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P.a.t- Estudo de Mercado

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Published by: Paulo Pereira on Jun 12, 2011
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O comportamento do consumidor é um importante tópico na área do marketing,

e entender os consumidores é algo que todas as instituições querem alcançar, pois isto

pode significar um possível aumento das vendas e uma maior satisfação dos clientes,

talvez os principais objectivos das instituições.

O comportamento do consumidor representa uma das áreas mais complexas e

enigmáticas dentro do marketing, e o seu entendimento tem vindo a estimular um

número crescente de pesquisas importantes para o avanço da teoria do marketing.

O comportamento do consumidor é entendido como o estudo dos processos

envolvidos quando indivíduos ou grupo seleccionam, compram, usam produtos ou

expectativas para satisfazer necessidades e desejos, é uma área que envolve vários

conceitos e ferramentas de diferentes áreas de conhecimento tais como a psicologia,

economia e sociologia.

O estudo do comportamento do consumidor diz respeito à explicação das razões

que fazem com que o consumidor compre um determinado produto em vez de outro,

num específico lugar, numa certa quantidade. O comprar algo não surge do nada, o seu

ponto de partida é a motivação que vai conduzir a uma necessidade que por sua vez

desperta um desejo. É este desejo que serve de suporte às preferências por determinadas

formas específicas de satisfazer a motivação inicial.

A motivação do comportamento caracteriza-se pela forte energia despendida

numa acção orientada para um objectivo específico. O melhor indicador de motivação

de comportamento é a persistência. O motivo pode ser definido como uma condição

interna relativamente duradoura que leva o indivíduo ou que o predeterminam a persistir

num comportamento orientado para um objectivo, possibilitando a transformação ou a

permanência da situação. Na realidade, o organismo torna-se motivado por meio das

necessidades internas ou externas que podem manifestar-se tanto no nível fisiológico

como no psicológico.

P.A.T. – Prova de Aptidão Tecnológica 2010/2011

Paulo Pereira

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Assim Abraham Maslow elaborou uma pirâmide de hierarquização das

necessidades organizando-as da seguinte maneira:

As necessidades fisiológicas são básicas para a sobrevivência, como a

alimentação, a sede, o sono e outros, além disso constituem a base dos nossos desejos.

Só com estas necessidades satisfeitas é possível perceber outros estímulos. Enquanto as

necessidades psicológicas são os conjuntos das funções cognitivas no processo da

compra, envolvendo o estudo da percepção, da aprendizagem, da memória, das atitudes,

dos valores, das crenças, da personalidade e dos estilos de vida dos consumidores.

Existem variáveis interpessoais e individuais necessitadas pela disciplina do

comportamento do consumidor, a personalidade ocupa um lugar especial. Por um lado,

porque esta foi a primeira variável a ser analisada, por outro, porque ainda hoje os

estudiosos do marketing continuam incrédulos com a sua utilização. A razão para estes

fenómenos vem de uma variável com base nas informações recolhidas de pesquisas

elaboradas por estudiosos, que procuram explicar o comportamento. Podemos definir

estas variáveis pessoais que surgem no comportamento, como alguns métodos básicos

do comportamento.

Auto -
realização
Auto -
estima
Segurança

Fisiológicas

P.A.T. – Prova de Aptidão Tecnológica 2010/2011

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