Unidade 10: Preocupação

com as weltanschauungen
dos participantes
“Se existir um segredo para o sucesso, ele
está na capacidade de entender o ponto de
vista da outra pessoa e enxergar as coisas
sob o seu ângulo, mas também sobre o
nosso.” Henry Ford
• 10.1. Definindo o conceito de
weltanschauung – p.245
• O termo weltanschauung significa literalmente
“percepção de mundo” ou “visão de mundo”.
• Segundo Hebel (1999), ela é construída sobre os
valores e experiências de vida de um indivíduo e
funciona como um filtro para a informação.
• Assim, a weltanschauung afeta
significamente a interpretação e o
julgamento que as pessoas fazem do que
está ao seu redor. P.245 – 1º§
• Trata-se de um conceito amplo e difícil de
ser identificado em uma negociação, por
conta de sua subjetividade, afirma
Martinelli. P. 246 – 2º§
• Os indivíduos interpretam o mundo à sua
volta a partir de suas próprias W e isso
interfere em todas as relações humanas,
sejam elas pessoais ou profissionais. P.249
– 4º§.
• 10.2 – A importância de considerar a
W dos participantes – p. 249
• O processo de negociação, por basear-se
em uma relação interpessoal, sofre a
influência das W dos participantes. Assim,
as W de um indivíduo podem sofrer
alterações ao longo do tempo, resultado
de suas experiências.
• O processo de aprendizagem acerca das
W é contínuo.- P.249 – 5º §
• O reconhecimento das diferentes
necessidades, percepções e visões de
mundo dos envolvidos, assim como o
respeito a essas diferenças, contribui para
o sucesso da negociação – P.257 último §.