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Persuasão para Negociar

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Curso de Persuasão para Negociar Salário

1- Introdução: Persuasão e influência de pessoas


1.1 O que é a arte da persuasão. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 3
1.2 Ética: Influenciar x Manipular. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 4
1.3 Objetivos e por que influenciar pessoas. . . . . . . . . . . . . . . . . . 5

2 - Influência por meio da liderança


2.1 Posturas e atitudes de um líder (mesmo sem ser um líder
você pode e deve assumir esta postura) - Aumento de produtividade e
redução de conflitos. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 7
2.2 Tipos de influências de um líder. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 8
2.3 Como agir em situações de negociação. . . . . . . . . . . . . . . . . . 9
2.4 Formando redes de influenciados. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 11
2.5 Limites da influência pessoal. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 12
2.6 Influenciando pessoas. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 13

3- Maneiras de influenciar
3.1 Influenciando pela Razão . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 14
3.2 fluenciando pela Razão . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 15
3.3 Influenciando pela Emoção . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 15
3.4 Influenciando pela Necessidade . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 16

4- Ferramentas de influência
4.1 Quatro elementos de uma boa argumentação . . . . . . . . . . . . . 19
4.2 Coerência na persuasão . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 20
4.3 Administrando emoções e ideias . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 20

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Módulo 1
» Introdução: Persuasão e influência de pessoas
Tópico 1.1 - O que é a arte da persuasão
Seguindo o que diz o dicionário Houaiss da Língua Portuguesa, Persuasão é “o ato ou efeito de persuadir”.

E o que é persuadir? Pelo mesmo dicionário, é “levar ou convencer alguém ou a si mesmo a acreditar ou aceitar algo”.

A Persuasão pode ser considerada como algo que acontece com pessoas “frágeis” psicologicamente, ou seja, é a arte de
comunicar-se utilizando argumentos para convencer outra pessoa a fazer algo ou tomar determinada decisão.

Shakespeare nos ensina algo importante, senão fundamental: o Homem não é bom ou mau, apenas HOMEM. Um fa-
moso humorista contestava a história da Chapeuzinho Vermelho. Perguntava: “Por que lobo mau?” Por acaso existe
lobo congregado mariano ou coroinha de igreja? “Lobo é lobo. Nem mau nem bom, só lobo “. Pois é, homem é apenas
homem, nem bom nem mau!

Não são todas as pessoas que são “frágeis” psicologicamente, mas TODAS podem ser influenciadas. Para isso, existe um
fator indispensável dentro de cada ser humano: uma fraqueza ou ponto fraco. Pode ser uma preferência, um assunto
que dê a oportunidade para conquistarmos a confiança e assim, influenciá-la.

O tipo de fraqueza que estamos tratando nessa situação é a fraqueza psicológica. Um exemplo disso no meio profission-
al, são as bonificações salariais. É provado que os funcionários rendem melhor em suas tarefas quando são motivados,
sejam por prêmios em dinheiro ou algo simbólico como uma viagem ou até uma caneca.

Dependendo do grau de influência que uma pessoa exerce sobre a outra, isso pode ser prejudicial, considerando que a
pessoa influenciada pode se anular diante do poder persuasivo do outro.

O impulso de tentar convencer e de fazer-se ouvir faz parte da natureza do homem. E como na natureza o mais forte im-
pera sobre o mais fraco, sempre haverá aqueles que exercem a persuasão e aqueles que são frágeis psicologicamente.

Há cerca de 2.300 anos, o filósofo grego Aristóteles definiu a arte da Persuasão como a capacidade de convencer os
outros a adotar suas ideias. Já segundo Karl Marx, grande pensador alemão do século XIX, “o homem é uma unidade de
contradições. Maldade e bondade são carregadas no peito ao mesmo tempo e em todas as horas.”

Para ser convincente, você precisa aprender a conquistar mentes com lógica e corações com emoções, posicionando-se
para ser visto como alguém com autoridade, tanto pessoalmente como profissionalmente.

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Na história da política, os grandes ditadores sempre souberam como persuadir o povo. Baseando-se na construção de
uma imagem carismática, paternal e com grandes discursos, eles ganhavam a aprovação da maioria. Conquistaram seu
lugar, a mente e os corações de toda uma nação.

Persuasão é essencial para potencializar a realização dos objetivos. Em julgamentos no Tribunal de Justiça, por exemplo,
o uso da Persuasão é extremamente necessário. Podemos dizer que o poder de Persuasão dos advogados e da promo-
toria intensifica e dá brilho aos argumentos, colaborando com o resultado final: a sentença.

Tópico 1.2 - Ética: Influenciar x Manipular


É de conhecimento geral que nos quatro cantos do mundo e em cada área que eles abrangem, a influência está sempre
presente.

Tanto na vida social, como na profissional, vemos que ela é um recurso necessário. A capacidade de influenciar é a chave
para a realização, e isso é válido para todos os setores da vida. Afinal, é desse modo que conseguimos mostrar e con-
vencer alguém sobre o que pensamos (ou do que queremos que esse alguém pense), e por fim, ver a
concretização do desejamos.

Profissionalmente, a Persuasão é muito importante para convencer clientes, atingir metas, conseguir o devido lucro,
entre outros fatores.

Se abordarmos o tema pensando na nossa vida pessoal, a influência pode ser uma maneira de resolver problemas co-
tidianos, agradar a quem se gosta, obter aquilo que deseja etc.

Em questões de liderança, temos como exemplo o político Roberto Jefferson, deputado federal que teve seu mandato
cassado em 2005.

.Jefferson é um indivíduo que fala com eloquência, parece acreditar naquilo que fala, e isso é fundamental para um
líder: passar para sua equipe a confiança de que o que diz é verdadeiro. Seu talento foi visto em rede nacional, quando
conquistou audiência não pelo escândalo no qual estava envolvido, mas pelo seu domínio de oratória.

Dominar os detalhes de um assunto, conhecer seus meandros, suas particularidades faz com que as pessoas sigam seu
pensamento, pois ele é capaz de fazer uma sequência lógica dos fatos, dando coerência ao seu discurso.

Outro ponto interessante é que a maioria dos líderes fala alto, pois a voz é uma maneira de se impor. Na História da
Humanidade, temos inúmeros exemplos de líderes que, com a voz e com uma postura bem rígida, conseguiram fixar
suas ideias e imagem na mente do povo, estabelecendo assim, a ordem que queriam. Podemos citar Josef Stalin (1878-
1953 - Chefe de Estado da URSS no início do século XX, peça fundamental na Revolução Russa, ocorrida em 1917), Adolf
Hitler (1889-1945 – Líder alemão nazista responsável pela Segunda Guerra Mundial), Napoleão Bonaparte (1769- 1821
– Imperador francês do século XIX famoso por suas conquistas militares) e Benito Mussolini (1883-1945 – Fundador do
Partido Fascista, movimento aliado dos nazistas na Segunda Guerra Mundial).

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Poucos líderes falavam baixo e apresentavam sua ideias com uma postura totalmente pacifista. Madre Teresa de Calcutá
(1910-1997 – Albanesa e considerada a missionária do século XX por concretizar um projeto de ajudar os desprotegidos
da Índia) e Mahatma Ghandi (1869-1948 – Líder indiano responsável pela retirada dos ingleses na
Índia, pelo método da não-agressão).
Partido Fascista, movimento aliado dos nazistas na Segunda Guerra Mundial).

Não basta ter bons argumentos. A voz e a postura também são formas de expressão e
de persuadir. Elas também falam.

O problema está na ética para não manipular pessoas. Algumas influenciam as outras com a finalidad e de manipulá-las.
Imaginemos que, dentro de um ambiente de trabalho, Carlos resolva inventar boatos para Rafael (intuindo que Rafael
os espalhará para os outros funcionários da empresa). Se isso acontecer, Rafael ficará sem credibilidade e uma falsa ima-
gem será construída sobre ele. Esse exemplo esclarece a teoria de que a influência pode ser usada negativamente para
manipular pessoas.

Tópico 1.3 - Objetivos e por que influenciar pessoas


Em questões sociais, pessoas influenciam as outras para atingir o que desejam. Os exemplos variam de uma criança que
chora só para conseguir o brinquedo desejado até o de uma relação de casais, em que um tenta dominar o outro.

Cada pessoa tem seu objetivo e para cada um deles deve ser usada uma “técnica”.

Profissionalmente, grandes empresários trabalham com outros para criar acordos, construir relacionamentos, fechar
parcerias, obter êxito e resultados. É preciso expor suas metas para atingir seus objetivos.

Para satisfazer metas comuns, você precisa ter clareza sobre o que deseja. Isso irá ajudá-lo a focar melhor sua mensagem.
Por exemplo: antes de se apresentar a alguém, pense no que deseja nesse contato. Se for informação, destaque o que
deseja saber. Se o objetivo é despertar o interesse dos outros pelas suas ideias, ensaie o que vai dizer, descubra o que
possa interessar e misture às suas ideias.

Propósito Métodos
CONSTRUIR RELACIONAMENTOS - Ganhar confiança;
Crie relacionamentos mutuamente - Resolver conflitos;
benéficos. - Estabelecer respeito mútuo.
ENTRAR EM ACORDO Perguntar para descobrir as necessidades
Concorde com uma solução que deixe as dos outros;
partes satisfeitas. - Cooperar para achar soluções para
objetivos mútuos;
- Incorporar as necessidades das outras
pessoas às suas ideias.

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GANHAR CLIENTES - Compreender as necessidades dos seus
Apresente uma proposta para um novo clientes;
cliente. - Expor suas propostas com confiança;
- Apresentar informação que interesse aos
ouvintes.
MOTIVAR OS MEMBROS DA EQUIPE - Compreender o que motiva cada indivíduo
Inspire os membros da equipe a da sua equipe;
conseguirem um ótimo desempenho. - Destacar os benefícios para cada um dos
envolvidos na conquista de metas da
equipe.
MELHORAR AS PERSPECTIVAS DE - Compreender suas próprias ambições e
CARREIRA objetivos;
Desenvolva sua carreira para que usar o - Influenciar os administradores mais
máximo do seu potencial. antigos de sua organização;
- Construir uma rede de contatos úteis.

Influência Pessoal e Profissional

Podemos dividir a Arte da persuasão em duas partes:

Pessoal – A influência é usada para fins sentimentais, seja com um agrado para quem se quer chamar atenção ou
para mostrar que a pessoa não está tomando a atitude correta. Podemos citar como exemplo, a influência que a música
tem sobre as pessoas. Ao se identificar com uma banda, o indivíduo pode começar a agir igual aos seus ídolos, adotar
os mesmos costumes e até a vestir-se igual.

Profissional – A influência é usada para líderes comandarem equipes, fechar contratos entre parceiros, criar uma
rede de contatos profissionais, melhorarem o ambiente de trabalho etc. O exemplo das bonificações, utilizado anterior-
mente, ilustra bem essa parte.

Causas e conseqüências da influência

“Toda ação tem uma reação.” Esta famosa frase de Isaac Newton (1642-1727 – Físico inglês famoso pela teoria da Gravita-
ção Universal) também pode ser usada na arte da influência. Todos nós temos metas profissionais ou pessoais e, muitas
vezes, para atingi-las precisamos convencer alguém.

Exemplo:
O objetivo de João é conquistar Maria. Para isso, ele descobre quais são os gostos dela, o que ela faz, o que gosta de
ganhar e outras preferências que irão agradar a sua pretendente.

Após descobrir tudo isso, ele começa a agir (Ação) para que Maria note sua presença e perceba que ele está “dentro” do
seu perfil, e que está fazendo algumas coisas para chamar sua atenção. Essa percepção de Maria é a reação a todas as
ações que João teve para alcançar seu objetivo: conquistar Maria.

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Aplicando esse exemplo no ambiente profissional:

Digamos que a empresa X escale uma equipe de funcionários para fechar o contrato com o cliente Y. Esta equipe irá
fazer uma pesquisa de mercado para descobrir o que o cliente Y realmente quer. Traçada esta estratégia, a equipe apre-
sentará toda a estrutura que a empresa X oferece e que ela tem tudo o que Y precisa.

Feito isso, a empresa terá grandes chances de influenciar seu cliente e convencê-lo a fechar um contrato.

Módulo 2
» Influência por meio da liderança
Tópico 2.1 - Posturas e atitudes de um líder (mesmo sem ser um líder
você pode e deve assumir esta postura) - Aumento de produtividade e
redução de conflitos.

O líder é a peça-chave para o sucesso de um grupo. Um líder deve entender a empresa, a sua política e conhecer os
princípios básicos da organização. Não deixe a empresa ter um efeito sufocante: quando há algo que não entenda,
pergunte e não esqueça que a única pergunta estúpida é aquela que não é feita. Mantenha os olhos abertos.

Observe, olhe e escute. “Aprenda tanto das pessoas que respeita, como das pessoas que não são as suas favoritas. Tra-
balhe a fundo nesta questão.” Sun-Tzu (Estrategista militar chinês, autor do livro “A Arte da Guerra”) explora essa questão
dizendo que um bom líder conhece o seu exército e o do seu inimigo.

Empenhe-se no seu trabalho. Mostre-se interessado, ativo e com novas ideias. Tente fazer mais do que, supostamente,
lhe compete. Um bom líder conhece todos os setores da empresa, as necessidades dos funcionários e busca sempre o
desenvolvimento da empresa.

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Não hesite em aceitar vários trabalhos dentro da empresa, mesmo que estes não signifiquem mudança de hierarquia.
Quanto mais souber sobre a empresa, melhor. Procure um bom conselheiro dentro da empresa, alguém de confiança
pessoal.

Aconteça o que acontecer, não perca o foco do seu objetivo. Se algo der errado, admita o erro, estude possibilidades e
siga em frente.

Desenvolva uma rede profissional. Aproveite todas as ocasiões para estabelecer contatos. Isso deve ser um aspecto
tanto da sua vida privada como da profissional.

Um líder não pode se esconder atrás de sua secretária. Procure contatos e fontes e faça-se sócio de associações profis-
sionais e outras que considerem interessantes. Visite feiras e participe de conferências ou seminários profissionais. Esses
são excelentes meios de aprendizagem, além da oportunidade de desenvolver a sua rede de contatos.

Desenvolva as suas capacidades. O líder deve estar sempre pronto para reduzir problemas internos.

Se sua equipe não está rendendo, convoque-a para uma reunião. Dê as cartas, faça com que a comunicação entre os
membros seja uma aliada para descobrirem o problema e busque alternativas para aumentar a produtividade e solu-
cionar os problemas.

É necessário que os funcionários compreendam a interdependência das funções. A partir daí, é possível montar um
caminho (fluxo) de produção. Com isso, conseguimos delimitar a responsabilidade de cada um e eliminar falhas.

Liste as suas capacidades e desenvolva aquelas que podem melhorar sua hierarquia no seu setor. Informe-se sobre as
possibilidades de formação para adquirir novos conhecimentos. Muitas empresas pagam cursos universitários ou semi-
nários.

Tópico 2.2 - Tipos de influências de um líder


Um líder pode influenciar tanto uma equipe quanto apenas os membros delas:

Equipe – Para montar uma equipe de alto desempenho, descubra os valores compartilhados pelos membros e defina
um objetivo comum. Isso prepara o caminho para o próximo passo: mobilizar a energia da equipe. Peça para que eles
reflitam em como suas metas inspiradoras poderiam ser alcançadas. Monte um plano de ação. Enquanto a equipe tra-
balha, fique disponível para resolver conflitos e motivá-los.

Ao montar uma equipe para um projeto, assuma a liderança, dê boas instruções e atribua responsabilidades. Ouça o
retorno e fique disponível para aconselhar e dar apoio à medida que o projeto evolui.

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Colegas – Todo mundo tem uma boa razão para estar no cargo que escolheu, seja um salário regular, um horário de
trabalho conveniente, crescimento profissional ou a chance de ser criativo. Descubra o que motiva as pessoas, pois o
segredo para influenciar é saber o que elas valorizam. Peça aos colegas que pensem em como poderiam associar suas
metas no trabalho aos seus valores pessoais, para aumentar o nível de motivação. Depois, associe esses valores às suas
propostas, para ter mais chances de conquistar a cooperação de seus colegas em algum projeto.

Obediência X Respeito

Sua equipe obedece a todos os seus comandos. Você sabe se seus funcionários têm respeito por você?

Não ache que você tem a sua equipe nas mãos por que eles obedecem as suas ordens. Um líder não deve apenas ter
funcionários obedientes, mas também deve ter o respeito deles.

Todos os líderes têm a obediência de seus subordinados, entretanto, o respeito é conquistado por meio da postura,
atitudes profissionais e apresentação pessoal.

Um líder deve estar sempre disposto a resolver os problemas dos seus funcionários. Essa é uma maneira de conquistar
respeito. Não adianta apenas ordenar o que se deve fazer. É preciso orientar o funcionário, tirar suas dúvidas, deixá-lo à
vontade para conseguir tirar o máximo da capacidade de trabalho dele e ao mesmo tempo conquistar respeito.

Obediência se ganha. Respeito se conquista!

Tópico 2.3 - Como agir em situações de negociação


Conduzir uma negociação requer tato e diplomacia. O líder cubano Fidel Castro utilizou muito da diplomacia no início
da Revolução Cubana, na década de 60, amenizando os ânimos dos líderes norte-americanos enquanto negociava com
a extinta URSS (União Soviética).

Concentre-se mais nos interesses do que em posições, prepare-se bem, crie alternativas, mantenha a compostura ao
lidar com dificuldades e trabalhe para evitar desentendimentos.

A abordagem clássica de negociação mostra os dois lados defendendo suas posições de barganha. Mas, se você vencer
essa batalha de desejos, pode prejudicar seu relacionamento com a outra parte. Trabalhar a partir de princípios envolve
uma abordagem mais produtiva: tenha clareza das suas próprias necessidades e as das outra parte. Isso, em longo prazo,
trará mais influência.

Identifique o que pretende ganhar na negociação e preveja as metas da pessoa com quem você está negociando. Peça
a ela para esclarecer quais são. Colabore para identificar metas comuns e maneiras de alcançá-las. Então, chegue a um
acordo e redija um plano para não haver mal entendidos. Essa abordagem de negociação permite que todos alcancem
seus propósitos.

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Tente chegar a um acordo por meio de um processo de negociação, passo a passo, para garantir que todas as partes
fiquem satisfeitas com o resultado.

Você estará conduzindo a negociação com firmeza e justiça, minimizando a possibilidade de ter problemas. Quanto
mais formal for à negociação, mais chances de que tenha sucesso.

Como e quando pedir aumento de salário?

Muitas vezes nos deparamos com esta questão, pois afinal de contas bons profissionais buscam também aumentos
salariais. Para que isso aconteça é necessário adquirir e desenvolver requisitos e competências que justifiquem com
consistência a sua solicitação.

Quando desenvolvemos nosso potencial de forma que ele traga resultados positivos para a empresa como produtivi-
dade e lucratividade, temos então maior poder de argumentação para conseguir promoções, méritos e prêmios em
forma de remuneração, justificados pelo seu desempenho no cargo em que atua.

Quais são os caminhos que tornam o aumento possível?

O bom desempenho advém de um conjunto de conhecimentos técnicos, experiência específica, habilidades gerenciais,
técnicas administrativas e requisitos pessoais aplicados no exercício do seu cargo que devem ser aprimorados con-
stantemente. Vamos conceituá-las para melhor entender:

Desenvolvimento profissional: O desenvolvimento profissional é obtido através da educação sistemática (graduação)


ou cursos extracurriculares que acrescentam conhecimentos técnicos possibilitando o desenvolvimento de carreira e
inovação para os produtos e serviços das organizações.

Experiência Profissional: Adquirida através do exercício dos cargos no decorrer da sua vida profissional, onde a destreza
e agilidade na execução das responsabilidades proporcionam um alto nível de qualidade do seu trabalho, produtivi-
dade e resultados.

Habilidades Gerenciais: são fatores organizacionais fundamentais para a determinação de estratégias, maximização dos
recursos e definição de objetivos, onde o sistema de gestão possibilita a implantação e implementação de processos
e atividades da empresa, baseando-se nas ações de planejamento, organização, liderança, administração de conflitos,
comunicação, desenvolvimento de equipes, negociação e controle.

Técnicas Administrativas: estabelecem e definem normas e procedimentos para a realização das atividades da empresa,
são elas: planejamento estratégico; administração de tempo, qualidade, liderança situacional, endomarketing e outras
metodologias de administração que geram padronização e qualidade nos produtos e serviços das empresas.

Requisitos pessoais: são características pessoais necessárias para o bom desempenho das atividades dos cargos, dis-
tribuídas em quatro requisitos: de Inteligência, Personalidade, Conduta e Relacionamento. Estes atributos são necessári-
os conforme operfil do cargo para o bom desempenho das atividades por seus ocupantes.

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Como lidar com resistências

Um bom negociador deve estar sempre disposto a lidar com as mais diversas situações. Apesar de todos os esforços em
uma negociação, a outra parte pode endurecer.

Não se altere e continue a pressionar para obter informações sobre os fatos, princípios e motivos. Evite fazer concessões,
a não ser que tenha certeza de que terá algo tangível em troca. Caso a resposta seja, “- neste momento não será pos-
sível.”, tente então formalizar um prazo e data para que isto aconteça.

Mantenha a calma. Você sempre deve esclarecer os fatos e chegar ao acordo com o influenciado.

Tópico 2.4 - Formando redes de influenciados


Construir uma rede de aliados e pessoas que dêem apoio ou possam ajudar, é importante para exercer influência. For-
mar parcerias e cultivar alianças com as pessoas à sua volta deve se tornar um hábito para toda a vida.

As redes são conexões organizadas, de forma maleável, entre pessoas que têm interesses comuns. Uma sala de bate-
papo na Internet é um exemplo de rede. Outro exemplo é um círculo de amigos ou conhecidos que se encontram,
ocasionalmente, em eventos sociais.

Embora nem todos conheçam todas as pessoas, a maioria conhece pelo menos a metade.
Formar redes, além de ser divertido, pode trazer novas alianças de negócios.

Tópico 2.5 - Limites da influência pessoal


Do mesmo modo que todas as pessoas podem ser influenciadas, todas têm um limite. Como fatores limitantes, deve-
mos considerar:

Predisposição – Algumas pessoas podem encontrar seus limites, a partir do momento em que não têm desejo de con-
tinuar ou dar início a um projeto.

Crenças individuais – Muitas vezes as pessoas não fazem algo por crenças, como por exemplo: seguidores da religião
hinduísta pregam o regime alimentar sem uso de carne e derivados, devido ao sacrifício de animais. Dessa forma, é
compreensível que um vegetariano se recuse a participar de um projeto para montar um açougue.

Circunstâncias pessoais – Algumas vezes por fobia, um indivíduo se recusa a fazer algo.

Os mesmos fatores que comprovam a restrição que o ser humano tem de ser influenciado, podem explicar também a
influência sem limites. Um exemplo de influência levada a extremos foi o caso dos kamikazes: guerreiros suicidas japon-
eses, durante a Segunda Guerra Mundial. A ideia de morrer era alimentada pelo ideal xintoísta (que foi promovido à
religião nacional), associada à divinização do imperador. Os kamikazes encaravam a morte tendo em mente o lema
banzai “antes a morte que a rendição”. Nesse caso, vemos a religião (o xintoísmo), elevada ao fanatismo.

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Tópico 2.6 - Influenciando pessoas
1º passo: como identificar os tipos de personalidades?

Antes de tentar influenciar alguém, você deve saber como é essa pessoa.

Não se deve tentar influenciar quem não tem tolerância, fazendo piadinhas ou comentários humorísticos. Cada pessoa
tem sua personalidade e, para cada uma delas, você deve criar um plano de estratégia, de ação.

Para pessoas tímidas, tente “quebrar o gelo”, conversar sobre algo mais pessoal, abordar outros assuntos.

Para identificar a personalidade de cada um, pode-se reparar nos comportamentos afins e ler os sinais não-verbais das
pessoas.

Para ter mais facilidade na hora de identificar personalidades, ou saber se a pessoa está tensa ou relaxada, faça três per-
guntas para si mesmo:
» Como eu me sentiria nesta situação?
» Estou sendo honesto sobre meus sentimentos neste caso?
» Será que tendo a esconder o que eu acho dessas questões?

Comportamentos afins – Quando duas pessoas têm afinidade, elas são mutuamente reativas. Se uma fala mais deva-
gar, a outra faz igual. Quando uma relaxa, a reação da outra é a mesma. Cultive a afinidade, deixando igual a sua lingua-
gem corporal e o tom de voz com os da outra pessoa. Para descobrir se de fato existe afinidade, crie uma sutil desafi-
nação inclinando-se para trás ou falando mais rápido. Se a outra pessoa copiar você, é sinal de que há boa afinidade e
receptividade à sua influência.

Aprendendo a ler sinais não-verbais – Procure dicas importantes sobre as emoções das pessoas em comportamentos
não-verbais, como gestos e expressões faciais. Fique atento para fazer um ajuste na sua abordagem. Alguns sinais po-
dem indicar que a pessoa está se afastando de você. Tente detectar também os comportamentos que indicam aprova-
ção do seu ponto de vista.

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2º passo: apresentação das ideias

Persuadir os outros depende da capacidade de apresentar um assunto com argumentação lógica e apoiada em fatos.
Torne seus argumentos atraentes e procure captar o interesse dos ouvintes.

Para persuadir alguém, suas ideias devem ser coesas e coerentes. Apresente propostas de maneira lógica e exponha
suas sugestões com cuidado para poder guiar a discussão com eficácia.

Estruture bem suas ideias. As pessoas reagem positivamente a uma proposta bem organizada. Capte o interesse delas,
expondo as razões pelas quais serão beneficiadas ao aceitar sua proposta. Peça às pessoas que também imaginem ma-
neiras de aplicar suas ideias.

Apresente suas ideias logicamente:

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Para influenciar pessoas com eficácia, você precisa achar uma conexão entre as suas metas, as necessidades e os desejos
delas. Descubra o que a outra parte quer e use palavras que enfatizem esses benefícios. Avalie, crie conexões entre os
assuntos, identifique ganchos, sempre mantenha o foco no resultado e concentre-se nas razões.

3º passo: argumentação eficaz

Aprenda a desenvolver seus conhecimentos.

Quando você conhece bem a sua área de atuação, os outros prestam atenção ao que você diz. Pessoas bem informa-
das despertam confiança. Lembre-se de que quanto mais respostas você tiver para as questões, mais as pessoas irão
procurá-lo ao precisar de conselhos. Informação numa escala menor também é útil em reuniões. Informe-se bem sobre
cada tópico a ser discutido. Prontifique-se a tomar a iniciativa de informar os outros.

4° passo: Convencendo e motivando o “público-alvo” a favor dos seus interesses

Para conseguir alto desempenho dos outros, estimule o interesse pelas suas ideias. Construa relacionamentos de confi-
ança, compreenda seus valores, envolva-os nas decisões, assegure seu comprometimento e dê o apoio necessário.

Sempre tenha bom relacionamento profissional e pessoal com a pessoa que você quer influenciar. É mais provável que
as pessoas cooperem de boa vontade se você tiver relacionamentos saudáveis com elas. Procure oportunidades de criar
respeito mútu. Dê apoio às pessoas quando precisarem e elas ficarão mais propensas a reagir bem aos seus pedidos
de cooperação. Ao conversar, adapte-se ao comportamento não verbal delas para criar afinidade. Isso irá fazê-las ouvir
melhor o que você disser.

Construa um cenário para despertar o interesse das pessoas. Por exemplo, ao passar uma nova tarefa ou uma respons-
abilidade adicional a um membro da equipe, dê detalhes do trabalho inteiro, para que ele se sinta envolvido. Conhecer
o quadro geral é motivador, pois as pessoas podem ver de que modo estão contribuindo para o resultado e isso as in-
spira a ter um papel ativo. Explique aos indivíduos que a contribuição afetará o moral da equipe, a lealdade do cliente, a
satisfação do empregador e a produtividade.

Módulo 3
» Maneiras de influenciar
Tópico 3.1 - Quais são os tipos de influência

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Influenciar pessoas é um dos grandes desafios do profissional que desejam ser reconhecidos. Em qualquer contexto ou
cenário, seja em reuniões, vendas, negociações, entrevistas ou em relacionamentos, a grande meta é causar impacto
positivo, fazer-se entender, vender, conseguir bom resultado em uma negociação ou o voto na eleição.

Entretanto, como as pessoas recebem ou percebem as nossas mensagens?

Podemos usar partes do corpo para definir os 3 tipos de influência:

- Cabeça
- Coração
- Estômago

Tópico 3.2 - Influenciando pela Razão

Cabeça

Quando nos referimos à cabeça, significa que a mensagem transmitida tem lógica, coerência, é moldada sob a raciona-
lidade. As informações são exatas; há uma coerência entre os argumentos, comparações e evidências. É a linguagem do
óbvio, da fala objetiva, da decisão baseada em provas.

A forma de comunicação é simples e direta, temos:

Tópico 3.3 - Influenciando pela Emoção


Coração

Apesar de cada pessoa ser diferente da outra, cada um, ao seu modo, aprecia a beleza em suas diversas maniestações
pela arte. É a linguagem das emoções, da sensibilidade, do estímulo que nos comove e inspira.

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As palavras têm força e poder não apenas no que se refere à mensagem, mas à maneira como são expressas. A própria
história é recheada de exemplos de grandes oradores que inspiraram, persuadiram, influenciaram e mobilizaram povos
inteiros a realizarem grandes feitos por meio de sua capacidade retórica para instigá-los, como Martin Luther King Jr.
(1929-1968 – Ativista norte-americano que lutou pelos direitos dos negros e mulheres, por meio de uma campanha
de não-violência). Provocar e estimular emoções, sejam boas ou ruins, tornam simples apresentações em magníficas e
empolgantes peças de oratória. Além disso, elas causam impacto no público, gerando mudanças de atitudes e compor-
tamentos.

Tópico 3.4 - Influenciando pela Necessidade

Estômago

É um símbolo para representar a satisfação das necessidades primordiais das pessoas. Os fatores motivadores que im-
pulsionam as pessoas a realizarem ações para a satisfação de suas necessidades de subsistência, sobrevivência e segu-
rança. Em uma escala ascendente, após suprirem-se as necessidades básicas, busca-se saciar outras de cunho social,
tais como reconhecimento, aceitação e auto-realização. Abaixo, temos a pirâmide de Maslow. Ela representa a teoria
apresentada pelo psicólogo Abraham H. Maslow: A Teoria da Motivação. De acordo com esta teoria, as necessidades
humanas estariam dispostas em níveis de importância e influência. Existiriam cinco níveis de necessidades que são es-
senciais para a sobrevivência do ser humano:

1- Necessidade de auto-realização

2- Necessidade de estima;

3- Necessidade social;

4- Necessidade de segurança;

5- Necessidade fisiológica;

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Outra forma de tornar as apresentações interessantes e despertar motivação, é
demonstrar os benefícios advindos de sua exposição. Não importa o tipo, tamanho,
forma ou a estratégia, mas o benefício que proporciona a satisfação das necessidades
de uma pessoa.

Imagine se, ao invés de utilizar apenas um desses campos, você conseguir utilizar os
três? Isto é, comunicar-se com a cabeça, o estômago e o coração das pessoas. Esse é
o momento em que se descobre o poder e a força dos grandes comunicadores.

Módulo 4
» Ferramentas de influência
Para exercermos influência sobre algo ou alguém, devemos seguir algumas técnicas e
contar com algumas “ferramentas” psicológicas como:

Habilidades de comunicação

Em qualquer momento, em qualquer área ou em qualquer situação, comunicar-se é extremamente indispensável e


importante. Comunicação não se restringe apenas à forma verbal, mas também existem outros tipos de comunicação,
como a comunicação corporal e jornais e revistas. Muitos colunistas influenciam milhares de pessoas apenas com suas
palavras. Alguns deles não foram nem vistos pelos leitores, mas são adorados e idolatrados pelo seu públicoalvo.
Isso se deve à sua extrema criatividade, competência e, principalmente, poder de comunicação.

Diversos líderes têm certa dificuldade em se expressar, tanto em conversas privadas e particulares, quanto em palestras.
Essa dificuldade pode ser atribuída a fatores emocionais e falta de treinamento. A prática e a concentração podem trans-
formar um executivo acanhado em um grande orador. A boa comunicação em público depende de um leque de fatores,
como postura corporal, cuidados com a voz e organização mental da mensagem que se pretende transmitir. Saber falar
para um grande grupo de pessoas é fundamental, considerando que, atualmente, há uma grande concorrência
no meio profissional. Podemos afirmar, então, que a comunicação é um grande diferencial para a postura
profissional e pessoal.

Conhecimento do tema e Segurança nas informações

Além de saber se comunicar bem, outro aspecto indispensável é o conhecimento sobre o assunto abordado. Você deve
ter uma base segura de informações. Elas são necessárias para conseguir colocar sua criatividade em prática.

Nunca tente convencer alguém de que o Governo Lula fez um bom trabalho no País sem ao menos saber das principais
atitudes do Presidente e de seus ministros diante dos problemas da Nação.

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Ao trabalhar em uma empresa, mantenha-se sempre antenado com as questões em pauta e sutilmente demonstre um
conhecimento maior sobre o assunto. Sempre tenha a certeza do que você está falando para que possa ter mais confi-
ança na hora de falar.

Criatividade de argumentação

Para convencermos alguém a fazer algo ou acreditar em alguma teoria, precisamos de elementos-chave. Talvez, um
destes elementos possa ser adquirido com estudo, tempo ou por meio de experiências pessoais ou profissionais.

Muitas pessoas acreditam que a criatividade é considerada um dom e que apenas alguns nascem com este talento. Se
trabalharmos alguns aspectos, podemos dizer que a criatividade não é um dom especial que só alguns possuem.

ocê pode desenvolver sua criatividade se buscar continuamente informações sobre tudo o que o cerca e tiver sensibili-
dade para todas as coisas que acontecem à sua volta. No quadro abaixo, apresentamos algumas dicas de como aprofun-
dar o raciocínio para exercitar a criatividade.
» Todo dia escreva pelo menos uma ideia; » Construa GRANDES ideias a partir de pequenas;

» Escreva seus objetivos específicos de vida; » Evite coisas que enfraqueçam o cérebro;

» Faça anotações; » Crie grandes metas. Grandes objetivos;

» Armazene ideias; » Aprenda a fazer perguntas que desenvolvam o


seu cérebro;
» Observe e absorva;
» Coloque as ideias em ação;
» Desenvolva uma forte curiosidade;
» Use o seu tempo ocioso com sabedoria.
» Aprenda a escutar e ouvir;

» Descubra novas fontes de ideias;

» Compreenda primeiro. Depois julgue;

» Mantenha o sinal verde;

» Procure ter uma atitude positiva e otimista;

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A criatividade faz a diferença em muitas situações e ela não poderia estar fora da Arte da Persuasão. Ela se encaixa ex-
atamente na argumentação. Antes de vermos mais sobre a criatividade, vamos desestruturar uma argumentação para
compreendermos passo-a-passo como ela deve ser feita.

Tópico 4.1 - Quatro elementos de uma boa argumentação


Uma boa argumentação deve possuir quatro elementos básicos:

ACEITABILIDADE – As premissas propostas têm que ser aceitáveis. Devem ser razoáveis para aqueles que o argumento
é dirigido. Aceitável é diferente de verdadeiro. É muito difícil estabelecer premissas que sejam verdadeiras em sentido
absoluto já que toda ideia possui inúmeros pontos de vista. E partindo do princípio de que existem vários pontos de
ista, a verdade absoluta se torna relativa.

RELEVÂNCIA – Premissas relevantes providenciam razões para que possamos crer na veracidade da conclusão. São
irrelevantes se nada implicam em relação ao que está sendo alegado. Há premissas que, isoladamente, podem ser ir-
relevantes, mas que proporcionam uma base à outras premissas (relevantes) do argumento. Se uma pessoa conhece
texturas de parede e combinação de cores, ela possui premissas relevantes para vender tintas, pincéis ou mesmo, ser
decorador ou arquiteto.

SUPORTE - As premissas propostas precisam ser suficientes para podermos aceitar a alegação implicada. Falha no supor-
te pode ser consertada adicionando-se novas premissas, mas o resultado tem que ser a base adequada à alegação.

REFUTABILIDADE – Um bom argumento deve providenciar uma refutação efetiva de todos os argumentos que con-
cluam o oposto do que estamos alegando. Ou seja, o maior objetivo do argumento é fazer com que haja a não-aceitação
dos argumentos apresentados pela oposição. Argumentamos quando estamos confrontando alegações e a refutação
deve poder invalidar o argumento do oponente, idealmente a partir das premissas que usamos e que foram aceitas pelo
oponente.

Além dos elementos, podemos subdividir uma argumentação em três partes:

PREMISSAS – São as argumentações que você irá usar. Dar exemplos como fatos que já ocorreram. Dar evidências e
dados.

SUPORTE – Garantias do seu argumento e justificativas para convencer o seu “público-alvo”.

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“As pessoas que vencem neste mundo são as que procuram as circunstâncias de que precisam e, quando
não as encontram, as criam.”
(Bernard Shaw - 1856-1950 – Escritor irlandês)

“Minhas invenções são fruto de 1% de inspiração e 99% de transpiração.”


(Thomas Edison – 1847-1931 – Inventor norte-americano)

“As mentes são como os pára-quedas: só funcionam se estiverem abertas.”


(Ruth Noller - Pesquisadora da Universidade de Buffalo)

“As boas ideias vêm do inconsciente. Para que uma ideia seja relevante, o inconsciente precisa estar bem
informado.”
(David Ogilvy – 1911-1999 - Fundador da agência de publicidade Ogilvy & Mather)

Tópico 4.2 - Coerência na persuasão


Segundo o dicionário Houaiss, Coerência é ser coerente, aquilo que tem nexo, lógica, conexão.

Podemos definir que uma pessoa é coerente quando todas as crenças internas, as estratégias e o comportamento de
uma pessoa estão inteiramente equilibrados e orientados par assegurar um resultado desejado. As palavras, a voz e a
linguagem do corpo transmitem a mesma mensagem.

Na hora de convencer alguém ou de expor uma ideia, a coerência é fundamental, aliada à eloqüência, expressão corpo-
ral, organização mental da mensagem à ser transmitida e concentração.

Um palestrante pode pedir para uma platéia inteira de fumantes parar de fumar, pois causa conseqüências graves à
nossa saúde. No entanto, pedir para a platéia parar de fumar, caso este seja fumante e saiba das conseqüências, erradica
qualquer sintoma de influência que o palestrante possa ter causado aos espectadores. Para ser um líder, não basta dar
exemplos, você deve ser o exemplo a ser seguido.

Tópico 4.3 - Administrando emoções e ideias


“Para ser convincente, você tem de aprender a conquistar mentes com lógica e corações com emoções, posicionando-se
de modo a ser visto como alguém com autoridade, independentemente de ser no aspecto pessoal ou no profissional”

Esta frase acima, já vista em módulos anteriores, define bem a ideia de administrar emoções e ideias.

Bons influenciadores sabem administrar a si mesmos e a hora certa de usar a razão ou a emoção.

Posicionar-se de maneira correta, agir de maneira convincente, elevar a confiança, melhorar a capacidade de ter empa-
tia com os outros, construir relações baseadas na confiança. Todos estes elementos administram bem as ações de um
bom líder.

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Para uma pessoa chegar a este conjunto de fatores, alguns pontos devem ser trabalhados:

Aumentar a segurança – As pessoas confiarão mais em suas ideias se você souber comunicá-las com confiança. Apren-
da a ser mais autoconfiante, desenvolvendo a capacidade de se recuperar rapidamente de seus erros, aprendendo com
ele e de se apoiar em seus pontos fortes.

Manter a calma – O relacionamento é seu aliado mais importante, pois relaxado você pode pensar com clareza e reagir
aos desafios. Aprenda a ficar calmo, seja qual for a situação. Pratique técnicas de relaxamento até que elas façam parte
de você. Se cometer erros, encare-os como chance para aprender. Tente se ver fora de situação e pergunte: “O que eu
aprendi com isso?” Aprenda a driblar diálogos internos negativos, como “Eu não sou bom nisso”. Busque forças na sua
vontade de melhorar e de vencer. Assim, você será forte para se manter firme e aceitar, superar e aprender com os seus
erros.

Encontre sua missão – reserve tempo para refletir sobre seus talentos, pontos fortes e metas a longo prazo. O que mais
te interessa no trabalho? Pode ser escrever, planejar ou se relacionar, entre outras coisas. A longo prazo, é mais provável
que você se destaque em seu emprego, se estiver interessado no que faz. Seja claro e realista em relação às suas limita-
ções. Pergunte-se de que tipo de apoio precisa e tome a decisão de procurar esse apoio.

Ser mais ativo – para exercer influência eficaz, você tem de fazer mais do que só ficar esperando que as oportunidades
cheguem até você. Colocar-se na linha de frente de projetos em andamento e aproveitar cada chance de fazer contatos é
crucial para a influência. Reconheça que a influência vem de desenvolver boas relações e compartilhar ideias criativas.

Agir com Inteligência Emocional – Quando estamos conscientes e no controle de nossas emoções ou quando somos
sensíveis às emoções dos outros, estamos agindo com inteligência emocional. É o nome que se dá quando alguém,
utilizando-se de sua percepção intuitiva, entrevê o estado de espírito de uma pessoa. Procure conhecer bem variações
de humor. Fique atento ao estado emocional das outras pessoas, para ser sensível e oportuno em suas afirmações. Exer-
citar sua inteligência emocional pode auxiliá-lo a estreitar suas relações e contribuir para que você saiba o modo certo
de agir em determinado momento. Por exemplo, no seu trabalho, você precisa pedir algo a alguém. Quando a encontra,
percebe que ela não está em um bom dia. Então você conclui que aquele não é o momento ideal para fazer o pedido.
Esse tipo de dedução pode ser atribuído à sua inteligência emocional. Utilizando-se dela, suas chances de ser inconve-
niente (e por conseqüência, prejudicar a sua imagem) diminuem consideravelmente.

Ser aberto com os outros – As pessoas ficam mais dispostas a se abrir com quem age com sinceridade. Divida suas
emoções e valores em um projeto e estimule a abertura da outra pessoa.

Ser intuitivo – Bons comunicadores têm a capacidade de perceber o que os outros estão pensando. Quando ouvir al-
guém, seja intuitivo. Use sua imaginação e sua experiência passada em situações semelhantes para obter alguma dica
do que a outra pessoa pode estar sentindo. Imagine que você é a outra pessoa e tente compreender as necessidades
dela.

Escuta Ativa – Desenvolva a arte de estruturar uma conversação, de modo que a outra pessoa sinta que ela está sendo
ouvida enquanto você descobre o que realmente a preocupa. Preste atenção às palavras-chave que expressam valores,
necessidades, esperanças, metas, preocupações e interesses.

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Conduzir a conversa – Depois que tiver estabelecido empatia, você está em condições de conduzir uma conversação
para o rumo que deseja que ela tome. Por meio da empatia, você terá colhido algumas informações para conduzir a
conversa.

Causar impacto – Pesquisas mostram que as pessoas tendem a formar suas primeiras impressões depois de três minu-
tos de contato com um desconhecido. Elas se guiam pela roupa, voz, aperto de mão, elegância, expressões faciais e
sotaques. Primeiras impressões são difíceis de apagar. Para aumentar sua capacidade de influenciar, esteja atento ao seu
impacto sobre os outros.

Criar uma aparência – Escolha bem suas roupas, pois elas contribuirão para a impressão que você irá causar. Por exem-
plo, usar camisa vermelha com terno preto fará você parecer mais dinâmico. Já o amarelo pode gerar maior estimulo
mental. Cores neutras causam bom efeito e são particularmente adequadas se seu trabalho é voltado para o público.
Alem de cuidar da roupa, preste atenção à linguagem corporal. Mantenha postura descontraída, aprumada. Nunca fique
de cabeça baixa ou apoiado na mobília. Relaxe os músculos faciais para que fiquem prontos a dar um sorriso. Ao cum-
primentar as pessoas, pergunte se está tudo bem com elas.

Tópico 5 - Dicas de atitudes e maneiras para efetuar sua proposta de aumento salarial.
Você é o negociador do seu salário e compete a você usar seu poder de persuasão e influenciar pessoas para atingir
seus objetivos. Portanto, além do conhecimento adquirido neste curso você deve ter algumas atitudes que devem ser
consideradas no momento da negociação como:

Ser cauteloso na sua solicitação de aumento salarial baseie-se nos fatos concretos que justificam a sua proposta.

Estabeleça um contato formal a fim de registrar a sua solicitação. Marque um reunião para falar sobre o assunto.

Analise o momento financeiro da empresa e os resultados atingidos pela sua área e individuais.

Desenvolva seu perfil profissional buscando sempre ter requisitos para exercer o cargo superior da sua carreira.

Consulte o salário do seu cargo no mercado, demonstrando que você está atualizado sobre sua remuneração e, não
extrapole valores, não faça comparações com os salários de outros funcionários da empresa isso é antiético, porém se
possível mantenha-se atualizado.

Deve-se ter cuidado para que a sua solicitação não pareça crítica à forma de gestão do seu superior.

Cuidado, também, quando utilizar o argumento de proposta de um novo emprego para conseguir um aumento salarial.
Pode não ocorrer à contraproposta por parte do seu superior e você pode acabar ficando sem emprego.

Agora que você já sabe como persuadir pessoas, utilize suas habilidades de negociação e negocie seu salário.

Bons negócios! Equipe Pesquisa Salarial | Catho Online

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