ESTRATÉGIAS E

TÁTICAS

SONIA – MARIA LETICIA

 ESTRATÉGIAS
A estratégia de negociação define a maneira
em que cada parte tenta conduzir o
processo para alcançar seus objetivos.
 Estratégias de Competição:
quando a necessidade de obter vantagens
financeiras é alta e a necessidade de
manter um relacionamento futuro é baixa;
 Estratégias de Cooperação:
quando a necessidade de obter vantagens
financeiras continua alta, mas existe a
necessidade de preservar o
relacionamento;
Estratégias de Relacionamento:
quando a necessidade de manter um
relacionamento é mais importante do que
as vantagens financeiras;
 Indiferença:
quando nem o relacionamento e nem as
vantagens financeiras são desejados ou
importantes para os negociadores.
 TÁTICAS
Táticas são usadas para pressionar,
extrair concessões e obter vantagens
e poder.
TÁTICAS DIVIDIDAS
EM CATEGORIAS
Táticas pessoais:
Relativa à postura e à atitude do
negociador.
 Táticas de associação: visam juntar
esforços com outras pessoas ou
organização para aumentar as chances de
obter os resultados desejados da
negociação.
 Táticas para obter informações: é a
coleta de informações sobre as forças e
as fraquezas do outro negociador são
limitadas pelo tempo e pelo custo.
Táticas para surpreender: em uma
negociação a surpresa é um elemento
normal; os negociadores que a aplicam
acreditam que podem obter vantagens
surpreendendo o outro.
Tática de comparação: o negociador
mostra vantagens de proposta atual sobre
um acordo passado,
Tática de autoridade:
são muito eficazes porque transferem a
responsabilidade da decisão para outro
negociador, que normalmente não está
presente no momento em que a tática
é aplicada.
 Táticas de pressão:
têm por objetivo pressionar a outra parte
para que decida rapidamente a favor de
quem utilizou a tática.
Tática de tempo: são quase sempre
utilizadas quando a estratégia é
competitiva e quando um dos
negociadores dispõe de mais tempo
que a outra parte, ou está mais bem
preparado para administrá-lo.