ESTUDIO DE MERCADO DE LA COMERCIALIZACION DE LA CARNE DE TRUCHA INDICE

CAPITULO I: GENERALIDADES. 1.1 1.2 1.3 1.4 1.5

Pg.

Resumen ejecutivo:.02 Introduccin:.....04 Definicin del Producto:..05 Determinacin y tamao de mercado:..05 Mercado objetivo:.06

CAPITULO II: ANLISIS DE LA DEMANDA07 2.1 Diagnostico de la situacin actual de la demanda.07 2.2 Poblacin de referencia..07 2.3 Segmentacin de mercado.09 2.3.1 Segmento local y caractersticas..10 2.3.2 Segmento comercial y caractersticas.10 2.4 Demanda presente...11 2.5 Proyeccin de la demanda.16 2.6 Mercado Nacional19 CAPITULO III: ANALISIS DE LA OFERTA20 3.1 Oferta actual...21 3.1.1 Evolucin de los volmenes de comercializacin22 3.2 Anlisis de los competidores potenciales..23 3.3 Productos en sus diferentes presentaciones24 3.4 Anlisis de precios.24 3.4.1 Precios en el mercado.24 3.5 Anlisis del mercado de proveedores26 3.5.1 Estructura de mercado26 CAPITULO IV: BALANCE OFERTA DEMANDA..27 CAPITULO V: ANALISIS DE LA COMERCIALIZACION27 CAPITULO V: CONCLUSIONES28 ANEXOS

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CAPITULO I GENERALIDADES

1.1

RESUMEN EJECUTIVO

El presente estudio de mercado de la comercializacin de carne de trucha aplicada a dos segmentos local y comercial fue realizada mediante la tcnica de la encuesta, a los consumidores de la ciudad del Cusco (Cusco, Wanchacc, San Sebastin, San Jernimo y Santiago) y a los dueos de los restaurantes de 1 y 2 tenedores, hoteles de III, IV y V estrellas, y otros con el propsito de conocer, analizar y determinar las oportunidades del mercado, la calidad de la oferta y demanda del producto mencionado, para ofrecer un producto diferenciado de acuerdo a las exigencias del cliente. El trabajo est dividido en partes: El anlisis de la demanda (clientes), el anlisis de la oferta (competidores), balance oferta demanda, y el anlisis de la comercializacin. 1. Objetivo general: Identificar la demanda existente del consumo de carne de trucha, determinando las caractersticas de la oferta de la carne de trucha en la Regin Cusco, identificando los canales de comercializacin, volmenes, precios y formas de presentacin referidas en el mercado. 2. Objetivos especficos: Determinar los volmenes de demanda por tipo de presentacin.
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 Determinar las caractersticas de los productos Elaborar una cartera de clientes potenciales. Determinar las exigencias sobre los productos de los clientes potenciales Determinar la oferta existente por tipo de presentacin de la carne de trucha. Determinar los precios existentes en el mercado 3. Anlisis de demanda: El volumen de trucha extrado de los recursos hdricos de la regin Puno son consumidos en la ciudad del Cusco, principalmente en el segmento comercial (hoteles tursticos, restaurants, cevicherias y picanteras) y en el segmento local (familias). En la actualidad, la demanda de trucha en ambos segmentos es de 4 018.93 Tn, al ao en promedio, con una proyeccin de demanda creciente. 4. Anlisis de oferta: Al realizar el anlisis de la oferta, se precisa que la oferta de trucha que ingresa al mercado local tres veces a la semana son provenientes de la ciudad de Puno, actualmente existen cinco distribuidores mayoristas, mientras que la produccin de la regin Cusco no ingresa al mercado quedndose en los mismos lugares de produccin. La oferta actual es de 488.64 tn. ao. Productos en sus diferentes presentaciones El producto ingresa al mercado en sus diferentes presentaciones. Trucha entera Trucha eviscerada Trucha en filetes Trucha ahumada

Precios por tipo de presentacin El precio de venta de trucha entera por kilo es de S/.8.50, trucha eviscerada S/. 9.8, trucha en filete S/.13.00 y la trucha ahumada S/.17.50 con un margen de utilidad del 25%.

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1.2

INTRODUCCION

El siguiente informe tiene la finalidad de identificar oportunidades de negocio para el producto de la carne de trucha, en los diferentes mercados de la ciudad del Cusco y el Valle Sagrado. Se realiz un estudio de mercado cuantitativo por medio de encuestas, para determinar la existencia de un mercado potencial en los lugares mencionados. En base a la informacin obtenida, se desarroll una base de datos de potenciales clientes, determinando el precio del producto en sus diferentes presentaciones Se identificaron algunos competidores provenientes de la ciudad de Puno, en la actualidad la produccin est disminuyendo en dicho departamento debido a la contaminacin del agua.

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1.3 DEFINICIN DEL PRODUCTO. La trucha arco iris O.mykiss, pertenece a la familia de los salmonidos, que se caracteriza por tener el cuerpo de forma fusiforme (forma de huso) y cubierto con finas escamas, dorso azulado. Flancos plateados con una franja rojiza e iridiscente a lo largo del cuerpo y las aletas, la coloracin del cuerpo vara de acuerdo al ambiente en que vive, edad, alimentacin y otros factores. 1.4 DETERMINACION Y TAMAO DE MERCADO Para estimar el tamao del Mercado de la carne de trucha, es necesario saber la poblacin de la ciudad (Distritos Cusco, Wnchaq, San Sebastin, San Jernimo y Santiago) y el Valle Sagrado (Distritos Urubamba, Calca, Yucay y Ollantaytambo) en este ltimo caso se determina el numero de la poblacin para abastecer 2007 por el INEI. Cuadro N 01 Poblacin de la ciudad del Cusco Poblacin Total al segmento comercial, estos datos obtenidos son de acuerdo al Censo realizado el

Distrito - Cusco

108 798 59 134 San 74 712 31 687 83 721

Distrito - Wnchaq Distrito Sebastin Distrito - San Jernimo Distrito Santiago -

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Total

358 052 hab. Fuente: INEI 2007.

Segn el Censo realizado el 2007 por el Instituto Nacional de Estadstica se tiene en la ciudad del Cusco 358 052 hab. Cuadro N 02 Poblacin del Valle Sagrado Poblacin Distrito Urubamba Distrito Calca Distrito Yucay Distrito Ollantaytambo Total Total 17 787 19 312 3 101 9 851 50 051 hab.

En el cuadro N 02, observamos el nmero de habitantes de la poblacin del Valle Sagrado de los distritos de Urubamba, Calca, Yucay y Ollantaytambo, segn el Censo del 2007 realizado por el INEI. Metodologa utilizada Para el presente estudio se recogi la informacin cuantitativa del mercado, en base a encuestas seleccionando una muestra representativa y aleatoria de la poblacin, de modo que nos permite realizar una descripcin del mismo. 1.5 MERCADO OBJETIVO Se tiene un universo definido de personas que estn interesadas en comprar carne de trucha como son las familias, y en el segmento comercial las cevicherias, picanteras, restaurantes tursticos de 1 y 2 tenedores, hoteles de III, IV y V estrellas de la Ciudad del Cusco y el Valle Sagrado. Rubro Hoteles Cevicherias Total 145 ( Valle Sagrado y Cusco) 18 -(Distritos de Cusco, Restaurantes: 55 (Valle Sagrado y Cusco)

Wanchaq, San Sebastin)

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Picanteras:

..42

(Distritos

de

Cusco,

Wanchaq, San Sebastin) Familias por estratos (Alto, medio, bajo) : 71 610 fam. Distritos de Cusco, Wanchaq, San Sebastin, Santiago y San Jeronimo) CAPITULO II Anlisis de la demanda 2.1 Diagnstico de la Situacin Actual de la Demanda El consumo de trucha en la Regin Cusco es diferenciado por las diversas preferencias del consumidor, las principales capitales provinciales constituyen centros de consumo del producto; se estima que el total volumen de trucha extrado de los recursos hdricos de la regin Puno son consumidos en la ciudad del Cusco, principalmente en hoteles tursticos, otro tanto en las principales ciudades del interior de la regin, el resto para el autoconsumo. Una de las razones de esta diferenciacin es el difcil acceso a los puntos de venta, los precios que se pagan y las condiciones de venta. El marcado crecimiento de la demanda por el consumo de truchas a nivel regional y nacional puede ser explicado por distintas causas, entre ellas, la mayor valoracin que se ha generado por los consumidores por la carne de trucha respecto de otras especies como el pejerrey, etc.; la mayor oferta de este producto que ha posibilitado una demanda relativamente sostenida, pero el expendio al publico no es higinico sigue siendo en forma muy tradicional, se exhibe en plena calle o en los mercados encima de plsticos o en algn deposito que se encuentra en psimo estado de venta y contaminando al producto. 2.2 POBLACION DE REFERENCIA
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La poblacin de referencia considera lo siguiente: La poblacin consumidora o demandante de la Regin Cusco, son los establecimientos que atienden a turistas en la ciudad del Cusco y el Valle Sagrado, por otro lado se tiene a las familias de los siguientes distritos: Cusco, Wanchaq, San Sebastin, San Jernimo y Santiago. (1) Poblacin del segmento comercial Rubros Hotel Restaurant Cevicheria Picanterias
Fuente: Dircetur

Poblacin total 145 55 18 42

(2) Poblacin de la ciudad del Cusco Poblacin de la ciudad del Cusco (Distritos) Cusco 108,798.00 Wanchaq 59,134.00 San Sebastin 83,721.00 San Jernimo 74,712.00 Santiago 31,687.00 Total 358,052.00
Fuente: Censo 2007-INEI

El cuadro anterior (2) nos muestra el nmero de habitantes por distritos de la ciudad del Cusco segn el Censo del 2007 Inei. Para el presente estudio se ha segmentado la poblacin por estratos sociales (Alta, media y baja), referencia datos del PNUD, como se observa en el siguiente cuadro. (3) Poblacin por estratos % de la Poblacin segn estratos
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Clase alta Clase media Clase baja Total

2% 36% 62% 100%

Elaboracin: PNUD / Unidad del Informe sobre Desarrollo Humano, Per.

Para obtener la cantidad de familias por estrato se toma en cuenta el total de la poblacin de la ciudad del Cusco por el porcentaje de la poblacin segn estratos. (4) Nmero de familias por estratos de la ciudad del Cusco Estratos Alto Medio Bajo #. De # de # de hab. integr. familias 7,161.04 5 1,432.21 128,898.72 5 25,779.74 221,992.24 5 44,398.45

Fuentes: Censo del 2007 - INEI. - PNUD / Unidad del Informe sobre Desarrollo Humano. Per.

2.3 SEGMENTACION DE MERCADO El consumo de trucha esta diferenciado en segmentos de mercado, en funcin a caractersticas del producto, precios y necesidades homogneas etc. Para este estudio compra). Es posible identificar actualmente dos segmentos de demanda: segmento local y segmento comercial o corporativo, como se muestra en el siguiente grafico. GRAFICO Segmentacin de clientes se considero la segmentacin conductual (Hbitos de uso y

Segment o local

Segment o comercia l

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Familias

Restauran ts 1 y 2 tenedores

Hoteles III, IV y V estrellas

Picantera s

Cevicheria s

2.3.1Segmento local: Este segmento de mercado lo constituyen los clientes locales (familias) de los Distritos de Cusco, Wanchaq, San Sebastin, San Jernimo y Santiago. Caractersticas del mercado establecido Consumidores que valoran, reconocen y diferencian la calidad de la carne de la trucha, demandando en general truchas de aproximadamente 250 gramos. 2.3.2 Segmento comercial o corporativo: Este segmento lo constituyen hoteles, restaurantes tursticos, cevicherias y picanteras as como intermediarios de trucha. Caractersticas del mercado Compradores que utilizan la carne de trucha como insumo para la elaboracin de una oferta gastronmica en Hoteles y Restaurantes Tursticos; as mismo, intermediarios que adquieren trucha de reconocida calidad para revenderla en otras zonas de la Regin. Compradores que demandan caractersticas especiales del producto: tamao, frescura, grado de pigmentacin, presentacin. Respecto del tamao generalmente entre 400 y 900 gramos a ms, que les permitan utilizarlas para la preparacin de platos a la carta y en buffet. Respecto de la presentacin, generalmente que el producto sea entera, eviscerado, fileteado y presentado embolsado al vaco (de acuerdo con exigencias fitosanitarias, sobre todo en hoteles tursticos). Compradores cuya disponibilidad es mayor y creciente en funcin a la calidad y mejora en la presentacin final del producto (sobretodo hoteles tursticos).

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 Compradores que valoran la posibilidad de una oferta del producto sostenida en el tiempo, es decir, que dispongan del producto y de las caractersticas deseadas cada vez que as lo requieran. Compradores que en promedio demandan entre 60 y 130 kilos de trucha mensuales Per cpita. No obstante, dicha demanda no es constante todo el ao, la cual esta sujeta a la estacionalidad del flujo turstico. Se tiene una poblacin total en el segmento comercial, tomando como muestra 86 locales para la encuesta respectiva 2.3.3 Producto que demandan en sus diferentes presentaciones El producto ingresa al mercado en sus diferentes presentaciones. Trucha entera Trucha eviscerada Trucha en filete

2.4. Clientes que demandan el Producto(Kilos) en promedio por unidad consumidora QUIENES DEMANDA N EL PRODUCTO CANTIDAD DE CARACTERISTICAS KILOS DEL PRODUCTO DEMANDADA MENSUAL ANUAL

Hotel III.IV Y V Estrellas

56 KILOS

676 Trucha entera, eviscerada, fileteada, KILOS ahumada 1040 Trucha entera, eviscerada, fileteada KILOS 1560 Trucha entera y KILOS eviscerada 1352 Trucha entera, KILOS eviscerada,

Restaurante turstico Cevicheria Picanterias

86 KILOS 129 KILOS 112 KILOS

Fuente: en base a las encuestas realizadas-equipo de trabajo 2010

Categoras de Potenciales clientes y ofertantes encuestados

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> Familias: En esta categora se encuesto a un total de 61familias por clases sociales (Alta, media y baja) de la ciudad del Cusco. > Mercados: Se encuesto a un mercado ubicado en Cascaparo. > Mayoristas: dentro de esta categora se incluyen mayoristas con puntos de venta al pblico y a los minoristas. Se encuesto a 5 distribuidores mayoristas. > Restaurants: se incluyen restaurants de 1 y 2 tenedores que ofrecen platos en base a la carne de trucha. Se encuesto a 37 restaurantes ubicados en la ciudad del Cusco y el Valle Sagrado. > Hoteles: se relevaron los hoteles de mayor categora (III, IV y V estrellas) de la ciudad del Cusco y el Valle Sagrado. Se encuesto en total 37 hoteles. > Cevicherias: se encuesto a 6 cevicherias ubicados en la ciudad del Cusco. Otros Picanteras: en esta categora se incluye las picanteras que ofrecen platos en base a la carne de trucha. Se encuesto 13 picanteras Adems este mercado tiene presencia permanente en todas las zonas del departamento del Cusco, y son los consumidores quienes satisfacen sus deseos de adquirir carne de trucha, de buena calidad y a un precio econmico, stos cuentan con los medios econmicos para poder sufragar los gastos derivados de su demanda. Segmento comercial (En Kilos) Tipos de Consumo # de locales presentaci kls/ao. n Entera 50 Eviscerada 335 Filete Ahumado Congelado Total Restaurante s Entera Eviscerada Filete 276 15 0 676 300 480 240

Rubro Hoteles

Total 12 68 63 2 0 145 10 25 18 600 2278 0 1732 5 30 0 40.74 tn 3000 1200 4320

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Ahumado Congelado Total Picanterias Entera Eviscerada Filete Ahumado Congelado Total Cevicherias Entera Eviscerada Filete Ahumado Congelado Total Total
Fuente: Elaborados en base a trabajo de campo

20 0 1040 552 800 0 0 0 1352 1200 360 0 0 0 1560

2 40 0 0 55 19.36 tn 12 6624 30 2400 0 0 0 0 0 0 0 42 30.62 tn 12 1440 0 6 2160 0 0 0 0 0 0 18 16.56 tn

107.3 4 tn

El volumen de consumo de hoteles en sus distintas presentaciones son de 40.74 tm anualmente la mayor proporcin de consumo es de 22.78 tm de trucha eviscerada; en restaurantes 19.36 tm, picanteras 30.62 tm, cevicherias el consumo es de 14.40 tm de trucha entera. En resumen se tiene por diferentes presentaciones la siguiente demanda actual: Demanda actual por tipo de presentacin Consumo Tipo de total por tipo Rubros presentaci de n presentacin Entera 24.62 Eviscerada 60.94 Hotel, restaurantes, Filete 21.71 picanterias, cevicherias. Ahumado 0.07 Total en tm 107.34
Fuente: Elaborados en base a trabajo de campo

Del cuadro anterior podemos decir que la preferencia de los consumidores es la trucha eviscerada en el segmento comercial.

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Segmento local (kl.) Clase alta: 1,432.21 familias.

1 vez sem. 1.82 1 1 3.2 Consumo por familia 2 2 1 vec.mese vec.sem. vez.mes s Total mes 7.27 4 1 3.2 Total Ao 87.27 48 12 38.4 Total consumo 68,746.08 6,874.61 1,718.65 13,749.22 91,088.56 91.088556

Frecuencia 1 vez semanal 2 vec. Semanal 1 vez semanal 2 veces. meses Total kl.

# fam. 787.7155 143.221 143.221 358.0525 1432.21

Total tn. Fuente: Elaborados en base a trabajo de campo

Consumo por tipo de presentacin del segmento local Por tipo de presentacin Kilos TM Eviscerada 86,751.01 86.75 Filete 4,337.55 4.34 Total 91,088.56 91.09
Fuente: Elaborados en base a trabajo de campo

En la clase alta 1,432.21 familias, consumen 86.75 toneladas de carne de trucha eviscerada y 4.34 toneladas de trucha en filete, al ao.

Clase media
Frecuencia 1 vez seman. 2 vec.seman. 1 vez seman. 2 vec.meses

25,779.74 Fam.
# fam. 9,022.91 2,577.97 3,866.96 10,311.90 1 vez sem. 2.00 4 1.67 3.75 Consumo por familia 2 1 vez. 2 vec. vec.sem. mes meses Total mes 8 16 1.67 3.75 Total Ao 96 192 20 45 Total consumo 866,199.40 494,971.08 77,339.23 464,035.39

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Total kilos Total tm.

Fuente: Elaborados en base a trabajo de campo

1,902,545.11 1,902.55

Consumo por tipo de presentacin de la clase media

Por tipo de presentacin Entera Eviscerada Total Kilos Tm 1,046,399.81 1,046.40 856,145.30 856.15 1,902,545.11 1,902.55

Fuente: Elaborados en base a trabajo de campo

Clase baja

En la clase media el consumo de carne de trucha entera es de 1,046.40 tn y 856.15 tn. de eviscerada.

44,398.45 fam.
1 vez sem. 1.17 2 1.60 2.86 Consumo por familia 2 1 vez. 2 vec. vec.sem. mes meses Total mes 5 8 1.60 2.86 Total Ao 56 96 19 34 Total consumo 745,893.93 426,225.10 213,112.55 532,781.38 1,918,012.95 1,918.01

Frecuencia # fam. 1 vez seman. 13,319.53 2 vec.seman. 4,439.84 1 vez seman. 11,099.61 2 vec.meses 15,539.46 Total kl. 44,398.45 Total tm.

Fuente: Elaborados en base a trabajo de campo

Consumo por tipo de presentacin Por tipo de presentacin Kilos Tm Entera 1,150,807.77 1,150.81 Eviscerada 767,205.18 767.21 Total 1,918,012.95 1,918.01
Fuente: Elaborados en base a trabajo de campo

- En la clase baja consumen 1,150.81 tn de carne de trucha entera y 767.21 tn eviscerada.

2.4 .1 Demanda Actual

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Visto en el anlisis anterior en la actualidad, la demanda de trucha en el segmento local y comercial cuadro. Rubro Hoteles Restaurants Picanteras Cevicherias Familias - clase alta Familias clase media Familias clase baja Total Cantidad 40.74 tn 19.36 tn 30.62 tn 16.56 tn 91.09 tn 1 902.55 tn 1 918.01 tn 4 018.93 tn de la Ciudad del Cusco, alcanza una cantidad de 4 018.93 Tm, en promedio como se detalla en el siguiente

2.5 PROYECCION DE LA DEMANDA 2.5.1 Tasa de crecimiento de la Poblacin total del segmento comercial de los distritos de Cusco, Wanchaq, San Sebastin y el Valle Sagrado
N Clientes N Clientes 2007 2009 135 145 50 55 17 18 39 42 Tasa de crecimiento 3.6% 4.9% 2.9% 3.8%

Rubros Hotel Restaurant Cevicheria Picanterias

Fuente: - Dircetur Boletn estadstico - Municipalidades (Licencia de funcionamiento)

Se ha obtenido las diferentes tasas de crecimiento, de acuerdo a los datos obtenidos de la Direccin Regional de Turismo (Dircetur Boletn estadstico) y Municipalidades de los distritos del Cusco, estos expresan el promedio de empresas que ingresan al mercado anualmente. 2.5.2 Proyeccin del crecimiento de los diferentes segmentos comercial y local
RUBRO HOTEL RESTAURANT CEVICHERIA QUINTAS T.C 3.6% 4.9% 2.9% 3.8% 2009 145 55 18 42 2010 150 58 19 44 2011 156 61 19 45 2012 161 63 20 47 2013 167 67 20 49 2014 173 70 21 51 2015 180 73 21 52

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PUBLICO EN GENRAL(*)

0.7%

71610

72111

72616

73124

73636

74152

74671

De acuerdo a la proyeccin de crecimiento al 2015 de los diferentes segmentos (comercial y local) se tiene una tendencia creciente, a diferentes tasas de crecimiento para cada rubro, 3.6% para hoteles, 4.9% restaurantes, 2.9% cevicherias, 3.8% picanteras y 1% para el pblico en general
PROYECCION DE LA DEMANDA POR TIPOS DE PRESENTACION (EN TM) Tasa Total Tipos de de de presenta crecim consu Ao Ao Ao Ao Ao Ao Rubro cin iento mo 2010 2011 2012 2013 2014 2015 0.6 Entera 0.62 0.64 0.67 0.69 0.72 0.74 Eviscera 23.8 da 24.66 25.54 26.46 27.42 28.40 29.43 17.88 Filete 18.52 19.19 19.88 20.59 21.33 22.10 Ahumad 0.03 Hoteles o 3.60% 0.03 0.03 0.03 0.034 0.04 0.04 Congela 0 do 0 0 0 0 0 0 Total Entera Eviscera da Filete Restaur Ahumad antes o Congela do Total Entera Eviscera da Filete Picanteri Ahumad as o Congela do Total Cevicher Entera ias Eviscera da Filete Ahumad o 42.31 tm 3 12.5 4.8 4.90% 0.02 0 20.32 tm 6.62 24 0 3.80% 0 0 30.62 tm 14.40 2.16 0 0 43.83 45.41 47.04 48.73 50.49 tm tm tm tm tm 3.15 3.30 3.46 3.63 3.81 13.11 5.04 0.21 13.76 5.28 0.22 14.43 5.54 0.23 0 23.46 tm 7.41 26.84 0 0 0 34.25 tm 15.69 2.35 0 0 15.12 5.81 0.24 0 24.61 tm 7.69 27.86 0 0 0 35.55 tm 16.14 2.42 0 0 15.88 6.10 0.25 0 25.81 tm 7.98 28.92 0 0 0 36.90 tm 16.61 2.49 0 0 52.31 tm 3.99 16.66 6.40 0.26 0 27.08 tm 8.29 30.02 0 0 0 38.30 tm 17.09 2.56 0 0

0 0 21.32 22.36 tm tm 6.88 7.14 24.91 0 0 0 31.78 tm 14.82 2.22 0 0 25.86 0 0 0 32.99 tm 15.25 2.29 0 0

2.90%

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Congela do Total
CLASE ALTA Por tipo de presentacin Eviscerada Filete Total tn Consum o tn 86.75 4.34

0 16.56 17.04 tm tm

0 17.53 tm

0 18.04 tm

0 18.57 tm

0 19.1 tm

0 19.66 tm

T.C 0.007

Ao 2010 Ao 2011 Ao 2012 Ao 2013 Ao 2014 Ao 2015 87.36 4.37 91.73 87.97 4.40 92.37 88.59 4.4 93.01 89.21 4.46 93.67 89.83 4.49 94.32 90.46 4.52 94.98

CLASE MEDIA Proyeccin de la demanda por tipo de presentacin Por tipo de Consumo presentacin tm T.C Ao 2010 Ao 2011 Ao 2012 Ao 2013 Entera 1046.40 1053.72 1061.10 1068.53 1076.01 0.7% Eviscerada 856.15 862.14 868.17 874.25 880.37 Total en tn 1,902.55 1,915.86 1,929.27 1,942.78 1,956.38 CLASE BAJA Proyeccin de la demanda por tipo de presentacin Por tipo de presentacin Kilos T.C Ao 2010 Ao 2011 Ao 2012 Ao 2013 Entera 1150.81 1158.86 1166.98 1175.14 1183.37 Eviscerada 767.21 0.7% 772.58 777.98 783.43 788.91 Total en tn 1918.01 1931.44 1944.96 1958.57 1972.28

Ao 2014 1083.54 886.53 1,970.07

Ao 2015 1091.12 892.74 1,983.86

Ao 2014 1191.65 794.44 1986.09

Ao 2015 1199.99 799.99 1999.99

Se proyecto la demanda a distintas tasas de crecimiento por rubro teniendo una proyeccin de demanda creciente a lo largo de los siguientes aos el mayor consumo dentro del segmento comercial lo realiza los hoteles, seguido por las picanteras, restaurantes, cevicherias y en el segmento local las familias tienen un consumo creciente en los prximos aos. PERFIL DEL USUARIO Perfil del usuario Restaurantes tursticos Hoteles de III,IV y V estrellas Cevicherias Picanteras Poblacin local

18% 23% 9% 10% 40%

Fuente: en base a las encuestas realizadas-equipo de trabajo 2010

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El representativo, es aquel segmento local (familias) que consume el 40%, seguido por el segmento comercial- Hoteles con un 23%, restaurants tursticos 18%, picanteras 10% y cevicherias con un 9%.tr De este anlisis se podra destacar ms adelante, que los grupos de diferentes rubros anteriormente sealados pueden constituir una demanda especial a la cual se le puede asignar una oferta especial. 2.6 REFERENCIA DEL MERCADO NACIONAL

En el mercado nacional existen grandes consumidores como la poblacin de Lima y Arequipa cuya demanda est estimada en 1500 TM anuales* provenientes de Huancayo, Puno, Arequipa. Tenemos como referencia que el mercado exterior se presenta muy promisorio debido a la gran demanda de Japn (46,094 TM)estados unidos (22,324TM) comunidad europea(5,310 TM) estas cifras para nuestro pas es relevante la demanda de Amrica latina (1,493TM) los principales pases exportadores son chile, Dinamarca y Noruega en 1994 chile exporto $ 84,320 000 a un precio promedio 4,60/Kg. Solo en nuestro pas la empresa los andes en 1995 exporto $688,089 principalmente al Japn en forma congelada, fileteada, ahumada

(*) Plan de negocios CENFOPAR

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DEMANDA

DEMANDA

El grafico anterior nos muestra en el eje de las coordenadas el precio y en el eje de la abscisas la cantidad de trucha consumida, la demanda debido al factor cultural, en semana santa se incrementa el deseo de los consumidores ocasionando una incremento en el precio de P0 a P1, generando un desplazamiento en la demanda (D0 a D1), y pasando del punto A al punto C pero no se incrementa la cantidad de trucha, esto no ocurre en todos. Sino en un determinado regin en la mayora de los casos se da con el pescado ya que el pescado y la trucha son bienes sustitutos. CAPITULO III Anlisis de la oferta Principales ofertantes y sus caractersticas comerciales a nivel nacional Despus de realizar un breve sondeo al lado de la oferta exterior de trucha se ha podido identificar claramente que los principales ofertantes de trucha provienen de la regin Puno, en esta regin existe una slida oferta comercial de truchas, la oferta se sustenta en empresas o productores slidamente organizados, las asociaciones mas importantes en la regin la constituyen la Asociacin de Productores de Truchas (ATP) y el Consorcio ARAPA. Tales organizaciones agremian productores acucolas, que en su mayora son asistidos aun por la cooperacin internacional. ATP, por ejemplo, agremia aproximadamente 33 productores, en su 20sotrm empresas individuales, que realizan la produccin del ciclo completo de crianza, importando las ovas (sexadas, 99% hembras) de EEUU, lo que les permite mejorar la calidad de crianza y el rendimiento (en general realizan siembras trimestrales). Entre sus estrategias empresariales mas importantes se
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encuentran la implementacin de la unificacin de reas de produccin los que les permite: mayor capacidad de negociacin con los proveedores (en algunos casos se han logrado descuentos por volumen de alimentos balanceados de hasta 15%), por otra parte, los agremiados han centralizado la administracin reduciendo costos y mejorando la gestin del negocio. En segundo trmino el consorcio ARAPA (ARAPA San Pedro San Pablo SAC) se constituye en el segundo productor de truchas ms grande (esta empresa recibe el apoyo de gobierno espaol), el desarrollo empresarial del Consorcio ARAPA implica una elevada calidad de produccin: eviscerado, deshuesado, fileteado, ahumado (fro y caliente), envasado al vaco, conserva de pescado. Inclusive, ARAPA ha logrado la certificacin de calidad HACCP: en trminos de calidad de textura, pigmentacin, talla, peso y sabor; esta empresa cuenta con un camin 21sotrmico de 3.5 toneladas de capacidad y una planta de procesamiento de derivados de trucha cuya capacidad seria de 2 toneladas en turno de 12 horas. Las truchas son criadas en aproximadamente 280 jaulas flotantes instaladas en el lago ARAPA a cargo de 5 empresas multicomunales articuladas a la planta industrial. ARAPA, ha recibido una importante asistencia tcnica principalmente de: Proyecto de Reduccin y Alivio a la pobreza (PRA) (PARA, es un convenio de cooperacin entre USAID, Chemonics Internacional y CARE en Puno). Programa Suizo SIPPO (Swiss Import Promotion Programme) Programa PyMAGROS COSUDE (articulacin de productores de la sierra a los mercados ms dinmicos del Per y el exterior). En trminos del volumen de produccin ARAPA est en la posibilidad de mantener una oferta mensual de trucha fresca de aproximadamente 20 toneladas, la productividad de la crianza se evidencia en la elevada calidad en la produccin de alevinos (con base en ovas Embrionadas importadas de Trouloge EEUU) y la tecnologa de eclosin permite una recuperacin del 95% de alevinos en la denominada Planta Incubadora de alevinos). En todo el ciclo de produccin, la mortalidad estara por debajo del 9% ARAPA pone

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nfasis en la investigacin y desarrollo de productos para atender las condiciones cambiantes de demanda local y nacional, la capitalizacin de las utilidades en trminos de infraestructura y equipamiento avanzado. Los principales impactos a nivel social son el generar empleos directos tanto en las actividades acucolas, procesos industriales y la cadena de comercializacin (beneficio en aproximadamente 500 familias), sobre la base de una articulacin exitosa al mercado y dinamizar las economas locales. 3.1 Oferta actual Dentro de la poblacin productora u ofertante que se dedican a la actividad productiva pesquera provienen de: Puno Espinar Langui Layo Urubamba

Al realizar el anlisis de la oferta, se precisa que la oferta de trucha que ingresa al mercado local provenientes de la ciudad de Puno, es la siguiente: Volmenes de comercializacin (en tn) Venta Venta Venta Presentacin sem. mes ao Trucha entera Trucha eviscerada 10.18 40.72 488.64 Trucha en filete Trucha ahumada Trucha congelada Total toneladas 10.18 40.72 488.64 De acuerdo a los estudios realizados la carne de trucha de los diferentes lugares de produccin de la regin del Cusco (Espinar, Langui- Layo, Urubamba) no ingresa al mercado local, debido a su escasa produccin quedndose en su propia poblacin. En conclusin se podra decir que la oferta actual en el mercado de la ciudad del Cusco es de 488.64 tn anuales.

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3.1.1 EVOLUCION DE LOS VOLUMENES DE LA COMERCIALIZACION

Del volumen de comercializacin de Puno se destina al mercado del Cusco el 25% segn la investigacin cuantitativa que se realizo. 3.2 ANALISIS DE LOS COMPETIDORES POTENCIALES El competidor que est liderando en el mercado son los productores de Puno, segn la informacin obtenida, estos cuentan con capacidad econmica y tecnolgica, no existen barreras de entrada o salida en el mercado, sin embargo el mercado resulta atractivo dado a que existe una mayor demanda y reduccin de la oferta en los mercados como consecuencia de la evisceracin y fileteado

3.3 EL PRODUCTO EN SUS DIFERENTES PRESENTACIONES Generalmente a la trucha se comercializa fresco pero se intenta desarrollar el procesado de la trucha a fin de ofrecer una variada gama de productos que permitan al consumidor elegir aquellos que mejor se adapten a sus hbitos de consumo entre los cuales podemos sealar: -Trucha entera. -Trucha eviscerada -Trucha en filetes
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-Trucha ahumada -Trucha congelada -Trucha empacada al vacio Todos estos productos con elevado grado de calidad. 3.4 ANLISIS DE PRECIOS 3.4.1 Precios en el mercado De acuerdo a las encuestas los precios de venta en el mercado son de 9 a 15 soles por kg de trucha entera, eviscerada de 9 a 17 soles por kg. de 12 a 19 soles trucha en filetes En las grandes tiendas de Lima se ofrecen producto al publico a un promedio de 5 dlares el kilo pero no solo eso los productores del lago titicaca venden actualmente a los intermediarios Bolivianos $ 5.5 el kg. 3.4.2 Precio Histrico El precio de venta en el mercado flucta entre 9.00 a 13 soles por kg de trucha entera con tendencia a mantenerse. 3.4.3 Determinacin del Precio Para fijar un precio por un kilo de trucha, vamos a examinar al detalle los costos de produccin. COSTOS FIJOS U.M Autorizaciones Unidad Mantenimiento Global Administracin Global TOTAL COSTOS VARIABLES Alimento Kg. Mano de obra* H/H Alevino Unidad Otros Global TOTAL

COSTO 150.00 200.00 300.00

CANTIDAD 1 1 12

TOTAL 150.00 200.00 3,600.00 3,950.00

4.30 2.50 0.20 0.10

1.20 0.36 3.30 1.00

5.16 0.90 0.66 0.10 6.82

*Cada trabajador produce 20 TN ao

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Precio Venta Costo Unitario Costos Fijos Pto. Equilibrio

8.50 6.82 3,950.00 2,351.19

El costo unitario por kilo, es de S/. 6.82, con un margen de utilidad del 25%, se tiene un precio de venta de S/.8.50 esto podra reducir siempre y cuando nuestros costos se ajusten. Ao 0 Ao 1 Ao 2 Q Ventas $ Ventas Costo Variable Costo Fijo Costo Total Beneficio---0 0 0 3,950 3,950 3,950 4,000 34,000 27,280 3,950 31,230 2,770 8,000 68,000 54,560 3,950 58,510 9,490 Ao 3 12,000 102,000 81,840 3,950 85,790 16,210 Ao 4 16,000 136,000 109,120 3,950 113,070 22,930

El punto de equilibrio nos permite determinar el momento en el cual las ventas cubrirn exactamente los costos, como observamos en el grafico, adems muestra la magnitud de las utilidades o perdidas de la empresa cuando las ventas excedan o caen por debajo de este punto, de tal forma que este viene e ser un punto de referencia a partir del cual un incremento en los volmenes de venta generar utilidades, pero tambin un decremento ocasionara perdidas

. Objetivo de precios: Obtener una ganancia de acuerdo a la inversin hecha, ser rentable 3.4.4 Precios por tipo de presentacin

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Costo de produccin de la carne de trucha x kl es de:

S/. 6.82 Margen de utilidad 25% 8.525 9.775 12.9 17.275

Tipos de presentacio n V.A Total Trucha entera 0 S/. 6.82 Trucha eviscerada S/. 1.00 S/. 7.82 Trucha en filete S/. 3.50 S/. 10.32 Ahumado S/. 7.00 S/. 13.82

El precio de venta de trucha entera por kilo es de S/.8.50, trucha eviscerada S/. 9.8, trucha en filete S/.13.00 y la trucha ahumada S/.17.50 con un margen de utilidad del 25%. 3.5 ANALISIS DEL MERCADO DE PROVEEDORES 3.5.1 Estructura del Mercado.- Es un mercado de competencia perfecta, existen un gran nmero de productores y compradores, los mismos que se encuentran en igualdad de condiciones para ofrecer y demandar el producto existente. CAPITULO IV 4.1 BALANCE DE OFERTA - DEMANDA Existe una demanda insatisfecha, debido a que solo ingresan al mercado local productores provenientes de la ciudad de Puno, actualmente su produccin es baja por la contaminacin de sus aguas, se sabe que la produccin interna de la regin Cusco solo abastece el mercado local mas no el regional. Balance de Oferta Demanda (anual tn) Oferta actual Demanda actual Deficit 488.64 tn 4018.93 tn 3530.29 Tn

4.2 Anlisis de la Oferta y demanda del proyecto

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4.2.1 Oferta proyectada del proyecto En el siguiente grfico se muestra la evolucin de la produccin de trucha entre junio de 2010 y setiembre 2011.

Ao

Jul. Agos. Set. Oct.1 Nov. Dic. Ene. Feb. Mar.1 Abr.1 May.1 Jun.1 Jul.1 Ag.1 Set. Oct.1 10 10 10 0 10 10 11 11 1 1 1 1 1 1 11 1 Q(tn 76.4 100.8 64.6 84.1 109.3 80.8 45.0 26.1 51.5 54.7 73.0 30.1 43.0 55.9 ) 9 3 1 9 4 6 3 3 37.33 8 39.57 3 7 8 1 1

Con el proyecto se tiene una oferta proyectada de Julio 2010 a Julio 2011: 843.76 tn cubriendo una parte de la demanda insatisfecha, sin embargo aun existe en el mercado una gran demanda insatisfecha de 2 686.53 tn. CAPITULO V 5.1 Anlisis de la Comercializacin

Se ha determinado el anlisis del mercado consumidor y competidor, el volumen de demanda que podr tener el producto y las caractersticas de la competencia a la que se tendr que enfrentar, para tal efecto se recurre al marketing, combinacin de todas las estrategias precio, producto, plaza y promocin

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PRODUCTO.- Producto

de calidad, contara con registro sanitario, en sus

diversas presentaciones, con esto se busca cubrir una necesidad insatisfecha. PRECIO.- Valor que se pagara por el producto, se planteara la forma de pago ( crdito o contado) y por las unidades vendidas se aplicara la poltica del descuento por volumen de ventas. PLAZA.- La venta se podra realizar a travs de un canal de distribucin para llegar al consumidor final para lo cual se puede recurrir a vendedores mayoristas, minoristas, se debe considerar para la correcta eleccin de un canal lo siguiente: -Aspectos logsticos como requerimientos de vehculos, almacenes. -Condiciones de entrega del producto, plazo de entrega, medios de traslado. -Proteccin del producto durante el transporte -El costo del canal de distribucin PROMOCION.- Se promocionara la trucha en el Per, mediante medios de comunicacin como son televisin, audio, impresos, diarios y revistas, se prev preparar a los productores locales. CONCLUSIONES: La carne de trucha resulta interesante para las familias, tambin para los hoteles y restaurants de alto nivel, que buscan diferenciarse a travs de los productos ofrecidos en su carta El producto a ofrecer estar dado en las siguientes presentaciones: -Trucha entera -Trucha eviscerada -Trucha en filetes -Trucha ahumada -Trucha congelada Al realizar el anlisis de demanda, obtenemos una demanda actual de 4018.93 tm, anualmente. Tenemos una oferta actual de 488.6 tm Los precios de venta en las diferentes presentaciones por kilo son los siguientes:

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-Trucha entera -Trucha en filete

S/. 8.50 S/.13.00

-Trucha eviscerada S/.9.8 -Trucha ahumada S/. 17.5 Existe una demanda insatisfecha de 3530.29 tm debido a la escasa produccin. Satisfacer la demanda en funcin a los segmentos identificados local y/o comercial a travs de la calidad del producto (ampliamente reconocida) y el incremento planificado del volumen de produccin a corto y mediano plazo. La demanda es creciente para los siguientes aos, si bien el producto se adquiere principalmente en una sola presentacin (trucha eviscerada), existe un interesante mercado a desarrollar para las diferentes presentaciones; y un alto porcentaje de los clientes potenciales encuestados, principalmente hoteles y restaurants, que estn interesados en el producto de la carne de trucha. Sin embargo, no lo adquieren en forma continua porque no existe un proveedor que asegure una oferta permanente, homognea y competitiva de los mismos. Para posesionarnos en el mercado las estrategias de marketing se basa en una fase introductoria de presentacin del producto en el mercado objetivo, quiere decir que la calidad de los productos debe ser homognea y la produccin permanente. Nuestros principales competidores son. Productores de Puno Emprender un proceso de planificacin de ventas, produccin que permita atender sostenidamente a los segmentos de demanda o definiendo a que segmento orientar las ventas, reduciendo la posibilidad de prdida de clientes o incumplimiento de compromisos comerciales a travs de mantener una oferta comercial estable y sostenida en el tiempo. Involucrar ms activamente al personal tcnico en el desarrollo de alternativas nuevas para mejorar la gestin del alimento para truchas, con el objetivo de reducir costos y optimizar el proceso productivo sin perder la calidad del producto y obtener los siguientes atributos ms valorados Calidad: fresco, agradable, que cumpla con los requisitos de sanidad necesarios, que haya sido expuesto a una temperatura adecuada durante su traslado y que no se haya cortado la cadena de fro.

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Continuidad en la oferta: condicin necesaria para poder desarrollar nuevos clientes. Homogeneidad en la calidad: que el producto sea parejo.

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