Arte sensorial aplicado a la negociación

Preparado por: Adrián G. Cottín Belloso; ITF

Facilitador Líder - Vicepresidente Ejecutivo
PCO's International Events, C.A.
E-mail: adrian.cottin@pcos-international.com
“Un pintor es un hombre que pinta lo que vende.
Un artista, en cambio, es un hombre que vende lo que pinta.”
- Pablo Picasso
De negociación se habla bastante. Pero un asunto que no ha recibido suficiente atención
es el de las características sensoriales de las partes que negocian. No estoy hablando de
sus necesidades o intereses, sino del canal más abierto que tienen para encauzar sus
percepciones. ¿Me explico suficientemente bien? Sigue leyendo.
Mediante un diagnóstico que hagamos a nuestro Socio de Negociación, podemos
descifrar cuales son sus códigos de comunicación, y utilizarlos para optimizar el
entendimiento, para establecer una posición conciliadora cuando haga falta, y para
sondear cómo va el proceso.
Determina con cual de los cinco sentidos se siente más identificado el otro: Vista, oído,
tacto, olfato, o gusto. Este es un código que puedes descifrar observando a la persona,
detallando lo que dice, viendo cómo se comporta, o incluso, preguntándole.
Y aunque te parezca que todos somos “casi” iguales en ese aspecto, no es así. Cada
persona tiene lo que se llama un “meta programa”, o lo que es lo mismo, una
programación en su mente. Una especie de software interno, basado en su sistema
primordial de comunicación.
Así, por ejemplo, si sabes que tu Socio de Negociación tiene inclinaciones gustativas,
puedes hacer símiles en la conversación con platos, o sabores, para ilustrar lo que estás
diciendo: “Fulanito, te estoy ofreciendo un delicioso almuerzo servido en bandeja de
plata. ¿Lo vas a desperdiciar por irte a comer una hamburguesa en el carrito de la
esquina? Puede decirle un jefe a un empleado muy apreciado, cuando estén discutiendo
una oferta laboral, con la intención de que el subalterno se quede, en lugar de ir a
trabajar con la competencia.
Obviamente la oferta del platillo delicioso debe ser superior a la otra que evalúe el
empleado, para que el símil tenga efecto. Y aunque en otras ocasiones he dicho que la
negociación va mucho más allá de sentarse en una mesa con canapés y unas copas de
licor, no es mala idea que una de las conversaciones transcurra durante un buen
almuerzo o cena. Pregúntale cómo le sabe el proceso.
Si el meta-programa se enfoca en lo visual, entonces, grafica lo que deseas enseñarle.
Apóyate en infografías, diseños, esquemas. Deja la propuesta, si puedes, en blanco y
negro, o mejor aún, en colores, y permítele que se lleve el documento para estudiarlo en
la quietud de su hogar u oficina.
Trata de ser explicativo, pero muy sencillo a la vez. Genera dos o tres mensajes claves,
que sean fáciles de detectar y recordar, y basa en ellos tu material.
Puede ser que tu Socio de Negociación sea kinestésico, es decir, que le guste tocar y ser
tocado. Aquí, ayuda ser un poco más accesible físicamente. Unas palmadas en la
espalda, un abrazo al saludar, o un estrechón de manos podrían ser útiles, pero cuídate
siempre de no invadir el espacio íntimo de la otra persona. Simplemente deja que él o
ella tomen la delantera.
Demás está decirte que los mismos principios privan en el caso de los olfativos. No se
trata de que les vayas a regalar un perfume, sino de propiciar un ambiente en el cual al
menos huela a limpio, o rico, como en un buen restaurante. “No me huele bien la
propuesta que te hicieron en la otra compañía”, ejemplifica el uso de una metáfora
apropiada en este contexto.