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RELAÇÃO ENTRE AÇÕES DE MARKETING E INOVAÇÃO DE PRODUTOS EM GAMES PERCEPÇÃO DOS CONSUMIDORES DE GAMES DO ESTADO DE SÃO PAULO

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UNIVERSIDADE PRESBITERIANA MACKENZIE
CCSA-Centro de Ciências Sociais e Aplicadas.

RELAÇÃO ENTRE AÇÕES DE MARKETING E INOVAÇÃO DE PRODUTOS EM GAMES: PERCEPÇÃO DOS CONSUMIDORES DE GAMES DO ESTADO DE SÃO PAULO.

Comex 7L Bruno Eiti Yanaga Morimoto Bruno Soares Leitão Ancede Fausto Federicci Francisco Elizaudo da Silva Barbosa

São Paulo 2009

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Comex 7L Bruno Eiti Yanaga Morimoto Bruno Soares Leitão Ancede Fausto Federicci Francisco Elizaudo da Silva Barbosa

RELAÇÃO ENTRE AÇÕES DE MARKETING E INOVAÇÃO DE PRODUTOS EM GAMES: PERCEPÇÃO DOS CONSUMIDORES DE GAMES DO ESTADO DE SÃO PAULO.

Projeto do Trabalho de Graduação apresentado ao Centro de Ciências Sociais e Aplicadas, da Universidade Presbiteriana Mackenzie, como exigência de pesquisa de TGI II.

Orientador: Prof. Dr. Sergio Lex

São Paulo 2009

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UNIVERSIDADE PRESBITERIANA MACKENZIE
CCSA-Centro de Ciências Sociais e Aplicadas.

Ficha de Avaliação - Metodologia
Título Que relação existe entre as ações de marketing e inovação de produtos na percepção dos consumidores de games da cidade de São Paulo Autores Autores Eiti Yanaga Morimoto 1. Bruno Turma/sem/ano
Turma: 7L Semestre: Oitavo Ano: 2009

Cód.: 30646952 2. Bruno Soares Leitão Ancede Cód.: 30616042 3. Fausto Federicci Cód.: 40330605 4. Francisco Elizaudo da Silva Barbosa Cód.: 30685265

Curso
Administração com ênfase em Comércio Exterior

Orientador(a)
Prof. Ms. Sergio Lex

Estrutura Formal (3.0)
1. Normatização: o trabalho está dentro dos requisitos exigidos pela ABNT: capa, folha de rosto, formatação, paginação, numeração, abreviaturas, quadros, tabelas, figuras, citações bibliográficas. 2. Aspecto estrutural do trabalho: O trabalho apresenta delimitação do tema, justificativa, objetivos, problema de pesquisa, referencial teórico, procedimentos metodológicos, referências bibliográficas completas e cronograma. 3. Linguagem: A linguagem está clara, concisa, gramaticalmente correta e com leitura fluída.

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Análise do Conteúdo (7.0)
4. O estudo está justificado e apresenta as contribuições esperadas. 5. O Problema de Pesquisa é claro, compreensível e viável (tempo e recurso) 6. Os Objetivos (Geral e Específico) foram formulados com clareza e são factíveis. 7. O Referencial Teórico é adequado, coerente, relevante e utilizado de forma consistente. 8. Os conceitos centrais que orientam a pesquisa estão definidos claramente. 9. Os procedimentos metodológicos são consistentes com o Problema de Pesquisa e o Instrumento de Coleta

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Observações: ________________________________________________________________ ________________________________________________________________ ________________________________________________________________ ________________________________________________________________ ________________________________________________________________ Projeto: Aprovado Reprovado Nota Participação Individual: Alunos 1. 10. Avaliação Parcial Projeto Concluído Média Final ________________________________ Professor(a) – Orientador(a) ____/____/____ data . Qualidade da apresentação: clareza e adequação da linguagem. 3. participação de todos os autores e domínio do trabalho.3 de Dados (mesmo que em desenvolvimento) foi minimamente idealizado com base na literatura. 4. 2. uso do tempo.

O artigo tem continuidade com os procedimentos metodológicos para a coleta e análise dos dados para o artigo. auxiliados . Francisco Elizaudo da Silva Barbosa. Bruno Soares Leitão Ancede. as well as its application method in the data treatment. O artigo começa com uma revisão bibliográfica sobre os temas marketing e inovação. innovation and the effort of its Brazilian games developer companies that. Sergio Lex ABSTRACT This article has as main goal describe a perception of the relationship between marketing actions and product innovation with the game consumers in the São Paulo State. em seguida são feitas algumas observações sobre o mercado de games no mundo e a participação do Brasil no mesmo. Entre as principais considerações do artigo constam as definições de games. it can rely on the games developing objectives to be commercialized in this multimillionaire international market. assim como o método utilizado no tratamento dos dados. it can refer to the definitions of games. product innovation. The article continuous with the methodological procedures for the data swab and its analysis. Key words: games. as followed by some overview about the global game market position and its participation of Brazil on it. Dr. Autores: Bruno Eiti Yanaga Morimoto. inovação e o esforço das empresas brasileiras de desenvolvedores de games que. Fausto Federicci. help by ABRAGAMES (Brazilian Association of Game Developers) and by the govern furtherance initiatives. marketing. that overgrow. Orientador: Prof. marketing. The article begins with a reference review about the matter of concern in marketing and innovation. RESUMO Este artigo tem por objetivo principal descrever a percepção da relação entre ações de marketing e inovação de produtos dos consumidores de games do Estado de São Paulo. in sales. marketing actions and games market. the cinematographic and phonographic market. Toggle the main considerations of its article.4 RELAÇÃO ENTRE AÇÕES DE MARKETING E INOVAÇÃO DE PRODUTOS EM GAMES: PERCEPÇÃO DOS CONSUMIDORES DE GAMES DO ESTADO DE SÃO PAULO.

tampouco de quais os componentes percebidos pelos brasileiros nesse lucrativo mercado. desde o final da década de 90. no qual. estúdios de cinema de Hollywood desenvolvem seus filmes em parceria com produtoras de games. enquanto que há uma deficiência de produção de hardwares no país.org). Ubisoft e. No Brasil esse mercado é assessorado pela Abragames (Associação Brasileira das Desenvolvedoras de Jogos Eletrônicos). . Empresas como Microsoft. seus valores econômicos e perspectivas de crescimento. empresas de tecnologia que trabalham ou pretendem trabalhar com desenvolvimento ou comercialização de games no Brasil e no mundo. o mercado cinematográfico. não há registros específicos ou pesquisas acadêmicas realizadas sobre a percepção dos games no Brasil. (Fonte: www. em faturamento. recentemente. uma entidade sem fins lucrativos que tem como principal objetivo fortalecer a indústria nacional de desenvolvimento de jogos.abragames. a maior parte dos estudos sobre games no Brasil tende a ser focado em cursos de especialização de ciências da computação. corresponde a 0. Em terceiro lugar. Por fim. A principal justificativa desse artigo deve se ao de que o setor de games do Brasil. e pelo potencial dos programadores e engenheiros brasileiros. segundo pesquisa recente realizada pela Abragames (Fonte: www. Palavras chaves: games. INTRODUÇÃO O Mercado de games movimenta cerca de US$ 60 bilhões no mundo e já supera a indústria do cinema. Outra justificativa desse trabalho deve-se ao fato de que grandes publishers e produtoras de games mundiais estão em pleno processo de inserção no Brasil. dos quais 43% dessa produção é destinada à exportação de softwares. 2009). objetivam desenvolver games a serem comercializados no milionário mercado internacional que supera. ações de marketing e mercado de games. pelo combate à forte pirataria.org. informática e cultura onde pouco é definido do que vem a ser game como produto. Essa pesquisa foca em contribuir para o fornecimento de dados para estudiosos do assunto. Sony começam a demonstrar interesse pelos consumidores de games do Brasil.5 pela ABRAGAMES (Associação Brasileira de Desenvolvedores de Games) e por iniciativas de fomento por parte do governo.16% da produção de games mundial.abragames. inovação de produtos.

simulação (de vôo. Com o desenvolvimento computacional surgiu a possibilidade de criar jogos eletrônicos que atendessem as diversas necessidades humanas. CCE e Dismac lançaram o console no Brasil. Games no Brasil e no Mundo Os jogos acompanham a humanidade desde que começamos a desenvolver a capacidade de pensar e criar regras que explicassem ou simulassem nossa realidade. 2009) Tem início. 2008). com o aparelho Magnavox Odyssey 2 (NORMAND. o mercado de games pode ser entendido como um sistema formado por diversos agentes. segundo a Abragames. que resultam em uma condição final (2008. como o caso dos advergames. que podem variar de entretenimento. da mesma forma divide-se em empresas produtoras de hardware e software. softwares programados para realizar determinadas funções de acordo com objetivos pré-estabelecidos. (Fonte: www. no Brasil. Foram inventados em 1958. informacional. empresas como Gradiente.6 REFERENCIAL TEÓRICO 1. console de 8 bits da quarta geração de videogames. A fabricante nacional Philco viu uma oportunidade de sair na frente da concorrência. 2009). Em 2009. Os games possuem mais de 50 anos de invenção. o mercado de games no Brasil. e pode ser . militar). A empresa que desenvolve o jogo é chamada de estúdio (SATO e CARDOSO.7). com objetivos educacionais ou simples comunicação de produtos. um game é uma atividade lúdica composta por uma série de ações e decisões. 2009). em sua campanha de Marketing tentou explorar o recurso com o slogan “O Odyssey Resolve Falar”. Dynacom. De acordo com Sato e Cardoso (2008). essencialmente. assim como algumas cópias. 1. p. Para Schuytema. Em 1977 que o Brasil teve o primeiro contato com um console de videogame. Em 1978 A Philips. (NORMAND. porém foram patenteados apenas em 10 anos depois com o lançamento do Magnavox Odysey. e lançou o console Tele-jogo em solo tupiniquim. Com o lançamento no NES (Nintendo Entertainment System). nos EUA. após seu patenteamento em 1968 (NORMAND. (NORMAND. portanto. baseados em Realidade Virtual. São.org).2 – Funcionamento do Mercado A indústria de games é um setor digital. em 1989. limitada por regras e pelo universo do game. superam o faturamento da indústria do cinema. no mercado Americano em 1985. 2009).abragames. a indústria mundial dos games.

Há. tanto de desenvolvimento como no consumo de jogos eletrônicos. porem não se sustentaram ao longo do tempo por terem mudado de foco ou saído do mercado. assim como lucros pela produção dos games em escala e royalty pelo desenvolvimento do game para a softhouse. assim como das próprias plataformas. testes e demais atividades de produção do game. 2008). 1.” (SATO e CARDOSO. especializadas em desenvolvimento de games para telefone móvel. O Brasil ainda não está inserido como um país sede de uma grande softhouse.br/index. Uma vez desenvolvido. enquanto que a produtora é responsável pela distribuição dos games. p 57). LG. A produtora é total responsável pela distribuição dos games e plataformas. distribuídas entre os estados do Paraná. sobretudo devido ao custo elevado de desenvolvimento das plataformas.com. sobretudo jogos para telefone móvel. contudo possui inúmeras empresas de desenvolvimento de jogos. São Paulo e Pernambuco. a produtora. no Brasil cerca de 45 softhouses. No Brasil. Essas desenvolvedoras de plataforma fornecem Kits de desenvolvimento para as softhouses interessadas em desenvolver games para a plataforma.3 – Setor de games no Brasil. o mercado ainda não se firmou como referência. Para os autores O mercado de games brasileiro pode ainda ser considerado em formação.7 entendido como uma softhouse. Samsung. programação. em alguns casos com contratos de exclusividade. empresa responsável por todo o conceito. Há a necessidade da plataforma para o desenvolvimento do game. A associação Brasileira dos desenvolvedores de games (Abragames) é responsável pela organização do setor brasileiro. sonorização. embora tenha tido a distribuição da TecToy e Gradiente no Passado (SATO e CARDOSO. 2009). Os lucros são obtidos em maior escala pela venda dos games. ou para aquelas contratadas pelas mesmas para desenvolver games. junto com a softhouse fazem o trabalho de marketing. Segundo Sato e Cardoso (2008) a Gradiente e a Tectoy foram responsáveis por tornar o mercado de games brasileiro atrativo e dinâmico. design.php. Motorola. criação. Siemens etc. . (Fonte: http://www. demandados por fabricantes de telefone móvel como Sony-Ericson. ainda possui muito potencial de desenvolvimento. Cada jogo vendido é revertido em royalty para a produtor. Incentivos Governamentais e Pirataria O Mercado de games brasileiro. Nokya.gamecultura. “Apesar da presença de diversos concorrentes internacionais. distribuídos pelo mundo todo. 2008.

Com essa iniciativa.org.6 % em relação ao faturamento de 2007.gov. Essas empresas concentram-se no Paraná. seguida o Brasil pretende conquistar uma parcela do mercado de games mundial através de incentivo para desenvolvimento de tecnologia. com assistência técnica e demais serviços (http://www. mas que mesmo assim indica uma participação inexpressiva no mercado de games mundial. Os games são desenvolvidos para as Plataformas PC e telefone móvel.8 De acordo com a Abragames (Fonte: www. respectivamente 33%.abragames. Segundo a Abragames (2009) a pirataria no país foi de 94% em 2004 e causou um prejuízo de aproximadamente U$ 210 milhões (Abragames.4 – Consumidores Segundo Abragames (2009) “Uma pesquisa divulgada pela CEA. A pesquisa revela que um terço dos jogadores de games são adultos. que passam 10 horas . das quais 32 responderam a pesquisa divulgada a público.com/games/). 1.cultura. Oferecendo subsídios financeiros para os ganhadores de um concurso interno. No final de Outubro de 2009 a Sony decide produzir seus aparelhos e entrar definitivamente no mercado de games brasileiro. Essas empresas focalizam 43% de sua produção para a exportação pera driblar a pirataria de games que chega a 90%. 2008) No Brasil o faturamento de 2009 deve alcançar R$ 87. A Abragames contabiliza cerca de 42 empresas que desenvolvem games no Brasil.microsoft.Consumer Electronics Association quebra a idéia que videogame é coisa de criança.5 milhões de reais. 2007). 2009). as empresas interessadas em desenvolver demos (demonstrações) jogáveis ou jogos completos.br). dessa forma é uma das únicas empresas a lançar seu aparelho em território brasileiro. o ministério da cultura teve a iniciativa de criar um programa de incentivo ao desenvolvimento de games no Brasil. A Microsoft aposta em crescimento de sua participação no mercado Brasileiro. o que corresponde a 0. que correspondem a 63% para PC (Computadores Pessoais) e 22% para telefone móvel. São Paulo e Rio de Janeiro. Houve um crescimento de 16. nos EUA” . (Ministério da Cultura. 30% e 12% da produção nacional. pois possuímos a necessidade de abrir novos nichos de mercado e fortalecer a presença do Brasil na produção de conteúdo para o mercado audiovisual no Brasil e no exterior. Para o Ministério da Cultura há a necessidade de incentivo para os desenvolvedores de games brasileiros. que representam. Em 2007.16% do mercado mundial de acordo com recente pesquisa feita com 32 empresas desenvolvedoras de softwares de games no Brasil. (Fonte: http://www.

esse número cai para 11%. bens e serviços para criar trocas que satisfaçam metas individuais e organizacionais.org. passando pelos anúncios que vemos. preço. de produto para o cliente. Ressalta se para Keegan (2006) ponto de venda é entendido como distribuição. mudou seu foco. O marketing está por toda parte. O objetivo do novo conceito ainda era o lucro.9 semanais. em frente de seu PC ou console doméstico. como no caso dissertado. compra e venda de produtos e serviços.abragames. Devido à tecnologia os consumidores de telefone móvel são grandes demandantes de games para os mesmos. 2009). ou pricing. 2009). o marketing envolve a identificação e a satisfação das necessidades humanas e sociais. a promoção e a distribuição de idéias. desde o relacionamento interpessoal até seu poder de barganha. mas o meio de atingi-lo foi expandido para incluir os demais componentes do composto de marketing ou os 4 Ps. . enquanto que promoção como todos os processos de comunicação do produto ou serviço. sobretudo devido á falta de tempo para poder jogarem em casa. 1 . O bom marketing tem se tornado um ingrediente cada vez mais indispensável para o sucesso nos negócios. suprindo necessidades lucrativamente. Comparado com adolescentes entre 12 a 14 anos. (Fonte: www. A definição usada pela American Marketing Association é a seguinte: marketing é o processo de planejar e executar a concepção.org. a determinação do preço . como ficaram conhecidos: produto. onde ele diz que há um novo conceito de marketing existente no mercado e que cujo conceito de marketing. ou mais. ponto-de-venda e promoção”.abragames. E o marketing afeta profundamente nossa vida cotidiana. 2006) De acordo com Kotler (2005). Isso inclui jogadores entre 25 e 34 anos. que surgiu por volta de 1960. (KOTLER. pessoas e organizações envolvem-se em um grande número de atividades que poderiam ser chamadas de marketing. Uma das definições de marketing que abrangem um novo conceito fica por conta de Keegan (2006). Ele está em tudo o que fazemos – das roupas que vestimos aos sites em que clicamos. mas em tudo.ESTRATÉGIAS DE MARKETING O estudo do marketing se faz presente não somente nos games. (Fonte: www. Forma! Ou informalidade.

tiveram êxito em seus resultados porque compreenderam e aplicaram esse grande princípio. (. lucro ainda é um objetivo fundamental e uma medida de sucesso do marketing mas não um fim em si mesmo. na propaganda e na promoção de ponto-de-venda ou na distribuição do produto.. Nesse mesmo âmbito.) O conceito estratégico de marketing atua por meio da administração estratégica. para o cliente. Uma dessas estratégias e uma das mais poderosas para entrar no mercado de um novo país é oferecer um produto superior por um preço mais baixo. Este é essencial para obter qualquer êxito na tarefa de criar valor para o cliente na vantagem competitiva. Para Keegan. A vantagem pelo preço logo chamará a atenção do cliente e a qualidade superior logo impressionará quem comprar o produto. Portanto. sendo a tarefa do marketing é criar..10 Keegan (2006) também define marketing como: Uma consequência revolucionária da tendência ao conceito estratégico de marketing são os próprios objetivos de marketing.. O segundo princípio é definido como Vantagem competitiva ou diferencial e é representada como uma oferta que. A equação do valor é um guia para essa tarefa. E por fim o terceiro princípio por Keegan é definido como Foco. A área de ação do marketing é mais ou menos ampla conforme o . Keegan (2006) ainda enumera e explica os três princípios do marketing como sendo o valor para o cliente. Moreira (1999) define marketing como: O conjunto de atividades cujo objetivo é levar bens e serviços do produtor ao consumidor. no preço. pode-se aumentar o valor para o cliente expandindo ou melhorando os benefícios do produto ou serviço. a vantagem pode existir em qualquer elemento da oferta da empresa: no produto. em relação à concorrência relevante. que deixam de ser os lucros e passam a ser os benefícios para os interessados ou stake-holders. reduzindo-se o preço ou por meio de uma combinação desses elementos. e é definida como: “ – (V=B/P – Valor = Benefícios Percebidos / Preço) – ” Como sugere a equação.. E continua: (.) A lucratividade não foi esquecida no conceito estratégico de marketing. Todas as corporações de sucesso. sejam elas grandes ou pequenas. um valor maior que o criado pelos concorrentes. é mais atraente para os clientes. uma das funções da administração estratégica é obter lucro. que integra o marketing com outras funções administrativas. gerando recursos para investimento no negócio e remuneração para os acionistas. Para Keegan.

por telefone. ou prospector um produto ou serviço Uma área geográfica que inclui um número significativo de consumidores . existentes ou em potencial. necessidade e poder de compra. 2. 1.” (MOREIRA. consumidores efetivos ou em potencial. fala-se em mercado automobilístico ou em mercado imobiliário. Outra definição de mercado. Processo social e gerencial pelo qual indivíduos e grupos obtêm o que necessitam e desejam através da criação. hábitos. p 232) Por conseguinte. comunicação e distribuição de idéias. referem-se a mercado de construtores de baixa renda na fixa dos 35 a 50 anos de idade” ou de “agentes de empresas automobilísticas que compram tinta para suas fábricas”. Portanto. Assim. As empresas muitas vezes não percebem essas mudanças e mantém as velhas práticas de marketing que já são eficazes. ipsis literis. (MOREIRA. 2 Grupo de todos os compradores. execução. (p. é: Geral: pessoas que possuem habilidades e desejos de comprar. Os compradores evoluem em quantidade. para Kotler (2004) podem ser definidos de diferentes maneiras: De início. 1999.MERCADO SEGUNDO MARKETING Mercados. na tecnologia e na cultura. mercado é: 1 Grupo identificável de consumidores com o poder aquisitivo que estão dispostos e tem capacidade de pagar por um produto ou serviço. Os economistas definem mercado como um conjunto de compradores e vendedores que transacionam (pessoalmente.2 . uma vez definido o que vem a ser marketing. de um produto. 3 Conjunto de pessoas. agora por Rosenberg (1995) . há a necessidade de enunciar mercado e segmento devido a constantes equívocos de definição entre esses dois conceitos. Mas os profissionais de marketing vêem os vendedores como “setor” e os compradores como “mercado”. por correspondência ou por qualquer outro meio) com determinado produto ou classe de produto. 3. mercado era um lugar físico onde se reuniam vendedores e compradores. 1999. 144) Para Moreira (1999). bens e serviços de modo a criar trocas que satisfaçam objetivos individuais e organizacionais. Processo de planejamento. oferta e troca de produtos de valor com outros”. idade.11 enfoque que lhe dê cada empresa. sexo. 4. em respostas as transformações na economia. p 242) Uma coisa é certa: os mercados mudam mais rápido do que o marketing. Técnica de administração que sustenta que os objetivos organizacionais dependem da determinação das necessidades e dos desejos do mercado-alvo e da satisfação destes de maneira mais efetiva e eficiente do que os concorrentes. cidades ou regiões. considerado de acordo com a sua classe social. preço.

uso. 2006). que partilham de características similares. segmentação de mercado: É a separação do mercado para um item de categorias de uma localidade. preferências ou fidelidade” (BENNET. 1995.3. 197) Para HASSAN e KATSANIS (1997). Uma vez que o mercado tenha sido segmentado por uma empresa. Agora. é “o processo de subdividir um mercado em vários subconjuntos de clientes que se comportam de maneira semelhante ou tenham necessidades similares” (KEEGAN. Um número estimado ou cumprido da demanda por um ítem ou serviço” (ROSEMBERG.12 potenciais. ou marketing concentrado.” (KOTLER. p. diferenciando os termos mercado e segmentação.” (p. segmento de mercado: “é uma subdivisão da população. Peter D.SEGMENTAÇÃO DE MERCADO “Segmentação de mercado. 188 e 189) “Hoje as práticas de marketing de muitas empresas são obsoletas. personalidade. A firma desenvolve continuamente diferentes programas de marketing para cada segmento de seu marcado-alvo. – Dictionary of marketing terms) Keegan (2006) diz que “A segmentação do mercado global é o processo de dividir o mercado mundial em conjuntos distintos de clientes que se comportam de maneira semelhante ou têm necessidades similares.” (ROSENBERG.” Para Rosenberg (1995). mercado indiferenciado. 1. segmentação de mercado também deve ser definido. p. Como exemplos de variáveis de segmentação. ou outras características para cada divisão. podemos citar: comportamento de compra. 2004). O processo começa com uma base de segmentação – um fator específico ao produto que reflita as diferenças de exigências ou de resposta às variáveis de marketing por parte dos clientes. intenções. Cada subconjunto pode ser escolhido como um alvo de mercado a ser atingido com uma estratégia específica de marketing. benefícios pretendidos. uma vez que mercado também foi definido. isso se engatará em uma única estratégia de segmento de mercado: marketing diferenciado. evolui como um resultado de observações que todos os potenciais usuários de bens ou serviços são diferentes e mesmo que o mesmo apelo não será apelado a todos os prospectos. “segmentação de mercado é o processo de identificar segmentos específicos – sejam eles grupos de países ou grupos individuais de . 196) Ainda para Rosenberg (1995).

Keegan (2006) aponta seis tipos de segmentação diferentes: segmentação geográfica. renda. o fim da segmentação de mercado se define como: “(.) Se a única categorização significativa é o comportamento real do comprador – o que as pessoas ou as empresas compram. mas o primeiro país é uma sociedade pós-industrial de alta renda. existem algumas teorias contraditórias interessantes referentes ao fim da segmentação de mercado.. segmentação por comportamento. a geografia era a menos relevante“. então não existem mais segmentos de mercado. apenas clientes individuais. é a segmentação demográfica: “a segmentação demográfica tem como base características mensuráveis das populações. como idade. de modo geral. escolaridade e ocupação” Porém. .3. A vantagem da geografia é a proximidade: os mercados de um mesmo segmento geográfico são os mais próximos uns dos outros e mais fáceis de visitar na mesma viagem ou durante o mesmo período de tempo. segundo Keegan. por exemplo.Segmentação Geográfica Segmentação geográfica é definida por Keegan (2006) como: “É dividir o mundo em subconjuntos geográficos.. segmentação demográfica. os clientes se beneficiassem com o recebimento de mercadorias e serviços mais apropriados do que se estivessem dentro de um único mercado de massa.” E ainda. (KEEGAN. continua. sexo. 2006) O segundo tipo de segmentação.13 consumidores – de clientes potenciais. das principais variáveis de segmentação de mercado.” A segmentação geográfica também tem limitações importantes: o simples fato de estarem na mesma região geográfica do mundo não significa que os mercados são similares: o Japão e o Vietnã. 1. segmentação por benefícios e segmentação horizontal versus vertical. uma sociedade pré-industrial emergente menos em sua amostra de “campeões desconhecidos” que.1. “O tradicional paradigma da segmentação de mercado exigia a reunião de clientes com necessidades parecidas – mas não idênticas – em segmentos para garantir que. que estejam propensos a demonstrar um comportamento de compra similar”. e o segundo país. Para Gordon (2003). com atributos homogêneos. em vez de orientações subjacentes a esse comportamento –. segmentação psicográfica. estão na Ásia Oriental.

embora relevantes para eles. Apesar de isso ser frustrante a maior parte dos profissionais de marketing teria preferido suportar o declínio de sua participação no mercado e mesmo da lucratividade.” 1. parecia que os concorrentes sempre estavam preparados para mirar em um segmento ainda menor e agir sem praticar preços integrais para os custos aparentemente maiores associados ao mix de marketing mais altamente adaptado. do que cometer um provável haraquiri em suas carreiras tentando atender exclusivamente a clientes individuais. Ainda assim.” E por fim. as exigências dos clientes individuais. Simplesmente não parecia economicamente viável.Estratégias de marketing no anos 60: Para muitas empresas de diferentes setores.POSICIONAMENTO ESTRATÉGICO Outro ponto a ser estudado é o que são estratégias e como elas serão empregadas no âmbito comercial dos games. que frequentemente adquiriam empresas bem posicionadas em vários mercados e então procuravam crescer à medida que participavam de mercados ascendentes . Uma manifestação da participação em múltiplos mercados foi a ascensão de conglomerados. o suficiente para que um vendedor pudesse cobrir os custos maiores de atendimento a esse segmento. o advento de novas tecnologias e o marketing de relacionamento tornaram isso possível. não importava se o segmento era pequeno. rastreada. administrada e atendida de modo exclusivo – pelo menos não até que o declínio dos custos das tecnologias existentes. acrescenta “Assim. foram amplamente ignoradas. prevista.4 . o marketing na década de 60 se concentrava na diversificação da carteira de produtos e de mercado para desenvolver um negócio equilibrado – que pudesse crescer principalmente a partir de fundos gerados internamente. Gordon (2003) descreve a linha do tempo de como as estratégias de marketing se tornaram cada vez mais aceitas e também primordiais para as organizações e seus avanços no mercado. 1 . pois a maioria dos compradores simplesmente não podia ser economicamente classificada.14 Graças a isso supunha-se que os clientes desembolsariam mais do que seus equivalentes no mercado de massa.

durante o governo Reagan. Em vez disso. 4 . por exemplo. a concorrência na indústria automobilística parecia uma batalha entre titãs globais: cada uma tentava transferir a fatia do mercado de um concorrente para sua própria empresa. houve um grande avanço na riqueza e a manifestação principal foi o crescimento dos segmentos de mercado refinados. o mercado voltou a crescer.Estratégias de mercado na década de 70: Nesse período.15 2 . Quadro 1: Evolução das Estratégias de marketing ERA ELEMENTOS DE ORIENTAÇÃO E CAPACITAÇÃO DE MERCADOS SELECIONADOS Grande expansão da maioria dos mercados de consumo e entre negócios Crescimento lento do mercado. as empresas buscaram a reengenharia de seus processos para se tornarem mais eficientes. Aqueles com visão de maior alcance demonstram que não podem deixar de investir para atingir o sucesso e então procurando criar novos valores de negócio.Estratégias de mercado na década de 80: Da metade para o final da década de 80. Nos Estados Unidos. Muitas empresas inovaram para capturar a demanda de mercado desses segmentos. Cada vez mais. o lema para a década de 60 foi “coloque todos os ovos em algumas cestas e depois observe-os atentamente até que choquem”. Crescimento desigual dos RESPOSTAS AO ENFOQUE ESTRATÉGICO Diversificação e equilíbrio da carteira de produtos Empresas se concentram em seus negócios essenciais e racionam os recursos de acordo com isso. e geralmente se concentrava de forma mais intensa em mercados-alvo ou segmentos.Estratégias de mercado na década de 90: Na década de 90. Se a máxima para as empresas da década de 60 foi “não coloque todos os seus ovos em uma única cesta”. O Quadro 1 cita as principais evoluções de marketing da década de 70 até o final da década de 90. Importante notar que a inovação. a recessão induzida pela crise do petróleo trouxe o crescimento lento e mesmo desigual de muitos mercados e a base para conglomerados desapareceu. Década de 60 Década de 70 . 3 . abortada no capítulo seguinte. Em vez de procurarem pequenas posições em múltiplos mercados. e algumas se tornaram globais com suas inovações. as empresas se concentraram novamente em seus negócios básicos. buscaram grande participação no mercado dentro de um menor número de mercados ou segmentos de mercado. por acreditarem que havia demanda suficiente em muitas dessas áreas. mas ainda de acordo com as regras e os modelos de negócio das últimas décadas. inicialmente á partir da recessão causada pela crise do petróleo. teve sua implementação na década de 80.

1. compromisso de crescimento da administração. Crescimento da Concorrência global. estratégia de marketing refere-se a como a empresa gerenciará seus relacionamentos com os consumidores. O plano de marketing deve definir claramente os mercados-alvos em termos de uma ou mais variáveis de . administração de recursos humanos. de maneira que obtenha vantagem sobre a concorrência. reconhecimento de que três fatores conduzem á maior criação de valor para o acionista. Simplificação dos produtos. enfoque no marketing como abordagem fundamental para a criação de rendimentos lucrativamente. serviços e processos para ofertas dirigidas aos mercados de massa. Inovação do produto para atingir segmentos mais refinados do mercado. Expansão dos segmentos de mercado mais sofisticados.16 Década de 80 segmentos de mercado.5 . Desenvolvimento do mercado para globalizar produtos e serviços de sucesso regional ou nacional. cooperação e competição com concorrentes. Enfoque intensificado na execução. desafio permanente sendo o crescimento lucrativo dos rendimentos. declínio na diferenciação do produto. aumento rápido nos preços de ações e valorização do mercado do tipo “maré montante levanta todos os navios”. customização em massa para múltiplos segmentos ou consumidores individuais. e estratégias de transferência de fatias de mercado dos concorrentes globais e do segmento. crescimento lucrativo do rendimento.SELECÃO DO MERCADO-ALVO A seleção do mercado-alvo é o primeiro estágio desse processo. Expansão renovada dos mercados sofisticados. Fonte: Adaptado de GORDON (2003) Para Ferrel (2000). maior ênfase no gerenciamento de processos e equilíbrio de esforços por meio de parceiros de risco conjunto. Início da Década de 90 Final da Década de 90 Contratação de muitos mercados sofisticados. intensificação da concorrência global. a seção estratégia do plano de marketing delineia como a empresa atingirá seus objetivos de marketing.

2 Arte de explorar condições favoráveis como fim de alcançar objetivos específicos. psicográfica. para satisfazer às necessidades dos segmentos de mercado específicos. É também importante que a empresa tente tornar essas vantagens sustentáveis. mais eficazes em comunicar com seus consumidores-alvos. estratégia competitiva é: “estratégias que posicionem fortemente a empresa contra seus concorrentes e que lhe dêem a vantagem estratégica mais forte possível.. quais são os principais benefícios que os consumidores percebem que receberão como resultado da estratégia de marketing? Esta seção do plano de marketing deve também detalhar as reações competitivas potenciais para a estratégia de marketing. O que os concorrentes farão em resposta às mudanças da estratégia de marketing da empresa? Um bom entendimento do consumidor potencial e das reações dos concorrentes pode sugerir áreas em que a estratégia de marketing precisa ser alterada.funcionarão em conjunto. para Moreira (1999) é definida como: . (. a empresa deve determinar como os elementos do composto . Para obter vantagem.. 1999. Ao desenvolver um composto de marketing. obviamente.” (p 163) Estratégia de mercado. A última parte de estratégia do plano de marketing mostra as reações esperadas para a implementação da estratégia de marketing escolhida. 3 Arte de utilizar adequadamente os recursos físicos. com a finalidade de minimizar as ameaças e maximizar as oportunidades. Para Moreira (1999). e assim por diante. p 163) Para Moreira. estratégia é definida como: 1 arte militar de planejar e executar movimentos e operações de tropas. Reconhecer a necessidade de mudar a estratégia neste estágio é muito melhor do que fazer isso após ela ter sido implementada. ou valor percebido. seus métodos de distribuição devem ser o mais eficientes possíveis e suas promoções. financeiros e humanos. preço. uso do produto. Esse estágio é extremamente importante porque as empresas devem entender as necessidades de seus consumidores antes de desenvolver um composto de marketing para satisfazê-las. deve.17 segmentação importantes: demográfica. Em outras palavras. distribuição e promoção . consistentes com o nível de qualidade.” (MOREIRA.produto. fazer algo mais do que a concorrência: seus produtos devem ser de qualidade superior aos da concorrência e seus preços. É importante que os planejadores se coloquem na posição do consumidor para tentar entender como ele reage à estratégia de marketing. É no nível do composto do plano de marketing que a empresa detalhará como obterá vantagem competitiva.) Tais localizações proporcionam uma vantagem sustentável porque é quase impossível para os concorrentes igualá-la ou copiá-la.

políticas e regras que orienta. p. 1999. tanto quanto recursos financeiros.” (p 163) Para definir tais atitudes de mercado. matérias-primas ou serviços em . definiremos o que é o marketing de relacionamento e como ele é aplicado ao caso em questão. seu composto e sua alocação – em parte. 1. uma nova forma de ação estratégica e mercadológica vem se processando decisivamente em dois polos distintos: 1 – na tecnologia da informação 2 – na estratégia mercadológica de produtos e serviços O primeiro pólo concerne a informação. Gordon (2003) explica: O marketing de relacionamento é o processo contínuo de identificação e criação de novos valores com clientes individuais e o compartilhamento de seus benefícios durante uma vida toda de parceria.) Para Bretzke (2000. em resposta às condições ambientais e competitivas em mutação. p 164) Estratégia mercadológica também é definida por Moreira (1999) como: Planejamento das atividades mercadológicas visando viabilizar o fluxo de mercadorias entre produtor e consumidor de modo a atender às necessidades do consumidor e os objetivos de venda da empresa. Isso envolve a compreensão. mix de marketing e níveis de gastos com marketing. A estratégia de marketing consiste em estratégias específicas para mercados-alvo. e em parte.” (MOREIRA. independente. o esforço de marketing da empresa – seu nível. a concentração e a administração de uma contínua colaboração entre fornecedores e clientes selecionados para a criação e o compartilhamento de valores mútuos por meio de interdependência e alinhamento organizacional. no decorrer do tempo. Moreira (1999) define Estratégia de comunicação como: Aplicação dos vários recursos de veiculação com a finalidade de atingir o público alvo. 10). tomamos por conta que o tipo de marketing utilizado pelas empresas de games é o marketing de relacionamento. (GORDON. e esta por sua vez tem se tornado um bem de capital bem valorizado.18 Lógica de marketing pela qual a unidade de negócios espera atingir seus objetivos de marketing. p 165) E por fim. Conjunto de objetivos.6 . para isso. mostrando a ele as características dos produtos ou serviços ofertados e induzi-lo ao processo de compra.” (MOREIRA. 2003.MARKETING DE RELACIONAMENTO Com enfoque para os negócios.

Marketing. porém este possui seis dimensões que se diferem materialmente das definições históricas de marketing. A chave para ganho de posicionamento e vantagem competitiva para as empresas está justamente em como ela reage frente a desafios como: informação intensiva da concorrência. Tomadas em conjunto.04). compreende o desafio na estratégia mercadológica de produtos e serviços.sua própria organização. O marketing de relacionamento. p. pois baseia-se experiência como um todo e exige o domínio de tais conhecimentos: . Dentro deste conceito. o marketing deixa de ser apenas mais um departamento dentro da corporação e agora passa a fazer parte da estratégia empresarial. essas diferenças têm o potencial para transformar a visão da empresa sobre o marketing que ela pratica e sobre quase toda a empresa. do ambiente em que está inserido e principalmente ter um conhecimento muito grande sobre as preferências e individualidades de seus consumidores. o marketing de relacionamento deriva dos princípios do marketing tradicional. ainda que seja bem diferente. . por Gordon (2003). .a tecnologia inerente à sua atividade. . planos e formas de negociar. a análise do comportamento de seus consumidores perante os novos produtos e as novas tecnologias torna-se crucial para o desenvolvimento de estratégias efetivas por parte das corporações. . p. segundo McKenna (1992. oferecendo informações para que os executivos possam tomar decisões corretas frente aos desafios impostos. recursos. O marketing de relacionamento pode ser definido como o processo de identificação e satisfação das necessidades de um determinado cliente de um modo competitivamente superior de forma a atingir os objetivos da organização. por sua vez. Por isso.19 geral. compreende e lida com a realidade em que está inserida. passando pelos produtos que fábrica. Para Gordon (2003). capacidades. da economia. que. até a estrutura com que ela alcança seus objetivos. desde o trabalho que ela efetua com a tecnologia empregada. segundo GORDON (2003): na .novas tecnologias que podem modificar o ambiente competitivo. surge o marketing de relacionamentos.seus concorrentes.seus clientes. O segundo pólo. Para Bretzke (2000. O marketing de relacionamento. é a resposta para as empresas enfrentarem o desafio da mutação e da sobrevivência. trata-se de decodificar o modo de como a empresa pensa. ou seja. Diante destes pontos. se desenvolve a partir daí.17).

a empresa de hoje se concentra em seis atividades: tecnologia e clientes individuais. o cliente ajuda a empresa a fornecer o pacote de benefícios que ele valoriza. Anteriormente esperava-se que as empresas identificassem e fornecessem esse valor a partir daquilo que elas consideravam como um produto. reavaliação dos quatro Ps do marketing e utilização de gerentes de relacionamento pra ajudar as empresas a criarem novos valores com outras. Ao reconhecer o valor do período de vida – ou vitalício –. 4 .Procura construir uma cadeia de relacionamentos dentro da organização para criar o valor desejado pelos clientes.Exige que uma empresa. o marketing de relacionamento procura unir progressivamente a empresa dos clientes.Tecnologia e clientes individuais: As empresas podem dar aos clientes individuais. sua tecnologia e seu pessoal para manter o valor que o cliente individual deseja.Reconhece o papel fundamental que os clientes individuais têm não apenas como compradores. 3 . seleção e rejeição de clientes. em consequência de sua estratégia de marketing e de seu foco sobre o cliente. canais de distribuição intermediários e acionistas. 1.6. objetivos da empresa.1 – Seis Atividades do Marketing de Relacionamento Gordon (2003) explica as seis atividades do marketing de relacionamento: 1 . planeje e alinhe seus processos de negócios.É um esforço contínuo e colaborativo entre o comprador e o vendedor. ou grupos lógicos de clientes (quando o atendimento ao indivíduo puro e . Com o marketing de relacionamento. incluindo fornecedores. Isso tem uma série de importantes aplicações. mas na definição dos valores que desejam.20 1. Com o marketing de relacionamento. O valor é assim criado com os clientes e não por eles. 6 . assim como entre a organização e seus principais participantes. 2 . uma cadeia de relacionamentos.Reconhece o valor dos clientes por seu período de vida de consumo e não como clientes ou organizações individuais que devem ser abordados a cada ocasião de compra. 5 .Procura criar novo valor para os clientes e compartilhar esse valor entre o produtor e o consumidor. Desse modo funcional em tempo real. suas comunicações.

juntos. Dessa forma o cliente participa na reunião de uma série de vantagens separadas. Pode ser mais apropriado para as empresas refletir sobre como as necessidades e comportamentos dos clientes podem conduzir à aquisição. incluindo componentes ou módulos que. dentre outras considerações. 3 . Assim. isso significa afastar os processos de negócios existentes e inserir a tecnologia em seus processos. durante e após a venda. promoção e praça/distribuição está redimensionado da seguinte forma: a) Produto: O produto é. o preço também precisará refletir as escolhas feitas e o valor criado a partir de tais escolhas. qualidade e custos específicos. compõe o produto ou serviço. ou trabalharão ao lado de empresas que tenham relacionamentos mais fortes ou mais relevantes com seus clientes de modo a distribuir seus próprios produtos ou serviços. 5 . o resultado de um processo de colaboração que cria os valores que os clientes querem para cada componente do produto e seus serviços associados. à produção e à logística. consequentemente. preço.Objetivos e parceria da empresa: As empresas deixam de vender seus próprios produtos e passam a comercializar e depender dos serviços e produtos de terceiros. 4 . Todos esses quesitos são necessários para um melhor funcionamento de uma cadeia de relacionamentos.Cadeia de relacionamentos: Muitas empresas refletem sobre um modo de aprimorar sua cadeia de abastecimento com a configuração de processos para fornecer produtos e serviços dentro das diretrizes de tempo. o valor que cada um deseja. b) Preço: O produto varia conforme as preferências e os preceitos dos clientes e o valor também muda proporcionalmente.21 simplesmente não fizer sentido para o cliente nem para o fornecedor). Eles naturalmente querem pagar por cada componente do pacote de valor separadamente. as empresas se concentrarão nos clientes apropriados à sua estratégia e rejeitarão os outros. quando os clientes especificam que um produto deveria ter aspectos específicos e que certos serviços deveriam ser fornecidos antes. Assim como os produtos e serviços estão garantidos em um processo de colaboração.Seleção e rejeição dos clientes: Ao empregar este princípio. 2 . utilizando a tecnologia adequadamente e por meio de toda a cadeia de valor. .Repensando os 4 Ps do marketing: O impacto do marketing de relacionamento sobre os 4 Ps do marketing: produto. que não se adaptam mais.

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c) Promoção: o marketing de relacionamento oferece ao cliente individual uma oportunidade de decidir como ele deseja se comunicar com a empresa, por meio de sinais de fumaça ou outra mídia, com que frequência e com quem. d) Praça/Distribuição: O raciocínio atual de marketing se concentra na praça como um mecanismo para transferir um produto ou seu título do produtor para o consumidor. Isso quer dizer que o marketing vê a distribuição como um canal que conduz o produto do fabricante para o consumidor. 6 - Utilização de gerentes de relacionamento pra ajudar as empresas a criarem novos valores com outras: A empresa de marketing de relacionamento procura cativar o cliente interativamente nas diversas etapas de criação de valor, buscando meios inovadores para desencadear novos benefícios significativos para ele. E, em seguida, a empresa desejará compartilhar o valor dos benefícios recentemente criados para o cliente, esteja ele relacionado com a escolha das características ou de funcionalidades, rápida entrega do produto ou serviço, comunicações oportunas ou qualquer outro aspecto do pacote de benefícios.

1.6.2 – Implementação do Marketing de Relacionamento
As definições acima servem como um escopo de como a estratégia de marketing será implementada. Para isso, Moreira (1999) define implementação de mercado como: “Processo que transforma as estratégias e planos de marketing em ações de marketing , de forma a atingir os objetivos estratégicos de marketing.” (p 203) Para isso, Ferrel (2000) descreve como as estratégias de marketing serão desempenhadas. Implementação de marketing é o processo de executar a estratégia de marketing, criando ações específicas que assegurarão que os objetivos de marketing sejam atingidos. Sem um bom plano de implementação, o sucesso da estratégia de marketing é seriamente prejudicado. Por essa razão, a fase de implementação do plano de marketing é tão importante quanto a fase da estratégia de marketing. Um plano de implementação bem desenvolvido envolve várias considerações. Primeiro, o gerente de marketing deve assegurar que os elementos estruturais estão preparados para facilitar a implementação do plano de marketing. Esses elementos incluem a

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seleção de uma abordagem global de implementação, a comunicação das exigências e dos benefícios do plano de marketing a todos os funcionários, garantindo autoridade de tomada de decisão ao pessoal da linha de frente responsável pela implementação do plano e pela motivação dos funcionários, possibilitando a eles pleno esforço no plano de marketing. Segundo, as atividades específicas de cada elemento do composto de marketing devem ser claramente delineadas, incluindo a atribuição de um orçamento aos funcionários responsáveis pelas atividades individuais. Finalmente, o cronograma da implementação deve ser desenvolvido para assegurar que todas as atividades sejam executadas nas datas apropriadas. É importante reconhecer que os funcionários de todos os níveis da empresa são criticamente importantes na implementação de marketing. De fato, considera-se de fundamental importância a inclusão de funcionários no "axioma de implementação". As organizações não implementam estratégias; as pessoas, sim! Como resultado, há muitos problemas críticos para o sucesso da implementação: liderança, motivação dos funcionários, comunicação, treinamento etc. A importância dos funcionários na implementação de marketing tem levado muitos especialistas a atribuir às pessoas o "quinto P" do composto de marketing; com os demais Ps sendo produto, preço, promoção e ponto de venda.

1.6.3 – Avaliação e Controle no Marketing de Relacionamento
A parte de avaliação e controle detalha como os resultados serão avaliados e controlados. A primeira parte envolve a avaliação financeira do plano de marketing. As projeções financeiras são baseadas em estimativas de custos, vendas e receitas. Na realidade, as considerações orçamentárias exercem papel-chave na identificação das estratégias de investimento. As realidades financeiras da empresa devem ser continuamente monitoradas. Por exemplo, propor a expansão em novas áreas geográficas ou a alteração de produtos sem recursos financeiros é desperdício de tempo, energia e oportunidade. Mesmo se os fundos estiverem disponíveis, a estratégia deve ser um "bom valor" e fornecer um retorno aceitável sobre o investimento por fazer parte do plano final.

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A segunda parte é o controle de marketing, que envolve a definição de padrões, a avaliação do desempenho real, comparando-o com esses padrões, e, se necessário, a adoção de ação corretiva, para reduzir as discrepâncias entre o desempenho desejado e o real. Os padrões de desempenho podem ser baseados no aumento do volume de vendas, da participação de mercado, na rentabilidade ou mesmo em padrões de propaganda como reconhecimento ou lembrança de marca. Independentemente do padrão selecionado, todas as medidas de desempenho devem definidas antes dos resultados do plano serem avaliados. Os dados do desempenho interno e os relacionamentos ambientais externos devem ser identificados e monitorados para assegurar uma avaliação e diagnóstico apropriados antes de ações corretivas serem adotadas. Depois de avaliados e controlados, no caso de o plano de marketing não atender às expectativas, a empresa pode usar várias ferramentas para sinalizar as causas potenciais das discrepâncias. Uma dessas ferramentas é a auditoria de marketing, um exame sistemático dos objetivos da estratégia e do desempenho de marketing da empresa. A auditoria de marketing pode ajudar a isolar as fraquezas do plano de marketing e indicar as ações para melhorar o desempenho. A fase de controle do processo de planejamento também delineia as ações que podem ser adotadas para reduzir as diferenças entre o desempenho planejado e o real. Nos anos de 1990, muitas empresas mudaram o foco e o conteúdo de seus planos de marketing. Dessas mudanças, a mais frequentemente mencionada pelos planejadores de marketing foi o aumento da ênfase no consumidor. Para a maioria das empresas, essa mudança exigiu abrir mão do foco nos produtos em favor do atendimento das exigências de segmentos de mercado específicos. Outras mudanças importantes nos planos de marketing incluem melhor análise da concorrência, objetivos e mensurações mais específicos e planejamento mais lógico e realista. Embora a maioria dos planos de marketing tenham-se tornado mais orientados para o consumidor, específica e realista, muitos planejadores e executivos de marketing permanecem insatisfeitos com os resultados de seus esforços. Os problemas mais comumente citados no desenvolvimento dos planos de marketing são: 1. Obter consenso e cooperação de todas as áreas da empresa e; 2. Encontrar tempo suficiente para preparar um bom plano. Outros problemas comuns estão listados na Tabela 1. Apesar dos esforços para a criação de planos de marketing mais práticos, a falta de realismo permanece como uma importante limitação da maioria dos planos (SUTTON, 1990). Esse problema e outras limitações estão apresentados na Tabela 2.

dificuldades para fazer previsões e discrepância entre tempo e preparação do plano são os maiores empecilhos (SUTTON. de bens de consumo e serviços. Pode-se notar que 33% das empresas de serviços acreditam que seus planos de marketing não são específicos o suficiente e 26% consideram que eles dedicam muita ênfase em resultados a curto prazo. Tabela 1. a maioria dos executivos espera que o planejamento de mercado e a criação do plano de marketing tornem-se ainda mais importantes no futuro. Notamos que consenso e cooperação. Tabela 2 – Porcentagem das Empresas que apresentam Limitações PRINCIPAIS LIMITAÇÕES DOS PLANOS DE MARKETING Não suficientemente realista Muita ênfase no prazo Não suficientemente específico As informações de mercado são insuficientes PRODUTOS INDUSTRIAIS 19% 10% 16% 16% BEMS DE SERVIÇOS CONSUMO 14% 11% 14% 26% 12% 33% 16% 11% . 1990). A tabela 1 exemplifica os problemas comuns na preparação de planos de marketing nas empresas de produtos industriais e de bens de consumo. Apesar desses problemas e limitações.25 Segundo Sutton (1990).Problemas Comuns encontrados na preparação de Planos de marketing PROBLEMAS COMUNS NO PLANO DE MARKETING Dificuldade de obter consenso/ cooperação Tempo não suficiente adequado para a preparação Dificuldade de fazer previsões Os planos não são suficientemente sérios A empresa não está orientada para o mercado Muito foco no curto prazo Não há informações suficientemente úteis As metas da alta administração são irrealistas Não há suficiente compromissos da alta administração Não há suficiente pensamento estratégico As mudanças do mercado são muito rápidas É necessário planejar muito à frente Inércia/resistência à mudança Fonte: Adaptado de SUTTON (1990) PRODUTOS INDUSTRIAIS 18% 16% 10% 5% 2% 2% 8% 5% 3% 4% 4% 3% 1% PRODUTOS DE CONSUMO 5% 18% 8% 0% 3% 7% 8% 5% 3% 3% 3% 2% 5% A tabela 2 indica a porcentagem dos problemas apresentados pelas empresas industriais.

3 . da frequência e do montante dos gastos dos clientes atuais com sua empresa e os custos para atendê-los. esse tipo de consumidor torna-se o que se chama de cliente eventual. mas não tem sua inteira confiança. Se considerar o valor da recenticidade. às capacidades e aos produtos e serviços da sua empresa.Prospects: Os prospects são pessoas identificadas dentro da população em geral e cujo e cujo perfil combina com o que sua empresa está procurando. no caso de seu vendedor principal deixar de os satisfazer de algum modo.Experimentadores: Os experimentadores são os prospects que tomaram conhecimento de sua organização e suas ofertas e começaram a explorar até que ponto você é relevante para eles.Compradores: Os compradores são experimentadores que estão satisfeitos com sua experiência inicial e passaram a fazer negócios com sua empresa. Com base em sua satisfação com essa experiência. mas estão suficientemente interessados em suas ofertas ao ponto de considerar a sua empresa uma adequada segunda fonte ou alternativa. Em consequência disso. eles desejarão avaliar o potencial para estabelecer um fluxo mais significativo de negócios com sua empresa. eles continuam a fazer negócios com seus atuais fornecedores. os compradores padronizam aspectos fundamentais de seus processos de compra e aquisições para incluir sua empresa como um fornecedor principal para suas necessidades. você pode identificar os tipos de cliente que parecem. talvez através de primeiras compras experimentais. . a empresa já o conquistou. 4 .Clientes eventuais: Satisfeitos com o período no qual sua empresa preencheu suas necessidades. 2 .26 Não suficiente levado a sério Medidas de desempenho inadequadas Não suficientemente atualizado Ênfase estratégica insuficiente Análise Competitiva Insuficiente Objetivos não definidos Planos de contingência inadequados Foco insuficiente nos consumidores Não foi bem executado Sem input suficiente de outros grupos Não integrado com outros planos Não adequadamente comunicado Exige muito tempo e esforço Fonte: Adaptado de SUTTON (1990) 13% 8% 9% 12% 17% 3% 9% 3% 7% 5% 7% 4% 3% 9% 12% 18% 14% 5% 11% 9% 11% 4% 5% 2% 0% 4% 15% 15% 7% 7% 7% 15% 4% 4% 7% 4% 4% 4% 0% Para Gordon (2003) há seis categorias diferentes de vínculos com os clientes: 1. Provavelmente. ter bom potencial de adaptação ao enfoque. Neste estágio. mas não afetivamente. em face disto.

os clientes regulares julgam natural comprar de sua organização. ele mantem (ipsis literis) fontes alternativas para os negócios que faz com você. A empresa dispõe virtualmente da atenção total dos clientes nesta categoria de produto ou serviço. elas deveriam fazer duas importantes perguntas: ”Quais as abordagens alternativas que podem ser adotadas para se unir ao cliente”. uma abordagem para maximizar o valor de clientes atuais é encorajar a migração deles para cima da escala de valor. E ele não sente necessidade de explicar as razões de tais mudanças. desta vez. mas também em outros componentes estratégicos essenciais ao negócio. 1. isso poderia incluir projeto e desenvolvimento. Para realizar esse objetivo. Clientes regulares: Os clientes regulares são aqueles que comprar de sua empresa há muito tempo. 2. convidando você a melhorar sem ser negativo.27 Como resultado. Fazer isso com sucesso pode não apenas conduzir a razões positivas para o cliente desejar permanecer unido ao . Segundo Gordon (2003). cuja confiança você conquistou e que adotaram como seus os processos e valores de sua empresa. por exemplo. Mesmo os menores deslizes podem criar insatisfação e prejudicar o relacionamento de confiança. sua empresa desfruta de clientes regulares tão comprometidos com sua organização que somente uma grave violação da confiança poderia prejudicar essa boa vontade. que tipo de vínculo queremos intensificar. o compromisso mútuo crescerá e levará ao próximo estágio do processo. ou mesmo parar inteiramente de comprar na sua empresa. Isso requer que nas empresas avaliem as dimensões essenciais pelas quais elas se unem aos seus clientes e procurem intensificar os elementos principais que conduzem à união. Defensores: Como os defensores. No mercado de consumo. de contribuintes de valor vitalício relativamente baixo para aqueles que criam valores mais elevados. à medida que o futuro da empresa e o dos clientes se tornam interligados. E “Dentre essas. Um defensor estará sempre ao lado da empresa e cotará aos outros maravilhas sobre ela. Os clientes trarão ‘boas reclamações’. Fará de seu negócio uma referência. Você permanece sob constante avaliação e julgamento. Eles desejaram integrar à sua empresa não apenas em seus processos de compras. com pouca ou nenhuma consideração com os concorrentes. O cliente eventual ainda pode passar a utilizar seus concorrentes ou regredir na escala contínua de vínculo e voltar a ser apenas comprador. Para os negócios empresariais. e esperam que. o resultado lhes traga o mesmo grau de satisfação que previamente tiveram.

. assim como os custos reais e percebidos da procura por vendedores alternativos. mas também suprimir os riscos.28 fornecedor.

de conhecimento e de comunicação com os clientes. produto. na empresa. Entende-se que o produto ou serviço é a essência daquilo que a empresa oferece a seus clientes e.tem se mostrado muito útil para a análise e definição de estratégias de marketing. mas raramente eles garantem uma vantagem sobre competidores. Clientes encontram os colaboradores nos mais diversos lugares. a ferramenta do mix de marketing também conhecida como os 4 P´s .preço.11). O outro P neste modelo alternativo se refere a performance – essencialmente significa: “nós estamos fazendo a coisa certa?” Embora empresas prometam uma série de benefícios e vantagens atrelados a seus produtos. embalagem. p. algumas falham no monitoramento de suas ações a fim de se certificar que o cliente esteja recebendo aquilo que espera. cobrança. ao telefone.Produto A essência do que nós oferecemos para nossos clientes . Para o marketing de relacionamento existem quatro novos conceitos de 4 P’s produto. comunicação e muito mais. na internet e até mesmo em lugares inusitados. pessoas e sistemas são essenciais para fornecer o produto ou serviço.Processos Atividades e sistemas que dão suporte aos produtos e serviços principais .4. processos. esta visão centrada no marketing de relacionamento é baseada em um grupo diferente de P´s. p. O processo que permite a entrega dos produtos ou serviços engloba desde o recebimento até o transporte passando por pagamento. p. O quarto P do modelo se refere as pessoas (colaboradores) que estão envolvidas no produto e processos da empresa. Sem estes processos fica difícil para uma empresa se manter a frente da concorrência oferecendo produtos de primeira linha.6.29 1. Os produtos representam uma espécie de linha de largada. Para Claro (2001.Performance Oferecendo os produtos assim como prometido . promoção e praça. performance e pessoas -. CRM (Gestão de Relacionamento com o Cliente) é um processo contínuo de evolução.Pessoas A interação com nossos colaboradores. As perguntas . – Gestão de Relacionamento com o Cliente De acordo com JESUS (2003. . portanto pode-se considerar que o conjunto de processos. através da gestão dos pontos de contato com os consumidores e uso de ferramentas da tecnologia da informação.10). É uma política de tratamento dos consumidores que visa aumentar os lucros e garantir a lealdade. como nossos clientes são tratados? De acordo com Claro (2201.04).

12). . retenção. O R de retenção significa manter os clientes que nós queremos através de um trabalho diferencia do que exceda as expectativas deles. Ao invés de focar a atenção nas ferramentas de marketing. cuidadosos e acima de tudo educados? Relacionando este modelo alternativo dos 4 P’s a estratégia de marketing. Existem outros quatro conceitos que devem ser considerados tão seriamente quanto os 4 P’s. Estes outros quatro conceitos representam uma visão atual do que envolve obter sucesso. a habilidade da empresa em se diferenciar dos competidores deve focar não somente no produto essencial (o qual na grande maioria dos setores dos dias de hoje são virtualmente difíceis de serem diferenciados). referência e a recuperação. compreensivos. De acordo com Barney (2001). comunicação e entendimento. Estes são cruciais para estabelecer um programa de marketing efetivo. propõe o modelo dos 4 R’s que se referem ao relacionamento.30 ligadas a este P podem ser: será que os colaboradores estão sendo prestativos. competentes. tais como comprometimento. Construindo relacionamentos significa estar próximo dos clientes em uma tentativa de entender e servi-los bem. esta visão requer que o gestor entenda o que leva a um sucesso de longo prazo e um aumento do valor ao cliente. 2001) De acordo com Claro (2001. mas também no efeito da interação do cliente com os colaboradores. A recuperação de um cliente que recebeu um tratamento fraco deve ser parte da administração de uma carteira de clientes. O foco deve estar na retenção voluntária dos clientes. “Construindo um relacionamento com o cliente leva a uma retenção e produz referências (indicações) que se tornam fáceis de se recuperar.” (BARNEY. A retenção é bem menos custosa que a aquisição de novos clientes. O R da referência diz respeito ao poderoso efeito da propagação de uma satisfação resultante de um trabalho bem feito com um cliente específico. As ações de retenção de clientes baseada na falta de alternativa ou porque eles estão presos a um mecanismo de premiação cujo é uma estratégia pobre e contribui pouco para o sucesso no relacionamento de longo prazo. A natureza do relacionamento requer confiança e os elementos que alimentam a confiança. p. O relacionamento existe quando o cliente voluntariamente ou mesmo entusiasmadamente faz negócios com uma empresa por um período longo de tempo. Sem dúvida que a concentração de esforços nos processos e serviços atrelados ao produto essencial adicionam mais valor ao produto e por conseqüência satisfaz mais plenamente as necessidades dos clientes.

com o auxílio do marketing de relacionamento: 1 . . seu pessoal e seus processos de negócio com os clientes.5 – Os sete níveis do marketing de relacionamento Gordon (2003) descreve sete níveis ou meios principais que unem a organização aos seus clientes.Vínculo de opção zero 1 .31 Para que esta estrutura consiga se mostrar eficiente dentro de uma empresa. e até mesmo os integrou com eles de um modo que eleva os custos de troca. ganham dinheiro juntas (GORDON. 2003). o conhecimento ou o risco.Vínculo estrutural Segundo Gordon (2003) Com um vínculo estrutural.Vínculo estrutural 2 . 2003). o cliente que é capaz de questionar o estoque no depósito de um fornecedor ou fazer compras on-line provavelmente se unirá mais à organização do que o cliente que é capaz de trocar facilmente de fornecedor.Vínculo de valor de marca 3 .Vínculo pessoal 5 .6. ao empregar frequentemente tecnologia para facilitar a interação. Ainda para Gordon (2003) o vínculo estrutural pode ser intensificado quando a organização alinhou sua tecnologia. juntamente com o CRM. o cliente e a empresa estão operacional e estruturalmente ligados ou integrados. 1.Vínculo comportamental 4 . Gordon descreve sete níveis de relacionamento do cliente com a empresa. Por exemplo.Vínculo de valor 7 . a familiaridade com a tecnologia e/ou sua interface com o usuário pode apresentar um obstáculo para essa troca (GORDON. o prazo. As empresas que planejam juntas..Vínculo de informação e controle 6 . O vínculo estrutural precisa de um alinhamento estratégico para efetuar e acelerar a integração das capacidades organizacionais. Com frequencia.

O vínculo pessoal ocorre em múltiplos níveis da organização. 2003). De acordo com Gordon (2003): Um fornecedor ‘politicamente aprovado’ provavelmente se sairá melhor do que um que funciona nos níveis mais básicos da empresa e. os demais não fazem diferença. O vínculo pessoal pode representar um obstáculo importante a ser superado porque as pessoas compram daqueles de quem gostam – os outros não fazem diferença – e de pessoas em uma empresa que tenha sido endossada pelos executivos seniores. 2003). Os consumidores preferem determinados cabeleireiros. 2003). técnica. Alguns negócios se unem a alguns representantes independente da empresa que representam. Os clientes dos bancos e de outros serviços frequentemente se unem nesse nível.Vínculo de valor O vínculo de valor ocorre quando os clientes repetidamente obtêm o valor que procuram de seus fornecedores e têm todos os motivos para acreditar que continuarão a receber este valor durante um longo período. 2003). 6 . 5 .. mais uma vez. tanto com os atributos funcionais da marca quanto com outros atributos emocionais e não-funcionais adquiridos com ela (GORDON. 2003). Os programas de fidelidade . consultores ou contadores. 3 .Vínculo comportamental Para Gordon (2003) o vínculo comportamental ocorre quando os clientes se unem a uma organização devido ao seu profissionalismo. dedicação ao cliente. (GORDON. Uma das razões pelas quais eles agem assim é que a cultura de sua empresa pode se concentrar mais no cliente do que alguns de seus concorrentes (GORDON. operacional e financeira. 4 . agentes de viagem. o que dá maior atenção ao indivíduo que está na linha de frente na tarefa de criar valor de negócios do que às organizações por trás do indivíduo (GORDON.Vínculo de informação e controle O vínculo de informação e controle é aquele em que os clientes se beneficiam dos relatórios e outros sistemas de informação que possam ajudá-los com a administração. desde os mais altos executivos e da diretoria até o pessoal de contas a pagar e o de contas a receber que trabalham juntos no mesmo processo..32 2 .Vínculo de valor de marca O vínculo de valor de marca inclui o valor que um cliente obtém ao se relacionar diretamente com o produto.Vínculo pessoal Gordon (2003) explica que o vínculo pessoal acontece quando os clientes gostam de trabalhar com pessoas específicas e fazem isso independente da empresa com a qual trabalham. (GORDON. valores. cultura e receptividade.

os clientes podem desejar mudar de fornecedor. mas talvez não o façam devido aos altos custos dos riscos embutidos em tal mudança. impostos e segurança pública. A opção zero também pode ser aplicada quando os fornecedores fizerem um investimento financeiro em seus clientes. 2003). o que torna o fornecedor preferencial exceto em situações extremas de desempenho ineficaz ou linha de produto insuficiente.33 do cliente. estaduais ou federais. podese enumerar e avaliar os tipos de e-commerce (comércio eletrônico) e e-marketing (marketing eletrônico). como os serviços postais e elétricos. O vínculo estrutural pode ter aumentado esses custos e riscos. . tais como esses que fornecem aos consumidores pontos ou descontos.E suas escolhas serão obviamente limitadas ou inexistentes para serviços reservados aos governos municipais.Essas empresas que partem para a aquisição também dedicam atenção ao relacionamento com empresas de software que tenham grandes bases de clientes. que tem o potencial de criar valor único para clientes individuais indisponíveis em outros lugares. Suas escolhas podem ser limitadas pelo ambiente regulatório. Em alguns setores. exceto criá-lo. como a previdência social. entram nessa categoria porque oferecem incentivos adicionais financeiros e em espécie para que continuem comprando do fornecedor. As organizações que praticam este tipo de vínculo ainda seguem alguns princípios de marketing de relacionamento para preservar o cliente tanto quanto for possível de modo a estender e aumentar seu retorno sobre o investimento inicial. No âmbito das organizações e como elas deverão comercializar seus produtos.Vínculo de opção zero Finalmente. 7 . O vínculo de opção zero se refere à situação na qual as organizações podem ter pouca escolha. Trata-se certamente de uma maneira para empresas altamente dependentes de poucos clientes garantirem seu futuro. 2003). (GORDON. (GORDON. mas os custos de uma mudança podem ser materialmente aumentados se os clientes realmente não tiverem escolha senão permanecer com o mesmo fornecedor. De acordo com Gordon (2003) o vínculo de valor pode ocorrer como um resultado de o fornecedor ser obcecado com a qualidade e/ou ser levado a ajustar os preços conforme aquilo que o cliente quer obter. na esperança de poder adquirir essas empresas no futuro. Também pode ocorrer de acordo com o enfoque do vendedor na customização em massa.

Contratos são fechados via vídeo conferências. é nesse cenário que as empresas aportam no grande oceano da internet e passam a navegar em um infinito de 3 possibilidades. trocando experiências com uma pessoa do outro lado do planeta.1 – O alcance de Novos Mercados através do e-marketing De acordo com Barreira (2008). A propaganda online é um outro benefício da Internet. 2004).7. Nela pode-se definir exatamente o perfil dos consumidores potenciais do seu produto. a internet gera uma oportunidade única: conhecer cada detalhe de seu cliente a fim de estreitar os laços e com isso fazer um marketing cada vez mais direcionado. ROSS. o mundo se tornou mais rápido. Uma assinatura virtual serve como um aceite numa proposta. ou qualquer operação feita entre computadores e redes de telecomunicações (KUROSE. e visando na forma comercial de uma empresa de qualquer porte atuar. 1. o mercado se globalizou e cresceu.7 . O banco de dados das empresas on-line é o seu principal capital. consultando o que quiser. . WRIGHT. 2004). Não há dúvidas. Com a possibilidade de estar em qualquer lugar. Agora as empresas fazem tudo via internet.34 1. De acordo com Barreira (2007 – online). evitando grandes gastos em campanhas promocionais. Analisando as páginas que os consumidores navegam e as informações que ele deixa no site é possível prever e sugerir novas compras. a qualquer hora. Não era mais necessário o uso de cartas e a espera de correios para sua entrega. o marketing eletrônico é um dos maiores benefícios dos negócios on-line (LOVELOCK. expandiu-se.E-MARKETING Com o advento da internet e as telecomunicações. os papéis são escaneados com as assinaturas e enviados via e-mails criptografados. Mas o que vem a ser e-commerce? Traduzindo significa comércio eletrônico. Pode-se personalizar a abordagem aos consumidores on-line observando seu comportamento na Internet.

rádio. 2003). O novo marketing. Para Frost e Strauss (2000). a Internet se tornou para as empresas um símbolo de grandeza e prosperidade. integração dos sistemas e. contemplando esta realidade. 1998) inclui televisão. Ter um moderno sistema de divulgação e um excelente site significa para a empresa uma boa imagem e reputação (CASTELLS. 26) colocam "marketing eletrônico como todas as atividades on-line ou eletrônicas que facilitam a produção e a comercialização de produtos ou serviços para satisfazer os desejos e as necessidades do consumidor. tecnologia de informação. marketing eletrônico e marketing na Internet. principalmente. formatos digitais da informação. o e-marketing (marketing eletrônico) é o marketing impregnado com tecnologia. VIANA. Com certeza. Uma estratégia bem definida para capturar informações dos visitantes do site é a chave do sucesso para o seu comércio on-line. . quiosques multimídia: qualquer transferência de bens ou serviços do vendedor para o comprador que envolva um ou mais meios eletrônicos. As organizações precisam utilizar as novas redes de comunicação. deve entender as mudanças nos conceitos de tempo e espaço. Existe confusão entre conceitos e denominações de marketing digital. p. Isto pode ser explicado pelo fato do marketing eletrônico permear diversas áreas de estudo (marketing. Reedy. No cenário atual de mercado. A profusão de inovações tecnológicas e práticas em comércio eletrônico permitiu diversos entendimentos para o marketing eletrônico. interatividade com o cliente. Esta nova modalidade afeta o marketing aumentando a eficiência das funções tradicionais e transformando as estratégias. As firmas compreenderam o poder da Internet e começam a usufruir dessa fonte de riquezas. essa é uma tendência do Novo Marketing. ECHEVESTE. O amadurecimento do comércio eletrônico afetou o relacionamento entre empresas e clientes. Hoge (1993 apud VIEIRA. Pode ser observado que a disciplina continua baseada em conceitos de marketing. vendas. acrescida dos conceitos de tecnologia de informação e Internet. praticamente todas as grandes empresas têm um site na Internet. Isto leva a aumentos de eficiência e criação de novos modelos de negócios que adicionam valor para os clientes com maiores lucros. Dessa forma. Schullo e Zimmerman (2001.35 Os banners em sites de grande audiência e os sites de pesquisas são os meios mais comuns para a propaganda on-line. telefones. produção). Internet) e influenciar várias atividades dentro das organizações (marketing.

pesquisa de mercado. por sua vez. suporte ao cliente. . dominar a experiência do cliente. concebendo uma arquitetura de negócios eletrônicos. Para alcançar os objetivos. ajudar os clientes a fazer seu trabalho. O novo marketing deve entender a mudança nos conceitos de tempo e espaço. apesar das diferenças entre as metas de negócios. as seguintes possibilidades de RSI na Internet devem ser avaliadas pelos profissionais de marketing: solidificação da marca. a autora sugere cinco etapas: facilitar os negócios do cliente com a organização. conectar a empresa para obter lucro. As mudanças trazidas pelas novas tecnologias e pelo comércio eletrônico modificam as atividades de marketing. as necessidades dos consumidores são diferentes e estes têm nova postura frente aos anúncios e anunciantes. geração de perspectiva de vendas. viabiliza os objetivos da empresa no comércio eletrônico. realizar serviços de atendimento aos consumidores e coletar feedback dos clientes. publicação de conteúdo. manter registros dos consumidores. fomentar a lealdade do cliente para conseguir rentabilidade. Os modelos de negócio que surgem baseados em novos conceitos servem de referência para a construção de metodologias aplicáveis em outras organizações. As oportunidades para a aplicação do marketing eletrônico crescem com a introdução de novas tecnologias. existem oito fatores críticos de sucesso que devem ser observados por empreendimentos virtuais: enfocar os clientes certos. Heyman (2001) apresentam a possibilidade da Web tornar-se um braço econômico dos esforços de marketing de uma empresa. Seybold (2000) afirma que as empresas dispostas a ingressar no mundo eletrônico devem focar o cliente. redesenhar os processos de negócios relacionados ao cliente. O marketing eletrônico aprimora o programa geral de marketing que. prestar serviço personalizado. enfocar o cliente final de seus produtos e serviços. Bruner. Para eles. abrangente e progressiva. desenvolver estratégias e táticas para persuadir os consumidores. Segundo Seybold (2000). os empreendimentos on-line devem avaliar o retorno sobre o investimento (RSI). oferecer uma visão completa do relacionamento com o cliente. permitir que os próprios clientes cuidem de seus negócios. proporcionar distribuição on-line. do ponto de vista do cliente. fomentar a comunidade. vendas on-line (e-commerce). agilizar os processos de negócios que influenciam o cliente. desde que exista um objetivo claro e mensurável.36 O marketing eletrônico depende muito da tecnologia de redes para coordenar pesquisa de mercado e desenvolvimento de produtos. Os autores afirmam que. Harden.

revisão das premissas sobre consumidores. O crescimento das atividades empresariais na Internet demonstra que existe interesse pelo novo meio. humano. comunicação externa e interna. Ghosh (1998) concorda. mas sim.o website da organização estabelece sua presença na Internet. Links em outros websites. A dificuldade em adaptar a organização para a cultura baseada na Web é grande. Abaixo estaremos citando as principais: a) Baixo custo: os custos para se anunciar na Internet são considerados baixos se levarmos em consideração outros métodos de divulgação como rádio e televisão. dependendo do interesse e possibilidades de alocação de recursos e implementação da empresa: Website próprio . além de poder atingir muitas pessoas e consumidores potenciais. Parceria com portal web. comportamento gerencial. Segundo a autora. motivação e retenção dos empregados. este novo modo de enxergar a organização não é um problema tecnológico. Mala Direta Eletrônica (e-mail). 1. Anúncios em Classificados Eletrônicos. – Vantagens e desvantagens do e-marketing São muitas as vantagens que o marketing oferece. Kanter (2001) afirma que uma organização não é transformada pela simples criação de um web site. As vantagens apontadas pelas organizações pioneiras estão sendo comprovadas e perseguidas.2.37 As modalidades de marketing eletrônico estão diretamente ligadas com produtos. necessidades de comunicação e estágio de evolução da organização na Internet. possibilitando a todos os usuários explorarem as informações e serviços disponibilizados. Intranet. mas bastante difícil criar modelos de negócio baseados nela. A aplicação de tecnologias é insuficiente. afetando o relacionamento com consumidores e proposições de valor para muitas companhias. dizendo que estabelecer presença na web é simples. processo decisório. Estas modalidades não são mutuamente excludentes. Este conhecimento está delimitando uma nova disciplina de marketing que utiliza a tecnologia efetivamente para alcançar seus objetivos. Listas e Grupos (newsgroups) de discussão. .7. Banner. operações. O sucesso de uma iniciativa deve incluir a remodelagem do trabalho. O autor afirma que mudanças trazidas pela Internet são estratégicas e fundamentais.

A possibilidade de interagir com cada cliente a adaptar os produtos e serviços a seus desejos e necessidades pode constituir-se em um forte diferencial competitivo (LOVELOCK. os clientes deixam uma infinidade de informações sobre suas necessidades.000 sites. b) Marketing um a um: a Internet permite adotar o marketing um a um. Essas informações as empresas utilizam para realizar segmentação de mercado. promoções.00 é possível ver seu produto anunciado em mais de 21. c) Formação de um banco de dados: ao navegar pelo site de uma empresa. Talvez esse seja o elemento mais importante nas mudanças produzidas pela Internet nos negócios. . etc.90 e uma taxa de registro anual de R$ 40.38 Com uma mensalidade de R$ 29. vêm a formar um banco de dados importante para que a empresa conheça seus clientes. a forma de pagamento que melhor lhe convém e outras que reunidas. 2004). WRIGHT. desejos.

E de execução de um projeto sob condições imprevisíveis exigindo grande capacidade de resolução de problemas. 2008. Entende-se por inovação. ipsis literis.reciclando sua oferta ao mercado e criando e disponibilizando tal oferta. levando em consideração a visão estratégica de como uma empresa pode se desenvolver melhor sobre a quais desses sinais deve responder. interpretações de pesquisa de mercado e outras.). p. Para Schumpeter (1989) A mudança histórica e irreversível na maneira de fazer as coisas chamamos "inovação" e definimos: inovações são alterações nas funções de produção que não podem ser decompostas em passos infinitesimais. 1996. all. O mesmo complementa a definição. a inovação é uma atividade genérica.” (SCHUMPETER. podemos observar um processo subjacente comum a todas as empresas (TIDD. Implementação traduzindo o potencial da idéia inicial em algo novo a ser lançado em um mercado interno ou externo. – INOVAÇÃO Inovação quer dizer o ato ou efeito de inovar. BESSANT e PAVITT. 1989. análise do cenário (interno e externo) a procura de sinais relevantes sobre ameaças e oportunidades para mudança e os devidos processamentos das informações adquiridas. 124) . LUFT e GUIMARÃES. (2008) esse processo envolve fundamentalmente: A procura. Nesse nível de abstração. Vista dessa forma. ou decisão. Bessant & Pavitt (2008) A inovação pode ser vista como processo central dentro da organização associado com renovação . Segundo Tidd. exige especial atenção a: Aquisição dos conhecimentos que possibilitam a inovação (como criação de novos produtos e serviços através de P&D. adquirindo-se conhecimentos alheios à empresa através de transferência tecnológica ou de uma aliança estratégica etc. p. associada a sobrevivência e crescimento. A seleção. all. ou seja. p 355). A mudança industrial é devida ao efeito de factores externos ao elemento não cíclico do crescimento e à inovação. 87 e 88) Segundo Tidd et.39 2. da seguinte forma: O tipo de movimento ondulatório a que chamamos ciclo de negócios está ligado à mudança industrial e seria impossível num universo econômico que exibisse unicamente repetição inalterada do processo produtivo e de consumo. (2008) ainda enfatiza que a promoção da implementação não se constitui um evento isolado. Tidd et. (FERNANDES.

define como resultantes da inovação: Lucros de monopólio: Quando empresário ganha muito dinheiro com a inovação. 208) Schumpeter (1989) define como “Destruição Criativa” a busca constante de inovação. até que as outras empresas copiem o seu método. o que amortiza os lucros de monopólio para a obtenção de um novo equilíbrio conforme Figura 1. contudo. podem chamar-se salários. (SCHUMPETER. que foi um sucesso. ele vende o primeiro e compra os segundos a preços correntes. quer dos factores de produção. e logo após.40 Schumpeter (1989).. que substitui as anteriores.dele e nesta medida podem chamar-se ganhos monopolísticos. fará ganhos excedentários (essencialmente temporários). o seu método foi exclusivamente. durante um certo tempo. . devido ao uso de uma matéria-prima mais barata. Fonte: Adaptado de Schumpeter Schumpeter explica ganhos monopolísticos da seguinte forma: Suponhamos que um homem conseguiu produzir caviar aceitável a partir de serradura e montou a empresa Excelsior Caviar. Deste modo. Se esta empresa for demasiado pequena para influenciar os preços quer do produto. com igual justiça. Podem. Figura 1: Esquema de Inovação proposto por Schumpeter. fazer funcionar a sua empresa de caviar com custos mais baixos do que os seus concorrentes. Imitação de outros empresários. ser atribuídos ao facto de que. Se conseguir. Estes ganhos são atribuíveis a uma actividade pessoal. isto é. 1989. ele durante um certo tempo. p.

que tem o suficiente poder de quebrar a resistência que o meio social oferece à mudança. por outro lado. Empresários Inovação Tecnológica Vantagem Estratégica Figura 2: Inovação Tecnológica Fonte: Adaptado de Schumpeter De acordo com Schumpeter (1996) um estudo da resposta criativa nos negócios torna-se coadjuvante de um estudo da iniciativa empresarial. A concorrência daquela que tem uma curva de custo significativamente mais baixa é. mas é um processo que produz consequências que são uma parte essencial da realidade capitalista. É o ato que contempla os recursos com a nova capacidade criar riqueza. Com maior importância. existem mudanças consideradas “respostas criativas” cujo objetivo é observar. as que estão fora do âmbito de práticas existentes. A atuação empresarial envolve. a realmente efetiva concorrência que finalmente revoluciona a indústria. a de fazer novas coisas. De acordo com Drucker (2003): Inovação é o instrumento específico do espírito empreendedor. a introdução de idéias diferentes ou seja. Existem mudanças consideradas “respostas adaptativas” cujo objetivo é apenas uma adequação ou adaptação a uma mudança observada sobre práticas já existentes.41 Ainda na definição de Schumpeter (1989) não havia sido apreciado pelos teóricos a distinção entre diferentes espécies de reação a mudanças sob dadas condições. cria um recurso. A inovação de fato. O impacto de novos produtos e métodos acarreta em perdas para as “velhas” empresas. de fato. Apresentar “inovações” não é apenas um processo distinto. A figura 2 abaixo exemplifica o modelo proposto por Schumpeter para a vantagem estratégica. Desta forma o empresário e sua função têm por característica definidora. ou seja inovação. a capacidade de prever novas oportunidades que não podem na altura ser comprovadas e em direção às quais se devem desenvolver certas ações e. por um lado. Não existe algo chamado “recurso” até que o homem encontre um . Os mecanismos da mudança econômica na sociedade capitalista têm como fulcro a atividade empresarial. ou de fazer coisas que já tinham sido feitas de uma nova maneira. na qual há a necessidade de Inovação Tecnológica.

(DRUCKER. 2003. BESSANT e PAVITT. tratavam-se de “lampejos de gênio” e algo romanticamente planejado em um sótão. como veremos á seguir. diz respeito a mudas as regras do jogo na competição econômica. para Drucker (2003). bem como no setor público e privado (TIDD. p. 2003. BESSANT e PAVITT. O empreeendedorismo – ato de fazer inovações.” (DRUCKER. exemplos de reviravolta na inovação podem ser encontrados no setor de serviços. contudo afirma que os clichês de que as invenções. p. 2005. em tempos de impacto. p. não precisa sequer ser uma “coisa”. p. A inovação pode ser o resultado de uma invenção. assim como em 1880 ou antes.42 uso para alguma coisa na natureza e assim o dote de valor econômico. Mas pode igualmente envolver a exploração de novos recursos naturais. portanto. 25) Drucker (2003) não define precisamente o que vem a ser inovação. época de grandes descobertas tecnológicas que alteraram drasticamente a forma com que os seres humanos vivem hoje. e na análise sistemática das oportunidades que tais mudanças podem oferecer para a inovação econômica ou social. (TIDD. com as inovações sociais. 2008. 2003. “a inovação sistemática consiste na busca deliberada e organizada de mudanças. (p. 2008. Segundo Mattos (2005). Desta forma. de acordo com Tidd et all(2008): Enquanto a vantagem competitiva pode advir do tamanho ou patrimônio entre outros fatores. Inovação é: Inovação é um processo fundamentalmente econômico. p. 39) Ainda. Poucas inovações técnicas podem competir. um caso especial e importante de inovação. 41). (MATTOS. a copiar uma idéia de mercado distante ou descrever um velho produto de uma nova maneira. p. quando estourou o a Primeira Guerra Mundial. 44 e 45). De fato. o surgimento dos games deve-se a intensa pesquisa computacional resultante do período conhecido como guerra fria. Explorar uma invenção é. p 7) . 45) Evidentemente. a “inovação não precisa ser técnica. elas também rendem retornos bem melhores do que os empreendimentos comerciais comuns. a inovação não está restrita a bens manufaturados. passaram a ser frutos de pesquisa à partir de 1914.não é algo relacionado à ciência e pesquisa. (MATTOS. 2005. 94) As inovações não apenas quebram a forma. mas não é o caso geral. como o jornal ou o seguro” (DRUCKER. 24) Ainda. o cenário está gradativamente mudando em favor daquelas organizações que conseguem mobilizar avanços tecnológicos e conceder a criação de novidades em suas ofertas (produtos/serviços) e nas formas como criam e lançam essas ofertas.

Para que ocorra a inovação. Já Mckeown (2008) o conceito de inovação é mais complexo e menos generalista que Katz dizendo que inovar é uma nova forma de fazer alguma coisa. algo mais do que a geração de uma idéia ou visão criativa é exigida. Fagerberg (2004) adiciona que se faz importante diferenciar invenção e inovação. Pode referir-se a incrementar. BESSANT e PAVITT. p. a tecnologia sempre desempenha um papel fundamental na disponibilização de opções radicalmente novas. a chave para se criar. p 19) Evidentemente. segundo o mesmo. Desta forma. mas não suficiente para a segunda. ou seja: Inovação = Invenção + Comercialização. p.vantagem competitiva tende a pertencer àquelas organizações que inovam continuamente. nos processos ou organizações. (TIDD.” (MATTOS. 1996. processos ou serviços. enquanto que a inovação é a primeira tentativa de efetuar na prática esta idéia. A inovação é a corporificação. Invenção é a primeira ocorrência de uma idéia para um novo produto ou processo. ou síntese do conhecimento no original. combinação. 595) A verdade é que sejam quais forem as condições tecnológicas. a visão deve ser posta em ação para fazer uma verdadeira diferença. p. BESSANT e PAVITT. define inovação como invenção mais comercialização. relevante avaliação de novos produtos. sociais e mercadológicas envolvidas. (TIDD. e inovação. idéias aplicadas com êxito.e manter. LUFT e GUIMARÃES. e revolucionar mudanças no pensamento. nos produtos. ou necessárias para a manufatura de determinado produto ou serviço (FERNANDES. 24) Por tecnologia entende-se estudo das técnicas industriais. 30) Para Amabile (1996) toda inovação começa com idéias criativas e define a inovação como a implementação bem sucedida de idéias criativas dentro de uma organização.43 Mattos (2005). manifesto de uma idéia realizada. . radicalizar. artísticas. Nesta perspectiva a criatividade dos indivíduos e das equipes é um ponto de partida para a inovação. a primeira é condição necessária. Ainda adicionando como fez Fagerberg (2004) uma distinção que é feita normalmente entre invenção. 2008. Luecke e Katz (2003) seguem para uma definição mais genérica que Amabile (1996) onde dizem que inovação é geralmente entendida como a introdução bem sucedida de uma coisa nova ou método. simplificadamente. 2005. “A comercialização está principalmente voltada a temas de marketing de novos produtos e processos.

ainda. 40 De acordo com o quadro 2 observa-se que a Inovação e invenção também são distintos para Mattos (2005). a capacidade de substituir produtos por versões mais modernas com freqüência é cada vez mais importante. por meio de um ato intelectual da percepção de uma nova imagem. 25). para Tidd (2008). “Em um mundo atual. que pode ser rápida ou lenta. Converter a idéia ao uso prático. Seguindo uma linha mais complexa de entendimento que as apresentadas por LUECKE e KATZ (2003). onde a obsolescência dos produtos é cada vez maior. desde que haja uma escala ótima específica para a invenção ou inovação. p. além de aumentar a lucratividade em tais mercados. Inovação Imitação Mudanças autônomas Mudanças induzidas Progresso técnico Oportunidades tecnológicas Avaliação de resultados Economia e deseconomia de escala Fonte: Adaptado de MATTOS. Produtos novos permitem capturar e reter novas fatias de mercado. de uma nova associação entre velhas condições ou de uma nova área de ação. A comparação dos benefícios verificados com a mudança tecnológica com o que seria razoavelmente esperado. O aumento na relação produto/insumo. Realizadas com a intenção de geração de lucros. pela difusão da inovação pelo mercado.2 – DESENVOLVIMENTO E CAPACITAÇÃO INOVADORA Mattos (2005) estabelece o desenvolvimento tecnológico através das seguintes etapas: Quadro 2 . Quando as mudanças nos processos ou produtos ocorrem naturalmente a partir do fluxo de conhecimento e tecnologia. p. visto que sem esse estímulo elas só ocorreriam posteriormente ou não aconteceriam de modo algum.Desenvolvimento Técnico através da Inovação ETAPA DESCRIÇÃO Invenção Criar uma nova idéia. Ocorre quando a inovação é copiada por outros. (TIDD.” . 2005. O progresso técnico está envolvido intensamente com as economias ou deseconomias de escala. cabendo ao inovador estabelecer instalações para a nova produção e trazer o novo produto ou processo ao mercado. O momento e a conjuntura favoráveis para que determinadas inovações postas em prática tenham chance de progredir. e há a inserção da imitação e de novos tipos de mudanças onde visa-se compreender os vários métodos de inovação adotados pelas empresas com maior profundidade.44 2.

Resultados e benefícios esperados RESULTADOS Desenvolvimento da capacidade de inovação da empresa Aumento do número de idéias inovadoras BENEFÍCIOS ESPERADOS A inovação pressupõe uma cultura de aprendizado. à medida que o número de idéias inovadoras cresce. 19 e 20) Quadro 3 . Da mesma maneira que aumenta o estoque de um produto existente. Decréscimo das incertezas no lançamento das inovações . a gestão da tecnologia e da inovação em uma organização terá cinco papéis básicos a desempenhar. 19 e 20 O quadro 3 ressalta quais são. Participam no mercado como sucessos. uma acumulação do estoque de idéias inovadoras deve ocorrer com produtos em diferentes fases do ciclo de vida. p. Esse sistema é descrito à seguir no quadro 4: Quadro 4 . segundo Mattos (2005). p. (MATTOS. é possível constatar que. Com base em um argumento simples. o que demanda menos avaliações e minimiza o desperdício de recursos.Os Cinco Papéis da Inovação ETAPAS DESCRIÇÃO Etapa 1 Identificar as demandas tecnológicas internas e externas – mercado.à organização Etapa 2 Identificar as Ofertas tecnológicas internas e externas à organização Etapa 3 Fazer com que as ofertas existentes efetivamente satisfaçam as demandas identificadas Etapa 4 Fomentar interna e/ou externamente o desenvolvimento de ofertas para as demandas não tendidas Etapa 5 Fomentar interna e/ ou externamente demandas para ofertas que ainda não encontraram aplicações. assumindo o papel de fomentadora de demandas e finalmente culminando em novas aplicações e demandas obtidas com base na aceitação de mercado da dada inovação. aumenta também o número de inovações. sendo adaptada de modo a satisfazer tais demandas. 2005. Resulta em uma melhor previsão da introdução das inovações pela avaliação de seu potencial de aceitação pelo mercado.45 Nesse contexto. 2005. mas que têm potencial de difusão Fonte: Adaptado de MATTOS. há a necessidade de criação de sistemas para obtenção de idéias inovadoras assim como seus resultados. as etapas pelas quais uma inovação passa: surgindo a partir de uma demanda interna ou externa. Para Mattos (2005).

Analisar seus produtos. Ação 8 Contratar pessoal técnico com reconhecido potencial para novos produtos. p. Estabelecer um procedimento para tratar idéias submetidas por inventores privados de uma maneira legal. Promover um concurso de novas idéias de produtos.46 Desenvolvimento em tempos menores Por causa de uma melhor familiarização com o produto final a ser desenvolvido. 232 Mattos (2005) enumera uma lista contendo 25 ações para a geração de novos produtos. Comparecer a mostras de licenciamento de produtos.Ações para gerar novos produtos AÇÕES PROCEDIMENTOS Ação 1 Estabelecer um ponto foco — uma pessoa para estimular e lidar com as idéias. A qualidade dos produtos aumenta Fonte: Adaptado de MATTOS. O aprendizado em inovações é de grande auxílio. desde o início. do cliente e também de todas as pessoas envolvidas no estudo de desenvolvimento do novo produto. Realizar algumas sessões de criatividade de grupo. Ação 9 Ação 10 Ação 11 Ação 12 Ação 13 Ação 14 Ação 15 Ação 16 Ação 17 Ação 18 Ação 19 Ação 20 Treinar. Ação 4 Montar um painel para discutir desejos. Pesquisar rotineiramente a concorrência. Visitar seus fornecedores e despender tempo com o pessoal técnico deles. 2005. necessidades e problemas que possam conduzir a idéias para novos produtos. Pela participação. encorajar e motivá-los para isso. estratégias e sucessos em negócios. Ação 6 Observar se os clientes usam bem ou mal determinado produto. Ação 5 Sondar seus clientes. Usar os métodos sugeridos nesta . uma vez que a operacionalização é assimilada e com ela a diminuição do tempo de desenvolvimento de novos produtos. Ação 2 Identificar as fontes possíveis de idéias para novos produtos. Ação 7 Identificar os usuários pioneiros — os clientes inovadores. Ação 3 Usar grupos específicos de consumidores. priorizando e acessando essas fontes. Visitar pesquisadores universitários importantes. Comissionar vários pesquisadores universitários na empresa. O quadro 5 descreve as ações para gerar novos produtos: Quadro 5. Organizar um programa de visitas para promoção comercial. Obter uma lista dos relevantes corretores de idéias e licenciadores de produtos em seu ramo de atividade. Estabelecer um esquema para colher sugestões de novas idéias de produtos em sua empresa. Examinar o Diário Oficial regularmente. Organizar um serviço de clipping para publicações domésticas e estrangeiras sobre comércio.

qualidade. mais barato. 2005. ou preço. Vantagem de ser o primeiro a entrar . Para Tidd (2008) os mecanismos de inovação.por exemplo. Estabelecer um fundo de apoio a projetos criativos. mais personalizado etc.mais rápido. Criar um banco de idéias. Oferecer algo que ninguém mais consegue Oferecer algo que os outros têm dificuldade em dominar Oferecer algo que os outros não conseguem. Avaliá-las (entrada 1) e fornecer feedback ao criador.Vantagens Estratégicas pela Inovação MECANISMO VANTAGEM ESTRATÉGICA Novidade no processo Oferecer algo de uma forma que os outros não conseguem imitar . variedade etc.ser o primeiro pode valer a fatia de mercado para produtos novos Vantagem de seguidor rápido . Organizar sessões criativas que envolvam convidados e pessoal técnico. 233 No quadro 5 podemos observar ações práticas para geração de novos produtos que vão desde o estabelecimento do foco. Torná-lo um arquivo de livre acesso a qualquer pessoa com a possibilidade de acrescentar-lhe novas idéias. estabelecimento de procedimentos. conforme apresentado no quadro 6: Quadro 6 . ser o primeiro significa encontrar muitas dificuldades iniciais inesperadas. p. o que torna mais sensata a postura de observar alguém que comete erros iniciais e se mover rapidamente para um produto mais avançado Oferecer um produto que é a base sobre a qual outras variações e gerações podem ser construídas Novidade na oferta de produto ou serviço Complexidade Proteção legal de propriedade intelectual Acréscimo/ampliação de alcance de fatores competitivos Tempo/oportunidade Desenvolvimento robusto de plataforma . Fonte: Adaptado de MATTOS.47 Ação 21 Ação 22 Ação 23 Ação 24 Ação 25 lista. a menos que paguem licença ou outra taxa Alterar a base de concorrência . assim como suas vantagens estratégicas são as seguintes. E se as idéias apresentarem possibilidade de desenvolvimento. fazer com que elas progridam para o estágio seguinte. Proporcionar tempo livre a seus funcionários para trabalhar em projetos que eles estimam.algumas vezes. comparação de listagem de produtos e feedback de avaliação da inovação. de preço do produto para preço e qualidade. Fazer uso efetivo das idéias lançadas nesse banco de dados. Convidar usuários altamente inovadores para sessões criativas ou brainstorming.

abragames. para Tidd (2008). pág 32). a novidade está no olho de quem vê.por exemplo. Precisamos lembrar que é o nível na novidade percebido que importa. (3) de Posição e (4) de Paradigma. p 28 e 29. construir redes de distribuição mais eficientes. A figura 3 exemplifica a relação entre inovações incrementais e radicais. 2. As plataformas e famílias são importantes para que as empresas recuperem seu investimento inicial em P&D (Pesquisa e desenvolvimento) por meio da aplicabilidade da tecnologia em uma série de outros mercados.3 – TIPOS DE INOVAÇÃO E A ANÁLISE DE DAMANPOUR Para Tidd et all as inovações podem ser: (1) de Produto. 2008. bem como de obter vantagem estratégica dessa forma. Os mecanismos apresentados baseiam se principalmente através da observação de processos desde a novidade até a re-escritura dos mesmos. pág 34) Ainda. (TIDD.uma forma diferente de fazer as coisas . as dimensões para a inovação são as seguintes descritas na figura 3 á seguir. No caso dos games há grande incidência de inovações tanto incrementais como radicais.e que torna as antigas formas redundantes Recriar a forma na qual as partes do sistema interagem .org) .48 Re-escritura de regras Oferecer algo que represente um conceito de processo ou produto absolutamente novo . haverá novas oportunidades para ganhar e manter a vantagem. As inovações radicais são requisitos para as definições de novas gerações de games (Fonte: www. (TIDD. (2) de Processo. Recombinar os elementos já conhecidos em mercados diferentes A inovação depende em grande parte de nossa capacidade de encontrar novas maneiras de fazer as coisas. Outros Fonte: Adaptado de TIDD. Reconfiguração de partes do processo Transferência através de diferentes contextos de Aplicação. O quadro 6 descreve os mecanismos e as respectivas vantagens estratégicas segundo Tidd et all. terceirizando e ampliando as atividades para o meio virtual etc.

em consequência do ambiente seja ele interno ou externo ou como uma ação proativa que visa influenciar um ambiente. Assim. p 32. também. uma nova estrutura organizacional. sistema. Tecnologia de transistores e válvulas. um sistema administrativo ou um novo plano ou programa relativo aos membros da organização. A definição de Damanpour (1991) é bastante ampla de modo a incluir os diferentes tipos de inovação pertencentes a todos os níveis organizacionais e a todos os seus modos de operacionalização. o desenvolvimento e a implementação de novas idéias ou mesmo de comportamentos ou seja. a inovação pode ser definida como a adoção de um dispositivo. .Dimensões da Inovação Fonte: Adaptado de TIDD. processo. novo para a organização que o adota . Inovação não só pode ser um novo produto. como também uma nova tecnologia de processos internos à organização. como cartuchos e CDs versus armazenamento em memória flash. Para Damanpour (1991) a adoção de inovações é um conceito bastante abrangente que engloba a geração. culturas organizacionais. embora possam adotar inovações mais ou menos intensas. produto ou serviço seja ele gerado internamente ou adquirido por outros meios sendo assim portanto. mesmo que inconscientemente. Isto leva as organizações.49 NÌVEL DE SISTEMA Novas versões de Hardwares (Plataformas) Novas gerações. que inovar seja um meio de mudar uma organização. 2008. política. esse conceito implica. Melhoria em componentes Novos componentes para sistemas existentes. Materiais avançados para melhoria de desempenho de componentes NÍVEL DE COMPONENTE RADICAL (“novo para o mundo) (“novo para a empresa”) INCREMENTAL (“fazendo aquilo que fazemos melhor”) Figura 3 . revolução dos microprocessadores. Segundo o autor. programa. a inovar continuamente ao longo do tempo.

A inovação tecnológica é aquela relacionada aos produtos. A análise de Damanpour (1991) segue explicitando que se deve diferenciar a inovação de produto da inovação de processo. 1992).4 . este difere a inovação tecnológica e a atividade inovadora. pois está associada com distinções mais gerais entre a estrutura social e a tecnológica e implica em processos decisórios potencialmente diferentes.O CONCEITO DE MANUAL DE OSLO O Manual Oslo (OECD. serviços e à tecnologia de processos de produção. Passaram a distinguir inovações técnicas de inovações administrativas. também está relacionada com atividades processuais básicas e diz respeito ao produto ou ao processo. Distinguir entre a inovação administrativa e a tecnológica faz-se importante. tem por objetivos a padronização de conceitos e proposição de metodologias para a coleta de informações sobre inovações.50 Também é colocado por Damanpour (1991) que ao buscar estabilidade nos resultados empíricos em suas pesquisas sobre inovação. Considerando como inovação apenas a introdução de um novo produto (ou serviço) ou de um novo processo. Desta mesma forma o manual define inovações de produto como sendo aquelas que englobam a implementação/comercialização de . e inovações radicais das incrementais. os autores introduziram subteorias de inovação organizacional. Na inovação administrativa está envolvida a estrutura organizacional e os processos administrativos. sendo este coerente com o conceito de produto apresentado por Kotler (2000): produto é tudo aquilo que pode ser oferecido a um mercado de modo a atender uma demanda seja ela uma necessidade ou desejo. Conforme o Manual de Oslo (1992) como inovações de processo compreendem-se: implementação e/ou adoção de novos métodos ou métodos significativamente sejam eles de produção ou distribuição. recursos humanos. Podendo envolver inovações em: equipamentos. A inovação de produto engloba os novos produtos e serviços introduzidos de modo a atender às necessidades de um usuário externo ou de um mercado como um todo. 2. procedimentos de trabalho ou uma união destes. sendo esta indiretamente relacionada com as atividades básicas do trabalho de uma organização e diz respeito mais diretamente à gestão de inovações de uma empresa. os diferentes estágios de implementação de uma inovação e os diversos níveis hierárquicos que esta afeta.

J. Miller (1998) explica que gradualmente. E tangível. licenças de produção. Marketing de novos produtos. Estas novas aplicações demoraram a aparecer. Exemplifica-se com o caso do surlyn. Engenharia Industrial. embalando rações para cães. na época. As atividades inovadoras por sua vez foram classificadas em sete grupos: Atividades de P&D. Aquisição de tecnologia: intangível (patentes. especificações técnicas de produto e/ou aspectos operacionais necessários para a produção de um novo produto ou implementação de um novo processo). Exemplificam com a indústria de vestuário. etc. ser visto junto com películas metálicas. 1998). uma resina de poliéster criada pela DuPont durante os anos 1960 (Miller. Início de determinada produção. com freqüência considerável. adotando um grande número de inovações desenvolvidas nas áreas de tecnologia eletrônica. patins de esqui e pranchas de surfe. a qual estaria.). o versátil plástico encontrou novas aplicações uma após a outra. com isto. medicamentos ou mesmo barras de chocolate. benefícios em indústrias ou mesmo setores distantes daqueles nos quais foram introduzidas inicialmente. mas após um grande trabalho de marketing a DuPont colocou efetivamente o produto no mercado. porém só alcança-se o sucesso quando aplicações novas surgem durante sua trajetória. Porém. do laser e da química. 2. revestindo pára-choques.. suas características acabaram por fazer com que a empresa tomasse a decisão de construir uma fábrica comercial enquanto tentava desenvolver novas aplicações e. Por vezes o produto pode ser desenvolvido e oferecido ao mercado.5 – VERSATILIDADE DA INOVAÇÃO Segundo Kline e Rosemberg (1986) as inovações geram.51 um bem com características de desempenho melhores com capacidade de proporcionar melhores serviços ou mesmo novos serviços ao consumidor. Embora cada uma dessas novas aplicações possa ter exigido pequenas modificações de produto e/ou processo . Podendo hoje. Inicialmente foi aplicada apenas na indústria calçadista. Design (procedimentos de produção. gerar novos clientes. Segundo os autores isto responde pela dificuldade de mapeamento do custo-benefício de muitas das inovações dentro de uma estrutura única de classificação na indústria. know how. Criada como o plástico transparente mais modelável e resistente de sua época.

1997) Os gestores dessas empresas apenas precisam reconhecer que estas capacitações. (Coyne. ou seja. nesta questão serão sustentados pela reputação. um patamar amplo de aplicações completamente diversas dando uma diversificação de mercado à empresa. “primeiro. A tecnologia desenvolvida pela 3M de microrreprodução foi utilizada para a produção de lentes de vidro para retroprojetores. placas reflexivas de sinalização em estradas. e esta é apenas uma espécie de inovação que estas capacitações são projetadas para assegurar. 2. Reconhecendo essa possibilidade.6 – ANÁLISE DE CHRISTENSEN Conforme afirma Christensen (1997) as empresas ainda não devem ter superado as capacitações. (CHRISTENSEN. abrasivos micro estruturados. monitores para computadores. Foi observado que muitos dos mais utilizados insights (idéias) da vida são freqüentemente muito simples. isso pode prover perda de condução de dados para cuidar daqueles que provocam ruptura. prendedores mecânicos de fraldas descartáveis e até mesmo cartões de identificação. Isto significa que produtos que não aparecem para ser proveitosos para nossos consumidores nos dias de hoje podem se localizar bem enquadrados nas necessidades de amanha. nos não podemos esperar que os consumidores nos guiem em direção à inovação que eles não sabem que precisam. o passo do progresso que o mercado demanda ou pode absorver pode ser diferente do progresso oferecido pela tecnologia”. . e não as modificações em si. enquanto se manter perto dos nossos consumidores é um importante gerenciamento de paradigma para cuidar de inovações sustentáveis. A 3M seria uma empresa com grande conhecimento na exploração de bases tecnológicas. que garantiram sucesso ao empreendimento da empresa. 1998). Mapas de trajetória podem ajudar a analise das condições e para rever qual situação a empresa se encontra (CHRISTENSEN. foi o desenvolvimento de novas aplicações. Na grande maioria dos desafios de inovação. culturas e práticas são válidas em certas condições. Por isso.52 para se concretizarem. 1997). e os processos de tomada de decisão que os fizeram bem sucedidos no curso principal do seu mercado apenas porque estes não trabalham na questão da mudança de ruptura tecnológica. Para Christensen (1997). estruturas organizacionais.

“essa é uma capacidade valiosa para cuidar de inovação sustentável. 1997). mais e melhores versões do que eles dizem querer. p ?). Terceiro. Historicamente. as mais bem sucedidas abordagens tem sido encontrar novos mercados que valorizam as características atuais da ruptura tecnológica. Quarto. De acordo com Christensen (1997). até que outra alternativa apareça para ser financeiramente mais atrativa. aqueles que deram prioridade baixa. no caminho dos consumidores. mas isto não irá servir para esse propósito. enquanto formalmente ou de fato. ajustar o mercado à tecnologia é outro lado (CHRISTENSEN. Se. a companhia forçar a tecnologia de ruptura para se encaixar nas necessidades da atualidade. e incapacidade de tolerar outros tipos de falhas. isto é quase certo que vai falhar. da mesma forma que temos o lado da alocação dos recursos para todos os problemas de inovação. as habilidades da maioria das organizações são de longe mais especializadas e específicas em seu contexto do que a maioria dos administradores estão inclinados a acreditar.53 Segundo. e não um desafio tecnológico. Isso significa. mas a implementação dessas decisões estão nas mãos do empregado cuja sabedoria e a intuição tem sido esquecida no curso principal das companhias: eles entendem o que a companhia deveria fazer para aumentar a lucratividade. Manter uma companhia bem sucedida requer que os empregados continuem refinando e exercitando essa sabedoria e intuição. Para o autor. as organizações tem a habilidade de levar certa nova tecnologia para certos mercados. administradores vão achar isso extraordinariamente difícil para manter recursos focados nos propósitos da ruptura tecnológica. quando tratamos de ruptura tecnológica”. Portanto. tenha desaparecido ou eliminada. As organizações têm a habilidade de tolerar falhas em alguma dimensão. como a maioria das companhias de sucesso tenta fazer. Ruptura tecnológica deveria ser enquadrada como um desafio de Marketing. (CHRISTENSEN. 1997). rotineiramente dando aos seus consumidores. estarão famintos por carência de recursos e tem pequena chance de sucesso. uma razão maior pela dificuldade de gerenciar inovação é a complexidade de se gerenciar o processo de alocação de recursos. Isto é por que as habilidades são esquecidas dentro das redes de valor. Segundo Christensen (1997. de qualquer maneira. Companhias bem sucedidas têm a capacidade prática em levar tecnologia sustentável para o mercado. Elas têm a deficiência de levar tecnologia para o mercado de outras maneiras. Elas têm a habilidade de fazer dinheiro quando . gerenciando os processos de alocação de recursos dos espelhos de inovação: o propósito da inovação que atinge os fundamentos e o poder do homem que eles requisitam pode ser bem sucedido.

diminuindo assim visão mais difundida de estrutura de inovação empresarial. 2.1. onde as primeiras inovações são geradas por pequenos negócios. com mudanças dramáticas e velozes. mesmo a liderança.54 a margem bruta está em um nível. Aprofundando-se nesta afirmação Claiborne (2007) propõe a estratégia de inovação como um fator muito mais dependente de ambiente sociais.A inovação como um fator social Lazonick (2004) propõe a inovação como um fator social que deriva de condições regionais de modo que. processos e estruturas. 2.7 – TEORIAS MODERNAS DA INOVAÇÃO Nesse tópico serão apresentados algumas teorias modernas sobre inovação segundo autores dessa década. e a falta de habilidade de fazer dinheiro quando as margens estão em outros níveis. gerente ou fundador a figura chave no desencadeamento do processo de inovação e uma estrutura sólida e comprometida do topo à base da empresa o principal criador do ambiente social necessário para a inovação. Dependendo muito mais dos atores econômicos do que dos processos implementados. Já as mudanças do médio-ciclo são geralmente motivadas por redução de custos e melhorias de qualidade. E os estágios finais são geralmente mudanças incrementais para redução de custos por meio de aumento de volume. .7. recai sobre a estratégia da empresa o alinhamento com tais fatores de Modo que se conquiste os melhores resultados na capacidade inovadora de sua empresa. Tendo um “ciclo de vida”. sendo o CEO. Adiciona-se que a inovação é uma atitude que deve reger como os gerentes pensam e suas estratégias.

orientação estrutural para cliente e capacidade e tendência inovadora com desempenho empresarial foi publicado por Deshpandé. Farley e Webster. A Figura 4. foram agrupados 50 conjuntos de quatro respondentes: dois executivos de marketing da empresa (em nível de divisão da empresa) foram solicitados a responder aos questionários e indicar três empresas que sejam clientes e . Figura 4 – Tipos de culturas organizacionais Fonte: Adaptado de Deshpandé. Representa-se o modelo de classificação da cultura organizacional por uma matriz cujos eixos representam os contínuos de processos (orgânico–mecanicista) e a ênfase organizacional relativa (manutenção interna – posicionamento externo). Farley e Webster (1993) que conceberam e testaram um modelo relacionando os modelos de culturas organizacionais com as performances obtidas por organizações caracterizadas por esses tipos culturais em seu mercado. Em plano amostral quadrático. 1993.7.Cultura Organizacional e Inovação O primeiro estudo a relacionar empiricamente e de forma simultânea os conceitos de cultura organizacional. p. apresenta essa matriz e os tipos de culturas definidas em cada um dos quadrantes.55 2. Os dados para sustentação do modelo da figura 4 foram coletados em empresas japonesas.2. 25.

Kotabe. Culturas organizacionais que incentivam inovação criam ambiente propício para a criatividade. Farley e Webster (1993). cuja ênfase estratégica volta-se para o desenvolvimento de recursos humanos. na figura 4. ser oportunistas. Para Robbins (2002). demonstraram haver uma relação positiva forte entre a inovação e performance organizacional. uma delas foi escolhida aleatoriamente e nesta. testando a validação da relação entre inovação organizacional e performance. aceitando testar projetos e assumindo maior risco em suas posições. Os autores iniciam a sustentação da teoria de que a performance é resultante de habilidades de inovação e orientação para mercado. ou seja. a cultura organizacional é capaz de intervir no desempenho da organização. Esses dados evidenciaram as relações existentes entre a performance e os tipos de cultura organizacional: os desempenhos superiores foram associados à culturas de mercado (empresas com ênfases estratégicas na vantagem competitiva e na superioridade de mercado). dois executivos de compras foram entrevistados. elevada moral e comprometimento. ampliação e a busca de novos recursos. empresas cuja ênfase estratégica é direcionada à inovação.3 . em seu estudo. Nas Adhocracias. Segundo os autores estas características levam os gerentes a reconhecer a cultura inovadora da empresa. Wu e Minor (1997) replicam. comunicação e não reprimem as iniciativas dos funcionários. Empresas com culturas do tipo hierárquico. 2. Deste conjunto de empresas citadas pelos executivos. têm performances ainda mais pobres. Subramaniam e Ashkanasy (2001) atribuem a uma cultura organizacional os seguintes valores: ter anseio por novas idéias.56 sejam relevantes para o negócio. não ser restringida por regulamentação e normas e assumir riscos. Este estudo estende os resultados do estudo . Já empresas com culturas do tipo clan. totalizando as quatro entrevistas por conjunto de empresas fornecedoras-clientes. têm performances pobres. focadas na estabilidade e suavidade operacional.7. rituais e símbolos. são empresas com a segundo melhor desempenho. Já que os funcionários formam sua percepção da organização com base em suas historias.Inovação e Desempenho organizacional Deshpandé.

A formalização dos procedimentos organizacionais. Primeiramente. mas também de Estados Unidos. Sendo a maior relação encontrada no estudo a de uma cultura corporativa inovativa e de uma performance de marketing da empresa. e Coréia. ao contrário do previsto. A outra extensão do estudo é investigar não só aspectos culturais como também aspectos considerados como antecedentes de uma cultura corporativa inovativa: as três dimensões de variáveis estruturais sugeridas por Olson. all (1993) em duas formas distintas. Wu e Minor (1997) conseguiram evidências de fortes relações da cultura corporativa inovativa com a velocidade de retorno e a gestão em equipe. Mais relações fracas foram encontradas nos antecedentes previstos para a cultura inovativa foram estas: a liderança carismática e a gestão paternalista. E os três estilos de liderança indicados nos estudos de Mintzberg (2001). diferentemente do nível de competição. O tamanho da empresa ficou relacionado com a performance financeira. Estas evidências não sustentaram a relação entre a integração operacional e a cultura inovativa.57 anterior de Deshpandé et. 2007). consideram em sua amostra empresas não só do Japão. . sendo esta seguida da performance financeira. Walker e Rueckert (1995). gerência paternalista relacionando-se com a cultura burocrática e a simplicidade estrutural relacionada com liderança carismática. (KOTABE El All. sendo constatado que as empresas japonesas obtêm maior retorno financeiro comparadas com as estadunidenses ou com as de Taiwan. foi relacionada positivamente com a cultura inovativa. Tamanho da empresa e o nível de competição também mostraram estar positivamente relacionados com a performance de marketing. A formalização processual. Nenhuma influência da nacionalidade de origem das empresas foi verificada na relação entre a cultura corporativa inovativa e a performance de marketing. (KOTABE El All. 2007). Adotaram como preceitos que trabalho em equipe é um indicativo de uma cultura adhocrática. Kotabe. integração operacional e velocidade de resposta.

58 .

e as opções mais adequadas para a realização desta pesquisa. filme. . 123). 2007. livros. (SEVERINO. túmulo. edifício. quanto aos objetivos a pesquisa pode ser exploratória. Ou seja. mapeando as condições de manifestação desse objeto”. 2003.TIPO DA PESQUISA Nesse capítulo serão descritos os tipos de pesquisas utilizadas. descritiva ou explicativa. mediante emprego de instrumentos adequados” (SEVERINO. Quanto ás técnicas de Pesquisa. diretamente relacionados com o tipo de pesquisa serão os métodos e técnicas a serem dotados. foto. busca identificar suas causas. enquanto técnicas são procedimentos mais restritos que operacionalizam os métodos. Ainda segundo o mesmo: Pesquisa explicativa é aquela que. (SEVERINO. p. p. seja através da interpretação possibilitada pelos métodos qualitativos. entrevista. escultura. teste. jornal. 64) Para Severino (2007). estátua. formulário. Cd. ainda enuncia documento em ciência como: Todo objeto (livro. estabelece o procedimento do pesquisador para o levantamento das informações. dados estatísticos. 162) 4. (PARRA e SANTOS. PROCEDIMENTOS METODOLÓGICOS Nesse capítulo serão enunciados os processos metodológicos para a realização da pesquisa. A metodologia da pesquisa informa os meios empregados na coleta dos dados para posterior apresentação destes na pesquisa. além de registrar e analisar os fenômenos estudados. Severino (2007). vídeo.59 4. revistas entre outros. “Entende-se por métodos os procedimentos mais amplos de raciocínio. “Pesquisa exploratória busca apenas levantar informações sobre um determinado objeto.) que se torna suporte material (pedra. delimitando o campo de trabalho. seja através da aplicação do método experimental/matemático. jornais. pesquisa de mercado. monumento. 2007. que pode ser por meio de questionário. etc. O tipo de pesquisa. assim como a coleta de dados e roteiro das entrevistas. 2004. Severino as classifica segundo o quadro 9. disco.1 . ferramenta. 123). p. Para Severino (2003). p.

Para Severino (2007) quando o objeto estudado remete a uma relação funcional de causa e efeito que pode ser mensurado por uma formulação matemática. organização. de abordagem qualitativa. sonora. pesquisa qualitativa é aquela que busca investigar se uma qualidade está presente. envolvendo. ao passo que as quantitativas irão medir a presença de uma qualidade. incrustação. p. levantamento. (SEVERINO. Nessa condição. etc. O entrevistador mantémse em escuta atenta. sistematização. A pesquisa quantitativa para Trujillo (2003) utiliza-se de mensuração através de métodos estatísticos. é a técnica de identificação. construção. Ainda.Técnicas de Pesquisa TÉCNICAS DE PESQUISA Documentação CARACTERÍSTICAS É toda técnica de pesquisa e sistematização de dados. Daí ser preferível falar-se de abordagem quantitativa. Técnica de coleta de informações sobre um determinado assunto. registrando todas as informações e só intervindo discretamente para.). transforma-se em fonte durável de informação sobre os fenômenos pesquisados. 124) Para Trujillo (2003). Entrevista Entrevistas Não-Diretivas . (2) Como ciência que elabora critérios para coleta. (SEVERINO. (1) Como técnica de coleta.60 madeira. pois com estas designações. gestual. colocando-os em condições de análise por parte do pesquisador. eventualmente. segundo Severino: Quando se fala de pesquisa quantitativa ou qualitativa. 2007. exploração de documentos fontes do objeto pesquisado e registro das informações retiradas nessas fontes e que serão utilizadas no desenvolvimento do trabalho. eventualmente. diversas referências epistemológicas. conservação. e mesmo quando se fala de metodologia qualitativa e quantitativa. papel etc. escrita. diretamente solicitadas aos sujeitos pesquisados. organização e conservação de documentos.) que nele é fixada mediante técnicas especiais (escritura. dá se o nome de relação quantitativa.) de uma informação (oral. etc. pintura. difusão dos documentos. cabe referir-se a conjuntos de metodologias. metal. escultura. Método de coleta de informações dos sujeitos á partir do seu discurso livre. 119) Quadro 9 . visual. informação. p. e (3) no contexto da realização de uma pesquisa. não está se referindo a uma modalidade de metodologia em particular. 2007. estimular em resposta a: o depoente. apesar da liberdade de linguagem consagrada pelo uso acadêmico. impressão.

com determinada articulação interna. . Conjunto de questões. devido á pouca quantidade de trabalhos acadêmicos sobre o mercado de games brasileiro. 2007.61 Entrevistas Estruturadas História de Vida Observação Questionário São aquelas em que as questões são direcionadas e previamente estabelecidas. memorial e crônicas. Pode assumir formas variadas: autobiografia. com vistas a conhecer a opinião dos mesmos sobre os assuntos em estudo. entrevistas em profundidade e observação. assim como utilização de observações coletadas durante pesquisa. p. É etapa imprescindível em qualquer tipo ou modalidade de pesquisa. Devem ser pertinentes ao objeto de estudo. procedimentos sistemáticos de caráter instrumental e metodológico. estruturadas e compreensíveis para obtenção de respostas diretas. Desta maneira. ser objetivas. inovação e mercado de games que serão aplicados aos consumidores finais de games. sistematicamente articuladas. O método quantitativo utilizado usará questionários baseados nos temas de marketing. É todo o procedimento que permite o acesso aos fenômenos estudados. que se destinam a levantar informações escritas por parte dos sujeitos pesquisados. sendo muito mais útil para o desenvolvimento de levantamentos sociais. Este trabalho será conduzido por meio de uma pesquisa exploratória e quantitativa. A técnicas utilizadas nessa pesquisa são de documentação. através de questionários. De acordo com Severino (2007). para o desenvolvimento dessa pesquisa. para desenvolvimento de referencial teórico. A pesquisa exploratória objetiva oferecer informações sobre o objeto de pesquisa e orientar a formulação de hipóteses (CRUZ. As respostas são facilmente categorizáveis. 124 e 125 O quadro 9 apresenta as principais técnicas de pesquisa utilizadas em pesquisas científicas. 2004). através de uma ou mais técnicas citadas é possível realizar um bom trabalho científico. Fonte: SEVERINO. Com o objetivo de fornecer conhecimento sobre o mercado de games brasileiro serão adotados. a pesquisa exploratória torna se necessária. Coleta as informações da vida pessoal de um ou vários informantes.

33) Serão aplicados questionários. Para Hair et all (2006) análise conjunta é a técnica emergente de dependência que tem trazido nova sofisticação para avaliação de objetivos para a avaliação de objetos. . Baseado na literatura foi desenvolvido o questionário de perguntas abertas a ser aplicado nos gestores de empresas brasileiras ou atuante no Brasil. assim como informações digitais foram utilizadas como fontes secundárias apenas para elucidar o desenvolvimento do setor. á respeito de empresas atuantes no estado de São Paulo. como produtos novos. marketing e inovação. nos consumidores finais de games do Estado de São Paulo. assim como sites de associação de classes e sites (sítios) especializados em games de indicação da sociedade de classe (ABRAGAMES). p. Foram ainda consultados periódicos especializados contendo matérias sobre games em banco de dados como ProQuest. desenvolvidos através de referencial teórico.2 – COLETA DOS DADOS Foram consultados literatura sobre os temas estudados. os quais são combinações de níveis de produtos”. serviços ou idéias. Os informações dos sites das produtoras. bem como os níveis do atributo. sites das maiores produtoras de games no mundo. Segundo o mesmo autor “O pesquisador é capaz de avaliar a importância de atributos. (2006. EBSCO.62 4.3 – ANÁLISE DOS DADOS Os dados serão analisados de acordo com as técnicas estatísticas de análise conjunta. enquanto consumidores avaliam apenas uns poucos níveis do produto. 4.

AMOSTRA Consumidores de games do Estado de São Paulo.4 .63 4. .

4 – ROTEIRO A seguir o roteiro da entrevista estruturada para futura análise de conteúdo. Sobre o conceito e tributos dos games. 5. a ser aplicada nos especialistas em games das empresas desenvolvedoras de softwares de games do estado de São Paulo. . inserido no contexto de decidir a quantidade e direção dos recursos destinados à inovação. especificando ações para a entrega de “inovações sustentáveis” ao mercado.Seu conceito para inovação. Sobre inovação da empresa e seus produtos 4. os erros e a aprendizagem dos gestores de inovação.Fale sobre sua definição de games e o que uma empresa de desenvolvimento de games deve possuir. 1.64 4.Fale sobre os concorrentes de sua empresa no Brasil e como a empresa interage com os mesmos. detalhando a adequação do desenvolvimento de novas tecnologias e de tecnologia já existente no contexto das necessidades atuais dos consumidores dentro do tempo correto para consumo.Fale sobre a relação das ações de marketing adotados pela sua empresa com o sucesso das campanhas dirigidas ao mercado e qual o impacto com seu público alvo. treinamento e retenção dos responsáveis por desenvolver inovação para a empresa. ciente de que inovação é lidar com as tentativas.Apontar condução dada em recrutamento. e sobre as principais características da sua empresa e o motivo que levou sua empresa a desenvolver games no Brasil. Sobre o marketing da empresa e seus produtos 3. 2.

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