PIL TARIJA S.A. 1.

ANTECEDENTES: PIL TARIJA, fue creada en enero de 1978 dependiente de la Corporacin Boliviana de Fomento, con el objeto nico y exclusivo de contribuir a la nutricin de la poblacin infantil y promover la produccin lechera para atender las necesidades locales, a travs de programas orientados a fomentar tales actividades. En el ao 1996, dentro de la poltica de privatizacin emprendida por el Estado Boliviano, PIL TARIJA S.A. pasa a propiedad de los productores lecheros, quienes, observando los objetivos primarios y el de contar con un mercado seguro para su producto, se embarcaron en este desafo. Una prspera industria de lcteos como PIL TARIJA S.A. tiene efectos multiplicadores muy importantes sobre el bienestar del pas, proporcionando un excelente fundamento para el desarrollo de la agricultura, y por lo tanto, un marcado afecto sobre el desarrollo econmico y social de las zonas rurales. El valor nutricional de la leche tiene efectos todava ms vastos en la poblacin. En este contexto, PIL TARIJA S.A. se constituye en la empresa que genera actividad en ms de 500 familias dedicadas a la produccin de leche en la regin, promoviendo el desarrollo social y econmico. 1.1. PRODUCCIN En 1995 la capacidad de proceso de la Planta de Tarija alcanzaba a 20.000 litros de leche al da. En 1996, a diario, PIL Tarija acopiaba 15 mil litros de leche. A la fecha, en promedio se acopia 23 mil litros/da. Actualmente, tienen capacidad para acopiar 80.000 litros y procesar 120.000 litros de leche al da. Pil Tarija en Cifras 70% del mercado lcteo departamental lo tiene PIL Tarija 500 familias de productores de leche viven de la PIL. 327 socios forman parte de los accionistas de PIL Tarija. 90 empleados figuran en planilla de la empresa.

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 120.000 litros de leche al da es la capacidad de acopiar e industrializar que tiene la empresa. Ventas netas periodo (1996 1997) Bs. 4.682.684,00; periodo (2009 2010) Bs. 51.830.245,00

2. DEFINICIN: Elabora productos lcteos y derivados, los comercializa en el sur del pas, atendiendo mercados locales como de otros departamentos, buscando lograr el equilibrio en la atencin al cliente a un precio justo y sobre todo en la calidad de sus productos. 3. MISIN: PIL Tarija es la industria de produccin de lcteos y derivados del Sur de Bolivia con alto valor nutricional y elevada calidad para consumo de todos los grupos etreos de la poblacin. 4. VISIN: Al 2015, PIL-TARIJA S.A. es una industria moderna y eficiente,reconocida por sus clientes por la alta calidad nutricional y la innovacin de productos, con cobertura en al menos el 70% de laspoblaciones rurales y el 100% de las poblaciones urbanas del Sur deBolivia. 5. VALORES: Transparencia Honestidad Legalidad Solidaridad Responsabilidad Social Creatividad Innovacin Eficiencia Excelencia Empresarial

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6. OBJETIVOS 6.1. OBJETIVO GENERAL: Contribuir a la nutricin de la poblacin infantil promoviendo la produccin lechera para atender las necesidades del sur del pais, a travs de programas orientados a fomentar tales actividades.

6.2. OBJETIVOS ESPECIFCOS: Asegurar la satisfaccin del consumidor. Asegurar el bienestar de nuestros empleados. Asegurar la calidad de los Productos.

7. METAS Incrementar programas en el rea rural para aumentar la produccin de leche del 2011 con respecto al 2010 en un 20% que corresponde a 27000 litros/da. Abarcar todo el mercado del sur del pas. 8. POLITICAS

Estamos al servicio de nuestros clientes, comprometidos con la sociedad, el medio ambiente y salud de todos los que formamos la Empresa. Los accidentes de trabajo o cualquier lesin generada en el mismo son, fundamentalmente, fallos de gestin, por tanto, evitables mediante una gestin adecuada que permita adoptar las medidas para la identificacin, evaluacin y control de los posibles riesgos. La lnea jerrquica es la responsable de la prevencin de los accidentes y debe considerarla tan importante como la calidad o la productividad. No se aceptan devolucin de los productos pasadas las 24hrs. Los trabajadores que falten tres veces sin justificacin sern despedidos.

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 Los atrasos sern sancionados con un descuento de 50 Bs. 9. PRODUCTOS DE L A EMPRESA: Crema de leche de 250 c.c. Crema de leche de 500 c.c. Dulce de leche 250 gr. Dulce de leche 500 gr. Flan de 140 c.c. Helado batido de 120 c.c. Crema helada 1 kilo Karpil de 200 c.c. Karpil de 1 litro Leche entera en polvo 1 kgr. Leche entera en polvo 25 kgr. Leche descremada en polvo 1 kgr. Nutrilac 1 kgr. (4 sabores) Leche pasteurizada 1 ltr. Mantequilla 20 kgr. (con y sin sal) Mantequilla de 1kgr. (con sal) Mantequilla de 100 gr. (con sal) Mantequilla de 200 gr. (con y sin sal) Nodrilac 2 kgr.(chocolatado) leche descremada en polvo 25 kgr. Nutrilac 25 kgr. (4 sabores) Pilshake 1 ltr. (leche batida chocolate) Pilshake 110 c.c. (leche batida chocolate) Picole de fruta pieza Picole de crema pieza Queso fundido 250 gr. Queso madurado saint paulin 1/2 kgr Queso madurado saint paulin 1 kgr Yogurt batido familiar de 500 c.c. Yogurt aflanado de 140 c.c. yogurt frutado mini 100 c.c. yogurt frutado 170 c.c. yogurt frutado 850 c.c. Yogurt frutado 1000 c.c. Yogurt batido escolar 90 c.c. Pgina 4

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 Yogurt batido personal 170 c.c. Sper pil de 120 c.c. (leche saborizada)

9.1. Descripcin De Algunos Productos: 9.1.1. Karpil En PIL TARIJA S.A. aseguramos nuestras altas cotas de calidad, dentro del mercado de refrescos lcteos como el KARPIL con denominacin propia imitada pero no igualada. Nuestras modernas instalaciones de fro, pasteurizacin y homogenizacin nos permiten elaborar productos con las mximas garantas de calidad manteniendo el sabor tradicional, que caracteriza a nuestro autntico producto estrella. 9.1.2. Leche En Polvo Entera Este producto es de gran importancia ya que, a diferencia de la leche fluida, no precisa ser conservada en frio y por lo tanto su vida til es ms prolongada. Para beberla, el polvo debe disolverse en agua potable.
VALOR NUTRICIONAL POR CADA 100 Gramos Caloras Grasas (%) Protenas (%) Lactosa (%) Calcio (mg) Fosforo (mg) Potasio (mg) Vitamina A (U.I.) Vitamina C (mg) Vitamina D (U.I.) Vitamina E (U.I.) Humedad (%) 490,00 26,00 26,40 37,70 1130,50 893,00 1444,00 1124,80 11,40 9,12 0,988 3,00

9.1.3. Dulce De Leche Puede ser consumido puro o acompaado para untar en pan, galletas y repostera en general, el producto es envasado aspticamente en vasos plsticos con lminas termo sellables y tapas plsticas en envases de 250 gramos y envases de

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500 gramos. Conservacin: Se mantiene por 3 meses, en lugar fresco y seco (10 C a 25 C.)

VALOR NUTRICIONAL POR CADA 100 Gramos Caloras Lpidos (g) Protenas (g) Carbohidratos (g) Calcio (mg) 300,00 5,50 6,00 58,00 210,00

9.1.4. Mantequilla Es un producto lcteo elaborado a partir de crema de leche fresca y pasteurizada, a travs de un proceso mecnico de batido, esta constituido por un elevado porcentaje de materia grasa, agua, sales minerales y vitaminas. el producto es elaborado en dos presentaciones mantequilla con sal y mantequilla sin sal.
VALOR NUTRICIONAL POR CADA 100 Gramos Caloras Lpidos (g) Protenas (g) Carbohidratos (g) Calcio (mg) Vitamina A (U.I.) 742,00 82,00 0,60 0,40 115,00 140,00

9.1.5. Helado Batido De Leche Es un producto lcteo elaborado a partir de leche entera fresca, leche en polvo, crema de leche, azcar, estabilizantes, emulsionantes, saborizantes y colorantes permitidos, esta mezcla base es homogenizada y pasteurizada, luego es saborizada y sometida a un proceso de batido bajo temperatura de congelacin, este producto es de consumo directo a cualquier hora, especialmente formulado para nios y adolecentes con un alto valor nutritivo, recomendado como un postre luego de las comidas. Para la buena conservacin del producto no debe romperse la cadena de fri, los sabores que se ofrecen son: Frutilla, Vainilla, Coco, Chirimoya, Chantillin y Dulce de leche.

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VALOR NUTRICIONAL POR CADA 100 Gramos Calorias Sales Minerales Calcio Lipidos Carbohidratos Vitamina A Vitamina E Vitamina D Vitamina C

10. ANLISIS SITUACIONAL

10.1. FODA OPORTUNIDADES: Competencia mnima a nivel departamental. Demanda de la poblacin Convenios con la gobernacin para el consumo de los productos en subsidios y escuelas. Crecimiento demogrfico Tecnologa Contratos con empresas externas.

FORTALEZAS: Productos con calidad Buena administracin Variedad de productos Poder distribuir en el cono urbano de Tarija y los departamentos de Chuquisaca y Potos. Tecnologa avanzada Buen capital de inversin Venta de los productos a precios accesibles

DEBILIDADES: Depender de los proveedores de leche. Distribucin escaza en zonas alejadas.

AMENAZAS: La incorporacin de nuevas empresas dedicadas al mismo rubro. La inflacin Efectos por la contaminacin ambiental.

10.1.1.

Determinacin de Objetivos Estratgicos

Son los logros que la empresa quiere alcanzar en un plazo determinado. Deben guardar coherencia con la misin y con el anlisis externo e interno.

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a).- Las estrategias FO Aplicando las fuerzas internas de la empresa para aprovechar la ventaja de las oportunidades externos: La empresa cuenta con un buen capital de inversin en la produccin de sus productos, que es muy ventajoso para satisfacer la Demanda de la poblacin. Poder distribuir los productos de la empresa en el cono urbano de Tarija y los departamentos de Chuquisaca y Potos aprovechando de esta manera el crecimiento demogrfico. La presentacin de los productos en diferentes tamaos y precios accesibles siendo una ventaja para minimizar la competencia a nivel departamental.

b).- Las estrategias DO Se pretende superar las debilidades internas aprovechando las oportunidades externas. Conseguir contratos con mayoristas poseedores de vehculos para tener una mayor eficiencia en la distribucin de los productos dentro del rea urbana. Con respecto a al abastecimiento deficiente de leche para la produccin se cuenta con nuevas estrategias facilitando ganado bovino a nuestros proveedores externos. Incrementar el nmero de sucursales en los poblados nos ayudara a abastecer a toda o gran parte de la poblacin demandante. c).- Las estrategias FA Aprovechar las fortalezas de la empresa para evitar o disminuir las repercusiones de las amenazas externas. Actualizar la tecnologa para obtener mejor calidad y hacerle frente a cualquier incorporacin de nueva competencia.

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 Incorporar polticas eficientes y serias de responsabilidad social empresarial para que as la gente sepa que al comprar un producto Pil esta satisfaciendo sus necesidades sin daar al medio ambiente aportando a la construccin de una sociedad ms justa y sostenible.

10.2.

LAS CINCO FUERZAS DE PORTER

COMPETENCIA: La entrada de nuevos competidores genera disminucin en las ventas e incremento de las devoluciones en ventas. Es decir, siempre se debe estar atento en qu lugar se est colocando el negocio y sobre todo que tanta competencia hay por esa zona, ya que esto genera ms o menos ventas. La empresa tiene como competencia a: Pil andina Prolac Delicia Productos importados

PROVEEDOR: Cuando la empresa depende de un solo proveedor este puede aprovechar esta situacin para imponer sus condiciones (precio de compra, tamao del pedido, forma de pago, calidad del producto, etc.), generando altos costos para el cliente y por consiguiente la venta de productos a prdida. De manera que no se debe abusar porque el cliente tambin necesita que haya en un equilibrio sobre todo de tus precios. La empresa tiene como proveedores a: Accionistas de la empresa Productores de la materia prima e insumos. Personas que brindan su servicio para la elaboracin de los productos. COMPRADORES: Cuando la empresa depende de pocos clientes o clientes grandes, estos pueden imponer sus condiciones (precio de venta, descuentos, devoluciones en ventas, servicios, forma de pago, calidad de los productos, etc.), generando altos costos para nuestro cliente y por consiguiente la venta de productos a prdida. La empresa tiene como compradores a: MAYORISTAS (carros distribuidores) MINORISTAS (tiendas de barrio) CONSUMIDOR directo

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SUSTITUTOS: Un mercado o segmento no es atractivo si existen productos sustitutos reales o potenciales. La situacin se complica si los sustitutos estn ms avanzados tecnolgicamente o pueden entrar a precios ms bajos reduciendo los mrgenes de utilidad de la corporacin y de la industria. A la empresa PIL TARIJA afectan con muchos productos sustitutos entre ellos tenemos a: Coca cola Cascada Mendocina Tampico Refrescos Helados Panda Productos importados

PODER DE NEGOCIACIN DEL CLIENTE: Un mercado no ser atractivo cuando los clientes sean muy pocos, porque permite que el cliente tenga exigencias en materia de reduccin de precios, de mayor calidad y por consiguiente el proveedor tendr una disminucin en los mrgenes de utilidad. La empresa PIL TARIJA tiene gran poder sobre los proveedores porque es la que tienes ms desarrollo en el sur de BOLIVIA y es la que adquiere el 70% de la produccin de leche en el rea urbana de Tarija.

10.3.

LA MATRIZ BCG

La matriz BCG es una tcnica cualitativa que analiza los productos de la empresa y nos da a conocer si dichos productos generan ganancia o prdida. Dentro de los elementos de la matriz podemos mencionar los siguientes: producto estrella, producto vaca, producto incgnita y producto perro. Producto estrella: Se dice que este producto es de amplio conocimiento, tiene salida competitiva y gran aceptacin en el mercado. El Karpil es nuestro actual producto estrella por ser muy conocido generando un gran nmero de ventas y ser el emblema de la empresa. Imitado pero no igualado Producto vaca: Entre los productos vaca dentro de la empresa se tiene:

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 Leche Yogurt Pilshake Tomando en cuenta principalmente a la leche ya que es un producto generador de donde derivan los dems productos, manteniendo una solidad posicin competitiva y sustentando a la empresa de manera estable. Producto incgnita: Los productos incognitas son: Leche descremada en polvo Crema de helado Nodrilac Nutrilac Queso fundido Queso maduro saintpaulin Picole de fruta pieza Picole de crema pieza Porque solo sustentan sus ventas y son poco conocidos en el mercado teniendo una baja rentabilidad. Producto perro: Dentro de la empresa se clasifica como producto perro a: Dulce de leche Flan La mantequilla Crema de leche Superpil Porque no son muy rentables ya que no tienen una alta tasa de crecimiento en el mercado, principalmente porque estos productos estn rodeados por diferentes competidores que generan productos iguales.

ESTRELLA: Karpil

INCOGNITA: Leche descremada en polvo Crema de helado Nodrilac Nutrilac Pgina 11

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 VACA: Leche yogurt Pilshake

Queso fundido Queso maduro saintpaulin Picole de fruta pieza Picole de crema pieza

PERRO: Dulce de leche Flan La mantequilla Crema de leche Superpil

11. - ACTIVIDADES QUE REALIZA : Capacitan e incentivan a los proveedores de la materia prima realizando programas. Contribuyen a la proteccin del medio ambiente. Amplia los puntos de distribucin en el departamento con la inauguracin de nuevas agencias.

12. ESTRATEGIA COMERCIAL: a) Seleccin De Mercado: De acuerdo a la seleccin de mercado realizada se puede considerar dos clasificaciones: Territorio: Como primer mbito se toma al departamento de Tarija como mercado principal en la venta de nuestros productos, pudiendo llegar y expandirse ms en los departamentos de Chuquisaca y Potos. Poblacin: Se selecciona como mercado principal a la poblacin infantil y en general a todas las familias del sur de Bolivia. La preocupacin consiste en trabajar por el bienestar de la familia. Ofrecer alimentos de primera calidad dirigidos a futuras mams, nios, jvenes, adultos, mayores para satisfacer las necesidades

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nutricionales propias de cada edad. Porque tu salud y la de los tuyos es fundamental. b) Mezcla Comercial: Precios Y Productos:En PIL TARIJA S.A. s trabajar cada da con la ilusin de emplear nuestra experiencia y conocimiento en ofrecer alimentos saludables y llenos de placer. Esforzamos en conocer las necesidades nutricionales y destinamos recursos para investigacin y desarrollo con el fin de elaborar alimentos frescos y naturales de primera calidad, que te aporten el equilibrio y cuidado que merecen la familia, empleando nuestras altas cotas de calidad, dentro del mercado de lcteos para elaboracin de productos buscando lograr el equilibrio en la atencin al cliente, un precio justo y sobre todo en la calidad de sus productos. Los productos tomados en cuenta para la estrategia comercial son: Lnea de leche natural: Lnea de leche saborizada: Lnea fermentada: Leche pasteurizada 4.50 Bs. Superpil y pilshake 5 Bs. Yogur 13

Bs.

Canales De Distribucin: Nuestra empresa tiene como canal de distribucin principal las agencias propias de la empresa. Tambin se distribuye a las tiendas de barrio, mercados y supermercados de la ciudad previo pedido a los departamentos de ventas. AGENCIAS NORMALES

Tupiza Encargado: Lenin Flores Direccion: Av. Chichas S/N Encargado: Evaristo Castro Direccion: Av. Chichas S/N Bermejo Encargado: Ruben Mamani Telefono: 6963620 Villamontes Encargado: Mario Brittez Telefono: 6722327 Encargado: San Fransisco SRL Telefono: 6724099

Entre Rios Encargado: JoseTejerina Encargado: Rosmery Bravo Telefono: 6135533 Potosi Encargado: Mirco Ortega Telefono: 6229916 Villazon Encargado: Ana Maria Chosco Telefono: 5973700 Encargado: Lidia de Sanchez Telefono: 5975720

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Carapari Encargado: Eva Guzman Telefono: 6136033 El Puente Encargado: Franz Sossa Villa Avecia Encargado: Jaime Chavarria Culpina Encargado: Albina Choque Telefono: 5937404 Encargado: Emma de Chungara Telefono: 5965467 Camargo Encargado: Marisol Cardozo Encargado: Paola Serrano

Publicidad: La publicidad de nuestros productos es mediante los siguientes medios de comunicacin: TELEVISION RADIO PERIODICO GIGANTOGRAFIAS 13.- LA EMPRESA COMO SISTEMA La empresa Pil Tarija es un sistema abierto por la constante necesidad de interaccin con su medio ambiente, debido al rubro al cual pertenece como es el de una empresa productora de lcteos y derivados. Descripcin de los elementos como sistema: 13.1. Entrada: Todos los productos o servicios que ingresan fuera de la empresa. Materia prima: Leche Embases Vitaminas Protenas Esencias Saborizantes Colorantes

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Recursos humanos: Profesionales Contadores Secretaria Administradores Ingenieros comerciales Bioqumicos Otros Recursos humanos semi calificados: Seguridad Empleados de limpieza y mantenimiento Choferes Servicios bsicos: Electricidad Telfono Agua Internet Gas Fax Materiales de escritorio en gral. Muebles y enseres Tecnologa Computadoras Impresoras Software Maquinaria en Gral. Para el procesamiento de la leche Recursos econmicos

13.2. Proceso:
La empresa de lcteos Pil Tarija tiene como subsistemas el procesamiento de la leche que pasa por las distintas etapas en las cuales est la intervencin de maquinaria con el control del personal asignado para obtener el producto final.

13.3. Salida:
Productos terminados para el mercado: Leche pasteurizada y sus derivados.

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Retroalimentacin: Considerando que es una empresa de lcteos y derivados, se hace una retroalimentacin diaria en la elaboracin de productos y una evaluacin cada 6 meses para conocer la cantidad de produccin e ingresos. Clientes: Ayudan a determinar si los productos son de satisfaccin al cliente de acuerdo al nivel de influencia de los mismos. ODECO: Es otro indicador el cual demostrara la retroalimentacin negativa o positiva dependiendo cuales son las quejas o informaciones solicitadas por los clientes.

14.- FACTORES MEDIO AMBIENTALES CERCANOS A LA EMPRESA: 14.1. Proveedores: Estas son firmas y personas que proporcionan los recursos que la empresa y sus competidores necesitan para producir bienes y servicios. Los desarrollos en el ambiente del proveedor pueden tener un impacto sustancial. Sobre las operaciones de mercadotecnia de la empresa. Los gerentes de mercadotecnia necesitan vigilar las tendencias de precio en sus consumos clave. La escasez, huelgas, y otros sucesos pueden interferir con el cumplimiento de las entregas a los clientes y pueden dar lugar a prdida de ventas a corto plazo y lesionar la confianza del cliente a largo plazo. Dentro de los proveedores encontramos tres actores fundamentales: productores que venden la materia prima (leche), los fabricantes de envases y los prestadores de logstica. Productores De La Leche: Para lograr la situacin deseada de la empresa, la obtencin de un mayor nmero de clientes en el mercado, se comienza con el control desde la elaboracin de la materia prima. Porque la calidad con que la leche sale de la ubre de la vaca puede ser mantenida pero no mejorada, por lo que es necesario cuidarla desde su origen: Para poder obtener un producto lcteo de alta calidad resulta indispensable contar con controles. Se cuenta con ms de 500 familias quienes entregan la leche diariamente a la empresa, quienes tambin reciben una capacitacin para el acopio del lquido. La empresa es afectada si los proveedores no entregan la leche o la entregan en mal estado, por consiguiente son dependientes de los proveedores.

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Pil Tarija est realizando ms programas orientados para fomentar la produccin de leche dando crditos a las familias, para no tener escases de la materia prima. Los Fabricantes De Envases: Son la garanta de la continuidad de la calidad de los productos. Y el slogan de la empresa La mxima calidad. Existen diversos factores que se toman en cuenta para la eleccin de un envase y su proveedor correspondiente, siempre dentro del marco del producto en cuestin, a saber:

Confiabilidad de los insumos para la fabricacin de los envases. Uniformidad de los materiales utilizados. Adaptabilidad del envase al producto a contener. Adaptabilidad a la lnea de proceso. Facilidad en el manejo, acarreo y almacenamiento. Seguridad en el mantenimiento de la calidad y las caractersticas esenciales del producto por el perodo de duracin del mismo.

14.2. Clientes: Un cliente es quien accede a un producto o servicio por medio de una transaccin financiera (dinero) u otro medio de pago. Quien compra, es el comprador, y quien consume el consumidor. Normalmente, cliente, comprador y consumidor son la misma persona.

PIL TARIJA S.A. cuenta con una trayectoria de ms de 30 aos comercializando sus productos en el interior del departamento, siendo sus clientes actuales: Las tiendas de barrio, organizaciones, etc.

La empresa debe estudiar detenidamente sus mercados de clientes: Incluyen 2 tipos:

a).- Mercados Normales:

Mercados De Consumidores: Personas y hogares que adquieren bienes para su consumo personal.

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Mercado De Revendedores: Compran productos para revenderlos y obtener una utilidad. Ej. Supermercados, tiendas de barrios. La empresa cuenta con descuentos de venta al cliente cuando se adquiere gran cantidad de productos, esto para tener una ventaja competitiva con la competencia.

b).- Mercados Gubernamentales:

Compuestos por convenios con la gobernacin nacional, para brindar asistencia social a terceros que los necesitan. (El desayuno escolar, lactancia y otros).

14.3. La Competencia: Para que una empresa tenga xito, debe satisfacer las necesidades y los deseos de los consumidores mejor que la competencia. No existe una estrategia nica que sea la ptima para todas las empresas, cada compaa debe tomar en cuenta su tamao y posicin en la industria. Una empresa debe competir en cuanto a costos, buen servicio, atencin al cliente, buen trato, amabilidad, calidad y otras. En primer lugar, consideramos como los principales competidores de PIL TARIJA a las empresas de PIL ANDINA y PROLAC. PIL ANDINA cuenta con una mayor trayectoria en las principales plazas nacionales, que la ha convertido en el mayor productor de lcteos. Vendiendo sus productos en los nueve departamentos de BOLIVIA. La principal desventaja ante PIL ANDINA, descontando la trayectoria nacional, es la existencia de filiales en PERU y cuenta con tecnologa ms actualizada. Lo que acerca a esta empresa a sus clientes de manera ms eficiente, con una mayor posibilidad de xito. En segundo lugar, PROLAC es otro competidor a nivel departamental. Si bien esta empresa se encuentra posicionada por debajo de La Pil Tarija y pil andina comenz su actividad productora hace poco tiempo. Hoy produce poca variedad de productos de alto valor agregado, elaborados con la tecnologa no tan actualizada. Nmero que an no ha alcanzado a PIL TARIJA. 14.4. Organizaciones Gubernamentales

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Son creadas por el estado para desarrollar tareas sociales, las mismas son dirigidas desde el gobierno y se financian con fondos pblicos. El instituto boliviano de normalizacin de calidad IBNORCA que se encarga de controlar las normas de funcionamiento que debe cumplir la empresa para producir. El ministerio de trabajo La intendencia quien es la que verifica que los productos estn aptos para el consumo humano. 14.5. Organizaciones Laborales Es una organizacin integrada por trabajadores en defensa y promocin de sus intereses sociales, econmicos y profesionales relacionados con su actividad laboral, respecto al centro de produccin (fbrica, taller, empresa) o al empleador con el que estn relacionados contractualmente. La empresa tiene como objetivo principal el bienestar de sus miembros, es decir asegurar condiciones dignas de seguridad e higiene laboral y generar mediante la unidad, la suficiente capacidad de negociar como para establecer una dinmica de dilogo social entre el empleador y los trabajadores. Los trabajadores de la empresa no forman parte de ningn sindicato. 14.6. Instituciones Financieras: Es genrica y comprende a toda empresa que habitualmente se dedica a prestar fondos o a conceder crditos, sea que lo haga con sus propios fondos o con fondos recibidos de terceros, esto ltimo cuando est expresamente facultada por la ley para ello. La empresa toma en cuenta este factor ya que accede a los beneficios que brindan esas instituciones financieras, para la implementacin de nuevos equipos y otros. 14.7. Instituciones Accionistas: El accionista es un socio capitalista que participa de la gestin de la sociedad en la misma medida en que aporta capital. Por lo tanto, dentro de la sociedad tiene ms votos quien ms acciones posee.

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Tratndose de una sociedad annima, puede existir un gran nmero de accionistas que no participan necesariamente en la gestin de la empresa, y cuyo inters es nicamente recibir una retribucin en dividendo a cambio de su inversin. Este es el factor principal que afecta a la empresa ya que tiene 350 accionistas los cuales son los que provee.

15. FACTORES MEDIO AMBIENTALES LEJANOS A LA EMPRESA: 15.1. Factor Tecnolgico: Uno de los factores ms sobresalientes que actualmente determinan el destino de las empresas en es, sin duda, la tecnologa. El entorno de las organizaciones presenta da a da nuevas tecnologas que reemplazan las anteriores; a la vez que crean nuevos mercados y oportunidades de comercializacin. Los cambios en la tecnologa pueden afectar seriamente las clases de productos disponibles en una industria y las clases de procesos empleados para producir esos productos. En ambos casos, el efecto sobre la estrategia de mercadeo puede ser enorme. La tecnologa puede afectar los valores y estilos de vida del consumidor. La planta industrializadora de PIL Tarija S. A. Cuenta con modernas instalaciones de frio, homogenizacin y pasteurizacin, la empresa compr una envasadora asptica y un equipo de pasteurizacin Ultra High Temperatura (UHT), es la primera empresa lctea del sur del pas que cuenta con estos equipos de ltima tecnologa. 15.2. Factor Cultural Y Social: Los individuos, grupos y la sociedad como un todo cambian constantemente en funcin de lo que consideran formas deseables y aceptables de vida y de comportamiento. Tales modificaciones pueden incidir profundamente en las

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actitudes de los individuos hacia los productos y hacia las actividades de mercadeo. Es importante que los gerentes de mercadotecnia puedan comprender y predecir los cambios en los valores individuales y sociales que pueden ser considerados fundamentales por los grupos de consumidores y cmo estos repercuten en las actividades de mercadotecnia de las empresas. Cuando varios agricultores de una misma zona empiezan a hacer lo mismo, se produce un impacto considerable sobre el desarrollo social y econmico de la comunidad en su conjunto, as a quedado demostrado en numerosas ocasiones que la apertura de un centro de acopio lechero (donde se lleva a diario la leche), a mejorado el nivel de vida no solo del agricultor, sino de otras personas residentes entes en la zona. Podemos ver que existe una gran aceptacin por los productos lcteos y su consumo, as como una enorme tradicin que nos impulsa a tomarla.

15.3. Factor Econmico: Las condiciones econmicas son de fundamental importancia para el planeamiento estratgico dado que inciden no slo en el tamao y atractivo de los mercados que la empresa atiende, sino en la capacidad de sta para atenderlos rentablemente. Es posible que stas limiten el nivel de recursos que las empresas pueden usar para intentar satisfacer la demanda. La empresa est sujeta a todos los acontecimientos o efectos econmicos que suceden dentro del pas, que en general afecta a la empresa, ya que es un factor externo e incontrolable. Tal es el caso del decreto supremo 748 lanzados y abrogado por el gobierno, que afecto de forma general a los precios de todos los insumos y de la materia prima, disminuyendo el valor adquisitivo. Por tanto existe un incremento en el costo de produccin. En cuanto a todo esto la empresa realiza estrategias de prevencin a tales situaciones. 15.4. Factor Demogrfico:

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La demografa es el estudio estadstico de la poblacin humana y su distribucin. El anlisis de esta variable es fundamental para la mercadotecnia porque son personas quienes conforman el mercado. Los cambios demogrficos dan origen a nuevos mercados y eliminan otros. Es benfico en la regin, pues personas de todas las edades consumen productos lcteos, principalmente los nios, debido al crecimiento poblacional y a la gran cantidad de nios y jvenes, impacta directamente en el consumo de dichos productos, ya que como informacin de estadstica conocemos que la poblacin de Tarija tiene un consumo anual de 29 litros.. En comparacin con otros pases, el promedio per cpita de consumo de productos lcteos en nuestro pas es de 42 litros/anual, mnimo con relacin a los pases en desarrollo. La industria de los productos lcteos tiene un papel sumamente importante para el desarrollo de la lechera, porque determina el destino de la leche, pero sobre todo por su capacidad de convertirse en el eje de la integracin y el aumento del valor agregado. Es necesario fortalecer la futura generacin de productores con capacitacin gerencial, habilidades productivas y habilidades organizativas, que implementen un adecuado sistema de control y administracin de los recursos productivos. 15.5. Factor Poltico Y Legal: El ambiente poltico se compone por un conjunto de leyes, dependencias del gobierno, y grupos de presin que influyen y limitan tanto las actividades de las organizaciones como las de los individuos en la sociedad. La existencia de leyes y regulaciones cumple al menos tres propsitos: fomentar la competencia, protegiendo a las empresas unas de otras; asegurar mercados justos para los bienes y servicios, resguardando a los consumidores; y salvaguardando los intereses de la sociedad como un todo, otras empresas de negocios contra las prcticas poco ticas que perjudican a los consumidores individuales y a la sociedad. El gobierno desarrolla una poltica pblica para guiar el comercio y establece un conjunto de leyes y regulaciones que limitan los negocios en beneficio de la sociedad, para asegurarse que las empresas asuman la responsabilidad de los costos sociales de sus actos.

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Legal.- Si el gobierno realiza la Suspensin del desayuno escolar y las subvenciones la empresa se ve altamente afectada ya que es uno de los ingresos ms importantes con los que cuenta la misma. 15.5.1 Poltica Gubernamental: Las exportaciones.- debido que PIL Tarija es una empresa pequea no entra al mercado internacional por lo que la cantidad de los productos que procesa la planta industrializadora solo abstese el mercado del sur del pas. Si el poder legislativo saca nuevas leyes (salario mnimo, aguinaldo con fechas limitadas, indemnizaciones, ley general del trabajo)

15.6. Lo Ecolgico (El Ambiente Natural): En estos ltimos aos el cambio climtico tuvo un efecto devastador en la produccin ganadera ya que las sequias y otros efectos disminuyeron en un 20 % la produccin lechera por la falta de forraje e insumos alimenticios para el ganado. El medio ambiente es impredecible, crea efectos como las sequias e inundaciones con los que puede perderse parte del ganado, lo que a pesar de todo, jams ser tan grave como la prdida de vidas humanas, despus de todo no podemos prever cuando ocurran.

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16. ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL DE LA EMPRESA:

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17. MANUAL DE FUNCIONES:

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17.1. Gerencia General a) Objetivo Del Cargo: Planificar, organizar, dirigir, controlar, coordinar, analizar, calcular y deducir el trabajo de la empresa, adems de contratar al personal adecuado, ser eficiente y eficaz logrando los objetivos de la empresa PIL TARIJA S.A. b) Funcin Bsica: La gerencia general tiene como propsito dirigir, controlar, coordinar el funcionamiento y desarrollo de la empresa PIL TARIJA S.A. en concordancia con la poltica y objetivos establecidos por el directorio c) Dependencia: Directorio y junta general de accionistas. d) Autoridad Que Ejerce: Ejerce autoridad sobre gerencia tcnica, gerencia de produccin, gerencia administrativa, gerencia de comercializacin, secretaria y jefatura I+D. e) Funciones Y Atribuciones: Proponer al directorio y dirigir la aplicacin de planes presupuestos, organizacin, estrategias y objetivos empresariales. Evaluar el logro de los objetivos y desempeo de las gerencias y oficinas a su cargo. Dirigir la implementacin de las disposiciones del directorio y la junta general de accionistas. Planificar los objetivos generales y especficos de la empresa a corto y largo plazo. Organizar la estructura de la empresa actual y a futuro; como tambin de las funciones y los cargos. Controlar las actividades planificadas comparndolas con lo realizado y detectar las desviaciones o diferencias. Coordinar con el Ejecutivo de Venta y la Secretaria las reuniones, aumentar el nmero y calidad de clientes.

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 Decidir respecto de contratar, seleccionar, capacitar y ubicar el personal adecuado para cada cargo. Analizar los problemas de la empresa en el aspecto financiero, administrativo, personal, contable entre otros.

17.2. Gerencia De Administracin a) Objetivo Del Cargo: Administrar eficientemente los recursos humanos de la empresa, realizar una eficiente funcin de adquisiciones, almacenes y una ptima gestin de personal. b) Funcin Bsica: Proporcionar la empresa el personal adecuado y capacitado para los puestos que le sean requeridos, dando un seguimiento puntual y preciso dentro de las actividades a desarrollarse. c) Dependencia: El gerente administrador depende de manera directa del gerente general de la empresa, tiene relacin de manera importante con los gerentes de comercializacin, produccin y tcnica dentro de la estructura. d) Autoridad Que Ejerce: Ejerce autoridad de lnea sobre el departamento de contabilidad, departamento de control de bienes departamento de seccin de servicios generales, la unidad de facturacin y la unidad de personal. e) Funciones Y Atribuciones: Velar por un desempeo del personal con eficacia, eficiencia, transparencia y responsabilidad. Estructurar el Presupuesto Anual de la Dependencia y en conjunto con las dems reas realizar el Presupuesto anual. Evaluar el impacto de modificaciones en el Presupuesto dentro de la empresa o al aprobado en sus actividades. Reunir y brindar la informacin necesaria para la evaluacin del desempeo financiero de la empresa.

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 Ejecutar las acciones necesarias para tener condiciones apropiadas para el desempeo de las labores del personal. Estructurar el Plan Operativo Anual de la dependencia, definiendo las metas a alcanzar. Brindar informacin pertinente al avance en el cumplimiento de los Planes y el alcance de metas. Realizar ajustes en lo necesario. Integrar y revisar el Manual de Organizacin y Funciones de la empresa o los cambios efectuados. Integrar, revisar y aprobar los Planes y Metas correspondientes a las dependencias. Evaluar la capacidad de gestin y el desarrollo de las habilidades de los Jefes y Responsables, que conduzca la apropiada estructuracin de planes de desarrollo del personal laborante. Velar por el uso y cuidado efectivo de los edificios, equipos, herramientas y materiales dispuestos para el proceso de transformacin de los lcteos. Definir y supervisar la ejecucin de los contratos de provisin de servicios, mano de obra, materiales, suministros. Asegurar el cumplimiento de las normas de control interno del rea y todas las dependencias.

17.3. Gerencia De Produccin a) Objetivo Del Cargo: Administrar, manejar y controlar eficientemente y eficazmente todos los recursos del rea de produccin y poder cumplir las cantidades y la calidad de los productos requeridos por los clientes. b) Funcin Bsica: Planificar, programar, coordinar y controlar las actividades de transformacin de la materia prima en producto terminado, respetando las normas internas de calidad y el marco legal vigente (optimizando la eficiencia productiva); propiciando en el cumplimiento de los objetivos, de acuerdo a las estrategias empresariales designadas por el directorio para la elaboracin de productos lcteos. c) Dependencia: Generalmente depende del Gerente General o al directorio de accionistas.

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d) Autoridad Que Ejerce: Posee Autoridad Del Tipo Lineal: El Gerente o jefe del rea de Produccin tiene autoridad lineal respecto de todos los miembros de su gerencia o departamento. Autoridad Funcional: (en general no poseen autoridad funcional) pero pueden existir situaciones que por la naturaleza de su funcin involucre a diferentes sectores y por lo tanto segn sus competencias deba influir en dichas cuestiones, por ejemplo la compra de una maquinaria para cambiar el envase del producto (cuestin vinculado a comercializacin). e) Funciones Y Atribuciones: Mtodos y medicin del trabajo. Ingeniera de produccin. Anlisis y control de la transformacin de la leche. Planeacin y distribucin de instalaciones. Higiene y seguridad industrial, control de calidad. Control de la produccin y de los inventarios Es en el departamento de produccin donde se solicita y controla la calidad de la materia prima que ingresa, se determina la secuencia de las operaciones, las inspecciones y los mtodos, se piden las herramientas, se asignan tiempos, se programa, se distribuye y se lleva el control de la transformacin de la leche y se logra la satisfaccin del cliente. La instruccin en este campo revela como se realiza la produccin, como se lleva a cabo, como se ejecuta y cuanto tiempo toma hacerla. Se encarga principalmente de establecer y mantener programas de produccin, sin perder de vista las necesidades de los clientes y las condiciones econmicas favorables que se obtienen con una programacin adecuada.

17.4. Gerencia De Comercializacin a) Objetivo Del Cargo: Planificar, organizar, coordinar, dirigir y controlar todas las actividades relativas a la comercializacin del producto final de PIL TARIJA s.a., de acuerdo con los objetivos, normas y polticas establecidas por la empresa.

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b) Funcin Bsica: El gerente comercial, lleva adelante al equipo de vendedores y lidera a los mismos. No debe dedicarse a vender, para no perder su funcin gerencial y la visin estratgica del negocio. Tiene que acompaar al equipo de ventas, pero nunca ponerse a vender. La rutina del da a da y los problemas que esta acarrea, no lo deben desviar de su funcin de lder. c) Dependencia: Generalmente depende del Gerente General o al directorio de accionistas. d) Autoridad Que Ejerce: Posee autoridad de tipo lineal, respecto a los miembros de su gerencia o departamento. En caso de un cambio en el envoltorio o presentacin de un producto lcteo es quien tiene autoridad funcional para determinar que tipo es conveniente y si hubiera que cambiar la maquinaria el que posee esa autoridad funcional es el gerente de produccin e) Funciones Y Atribuciones: La planificacin es la base de la buena y correcta administracin del tiempo. Sirve para organizar las acciones y tareas del equipo comercial. Organiza reuniones quincenales de ventas y corrige desvos. Escuchar y luego hablar. El silencio es un buen aliado, al momento de interpretar una comunicacin. Representar a sus vendedores, frente al directorio y los clientes. Respalda y defiende las gestiones realizadas y acompaa al equipo en la ardua tarea de vender y captar nuevos clientes. Es justo y busca ser imparcial. Tambin castiga y sabe sancionar al que se desva del camino. Para hacer eficiente el uso del tiempo y optimizar los resultados, el gerente comercial debe clasificar en categoras a los clientes de la empresa. La categorizacin, estar relacionada con las polticas de la organizacin y los objetivos. Medir el potencial e importancia de los clientes y separar el grupos de mayor a menor.

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 En momentos crticos, la clasificacin ayudar a tomar decisiones y a dejar de lado, a aquellos clientes que generan baja rentabilidad a la empresa. Es responsable de la fijacin de precios y de definir la poltica de descuentos y bonificaciones. Autoriza a los vendedores, a hacer acuerdos puntuales. Debe estar al tanto de las cobranzas y su evolucin. Debe darle la misma o mayor importancia que a las ventas. Vender y cobrar en tiempo y forma, tiene que ser su prioridad. Se recomienda designar a una persona exclusiva, para la gestin de las cobranzas. Reclamar y verificar que las facturas estn dentro del sistema de pagos. Verificar los montos a pagar y los plazos que se negociaron al realizar la venta. 17.5. Gerencia Tcnica a) Objetivo Del Cargo: Planificar y organizar todas las actividades necesarias para un funcionamiento ptimo de la planta. Desarrollar, poner en funcionamiento y supervisar estrategias, polticas, planes y procedimientos para cumplir exitosamente los objetivos. Los departamentos que la componen son: b) Funcin Bsica: La Gerencia Tcnica de la empresa PIL Tarija S. A. se encarga principalmente de la Tecnologa. La empresa posee procesos de fabricacin y la gerencia tcnica se encarga de asociar con tales procesos, pues el Proceso depende de la Tcnica y la Tcnica del Proceso. Si se cambia la tcnica de fabricacin el proceso tambin cambiar. c) Autoridad Que Ejerce: Dispone que productos se van a elaborar y en qu cantidades de acuerdo a la materia prima disponible al da Dispone los turnos del personal de produccin, coordina con el jefe de mantenimiento el control de cada mquina despus de la elaboracin de los productos elaborados. d) Funciones Y Atribuciones:

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 Coordina con el rea Comercial, jefe de laboratorio, cmara fra, y mantenimiento. Elabora el plan de produccin al da en cuanto a calidad y cantidad del producto. Se encarga de la planificacin y recepcin de la materia prima e insumos haciendo un estricto control en cuanto a los ingresos de los mismos. Planifica las salidas de los carros para el acopio de la leche. 17.6. Jefe De Contabilidad a) Objetivo del Cargo: Mantener correcta y adecuadamente del Sistema Contable y proporcionar la informacin requerida del Sistema Integral de Informacin, del rgano de Gobierno y otros. b) Funciones Bsicas: Registrar y analizar la informacin contable para la elaboracin de los estados financieros. c) Dependencia: El cargo de contador, de acuerdo del organigrama de la empresa, depende de la Gerencia Administrativa. d) Funciones Y Atribuciones: Registro contable de todas las operaciones realizadas por el sistema. Control del presupuesto. Supervisar que la documentacin remitida al Departamento para su pago, rena los requisitos fiscales y cumplan con la normatividad aplicable al caso. Presentar correcta y oportunamente a la Direccin Administrativa un programa semanal de pagos a: proveedores, acreedores y cuotas por pagar, para la obtencin de la autorizacin del Ejercicio del Presupuesto Autorizado.

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 Revisar los listados previos de captura para autorizar los registros contables y presupuestales presentados en las plizas de diario, egresos e ingresos. Analizar e interpretar los Estados Financieros, auxiliares y dems informacin contable. Supervisar la elaboracin de las Conciliaciones Bancarias Y analizar los movimientos presentados en dichas conciliaciones para su posterior registro contable. Dar cumplimento a las observaciones presentadas por los Auditores Externos. 17.7. Personal De Mantenimiento a) Objetivo Del Cargo: En el caso del mantenimiento su organizacin e informacin debe estar encaminada a la permanente consecucin de los siguientes objetivos Optimizar la disponibilidad del equipo productivo. Disminuir los costos de mantenimiento. Optimizar los recursos humanos. Maximizar la vida de las mquinas. b) Funcin Bsica: Mantener en buenas condiciones, la maquinaria y herramienta, equipo de trabajo, lo cual permite un mejor desenvolvimiento y seguridad evitando en parte riesgos en el rea laboral. c) Dependencia: Recibe rdenes nicamente del gerente tcnico. d) Autoridad que Ejerce: No ejerce autoridad sobre ningn cargo de la empresa. e) Funciones y Atribuciones: Conservar la planta industrial con el equipo, los edificios, los servicios y las instalaciones en condiciones de cumplir con la funcin para la cual fueron proyectados con la capacidad y la calidad especificadas, pudiendo ser utilizados en condiciones de seguridad y economa de acuerdo a un nivel

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de ocupacin y a un programa de uso definidos por los requerimientos de Produccin. Comprende el que se lleva a cabo con el fin de corregir (reparar) una falla en el equipo. En algunos casos debe efectuarse con urgencia ya sea por una avera imprevista a reparar lo ms pronto posible o por una condicin imperativa que hay que satisfacer. Se deben detectar las fallas antes de que se desarrollen en una rotura u otras interferencias en produccin. Es un sistema de organizacin donde la responsabilidad no recae slo en el departamento de mantenimiento sino en toda la estructura de la empresa "El buen funcionamiento de las mquinas o instalaciones depende y es responsabilidad de todos". Realiza modificaciones o agregados que se pueden hacer a los equipos, si ello constituye una ventaja tcnica y/o econmica y si permiten reducir, simplificar o eliminar operaciones de mantenimiento. La exigencia del departamento de mantenimiento est sometida para optimizar todos sus aspectos, tanto de costos, como de calidad, como de cambio rpido de producto, conduce a la necesidad de analizar de forma sistemtica las mejoras que pueden ser introducidas en la gestin, tanto tcnica como econmica del mantenimiento.

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18. MANUAL DE PROCEDIMIENTOS: Paso N 1 RESPONSABLE GERENCIA TECNICA PROCEDIMIENTO DOCUMENTOS

Planifica, en conjunto con los Orden de distribucin encargados tcnicos las redes y los de trabajo en cada rea. equipos de todas las actividades tcnicas. Supervisa y controla las actividades del Centro de Operaciones de forma Pgina 35

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de canalizar los requerimientos, definir y controlar las tareas a ejecutar, obtener y controlar los parmetros de calidad de los productos. Coordina las actividades de desarrollo e implementacin de aplicaciones que se lleven a cabo en la planta. PERSONAL DE Se encarga de proporcionar MANTENIMIENTO oportuna y eficientemente, los servicios que requiera la empresa en materia de mantenimiento preventivo y correctivo a las instalaciones y maquinarias.

Utiliza planillas donde lleva el registro y fechas que se realizo los cambios de repuestos de las maquinas, mantenimiento, CHOFER DEL Comprende el rea de entrega de los Nota de la cantidad de CAMION GRANDE productos para su distribucin y productos que recibe y comercializacin a las provincias y llevan. departamentos que comprende el sur de Bolivia. CHOFER DEL Los transportadores pueden afectar Planillas de la cantidad CAMION la calidad de leche si el tiempo en de leche que RECOLECTOR trnsito es demasiado largo como decepciona de cada para permitir que la temperatura de productor. la leche se incremente. Los transportadores como los productores, deben ser conscientes de la delicadeza de la leche. Es importante que la leche sea enfriada en su totalidad en el centro de coleccin antes de ser transportada.

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