Alejandro es un joven que lleva dos aos trabajando en una zapatera, y hace 3 das le informaron que si vende 10 pares

de zapatillas en una semana y cuyo valor de stas sea igual o superior a los $50000, recibir un bono equivalente al 37% de la ganancia total. Tras saber la noticia el vendedor se motiva bastante, ya que necesita dinero para realizar la fiesta de cumpleaos de su madre. Transcurrido 6 das haba realizado 9 ventas y por ende slo le queda vender un par ms, para recibir el dinero. Por ello se propone dar lo mejor de s para persuadir a quin solicitase unas zapatillas ese da (ltimo da para que se cumpliera el plazo), y as lograr su objetivo de vender la cantidad total de productos. Por otro lado Catalina es una joven, que le gusta estar a la moda y el buen vestir, por ello obviamente que tambin en el mbito del calzado tiene una alta preocupacin. La joven tras mirar todas sus zapatillas, se da cuenta que, las que tiene, estn demasiado viejas y pasadas de moda, por ello decide ir a comprar un par nuevo. Para sto dispone con el monto de $60.000, pero el fin de semana, quiere asistir a un concierto que tiene un valor de $5.000, as que lo nico que desea es encontrar un modelo que cueste a lo ms $55.000 y que por supuesto tengan mucho estilo para ser la envidia entre sus amigas. Cuando sta llega a la tienda de calzado, le dice al vendedor que requiere un par de zapatillas que sean muy cmodas, con estilo y que no superen los $55.000. Entonces ste le ofrece tres modelos, que cumplen de cierto modo con lo pedido: 1. Zapatillas Adidas, ltimo modelo lanzado al mercado, cuyo valor es de $52.300. 2. Zapatillas marca Puma, muy cmodas y disponibles slo en color blanco a un precio de $50.000. 3. Zapatillas Nik, con mucho estilo, sper cmodas y disponibles en cinco colores (negro, blanco, azul, rojo y morado) a un valor de $55.000. Luego Alejandro le informa a Catalina que las zapatillas estn fabricadas con materiales sumamente resistentes determinado en estudios realizados por la Universidad de Harvard; son las nicas en el mercado que poseen garanta por 6 meses y que los especialistas certifican que no provocan ningn dao o molestia en los pies de las personas. La joven tras probarse los tres modelos ofrecidos, no sabe cuales llevarse, ya que los tres le gustan bastante, tambin piensa que quizs en otra tienda pueda encontrar otras zapatillas mas lindas. A la hora cuando el vendedor le pregunta cules se llevar? sta le dice que lo pensar y que maana volver. El vendedor sabe que no volver, por ello como plan de persuasin le indica las grandes cualidades de los productos, tambin le explica que si lleva cualquier modelo que posea un valor igual o superior a los $50000, obtendr inmediatamente una garanta 6 meses, para un cambio en caso de deterioro y que adems se podr llevar una boleta hasta un monto de $6.000 pesos de regalo.

Pasado un instante el vendedor logra convencer a la joven de realizar la compra y sta determina llevarse el par de zapatillas Nik, porque tras un pequeo anlisis llega a la conclusin de que stas son las que ms se ajuntan a lo requerido. Despus de realizar la compra recibe la boleta y la garanta donde por escrito el vendedor se compromete a realizar un cambio del calzado en el plazo establecido, adems el vendedor se compromete verbalmente a mandarle informacin de los ltimos modelos lanzados al mercado por si requiere otro par nuevo y a realizarle un descuento del 10% en la prxima compra que haga en el establecimiento. As con esto ambas partes quedan sumamente conformes con la negociacin, Alejandro por cumplir su objetivo y Catalina por encontrar las zapatillas que quera y adems recibir una serie de beneficios informados por el vendedor.

ELEMENTOS DE LA NEGOCIACIN

Opciones: Zapatillas Adidas, ltimo modelo lanzado al mercado, cuyo valor es de $52.300. Zapatillas marca Puma, muy cmodas y disponibles slo en color blanco a un precio de $50.000. Zapatillas Nik, con mucho estilo, sper cmodas y disponibles en cinco colores (negro, blanco, azul, rojo y morado) a un valor de $55.000.

Intereses: El Alejandro desea vender los 10 pares de zapatillas en una semana para recibir el bono lo antes posible. Catalina quiere encontrar un modelo que su valor no supere los $55.000. La joven desea comprarse las ms lindas y con estilo para ser la envidia entre sus amigas. Legitimidad: Las zapatillas estn fabricadas con materiales sumamente resistentes determinado en estudios realizados por la Universidad de Harvard. El calzado posee 6 meses de garanta. Los especialistas certifican que no provocan ningn dao o molestia en los pies de las personas.

Alternativas (Pan B): El vendedor le explica como plan de persuasin le que si lleva cualquier modelo que posea un valor igual o superior a los $50000, obtendr inmediatamente una garanta 6 meses, para un cambio posterior en caso de deterioro. Le habla tambin de las grandes cualidades de los productos, por ejemplo que estn diseadas por los mejores diseadores europeos. Le ofrece una polera de regalo por la compra.

Compromiso: Despus de realizar la compra recibe la boleta y la garanta donde por escrito el vendedor se compromete a realizar un cambio del calzado en el plazo establecido. Adems el vendedor se compromete verbalmente a mandarle informacin de los ltimos modelos lanzados al mercado por si requiere otro par nuevo. Y a realizarle un descuento del 10% en la prxima compra que haga en el establecimiento.

ESTRATEGIA DE NEGOCIACIN

La estrategia recomendada para nuestro caso es la Colaborativa (gano/ganas), ya que ambas partes salieron beneficiadas con la negocin y por ende lograron lo que deseaban, Alejandro realizar la venta de 10 de Zapatillas en una semana para recibir un bono en dinero y as poder realizar una fiesta de cumpleaos de querida madre, por otro lado Catalina se va sumamente contenta para su casa luego de la compra por llevarse que quera y por la serie de beneficios obtenidos al comprar uno de los modelos sealados anteriormente.

CASO DE NEGOCIACIN: La venta de un auto usado Supongamos que Marcelo desea vender su vehculo lo ms pronto posible ya que necesita pagar una deuda al banco. Aunque ha recibido algunas ofertas, ninguna le satisface. Necesita que la venta sea al contado y al precio ms alto posible, ya que el auto prcticamente no tiene uso. Marcelo cree que debe vender el auto al menos al menos en $5.500.000 y nunca en menos de $4.500.000, de lo contrario no podra reunir la cantidad que adeuda al banco. Los das pasan y Marcelo se impacienta cada vez ms.

Mientras tanto Cristbal, joven estudiante universitario, convenci a sus padres de que le regalaran un auto para su cumpleaos. Sin embargo, ellos le advierten que por ningn motivo podr excederse del presupuesto, ni tampoco comprar un auto muy usado. Los padres consideran que Cristbal puede conseguir una muy buena oferta pues est negociando un pago al contado. Cristbal lleva carias semanas buscando. Sin embargo los modelos que le gustan superan su presupuesto que de $6.500.000, y l pretende conseguir un auto por $5.000.000 pues no quiere llegar al lmite presupuestario. Cristbal se entera de la venta del auto de Marcelo. Cuando lo mira, le gusta mucho, pero tarta de parecer desinteresado y comienza a buscarle todos los defectos posibles, mientras que Marcelo empieza a disgustarse. Cristbal, despus de varios minutos de inspeccin, afirma que por un auto en esas condiciones de deterioro, slo podra pagar $3.000.0000. Marcelo se re y dice que un vehculo prcticamente nuevo como ese no se encuentra por menos de $7.500.000; de lo contrario prefiere conservarlo, pues no necesita venderlo. Cristbal rpidamente contesta que ese precio no corresponde al precio de mercado y de que de seguro no est considerando un pago inmediato, al contado; agrega que es una locura la que propone. Sin embargo, Cristbal no deja de pensar que de todos los autos que ha visto ste es el mejor. No fracasara en la negociacin, el auto ser suyo. Marcelo le dice que est dispuesto dejarse a ganar por un joven engredo y que se marche inmediatamente si no le interesa la oferta, aunque por dentro ruega que no se vaya. Cristbal, atnito ante el comentario y visiblemente molesto le pregunta si sabe negociar y se conoce lo que significa hacer propuestas serias. Marcelo se propone no dar un paso atrs, aunque sabe que faltan dos das para que se haga efectiva la deuda en el banco. Despus de tres horas de discusin bastantes molestas, decide formular su ltimas ofertas. Marcelo est resignado pues sabe que debe cumplir con sus obligaciones bancarias y, aunque frustrado, no le queda ms que aceptar la ltima oferta de Cristbal, esto es $5.200.000 pesos. Ambos se dan la mano y esperan y no volverse a encontrar.

ELEMENTOS DE LA NEGOCIACIN

Opciones: Marcelo El vehculo lo vende en $5.500.000 y en rnenos de $4.500.000. No vender el auto. Esperar que aparezca otro comprador en un corto plazo.

Cristbal Juntar ms dinero para comprarse un automvil nuevo. Comprar el auto en el valor determinado. Esperar que el vendedor le realice un descuento.

Intereses: Marcelo Vender su vehculo para pagar una deuda que tiene en un Banco. Que la compra sea con pago al contado. Vender el auto en el menor plazo posible.

Cristbal Conseguir un auto a $5.000.0000. Compra un vehculo usado en buenas condiciones. Que el vendedor le haga una rebaja.

Legitimidad:

Marcelo Entregar todos papeles al da del auto(revisin tcnica, tarjeta de circulacin, un certificado de no tener deudas pendientes por multas, entre otros). Entregar una copia de su clula de identidad para realizar el cambio de propietario. Entregar un recibo de Compra-venta con los datos del vehculo y firmas de ambos.

Cristbal

Llevar testigos que verifiquen que se realiz la negociacin sin ningn problema. Pagar lo acordado por el auto. Cambiar de propietario el auto.

Alternativas (Pan B): Marcelo Le dice a Cristbal que el auto eta prcticamente nuevo y que en el mercado nuevo lo encuentra a $7.500.000 as que por esto le da a entender que es bajo el precio que le pide para la compra. Hace el desinteresado para que el joven piense que no le interesa su oferta. Marcelo le dice a Cristbal que prefiere conservar el auto que vendrselo tan barato.

Cristbal Se muestra desinteresado al ver el vehculo. Le busca todos los defectos posibles al vehculo. Le da su ltima oferta y la rechaza seguir buscando en otra parte.

Compromiso: Marcelo Se compromete a dejarle el vehculo en el precio acordado por ambos. A cerrar la negociacin cuando le da la mano a cristbal. Y a entregarle los papeles todos los papeles del vehculo.

Cristbal Se compromete a pagar en efectivo el valor del auto. A no comprarle nunca ms nada Marcelo, para no volver a verlo.

Se compromete por escrito en la factura mediante su firma en a pagar el vehculo

ESTRATEGIA DE NEGOCIACIN

La estrategia recomendada para nuestro caso es la de competencia (gano/pierdes), ya que slo una parte sali beneficiada con la negocin. Marcelo es la parte beneficiada ya que se haba propuesto vender el automvil entre los $4.500.000 y $5.500.000 para poder pagar una deuda con el banco y lo vendi en $5.200.000.Cristbal por otra lado no es la parte beneficiada, porque quera comprar un auto usado en $5.000.000 y no ms, incluso despus quera comprarlo en $3.000.000.

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