diferenţa dintre aceasta şi o negociere
propriu-zisă fiind similară cu diferenţa dintre “căutarea formulei” şi
“elaborarea detaliilor”; (f) includerea aspectului relaţional care
reprezintă un instrument dar şi un rezultat cerut de activitatea de
negociere.
Desigur pentru o mai complexă definire a negocierii, unii
autori adaugă şi noţiuni specifice precum “realizarea obiectivului şi
oportunităţi strategice”. Pentru compatibilizarea modurilor nuanţate
în care este abordat şi definit procesului de negociere apare necesară
determinarea principalelor sale note definitorii.
Orice negociere include pe parcursul desfăşurării sale mai
multe elemente ce acţionează într-o manieră interactivă, constituind
un veritabil “câmp de forţe” prin care se manifestă dinamica
derulării procesului de negociere. Referindu-se la structura
procesului în discuţie Cristophe Dupont menţionează existenţa a
cinci elemente fundamentale, suficiente pentru a defini existenţa
dinamică a negocierii: obiectul negocierii, contextul, miza
negocierii, raportul de forţe existent între negociatori şi în sfârşit,
negociatorii înşişi.
(a) Obiectul negocierii nu este întotdeauna uşor de identificat
sau precizat; el depinde atât de domeniul în care se
manifestă (comercial,social,diplomatic,interpersonal etc.)
fiind mai mult sau mai puţin complex, cuantificabil,separabil
faţă de momentele negocierii etc. cât şi de gradul de
subiectivitate al negociatorului. Uneori negociatorii nu au
decât o idee vagă asupra a ceea ce doresc cu adevărat să
negocieze, alteori prezintă o atitudine neutră (obiective
"mascate") determinată de o anumită miză prioritară. Deci
stabilirea cu precizie a obiectului negocierii este obligaţia
primordială şi necesară a negociatorilor atât în faza de
pregătire cât şi de început a procesului de negociere.
(b) Dacă negocierea se circumscrie unui obiect, obiectul se
circumscrie unui context. Acesta se manifestă sub forma
unor cercuri concentrice începând cu un context global al
negocierii (condiţii politice, economice, sociale, culturale
etc.) în care se înscrie cel particular cu infinite variabile de a
căror importanţă este necesar să se ţină seama. Ambele se
supun dimensiunii "istorice" incluzând antecedente pozitive
sau negative ce pot structura un anumit tip de relaţie între
parteneri.
(c) Miza (rezultatul scontat, intenţia urmărită) reprezintă un
element de importanţă capitală în cadrul negocierii, fiind
considerată ca un ansamblu de interese, preocupări, cerinţe,
constrângeri şi riscuri resimţite de negociatori într-un mod
mai mult sau mai puţin explicit. Realitatea este că acest
ansamblu se manifestă de fapt doar rareori în mod explicit
deoarece se situează la nivele diferite prin însăşi situaţia
specifică în care se afla negociatorii; în acelaşi timp
ansamblul nu este nici fix, dar nici autonom fiind legat de
situaţia de interdependenţă caracteristică procesului de
negociere. O dificultate suplimentară în cazul "mizei"
constă în faptul că ea are un caracter evolutiv dar adesea şi
relativ în raport cu circumstanţele şi momentul negocierii.
Datorită tocmai acestei posibilităţi se poate ajunge la
stabilirea convergenţelor necesare pentru realizarea unui
acord în finalul unei negocieri.
Deci una din trăsăturile dominante ale negocierii este
reprezentată de efortul întreprins de fiecare dintre participanţi de
a-şi promova sau apăra interesele, de a răspunde preocupărilor, de
a-şi atinge obiectivele, cu alte cuvinte de a-şi satisface aspiraţiile şi
cerinţele. Interese, preocupări, obiective, aspiraţii şi cerinţe, toate
reprezintă resorturile esenţiale ale negocierii, toate laolaltă
determinând poziţia negociatorului ca factori motori ai unui
mecanism dinamic.
(d) Negocierea plasează faţă în faţă indivizi ce dispun în mod
individual fie de resurse, fie de atuuri mobilizabile,inclusiv
vulnerabilitatea sau elementele de slăbiciune ale celuilalt.
Confruntarea dintre cele două capacităţi neechivoce,
reprezintă raportul de forţe ce poate să fie favorabil/
defavorabil pentru unul sau altul dintre parteneri, creând
raporturi de dezechilibru sau relativ echilibru în diferite
momente şi în mod sigur un raport reciproc de dependenţă.
O simetrie în cadrul acestui raport este greu de realizat, una
sau alta din părţi aflându-se în avantaj faţă de cealaltă la un
moment dat. Rolul raportului de forţe în cadrul negocierii
este dificil de stabilit, dar efectele sale se vor resimţi în mod
sigur în rezultatul negocierii.
(e) Ultimul element fundamental al oricărei negocieri este
reprezentat de dinamica relaţională ce se instalează şi se
dezvoltă între partenerii de negociere şi care rezultă din
confruntările comportamentale ale negociatorilor. Ca
urmare este dificil de realizat o separare între procesul de
negociere şi negociatori. Mulţi cercetători în domeniu
acordă aspectului relaţional o importanţă crucială,
strategiile, tacticile şi tehnicile vehiculate în negociere
bazându-se pe impactul pe care relaţiile între parteneri se
consideră că îl pot avea asupra derulării negocierii. Abordări
precum analiză tranzacţională, programarea
neurolingvistică, cea morfopsihologică, lingvistică sau
culturală au fost folosite pentru realizarea unor interpretări
vizând importanţa aspectelor relaţionale în negociere. În
orice caz, tendinţele actuale se îndreaptă spre constituirea
unei paradigme a procesului de negociere conform căreia
acesta este determinat, în grade diferite desigur, atât de
situaţia contextuală concretă cât şi de dimensiunea
relaţională a negociatorilor, cea din urmă manifestându-se
prin dimensiunea procesului de comunicare.
2.2 Tipuri de negociere; caracteristicile acestora
Încă de la începutul investigaţiilor vizând procesul de
negociere a fost pusă în discuţie natura/esenţa activităţii de
negociere. Primele moduri de abordare par a se fi axat pe
interpretarea acestui proces fie ca o activitate cu caracter conflictual
fie ca una cu caracter cooperant. Dar aceasta prezentare tranşantă
s-a dovedit că nu corespunde întrutotul realităţii; deşi nu sunt
excluse negocieri care să corespundă acestor situaţii "limită", totuşi
marea majoritate a negocierilor sunt "mixte", caracterizate printr-un
dozaj al elementelor conflictuale şi cooperante.(D. A. Lax, T. K.
Sebenius, The Manager as Negotiatior, 1986 şi mai recent lucrarea
colectivă “Process of Internaţional Negotiation”, 1990). Remarcile
exprimate de Lax şi Sebenius sunt interesante din acest punct de
vedere relevând faptul că procesul de negociere include atât
cooperare cât şi conflict. S-a considerat astfel că cele două elemente
sunt în acelaşi timp prezente şi separabile. Au fost şi autori care au
crezut că elementele conflictuale nu sunt de fond şi că în consecinţă
o comunicare eficienţa are calitatea de a atenua erorile regretabile de
percepere ale unui partener vis-à-vis de celălalt. Alţii s-au
concentrat numai asupra aspectelor conflictuale şi au minimalizat pe
cele cooperante, după cum sunt şi autori care, deşi recunosc deschis
realitatea existenţei fiecărui aspect, îşi concentrează atenţia asupra
doar a unuia şi acţionează ca şi când celălalt nu ar exista, sau cu o
atitudine mai nuanţată în care cele două aspecte sunt considerate la
fel de importante, dar sunt tratate separat... “Noi - subliniază A. Lax
- ne plasăm pe poziţia conform căreia aceste abordări sunt eronate.
O analiză mai profundă arată că cele două aspecte sunt, de fapt,
suprapuse inseparabil: în practică ele nu pot fi separate. Există o
tensiune centrală inevitabilă între acţiunile cooperante menite de a
crea în comun valoarea şi acţiunile conflictuale îndreptate în scopul
obţinerii unui avantaj individual" [17; p. 29-30]. Prin urmare,
pornind de aici trebuie admisă existenţa simultană a celor două
elemente determinând “tensiunea” specifică oricărei negocieri. şi
totuşi, în ceea ce ne priveşte nu putem să nu luăm în consideraţie şi
punctul de vedere exprimat de Ury şi Fisher ("Negotiating
Agreement without giving in", 1981) conform căruia este posibil
să-ţi urmăreşti propriile interese ("avantaj individual") în timp ce se
menţin relaţii interumane corespunzătoare cu persoane ale căror
interese intră în conflict cu ale tale; acest lucru este posibil doar
printr-un demers comunicativ adecvat. În acest sens chiar Lax şi
Sebenius se văd constrânşi pe parcursul demersului lor să facă o
distincţie între "crearea de valori" (activitate cooperanta) şi "lupta
pentru a obţine" (activitate conflictuala). Acest lucru este impus
chiar de realitatea procesului de negociere ce se manifestă prin
predominanţa unui element faţă de celalalt; juxtapunerea există dar
dozajul este diferit. Desigur acest aspect este deosebit de important
pentru profesionistul negociator care va trebui să-şi organizeze
negocierea pilotând-o între cei doi poli extremi, de la conflict la
cooperare şi apelând pentru aceasta la strategiile, tehnicile şi
tacticile adecvate. Este ceea ce literatura de specialitate numeşte
"dilema negociatorului", vis-à-vis de care acesta trebuie să facă
dovada lucidităţii şi perspicacităţii sale, dar şi abilităţii de a ajunge
la un acord reciproc avantajos atingându-şi în acelaşi timp propriul
obiectiv propus, arată timp cât acesta este realist. Pentru demersul
pe care îl întreprindem în lucrarea de faţă, o concluzie devine foarte
importantă şi anume că procesul de negociere se manifestă sub
forma unei succesiuni de etape, nu neapărat linear, în care se
manifestă cu pregnantă rolul negociatorului în cadrul limitelor
impuse de elementele cooperante sau conflictuale. Orientarea dată
de negociatori procesului poate fi predominant cooperantă/
integrativă sau predominant conflictuală/ distributivă. Fiecare din
acestea prezintă caracteristici proprii la care ne vom referi în
continuare.
Negocierea predominant integrativă este orientată către
respectarea aspiraţiilor negociatorului - partener în aşa fel încât
partea adversa să considere rezultatul ca satisfăcător; ea tinde să
menţină, să consolideze şi să intensifice calitatea relaţiei între
parteneri, fiind orientată mai mult spre solidaritatea reciproca, decât
spre antagonisme. La nevoie, acest tip de negociere poate duce chiar
la o modificare a obiectivelor individuale iniţiale. Dacă aceasta este
necesară pentru realizarea unor obiective imediate de interes comun.
Motivaţia adoptării unei asemenea atitudini este determinată de
dorinţa/nevoia de a crea şi dezvolta un climat de încredere,
reciprocitate şi credibilitate, de a diminua riscurile printr-o mai mare
stabilitate acordată soluţiei negociate, de a menţine relaţia între
parteneri, de a dezvolta "proiecte" şi de a căuta opţiuni constructive
şi dinamice. La polul opus, negocierea predominant distributivă
tinde să-i separe pe protagonişti în funcţie de autoritatea de care
dispun, făcându-i să se comporte de pe poziţii de "câştigător",
evitând poziţia de "perdant". Ea se manifestă ca o "înfruntare" în
care se caută să se câştige totul prin supunerea completă a celuilalt,
impunându-se o soluţie ce apare mai mult ca un dictat. Este modelul
clasic în care un producător/furnizor al unui produs pentru care
există o cerere foarte mare, dar producţie limitată, cere un preţ foarte
mare, cumpărătorul fiind obligat să se conformeze, deşi pe parcursul
tratativelor s-a străduit să realizeze unele avantaje.
Desigur, pe parcursul unei asemenea tip de negociere există
pericolul "rupturii" pe care negociatorul distributiv va încerca să o
preîntâmpine, pentru ca şi el este interesat în menţinerea relaţiei ce îi
este utilă şi chiar benefică în anumite circumstanţe. Asemenea
negocieri se derulează în cazul unei opoziţii de interese clare, când
compromisul este dificil de realizat sau chiar imposibil şi când una
din părţi fiind nevoită să cedeze în numele realismului. În cadrul
unui dezechilibru de forţe, partea mai slaba, fiind în situaţia de a nu
putea accepta un conflict deschis, prefera acest mod de negociere
desfăşurându-şi toate atuurile măcar pentru a-l obliga pe adversar să
"negocieze". Când situaţia caracterizată prin competitivitate/
rivalitate dură, de tipul "care pe care", îi obliga pe interlocutori să
decidă într-un mod tranşant.
2.3 Negocierile de afaceri; caracteristici ale acestora
din perspectivă comunicării
Deşi orice negociere se manifestă prin comunicare
interpersonală, există mai multe forme de negociere - generală,
comercială, socială, internaţională etc. - fiecare fiind determinată de
apartenenţa la un anumit domeniu profesional fapt ce îi acorda o
anumită specificitate. În ceea ce ne priveşte ne vom concentra
analiză noastră asupra negocierilor comerciale/de afaceri, ce
reprezintă o forma particulară a negocierii în general.
Negocierile de afaceri acoperă un domeniu larg, vizând
ansamblul demersurilor întreprinse în vederea încheierii imediate
sau în perspectivă a unei tranzacţii ce va crea o legătură de interese
între cele două părţi. Din punct de vedere al structurii, aceasta poate
fi "redusă" la trei elemente fundamentale: "actorii / partenerii"
(vânzator-cumpărator), "elementele divergente" (obiectivele,
informaţia,
metodele, statutul, valorile) în ciuda unui interes parţial comun şi
"voinţa" manifestată în căutarea şi realizarea unui acord. În acelaşi
timp, în negocierea de afaceri se vor regăsi şi toate celelalte
elemente fundamentale specifice negocierii în general, precum
raportul de forţe (dimensiunea/cifra de afaceri a companiei), miză
(pătrunderea pe o noua piaţă) dar şi comportamentul negociatorilor
în funcţie de abordarea dilemei (cooperant / de confruntare) sau
stilul acestora modelat parţial de însăşi derularea procesului, iar la
rândul său modelând procesul. De asemenea, negocierile de afaceri
pot avea loc între parteneri interni sau la nivel internaţional,
căpătând în al doilea caz trăsături suplimentare specifice.
Sintetizând ideile regăsite în literatura pertinentă, pot fi
consemnate următoarele caracteristici specifice negocierii de afaceri:
a) marea diversitate de situaţii în care se poate insera o
negociere ("marile negocieri"; "micile negocieri";
"negocierea vânzării"; "negocierea cumpărării"; "negocieri
bancare" etc.) şi care necesită cunoaşterea şi utilizarea unui
anumit cod în cadrul unui registru comun al interlocutorilor;
b) dominarea negocierii de către obiectul sau şi cu atributele
acestuia deci existenţa unui anumit determinism în procesul
de negociere (obiectul îl reprezintă produsul/serviciul etc.
iar atributele sunt preţul, calitatea, condiţiile de plată,
garanţiile, întârzierea etc.). Negocierea plasează faţă în faţă
parteneri care se autoselecţionează căutând o ajustare
reciprocă a necesităţilor economice concretizate de produs,
servicii etc. După cum remarcă Christophe Dupont
“omniprezenţa produsului sau a serviciului aduce în
negocierea de afaceri aspecte "tehnice" (cum ar fi de
exemplu "tehnicile de vânzare") care o însoţesc sau i se
substituie. Acestea îl fac pe negociator tributar propriei sale
reputaţii, sau reputaţiei companiei pe care o reprezintă;
credibilitatea răspunde aşadar la două imperative distincte:
credibilitatea proprie negociatorului şi cea a produsului. De
aici implicarea în negociere a aspectelor "obiective" (care se
definesc prin raportare la "piaţă") dar şi a aspectelor
relaţionale (care pun în discuţie aspectele interpersonale)” [8;
p. 25]. Obiectul negocierii va reprezenta şi baza de plecare
pentru organizarea şi transmiterea informatiei.
c) apariţia unei stări conflictuale între necesitatea încheierii
unei tranzacţii unilateral avantajoase (accentuată de
presiunea concurenţială) şi cea de fidelitate faţă de situaţia
negociată. Orientarea care se are în vedere este cea a unei
satisfaceri împărtăşite de ambele părţi, deşi există
întotdeauna o asimetrie în favoarea unuia sau a altuia.
Rezultă că negocierea de afaceri apare ca având mai mult un
caracter "mixt" cuprinzând elemente de cooperare dar şi de
confruntare care se vor manifesta ca atare în cursul
comunicării.
d) existenţa la partenerii negocierii de afaceri a anumitor
particularităţi care îi fac să se găsească într-o anumită
comuniune implicând apartenenţa, principiile, valorile şi
chiar limbajul. Este ceea ce şi explica existenţa în cadrul
negocierilor de afaceri a unei anumite ambianţe extrem de
particulare şi care face necesară referirea la un anumit profil
al negociatorului, implicând şi ideea aspectelor etice şi
modul cum acestea se manifestă în comunicare;
e) situarea negocierii de afaceri într-un "lanţ" sau "împletitură"
economică, în care ea constituie un "ochi" intermediar dar în
acelaşi timp şi final. Există deci o interdependenţă care leagă
pe toţi participanţii la tranzacţia respectivă şi care "poate fi
interpretată ca o constrângere, dar - într-o măsură egală - ca
o sursă de oportunităţi, deoarece ea oferă o solidarizare în
scopul facilizării oferirii a ceea ce se cuvine celor apţi să
primească" [8; p. 216]. Aceasta "împletitură" va reprezenta
în fapt contextul specific modului de comunicare din cadrul
procesului de negociere. Unele caracteristici specifice pot fi
evidenţiate raportându-le la diverse cupluri cum sunt
negocierile între parteneri interni şi negocierile internaţionale.
2.4 Negocieri între parteneri interni - negocieri
internaţionale; caracteristici
Întrucât negocierile de afaceri se pot desfăşura atât între
conaţionali dar şi între parteneri aparţinând unor naţiuni diferite,
este interesant de descoperit principalele diferenţe existente între
cele două posibilităţi, diferenţe ce vor afecta comunicarea dintre
parteneri prin contextul diferit pe care îl oferă şi care au în vedere în
special transculturalitatea.
Literatura de specialitate admite şase diferenţe între cele
două tipuri de negociere, dintre care trei nu sunt în mod efectiv
discriminante. În acest sens se menţionează (1)rolul distanţei, cu
toate repercusiunile exercitate asupra aspectelor logistice;
(2)complexitatea (între mai mulţi parteneri grupaţi în echipe ce
lucrează simultan şi cu mai multe obiective); (3)durată (eşalonarea
discuţiilor pe perioade variabile). Celelalte trei diferenţe sunt
într-adevăr foarte importante şi pot marca pozitiv sau negativ
comunicarea între parteneri. Ele privesc:
- diferenţele culturale, cu referire la aspecte diverse precum
limbă, normele de comportament, convingerile şi valorile,
practică socială etc.
- diferenţe între sistemele politico-administrative (rolul
ideologiilor) care trebuie luate în considerare deoarece
pot influenţa comunicarea până la blocarea acesteia.
- diferenţele între sistemele juridice care trebuie cunoscute
întrucât se referă la fundamente în materie de drept, de
reglementari.
Având în vedere dimensiunea pe care o deţin negocierile de
afaceri la nivel internaţional în ansamblul negocierilor, va trebui să
luăm în considerare şi caracteristicile specifice acestui tip de
negociere pentru realizarea unei comunicări eficiente. Acestea
privesc numeroase aspecte în rândul cărora reţin cel mai mult
atenţia:
a) factorii culturali. Aspectele culturale au un impact
puternic asupra diferitelor faţete ale negocierii; avem în
vedere atât mediul înconjurător în sens larg incluzând
aspectele juridice, reglementările, uzanţele profesionale
şi sociale, factori de ordin politic, cât şi
comportamentele personale cu referire la sistemele de
valori, ritualuri, tabuuri şi bineînţeles limba.
În timp ce în cazul unei negocieri între conaţionali este
caracteristică o "identitate comună", în negocierile internaţionale
există "disimilarităţi" uneori şocante ce îl pot conduce pe negociator
la comiterea de erori. Pentru evitarea acestora, negociatorul trebuie
să se orienteze spre cultura străină, să se transpună în persoana
interlocutorului aparţinând celeilalte culturi, realizând o stare de
empatie. În acest sens, unica modalitate de reuşită o constituie
asimilarea de cunoştinţe asupra acelei culturi, descoperirea şi
evaluarea diferenţelor culturale; el trebuie să fie nu numai tolerant,
dar să facă efortul de a înţelege ceea ce este diferit. "Trebuie să
cunoaştem anumite lucruri din istoria lor, din personalitatea lor, din
speranţele şi aspiraţiile lor. Graţie acestei maniere de înţelegere a
raporturilor cu partenerii străini şi adaptându-ne stilul de
comunicare ca şi structura negocierii, la ceea ce partenerul nostru
doreşte - dincolo de curtoazia superficială - vom fi în măsură să
neutralizăm fermenţii de neîncredere şi ostilitate şi de a capta atenţia
şi interesul celui cu care tratăm" [27; p. 135]. Deci esenţială pentru
negocierile internaţionale este cercetarea reciprocă de către
parteneri a culturilor interlocutorului, în scopul realizării stabilităţii
necesare unei comunicări eficiente.
b) diversitatea considerabilă a contextelor. Fiecare
negociere se prezintă cu propriul sau context original,
unic şi niciodată "exemplar" deoarece funcţionează în
circumstanţe absolut particulare ale căror elemente
constituente nu vor fi niciodată aceleaşi. Există trei
variabile care amplifică varietatea contextului: zona
geografica, câmpul de acţiune şi durata negocierii.
- Desfăşurându-se - prin definiţie - într-o zonă
geografică străină vor exista implicit particularităţi
specifice zonei - de la condiţii climaterice până la
regim politic şi alte aspecte socio-culturale - care vor
influenţa desfăşurarea negocierilor.
- Multiple ca aspect (comerciale, fiscale, financiarbancare,
organizaţionale etc.) negocierile internaţionale
de afaceri pot avea anvergură foarte diferită. În
cazul celor de mică anvergură, ele sunt de scurtă
durată şi axate pe concluzii rapide privind tranzacţia
cu referire la oportunităţi imediate; când au o
amploare mai mare, ele sunt de lungă durată şi
presupun stabilirea simultană şi interdependenţa a
unui "climat", a unei relaţii şi a unui “contract
prelungit” al partenerilor.
- În fine, un rol important în acest tip de negociere este
asociat cu problema deplasării la distanţe mari, a
complexităţii comunicării, a reprezentaţivităţii, a
uzanţelor şi strategiilor.
a) "multipolaritatea" negocierilor internaţionale. În
negocierile internaţionale de afaceri, în special cele de
mare anvergura, intervin de ambele părţi un număr
considerabil de parteneri corespunzând atât specificităţii
tratativelor dar şi diferitelor nivele ierarhice la care se
desfăşoară acestea; uneori aceste tratative se desfăşoară
paralel sau în contrapondere dobândind un caracter
extrem de complex.
Există desigur o interacţiune între aceste nivele, iar
negociatorul principal trebuie să supravegheze evoluţia negocierii
globale.
b) exigentele excepţionale ridicate în faţa
negociatorului internaţional. Sarcina negociatorului
internaţional este mult mai complexă şi mai dificilă
decât cazul negocierilor naţionale. El va trebui să ţină
seama de numeroase condiţii şi situaţii specifice:
partenerii aparţinând unor culturi diferite şi care în
consecinţă, nu împărtăşesc acelaşi mod de gândire,
afecte şi comportament - sau cu alte cuvinte, aceleaşi
valori, convingeri şi ipoteze; negocierea se derulează
într-un cadru transcultural şi conţinutul negocierii este
prin el însuşi de natură transculturală.
Există de asemenea o mare varietate a contextelor, iar
negocierea se poate derula pe mai multe nivele. Trei elemente
suplimentare sporesc exigenţele în aceste situaţii: a) majoritatea
negocierilor internaţionale reflectă, uneori, asprimea relaţiilor
internaţionale, rivalităţile de tot felul şi concurenţa mondială dura
din domeniul economic. De aceea marja de manevră este foarte
strânsă pentru ambii parteneri. b) negocierile internaţionale cer de la
negociatori competenţe foarte diferite, (oarecum paradoxal) întrucât
aceştia pot avea drept interlocutori parteneri "sofisticaţi" dar şi
protagonişti slab pregătiţi pentru negociere, dar a căror poziţie
ierarhică este statutară. În aceste condiţii, negociatorul trebuie să fie
capabil să treacă dint-un registru în altul sau dintr-un ansamblu de
reguli ale jocului, într-un ansamblu de constrângeri de o natură cu
totul diferită. c) negocierea internaţională se confruntă cu costuri şi
riscuri importante; investiţia în competenţă, energie şi timp cheltuit
este importantă. Interpretările greşite riscă să fie numeroase,
procesele de intenţie sunt ceva obişnuit, în aceste circumstanţe,
neînţelegerile sunt oricând posibile, incidentele intervin deseori
într-o manieră neaşteptată şi pot compromite brusc o activitate de
mare întindere, penalizările şi întâmplările neplăcute pot surveni
oricând. Datorită acestor caracteristici, negocierile internaţionale de
afaceri sunt prin excelenţă delicate şi necesită multa răbdare, tact,
pricepere şi experienţă.
2.5 Rolul factorului uman pentru modul de comunicare
în procesul de negociere (prezumţii, motivaţii)
De la bun început, startul în realizarea unei negocieri este dat
de stabilirea unor prezumţii, atât în ceea ce îl priveşte pe cel în cauza,
cât şi - orientativ - privind intenţiile şi reacţiile posibile ale
partenerului sau, în măsura în care comportamentul uman este
previzibil. Prezumţiile pot fi raţionale, bazându-se pe judecăţi logice
dar şi de natură intuitivă, "ascunsă"; când negociatorul primeşte un
mesaj, îl interpretează şi face o anumită prezumţie ce urmează să fie
confirmată sau infirmată de alte elemente şi de desfăşurarea
negocierii. Indiferent de natura lor, prezumţiile au un rol
determinant în procesul de negociere.
Prezumţiile pot exista în raport cu lumea exterioară - mediul
înconjurător, localizarea în timp, spaţiu etc. - dar şi în raport cu
lumea interioară a subiectului sau a interlocutorului. Dacă din punct
de vedere al lumii exterioare, o verificare fizică se află relativ la
îndemână, din punct de vedere al lumii interioare situaţia este mai
complicată, implicând înţelegerea acestei lumii interioare ca o
reflectare a celei exterioare. Astfel se poate manifestă tentaţia de a
face prezumţii asupra sentimentelor şi gândurilor proprii, pierzând
din vedere, din subiectivism, distincţia dintre afectiv şi raţional.
Prezumţiile asupra lumii interioare a partenerilor sunt şi mai
complicate, dar pentru procesele de negociere, capacitatea de a
realiza acest tip de prezumţie poate duce la rezultate spectaculoase,
având un rol important în toate fazele negocierii.
Pe de altă parte chiar prezumţiile referitoare la lumea
exterioară sunt subiective, fiind bazate pe gândirea noastră, care, la
rândul ei, este bazată pe concepţii morale ce nu sunt obligatoriu
identice cu cele ale partenerului. Prezumţiile referitoare la lumea
interioară atât proprie cât şi a partenerului necesită mult
discernământ şi reţinere; astfel, în procesul de negociere apar situaţii
când unul dintre parteneri face prezumţii asupra a ceea ce celălalt
doreşte să exprime, şi este atât de convins de corectitudinea
presupunerii sale încât îl întrerupe şi îşi lansează opinia în versiunea
proprie. În cazul unei asemenea prezumţii eronate efectul negativ
asupra negocierii este evident. Aceasta poate fie să deschidă
partenerului un drum de acţiune într-o direcţie la care nici nu se
gândise, fie să blocheze exprimarea interlocutorului, fie să-l
inoportuneze prin eroarea presupusă.
Atât procesul de negociere cât şi prezumţiile care se exprimă
în desfăşurarea acestui proces, sunt determinate şi de faptul că orice
comportament uman are la bază satisfacerea unor necesităţi cu alte
cuvinte are anumite motivaţii. Există o serie de motivaţii de ordin
psihologic, (imaginea de sine, poziţia şi comportamentul social etc.)
de ordin raţional - interpretarea unei situaţii într-o manieră
confortabilă - precum şi motivaţii incluse în categoria proiecţiilor, a
urmărilor pozitive sau negative pe care le au acţiunile întreprinse în
cadrul negocierii. Relaţia dintre motivaţie şi comportament este
deosebit de importanţa, iar analiză să evidenţiază rolul factorului
uman, în tipul de activitate de care ne ocupăm.
În decursul timpului au existat diferite încercări de
sistematizare a acestor necesităţi/motivaţii, cea mai cunoscută fiind
aceea a lui Abraham Maslow în lucrarea "Motivation and
Personality", 1954. Conform părerii sale, motivaţiile s-ar putea
clasifica în şapte categorii: fiziologice, de stabilitate şi siguranţă, de
admiraţie şi afecţiune; de stimă şi apreciere, referitoare la realizarea
de sine, de cunoaştere şi înţelegere, estetice. Pornind de la această
clasificare, Dan Voiculescu (34) propune o matrice în care
negociatorului i se oferă câte şase modalităţi de abordare a
negocierii, pentru fiecare dintre cele şapte categorii de motivaţii:
a) în favoarea motivaţiilor partenerului; b) astfel încât partenerul să
acţioneze el însuşi în favoarea motivaţiilor sale; c) în favoarea
motivaţiilor proprii şi ale partenerului; d) împotrivă propriilor sale
motivaţii; e) împotrivă motivaţiilor partenerului; f) împotrivă
motivaţiilor proprii dar şi ale partenerului.
Pentru exemplificare ne vom referi la categoria 7 punctul (f).
Astfel la nivelul interpersonal, o glumă nepotrivită plasată de un
negociator la adresa partenerului sau va altera ordinea şi echilibrul
discuţiilor, atmosfera în ansamblu, acţionând împotrivă motivaţiilor
ambilor, aceea de realizare a unei tranzacţii. La nivelul
interorganizaţii, ne putem referi la reclamele aplicate pe clădiri -
rareori cu valoare artistică - în care ambii parteneri realizează
profituri din taxe, respectiv încasări din vânzări,dar în detrimentul
motivaţiilor estetice atât ale lor dar şi ale tuturor celorlalţi din jur.