MÓDULO II

ANÁLISIS Y SOLUCIÓN DE
PROBLEMAS
 PLANES DE VENTAS

Ejemplo #1

Problema: Baja en las ventas

Efectos Causas

Disminución de ventas Incremento de la

competencia

Baja rentabilidad Altos costos de producción

Alta rotación de Falta de beneficios para el

vendedores desempeño
 PLANES DE VENTAS

Ejemplo #2

Problema: Alta rotación de agentes de ventas

Efectos Causas

Disminución de cantidad Baja capacitación

de agentes

Poca o nula fidelidad Mala relación con

del agente de ventas supervisores

ISO 9001-2000
 PLANES DE VENTAS

Ejemplo #3

Problema: Baja en el nivel de productividad

Efectos Causas

Disminución de los Malas experiencias con tarjetas

Clientes interesados
Ausencia de políticas de
Ventas Competitivas

ISO 9001-2000
 PLANES DE VENTAS

Definición del Objetivo

La definición del objetivo, es una actividad fundamental para

desarrollar un plan de ventas, porque esta directamente
relacionado con el resultado esperado.

Ejemplos genéricos:

1- Incrementar las ventas del departamento, para el periodo 2010

2- Incrementar el número de agentes de ventas, para el periodo

2010

3- Incrementar el nivel de productividad, para el periodo 2010

ISO 9001-2000
 PLANES DE VENTAS

Definición del Indicador

La definición del indicador, es una actividad asociada

directamente con el objetivo planteado, es una unidad genérica
de medición del logro esperado

Ejemplos genéricos:

1- Incrementar las ventas del departamento, para el periodo 2010

Ejemplo: % de incremento de aprobados

((aprobados estimados / aprobados del último periodo))*100

ISO 9001-2000
 PLANES DE VENTAS

Definición de la meta

La definición de la meta, es la cuantificación del indicador, que

resuelve la incógnita de cómo medir el logro del objetivo

ISO 9001-2000
 PLANES DE VENTAS

INTEGRACION DE CONOCIMIENTO 1

Objetivo:

Incrementar las ventas del departamento, para el periodo 2010

Indicador:

% de incremento de aprobados
((aprobados estimados / aprobados del último periodo))*100

Meta:

10% de incremento en ventas con respecto al periodo 2009

ISO 9001-2000
 Problema

CAUSA 1 CAUSA 2 CAUSA 3

Subcausa Subcausa Subcausa Subcausa Subcausa Subcausa

1 2 1 2 1 2
III ANÁLISIS DE OBJETIVOS
Los siguientes pasos son:
 Diagrama del árbol de objetivos

Impacto 1 Impacto 2 Impacto 3

Problema

Solución 1 Solución 2 Solución 3

Objetivo Objetivo Objetivo

 PLANES DE TRABAJO

PLANES DE ACCION

Secuencia de actividades

Obj 1
Causa
1

Obj 2
Causa
2

Obj 3
Causa
3

Obj 4
Causa
4

Obj 5
Causa
5
 PLANES DE ACCIÓN

Estructura del plan de Acción

Objetivo Definición del objetivo

Indicador Meta Actividades Respon Fecha Recursos

sable