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Marketing administrativo e transformacional

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Parte 3

Marketing administrativo
Planejamento e controle para um marketing mais eficaz Administrar é uma arte que também se aplica ao marketing. O marketing administrativo atesta a continuidade de estratégias e táticas desenvolvidas ao longo do percurso de uma empresa para tornar seus produtos ou serviços reconhecidos no mercado, pode-se dizer que o marketing administrativo é uma espécie de controle, ou seja, a capacidade de preparar e executar todas as outras etapas de plano de marketing. Os planos de marketing desenvolvidos por uma empresa podem ser: Plano de Marketing de Marca: Deve-se ter anualmente uma revisão desse plano estratégico e é necessário em todo o tipo de empresa. Plano de Marketing por Categoria de Produtos: Esse Plano vem antes do plano de marca, ou seja, os gerentes estabelecem algumas premissas, previsões e metas para que se possa orientar o planejamento de cada uma das marcas. Logo após que os planos das diferentes marcas são aceitos, eles são agregados ao plano geral da categoria do produto. Plano de Novos Produtos: Cada produto novo ou marca requer um plano detalhado de desenvolvimento e lançamento. O conceito do produto precisa ser definido, redefinido e testado com o auxílio de protótipos. A fase de lançamento exige uma relação detalhada de todas as atividades que estão envolvidas. Plano de Segmento de Mercado: Deve-se preparar um plano para cada segmento se o produto for vendido em diferentes segmentos de mercado. Exemplo: bancário, de seguros, hoteleiro, de viagens aéreas, onde cada gerente de segmento planeja os produtos e serviços para seu respectivo segmento. Plano por Mercado Geográfico: Os planos são preparados para cada país, região, cidade e até mesmo bairro. Plano por Cliente: Os gerentes de contas nacionais preparam planos separados para cada cliente de destaque. Acredita-se que organizações em marketing são aquelas que desenvolvem procedimentos coerentes de avaliação e controle do marketing. Dois procedimentos são particularmente importantes:
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Avaliar e interpretar os resultados atuais e efetuar ações. Proceder a uma auditoria da eficácia de marketing e desenvolver um plano para melhorar os elementos fracos, porém importantes.

são vários dentre eles estão o aumento da margem de lucro. suas metas podem ser convertidas em elevar a participação de mercado em percentagens especificas até o final de um dado ano fiscal. . nesta avaliação aspectos como as vendas. ou seja. Os principais problemas que uma empresa enfrenta são aqueles que de alguma forma atrasam o andamento normal das funções da organização geralmente são relacionados a custos. oportunidades e ameaças em torno do produto. como realidade econômica. elas levam a empresa a datas limites de realização. preços custos e lucros são estudados pelos profissionais de marketing para visualizar as principais forças que influenciam o ambiente mercadológico ao qual o produto é designado. crescimento de vendas. nesta fase ele deve traçar objetivos e metas. se o objetivo da empresa for elevar sua participação de mercado. vantagens competitivas obsoletas. Objetivos e metas de marketing. aumento da satisfação do cliente. Análise situacional: nesta analise quatro componentes estão inclusos. uma análise SWOT. Objetivos e metas Após o gerente ter feito todo tipo de análise de que precisava o passo seguinte será decidir o que por em pratica esta é a tomada de decisão do processo avaliativo. A análise situacional começa com a avaliação atual do produto. os principais problemas que a empresa enfrenta e as principais previsões para o futuro. seleção de clientes. riscos sistemáticos. etc. etc. Metas: as metas são passos graduais percorridos que tem a capacidade de fornecer orientação e controle. plano de ação de marketing e o controle de marketing. política de preço dos concorrentes. A análise SWOT o gerente busca identificar quais são as forças e fraquezas. vendas e rotatividade de clientes. Objetivos: é aonde se pretende chegar ao período seguinte. aumento da participação de mercado. entre eles estão a descrição da situação atual. compostos promocionais lançados pela concorrência. estratégias de marketing. a participação de mercado. esse tipo de analise permite aos gerentes de produto perceber quais oportunidades e ameaças merecem mais atenção para posterior intensificação ou correção.Os planos de marketing devem ser objetivos e em seu esboço informações de fácil acesso devem estar contidas como: análise situacional. participação no mercado. Os objetivos devem ser compatíveis e viáveis com as realizações descritas na estratégia. As principais previsões são realizações de longo prazo.

a melhor relação custo x benefício. o mesmo por menos. etc. ou seja. ela pode ser constituída de seis fases distintas: Mercado. Esse preço é definido como preço/desempenho. educação e localização. sexo. o secundário pode ter disponibilidade para comprar. Proposta total de valor: a proposta total de valor é o motivo pelo qual um cliente deve ou não optar pela compra de produtos ou serviços de certa empresa. atitudes interesses e opiniões. mas pode parecer menos disposto a efetuar compras. nível de renda. mais por mais. Posicionamento de preço: o preço deve ser cobrado em relação ao posicionamento central. como qualidade. esse posicionamento tem a ver com algo benéfico intrínseco ao produto. mas pode vir a se tornar um comprador potencial. Posicionamento central: trata-se do que a empresa foca em seus produtos ou serviços. . no caso de produtos de consumo direto essas características devem incluir informações sobre idade. e mais por menos. alta durabilidade. possuem três níveis (primário. o mercado alvo primário é constituído por aqueles compradores que tem disponibilidade financeira. terciário) que distinguem os clientes que estão mais ou menos aptos a comprar. assim como dados relevantes. segurança. pois sua identificação possibilitará a empresa com certa exatidão quem são os consumidores de seus produtos ou serviços. os produtos têm os seus preços definidos em conformidade com seu desempenho. mais pelo mesmo. o terciário pode não ter disponibilidade para efetuar comprar no momento exato. menos por muito menos.Escolhendo a estratégia Para atingir as metas da empresa o gerente prepara uma estratégia. Todas as características de um mercado alvo dever ser descritas no plano.alvo Posicionamento central Posicionamento de preço Proposta de valor Estratégia de distribuição Estratégia de comunicação Mercado alvo: o mercado alvo deve ser definido. secundário. a proposta de valor descreve claramente quais são os benefícios por ela proporcionados enfatizando também o preço e a oferta. disposição e prontidão para efetuar a compra.

mercado-alvo. força de vendas.Estratégia de distribuição: esta estratégia descreve como a empresa atingirá seu mercado-alvo. em épocas assim o departamento de vendas tinha como preocupação básica apenas vender algo. relações públicas. quando não o fato era encarado de maneira frustrada. quando não são alcançadas o gerente procura tomar medidas corretivas para alterar algumas ações. são os meios que a organização utilização para alcançar seus clientes. Plano de ação O gerente depois de ter traduzido as metas e estratégias e ações em seu calendário de operações deve tirar seus planos do papel. e a estratégia de comunicação. ou seja. daí surge à necessidade de encontrar boas fontes de pesquisa. isso significa por em pratica o planejamento e testar sua viabilidade em eventos compatíveis com todos os objetivos definidos no plano. uma empresa que atende a uma segmentação não se limita a produzir e suprir necessidades de seus clientes com apenas um . Julgando a qualidade do plano de marketing Quando um plano de marketing é viável? A alta administração de uma empresa analisa e aprova muitos planos de marketing essa tarefa é simplificada. A atual proliferação dos cargos de marketing Os inúmeros cargos de marketing que surgiram desde sua chegada ao mercado se devem pelo aumento do número de negócios em porte e nível. estratégia de distribuição. Controle O controle é um mecanismo que avalia se as ações estão ou não atingindo a s metas estabelecidas no plano. proposta de valor. mercados-alvo. posicionamento central. quando uma venda era realizada isso significava o cumprimento de apenas uma tarefa. Com o passar do tempo os profissionais de vendas precisavam cada vez mais de informações sobre seus clientes. deve haver também coerência entre os elementos. cada uma dessas ferramentas deve seguir premissas estratégicas. e o marketing direto. Estratégia de comunicação: o gerente deve-se perguntar quanto em dinheiro é necessário alocar para tornar pública a propaganda. Construindo uma organização de marketing eficaz Antes do surgimento do marketing as empresas não tinham ao seu dispor ferramentas que minimizassem ou intensificassem seus erros e acertos. pois como se pôde ver a elaboração de planos é bastante complexa e a maneira mais eficaz de verificar quais são os mais condizentes com as realidades da empresa é assegurar a utilização de um padrão de estrutura de planejamento de modo que possam facilitar ainda mais sua comparação. ou submetas. a promoção de vendas.

Kotler propõem a solução de que o poder deveria ser centrado nas mãos do gerente de mercado. gerentes de país. mas quando são tem um limite de tempo para serem bem aproveitadas. O gerente de produto visando lucros pega o custo total de produção do volume e o subtrai pelo preço total projetado para o mercado. Quem detém o poder: os gerentes de produto ou os de mercado? Muitas empresas vendem vários produtos a vários mercados. ampliar os focos das atividades que os gerentes normalmente desenvolvem. Problemas atuais na organização de marketing Questões complexas circulam as atividades de marketing. as exigências variam e com isso as diversificações dos produtos precisam ser organizadas eficazmente. os profissionais de marketing são criticas por apresentarem resultados de curto prazo. suas funções voltam-se ao desmembramento das atividades inerentes aos produtos que são responsáveis por gerenciar. todos os gerentes de produto junto aos gerentes de mercado estimam quanto deve ser vendido e a que preço. gerentes de mercado. gerentes regionais. como bem se sabe oportunidades são difíceis de serem identificadas. pois freqüentemente pode haver interesses de ambas as partes em conflito. já que as duas funções apresentam atividades inter-relacionadas. assim pode-se ver que há em varias organizações gerentes de todo o tipo. pois a empresa quer dominar um mercado e a partir desta escolha resultados de longo prazo seriam alcançados.único produto. esse reconhecimento lhes . Algumas questões são levantadas a fim de descobrir quais são os principais problemas que esses departamentos enfrentam para que as várias operações que ocorrem em seu âmbito possam ser niveladas com outras praticas mais satisfatórias e eficientes. ou seja. etc. por isso nomeiam gerentes de produto e gerentes de mercado. ao contrario disso se pôde verificar que ele é uma ferramenta gerencial que busca identificar oportunidades lucrativas em vantagens de mercado. daí surge à necessidade de seus departamentos se tornarem cada vez mais simples e modernizados. gerentes de produto. gerentes de marca. o objetivo final é suprir uma necessidade de mercado. o problema nesta relação está aonde o poder entre estas duas chefias se localiza. grandes empresas se vêem como fornecedoras de soluções. então como esses gerentes podem começar a pensar em situações de longo prazo se suas preocupações básicas estão no fato de tomarem atitudes imediatas que não deixam oportunidades de curto prazo serem dispensadas? Uma medida para esta questão seria avaliá-los com base em várias medidas de desempenho ao invés do seu atual em termos de lucros. As empresas devem substituir marcas regionais e nacionais por marcas globais? Muitas empresas gostariam de ter nomes de marca globais. Como as empresas podem fazer com que seus vários gerentes de marketing comecem a tomar decisões sensatas e de longo alcance no tempo? Como foi esclarecido nos capítulos anteriores o marketing não é uma pratica relacionada a assuntos negativos como muitas pessoas pensam que ele é. os diversos gerentes de marketing têm o seu papel definido em sua área de atuação. os gerentes de produto atender-nas-iam enquanto os gerentes de mercado seriam responsáveis por interpretá-las.

ou seja. Como as empresas podem integrar melhor suas comunicações de marketing? Existem vários tipos de gerente de comunicação em marketing. Como se pode estabelecer melhores relações entre o marketing e as demais funções. A empresa deve definir com cuidado quais serão os pesos atribuídos a diferentes metas de desempenho. compras. com isso pode-se dizer que o vendedor exagerou sobre a capacidade real do produto. esse executivo tem como função estabelecer estratégias unificadas de comunicação e seu conjunto de táticas. e o gerente de marca na empresa poderia exercer um controle especifico e centralizado sobre o desenvolvimento global da marca. O departamento de marketing pode dizer que os custos com manutenção podem acarretar muitos problemas e reduzir significativamente a satisfação do consumidor. esse papel cabe ao vice-presidente ou diretor de comunicação. e outras ferramentas de comunicação recebem uma parte menor da quantia reservada. Mas nem sempre essas três figuras trabalham em conjunto. etc. Como as empresas avaliam o desempenho dos gerentes de segmento de mercado? O desempenho desses gerentes é medido pela participação que a empresa obtém e os lucros do segmento administrado por ele. são enviadas para a promoção de vendas.forneceriam muito reconhecimento e conseqüentemente vantagens em economia em propaganda e embalagem. simplificação do gerenciamento de produção e estoque. os mesmos reclamam de que ele não atende bem suas expectativas. mas em contrapartida o departamento de marketing pode afirmar que não há demanda suficiente para começar a produzir esse produto de alta preço. O departamento de compras pode querer economizar substituindo um componente de um produto por outro de custo mis baixo. o prometido pelo vendedor no ato da compra não foi cumprido. O departamento de P & D por exemplo pode querer desenvolver um novo produto com padrões da mais alta qualidade e eficiência. gerente de marketing direto. As dotações orçamentárias das empresas de bens de consumo que antes iam para a propaganda. Como construir uma rede sem atropelos entre produtos. como P & D. Kotler menciona que este canal de comunicação deve ser estreitar a fim de corrigir toda e qualquer informação que extrapole a disponibilidade do produto. como gerente de promoção de vendas. ou gerente daquele produto pode ter exagerado sobre a capacidade do produto aos vendedores. vendas e serviços (atendimento)? Normalmente ao se vender um produto e posteriormente quando uns clientes usufruem. gerente de relações públicas. seg undo Don Schultz a comunicação integrada de marketing abrange mais dos que as ferramentas convencionais de comunicação e promoção. fazendo com que o gerente de segmento saiba exatamente o que enfatizar Crescimento ou lucratividade. Cada contato de marca deve passar informações em coerência. produção e finanças? Cada departamento da empresa tem uma função definida pelo seu escopo de atividades. Uma empresa precisa de um departamento de marketing quando se desloca de uma estrutura funcional para uma de equipes por processo? Muita empresa tem suas .

O marketing é a função apropriada para liderar a empresa na definição da estratégia de produto e de mercado? O marketing desenvolve-se com base em muitas estratégias adotadas por seus gestores para que as diversas funções trabalhadas por ele alcancem com força seus objetivos. mas somente ele não é o bastante para conquistar uma estratégia de produto e de mercado de uma empresa. Algumas mudaram seu enfoque exclusivo para o produto e se concentraram mais no mercado e nos clientes. Michael Hammer e James Champy recomendaram que as empresas devessem transferir seu enfoque de várias funções em processos. já que estão envolvidos em todos os aspectos pertinentes ao produto. Normalmente os erros cometidos por uma empresa ao avaliar seus resultados deve-se ao fato de ser adotado apenas um método para realizá-los deixando de lado outras medidas indicativas que revelam o verdadeiro desempenho da empresa. Avaliação e interpretação dos resultados atuais e tomada de uma ação corretiva As metas de desempenho de uma empresa podem ser estabelecidas anualmente. trimestralmente ou mensalmente. Kotler propôs três medidas para a empresa examinar seus resultados anuais: uma analise financeira. os profissionais da área dispõem de ferramentas para avaliar e mensurar as necessidades e o comportamento do cliente atestando a atratividade de seus produtos. uma analise dos interessados. Segundo Kotler marketing é puro empirismo. ele é aperfeiçoado por quem o pratica devido a erros cometidos principalmente no lançamento de programas. Avaliação e controle do desempenho em marketing Não há uma formula em marketing que encaminhe os profissionais da área ao sucesso em principio. Uma das funções do marketing é descobrir oportunidades de mercado. Muitos departamentos da empresa precisam participar da formulação da estratégia de um produto ou de mercado. mas isso pode acabar prejudicando a qualidade da produção ou departamento de transportes pode optar pelo transporte ferroviário ao invés do aéreo para reduzir os custos com fretes. nessas empresas o marketing pode desempenhar um papel ainda mais específico já que todos os processos estão voltados para a missão de colocar o cliente em primeiro lugar. . o autor destaca a importância de se compreender a natureza desses erros e descobrir as causas para terem acontecido para que não se repitam em situações de longo prazo. uma analise de marketing. mesmo o cliente tendo que esperar muito tempo. Quando os resultados são favoráveis prospera um clima saudável de satisfação quando não a empresa entra em estado de prioridade. Que tamanho precisará ter um departamento de marketing quando todos os funcionários da empresa começarem a considerar o cliente o elemento mais importante? A função mais tradicional do marketing é defender os interesses dos clientes junto às outras funções da empresa. o departamento de compras pode tentar minimizar seus custos com compras. a empresa coleta os resultados dessas metas e verifica que se foram atingidas.estruturas segmentadas em departamentos que buscam privilegiar seus interesses.

empresas que buscam oferecer o mesmo tipo de produto aos mesmo s clientes. e posteriormente tomar atitudes que atraiam novamente as preferências dos mesmos para si. Porque clientes vão embora e não voltam mais? O que é preciso fazer para identificar as causas que os motivaram a deixar de solicitar produtos ou serviços de uma empresa? Entre estas e outras questões as grandes empresas despendem muito de seu tempo tentando encontrar respostas para altos índices de rotatividade de clientes. Torna-se importante saber o grau de participação da empresa em seu mercado -alvo para saber se ela é a líder de seu setor ou a segunda mais procura ou se ela é apenas uma empresa com participação minoritária. os resultados são fornecidos em números neste tipo de análise. O desempenho da empresa é comparado com o de suas concorrentes. Satisfação do cliente: normalmente o declínio no índice de clientes tem ligação com a insatisfação dos clientes. Mesmo se for à líder do mercado esta análise contribui para saber se ela está ganhando ou perdendo a preferência do consumidor ao mesmo tempo mensurando os motivos que os levam a mudar de opinião. as grandes empresas buscam compreender onde estão falhando com seus clientes. eles focam sua atenção na análise financeira mais especificamente no demonstrativo de renda. neste ponto a qualidade de um produto age como fator determinante para a escolha de um cliente entre o produto de uma empresa e o de sua concorrente.Análise financeira: dizem que a alma de um negócio é a propaganda na verdade a . . indiferente. os acionistas não projetarão resultados mais favoráveis o que levará os investidores venderem suas ações. propaganda é apenas uma ferramenta que o marketing utiliza da maneira que crer ser eficiente. muitas são as razões que levam o cliente a abandonar determinada empresa. satisfeito e muito satisfeito. A partida de clientes lucrativos representa problemas de longo prazo. ou seja. Em resumo todo tipo de demonstrativo financeiro serve como ferramenta para avaliar o desempenho recente de uma empresa e seu potencial. pois em determinados pontos serão vistos como desejáveis ou essenciais pela organização. muitas empresas classificam a insatisfação em diferentes níveis: muito insatisfeito. para garantir a satisfação dele não basta oferecer apenas o que ele necessita é preciso também superar suas expectativas. o tempo em que se mantiveram fiéis a empresa representa a primeira vista sua preferência por uma marca ou características inerentes a produtos. ainda mais quando são antigos. se os ganhos estiverem baixos ou abaixo do esperado. Qualidade relativa do produto: uma empresa é mais procurada quando sua qualidade mostra-se muito apreciável. Quando as ações são cotadas ao um baixo preço o capital da empresa como conseqüência passará a ter um custo mais elevado resultando em maior dificuldade em obter seu retorno esperado sobre seus ativos ou patrimônio liquido. Pode se dizer que as finanças são a preocupação básica dos acionistas de uma empresa. participação de mercado: a medida mais adequada para estimar a participação de mercado de uma empresa é verificar seu percentual de vendas em relação ao seu mercado-alvo. com base neste ponto da análise de marketing. Retenção de clientes: a alta administração das grandes empresas deveriam se preocupar com o declínio do índice de retenção de seus clientes. Análise de marketing. insatisfeito.

entre outras. esses números podem causar impactos em situações de longo prazo. finanças. a perda de bons funcionários seria o maior dano que a empresa teria em longo prazo. etc. como marketing. Análise dos interessados: grandes empresas estão acrescentando à suas avaliações de desempenho a análise dos interessados. ou seja. se for revelado. Kotler propõem aumentar os lucros dos acionistas pagando menos a seus funcionários. fornecedores. Dentre todas estas funções. por exemplo. A principal questão neste aspecto é o fato de a alta administração da empresa não se limitar a examinar com precisão seu histórico financeiro. não somente acionistas terão seus interesses defendidos pela alta administração. A partir deste equilíbrio empresa poderá com mais facilidade examinar os níveis de satisfação entre os grupos que desenvolvem atividades e políticas no seu âmbito. Cada função sofre auditoria periódica e sistemática e quando preciso tornam-se objeto de reengenharia. distribuidores. ela deverá reinventar suas propostas e agilizar uma correção que se adapte as expectativas de seus trabalhadores. mas também funcionários. revendedores. Um modo de escapar desta alternativa que parece única estaria na adoção do equilíbrio de recompensas entre os interessados envolvidos. . cada uma dessas áreas precisa estar adequadamente seguras e organizadas para encararem épocas mutáveis. e a melhor maneira de proceder qualquer tipo de analise que o envolva se dá através de auditorias de marketing. o marketing é o que mais precisa ser analisado periodicamente. compras. Melhorando a eficácia do marketing por meio de uma auditoria de marketing As três analises são ferramentas que ajudam a empresa a avaliar seu desempenho recente e a preparar novos planos para sustentar e melhorar seu desempenho futuro. mas ao mesmo tempo busca evidenciar as desvantagens de se adotar esta estratégia de aumento de lucro. A empresa deve atentar-se para não por em risco os interesses econômicos das pessoas que dela fazem parte. Empresas que realmente desejam melhorar continuamente seu desempenho despendem muito tempo examinando periodicamente suas principais funções.Qualidade relativa dos serviços: a mesma reação que os clientes têm sobre a qualidade dos serviços pode ser considerada a mesma pelos produtos de uma empresa. P&D. Outros indicadores: a gerencia pode demonstrar-se apta a acrescentar mais indicadores a sua analise de marketing como percentuais que demonstram os custos dos vendedores por transação realizada ou mesmo fechamen de vendas em relação a contatos tos feitos e outros. fornecedores e distribuidores. um alto nível de insatisfação por parte de seu pessoal. pois por trás de bons resultados financeiros pontos fracos podem estar contidos. Pessoas que participam de alguma maneira das atividades lucrativas de uma empresa.

Política O marketing está sujeito a mudanças na legislação e regulamentação.3 da página 236 em diante que retratam bem os componentes de uma boa auditoria de marketing. O desenvolvimento sustentável não é apenas matéria empresarial. B. como oportunidades de emprego. E. . propaganda e controle de preços podem afetar a estratégia de marketing devido aos índices de aceitação do público em geral.Para melhor compreensão torna-se necessário refletir sobre as perguntas propostas por Kotler na figura 10. riscos políticos que obrigam os gestores das grandes empresas a repensarem suas estratégias. Alterações no modo como os clientes realizam compras podem se tornar motivo de preocupação para as empresas. D. F. Ambiente Natural Recursos naturais são utilizados pelas empresas por de algum modo ser eficientes à suas ações. almejando evitar o detrimento da natureza causado por uso indevido de recursos naturais. mas o principal deles se justifica devido ao reconhecimento da proposta de valor que a organização evidencia aos seus clientes. As empresas normalmente buscam a eficiência em todo tipo de operações. Do mesmo modo medidas devem ser adotadas no sentido de adaptar a empresa a essas mudanças. ou seja. C. estas opiniões podem ser fundamentadas em diversos fatores. Demografia A empresa deve ficar atenta as mudanças no cenário demográfico principalmente aquelas que representam algum tipo de oportunidade ou ameaça. Economia O poder de compra do consumidor afeta diretamente nas decisões que normalmente ele toma ao comprar produtos e serviços. leis buscam continuamente regular a postura das organizações. O microambiente A. segurança em torno do produto. elas precisam ter em mão ferramentas que fazem isso ficar mais o mais próximo da realidade possível. neste caso como resposta abaixar os preços oferecendo assim a possibilidade de realizar compras dentro de uma realidade econômica favorável pode ser uma boa estratégia. pois como se sabe refugo e retrabalho geram custos e na pior das hipóteses podem colocar em dúvida a imagem do produto. Cultura O publico apresenta opinião sobre os negócios e os produtos da empresa. Tecnologia As tecnologias devem ser empregadas a sério pelas empresas. como dito anteriormente fatores como desenvolvimento sustentável entre outros.

ao mesmo tempo ela precisa verificar com mais especificidade quais são os melhores segmentos de mercado. Mercados A empresa precisa verificar se o mercado ao qual ataca é lucrativo e se ele é propicio ao crescimento. os critérios podem variar indo desde a qualidade até a confiabilidade que o produto expira. Os clientes podem deter varias formas para tomar decisões entre um ou outro produto. aspectos de melhoria podem tornar a empresa preferida pelo consumidor. oportunidades e ameaças revelariam o poder de participação da concorrência no mercado e forneceriam a empresa dados que poderiam ser incorporados nas suas estratégias. fraquezas. D. Distribuição e revendedores . Clientes A mensuração das necessidades dos clientes é indispensável para reconhecer a disponibilidade de compra que dominam. As forças. C. a partir dele uma análise Swot se mostraria eficiente. Concorrentes Os principais concorrentes da empresa são agressivos? Como eles desenvolvem suas estratégias e como se comportam perante a empresa? Estes são questionamentos relevantes a uma boa discussão entre os gestores.O ambiente de marketing A. B.

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