BAB 20 MEMPERKENALKAN PENAWARAN PASAR BARU

 Jenis-jenis Produk Baru Produk baru berkisar dari produk baru bagi dunia yang menciptakan pasar yang seluruhnya baru pada satu sisi, sampai perbaikan atau revisi kecil produk lama di sisi lain. Sebagian besar kegiaatan produk baru ditujukan untuk memperbaiki produk lama. Di Sony, lebih dari 80% kegiatan produk adalah memodifikasi dan memperbaiki produk lama. Beberapa produk konsumen baru yang paling berhasil dalam tahun-tahun terakhir adalah perluasan merek produk lama: Tide with Febreze dan Tide Coldwater; Crest ProHealth Rinse dan Crest Whitestrips Premium Plus; serta Gillette Venus Vibrance. Banyak perusahaan teknologi tinggi yang berusaha melakukan inovasi radikal. Teknologi tinggi meliputi berbagai industri-telekomunikasi, komputer, elektronik konsumen, bioteknologi, dan piranti lunak. Pemasar teknologi tinggi menghadapi sejumlah tantangan dalam meluncurkan produk mereka: ketidakpastian pasar yang tinggi; volatilitas kompetitif yang tinggi; biaya investasi tinggi; siklus hidup produk pendek; dan kesulitan dalam menemukan sumber pendanaan bagi proyek beresiko.  Tantangan dalam Pengembangan Produk Baru Peluncuran produk baru semakin pesat dalam beberapa tahun terakhir. Di banyak industri, seperti perdagangan eceran, barang konsumen, elektronik, otomotif, dan lainnya, waktu yang diperlukan untuk membawa produk ke pasar turun setengahnya.

Imperatif Inovasi Dalam peronomian yang berubah dengan cepat, inovasi berkelanjutan merupakan suatu keharusan. Perusahaan yang sangat inovatif mampu mengidentifikasikan dan mengukur peluang pasar baru dengan cepat. Perusahaan yang gagal mengembangkan produk baru sama saja menempatkan diri mereka sendiri pada resiko. Produk lama mereka rentan terhadap perubahan kebutuhan dan selera pelanggan, teknologi baru, siklus hidup produk yang lebih pendek, dan persaingan domestik dan asing yang meningkat. Teknologi baru merupakan ancaman utama.

Keberhasilan Produk Baru Sebagian besar perusahaan ternama menfokuskan diri pada inovasi tambahan. Inovasi tambahan dapat memungkinkan perusahaan untuk memasuki pasar baru dengan memperbaiki produk untuk pelanggan baru, menggunakan variasi produk inti untuk tetap memimpin pasar, dan menciptakan solusi jangka pendek untuk seluruh masalah industri. Kegagalan Produk Baru Produk baru bisa gagal karena banyak alasan: mengabaikan atau salah menerjemahkan riset pasar; berlebihan dalam memperkirakan ukuran pasar; biaya pengembangan tinggi; rancangan yang buruk; positioning yang tidak benar; iklan yang tidak efektif; atau harga yang salah; dukungan distribusi tidak cukup; dan pesaing yang melawan sengit. Beberapa fakror tambahan yang menghalangi pengembangan produk baru adalah:

 

 

 

Kelangkaan ide penting pada wilayah tertentu . Mungkin hanya ada sedikit cara yang tersisa untuk meningkatkan beberapa produk dasar (seperti baja atau deterjen). Pasar yang terfragmentasi. Perusahaan harus mengarahkan produk baru mereka pada segmen pasar yang lebih kecil, dan ini berarti penjualan dan laba lebih rendah untuk setiap produk. Batasan sosial dan pemerintah . Produk baru harus memuaskan keamanan konsumen dan ramah tamah lingkungan. Biaya pengembangan . Perusahaan biasanya harus menghasilkan banyak ide untuk menemukan satu nilai kelayakan pengembangan dan sering menghadapi tingginya biaya R&D, manufaktur, dan pemasaran. Kelangkaan modal. Beberapa perusahaan mempunyai ide bagus, tetapi tidak dapat mengumpulkan dana yang dibutuhkan untuk meneliti dan meluncurkannya. Waktu pengembangan yang dibutuhkan lebih pendek . Perusahaan harus mempelajari bagaimana cara memadatkan waktu pengembangan dengan menggunakan teknik baru, mitra strategis, uji konsep dini, dan perencanaan pemasaran yang bagus.

 Pengaturan Organisasi Banyak perusahaan saat ini menggunakan rekayasa yang digerakkan pelanggan untuk merancang produk baru. Strategi ini menekankan betapa pentingnya mamasukkan preferensi pelanggan dalam desain akhir. Pengembangan produk baru mengharuskan manajemen senior mendefinisikan wilayah bisnis, kategori produk, dan kriteria tertentu. Sebuah perusahaan menentukan kriteria produk yang dapat diterima, yaitu sebagai berikut :  Produk dapat diperkenalkan dalam lima tahun.  Produk mempunyai potensi pasar setidaknya $50 juta dan tingkat pertumbuhan 15%.
2

 

Produk dapat memberikan setidaknya tingkat pengembalian penjualan 30% dan investasi 40%. Produk dapat mencapai kepemimpinan teknis atau pasar.

 Menentukan Anggaran bagi Pengembangan Produk Baru Manajemen senior harus memutuskan berapa banyak anggaran yang diperlukan untuk pengembangan produk bar u. Hasil R&D sangat tidak pasti sehingga sulit menggunakan kriteria investasi normal. Beberapa perusahaan menyelesaikan masalah ini dengan membiayai proyek sebanyak mungkin, berharap untuk mencapai beberapa pemenang. Perusahaan lain menerapkan angka persentase penjualan konvensional atau menghabiskan sebesar jumlah yang dihabiskan pesaing. Dan juga, perusahaan lain memutuskan berapa banyak produk baru yang berhasil yang mereka perlukan dan bekerja mundur untuk memperkirakan investasi yang di perlukan. Mengelola Pengembangan Produk Baru Perusahaan menangani aspek organisasi pengembangan produk baru dengan beberapa cara. Banyak perusahaan memberikan tanggung jawab ide produk baru kepada manajer produk. Namun beberapa perusahaan mempunyai komite manajemen tingkat tinggi yang bertugas untuk meninjau dan menyetujui proposal. Perusahaan besar sering membentuk departemen produk baru yang dikepalai oleh manajer yang mempunyai kewenangan substansial dan akses ke manajemen puncak. 3M , Dow dan General Mills menugaskan pengembangan produk baru bekerja untuk tim usah (venture teams), kelompok lintas fungsi yang bertugas mengembangkan produk atau bisnis khusus. Tim lintas fungsi dapat mengkolaborasikan dan menggunakan pengembangan produk baru yang paralel untuk mendorong produk baru ke pasar. Banyak perusahaan besar menggunakan sistem gerbang tahap (stage-gate system) untuk mengelola proses inovasi. Mereka membagi proses ke dalam beberapa tahap, yang pada akhir setiap tahap, terdapat gerbang atau titik pemeriksaan. Pemimpin proyek bekerja sama dengan tim lintas fungsi, harus mengajukan sejumlah penghantar yang di kenal ke masingmasing gerbang sebelum proyek dapat masuk ke tahap berikutnya. Untuk bergerak dari tahap rencana bisnis ke tahap pengembangan produk diperlukan studi riset pasar yang menyakinkan tentang kebutuhan dan minat konsumen, analisis kompetitif, dan penilaian teknis. Manajer senior meninjau kriteria di setiap gerbang untuk mengambil satu dari empat keputusan : maju, bunuh, tahan, atau daur ulang. Sistem gerbang tahap membuat proses inovasi dapat dilihat oleh semua pihak yang terlibat dan menjelaskan tanggung jawab pemimpin proyek dan tim pada setiap tahapnya. Banyak perusahaan mempunyai pengaturan proyek yang paralel dan bekerja melalui proses tersebut.masing-masing pada tahap yang berbeda. Anggap proses sebagai terowongan : sejumlah besar ide produk dan konsep baru awal di kerucutkan ke beberapa produk berpotensi tinggi yang pada akhirnya diluncurkan. Akan tetapi, proses itu tidak selalu linear. Banyak
3

perusahaan menggunakan proses pengembangan spiral yang mengakui pentingnya kembali ke tahap sebelumnya untuk membuat perbaikan sebelum bergerak maju. Mengelola Proses Pengembangan : ide Penciptaan ide Proses pengembangan produk baru dimulai dengan pencarian ide. Beberapa ahli pemasaran percaya bahwa peluang terbesar dan peningkatan tertinggi produk baru ditemukan dengan mengungkapkan kemungkinan rangkaian terbaik dari kebutuhan pelanggan yang belum terpenuhi atau inovasi teknologi. Berinteraksi dengan orang lain didorong oleh gerakan inovasi terbuka, banyak perusahaan semakin melangkah keluar perusahaan untuk mendapatkan sumber eksternal ide-ide baru, termasuk pelanggan, karyawan, ilmuwan, insinyur, anggota saluran, agensi pemasaran, manajemen puncak dan bahkan pesaing. Kebutuhan dan keinginan pelanggan merupakan tempat yang logis untuk memulai riset. Wawancara satu-satu dan diskusi kelompok fokus dapat mengeksplorasikebutuhan dan reaksi produk. Griffin dan Hausser menyarankan bahwa dengan mengadakan 10 sampai 20 wawancara pengalaman mendalam per segmen pasar, sering kali kita dapat mengetahui mayoritas kebutuhan pelanggan secara luas. Akan tetapi banyak pendekatan tambahan yang bisa menguntungkan. 7 cara untuk menarik ide baru dari pelanggan Meneliti bagaimana pelanggan menggunakan produk anda. Menanyakan kepada pelanggan mengenai masalah denfgan produk anda. Bertanya kepada pelanggan tentang produk impian mereka. Menggunakan dewan penasihat pelanggan untuk mengomentari ide perusahaan anda. Menggunakan situs web untuk ide baru. Membentuk komunitas merek yang terdiri dari para peminat untuk membicarakan produk anda. 7. Mendorong atau menantang pelanggan mengubah atau memperbaiki produk anda. Selain menghasilkan ide baru dan lebih baik, kerja samadalam berkreasi dapat membuat pelanggan menjadi merasa lebih dekat dan menyukai perusahaan dan memberitahukan keterlibatan mereka kepada orang lain melalui berita dari mulut ke mulut. Karyawan di seluruh perusahaan dapat menjadi sumber ide untuk meningkatkan produksi, produk, dan jasa. Toyota menyatakan bahwa karyawannya mengumpulkan 2 juta ide setiap tahunnya, lebih dari 85% diimplementasikan. Kodak, Milliken dan perusahaan lain memberikan penghargaan moneter, hari libur dan pengakuan kepada karyawan yang mempunyai ide terbaik. Perusahaan memotivasi karyawannya untuk mengumpulkan ide-ide baru ke manajer ide yang nama dan nomor teleponnya diedarkan secara luas. Sesi tukar pikiran (brainstroming) internal juga bisa cukup efektif jika diadakan dengan benar.
4

1. 2. 3. 4. 5. 6.

Perusahaan dapat menemukan ide yang baik dengan meneliti produk dan jasa pesaing dan perusahaan lain. Mereka dapat menemukan apa yang disukai dan tidak disukai pelanggan tentang poduk pesaing. Wiraniaga dan perantara perusahaan merupakan sumber ide yang sangat baik. Kelompok ini adalah kelompok yang memiliki paparan pertama pada pelanggan dan sering kali menjadi orang pertama yang mempelajari perkembangan pesaing. Sesi kelompok tukar pikiran mempunyai banyak kelebihan, tetapi juga kelemahan. Jika tidak dilakukan dengan benar, sesi tukar pikiran hanya membuang-buang waktu dan dapat menimbulkan rasa frustasi. Jika dilakukan dengan benar, tukar pikiran dapat menciptakan gagasan,ide, dansolusi yang tidak mungkin dilakukan tanpa partisipasi semua orang. Untuk menjamin keberhasilan sesi tukar pikiran, para ahli merekomendasikan panduan berikut : 1. Harus ada fasilitator terlatih untuk memandu sesi. 2. Peserta harus merasa bahwa mereka dapat mengekspresikandiri sendiri dengan bebas. 3. Peserta harus melihat diri mereka sendiri sebagai mitra yang bekerja untuk mencapai tujuan bersama. 4. Peraturan harus ditetapkan dan diikuti, agar diskusi tidak keluar jalur. 5. Peserta harus diberi persiapan mengenai latar belakang dan bahan yang tepat sehingga mereka dapat mengerjakan tugas dengan cepat. 6. Sesi perorangan sebelum dan setelah lokakarya tukar pikiran dapat berguna untuk memikirkan dan mempelajari topik sebelum waktunya serta menggambarkan apa yang terjadi setelah itu. 7. Sesi tukar pikiran harus mengarah ke rencana tindakan dan implementasi yang jelas sehingga ide yang muncul dapat memberikan nilai nyata. 8. Sesi tukar pikiran bisa lebih dari sekedar menghasilkan ide, tetapi juga dapat membantu membangun tim dan membuat peserta lebih bersemangat dan terinformasi. Penyaringan ide Dalam menyaring ide, perusahaan harus menghindari dua jenis kesalahan. Kesalahan menolak (DROP-eror) terjadi ketika perusahaan menolak ide yang baik. Beberapa perusahaan terguncang ketika mereka melihat kembali ide yang mereka tolak atau menghela nafas lega ketika mereka menyadari bahwa mereka hampir menolak ide yang pada akhirnya sukses besar.

Kesalahan menjalankan (GO-eror) terjadi ketika perusahaan memperbolehkan ide yang buruk dikembangkan dan dikomersialisikan. Kegagalan produk absolut mengakibatkan kerugian keuangan; penjualannya tidak menutup biaya variabel. Kegagalan parsial mengakibatkan kerugian keuangan tetapi penjualan menutup semua biaya variabelnya dan sejumlah biaya tetapnya. Kerugian produk relatif menghasilkan laba yang lebih rendah daripada tingkat pengembalian sasaran perusahaan. Tujuan penyaringan adalah membuang ide buruk secepat mungkin. Alasannya adalah biaya pengembangan produk meningkat cukup besar dalam setiap tahap pengembangan
5

berikutnya. Sebagian besar perusahaan membutuhkan ide produk baru yang digambarkan dalam bentuk standar untuk tinjauan komite produk baru. Ketika ide bergerak melalui pengembangan, perusahaan harus terus merevisi perkiraan keseluruhan probabilitas keberhasilan produk, dengan menggunakan rumus berikut : Probabilitas Probabilitas Probabilitas komersialisasi Probabilitas keberhasilan Keberhasilan = penyelesaian x berdasarkan penyelesaian x ekonomi berdasarkan keseluruhan teknis teknis komersialisasi

Mengelola Proses Pengembangan : Konsep sampai strategi Ide yang menarik harus di tingkatkan sampai konsep produk yang dapat di uji. Ide produk adalah produk yang mungkin ditawarkan perusahaan ke pasar. Konsep produk adalah versi elaborasi dari ide yang diekspresikan dalam istilah konsumen. Setiap konsumen merepresentasikan konsep kategori yang mendefinisikan persaingan produk. 1. Strategi Pemasaran Setelah berhasil menyelesaikan pengajuan konsep, manager produk baru tersebut akan mengembangkan rencana strategi pemasaran pendahuluan untuk memperkenalkan produk baru itu ke pasar. Rencana tersebut terdiri atas tiga bagian. Yaitu: a. Menjelaskan ukuran, strutur, dan perilaku pasar sasaran; rencana pemosisian produk; dan tujuan penjualan, pangsa pasar, serta laba yang di inginkan dalam beberapa tahun pertama. b. Menguraikan harga yang direncanakan, strategi distribusi, dan anggaran pemasaran untuk tahun pertama. c. Rencana strategi pemasaran tersebut menjelaskan penjualan jangka panjang dan sasaran laba serta strategi bauran pemasaran lama-kelamaan.

2. Analisis Bisnis Setelah mengembangkan produk dan strategi pemasaran tersebut, manajemen dapat mengevaluasi daya tarik bisnis usulan itu. Manjaemen perlu menyiapkan proyeksi proyeksi penjualan, biaya dan laba untuk menentukan apakah semua itu memenuhi tujuan perusahaan. Jika ternyata memenuhi, konsep itu dapat di lanjutkan ke tahap pengembangan. Apabila muncul informasi baru, analisis bisnis tersebut akan menjalani revisi dan perluasan.

 Memperkirakan Total Penjualan Perkiraan total penjualan adalah penjumlahan perkiraan penjualan pertama kali (fisttime sales), penjualan pengganti (replacement sales), dan penjualan ulang (repeat sales). Metode perkiraan penjualan bergantung pada apakah produk itu hanya dibeli sekali (seperti cincin pertunangan atau rumah pension), produk yang jarang dibeli, atau produk yang sering dibeli. Dalam memperkirakan penjualan, tugas manager adalah memperkirakan pembelian pertama produk baru tersebut dalam masing-masing periode.  Memperkirakan Biaya dan laba Biaya diperkirakan oleh departemen litbang, produksi, pemasaran, dan keuangan. Mengilustrasikan proyeksi penjualan, biaya dan laba selama lima tahun untuk minuman serapan cepat saji tersebut. Metode yang paling rumit untuk memperkirakan laba adalah analisis risiko, disini tiga perkiraan (optimistic, pesimistik, dan kemungkinan besar) diperoleh untuk masingmasing variable tidak pasti yang memengaruhi profitabilitas dalam lingkungan pemasaran dan strategi pemasaran yang diasumsikan untuk periode perencanaan tersebut.

MENGELOLA

PROSES

PENGEMBANGAN:

PENGEMBANGAN

HINGGA

KOMERSIALISASI 1. Pengembangan Produk Para ilmuan tidak hanya harus merancang karakteristik fungsional produk tersebut, tetapi juga mengkomunikasikan aspek-aspek psikologisnya melalui petunjuk-petunjuk fisik. 2. Uji Pelanggan Setelah selesai, prototype tersebut harus melewati berbagai pengujian fungsional yang ketat dan pengujian pelanggan. Pengujian alpha adalah nama yang diberikan kepada pengujian produk di dalam perusahaan untuk melihat bagaimana produk tersebut berkinerja dalam berbagai penggunaan yang berbeda-beda. Kesukaan konsumen dapat diukur dengan berbagai cara: a. Metode urutan peringkat Meminta konsumen memberikan peringkat ketiga barang tersebut dalam urutan kadar kesukaan.
7

b. Metode perbandingan berpasangan Memerlukan seseorang memperlihatkan beberapa pasang barang dan menanyakan kepada konsumen tersebut mana di antaranya yang lebih disukai dalam masingmasing pasangan. c. Metode pemeringkatan satuan Meminta konsumen member peringkat kesukaan terhadap masing-masing produk dalam skala. 3. Pengujian Pasar Setelah manajemen merasa puas dengan kinerja fungsional dan psikologis produk tersebut sudah siap dilengkapi dengan merek, kemasan, dan membawanya ke pengujian pasar. Produk baru tersebut diperkenalkan ke dalam lingkungan yang sesungguhnya untuk mempelajari seberapa besar pasarnya dan bagaimana reaksi konsumen dan penyalur terhadap penanganan, penggunaan, dan pembelian kembali produk tersebut.

 Pengujian pasar barang koonsumen Dalam pengujian produk-produk konsumen, perusahaan tersebut berupaya memperkirakan empat variable: percobaan, pengulangan pertama, penerimaan, dan frekuensi pembelian. Berikut ini ada 4 metode utama pengujian pasar barang konsumen, mulai dari yang paling murah hingga yang paling mahal. a) Penelitian Gelombang-Penjualan Dalam penelitian gelombang penjualan, konsumen yang awalnya mencoba produk tersebut secara gratis di tawari kembali produk yang sama, atau produk pesaing, dengan harga yang sedikit diturunkan. b) Pemasaran Percobaan dengan Simulasi Metode ini memberikan hasil yang lumayan tepat tentang efektifitas iklan dan tingkat percobaan (serta tingkat pembelian ulang jika diperpanjang) dalam waktu yang jauhlebih singkat dan dengan biaya yang jauh lebih murah d ibandingkan dengan biaya penggunaan pasar pengujian yang sesungguhnya. c) Pemasaran Percobaan Terkendali

Dalam metode ini, suatu perusahaan riset mengelola sekelompok took yang akan menjual produk-produk baru dengan memperoleh imbalan. Pemasaran percobaan terkendali memungkinkan perusahaan menguji pengaruh faktor-faktor.

d) Pasar Percobaan Cara terakhir untuk menguji produk konsumen baru ialah memasukkannya ke pasar percobaan yang sudah berkembang penuh.

 Pengujian Pasar barang Bisnis Barang bisnis juga dapat memperoleh manfaat dari pengujian pasar. Metode pasar untuk barang bisnis ini adalah memperkenalkan produk baru tersebut dalam pameran dagang. Penjual dapat mengamati seberapa besar minat yang yang diperlihatkan para pembeli terhadap produk baru tersebut, bagaimana mereka bereaksi terhadap berbagai keistimewaannya dan ketentuan-ketentuannya, dan berapa banyak mengungkapkan minat pembelian atau melakukan pemesanan. Komersialisasi Perusahaan nantinya harus membuat kontrak untuk melakukan produksi atau membangun atau menyewa fasilitas produksi berskala penuh. Kapan (penentuan waktu) Perusahaan dihadapkan dengan tiga pilihan: 1. Masuk lebih dulu 2. Masuk bersamaan 3. Masuk belakangan Dimana (strategi geografis)

Perusahaan harus memutuskan apakah akan meluncurkan produk baru hanya di satu tempat, satu wilayah, pasar nasional, atau pasar internasional. Dalam memilih peluncuran pasar perdana kriteria utama adalah potensi pasar, reput si lokal a perusahaan tersebut.

Kepada siapa (calon-calon pasar sasaran)

Perusahaan harus mengarahkan distribusi dan promosi pertamanya ke calon-calon kelompok terbaik. Tujuannya menghasilkan penjualan yang besar sesegera mungkin untuk menarik calon-calon pelanggan selanjutnya. Bagaimana (strategi pasar pengenalan)

Perusahaan harus mengembangkan rencana bertindak untuk memperkenalkan produk baru tadi ke pasar perdana.

Tahap tahap dalam proses penggunaan

Inovasi adalah setiap barang,jasa atau gagasan yang di anggap seseorang sebagai sesuatu yang baru.Gagasan tersebut mungkin sudah mempunyai sejarah yang lama. Inovasi memerlukan waktu untuk menyebar melalui sistem sosial. Rogers mendefinisikan proses penyebaran inovasi (innovation diffusion process) sebagai perpencaran gagasan baru dari sumber penemuan atau penciptaan ke pengguna ya atau pemakai terakhir. Proses penggunaan konsumen terfokus pada proses mental dan melalui proses ini seseorang beralih dari mendengarkan pertama kali tentang inovasi hingga akhirnya menggunakannya.

Penggunaan produk baru telah di amati mel ewati lima tahap:

1. Kesadaran (awareness): konsumen menyadari inovasi tersebut, tetapi masih kekurangan informasi mengenai hal itu. 2. Minat (interest): konsumen merangsang untuk mencari informasi mengenai inovasi tersebut. 3. Evaluasi (evaluation): konsumen mempertimbangkan apakah harus mencoba inovasi tersebut. 4. Uji coba (trial): konsumen mencoba inovasi tersebut untuk meningkatkan perkiraan tentang nilai inovasi tersebut. 5. Penggunaan (adoption): konsumen memutuskan untuk memakai inovasi tersebut sepenuhnya dan secara teratur.
10

Faktor-faktor yang Mempengaruhi Proses Penggunaan  Pemasar mengenali ciri-ciri proses penggunaan berikut :  Perbedaan kesiapan orang untuk mencoba produk baru  Akibat dari pengaruh pribadi  Tingkat penggunaan yang berbeda  Perbedaan kesiapan organisasi untuk mencoba produk-produk baru. Kesiapan Mencoba Produk Baru dan Pengaruh Pribadi

Orang-orang dapat dikelompokkan ke dalam berbagai kategori pengguna. Setelah memulainya dengan lambat, makin banyak orang menggunakan inovasi tersebut, lalu jumlah tersebut mencapai puncaknya, dan kemudian berkurang ketika makin sedikit tersisa orang orang yang bukan pengguna. Lima kelompok pengguna tersebut berbeda dalam orientasi nilai dan motivasi mereka untuk mengadopsi atau menolak produk baru.  Inovator : adalah orang yang seneng dengan teknologi. Mereka senang berpetualang dan mengutak-atik produk baru dan menguasai kerumitannya. Untuk mendapatkan harga murah, mereka senang melakukan testing alpha dan testing beta dan melaporkan kelemahan-kelemahan secara dini.  Pengguna awal (early adopter): Adalah pemimpin opini yang secara cermat mencari teknologi baru yang mungkin memberi mereka keuntungan bersaing yang dramatis.  Mayoritas Awal (early majority): sudah banyak yang mengadopsi.  Mayoritas Akhir (Late Majority): Adalah kaum konservatif yang skeptis yang Adalah kaum pragmatis yang melakukan

pertimbangan matang yang mengadopsi teknologi baru jika manfaatnya terbukti dan

menentang resiko, segan terhadap teknologi, peka terhadap harga.  Lelet (Laggards): Adalah orang yang terikat tradisi dan menolak inovasi sampai mereka menemukan bahwa status quo tidak lagi dapat dipertahankan.

Ciri-ciri inovasi:
11

1. Keunggulan relatif (relatif advantage) ; sejauh mana inovasi tersebut tampaklebih unggul daripada produk-produk yang sudah ada. 2. Kesesuaian (compatibility) ; sejauh mana inovasi tersebut sesuai dengan nilai-nilai dan pengalaman orang-orang. 3. Kerumitan (complexity) ; sejauh mana inovasi tersebut relatif sukar di mengerti atau digunakan. 4. Kemampuan di pecah-pecah (divisibility) ; sejauh mana inovasi tersebut dapat di coba secara terbatas. 5. Kemampuan di komunikasikan (communicability) ; sejauh mana hasil-hasil yang menguntungkan dari penggunaan tersebut dapat diamati atau dijelaskan kepada orangorang lain.

12