Dossiê

Marketing
Imobiliário
Com a crescente demanda e a facilidade de crédito, o país vive um boom imobiliário.
Em meio a tantos lançamentos, incorporadoras e construtoras têm a necessidade de
diferenciação. Os profissionais de comunicação possuem a missão de inovar em um
mercado cada vez mais competitivo, onde estratégias de marketing são decisivas na
hora de conquistar o consumidor e gerar sucesso de vendas.

O objetivo é encantar o cliente e envolvê-lo através de inúmeros artifícios. Mailings,

e-mails, telemarketing, convites, brindes, planfletos, maquetes, tours virtuais, mode-
los decorados, stand de vendas, mídia, promoções e eventos são algumas das ações
utilizadas pelas agências para ganhar o cliente, seja pela razão ou apelo emocional. A
criatividade é o limitador.

Uma campanha bem estrutura tem o poder de agregar valor a um produto não pal-
pável (vendido na planta) e de elevado preço, sendo a imagem fundamental em um
mercado que vende sonhos. E o marketing imobiliário brasileiro desenvolve muito
bem este papel. Com uma comunicação criativa e agressiva, nos tornamos referência
mundial no assunto.

Através das principais agências atuantes na indústria imobiliária, mostramos algu-

mas iniciativas desenvolvidas pelo Brasil, a fim de oferecer informação e inspiração
para novas ações. Archote, Eugenio Marketing, Longplay Comunicação 360º, Cia da
Comunicação, Allure Comunicação, Thai Comunicação, Oficina Interativa, entre ou-
tras empresas, apresentam suas principais estratégias, visões do mercado e cases de
sucesso.

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 DOSSIÊ MARKETING IMOBILIÁRIO

Eugenio Marketing Imobiliário:

10 prêmios Master em 21 anos
de história
A Eugenio Marketing Imobiliário, empresa
do grupo Eugenio, conseguiu ao longo de 21
anos ocupar posição de destaque no merca-
do, desenvolvendo campanhas e conceitos
inovadores, personalizado para cada cliente. A
dedicação rendeu ao longo de sua trajetória
sair vencedora de 10 edições do Prêmio Master
Imobiliário, considerado o prêmio máximo para
o setor.

Entre os clientes atendidos pela Eugenio estão

grandes empresas como Cyrela, Rodobens, OAS,
Brookfield, Gafisa, Carvalho Hoskem, Multiplan,
Odebrecht, BR Brokers e Lopes. “Trabalhamos
com todos os tipos de players, porque não
temos clientes, temos desafios. Gostamos de
trabalhar com começo, meio e fim. Temos um
grupo de 18 diretores que conhecem profunda-
mente a atividade imobiliária em todas as suas
características”, afirma Mauricio Eugenio, presi-
dente do Grupo Eugenio.

A empresa possui atuação em todo o território

nacional e atende aos diversos segmentos do
mercado imobiliário. A agência desenvolveu
métodos diferentes para atender às vertentes
do mercado, com um olhar apurado para cada
uma delas. O alto padrão tem como caracterís-
tica a argumentação da exclusividade oferecida
baseada nos conceitos de arquitetura, decora-
ção e itens diferenciais que potencializem o in-
vestimento dos compradores, que geralmente
são norteados por altos valores. Os empreendi-
mentos voltados ao médio padrão são conside-
rados negócios de oportunidades com apelo ao
bem estar e convívio familiar, para um cliente
exigente que busca produtos diferenciados.
Já o segmento econômico, que anda em alta
devido ao grande número de ofertas e condi-
ções diferenciadas de financiamento, precisa
mostrar ao cliente que o negócio é seguro, pois
ele é voltado a um público que passará um lon-
go período pagando a casa própria.
Metodologia adequada garantiu
êxito no competitivo mercado
A agência pesquisou quais os tipos de consu-
midores de imóveis no Brasil e descobriu algu-
mas categorias presentes no mercado, como as
famílias tradicionais, terceira idade, casais sepa-
rados e GLS dentro de um ambiente familiar. A
partir disso teve a possibilidade de traçar um
perfil de quais são as expectativas em relação
a um imóvel e como essa compra é realizada.
“Conhecemos muito o consumidor imobiliário,
passamos muito tempo pesquisando, analisan-
do, conversando, entendendo o raciocínio de
um comprador imobiliário”, complementa o
presidente do grupo. Nesse processo a Eugenio
identificou os personagens principais para o
sucesso dos negócios e como abordá-los da
melhor forma; os que constroem os imóveis,
os que consomem, e entre eles está a figura do
corretor de imóveis, que é o responsável por in-
termediar de forma harmônica.
A observação do comportamento é funda-
mental, pois delimita quais são as atitudes de
compra, dificuldades, facilidades e obstáculos,
e para isso a Eugênio desenvolveu uma base de
informações que possibilita ter o maior número
de informações possíveis do mercado.

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Cases mostram
versatilidade da agência
Campanha Pense DF para o emprendimento DF Century Plaza
Case: Mostra de decoração no Tatuapé
Encontro com formadores de opinião, desfile de
Ricardo Almeida, exposição de carros Lamborghini
e mostra de arte com obras de Gustavo Rosa marca-
ram a estréia da 1ª Mostra de Decoração e Design,
que reuniu mais de 1.300 pessoas no Central Park
Prime, no Tatuapé, São Paulo. Participaram do
evento 27 decoradores, que criaram no local 25
ambientes em dois apartamentos de 315 m2 cada.
O objetivo foi incentivar ainda mais a visitação e
os negócios no Central Park Prime, um projeto
da Lúcio Engenharia e da Cyrela Brazil Realty, que
deve ser entregue no próximo ano.
A Eugenio Marketing Imobiliário, agência res-
ponsável pelo lançamento e ações promocio-
nais do empreendimento, também cuidou do
marketing do evento. A 1ª Mostra de Decoração
e Design envolveu anúncios de jornal e de revis-
ta, filme de TV e também uma edição da revista
Dome Life apresentando todos os profissionais
envolvidos e suas criações.
Bob Eugenio, um dos presidentes da Eugenio
Marketing Imobiliário fala sobre os diferenciais do
bairro e da exposição com trabalhos dos arquite-
tos. Para ele, a ideia do evento é consequência na-
tural do trabalho que vem sendo desenvolvido na
região: “Em alguns bairros, a exemplo do Tatuapé,
os lançamentos imobiliários têm como principais
compradores famílias e pessoas do próprio local.
No caso do Central Park Prime, essa tendência al-
cançou quase 90%. Ou seja, é um enorme sucesso
local entre os seus moradores, gente que conhece
e gosta da região”. Ele prossegue lembrando que
“em São Paulo esses bairros são como cidades:
“São bairros muito grandes e com personalidade
forte. Quem atua no segmento imobiliário não
deve generalizar, e sim tratar diferentemente as
‘cidades-bairros’”.  Na avaliação do executivo, a 1ª
Mostra de Decoração e Design irá “privilegiar os
arquitetos locais e mostrar novas tendências”.
Eugenio Marketing Imobiliário inova
com a campanha Pense DF
Dentro de uma estratégia inovadora, a campanha
convocou a população para uma discussão franca
sobre o futuro do Distrito Federal. O projeto teve
início com o site PenseDF.com - portal que convida
a cidade a discutir as necessidades, tendências e
novos rumos para Brasília. Grupos de estudantes da
UNB capitanearam o debate. As peças de mídia im-
pressa e eletrônica utilizam linguagem diferenciada
com cenários hiper-realistas construídos em 3D. A
campanha conta com filmes nas principais emisso-
ras, anúncios em jornais e revistas, spots em rádios,
outdoor, mobiliário urbano, além de presença em
sites de relacionamento e ações promocionais.
O rosto da atriz Maria Fernanda Cândido é a mar-
ca do Pense DF.com, tanto no site como no dia
de revelar o formato e o nome do projeto em
evento realizado no dia 22 de abril, um dia após
o aniversário da capital.
“Case espetacular de como se utiliza a tecnologia, a
internet é um veículo para olhar e estudar. É maravi-
lhoso, o sucesso está sendo gigantesco. É uma nova
tendência onde se tem tecnologia, eventos, promo-
ção, conteúdo, é o marketing imobiliário expandido,
você se confunde ali com tanta informação e quando
percebe já está comprando”, conclui Bob Eugênio.
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 DOSSIÊ MARKETING IMOBILIÁRIO
Cia da Comunicação: inteligência
estratégica e inovação
A Cia, que nasceu há 12 anos, opera hoje ex-
clusivamente no mercado imobiliário. “Eu
queria ser pequeno, não queria ser grande, só
que com a evolução do mercado houve a ne-
cessidade de crescer. Estamos contratando e
fidelizando clientes. Nós fidelizamos o produto,
não o cliente. Se precisar eu vou brigar com o
empreendedor, sou contratado para defender”,
afirma Ivan Tarandach, presidente da Cia.
O grupo, composto também pela produtora
Tinta Pura, possui 170 funcionários e já reali-
zou mais de 500 campanhas para o segmento.
Somente para este semestre há 42 trabalhos
fechados. Entres os clientes destacam-se Trisul,
Esser, Teixeira Pinto, Tishman Speyer, Inplan,
Agra loteadora, Conspar, Alphaville Urbanismo,
Canopus Construções, Veduta, Fibra, AM
Construções, WTC, V2 Construções e Santa
Angela Construtora. “O diferencial da Cia é a in-
teligência estratégica e o cliente sente de ime-
diato em uma conversa”, ressalta Karina Manne,
sócia-diretora da Cia da Comunicação.
Hoje, a agência que está expandido e reformu-
lando seu quadro de funcionários, trabalha so-
mente por indicação e prefere nem prospectar.
Porém, Tarandach diz que nem tudo que é bom
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para um cliente se encaixa para outro se este não
tiver resultado de vendas. “Tudo que eu vender
para o cliente e o que outros falam é mentira se
eu não resolver o problema deste cliente. Se eu
vendi um prédio inteiro e fui indicado por um
cliente, mas não resolver o problema do outro,
não adiantou nada. A boa verdade é quando
funciona para você. O bonito para os outros
pode não funcionar no seu caso. O processo tem
que ser muito dinâmico e transparente”.
Alphaville Ribeirão: novidade no ar
O objetivo era envolver toda a equipe de ven-
das e apresentar o produto aos corretores, não
ao consumidor final. A campanha foi realizada
para as todas imobiliárias da região, pois o in-
tuito não era vender preço, mas a referência. A
campanha dizia: “Tem novidade no ar”. Os cor-
retores começaram a ser abordados um mês
antes do lançamento. Receberam um convite
para estar em um local determinado às 7 ho-
ras da manhã. Na estrada havia meninas com
um cavalete dizendo “boa viagem” e “você é
especial”. No local, quatro ônibus adesivados
com o tema da campanha “tem novidade no
ar” aguardavam os vendedores para serem le-
 Campanha "Tem novidade no ar" para a Alphaville Urbanismo
vados ao aeroporto. Em um avião, também per-
sonalizado, os passageiros foram levados para
conhecer o Alphaville Goiânia, que ganhou
prêmio mundial. No empreendimento, o even-
to ofereceu almoço, treinamento, premiação e
show de fogos. Na volta, enquanto assistiam a
apresentação de um humorista no avião, foram
levados ao loteamento de Ribeirão Preto. Uma
enorme tenda com buffet triple A aguardava os
corretores para mais um evento.
Desde então, durante esse mês de pré-lança-
mento, quase todos os dias havia evento nas
imobiliárias. O astronauta brasileiro Marcos
Pontes fez uma palestra de incentivo à busca
de sonhos e conquistas, mostrando que todos
podem chegar a qualquer lugar. O evento ini-
ciou no escuro, apenas iluminado com lanter-
nas, e terminou com sorteio de passagens para
a Copa. Os corretores também tinham um pro-
grama de televisão exclusivo.
A motivação foi tanta que o Alphaville Ribeirão
Preto foi vendido em um único dia e ainda res-
taram 80 pessoas aguardando para comprar o
produto. “Foi uma estratégia super diferencia-
da. Mostramos às imobiliárias uma forma com-
pletamente diferente. Agora estamos lançando
a segunda etapa, vamos sortear carros e haverá
um rally”, conta o presidente da agência.
Suspense com a Lindencorp
A agência colocou em todas as páginas de jornais
um anúncio com apenas uma interrogação e as
marcas. Os 500 m2 de tapume que envolviam o
terreno também possuíam apenas as interroga-
ções, com a frase acima: “O que é o que é, moradia
lazer e serviço em um mesmo endereço”. Além
disso, foi enviado às imobiliárias um tubo de um
metro com a planta do empreendimento em pa-
pel vegetal. A próxima etapa é a transição da inter-
rogação para exclamação. “No dia em que abrir-
mos o produto para os corretores vamos fazer
um treinamento e apresentar o produto de fato,
e todas as interrogações do tapume e dos jornais
virarão exclamação. É muito mais forte fazer ações
diferenciadas do que um folheto bonitinho. Esse
tipo de metodologia chama mais atenção que
qualquer outra coisa”, comenta Tarandach.
Empreendimento da Conspar
mobiliza cidade
Há cerca de dois meses, para um lançamen-
to da Conspar em Boituva (SP), a Cia da
Comunicação levou para a beira da estrada
o prefeito da cidade e mobilizou toda popu-
lação ao colocar 50 pára-quedistas pousando
no empreendimento “Conseguimos paralisar a
cidade inteira, em meia hora a população toda
estava lá, fora o que parou de gente na estra-
da. Não era para vender, só apresentar o pro-
duto. Fizemos realmente um produto ousado
pra cidade, com mídia diferenciada. Em maio
entramos na estrada com uma faixa de cinco
metros escrito ‘fechado para balanço’”, lembra
Ivan Tarandach.
Outros cases
A agência coleciona ações diferenciadas e ex-
travagantes. Durante o lançamento de um pro-
duto para a Company, na Vila Leopoldina, em
São Paulo, colocou 30 homens estátua pratea-
dos somente com uma luva vermelha sinalizan-
do o local do empreendimento, despertando a
atenção até de emissoras de televisão.
Para o Square, da Esser, a agência contratou
150 homens para ficarem vestidos de Black-
tie na Marginal Pinheiros, com setas indicando
o apartamento decorado, atraindo possíveis
clientes pela curiosidade.
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 DOSSIÊ MARKETING IMOBILIÁRIO
Archote: 65 anos de vanguarda
e inovação no imobiliário
Com uma experiência de mais de 60 anos que
se originou em classificados de automóveis,
empregos e imóveis, a Archote, agência locali-
zada na cidade de São Paulo, especializou-se no
mercado imobiliário e destacou-se como uma
das precursoras dos grandes feirões de imóveis
na década de 80.
Um dos marcos para a agência nesse segmento
foi pensar e montar uma estratégia de marke-
ting, além de toda a infraestrutura, que reuniu
no estacionamento do Shopping Eldorado in-
corporadoras e construtoras, e um público visi-
tante de cinco mil famílias interessadas em re-
alizar o sonho da casa própria. Mario Cesarino,
diretor da Archote, avalia que foi uma ousadia
para a época, devido ao momento de dificul-
dade em que o país se encontrava política e
economicamente.
E o modelo vem dando certo, outros eventos
foram realizados pela agência utilizando os
meios tradicionais de divulgação e todas as
ferramentas que a Internet oferece para poten-
cializar os feirões. “Nós fizemos a primeira ‘se-
mentinha’ desse Feirão. Foi uma iniciativa, uma
proposta nossa. ‘Vem que tem’ era o tema e
também reuniu diversas incorporadoras e cons-
trutoras com o objetivo de vendas em parceria”,
comenta Cesarino. Entre eventos de destaque
realizados pela agência no início da década de
80 em São Paulo está o “Apartamento a preço
de banana”, no Shopping Eldorado, onde foram
reunidas 10 construtoras e um público de 15
mil famílias; e o “Galinha Morta”, no estaciona-
mento do Shopping Center Norte, com a pre-
sença de 70 mil famílias.
No segundo semestre de 2003, o Feirão ‘Vem
Que Tem’ teve duas etapas, offline e online,
tendo este um excelente retorno em função
VIDAIMOBILIÁRIA JUNHO 2010
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do custo benefício. Foram 127 empreendimen-
tos imobiliários em uma parceria com a Caixa
Econômica Federal e o Secovi-SP. O evento foi
um sucesso e resultou em 1.800 unidades assina-
das pela Caixa, um incremento de contratos no
período de 280%. A plataforma da campanha foi
online, com posterior atendimento nos stands. O
cliente tinha a possibilidade de acessar a inter-
net, escolher as ofertas mais interessantes, fazer
o planejamento e depois ir ao plantão de vendas
para visitar os modelos decorados.
Atravessando as fronteiras
A Archote também expandiu seus negócios
para o exterior e foi escolhida pela diretora de
marketing do Banco Espírito Santo para atuar
na campanha da construtora Camargo Correia
em Angola.
O cliente tinha urgência em lançar um empre-
endimento. A agência sempre faz uma ampla
pesquisa sobre todos os produtos, hábitos e
particularidades da região, mas neste caso não
foi possível por falta de tempo e distância. A
solução encontrada foi realizar uma força ta-
refa no Brasil, onde reuniram todo o material
possível sobre Angola, como por exemplo, a
utilização de uma produtora local que forneceu
imagens do país.
O resultado foi o AcquaVille Residencial
Talatona, que obteve a aprovação do cliente e
uma boa aceitação do nome e do conceito. A
agência aproveitou que o empreendimento
dispunha de um espelho d’agua, considerado
um bem escasso na região, e divulgou um fo-
lheto com apelo visual nos jornais locais, obten-
do sucesso de vendas.
Além desse trabalho, a Archote já foi solicitada
para trabalhar com o Gene Angola. Este clien-
te, que iniciou suas atividades no interior de
São Paulo e está há nove anos em Angola, irá
desenvolver um bairro em um segmento mais
popular. Segundo Mario Cesarino, a história
desse cliente é muito interessante, pois o mer-
cado imobiliário de Angola é mais voltado ao
alto padrão e agora está migrando para o baixo
e médio padrão, oferecendo financiamentos e
construindo em locais estratégicos.
Cases de sucesso
A agência ao longo de sua trajetória realizou
cases de sucesso em diversos segmentos do
mercado imobiliário, com estratégias arrojadas
de publicidade. O Centro Empresarial Nações
Unidas, localizado na Chácara Santo Antonio,
teve seu lançamento em novembro de 2009 e
sua divulgação nos jornais da capital, como por
exemplo, o Estado de São Paulo e a Folha de
São Paulo, além da utilização de folhetos e um
evento para que os interessados pudessem co-
nhecer o empreendimento. A localização e os
arredores colaboraram como pontos de apoio
ao marketing e o resultado foi a venda total do
empreendimento em apenas um dia.
“Nós tínhamos uma localização muito boa, a
concorrência oferecia produtos melhor locali-
zados em relação ao nosso, existia uma concor-
rência muito forte, por isso o posicionamento
do empreendimento precisava conceituar o
produto de forma estratégica para despertar
o interesse do público alvo”, avalia Alexandre
Lopes, diretor da Archote.
Para esse empreendimento, a equipe da Archote
realizou mini eventos como happy hour em to-
dos os finais de tarde, aproximando a linguagem
do empreendimento com o público que poderia
vir a adquirir um escritório.

As campanhas mais recentes da agência foram
voltadas para um empreendimento de 500
unidades localizado na cidade de Jundiaí, pró-
ximo a São Paulo, denominado Atmosphera
Natural Living.
A campanha, que enfatizou o contato com a
natureza e a qualidade de vida proporciona-
da pelo local, utilizou outdoor, busdoor, rádio,
stand no Maxi Shopping Jundiaí e TV local, re-
sultando na venda de aproximadamente 100
unidades no dia do lançamento. “Já estamos
preparando o lançamento da segunda etapa,
abrindo agora um pouco para São Paulo. Acho
que essa decisão de planejamento foi muito
acertada e teve total envolvimento da agência,
primeiro o posicionamento correto para que-
brar a resistência em relação às casas, depois
um planejamento para “atirar” no lugar certo”,
diz Cesarino.
Outro case que teve boa aceitação foi o Terras
de Provence, localizado em Tamboré, também
próximo a capital paulista. O desafio era criar
Campanhas realizadas pela Archote
um diferencial em relação aos concorrentes,
e a ideia da Archote foi trazer os elementos
presentes na cidade de Provence, localizada
no sul da França. Foi criado um folheto com
aroma de lavanda, típica do sul da França. O
resultado foi uma grande velocidade na ven-
das que chegou a mais de 100 lotes no dia do
lançamento.
A próxima campanha irá
colocar o bairro da Barra Funda
em evidência
O bairro paulista da Barra Funda irá receber
no segundo semestre deste ano o empreendi-
mento Jardins da Barra, localizado na zona oes-
te. A Archote está desenvolvendo o conceito
‘Está nascendo um novo Bairro em São Paulo’
e para garantir um bom trabalho, a equipe está
utilizando de forma intensa os meios eletrôni-
cos e convencionais como internet, promoção,
revistas, além de uma parceria com a Rede
Record de Televisão com um formato diferente
de merchandising, para fugir ao que é tradicio-
nalmente visto pelo consumidor. Foram plane-
jados comerciais com duração de 30 segundos
para serem veiculados nos programas de maior
audiência da emissora. Além disso, foram feitos
links ao vivo direto do stand de vendas, atrain-
do um maior número de clientes.
O Jardins da Barra foi idealizado para buscar a
valorização do bairro que historicamente sem-
pre foi ocupado por galpões. O conceito do
empreendimento foi voltado para outras expe-
riências mundiais de áreas não residenciais que
passaram a ser um local atrativo para conjuntos
residenciais. A campanha foi lançada em junho
de 2010.
Mário Cesarino avalia que todo planejamen-
to do Jardins da Barra foi embasado em pes-
quisa. Os moradores da Barra Funda ouvidos
disseram que a região, apesar de boa, carecia
de áreas verdes. A partir dessa análise foi rea-
lizado um trabalho de paisagismo em cima do
empreendimento.
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 DOSSIÊ MARKETING IMOBILIÁRIO
Allure Comunicação:
criação para a Semana Imobiliária
Com apenas cinco anos de existência, a Allure Comunicação já se destaca
no mercado imobiliário de São Paulo, inclusive com trabalhos realizados
no Rio de Janeiro e Angola. A empresa, que em seu início produzia apenas
revistas customizadas, hoje elabora a campanha completa de uma marca
ou produto. As revistas que produziram inicialmente para alguns clientes
do mercado imobiliário funcionaram como uma vitrine. A agência pas-
sou a receber contatos de empresas que tinham acesso às publicações
e apreciaram sua linha de criação. “O principal canal de comunicação e
captação de novos clientes tem sido os próprios materiais. Chamamos a
atenção pelo bem feito, pela qualidade de criação e o atendimento per-
sonalizado. No momento estamos com um bom fluxo de trabalho e essa
demanda é espontânea, hoje não prospectamos novos clientes, alguns
vêm através de nosso site, outros têm acesso a alguma propaganda feita
por nós e procuram nosso contato. A grande maioria vem de indicações
de clientes que tem sua conta sob gestão da Allure”, comenta Alessandro
Piras, diretor da Allure Comunicação.
Bastante procurada para fazer posicionamento de marca, a empresa tam-
bém produz campanhas de lançamentos, desde produtos econômicos,
vendidos a R$ 120 mil, a empreendimentos em regiões nobres como o
Itaim, comercializados a R$ 2 milhões. “Oferecemos para o mercado imo-
biliário um atendimento com toda qualidade de uma grande agência
VIDAIMOBILIÁRIA JUNHO 2010
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Alessandro Piras
e sua equipe
top de linha, só que por ser uma empresa enxuta, os valores são mais
atrativos e o atendimento é personalizado. O cliente compara e observa
que temos uma criação e atendimento que não deixam nada a desejar a
qualquer outra agência”, acrescenta Piras.
O diretor conta que o índice de refação do material, termo usado na pu-
blicidade para indicar quando um material é reprovado, é muito baixo.
“Quando fazemos o teste drive da criação o cliente adora. De dez campa-
nhas que apresentamos, ganhamos oito. No último mês, absolutamente
todos os clientes novos que visitamos nos contrataram. Estamos nos es-
truturando com pessoas novas para integrar nossa equipe, mas dando
um passo de cada vez, para sempre surpreender”.
Para ter uma relação tranquila, a empresa costuma trabalhar com dois
cronogramas, um interno e outro para o cliente.
Entre seus clientes do mercado imobiliário estão a Hubert – Gestão de
Patrimônio Imobiliário, Construtora Seisa Mester, Bamberg Consultores
de Imóveis, Prêmio Master Imobiliário, Construtora Mac, entre outros.
“A Hubert é um bom exemplo de demanda espontânea, pois tomaram
conhecimento da Allure através de uma mala direta de divulgação do
Prêmio Master, depois tiveram acesso ao folder de 15 anos da Haganá
Segurança. Gostaram dos materiais e entraram em contato com a Allure
através do site da empresa no campo fale conosco”, lembra Piras.
Seisa Mester: exemplo de criatividade

A construtora, muito conhecida pela exigência nos detalhes, procurou a

Allure para participar da concorrência. A Seisa Mester estava com vários
lançamentos simultâneos na região do Itaim, Jardins e Vila Olímpia que
estavam atravancados e pediu às agências uma sugestão para cada um
dos produtos. A equipe da Allure percebeu que o saldo de cada empreen-
dimento, baseado na conta do VGV (Valor Geral de Vendas), não era sufi-
ciente para fazer uma campanha ideal. Por isso, criaram o projeto “Limpa-
estoque” e fizeram uma campanha única, apresentando através das mídias
e ações todos os produtos de acordo com a necessidade do cliente de di-
ferentes perfis e metragens. Assim, conseguiram girar todo o estoque com
o valor de uma campanha, fortalecendo também o institucional, porque
mostrou que a Seisa tinha produtos de excelente padrão de R$ 250 mil, na
Vila Olímpia, até R$ 2 milhões no local mais nobre do Itaim.

A campanha mostrou que com criatividade é possível fazer algo de quali-

dade com uma verba reduzida. Os anúncios foram divulgados pela região,
pois, apesar da diferença nas metragens, com apartamentos de um, três e
quatro dormitórios, todos eram destinados a um público de alto padrão,
que estavam em um mesmo local, apenas as necessidades e fases da vida
eram diferentes. A localização dos três empreendimentos foi indicada em
um único mapa, e, por serem relativamente perto um do outro, os clientes
podiam visitar todos os imóveis.
Apesar de serem produtos de alto padrão, o material elaborado buscou
ser limpo e objetivo, porém sempre personalizado. No tapume da obra,
por exemplo, foi feito uma arte em grafismo com árvores e plantas para
gerar um impacto visual, sendo um produto simpático na região desde
o início.

Construtora AM2: Estar atento às

oportunidades e aproveitar cada
momento do mercado
Para o edifício Imperator, a agência lançou
recentemente a goleada de prêmios, onde
“além de adquirir o melhor três dormitórios de
Jundiaí, você ganha uma TV de LCD para curtir
o melhor da copa do mundo com a família”. Foi
lançada também uma campanha online cha-
mada “escolha seu vizinho - com a indicação de
um vizinho, além de ter a companhia de quem
você gosta, ainda ganha um laptop”. As ações
deram um excelente resultado.
Prêmio Master e a criação da Semana Imobiliária
O Prêmio Master Imobiliário, já consoli-
dado no mercado, ainda não tinha uma
personalidade e cada campanha come-
çou a ser trabalhada de forma temática. A
primeira questão abordada foi a sustenta-
bilidade. Em outra campanha foi explora-
da a cobiça pelo prêmio, pois, dentre os
inúmeros produtos lançados no mercado
imobiliário brasileiro durante o ano, ape-
nas 15 serão escolhidos, ou seja, algo para
poucos, que se tornarão referência.
A campanha do Prêmio Master dura qua-
se o ano todo. Primeiramente a ação é
voltada aos incorporadores e investidores
que desenvolvem produtos para o merca-
do imobiliário, afim de que eles se inscre-
vam. Essa primeira etapa representa 50%
da campanha. A outra metade da divulga-
ção é dedicada a convidar o público para mana e sugeriram criar o nome “Semana
conhecer os participantes e vencedores, Imobiliária”, ou seja, esses eventos fazem
exigindo outras mídias. parte de uma sequência de atividades.
No ano passado, além do Prêmio Master, “Quem estava vindo para São Paulo po-
a agência fez a Convenção Secovi. Como deria ter um intensivo do mercado. A
havia também mais dois eventos no mes- ideia foi muito bem vista e criamos esse
mo período, a Expo Síndico e o SISP (Salão ano a logotipia da Semana Imobiliária
Imobiliário de São Paulo), repararam que 2010 e 2011, como algo vitalício”, explica
todos os eventos ocorrem na mesma se- Alessandro Piras.

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 DOSSIÊ MARKETING IMOBILIÁRIO

Thai Comunicação:
atendimento personalizado
em um mercado competitivo
Após 15 anos atuando como gerente de marketing da consultoria imo-
biliária CB Richard Ellis, Cláudia Ramos decidiu dar um passo além e,
há cinco anos está à frente da Thai Comunicação, com foco no aten-
dimento de clientes do mercado imobiliário. A agência adotou a filo-
sofia de ser uma estrutura menor, oferecendo um atendimento mais
personalizado, e dessa forma, diversificar cada vez mais os negócios em
um segmento tão competitivo, onde cada detalhe pode ser decisivo na
velocidade de venda dos imóveis.

A decisão de como serão feitas as campanhas tem o seu início com o

trabalho de pesquisa quantitativa e qualitativa, no qual os clientes le-
vantam informações sobre o produto imobiliário e identificam qual a
melhor forma de abordagem, método que leva em média 45 dias e de-
fine como será realizada toda a campanha.

De acordo com Cláudia Ramos, um dos pontos de maior importância é
o valor do imóvel e a localização. A partir do tipo do empreendimento
é possível planejar quais serão as melhores ações de marketing, ava-
liando qual o perfil e os hábitos de consumo dos possíveis clientes, pois
para cada faixa de renda há um tipo de mídia mais eficiente.
As novas opções da internet facilitam
a personalização das campanhas
Além das pesquisas de análise de mercado e de público, analisar o pro-
duto em mãos é fundamental para a elaboração da campanha e definir
quais serão os veículos de comunicação que serão usados, como o rá-
dio, televisão, internet e veículos impressos. Cada meio utilizado para as
campanhas pode ser variável de acordo com a localização do empreendi-
mento. “Se você muda de cidade, mesmo que seja próximo de São Paulo,
modifica totalmente os hábitos. Há cidades em que o rádio é uma mí-
dia ótima, mas em São Paulo não atinge o púbico que buscamos”, avalia
Cláudia, que completa: “Apesar de ser um mercado muito abrangente, a
personalização é fundamental, pois cada cliente precisa de um trabalho
diferenciado, mesmo que seja para a realização de apenas um anúncio”.
Atualmente com a variedade de mídias na internet há um leque de no-
vas opções de divulgação, como as redes sociais que, segundo Cláudia,
vem abrindo novas possibilidades para o segmento imobiliário, além
de ajudar na análise do retorno do público e como poderá ser feita a
manutenção da campanha. “Das campanhas que nós fizemos, nós não
usamos ainda rede social, mas já estamos vendo quais são as possibi-
lidades, para quais produtos ela irá se adequar melhor. Eu acho que
essa ferramenta está crescendo bastante, já tem várias imobiliárias a
utilizando. Não sei como está o retorno, pois ainda é muito novo para
arriscar a verba do cliente”.
Planejamento e contato constante com a equipe
de vendas é fundamental
Recentemente a agência desenvolveu uma campanha para um lo-
teamento em Alphaville com ações de mídia mais específicas, e-mail
marketing, folhetos e anúncios com mapas para facilitar a localização e
o acesso ao empreendimento.
Para Cláudia, o marketing brasileiro vem crescendo muito, com inova-
ções e criatividade que se destacam em outros mercados. Para poten-
cializar as vendas, o marketing deve estar cada vez mais próximo da
equipe de corretores para que ambos estejam em sintonia com as de-
mandas do mercado, buscando alternativas de parceria. “O marketing
pode dar muito certo desde que haja uma parceria, um trabalho em
equipe, entre incorporador, corretor e agência. Você leva essa informa-
ção da melhor maneira possível, tentando passar para o cliente uma

VIDAIMOBILIÁRIA JUNHO 2010

46

Residencial São Clemente-Fase I: 100% comercializado em 90 dias
coisa boa, bonita, com um layout agradável, o que ajuda muito”, disse
Cláudia Campos.
O momento é bom para o mercado publicitário, pois o segmento imo-
biliário continua em ritmo de crescimento. Por isso que as agências
prezam pelo cliente e pelas campanhas desde o planejamento até a
venda da última unidade. “As vendas, claro não são 100% emocionais,
mas isso conta muito, pois eu vendo um sonho. Claro que nem tudo é
maravilhoso, mas temos que ter criatividade para valorizar a verba do
cliente, porque temos que dar retorno”, conclui a empresária.
Case: Conde Desenvolvimento Imobiliário
O residencial São Clemente-Fase I, loteamento popular situado próxi-
mo às cidades de Hortolândia e Campinas, após seu lançamento, ainda
computava no ano de 2007 em torno de 1.936 lotes para venda. Nesta
época, Claudia Ramos, iniciou a coordenação de uma nova Campanha
de mídia para o produto contratada pela Conde (antes denominada
Acisa Empreendimentos Imobiliários).
O empreendimento possuía algumas dificuldades, como atrair público-
alvo para o stand de vendas, comunicação visual (emplacamento) insu-
“Apesar de ser um mercado
muito abrangente, a
personalização é fundamental,
pois cada cliente precisa de um
trabalho diferenciado, mesmo
que seja para a realização de
apenas um anúncio”
Cláudia Ramos, diretora-presidente
da Thai Comunicação
ficiente, pouco destaque para os diferenciais do produto, a divulgação
do produto entre moradores da região não era positiva e a minoria dos
compradores tinha condições para construir no terreno.
As soluções propostas foram contratar uma pesquisa de mercado, aumen-
tar os pontos de divulgação, atualizar os materiais de divulgação para uma
comunicação mais direta, oferecer um plano de comunicação mais amplo
com mídias locais em jornais e revistas, veicular comerciais de TV e rádio em
programas para a Classe C/D e alterar os pontos de distribuição dos folhetos.
A Thai Comunicação promoveu um programa de incentivo aos com-
pradores com a promoção “Indique um Amigo” e lançou a campanha
“Compre um lote e ganhe 1.000 tijolos”.
Logo que a campanha entrou no ar trouxe um resultado surpreendente
de visitas, reservas e vendas dos lotes. Em 90 dias o loteamento foi 100%
vendido.
Com a continuidade da campanha dos “1.000 tijolos” e a implantação
de um projeto de layout com normas de construção para as casas, im-
plantado pelo cliente, os compradores tiveram um incentivo para a
construção, melhorando assim a qualidade habitacional do lugar.
47
 DOSSIÊ MARKETING IMOBILIÁRIO
Oficina Interativa investe
no marketing online
A Oficina Interativa, ao longo de 15 anos, desen-
volve soluções para o mercado imobiliário que
vão desde a melhor estratégia de marketing a
pós-venda, procurando proporcionar ao cliente
uma campanha bem estruturada, que venha
resultar no melhor retorno possível de vendas.
Atualmente, a agência possui em sua carteira de
clientes empresas como João Fortes Engenharia,
CHL, Even, Gafisa, Cyrela, entre outras, além da
atuação na ETW, empresa sócia da Patrimóvel,
desenvolvendo, além das campanhas de vendas,
a estratégia de marketing digital no pós-venda e
portais. Essas ferramentas e ações via web pro-
porcionam maior visibilidade dos lançamentos
e ajudam os corretores na potencialização das
vendas online.
Falta investimento em marketing
online
O cenário poderia ser diferente e a rentabilidade
maior se os investimentos em marketing online
fossem mais expressivos. De acordo com Luiz
Turano, diretor-presidente da Oficina Interativa, o
investimento em marketing online ainda não é o
ideal, pois as incorporadoras destinam uma par-
cela pequena aos departamentos de marketing,
chegando a apenas 0,2% do VGV total. O execu-
tivo diz que falta investimentos dos empresários
da construção e uma maior confiança na conver-
são da propaganda em resultado de negócios.
“Eu acho que o mercado ainda continua, tirando
determinados players que já estão com certa vi-
vência, muito tímido no que se refere aos investi-
mentos do marketing online. Alguns players que
estão mais maduros como a Cyrela, Tecnisa e a
Gafisa, já estão com um corpo maior de investi-
mentos em relação a isso”, analisa.
De acordo com o trabalho realizado na agência,
Turano pode comprovar que uma boa campa-
nha eleva em média 20% o número de vendas
para um novo empreendimento. E esse índice
pode ser maior quando o cliente é atingido
por uma campanha eficiente, pois a rotina do
VIDAIMOBILIÁRIA JUNHO 2010
48
processo de pesquisa do imóvel é iniciada nos
meios online durante a semana e as visitas aos
stands de venda ocorrem aos finais de semana.
Ele acredita que as oportunidades na internet
são as mesmas dos meios convencionais.
O público que busca um imóvel pela internet
tem um perfil mais objetivo e as campanhas pu-
blicitárias se adequam a essa nova linguagem,
alicerçadas nas características do produto, como
localização, tipologia e a referência de valor. Para
Turano, uma boa alternativa para o marketing
imobiliário é procurar quais são os diferenciais
que os empreendimentos têm a oferecer, como
condições de pagamentos, menores taxas de ju-
ros e maiores prazos de financiamento. Essas são
algumas estratégias que o marketing procura
para potencializar os pontos fortes que possam
ser mais atrativos para o mercado.
Os cases realizados foram bem
sucedidos, alavancando as vendas
em um curto período
O Reserva Botafogo, localizado no Rio de Janeiro,
foi uma das campanhas de maior sucesso da
Oficina Interativa, em que foi possível certificar
o retorno de maneira assertiva em cinco dias de
campanha. Foram 255 cadastros gerados, onde
a cada 15 clientes cadastrados, um resultou em
venda do imóvel, resultando em 17 unidades
comercializadas via internet e gerando um VGV
apenas nesse modo de divulgação de R$ 8,5 mi-
lhões, o que representou 25% no total de vendas.
Outras campanhas que renderam um bom re-
sultado foram referentes aos empreendimen-
tos Riviera Del Sol e Terraços Jardim Botânico,
ambos com 30 dias de campanha na internet. O
Riviera Del Sol, divulgado em outubro de 2009,
alcançou 31 unidades vendidas via internet de
um total de 1.075 cadastros gerados, represen-
tando 15% no total de vendas, e um VGV nesse
processo de R$ 9,3 milhões. O Terraços Jardim
Botânico, divulgado em novembro de 2009, teve
130 cadastros gerados com duas unidades ven-
didas via web, participando com R$ 1,5 milhões
do VGV, representando 15 % no total de vendas.
A tendência é que os negócios online se tornem
cada vez mais frequentes e tenham a possibili-
dade de atrair mais investimentos, diversifican-
do a qualidade e criatividade das campanhas
publicitárias. “Posso falar com tranquilidade
que tive a chance de ser pioneiro nesse merca-
do. O hot site dos produtos com disponibilida-
de de reserva e desconto para os clientes teve
uma repercussão interessante e nós ampliamos
demais as vendas fora do eixo Rio – São Paulo
e internacionalmente, de brasileiros que mo-
ravam no exterior ou de estrangeiros interes-
sados em comprar imóveis no Rio de Janeiro e
Nordeste”, diz Luiz Turano.
Longplay: grandes nomes
do setor e campanhas em
todo Brasil
A Longplay Comunicação 360º nasceu em 2006,
integrada ao Grupo Newcomm, formada pelos
sócios Sérgio Prandini e Fernando Luna veio com
a proposta de fazer algo novo no mercado. “O
mercado imobiliário é uma área que vínhamos
namorando faz tempo. Percebemos que faltava
profissionalismo na prestação de serviços de
comunicação nesse setor e era a oportunidade
de agregar pensamento estratégico e fazer algo
diferente do que vinha sendo feito. Deu muito
certo, pois as agências do primeiro escalão mais
profissionalizadas do Brasil não estavam ainda
atuando nesse mercado, considerado meio de
segunda linha”, conta Sérgio Prandini.
A carteira do mercado imobiliário, que come-
çou de forma embrionária, já no primeiro ano
dobrou de tamanho e foi crescendo junta-
mente com o mercado. “É um mercado super
interessante, porque temos que estar muito
atentos, alertas, para não cair na armadilha do
comum. Em banco, por exemplo, há seis gran-
des players concorrendo, no setor de eletroe-
letrônicos também. No mercado imobiliário há
50 grandes players na mídia comunicando no
final de semana”, acrescenta o executivo.
Atualmente, a agência possui clientes como
Abyara, Agre, Cyrela Brazil Realty, Barbara,
Tecnisa, Lindencorp, Kallas, Teixeira Duarte,
Rossi e Rio Quente Resorts. A empresa no mo-
mento está lançando em diversas cidades bra-
sileiras, como Manaus, Belém, Salvador, Rio de
Janeiro, Curitiba, Florianópolis, Caxias do Sul,
Campo Grande e Brasília.
Análise desde o início do projeto
A Longplay trabalha com o produto desde o
nascimento do projeto até o pós-venda, tendo
um trabalho importante em toda a cadeia. Logo
no início entra o trabalho de geomarketing,
para entender o perfil do bairro e sua demanda
reprimida de consumo de imóvel. “Passamos
por uma etapa prévia de mergulhar em co-
nhecimento antes de definir a cara do produto.
Temos uma fase muito rica de fundamentação
e esse é o nosso grande diferencial. Cruzamos
esses dados com a saúde financeira para definir
qual o desafio e os canais de comunicação mais
adequados. Depois entra a criação, que é a emo-
ção do nosso negócio”, conta Prandini. A agên-
cia está sempre na busca incessante da melhor
forma de comunicação para cada caso. O execu-
tivo diz que cada produto de uma empresa é um
novo cliente, pois tem perfis diferentes, e para
cada empreendimento é preciso sair do zero.
Move Paulista
Esgotado com ações na internet
De 2007 para 2008, a Longplay ganhou o
Prêmio Folha Uol pelo empreendimento Move
Paulista, da Barbara, que foi totalmente comer-
cializado em 20 dias apenas com comunicação
na internet. A agência montou um hot site que
era uma base centralizadora de informação de
tudo que acontecia na região da Av. Paulista,
em São Paulo. Foi desenvolvido um guia eletrô-
nico, complementado com ações de mobile. O
guia oferecia dicas culturais, indicando restau-
rantes, teatros, cinemas e linhas de transporte
da região do empreendimento. A campanha
teve grande repercussão, pois com pouco in-
vestimento gerou um excelente resultado. “Este
foi um trabalho muito bonito, do qual temos
um orgulho gigantesco, porque foi um misto de
inovação, trazer profissionalismo, pensamento
estratégico e acabar com aquela comunicação
só de estética do folheto, pois o material tem
realmente que dizer algo, traduzindo publicita-
riamente aquilo que estamos querendo vender.
Ele teve uma pimenta criativa, um envolvimen-
to maior”, explica Sérgio Prandini.
Barra Porto
Mudança de paradigmas
Com o empreendimento Barra Porto, da Agre, o
desafio da agência foi levar uma incorporadora
de São Paulo para Salvador, mercado absoluta-
mente bairrista e com resistência a uma marca de
fora. Além disso, levar o conceito de condomínio-
clube, que era pioneiro na região e desenvolvido
para cidades como São Paulo, que não possui
praia. A campanha traduziu para o soteropolita-
no um conceito de produto novo com essa pro-
ximidade de sua realidade, quebrando os para-
digmas. “Saímos da leitura específica do produto,
de falar de metragem, número de dormitórios,
e endereço. Focamos na qualidade de vida, em
estar integrado à família, com lazer, diversão e
segurança. Esse foi um diferencial importante,
trazer a humanização, o componente emocional.
O produto imobiliário sempre foi tratado de uma
maneira mais técnica e racional. Trouxemos esse
lado da emoção, do envolvimento, da qualidade
de vida”, conta o executivo.
49
 DOSSIÊ MARKETING IMOBILIÁRIO
Brookfield obtém sucesso
de vendas com estratégia
diferenciada
O planejamento é a palavra-chave para que,
diante de tantas ofertas no mercado, cada
produto se destaque. De acordo com Rubens
Oseki, superintendente comercial da Brookfield
Incorporações para Goiás e Distrito Federal, a
primeira etapa é a sondagem, onde é possível
iniciar uma fase mais contundente de vendas
com os clientes cadastrados por um período de
dois a três meses. Os custos com marketing são
bem avaliados, pois os valores fixos de manuten-
ção de stand de vendas, modelo decorado, mí-
dia, promoções e eventos podem aumentar ou
diminuir de acordo com a procura pelos clientes.
Caso as vendas não alcancem resultados acima
de 80% nos três primeiros meses, uma nova
estratégia é colocada em prática para a susten-
tação da campanha e comercialização do rema-
nescente. A fase de lançamento é muito impor-
tante e deve ser criada com muito cuidado, não
só pelo valor agregado aos imóveis, mas pelos
desejos e sonhos dos futuros clientes na hora
da compra. Para Oseki, nesse momento é inte-
ressante que o novo empreendimento ofereça
diferenciais que motivem a compra com uma
condição especial, como por exemplo, um des-
conto ou uma premiação.
VIDAIMOBILIÁRIA JUNHO 2010
50
O executivo ainda destaca que fazer o cliente
visualizar aonde irá comprar um imóvel o aju-
da a decidir com mais segurança o fechamento
do negócio, por isso os departamentos de ma-
rketing elaboram maquetes, tours virtuais e os
modelos decorados. “Sabemos que a compra de
um imóvel é complexa, pois é um bem de valor
muito elevado. Há o lado racional e o cliente não
compra se não sentir que está fazendo um bom
negócio, a parte financeira fala muito alto, e nós
mexemos muito com o lado emocional, que real-
mente faz a diferença na hora da decisão diante
das várias opções de mercado. A questão do de-
corado, do encantamento, do cliente com diver-
sos artifícios de comunicação é fundamental”.
Linha Show de Morar
A campanha do Idealle, empreendimento da
Linha Show de Morar em Gama, se baseou no
destino, já que a cidade possuía um bairrismo
bastante característico, assim como as diversas
regiões administrativas do Distrito Federal.
A campanha do Show de Morar em Gama, que já
havia sido sucesso em Samambaia e Ceilândia, co-
meçou através de um movimento social bastante
ligado a internet, com o site “o Gama é show”.
DF Century Plaza
A divulgação foi feita através de promotoras e
de um blog, com promoções para os clientes e
um guia de serviços da região, como vale-com-
bustível ou serviços de pet shop.
O lançamento teve uma grande estrutura auxi-
liar de 1.600 m² no plantão de vendas, com três
modelos decorados. Em apenas um final de se-
mana, o stand recebeu quatro mil pessoas, re-
sultando em aproximadamente 450 unidades
comercializadas. Durante o lançamento, aque-
les que comprassem ganhariam um kit-aparta-
mento composto de diversos eletrodomésticos
e eletroeletrônicos.
Oseki destaca que o conhecimento foi muito
importante nesse empreendimento e que as
estratégias de comunicação e marketing não
têm sentido se incorporadores e publicitários
não pensarem nas pesquisas de mercado, iden-
tificando as demandas, comportamentos e há-
bitos de compra do consumidor.
Pense DF surge como uma
alternativa inovadora em Brasília
O DF Century Plaza primeiramente criou uma
discussão de como serão os próximos 50 anos
de Brasília e quais serão as principais tendên-
cias em termos de arquitetura, transporte, mo-
radia e urbanismo, enfim, como as pessoas irão
habitar e se divertir.
A campanha, criada pela Eugenio Marketing,
foi iniciada em abril deste ano e o lançamento
ocorreu em junho. O processo de divulgação foi
dividido em três fases iniciada por um teaser,
que durou aproximadamente um mês de apre-
sentação. O projeto é diferenciado em diversos
aspectos, unindo o conceito de empreendimen-
to misto com lazer, moradia e serviços em um
só local, em que boa localização e a arquitetura
formam um conceito inovador.
O empreendimento foi idealizado para que
problemas que nos afligem atualmente, como
a dificuldade de locomoção, sejam minimiza-
dos “O DF Century fica ao lado do metro, e traz
um pouco de tendência do que deve acontecer
nas grandes cidades nos próximos anos. Essa
discussão se alongou e foi levada aos corre-
tores, clientes e para a comunidade como um
todo”, comenta Oseki.
A âncora da campanha foi a atriz Maria
Fernanda Cândido, que além de ser uma atriz
conhecida, tem sua imagem ligada a inteli-
gência e classe. Em um segundo momento, a
campanha focou no lançamento do empre-
endimento, valorizando suas características,
como os benefícios que ele traz em termos de
inovação. Localizado em Águas Claras, o proje-
to que não faz parte do Plano Piloto, destina-se
a integrar as regiões administrativas.
A expectativa para a primeira fase é otimista e
revela uma alta demanda, com cerca de 70%
de comercialização até a data do lançamento,
apostando em novas formas de apresentação
do produto. O lançamento oficial do empreen-
dimento foi realizado no dia 22 de abril de 2010,
um dia após o aniversário de 50 anos de Brasília.
“O Pense DF na verdade vem de uma tendên-
cia de se usar interatividade, internet, mídias
sociais, redes de relacionamento e a própria
questão de marketing viral. As pessoas indican-
do o nosso site em uma rede de relacionamento
alicerçaram a estratégia, não só o nosso espaço
de vendas,” analisa Rubens Oseki. Idealle da Linha Show de Morar

51
 DOSSIÊ MARKETING IMOBILIÁRIO

Fernandez Mera utiliza

ferramentas virtuais para
atrair clientes aos estandes
Para acompanhar as mudanças e o aumento
da demanda do mercado é preciso sempre
inovar e buscar formas inteligentes de acom-
panhar o crescimento, com o lançamento de
estratégias de marketing diversificadas, muita
criatividade e exploração de outros horizontes,
como o mundo virtual. “Hoje, as campanhas de
pré-lançamento ganham força ao desenvolver
estratégias eficientes para gerar a visitação dos
estandes. Para reforçar as táticas de comunica-
ção adotadas, desenvolvemos ações pontuais,
específicas para cada empreendimento, usan-
do ferramentas do mundo virtual e também
um trabalho de oferta mais agressivo e direto,
chegando mais rapidamente perto do con-
sumidor”, explica Claudia Muratori de Nadai,
diretora de marketing da Fernandez Mera
Negócios Imobiliários.
Claudia diz que estabelecer o conceito de um
bom planejamento estratégico de um empre-
endimento exige uma pesquisa consistente
para delinear o perfil do comprador de um de- Claudia Muratori de Nadai, diretora de marketing da Fernandez Mera
terminado imóvel, seja para moradia ou inves-
timento. “Precisamos conhecer quem é o nosso
cliente, como ele vive, identificar as necessida- do bom trabalho da área comercial”, ressalta a seja na planta do imóvel ou na apresentação do
des, as expectativas, exigências, aspirações e diretora de marketing. empreendimento. É preciso inovar a cada cam-
os seus sonhos para apresentar o produto da A Fernandez Mera utiliza todos os instrumentos panha para surpreender o cliente, despertar o
melhor maneira possível, garantindo assim o e ferramentas de comunicação disponíveis na seu interesse pelo empreendimento e motivá-
seu sucesso”. mídia impressa, eletrônica e no mundo virtual, lo a visitar o estande para conhecer o projeto.
Cada empreendimento é único e exige uma es- assim como formas de comunicação direta da “O alto nível de competitividade no mercado
tratégia específica, de acordo com o segmento equipe de vendas com o consumidor. De acordo imobiliário brasileiro exige também um altís-
de público a que se destina, seja para moradia com o empreendimento e o perfil do compra- simo nível do marketing de lançamentos dos
ou investimento. Em alguns casos, por exemplo, dor, são feitos anúncios em jornais, revistas e TV, empreendimentos. Como brasileiros, temos
parte da linha de comunicação adotada para enviados email marketing, mala direta impressa características emocionais marcantes, que são
um lançamento imobiliário de quatro dormitó- e convite para visitar o estande, blitz em esta- transpostas também para nossas campanhas
rios no Morumbi – com email marketing, anún- ções de metrô e hipermercados, vans adesiva- publicitárias e ações de promoção de vendas.
cios em mídia impressa e folheto – poderá ser das com equipe de vendas, entre outras ações. Temos que conquistar o interesse do cliente por
usada em um lançamento de dois dormitórios meio da comunicação, mas ele precisa ter a exa-
em Osasco, levando em conta a abordagem, os A competitividade do mercado ta sensação de como é viver no novo lar com
veículos e a linguagem apropriados para o per- exige um alto nível de marketing sua família. Hoje, em quase todos os nossos lan-
fil do comprador. “Um trabalho de divulgação Com tantas ofertas disponíveis no mercado é çamentos há uma unidade decorada para que
bem realizado fortalece os atributos do produ- preciso fazer o consumidor se encantar com possamos mexer com o emocional do cliente,
to, atingindo de forma eficaz os clientes a que o produto, e este encantamento se baseia em seduzi-lo e encantá-lo, fazendo com que ele
se destinam. Todas as vendas efetivadas são um empreendimento bem desenvolvido, que possa se ver naquele espaço com sua família”,
resultado de uma boa ação de comunicação e oferecerá benefícios para o cliente e sua família, afirma Claudia.

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