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Estrategia Mercadologica Composto de Marketing

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  • 1 INTRODUÇÃO
  • 1.1 CONSIDERAÇÕES INICIAIS
  • 1.2 OBJETIVO
  • 1.3 JUSTIFICATIVA
  • 2. HISTÓRIA E CONCEITO
  • 2.1 MARKETING
  • 3. COMPOSTO, AS QUATRO DIMENSÕES
  • 3.1 PRODUTO
  • 3.2 PREÇO
  • 3.3 PROMOÇÃO
  • 3.4 PRAÇA
  • 4. MOSAICO
  • 4.1 COLOQUEI PRODUTO, ESTRATÉGIA E FIZ UM MIX
  • 5. XADREZ
  • 5.1 CHEQUE MATE
  • 5.2 CICLO DE VIDA DOS PRODUTOS
  • 6. MATRIZ BCG
  • 6.1 AS QUATRO DIMENSÕES
  • 6.2 ESTRATÉGIA PARA O ESTÁGIO DE INTRODUÇÃO
  • 6.3 ESTRATÉGIAS PARA O ESTUDO DO CRESCIMENTO
  • 6.4 ESTRATÉGIA PARA O ESTADO DA MATURIDADE
  • 6.5 ESTRATÉGIA PARA ESTADO DE DECLÍNIO
  • 7. AS CINCO FORÇAS DE PORTER
  • 7.1 FORÇAS
  • 7.3 PODER DE NEGOCIAÇÃO DOS FORNECEDORES
  • 7.4 PODER DE NEGOCIAÇÃO DOS CONSUMIDORES
  • 7.5 RIVALIDADE ENTRE AS EMPRESAS EXISTENTES
  • 8. ANÁLISE SWOT
  • 8.1 UM PONTO FORTE DE SUA EMPRESA
  • 8.2 UM PONTO FRACO
  • 8.3 OPORTUNIDADES
  • 8.4 AMEAÇAS
  • 9. MATRIZ ANSOFF
  • 9.1 DIMENSÕES
  • 10. BALANCED SCORECARD
  • 10.1 BSI
  • 10.2 PERSPECTIVA FINANCEIRA
  • 10.3 PERSPECTIVA DOS CLIENTES
  • 11. MATRIZ GE
  • 11.1 MODELO
  • 12. CAPITAL
  • 12.1 CONTEMPORÂNEO
  • 13. CONCLUSÃO
  • 14. REFERENCIAS

1

ESCOLA SUPERIOR ABERTA DO BRASIL – ESAB CURSO DE LATO SENSU EM ADMINISTRAÇÃO E MARKETING

JOÃO DAMÁSIO BARBOSA ALMEIDA

ESTRATÉGIA MERCADOLÓGICA Composto de marketing

SÃO PAULO 2010

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JOÃO DAMÁSIO BARBOSA ALMEIDA

ESTRATÉGIA MERCADOLÓGICA Composto de marketing

Monografia apresentada à ESAB – Escola Superior aberta do Brasil, sob orientação do Prof.: Ms. Aloísio Silva

SÃO PAULO 2010

3

JOÃO DAMÁSIO BARBOSA ALMEIDA

ESTRATÉGIA MERCADOLÓGICA Composto de marketing

Aprovado em.... de............ de 2010
_____________________________________ Aloísio Carlos da Silva

_____________________________________ Beatriz Christo Gobbi

_____________________________________ Maria Ionara Gonçalves

SÃO PAULO 2010

4

Ao Grande Arquiteto

5

AGRADECIMENTOS A meu filho Pedro e minha esposa Michele A minha orientadora Beatriz Christo Gobbi “vi grandes empresas tornarem-se apenas a sombra de um nome porque alguém achou que poderiam da ser forma

gerenciadas

tradicional e, embora esse gerenciamento possa ter sido excelente determinada excelência em época, consistia uma sua na

atenção à época e não na dedicação submissa aos padrões de outrora.”

(Henry Ford)

e detalhar o conceito e as estratégias contemporâneas utilizadas pelas principais organizações em todo o mundo globalizado. para se manter no mercado. Composto de Marketing. surgiu da necessidade de estudar e mostrar a importância dos 4 Ps (Produto. Preço.6 RESUMO O interesse para desenvolver o presente trabalho. A conclusão deste trabalho serviu para mostrar aos empreendedores que. Promoção e Praça) para os empreendedores nos dias atuais. onde a dinâmica do mercado exige transformações rápidas. até o último nível hierárquico . o grande diferencial será a capacidade de dominar estas ferramentas do composto de marketing bem como colocá-las em prática partindo da alta gerência da empresa. Estratégia Mercadológica.

..........29 5.29 5........................................................................4 PODER DE NEGOCIAÇÃO DOS CONSUMIDORES................................................39 7...............33 6............1 CONSIDERAÇÕES INICIAIS ......2 OBJETIVO....................30 6. AS QUATRO DIMENSÕES..............11 1.....5 RIVALIDADE ENTRE EMPRESAS EXISTENTES.........................37 7............................13 2................................................ ANÁLIZE SWOT.................................................16 3......................37 7...........................40 8..................................35 6...............................21 5................................................5 ESTRATÉGIA PARA ESTUDO DE DECLÍNIO.............. MATRIZ BCG..........................................................................................................................................09 1.....................................................................18 4.....................3 JUSTIFICATIVA..................................................................................11 2.........................................................................................................................................................................................35 6......4 PRAÇA............................................1 MARKETING....1 FORÇAS........09 1...............13 3..............7 SUMÁRIO 1...........4 ESTRATÉGIA PARA ESTUDO DA MATURIDADE......38 7...................................................3 PODER DE NEGOCIAÇÃO DOS FORNECEDORES......................................... ESTRATÉGIA E FIZ UM MIX......................................................................................................... HISTÓRIA E CONCEIRO... INTRODUÇÃO ..................................................... XADREZ.........................39 7..............................2 CICLO DE VIDA DOS PRODUTOS........2 AMEAÇAS.. AS CINCO FORÇAS DE POTER............3 ESTRATÉGIA PARA ESTUDO DE CRESCIMENTO.............................................................................34 6........................................2 PREÇO.....................................................................................................................................21 4..........................................................2 ESTRATÉGIA PARA O ESTÁGIO DE INTRODUÇÃO....... MOSAICO.................15 3...............1 CHEQUE MATE......................1 COLOQUEI PRODUTO.............................33 6......36 7.......................17 3........................................................................................................................... COMPOSTO....................................15 3.......................................1 PRODUTO....41 ..................................................1 AS QUATRO DIMENSÕES...........................3 PROMOÇÃO.....................................................................

.....................................48 12............1 UM PONTO FORTE DE SUA EMPRESA.......................................................................................................2 UM PONTO FRACO.............44 10.......43 9..........................47 11.............................................................41 8........................... CAPITAL.....................................................1 DIMENSÕES........................ REFERENCIAS...............................................................8 8..........1 BSI..............45 11 MATRIZ GE............................ MATRIZ ANSOFF............................................2 PERSPECTIVA FINANCEIRA................... BALANCED SCORECARD.............................. CONCLUSÃO....................................................................................................................................................................3 OPORTUNIDADES...............4 PERSPECTIVAS DOS PROCESSOS INTERNOS................50 .....................................................................................................................3 PERSPECTIVA DOS CLIENTES..............................41 8................................42 9...............................................................................................................5 PERSPECTIVA DO APRENDIZADO E CRESCIMENTO................................................................................44 10...............................................................45 10...................48 13.45 10.................................49 14.....................47 12.....44 10................1 MODELO............42 8...........................................43 10...........................................4 AMEAÇAS...........................................1 CONTEMPORÂNEO.......................................................................

.1 CONSIDERAÇÕES INICIAIS Será o marketing uma ciência? Para alguns sim. O composto de marketing é uma ferramenta. conhecida também como os 4 Ps. então: marketing é ciência. a mesma tendência acelerativa fica óbvia”. A filosofia antecede as ciências. Composto.9 1 INTRODUÇÃO “Se examinarmos distâncias percorridas. caminho que o produto percorre até o consumidor. Produto. Praça e Promoção. Marketing. planejar a melhor maneira para alcançar objetivos. para outros não. minerais explorados ou força explosiva aproveitada.. Procurando definir o composto de marketing. Praça. fazer uso das melhores ferramentas e estratégias para conquistar o mercado. Tem sido objetivo de vários estudos em todo o mundo e é amplamente utilizado pelas empresas em suas estratégias de marketing. Preço. a arte da estratégia. Promoção confundida com o próprio conceito de marketing compreende as atividades que visam à promoção e divulgação do produto e da marca. já que a filosofia é a mãe da ciência. 1. Particularmente considero o marketing uma arte. Preço é o valor monetário atribuído a um produto. . Alvin Toffler Palavras-chave: Produto. produto é um bem tangível ou intangível produzido para satisfazer desejos e necessidades. canal de distribuição. O marketing é filosofia. altitudes alcançadas.

uma vez que. onde a dinâmica do mercado exige transformações rápidas. Diante disso. 1. As discussões sobre estratégia mercadológica nasceram da necessidade de se conhecer melhor o composto de marketing.) com a realidade profissional. e suas aplicações no mundo contemporâneo. surgiu a oportunidade de contextualizar as estratégia dos 4 (Ps. o composto de marketing é a estratégia mais utilizada pelos profissionais de marketing em todo o mundo.1 PROBLEMA No mundo globalizado. proporcionando informações preciosas sobre as necessidades e desejos dos consumidores. Como ferramenta mercadológica. É a interação de uma organização com seus meios ambiente interno e externo. alem de assimilar a teoria. precisa-se. como mercadólogos inseridos num mercado dinâmico. A estratégia do composto do marketing é certamente um dos instrumentos necessários para efetivar uma boa administração do negócio. também colocá-la em prática a fim de que sejam utilizadas como ferramentas eficazes na gestão. o composto de marketing inclui conhecimentos profundos em gestão. Independente da terminologia.10 O estudo das estratégias mercadológicas e do composto de marketing visa conhecer as estratégias e ferramentas utilizadas pelos empreendedores no mundo de transformações rápidas. qual a melhor estratégia mercadológica para os empreendedores contemporâneos? .

11 Como criar produtos (Product) inovadores e atraentes. qual a promoção (Promotion) adequada. oito. qual praça (Place) estabelecer o negócio? 1. análise Swot. sete. Balanced Scorecard. no quatro o produto criação e estratégias. no cinco a importância dos produtos para a humanidade. matriz GE e o ciclo de vida dos produtos. como definir preços (Price) de olho nos clientes e custos. no três as quatro dimensões do composto de marketing.3 JUSTIFICATIVA Entender o composto de marketing e suas estratégias no mundo globalizado e dinâmico na qual estamos inseridos. nove.4 APRESENTAÇÃO Esta monografia inicia com o capítulo um que é esta introdução. matriz Ansoff. 1. dez e onze é . No capítulo dois é apresentado à história e conceito. matriz BCG. 1.2 OBJETIVO Este trabalho tem como objetivo apresentar o composto de marketing e suas estratégias mercadológicas como as Cinco Forças de Porter. já nos capítulos seis.

. Concluindo com o capitulo 13 onde é apresentada a conclusão seguida da referencia e anexos utilizados na elaboração deste trabalho de conclusão do curso de Pós graduação em Administração de Marketing da Escola Superior Aberta do Brasil – ESAB. no doze é abordado o capital humano.12 abordado as mais conhecidas metodologias e estratégias utilizadas em todo o mundo.

Houve marketing na construção da Estátua da Liberdade e na demolição do muro de Berlin.. na água que bebemos.1 MARKETING Há marketing entre um mendigo Norte Americano. folheando e lendo as folhas do New York Times nas ruas de New York. foi constatada a necessidade do marketing. Há marketing no creme de escovar dentes do cidadão analfabeto e na urna eleitoral eletrônica. Para a (AMA) American Marketing Association. e um mendigo brasileiro usando como papel higiênico a Folha de São Paulo debaixo de uma ponte na Marginal Tietê.. É definido como distribuição e vendas de mercadorias. o processo de troca que está relacionado com o fluxo de bens e serviços dos produtos ao consumidor. Marketing é a parte. Há marketing nos sistemas capitalista e comunista? Há marketing no ar que respiramos. marketing é uma função organizacional e um conjunto de processos que envolvem a criação.. originada de market. Seu conceito moderno surgiu no pós-guerra (segunda guerra mundial). vem do latim mercare. somente no século XX. há marketing na venda de um VW e na compra de um BMW. oferta e livre negociação de produtos e serviços de valor com os outros”.Philip Kotler 2. E na comida que comemos. HISTÓRIA E CONCEITO “Marketing é um processo social por meio do qual pessoas e grupos de pessoas obtêm aquilo de que necessitam e o que desejam com a criação.13 2. a comunicação . Existe marketing quando o PC do B coloca fogo em pneus na BR 101 e no bloqueio econômico a Cuba. que significa mercado.. Marketing é uma palavra em inglês.

necessidade! Como sabemos. trata-se do conjunto de pontos de interesse para as quais as organizações devem estar atentas. Preço. Existe aí uma. Com a evolução do homem foram surgindo novas necessidades. trocas de produtos. Marketing é a satisfação de necessidades: vendedores e compradores. entre este o de se alimentar. O homem pré-histórico tinha diversas necessidades. essas ferramentas são classificadas em quatro grupos: Produto... Praça e Promoção. para satisfazê-las surgiram às permutas. bem como a administração do relacionamento com eles. de modo que beneficie a organização e seu publico. É o conjunto de ferramentas utilizadas pelas empresas para perseguir seus objetivos e estabelecer estratégias.. O composto de marketing foi formulado por Jerome Mccarthy (1960). Isso mesmo. o homem pré-histórico produzia suas rudimentares ferramentas. Vamos voltar à pré-história. Para se alimentar o homem pré-histórico tinha que caçar ou pescar. .14 e a entrega de valor para os clientes..

que surgiu como uma mágica. Havaianas nem pensar. Mais tarde Asa Candler. enquanto a Estátua da Liberdade é erguida em New York John Pemberton.. a história..” “Na escola não é permitido entrar de sandálias. S. pois é impossível escrever sobre tal assunto sem colher flores dos jardins de grandes pensadores e lideres que nos legaram seus conhecimentos e experiências. “Eu quero abrir uma Coca-Cola para o mundo. um farmacêutico de Atlanta. Na verdade. dizias os professores nos primeiros dias de aula quando comecei o ensino fundamental.1 PRODUTO De um lado.... transforma a Coca-Cola em um grande negócio. Cadê o Kichute. Só de sapatos”. um ícone do capitalismo. Hoje a Havaiana possui participação de 80% do mercado brasileiro.. ouro daquele tacho. Bamba e Conga. AS QUATRO DIMENSÕES Não peço desculpa pela quantidade de citações que o leitor encontrará.15 3. de outro os casos. Roskill Figura 1 Fonte: Portal do Marketing 3. filósofos e lideres proeminentes do passado dedicaram sua vidas.. de um tacho de cobre. os produtos que fazem parte das nossas vidas. COMPOSTO.. colher de madeira. E um manuscrito! Em 1886. era um festival de kichute. eu chegaria ao ponto de dizer que não há e não pode haver qualquer originalidade considerável num trabalho que se ocupa de um assunto ao qual os mestres. W. Bamba e Conga? .. Candler fez jorrar. como um alquimista. cria a Coca-Cola. Para começo de conversa que tal uma Coca-Cola. um vendedor..

Por exemplo. No começo dos anos 90. resultado: a Ford conseguiu vender para apenas 1% do mercado. um notebook ou um aparelho celular. Como a Coca-cola o produto começou a ser comercializado em farmácias.. certamente a marca mais vista pelos brasileiros. pois estava exilado nos Estados Unidos por causa da segunda Guerra Mundial. fundado em 1919 pelo judeu Isaac Carasso nascido na Espanha. O carro chefe do plin.000 mil. A Ford tentou reduzir os custos para baratear o veiculo para torno de US$ 15. inspirado em um produto Americano. Bombril uma revolução para as donas de casa daquela época “1001 utilidades” criado em janeiro de 1948 por Roberto Sampaio Ferreira. temos que fazer um sacrifício. em quantas vezes pode fazer no cartão de crédito.16 Que tal assistir Tela Quente. Danone.000 mil. geralmente se informa das condições de financiamento. que nos Estados Unidos atendia a classe média. a palha de aço.. 3.2 PREÇO Todas as vezes que compramos um produto. com preço médio de US$ 20. O Tatá Motors desenvolveu o Nano de US$ 2 mil e está vendendo muito. A nossa Coca-cola foi criada pelo jornalista Roberto Marinho em 1965. a Rede Globo de Televisão. em 1942 Carasso vendia o produto nas ruas de New York. comprar um tênis. numa LG. quando alguém vai ao shopping. preço muito elevado para os padrões indianos. plin são suas famosas telenovelas e os telejornais. comer pizza e tomar Guaraná Antártica? Os produtos são muitos. Em finanças e negócios preço é o valor monetário. é a quarta maior emissora do mundo. O erro da Ford foi presumir que os clientes . pagar o preço. qual o desconto para pagamento a vista. as histórias também. etc. a Ford decidiu entrar no mercado indiano com um carro.

Desse modo. Os grandes . têm muito mais importância. com passagens 50% mais baratas do que as da concorrência. A Gol foi estruturada em oito meses. Popular como um Gol. É bom salientar que preços baixos ou alto demais pode afetar definitivamente o cliente. iniciou sua operações no dia 15 de janeiro de 2001. Não necessariamente preços baixos significam uma avaliação privilegiada por parte do consumidor. No entanto. por um lado. Outros fatores. Como acontece nas vendas pelo varejo. com investimento de R$ 30 milhões. a exemplo disso posso citar o Magazine Luiza e as Casas Bahia que promove verdadeiras liquidações de seus estoques provocando assim uma verdadeira correria dos clientes em buscas de oportunidades de preços menores. pois é fator decisivo na percepção de valor do cliente e no cumprimento dos objetivos organizacionais. A Ford errou feio na sua estratégia de preços. ocupa lugar de importância crucial na relação de troca. Para Luciano Crocco (2006) o preço é. 3. por outro.17 estrangeiros fossem similares aos locais.3 PROMOÇÃO Todo inicio de ano as grandes lojas de departamentos fazem suas liquidações. qualidade dos produtos e bom serviço. As pessoas estão dispostas a pagar um preço justo. Reduzindo custos e conseqüentemente os preços. a variável que determina o resultado para a organização. descobrir exatamente o preço certo constitui uma arte. tais como confiança na marca. Todas as empresas querem cobrar por seus produtos e serviços um preço justo que lhes propicie um lucro farto. os clientes não são especialmente sensíveis a preços. o componente fundamental na avaliação que o comprador alvo faz do custo envolvido na troca e. essa foi à estratégia.

uma mensagem e um receptor. como farei a distribuição e qual serão os custos? Serei bem sucedido vendendo camelos nas ruas de São Paulo e Ferrari no deserto do Saara? Os canais de marketing ou canais de distribuição compreendem o processo. para a Drª Fernanda Barcellos (1984) na sua forma mais simples. A visibilidade é crucial para o sucesso empresarial no mercado. rádios. E a publicidade é a melhor maneira de garanti-la. Os melhores programas de promoção começam com um plano. 3.4 PRAÇA Quero comprar um carro. Pão de Açúcar e Casas Bahia prosperam por causa de suas localizações convenientes quanto pela qualidade dos produtos e serviços oferecidos. qual o melhor local. Itaú. Um produto ou serviço precisa ser propagado. Dicico. Empresas como Casas Bahia. panfletos. o processo de comunicação consiste em um emissor. Companhias como o Bradesco. . Estar onde os clientes precisam de você é um dos aspectos mais importantes dos produtos e serviços. outdoor e televisão para divulgação das suas promoções. Quanto mais cedo os seus clientes forem atendidos. Não existe atividade industrial e comercial sem a comunicação. Marabrás e Telha norte se esforçam para obter entregas mais rápidas de seus produtos e serviços. Organize um orçamento de tempo e despesas. mais satisfeito ficarão. qual será o prazo de entrega? Quero montar meu negócio próprio. onde comprar qual o local mais próximo. prepare um plano.18 magazines utilizam-se da internet. para que o possível consumidor venha ter conhecimento do mesmo e com isso venha consumi-lo. Antes de iniciar um programa de propaganda. a estrutura e a gestão da disponibilização dos produtos para venda.

Talvez os pontos vantajosos sejam apenas enganadores. de propaganda e promoção. Definição dos meios de obter a distribuição dos bens de forma objetiva. Cliente satisfeito é cliente feliz e fiel. melhor. que as empresas vão querer estudar todas as opções de entregas de um dia para o outro e também levar em conta os vários destinos tanto nacional como internacional para os quais poderão enviar mercadorias. Darggett (1972) ao planejarmos a distribuição de um produto é necessário um conjunto de condições: Em primeiro lugar. mais conveniente. fatia de mercado desejada. que envolve decisão sobre: tipo. Para isso devem-se considerar duas coisas básicas: Propósito do canal em relação ao consumidor. oportunidade de expansão etc. Quando as empresas procuram estabelecer relações sólidas com clientes. no principio. tamanho e localização dos canais de distribuição. deve-se ter sempre em mente que os objetivos do canal são: Movimentar fisicamente o produto.19 Naturalmente. Para Frederick K. Segundo Eunice Lacava Kwasnicka (1987) para que o processo de distribuir o produto de forma a facilitar a ação do consumidor deva ser considerado como imput ao sistema. mas vamos supor que eles . que envolve estratégia de vendas. Um fato importante na distribuição é que podemos esperar melhorias. é melhor. Além disso. Simplesmente não é possível enviar rápido e barato produto a todos os cantos do mundo. Dar informações sobre o mercado. pelo fato da expansão do mercado de logística no Brasil e uma crescente eficiência em nossos processos de distribuição. em nome da agilidade. Reduzir os custos de marketing e aumentar os resultados e lucros. mais agradavelmente do que outros produtos já encontrados no mercado. O desafio é particularmente imediato no setor de distribuição. supomos dispor de um produto que vai fazer certa coisa tão bem. confiabilidade e profissionalismo. mais barato. Promover o produto. Imaginem o tanto de produtos que morreram ainda na sua fase de introdução por não terem encontrado o caminho certo para o mercado. as informações sobre a política de merchandising são basicamente as políticas definidas do subsistema do oferecimento e as estratégias que a empresa pretende utilizar para distribuição de seus produtos. reduzir os lucros.

supomos que teremos recebido uma comparação detalhada no nosso produto com outros semelhantes ou diferentes. precisamos admitir que sabemos quem.20 reproduzem aquilo com que todo vendedor sonha: uma solida combinação de mérito intrínseco e de atração exterior. . capazes de produzi-lo nessas quantidades. ou seremos. vai realmente comprar e usar o produto. contra os quais vai competir com uma concentração final desses fatos num argumento de vendas. Por ultimo. Em seguida. durante o planejamento da distribuição. A segunda suposição é que conhecemos o custo do produto na fábrica. e que somos. a luz do que foi revelado por nossa pesquisa de mercado. Para o autor essas quatro suposições. para melhor ou para pior. um produto básico. que talvez precisasse apenas de insignificantes modificações em seu funcionamento e aparência. em outras palavras. são os pontos de referencia dos quais partimos. em vários níveis de produção previamente fixados pelo Departamento de marketing.

não duráveis ou serviços. Podem ser tangíveis ou intangíveis. boi. Temos produtos agrícolas. desde uma caneta esferográfica Bic até um curso de MBA ofertado online pela ESAB. cacau. Serviços: restaurante. A pessoa perceberá certas coisas exteriores a si próprias que poderiam satisfazer seus desejos e que poderiam ser chamados de produtos.1 COLOQUEI PRODUTO. leite. soja. Industrializados: televisão.. automóveis. alumínio e ferro. celulares. não irão fazer perguntas.. MOSAICO “Se as pessoas estão inteiramente seguras.Escola Superior . salão de beleza e taxi aéreo. Simplesmente comprarão a marca mais famosa ou o produto mais barato”. café. pecuários ou minerais como às commodities: feijão. Regis Mckenna Figura 2 Fonte: Wikipédia (2010) 4.21 4. A variedade de produtos nos ofertados é muito grande. é tudo aquilo que foi criado para satisfazer uma necessidade. Para Philip Kotler (1996) Produto é tudo aquilo capaz de satisfazer a um desejo. ouro. ESTRATÉGIA E FIZ UM MIX Produtos podem ser bens duráveis. Representa um sentimento de carência em uma pessoa que produz um desconforto e um desejo de agir para aliviá-lo. avião e computadores.

pois a cultura do café foi trago ao Brasil pelos europeus. as empresas tiveram que desenvolver estratégias mercadológicas. Não conheceríamos um Fiat. Os serviços e produtos industrializados transformaram o mundo e nos trouxe benefícios imensuráveis. um Ford. idéias e atitudes.. Azul. E Para tomar um cafezinho teríamos que atravessar a nado o oceano Atlântico. Ilhéus. TAM. Apenas bananas e jacas. forma.. Os produtos são compostos pelas variáveis: marca. embalagem.. Itapemirim.. Estava pensando o que seria da humanidade sem os produtos industrializados. cor. Como vê. O homem inteligente terá que aprender a conviver com a tecnologia e utilizá-la para o bem comum... Recife. Cometa.. sem aviões e carros.. um Nokia. e suas naturezas como objetos físicos. como seria o século XXl sem a internet. Há alguns dias. O avanço da tecnologia nas três primeiras décadas do século passado colocou a humanidade diante de um dilema: Até onde a tecnologia avançará? Computadores e mais um emaranhado de tecnologias relacionado aos tempos modernos. um BMW. com processador AMD sempron e sistema operacional da Microsoft. tamanho e qualidade.. Estou escrevendo esta monografia em um notebook HP.. Um futuro incerto para a humanidade com a presença irreversível da tecnologia. Web Jet.22 Aberta do Brasil. pessoas. . Manaus. um Motorola. American Airlines e Gol. lugares. nos livros as 22 Consagradas Leis do Marketing (1993) e Marketing de Guerra (1986) Al Ries e Jack Trout narra e esmiúça diversas estratégias e táticas mercadológicas adotadas e aplicadas pelas melhores e maiores empresas do mundo. odor. Woshintong ou Paris gastaria meses até mesmo anos. sem televisão.. uma Ferrari. Chaplin presenciou esta revolução e previu o futuro. Pois não haveria empresas como Águia Branca. O homem não fugirá do amanhã. para que estes produtos chegassem a mim.. sabor. sem eletricidade. sem telefone.. São Geraldo.. Para fazer uma viagem até Itabuna. design.

leis que são fundamentais na elaboração de estratégias e táticas de gestão de marketing. em curto prazo aumenta as vendas. mais mercado. defesa e superação. TAM e Gol.. para exemplificar. talvez haja para uma cara nacional”.. por que com o tempo a categoria se divide e se transforma em duas.23 Nesses livros poderemos ver casos de sucesso. Você pode supor que o melhor produto vencerá... fotocopiadora.. menos dinheiro ganha. Os efeitos do marketing ocorrem por muito tempo. de produtos.. é a lei do foco.. “Quanto mais produtos.. de fracasso. qual foi o primeiro computador pessoal? O Mits Altair 8800. Seja exclusivo! VW o carro mais barato.” “Se . Isto é uma ilusão.. Geralmente o mercado só tem espaço para dois (?) Coca-cola e Pepsi. “Os produtos não foram criados iguais. “Se há mercado para uma cerveja cara importada. Globo e SBT. de ataque. está acima de você. o produto nem existe mais. como exemplo. preços. “Em marketing.. o que vale é o que está na mente do cliente. “É melhor ser o primeiro na mente do que o primeiro no mercado.” A lei da mente. já que marketing é uma batalha de percepções. A Xerox. Mais alianças as empresas fizer. o mais poderoso conceito é representar uma palavra na mente do cliente”. não de produtos. Casas Bahia e Magazine Luiza. distribuição e promoção. em cada degrau está um produto.” melhorar a percepção do produto criando uma categoria. uma marca”. “Marketing é uma batalha de percepções. marcas que não conseguem ser o primeiro na mente do consumidor? Estabeleça uma nova categoria. “A estratégia de quem está almejando o segundo lugar é determinado pelo líder”. “Ser o primeiro é tudo em marketing”. Deveria ser a marca mais lembrada. quanto mais alto melhor. a lei da liderança.. A Coca-Cola representa o que na mente do consumidor? Refrigerante de cola. computadores de grande porte e de pequeno porte. Telha norte e C&C. Ser o primeiro. qual a marca de refrigerante mais lembrada? Mais e aqueles produtos. estude qual o produto ou marca. más em longo prazo diminuem. Uma liquidação..

144) para se lançar um produto no mercado é necessário: . somente os lideres podem atuar na defesa... Para se conseguir alguma coisa é preciso desistir de outras. 24déias sem fundos.. A melhor estratégia é logo reconhecer o fracasso e procurar corrigir. As pesquisas quantitativas e qualitativas servem para mensuração de segmentos no mercado. baseiamse em tendências. para cada atributo. Os programas bem sucedidos não se baseiam em coqueluches.24 desobedecer a uma de nossas leis fosse uma ofensa punível. tende a ser menos objetivas. substituem o que o mercado deseja pelo que elas acham certo. desejos e necessidades dos consumidores em um mercado dinâmico e competitivo. Marketing é uma guerra. as empresas não precisam de alarde. “O ego é o inimigo do marketing bem sucedido. para estabelecer uma posição na mente do cliente. há um atributo oposto. grande parte da America empresarial estaria na cadeia. “Quando as coisas vão bem. a escolha dos mais velhos. por isso.. Para Richard D.” Extensão de linha leva ao esquecimento. com algumas empresas são considerados uma responsabilidade do pessoal da empresa técnica e outras.. A cola Pepsi posicionou-se. é necessário análises.. É preciso ter fundos. “é preciso encontrar uma palavra própria. temos que estreitar o foco. Os degraus de desenvolvimento de produtos novos variam extremamente de uma para outra empresa e de um para outro ramo.. Tanques.. Crisp (1970. não tem valor. formulações e implantação de estratégias para identificar tendências. com sucesso como a escolha da geração mais jovem. As coqueluches são passageiras.” A Coca-cola era original e. e os executivos de marketing controlam e dirigem as atividades desenvolvidas.” quando as pessoas alcançam sucesso. caças e artilharias.. “A melhor estratégia defensiva é sua coragem para atacar. É.. Quando este é necessário é por que as coisas vão mal..” Para o lançamento de um produto no mercado. é preciso procurar outro atributo..” Lembra da New coke foram gastos milhões. eles representam um componente importante dos programas de marketing.

Estudos comparativos da aceitação por parte dos consumidores. C&C e Telha Norte etc. Suvinil e também lojas como Dicico. Por exemplo. Estudo visando à eliminação de produtos ou simplificação da linha. Eliane.25 Estudo da posição competitiva dos produtos da companhia com relação ao próprio ramo. Quartizolit. Numerosas possibilidades significativas de expansão do mercado para um produto ou tipo de produto nascem do descobrimento ou da promoção de novas maneiras de uso. frequentemente ajuda a simplificar a linha de produtos. Votaram. em confronto com aceitação de produtos ou serviços similares oferecidos pela concorrência. para que possa ser encontrada a causa. Por exemplo. Às vezes a linha de produtos torna-se demasiado complexa. ou de aperfeiçoamentos ou modificações de novos produtos competitivos. Por exemplo. Este tipo de estudo recomenda-se. em geral. o volume por item decresce. até que ponto os clientes preferem frangos congelados Perdigão comparado com de outras marcas. Uma reavaliação objetiva das oportunidades existentes e potenciais de volume que cada produto representa. Eucatex. dos produtos ou serviços de uma companhia. incluindo o estudo das tendências do volume industrial. e os custos de produção por unidade tendem a subir. qual a parcela do mercado de gasolina que os postos BR controlam? Que proporção do mercado total de tubos e conexões a Tigre representa. e da relação entre as vendas da companhia ou da indústria com os índices econômicos. ou de novos usos para produtos. Gerdau. . Avaliações de novos produtos concorrentes. Estudos do uso atual. Estudo do desagrado quanto aos produtos ou serviços da companhia entre os fregueses atuais ou antigos. quando decaem as vendas de um produto. Pesquisa econômica. as previsões no ramo das construções são empregadas como guias para os fabricantes de materiais de construção. A gestão precisa estar atenta à ameaça representada por qualquer produto novo criado por um concorrente. e das origens do mesmo.

Decisão de lançá-lo: Uma vez tomada à decisão de lançar o produto novo. e que o produto já esteja à vista. utilizando-se a pesquisa de marketing que fornece orientação especifica. oportunidades. Em muitos casos é possível reduzi-lo. da estimativa do tempo necessário para o desenvolvimento. do ponto de vista do consumidor. para o quando. por exemplo. características. em parte. É costume introduzir um produto completamente novo em uma área limitada. os vendedores (produtores) têm que conhecer a dimensão do mercado. a durabilidade de um produto alimentício na prateleira) muitas vezes criam importantes problemas de acondicionamento. . As características dos produtos (como.26 Pesquisa de embalagens. fatores econômicos. a ênfase desloca-se do se. A tendência para o autoserviço nas lojas varejistas tornou desejável um reexame das características dos produtos vendidos nesses locais. já tenha sido tomada. Ainda com Richard D. tendências. inclusive tipos ou características. Planos detalhados: vamos supor que a decisão de lançar o produto. Crisp (1970. que só a pesquisa pode resolver. 163) existem dez passos para desenvolver e lançar um novo produto: Decisão sobre a idéia de um novo produto: qual será nosso próximo produto? A evolução ou um substituto? Avaliação preliminar das oportunidades que ele representa: Quais são as oportunidades? Existem concorrentes no mercado? Estudo detalhado do mercado: dimensão. potencial. tamanho. Desenvolvimento: O ponto em que este passo é enquadrado na sequencia do programa varia grandemente. Para que um produto chegue ao mercado. tendências. dependendo. Verificação da aceitação do consumidor: a pesquisa e o desenvolvimento de um produto podem consumir um grande espaço de tempo. Teste de mercado: introdução regional ou em pequena escala: a fim de minimizar os riscos e eliminar todos os possíveis erros do plano de marketing. onde o comportamento de suas vendas sob verdadeiras condições de mercado possa ser observado e analisado. divisão e características.

perfumes O Boticário ou Natura. Celular Nokia ou Motorola. Deve ser auto-explicativo de fácil manuseio como exemplo tem o Word do pacote Office da Microsoft que com seus ícones facilita a utilização. aparentemente tornaram-se fatos cotidianos em nossas vidas. para evitar que as alterações nas condições competitivas ou de mercado invadem ou modifiquem os objetivos ou eficiência do novo programa. nos anos subseqüentes à introdução de um novo produto. nunca devemos enganar o usuário. mares e tudo o que neles vivem. motocicletas. aparelhos de TV. Existe um universo de estratégias e táticas para que o produto se mantenha e ganhe mercado. DVD e mais um emaranhado de novas tecnologias. serem lançado no mercado: celulares. Os melhores produtos são inovadores. O produto tem que ser útil e estético bonito e agradável para quem utiliza. avaliação e reavaliação. por exemplo. nenhum plano de marketing pode manter-se em dia por muito tempo. automóveis. deve ser discreto nunca parecer o que não faz. “pense fora da caixa. preocuparem-se com o meio ambiente. assim como o obsoletismo e os impostos. Refrigerante Coca-Cola ou Pepsi. computadores.27 Lançamento em plena escala: com os planos de comercialização modificados para aplicação da experiência e da descoberta proporcionadas pelo teste de mercado. tênis Nike ou Adidas. servindo a experiência em pequena escala como orientação para o aperfeiçoamento. florestas. quero dizer. Acompanhamento e análise dos resultados: submetido a dinâmicas pressões competitivas. deve ser durável o que é raro hoje em dia e para finalizar deve ser sustentável. rios. geladeiras . que assistimos televisão ou navegamos pela internet nos deparamos com um monte de marcas e produtos conhecidos em todo o mundo.” É possível re-inventar a roda e fazer algo totalmente diferente. É necessário um processo continuo de estudo. Computadores Dell ou Hp. segue-se o lançamento do novo produto numa escala mais ampla. Todos os anos pode-se ver uma tempestade de produtos novos. o qual consiste essencialmente na aplicação de planos revisados. Todas as vezes que vamos ao shopping. o relógio que nos acompanha há séculos. As inovações.

. Globo ou SBT. bancos Itaú ou Bradesco. cartões Visa ou MasterCard. cervejas Brahma ou Skol. Supermercados Pão de Açúcar ou Carrefour.28 Brastemp ou Cônsul.

. observando mudanças e tendências. deixar para trás os velhos costumes. Como ratos! Lembra de Paviloviks e sua experiência com cachorros? A psicologia do habito.1 CHEQUE MATE No mercado podemos ver exemplos de produtos e marcas que são fundamentais para nossa existência e sobrevivência. Planejar o presente prevendo o dia seguinte. esse é nosso cotidiano nessa selva de pedra... quais são seus objetivos e que ações serão necessárias para alcançá-los” Michael Porter Figura 3 Fonte: Wikipédia (2010) 5. Más também aqueles que foram um fracasso. sem ousar mudar.29 5.. criando novas alternativas. Condicionar-nos a fazer sempre as mesmas coisas. Um labirinto. . que melhoram a nossa auto-estima e a nossa qualidade de vida.. É isso mesmo. Percorrer as avenidas no labirinto. Mudar significa mover. XADREZ “Desenvolver uma estratégia é decidir: como a empresa vai concorrer. Os empreendedores se utilizam de estratégias. com técnicas sofisticadas para manter seus produtos no mercado.. Acordar pela manhã e especular o futuro. Assim como qualquer ser vivo os produtos também tem seu ciclo de vida.

. Somos atores nesse teatro! Estamos atuando profissionalmente. ela pode significar uma forte tendência do século XXl. Às vezes sinto-me como o homenzinho que ficou.. Pois o mundo dos negócios muda os cubos de queijo diariamente! E aqueles que não ousarem não tomarem atitude! Ficará em algum lugar do passado esquecido para sempre. Embora também a marca precise de revitalização e apresente sinais de crise..2 CICLO DE VIDA DOS PRODUTOS Figura 4 Fonte: Wikipédia (2010) Os produtos precisam de investimentos e estratégias. . atraindo o cliente para fidelizar-se ao produto ou marca. sairá do mercado já que tem vida limitada... Eu sou o homenzinho que toma a decisão de sair. nunca cruzar os braços e esperar que as coisas aconteçam. As estratégias de posicionamento são vitais para garantir a longevidade do produto que.. Os empreendedores têm de estar sempre em sintonia com as mudanças tecnológicas e de mercado. Explorar o desconhecido.As pessoas não mudam por inércia! Por estarem satisfeitas com o pouquinho que tem! O gestor precisa de amplitude.. criando assim um vinculo com o consumidor. inevitavelmente.. mas imediatamente movo-me. 5. nos estágios do ciclo de vida. Uma das estratégias para se manter o produto.30 Trabalhar. já que todos os dias estão surgindo produtos novos. substituto. Viajar na eterna busca. por uma longa vida no mercado é criando uma marca forte.

Com o aumento da oferta. financeira. Isso ocorre. Começa a surgir os concorrentes. Nem todos os produtos passam por todos os estágios do ciclo de vida. propaganda e desenvolvimento e começa a discutir qual o melhor momento de retirar o produto do mercado e reposicioná-lo em outro nicho. Nesta fase. introdução ou lançamento do produto: período de baixo crescimento das vendas não permite economia de escala. o produto requer altos investimentos em tecnologia. os preços caem. já que os consumidores potenciais já foram conquistados. pois alguns produtos morrem antes de chegar à maturidade ou ate mesmo no primeiro estágio por erros de estratégias ou posicionamento de mercado. As vendas dos produtos passam por estratégias distintas. distribuição e embalagem e design. Nesta fase. Neste momento a empresa para de investir em distribuição. oportunidades e problemas diferentes para as empresas. Declínio: O produto atinge sua obsolescência. propaganda. Maturidade: Período caracterizado por baixa no crescimento das vendas. é substituído pelo concorrente mais inovador. Crescimento: Período em que uma significativa parcela dos consumidores toma conhecimento da existência do produto. Os lucros sobem e descem-nos diferentes estágios do ciclo de vida do produto. o que faz com que a empresa invista em diferenciação para não perder a parcela de mercado que já conquistou. marketing. ao dizer que um produto possui um ciclo de vida faz-se necessário aceitar os seguintes fatores: Os produtos têm vida limitada. cada um deles com desafios.31 Segundo Kotler (2006). Os produtos necessitam de diferentes estratégias de produção. O lucro é negativo. compras e recursos humanos de acordo com cada estágio do seu ciclo de vida. o que leva seu volume de vendas e favorece o surgimento da economia de escala. Os lucros diminuem ou se estabilizam no final deste estagio em função do aumento da concorrência. a empresa recupera todos os investimentos e o lucro aumenta. . Kotler (2006) utiliza o conceito de que a curva do cvp é dividida em quatro estágios: Desenvolvimento do produto.

afastando o estágio de declínio por algum tempo. .32 Ainda segundo Kotler (2006). A escolha de estratégia depende das condições do ambiente. outros produtos podem passar da fase da maturidade para crescimento lento. físicos e financeiros. Isso se deve graças a um forte investimento em propaganda que caracteriza o chamado reciclo. da organização. dos recursos intelectuais.

Estrela: produto com alta participação em mercado de alto crescimento. Mercado encontra-se na fase de maturidade e caracteriza-se pelo crescimento vegetativo. Deve-se investir o mínimo apenas com intuito de manter posições.33 6. Quadrante 2. . são representados os estados mais significativos na relação produto. mercado em formas de quadrantes contemplando todo o portfólio dos produtos da empresa de acordo com sua participação relativa no mercado e o crescimento de vendas. Para este fim. Produtos que exigem altos investimentos para manter a participação em mercado de crescimento rápido.1 AS QUATRO DIMENSÕES A matriz BCG (de crescimento e de participação no mercado) é um dos mecanismos de aplicação da utilização da estratégia empresarial que classificam os produtos de uma empresa. segundo sua posição na participação de mercado e crescimento de vendas. Quadrante 1. MATRIZ BCG Figura 5 Fonte: Wikipédia (2010) 6. O mercado é atraente não só para empresa.Mina: produto com alta participação em mercado de baixo crescimento.

Quadrante 4. de forma a assegurar seu sucesso no mercado e aumentar a longevidade do produto que. a empresa pode pensar na hipótese de eliminá-los.abacaxis: produtos com baixa participação em mercado de baixo crescimento.Criança problema: produto com baixa participação em mercados de alto crescimento. . problemas técnicos.2 ESTRATÉGIA PARA O ESTÁGIO DE INTRODUÇÃO Segundo Irigaray (2006) é nesta fase que é necessário o maior volume de investimento.34 más para a concorrência. Não há justificativas para aumentar o investimento na participação no mercado. Segundo Kotler (2000 apud Irigaray 2006). as causas para baixo crescimento das vendas neste estágio são atrasos na expansão da capacidade de produção. já que o produto é desconhecido e tem uma parcela insignificante de mercado. atrasos na expansão da capacidade de distribuição adequada por meio de pontos-de-venda no varejo. ou seja. Produtos nesta situação exigem altos investimentos para aumentar a participação ou buscar um nicho. As empresas devem desenvolver estratégias para diferentes estágios do ciclo de vida. morrerá pela superação de um concorrente ou pela troca de um produto substituto. e relutância dos clientes. incondicionalmente. deve-se garantir que o produto tenha boa distribuição e investir em propaganda. Quadrante 3. Neste caso. Esses produtos geram poucos recursos e consomem mais recursos do que geram. portanto exige-se grande investimento para manutenção da liderança. 6.

aumenta sua distribuição. neste estágio. a empresa lança novas características ligadas à utilização do produto e também. . após a adoção por parte dos adotantes imediatos. de forma a manter sua participação no mercado. O aumento do custo de produção pela curva de experiência adquirida. O produto é posicionado como um top line de difícil cópia por parte dos concorrentes e não há similar no mercado. As empresas remanescentes procuram atender segmentos distintos uma das outras evitando o surgimento de um novo ciclo de concorrência. Desnatamento lento: De acordo com Irigaray (2006). 6. há uma ascensão das vendas e o numero de concorrentes crescem.35 Desnatamento rápido: Segundo Irigaray (2006). já que as margens não serão muito atrativas.3 ESTRATÉGIAS PARA O ESTUDO DO CRESCIMENTO Segundo Irigaray (2006). O produto deve apresentar um baixo preço de forma a inibir os concorrentes. Ainda segundo Irigaray (2006). nesta estratégia a empresa lança seu produto com um preço mais elevado que seu objetivo final a fim de recuperar de forma mais rápida os investimentos feitos.4 ESTRATÉGIA PARA O ESTADO DA MATURIDADE Segundo Irigaray (2006). 6. esta estratégia é utilizada quando o mercado é de grande volume e extremamente sensível ao preço. com a acirrada competição das empresas neste estágio. muitos delas decidem retirar-se do mercado por não conseguirem posicionar-se.

tenta-se roubar os clientes já conquistados pela concorrência. Desfazer-se do negócio. Continuar com o mesmo volume de investimento ate que as incertezas do mercado sejam resolvidas. Focar os investimentos nos consumidores que são responsáveis pela grande parte do lucro. Estreitando em novos segmentos de mercado: empresas estimulam homens a entrarem para o mercado de beleza. O volume pode ser aumentado convencendo os usuários da marca a aumentar seu uso com as seguintes estratégias (Kotler.5 ESTRATÉGIA PARA ESTADO DE DECLÍNIO Nesta fase.36 A empresa pode expandir o numero de pessoas que utilizam o produto ou marca de três maneiras: (Kotler. a grande maioria das empresas já se retirou do mercado o que pode ser atraente para as empresas que ainda estão concorrendo entre-se. 2000 apud Irigaray. retirando os investimentos dos que menos contribuem. Kotler (2006) determina cinco possíveis estratégias que podem ser utilizadas pelas empresas neste estágio do ciclo de vida. 2000 apud Irigaray 2006). recuperando os ativos de melhor forma possível antes que se percam mais investimentos. Descobrir novas utilizações para os produtos. Lazer com que os consumidores utilizem uma quantidade maior em cada situação. Aliciando os clientes da concorrência: através de forte propaganda. Conter o investimento da empresa como uma forma de recuperar o caixa. 6. 2006). . Caracterizandose por produtos com baixa participação de mercado e baixa taxa de crescimento. Convertendo não usuários: estimular não usuários a utilizar o produto. mas rapidamente. Dominar o mercado através do aumento dos investimentos eliminando a concorrência. Fazer com que os consumidores utilizem o produto com mais freqüência.

AS CINCO FORÇAS DE PORTER Figura 6 Fonte: Wikipédia (2010) 7. As cinco forças de Porter podem ser compreendidas como uma ferramenta que auxilia a definição de estratégia da empresa e leva em consideração tanto o ambiente externo como o interno. As influencia externa são: As ameaças de novos entrantes. O poder de negociação dos compradores.1 FORÇAS Agora começaremos a discutir o modelo das cinco forças de Michael Porter. O conjunto dessas forças determina o potencial de desempenho. As cinco forças que causam impacto sobre a lucratividade em setor determinam a intensidade da . As ameaças de produtos e serviços substitutos. Realçam os pontos fortes e os fracos e causam impacto sobre a lucratividade. As cinco forças competitivas são definidas através de uma apresentação inicial sucinta da proposta de Porter. As cinco forças são definidas através de um panorama de determinantes que as caracterizam no mercado permitindo um entendimento preliminar do foco teórico levantado.37 7. As rivalidades entre as empresas existentes. a fim de conferir embasamento científico à questão. O poder de negociação dos fornecedores. no sentido da adoção de estratégias como ferramentas para obtenção de vantagem competitiva.

assim sofrerá as conseqüências nos lucros e. Estas forças referem-se ao grau de competitividade do mercado. 7. os produtos ou serviços substitutos limitam o potencial de um setor. quer como ameaças. estes apontam as áreas em que mudanças estratégicas podem resultar no retorno máximo e põem em destaque as áreas em que as tendências são da maior importância. Por sua vez. possivelmente. recursos substanciais. Os concorrentes estabelecidos parecem dispor a reduzir preços. afetando a capacidade de observação dos novos concorrentes e provavelmente. O crescimento do setor é lento. comprometendo o desempenho financeiro de todas as partes envolvidas. de alguma forma (através do marketing) estabelecer uma diferenciação. os novos entrantes em um setor trazem novas capacidades. o desejo de ganhar participações no mercado e. Segundo Porter (1999): Os concorrentes estabelecidos dispõem de recursos substanciais para rechaçar o invasor.2 AMEAÇAS DE PRODUTOS OU SERVIÇOS SUBSTITUTOS Porter (1999) afirma que por imporem um teto aos preços. inclusive excesso de caixa e crédito financeiro não explorado. quer como oportunidade. a menos que este consiga melhorar a qualidade do produto ou. no crescimento. a qualidade dos produtos ou . em razão do desejo de manter a participação no mercado ou de excesso de capacidade em todo setor. Outro ponto importante quanto à barreira de entrada é a expectativa de retaliação. No entanto. em geral. Para Porter. Ameaças de produtos ou serviços substitutos são a principal variável que define preço no mercado e ativa a concorrência.38 concorrência. Do ponto de vista de Porter (1986) através do conhecimento de pressões competitivas observam-se os pontos fortes e fracos críticos da companhia. capacidade de produção e poder junto aos canais de distribuição e aos clientes.

Segundo Porter (1999) um grupo de comprador é poderoso se: Os compradores forem mais concentrados ou comprarem em grandes volumes. A certeza de que sempre disporão de fornecedores alternativos. através da elevação dos preços ou da redução da qualidade dos bens e serviços. um grupo de fornecedores é poderoso se: O mercado for dominado por poucas empresas e seja mais concentrado do que o setor comprador. 7.39 serviços será a estratégia que determinará a opção final do consumidor. Esses fatores representam uma ameaça concreta de integração para frente.3 PODER DE NEGOCIAÇÃO DOS FORNECEDORES A negociação dos fornecedores é capaz de exercer ameaça ao desempenho das empresas.4 PODER DE NEGOCIAÇÃO DOS CONSUMIDORES Os fornecedores possuem poder de negociação. Os produtos adquiridos no setor forem padronizados ou não diferenciados. 7. O seu produto for diferenciado ou se ele desenvolveu custo de mudança. Outra tendência que pode impactar na competitividade do setor é o aumento da concorrência de formatos substitutos. assim como os clientes também são capazes de forçar a baixa dos preços e exigir melhor qualidade. . pois esta não é mais exercida entre varejistas do mesmo formato e parte. Segundo Porter (1999). mas entre diversos tipos diferentes de varejo. como no caso padaria versus padaria ou hipermercado versus hipermercado. os compradores jogam um fornecedor contra o outro. Esses produtos não serão obrigados a competir com outros produtos nas vendas ao varejo.

incorporando o produto do setor. que podem. Seus lucros forem baixos. . Os compradores representam uma ameaça concreta de integração para trás. 7.5 RIVALIDADE ENTRE AS EMPRESAS EXISTENTES Os movimentos competitivos de uma empresa dentro de seu setor têm efeitos significativos em seus concorrentes. O produto do setor não economiza o dinheiro do comprador. O produto do setor não for importante para a qualidade dos produtos ou serviços dos compradores. criando um forte incentivo para a redução dos custos de suas compras. desencadear esforços para conter esses movimentos ou ações de retaliações.40 Os produtos adquiridos no setor forem componentes dos produtos dos compradores e representarem parcelas significativas de seus custos. por tanto.

Qualquer outro aspecto que adicione valor ao seu produto ou serviço. A localização do seu negócio (praça). especializado na área.2 UM PONTO FRACO Falta de conhecimento em marketing. 8. Baixa qualidade de seus produtos ou serviços.1 UM PONTO FORTE DE SUA EMPRESA Vasto conhecimento em marketing. ANÁLISE SWOT Figura 7 Fonte: Wikipédia (2010) 8. Um produto ou serviço inovador. Produto ou serviços semelhantes (preços).41 8. . Localização da empresa (distribuição) Qualidade dos processos e procedimentos. Reputação duvidosa.

A competição possui um melhor acesso aos canais de distribuição.4 AMEAÇAS A entrada de um novo competidor em sua área empresarial.42 8. Guerra de preços com competidores. às quais oferecem melhores lucros. Mudanças para novas áreas do mercado. Fusões. 8. Um novo mercado internacional. Um competidor tem um novo produto ou serviço inovador.3 OPORTUNIDADES Um mercado em desenvolvimento. . junção entre empreendimento ou alianças de estratégia. Uma vaga no mercado causada pela ineficácia da competição. por exemplo: a internet. Taxas são introduzidas ao seu produto ou serviço.

visando ganhar credibilidade. seu público alvo. Desenvolvimento de mercado: a empresa tenta conquistar clientes da concorrência. Desenvolvimento de produtos: a empresa busca vender outros a clientes regulares. quatro estratégias podem ser formadas: Penetração de mercado: a empresa foca na mudança de clientes ocasionais para cliente regulares e de clientes regulares para usuários intensivos do produto. Diversificação: Sendo a mais arriscada das estratégias.1 DIMENSÕES A matriz Ansoff possui duas dimensões.43 9. as forças. Produtos. Mercados. . Para essas dimensões. a empresa normalmente foca na comunicação explicando por que está entrando em novos mercados com novos produtos. todas as vezes que um profissional de marketing busca conhecer melhor seu mercado. MATRIZ ANSOFF Figura 8 Fonte: Wikipédia (2010) 9. frequentemente intensificando os canais existentes de comunicação. introduzir produtos existentes em mercados externos ou introduzir novos produtos no mercado. fraquezas e o ciclo de vida.

Robert Kaplan (Harvard Business School) e David Norton. BALANCED SCORECARD Figura 9 Fonte: Wikipédia (2010) 10. 10. Os requisitos para definição desses indicadores tratam dos processos de um modelo da administração de serviços e busca da maximização dos resultados baseados em quatro perspectivas: Financeira.44 10. Aprendizado e crescimento. o Balanced Scorecard é um planejamento estratégico e sistema de gestão utilizado para alinhar as atividades de negócios para visão e a estratégia da organização.2 PERSPECTIVA FINANCEIRA .1 BSI Segundo o (BSI) balanced Scorecard Institute. como um quadro de avaliação. Clientes. melhora a comunicação interna e externa e monitora o desempenho organizacional em relação às metas estratégicas. Processos internos. dos serviços e da infra-estrutura. Foi criado pelos Drs. e se baseia em metodologias consagradas. São métodos usados na gestão de negócios.

5 PERSPECTIVA DO APRENDIZADO E CRESCIMENTO . 10. É necessária a preocupação da empresa na visão do cliente. estão muito unidos.45 O BSC deve contar a história da estratégia. 10.4 PERSPECTIVA DOS PROCESSOS INTERNOS Constitui-se na análise dos processos internos da organização. a ponto de exigirem que também sejam consideradas. incluindo a identificação dos recursos e das capacidades necessárias para elevar o nível interno de qualidade. Além disso. os elos entre os processos internos da companhia e as de outros. para que o desempenho econômico seja alcançado no longo prazo. identificando suas necessidades. das companhias colaboradoras. 10. começando pelos objetivos financeiros de longo prazo e relacionando-os às ações que precisam ser tomadas em relação às demais perspectivas. Contudo cada vez mais frequentemente. permite a clara identificação e avaliação das propostas de valor dirigidas a esses segmentos.3 PERSPECTIVA DOS CLIENTES A perspectiva dos clientes do BSC traduz a missão e a estratégia da empresa em objetivos específicos para segmentos focalizados que podem ser comunicados a toda a organização. anseios e conquistando a fidelidade dos clientes existentes e buscando novos clientes.

46 O objetivo desta perspectiva é oferecer a infra-estrutura que possibilita a comunicação de objetivos ambiciosos nas outras perspectivas. . Essas perspectivas apresentam objetivos voltados às capacidades dos funcionários. empowerment e alinhamento. A habilidade de uma organização inovar. dos sistemas de informação e à motivação. melhorar e aprender relacionar-se diretamente com seu valor.

1 MODELO A matriz GE/Mckinsey é um modelo para análise de portfólio de unidades de negócios. Desenvolver estratégias de crescimento incluindo novos produtos e negócios ao portfólio. Figura 10 MATRIZ GE Fonte: Wikipédia (2010) 11. . Os objetivos são: Decidir qual unidade de negócios deve receber mais ou menos investimentos.47 11. Decidir quais negócios ou produtos não deverá permanecer. a GE funciona com uma grade 3X3. O melhor portfólio de negócios é aquele que se encaixa perfeitamente aos pontos fortes da empresa e ajuda a explorar as indústrias e mercados mais atrativos. pois necessita de uma boa base de segurança de pesquisa de mercado tanto no que tange o produto ao publico como o comportamento da empresa frente às negociações de vendas. A matriz GE pode ser de difícil elaboração. o que deixa o modelo mais sofisticado. Diferentemente da matriz BCG que funciona com uma grade 2X2.

. ... A era do conhecimento. ao longo desses anos.1 CONTEMPORÂNEO Por mais de 14 anos... Nós índios. finanças e marketing preocupado com a qualidade dos negócios. Nós cristãos. Más o aprimoramento vem acompanhando o homem desde a época das cavernas e o aprendizado dessas experiências tem melhorado significativamente a qualidade de vida do homem contemporâneo. Não podemos esperar perfeição por parte das empresas. Somos as engrenagens. muçulmanos e judeus. más o desenvolvimento de lideranças e novas metodologias que venham a colaborar com o progresso humano.. Dizia Chaplin na metade do século passado: “mais do que máquinas precisamos de homens”. Sei que nem tudo esta perfeito.48 12. do meio ambiente e do homem. Podemos ver grandes vultos da política. O ser humano hoje é o principal ativo de uma organização. Nós somos o capital.. somos o principal ativo no mundo dos negócios. Nós a raça humana. somos uma locomotiva. Estamos na era do capital humano. negros e brancos. criando produtos que satisfaçam necessidades e que sejam sustentáveis. esteve tanto em evidência. não espero perfeição.. CAPITAL 12. se você discorda de mim peço que verifique as maiores e melhores. venho observando a dinâmica do mercado e posso lhe garantir que o ser humano nunca. pois a perfeição é uma eterna busca. estamos vendo e vivendo esse amanhecer como protagonista na era do conhecimento.

Para que uma empresa possa atender. deve administrar com eficiência seus recursos. o fator continuidade. CONCLUSÃO A exposição do conteúdo do trabalho mostra de forma bem clara que a aplicação das ferramentas de Marketing (composto de marketing). satisfazendo e mantendo seus clientes. além da real situação mercadológica contemporânea. deixando um elemento de fator de decisão fora das suas preocupações estratégicas. preço.49 13. Mas deve também está atenta a cada oportunidade que se apresente. . Nota-se perfeitamente que os empreendedores ainda não levam em consideração o clima que envolve e seduz os seus clientes. É interessante abrir os horizontes e observar o surgimento de desejos ainda não satisfeitos em vez de se fechar em determinados produtos apenas pelo motivo de ser a estrela de vendas. promoção e praça. a par das atuais e futuras necessidades dos clientes. é de suma importância para a avaliação de possíveis correções de rota de estratégia e planejamento em matéria de produto. direcionando-os em busca de seus objetivos.

2ª ed São Paulo: Makron Books. http://www.abmn.E. AI Ries & Jack Trout.. Salvador. Rio de Janeiro. Al. Modernas técnicas empresarial. 2006.Ba 1972.50 14. As 22 consagradas leis do marketing. et al. KELLER K.balancedscorecard. A Função de Marketing. Ed FGV. 2ª ed. REFERENCIAS de Administração AMERICAN Management Assocition.org/wiki/Marketing_mix .wikipedia.org http://pt.br IRIGARAY H. Eunice Lacava.portaldomarketing. KOTLER P. http://www.. Kwasnicka. 3ª ed São Paulo Ries. 12ª edição.com. VIANNA A. 1993. 2ª ed.. São Paulo: Pearson Prentine Hall.br http://www.. 2006. NASSER J.A. Administração de Marketing..com. Introdução à administração. Gestão de desenvolvimento de produtos e marcas.

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