Planul strategic de vnz ri al S.C. CARREFOUR ROMNIA S.A.

1. Prezentarea societ ii Misiunea firmei: Misiunea noastr este s fim cea mai bun companie de vnzare din ntreaga lume. Pentru a atinge acest scop, trebuie ca noi, n calitate de grup, precum moleculele, s ne unim energia, s ne concentr m i s ne angaj m s facem din aceast misiune cauza noastr comun . A fi cei mai buni implic respectarea valorilor noastre esen iale i confirmarea standardelor noastre ridicate. Cu to ii mp rt im un vis: s facem din Carrefour o companie recunoscut i iubit pentru c i ajut clien ii i consumatorii s i s se bucure de o calitate mai bun a vie ii n fiecare zi. Pentru a ne ndeplini acest vis, ne facem meseria, fiind n fiecare zi: dedica i, responsabili i optimi ti. Aceste trei valori ne aduc pe to i mai aproape de clien ii i consumatorii no tri i reflect personalitatea noastr .C ut m i g sim pentru ace tia cele mai bune solu ii posibile n fiecare zi. Suntem dedica i.Suntem profesioni ti i cet teni dedica i.Ac ion m continuu pentru a dep i a tept rile tuturor. Suntem dedica i pentru a aduce valoare ad ugat i pentru a g si noi solu ii pentru o mai bun calitate a vie ii. Suntem responsabili.Atent i la clien ii i consumatorii no tri, n permanen receptivi la nevoile lor.i ntmpin m n magazinele noastre i le r spundem a tept rilor cu amabilitate, entuziasm i aten ie la detalii. Suntem optimi ti.Abord m toate provoc rile cu energie, entuziasm i idei noi. Contribuim la a ncnta via a clien ilor i consumatorilor no tri. Pentru ei, pentru colaboratorii no tri, pentru planet , vrem totce este mai bun pentru ast zi i pentru mine.

Obiective: y y integrarea la cel mai bun nivel a tuturor angaja ilor ; crearea spiritului propriu companiei reprezentat de conceptul "TO I SUB ACELA I ACOPERI ".

2. Analiza rezultatelor din ultimii 3 ani:

Evolu ia cifrei de afaceri i profit

* Valori exprimate in mii Lei. Indicatori din Contul de Profit si Pierdere ai 2007 2008 2009 CARREFOUR ROMANIA SA 2.640.916.772 3.800.425.375 4.352.594.422 Cifra de afaceri 2.666.829.132 3.876.883.013 4.445.181.328 Total venituri 2.565.359.327 3.772.278.619 4.307.138.285 Total cheltuieli 101.469.805 104.604.394 138.043.043 Profit brut 82.395.719 74.095.696 88.014.083 Profit net 3. Diagnosticul activit ii de vnz ri Analiza mediului de afaceri Analiza micromediului Componenta de mediu Clien i Furnizori Concuren i B nci 1.1. Micromediul a.)Clien ii alc tuiesc cercul agen ilor economici (firme i institu ii) i al persoanelor individuale c rora le sunt adresate produsele(serviciile) ntreprinderii. Constituie cea mai important component a micromediului. Caracteristici Nu necesit cartel (legitima ie)de intrare Ciclu de performan ridicat Servicii bancare la nivel ridicat Numero i i puternici Oportunit i Amabilitate cu clien ii Aprovizionarea cu noi apari ii Atragerea de produc tori de calitate superioar Tranfer de bani prin serviciul MoneyGram Amenin ri Personal redus Uneori produse de proast calitate Aprovizionarea cu noi apari ii Carduri de fidelitate

b.)Furnizorii sunt organiza iile i indivizii care ofer firmelor input-urile (materii i materiale, utilaje, echipament tehnologic, ambalaje, etichete, servicii, for a de munc , informa ii etc) necesare fabric rii produselor proprii. n Carrefour num rul de furnizori este impresionant de la cei de brnzeturi la cei de mbr c minte i electrocasnice. c.)Concuren a de firme similare care urm resc s satisfac acelea i nevoi ale clien ilor, fiind percepute de consumatori ca alternative pentru satisfacerea nevoilor lor. - Cora - Billa - Kaufland - Univers`All - GMarket - Metro Cash & Carry - Sellgros etc d.)organisme publice n cadrul acestei categorii un rol important l joac cei care fac publicitate, ace tia putnd influen a pozitiv sau negativ clien ii respectiv furnizorii Carrefour. Analiza pe baza modelului lui Porter Componen a celor 5 for e Puterea de negociere a clien ilor Puterea de negociere a furnizorilor Amenin area noilor intra i Amenin area produselor de substitu ie Nivelul rivalit ii(concuren a ridicat ) Analiza mediului de afaceri Analiza avantajului competitiv Concuren i direc i Metro Cash & Carry Sellgros Kaufland Billa Real Caracteristici Pozi ia firmei Cota absolut pe pia Caracteristici medie medie ridicat medie medie

1.2. Macromediul Macromediul firmei reprezint ansamblul factorilor(variabilelor) incorporabili ce constituie climatul general n care acesta si desfa oar activitatea. a.)Mediul demografic se refer la popula ia din mediul n care se afl plasat firma respectiv ,intereseaz nu numai eventualii clien i dar i eventualii angaja i. Printre indicatori specifici ai mediului demografic se num r : num rul popula iei, structura acesteia pe sexe i grupe de vrsta, num rul de familii i dimensiunea medie a unei familii, repartizarea teritorial i pe medii ( mediul urban, respectiv cel rural ) a popula iei, rata natalit ii etc. n ceea ce prive te hypermarketul Carrefour acesta se adreseaz tuturor indiferent de vrst , sex, dimensiune medie a familiei etc. Ar trebui men ionat faptul c hypermarketul Carrefour se adreseaz n principal locuitorilor din Bucure ti. b.)Mediul economic reprezint ansamblul elementelor care compun spa iul economic n care ac ioneaz ntreprinderea. Veniturile disponibile ale popula iei, pre urile, rata infla iei, tendin a spre economisire se num r printre principalele componente ale mediului economic n ceea ce prive te hypermarketul Carrefour. c.)Mediul tehnologic implic firma att ca beneficiar, ct i ca furnizor, n principal prin intermediul pie ei. Se concretizeaz prin intermediul unor elemente specifice, cum sunt investi iile i inova iile, m rimea i orientarea fondurilor destinate cercet rii-dezvolt rii, asimilarea de produse noi i modernizarea celor tradi ionale etc. d.)Mediul politic poate s influen eze activitatea ntreprinderii prin componente ca: structura societ ii, for ele politice i raporturile dintre ele. Analiza portofoliuluide produse

Produs

Rata de cre tere a pie ei (%)

Cota relativ pe pia

Rata de cre tere a produsului

Produse vedet Produse vaci de muls

Dilem Pietre de moar

Analiza SWOT

I N T E R N E

PUNCTE TARI (strenghts)

PUNCTE SLABE (weaknesses)

Aspecte pozitive interne (care au un control Aspecte negative interne (care au un minor) pe care le pute i folosi n planificare. control minor) pe care le puteti modifica:
y y y y y y y y y

y y

Promo ii imbatabile Este aproape de tine Nu necesit cartela de intrare Posibilitatea de a alege produsul dorit La ndemana oric rui client Amabilitate cu clien ii U or de cump rat Aprovizionarea cu noi apari ii Acordarea de facilit i angaja ilor (asigurare medical anual , bonusuri din vnz ri, telefoane mobile decont ri) Posibilitatea de scolarizare a angajatilor Specializarea personalului prin plecari in Franta timp de un an

y y y y y y y

Uneori produse de proasta calitate Aglomerat Uneori greu accesibil cu masina Personal redus Uneori putine produse Program redus de munca in zilele de sarbatoare Inlocuirea unor produse

E X T E R N E

OPORTUNIT (opportunities)

I N CARIER

AMENIN

RI N CARIER (threats)

Conditii externe negative pe care nu le Conditii externe pozitive pe care nu le puteti puteti controla si al caror efect va reduc controla dar pe care le puteti transforma n sansele n cariera: avantaje: y Respingerea unor noi producatori y Atragerea unor producatori de calitate din cauza contractelor de lunga superioara durata y Extinderea in mai multe zone y Pierderea clientilor prin infiintarea y Contracte cu producatorii de calitate de unor noi magazine alaturate o lunga durata y Pierderea personalului prin y Colaborarea cu celelalte centre infiintarea noilor magazine Carrefour alaturate

Strategii de vnz ri Strategii de pia Dinamica pie ei Strategia cre terii Strategia men inerii Strategia restrngerii Pozi ia ntreprinderii fa de: Structura pie ei Schimb rile Exigen ele pie ei pie ei Strategia Strategia Strategia nediferen ial activ exigen ei ridicate Strategia Strategia Strategia diferen ial adaptativ exigen ei medii Strategia Strategia Strategia concentrat pasiv exigen ei reduse Nivelul competi iei Strategia ofensiv Strategia defensiv

Sa privim cunoscuta matrice Ansoff care ne permite sa clasificam riscul strategic

Monotonia riscului scazut cand comerciantii vand clientilor produse traditionale este adeseori insotita de profituri mici care abia asigura supravietuirea afacerilor. Prima optiune de dezvoltare a afacerii o constituie penetrarea pietei. Aceasta presupune marirea cantitatilor vandute din acelasi produs unui numar cat mai mare de clienti. Penetrarea pietei este o strategie de marketing care presupune cel mai mic risc. Succesul sau este conditionat de lansarea in mediul publicului tinta a unor mesaje publicitare adecvate publicului si canalelor utilizate pentru difuzarea acestora. Acceptarea unui risc mediu deschide calea spre alte doua strategii de marketing extinderea pietei si dezvoltarea de produse. Extinderea pietei se bazeaza pe acelasi produs care este lansat pe noi canale de distributie catre noi clienti. Dezvoltarea de produse presupune asimilarea unor noi produse care sunt oferite acelorasi clienti. Odata cu cresterea riscului succesul depinde tot mai mult de publicitatea facuta produselor. Fundamentarea planului de comunicare pe rezultatele cercetarii de piata permite realizarea unor mesaje publicitare care sa puna accent pe calitatile produselor dorite de clienti si identificarea celor mai directe mijloace de comunicare. Cea mai indrazneata strategie de marketing estediversificarea activitatii. Aceasta strategie este in egala masura comuna celor care incep o afacere noua si firmelor puternice in plin avant de dezvoltare. Aceasta optiune presupune cel mai inalt grad de risc si din acest motiv necesita sa se bazeze pe un plan de comunicare atent intocmit. Adesea incepatorii nu stiu si nici nu-si pot permite sa investeasca in comunicare mesajele lor publicitare sunt slabe si neconcludente fapt care justifica multitudinea esecurilor. Profesionistii afacerilor mari cunosc importanta mesajelor publicitare si de aceea acest tip de optiune de marketing este sustinuta de un plan solid de comunicare cu piata.
2.2 Realizarea Planului de Activitati de Marketing (PAM):

Mai intai, incepeti prin analiza celor 4 P traditionali: Produs: produsul, serviciul sau atractia pe care afacerea dumneavoastra o furnizeaza clientilor: vinul, procesul de vinificatie, experienta in industria vinului din tara dumneavoastra.

Pretul: pretul de vanzare pe unitate pe care clientii sunt dispusi sa-l plateasca pentru produsul dumneavoastra. (Place) Locatia de distributie: modalitatea prin care distribuiti produsul sau modalitatea in care clientul poate sa ajunga la produs. Promovarea: activitatile de marketing sau de comunicare cu scopul de a crea o constientizare a audientei (publicitate, media si relatii cu publicul, promovarea vanzarilor, vanzari directe, reclama, promovarea prin viu grai etc.)

P Produs

ACTIVITATI

SARCINI

INSTRUMENTE OFERITE Exemple de bune practici

O selectare Imbunatatirea calitatii selective a strugurilor

Pret

Ghidul Planului de Marketing: Atingerea unei valori Oferirea de reduceri Analiza externa (analiza profilului financiare mai bune speciale competitorilor)

Distributie / Locatie

Intrarea pe o noua piata

Intrarea pe piata SUA si a Japoniei; concentrarea pe clientela feminina

Lista serviciilor de suport pentru IMM-uri ; Glosarul specific industriei vinului; Lista categoriilor de consumatori; Lista utilizarilor vinului; Lista adreselor oficiale de web pentru export

Promovare

Un brand mai puternic

Editarea unei pagini Instrumente de editare a unei pagini web web; Exemple de succes de pagini web ; Lista presei locale Realizarea unui nou Model de eticheta; Exemple relevante de etichete model de eticheta Evenimente special Exemple de bune practici dedicate femeilor

Impachetare Inovatie Pastrarea activa a Programarea procesului de vinificatie

Oamenii

Educarea personalului Imbunatatirea calitatii implicat in vanzarile Lista cursurilor necesare serviciilor directe si la pivnita / beci / crama Colaborarea cu alte Efort comun in Lista serviciilor suport ale afacerii structuri din industria promovarea externa

Parteneriatul

vinului si cu parteneri sociali din regiune