9 dicas sobre Negociação

Márcio Miranda

Faz muitos anos que me dedico ao estudo da Negociação.

Por mais que leia, pesquise e aplique, sempre acabo me surpreendendo com
algum fato novo e aparentemente óbvio, mas que sempre acaba deixando uma
importante lição.

Uma das primeiras coisas que faço nos meus cursos é alertar os participantes
de que a negociação faz parte da vida. “Não adianta fugir! A qualquer
momento, mesmo sem perceber, lá estarão vocês negociando alguma coisa
com alguém”.

Como dizem que para você conhecer profundamente um assunto é preciso,

primeiramente, tentar provar que ele está errado, tentei encontrar uma forma
de derrubar essa tese, me auto desafiando. “Hoje pensei eu vou ficar em
casa desenvolvendo um curso novo. Estou sozinho. Então vou tentar ficar o dia
inteiro sem negociar”.

Tudo estava correndo às mil maravilhas! As idéias fluíam. O curso estava

quase pronto, até que em determinado momento lembrei que precisava ir à
livraria buscar um livro de negociação é claro! que havia encomendado.

Parei de escrever! Uma parte de mim dizia “Márcio! Esse livro é uma
raridade. Foi muito difícil conseguir. Você precisa ir logo lá ou vai correr o risco
de perdê-lo!”. Mas a outra contestava “Nada disso! Você precisa é terminar
logo esse curso. O material tem que ir pra gráfica amanhã pela manhã! O livro
você pode pegar outra hora”.

Esses pensamentos persistiram por alguns instantes e pareciam duelar dentro

da minha cabeça com argumentos que me convencessem a tomar uma
decisão. Até que tomei consciência do que estava acontecendo Eu estava,
simplesmente, negociando comigo mesmo! Acabei dando uma boa risada da
situação e decidindo o que devia fazer. Pra matar a sua curiosidade, eu digo
acabei indo à livraria!

A tese de que eu poderia ficar o dia sem negociar havia caído por terra!

Primeira dica Antes de negociar com o oponente você precisa negociar

com você mesmo.

Segunda dica Não demonstre timidez quando estiver negociando

Quando estiver negociando diversos produtos na mesma loja, peça um bom
desconto ou algo grátis. Se não pedir não vai conseguir. Então tente!
Terceira dica Não se deixe envolver pela emoção Procure manter a
calma mesmo quando o oponente se mostrar irritado e nervoso. Não se
esqueça de deixar o ego ou o orgulho do lado de fora da sala de negociação.

Quarta dica Não se deixe impressionar pelos regulamentos Quando

receber um contrato para assinar e não concordar com alguma cláusula, risque
e coloque seu parecer. Se o oponente disser que você não poderia fazer
mudanças no contrato, diga: “É mesmo? Como sou eu que vou assinar sinto-
me no direito de fazer as alterações que julgar necessárias”. Não se curve a
afirmações do tipo “A nossa maneira de negociar é esta” ou “você não tem
autoridade para fazer isso”.

Quinta dica Nunca dê o primeiro lance Ao invés de dar o custo do seu

produto ou serviço, pergunte ao cliente “Quanto o senhor está disposto a
gastar?” ou “Qual é o seu orçamento para este contrato?”. Você poderá se
surpreender com um valor mais alto do que esperava.

Sexta dica Peça sempre mais do que espera receber Mesmo que o
oponente ofereça mais do que você esperava, nunca aceita a primeira oferta.
Sem ser arrogante ou agressivo, diga algo como “Você precisa melhorar
essa oferta”!

Sétima dica Deixe que o oponente pense que a decisão final não é sua
Alguns negociadores demonstram pressa para fechar o negócio e pressionam
de diversas formas. Especialmente quando o negócio é bom para eles. Você
deve demonstrar tranqüilidade. Deixe que ele pense que antes da palavra final
você precisará conversar com o seu chefe, esposa ou sócio. Se ele quiser falar
diretamente com essa pessoa, não deixe. Se achar conveniente, diga que só
poderá dar a resposta “amanhã”.

Oitava dica Não demonstre muito interesse no negócio Quem demonstra

muito interesse ou pressa em fechar o negócio tende a fazer um mau negócio.
Vá com calma e, se for necessário, dê a impressão que está desistindo e
deseja retirar-se. Se a estratégia não der certo e você tiver interesse no
negócio, diga algo “Está bom! Vamos continuar a negociação mas você
precisa ceder um pouco”!

Nona dica Não deixe que o oponente se sinta encurralado

Muitos negociadores partem para cima do oponente a ponto de deixá-lo
encurralado. Não caia nesse erro! Ou o oponente vai segurar as concessões
com medo da sua agressividade ou vai querer dar o troco, o que também não
vai ser bom para ninguém.

Márcio Miranda é um dos consultores mais respeitados quando o tema

é Negociação. Empresário de sucesso, ele mostra como negociar na
prática. Autor dos best-sellers Negociando Para Ganhar e Tá Fechado!
Palestrante da Workshop – www.workshop.com.br