VENTA PERSONAL

La meta de todo esfuerzo de MKT es aumentar las ventas que produzcan utilidades. La venta personal es sin duda el mtodo principal de promocin que se utiliza para lograr este objetivo. Porqu ?.

 Cual es la ventaja mas importante de la venta personal en relacin con las otras herramientas promocionales?

VENTA PERSONAL La venta es el procedimiento personal o impersonal de persuadir a un cliente para comprar una comodidad o servicio, o bien actuar favorablemente sobre una idea que tiene inters comercial para el vendedor. El vendedor negocia cara a cara con un posible cliente.

VENTA PERSONAL

Qu COMPRA el cliente? El Producto? O Los beneficios que el producto har por el cliente ? Que es lo que debe explotar el vendedor ?.

VENTA PERSONAL Para persuadir con xito, el vendedor debe conocer las necesidades, gustos o preferencias del cliente, necesita saber todo lo relativo al producto que vende y en que proporcin satisface las necesidades y gustos del comprador y debe ser capaz de comunicar esas ideas a sus posibles clientes de modo efectivo.

VENTA PERSONAL La venta personal incluye un tipo de comunicacin diferente de la comunicacin masiva que caracteriza a las dems herramientas promocionales.

Cual es la diferencia?

VENTA PERSONAL 1.- En la venta personal la informacin se presenta directamente, existe una retroalimentacin inmediata y tambin se pueden hacer ajustes en el acto. Situacin que no se puede hacer en las otras formas de comunicacin masiva.

La venta personal difiere en:

La labor y los problemas de la venta incluyen en primer lugar las relaciones interpersonales. En publicidad el creativo desarrolla el concepto y el tratamiento de la campaa.  En la venta, esto se realiza por medio de las relaciones entre los vendedores y sus clientes, sus supervisores y otros miembros de la organizacin.

VENTA PERSONAL 2.- Histricamente, la funcin de ventas se ha separado, desde el punto de vista organizacional, de las otras reas de un negocio, incluso de la publicidad.

Porqu son importantes las ventas personales?

PORQU SON IMPORTANTES LAS VENTAS PERSONALES?

Son el mtodo promocional bsico que se utiliza para incrementar las ventas.
Aunque los otros elementos de la mezcla promocional contribuyen, con frecuencia su impacto es indirecto.

POR QU SON IMPORTANTES LAS VENTAS PERSONALES

Es el elemento promocional ms medible y que produce una utilidad real a la empresa. (vende, hay utilidad). La venta reside en el cierre de la misma. Son millares de personas que se emplean en la publicidad, pero son millones los que se emplean en ventas. Es la herramienta ms eficaz en el proceso de compra, para educar al comprador.

FUNCIONES DE LA VENTA PERSONAL 1.- Creacin de prospectos. Encuentran y cultivan nuevos clientes. 2.- Comunicacin. Comunica hbilmente informacin acerca de los productos y servicios de la compaa. 3.- Ventas. Conocen el arte y la habilidad de vender, acercamiento, presentacin, respuesta de objeciones y cierre de ventas.

FUNCIONES DE LA VENTA PERSONAL 4.- Servicio.

 Proporcionan diversos servicios a los clientes, consultora, asistencia tcnica, arreglo financiero y entrega.

5.- Recopilacin de informacin

 Realizan investigaciones de mercado y labores de inteligencia y presentan informes peridicos.

6.- Distribucin.
 Evalan la calidad de los clientes y distribuyen productos de existencia limitada en pocas de escasez.

VENTA PERSONAL Las compaas suelen definir sus objetivos y actividades de su fuerza de ventas mas estrechamente. Ejemplo: Una compaa puede aconsejar a sus representantes de venta que inviertan un 80% de su tiempo en clientes existentes y un 20% en prospectos, un 75% de su tiempo en productos ya establecidos y un 25% en nuevos productos.

NATURALEZA DE LA FUERZA DE VENTAS

Representan a la compaa ante su mercado pero tambin representan a los clientes ante la compaa. La fuerza de ventas actual debe estar mas orientada al cliente. Por otra parte, la fuerza de ventas debe usarse con medida. El personal de ventas tambin es la herramienta ms eficaz en ciertas etapas del proceso de compra como es la educacin del comprador, la negociacin y el cierre de la venta.

VENTA PERSONAL
Es importante que la empresa considere cuidadosamente cuando y como utilizar a los representantes de ventas para facilitar la labor de la comercializacin. Dos trabajos de ventas no son exactamente iguales, aun cuando tengan el mismo nombre y descripcin, la manera de realizar cada uno de ellos puede ser diferente. Con todo, se puede utilizar una variedad de bases para establecer categoras de tipos de trabajos de ventas.

VENTA PERSONAL Al tomar las empresas una orientacin hacia el mercado, su fuerza de ventas necesita estar mas enfocada hacia el mercado y mas orientada hacia el cliente. Si el papel de la MKT fuera establecer las estrategias de comercializacin y la rentabilidad, el papel de las ventas debe ser primordial.

VENTA PERSONAL El personal de ventas debe saber como producir satisfaccin al cliente y como lograr utilidades a la empresa. El rea de ventas debe: Analizar la informacin de ventas. Medir el potencial del mercado. Reunir inteligencia de mercado. Desarrollar estrategias y planes de comercializacin. (trabajo personal y por equipo).

VENTA PERSONAL Las compaas compiten entre si para obtener pedidos de los clientes. Deben desplegar estratgicamente a su fuerza de ventas, de manera que visiten a los clientes adecuados, en el momento adecuado y en forma adecuada. Formas de acercamiento a los clientes:
 Representante de ventas a comprador.  Representante de ventas a un grupo de compradores  Equipo de ventas a un grupo de compradores.  Reunin de ventas.

TIPOS DE VENTA PERSONAL 1.- Venta por respuesta o sensibilidad: El vendedor reacciona ante las exigencias del comprador, en este caso los tipos de vendedores son: - Vendedor atrs de mostrador. - Vendedor repartidor. - Vendedor de piso

TIPOS DE VENTA PERSONAL 2.- Venta comercial: Venta a distribuidores, incluye llamar y/o visitar a los distribuidores, tomar pedidos, enviar el producto, realizar demostraciones, rotar inventarios. 3.- Venta de misin empresarial :Explica y promueve productos antes de que el producto este disponible en el mercado

TIPOS DE VENTA PERSONAL 4.-Venta tcnica: Resuelve problemas del cliente a travs de la habilidad y experiencia del representante de la empresa (vendedor). 5.- Venta creativa :El vendedor toma pedidos, enfatiza y estimula la demanda de otros bienes. Relacionando los productos existentes con productos nuevos o complementarios.

PROCESO DE LA VENTA PERSONAL a).- Alcanzar conocimiento b).- Ubicar clientes potenciales. c).- Preparar la venta (pre enfoque). d).- Enfocar la presentacin de ventas. e).- Hacer la presentacin de ventas. f).- Hacer el seguimiento con las actividades de post venta.

ALCANZAR CONOCIMIENTO
El vendedor actual debe estar equipado con hechos y cifras actuales, conocimiento sobre los motivos, las caractersticas y comportamiento de los compradores, al igual que la informacin especifica de su compaa, sus productos y su competencia. La cantidad y clase de informacin necesaria depende del tipo y la lnea del producto, las caractersticas del cliente, la estructura organizacional y la categora de venta.

UBICAR CLIENTES POTENCIALES

Localizar nuevos clientes potenciales y luego obtener una autorizacin para hacer una presentacin de ventas son actividades clave para un vendedor. La ubicacin de compradores es una tarea continua porque los clientes reales siempre se pierden por transferencias y retiros de los vendedores, y por la agresividad de los competidores; entre tanto nuevos compradores entran de manera constante al mercado.

MTODOS TPICOS PARA CONSEGUIR CLIENTES.

a).- Preguntas (llamadas telefnicas, publicidad y catlogos) b).- Cadena sin fin: El vendedor obtiene, por los menos un cliente potencial de cada persona que entrevista. c).- Centro de influencia: Cultiva personas en un territorio, quienes a su vez pueden suministrar informacin sobre posibles clientes. d).- Muestras publicas, demostraciones y exhibiciones a personas que asisten a estos eventos y ya estn interesadas en estos productos.

MTODOS TPICOS PARA CONSEGUIR CLIENTES

e).- Listas: Los representantes de ventas pueden elaborar listas de clientes potenciales por su propia cuenta, mediante referencias de fuentes como registros pblicos, directorios telefnicos clasificados y listas de miembros de clubes f).- Amigos y relacionados: Con frecuencia estas personas son fuente de clientes potenciales para nuevos representantes de ventas. g).- Mtodo de investigacin en fro: El vendedor hace llamadas a cada persona o compaa que pertenece a un grupo en particular.

PREGUNTAS QUE AYUDAN A DETERMINAR QUIENES SON BUENOS CLIENTES POTENCIALES

1.- Tiene una necesidad que se pueda satisfacer con la compra de mi producto o servicio? 2.- Tiene capacidad de pago? 3.- Tiene autoridad para decidir la compra? 4.- Es posible acercarse a l con facilidad? 5.- Es elegible para comprar?

PREPARAR LA VENTA (PRE-ENFOQUE) Reunir informacin empresarial y personal adicional acerca de los clientes potenciales si tiene condiciones excepcionales, informacin personal, historial con la empresa. La informacin reunida ayuda a los vendedores a determinar el mejor mtodo para los clientes potenciales, identificar reas problema y evitar errores.

ENFOCAR LA PRESENTACIN DE VENTAS.

Es la estrategia que se emplea para captar la atencin del cliente potencial y hacerlo receptivo, facilitando la transicin hacia la presentacin de ventas. Realizar citas por medio de telfono, cartas personales (correo o internet) reducen el tiempo de espera. Se debe establecer de manera inmediata una relacin de simpata al entrar a la oficina del comprador (ser emptico)

HACER PRESENTACIONES DE VENTAS

El propsito es explicar de manera persuasiva con todo detalle como satisface el producto las necesidades del cliente, e informar sobre las caractersticas y beneficios del producto: Categoras:
 Totalmente automatizada  Semiautomatizada  Memorizada o enlatada  Organizada  Sin estructura.

SEGUIMIENTO POST VENTA Son esenciales para formar una imagen de buena reputacin en el cliente y servir como base para muchos aos de relaciones comerciales rentables. Estos servicios pueden garantizar nuevos negocios y generar posibles ventas con otros clientes potenciales. Sirven para reducir la ansiedad post compra de los clientes.

CARACTERSTICAS QUE DISTINGUEN A LA FUERZA DE VENTAS DE OTRAS FUNCIONES Representan a la compaa. (las actitudes hacia una compaa o un producto se basan en la impresin dejada por los vendedores) Operan con una supervisin menos directa Se tiene autorizacin para gastar recursos de la compaa. Las ventas tienen responsabilidad sobre las utilidades.

VENTAJAS Y DESVENTAJAS Ventajas Flexibilidad Se puede centrar en clientes potenciales Da como resultado una venta real. Desventajas Son muy costosas. Imposibilidad de las compaas para atraer personas de calidad para realizar el trabajo de ventas.

DISEO DE UNA FUERZA DE VENTAS

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OBJETIVOS DE LA FUERZA DE VENTAS

ESTRATEGIA DE LA FUERZA DE VENTAS

ESTRUCTURA DE LA FUERZA DE VENTAS

RETRIBUCIN DE LA FUERZA DE VENTAS

TAMAO DE LA FUERZA DE VENTAS

OBJETIVOS DE LA FUERZA DE VENTAS

Los objetivos de la fuerza de ventas deben basarse en las caractersticas de los mercados meta de la empresa y en la posicin que desea ocupar en esos mercados.

 Incrementar ventas.  Desarrollar nuevos mercados.  Colocar nuevos productos  Educar al comprador  Negociacin  Cerrar ventas.

OBJETIVOS DE LA FUERZA DE VENTAS.

El personal de ventas debe saber cmo producir satisfaccin al cliente y utilidades a la empresa, para ello debe desarrollar cuando menos las siguientes funciones.

 Crear prospectos de clientes  Comunicacin.  Ventas.  Servicio.(post venta)  Recopilacin de informacin  Distribucin.

ESTRATEGIAS DE LA FUERZA DE VENTAS.

Cmo visitaras a tus clientes adecuados en el momento adecuado y en la forma adecuada? Representante de ventas al comprador. Representante de ventas a un grupo de compradores. Equipo de ventas a un grupo de compradores Reunin de ventas. Seminarios de ventas.

ESTRATEGIAS DE LA FUERZA DE VENTAS.

Para lograr el acercamiento de ventas deseado se puede realizar por medio de:  Fuerza de ventas directa (interna)  Esta integrada por empleados de tiempo completo o parcial que trabajan exclusivamente para la empresa. (interna y de campo)  Fuerza de ventas contractual (externa)  Representantes del fabricante, agentes de ventas o corredores los cuales reciben una paga o comisin sobre ventas.

ESTRUCTURA DE LA FUERZA DE VENTAS.

La estrategia de la fuerza de ventas estar implicada en la estructuracin de la fuerza de ventas la cual se puede dar :  Fuerza de ventas de estructura territorial.  Tamao del territorio  Forma del territorio  En base al producto  En base al mercado  Combinacin.

FUERZA DE VENTAS DE ESTRUCTURA TERRITORIAL.

Gerente de ventas nacional

Gerencia norte Ventas regionales Supervisores De ventas

Gerencia centro bajo

Gerencia centro occidente

Gerencia sur

vendedores

ESTRUCTURA TERRITORIAL. Tamao de territorio. Igual potencial igual carga de trabajo : buscando proporcionar la misma oportunidad de ingresos a los vendedores y a la compaa los medios de evaluar el desempeo. Forma de territorio: Equidad de carga de trabajo Igual potencial de ventas Tiempo mnimo de viaje.

ESTRUCTURA EN BASE AL PRODUCTO.

Por productos o por lnea de productos.

Lnea de productos Jabones de tocador

Detergentes

Alimentos

Ariel ACE Dawny

ESTRUCTURA EN BASE AL MERCADO a).- Mercado de consumo b).- Mercado comercial c).- Mercado de servicios d).- Mercado industrial e).- Mercado de gobierno f).- Mercado internacional

ESTRUCTURAS COMPLEJAS Cuando una compaa vende gran variedad de productos a muchos tipos de clientes en una amplia zona geogrfica, suele combinar diversos principios para estructurar su fuerza de ventas: Territorio producto mercado Producto mercado Territorio mercado Territorio producto.

TAMAO DE LA FUERZA DE VENTAS

Est determinada parcialmente por el uso que hace la compaa de las otras herramientas de MKT.(MKT directo, intermediarios, etc.) Una vez que se establece el nmero de clientes que se desea alcanzar con su fuerza de ventas se utiliza el siguiente planteamiento:
 1.- Los clientes se agrupan en ciertos tamaos de acuerdo con su volumen de compras.  2.- Se establece la frecuencia deseada de visitas (cantidad de visitas a una cuenta en un tiempo determinado) para cada cuenta. Esto refleja la intensidad de las visitas que busca la compaa, en relacin con sus competidores.

TAMAO DE LA FUERZA DE VENTAS.

3.- El nmero de cuentas de cada grupo se multiplica por la frecuencia de visitas correspondiente para llegar a la carga total de trabajo para el mercado en visitas en el periodo de tiempo establecido. 4.- Se determina el nmero promedio de visitas que puede hacer un vendedor en el tiempo especificado. 5.- La cantidad de vendedores de ventas requerido se establece dividiendo el total de visitas requeridas entre el promedio de visitas que pueda realizar un vendedor.

COMPENSACIN A LA FUERZA DE VENTAS

 Regularidad en sus ingresos  Recompensa por rendimiento  Retribucin justa por experiencia y antigedad  Prestaciones (vacaciones, gastos mdicos, seguro de vida, vivienda, etc.)

La compaa debe desarrollar un paquete atractivo de compensacin a sus vendedores. Qu desean los vendedores?

la compaa que quiere?

 Control.  Economa  Sencillez

COMPONENTES DE LA COMPENSACIN

a) Cantidad fija. b) Cantidad variable (comisiones, bonos, reparto de utilidades, etc.). c) Asignacin de gastos (viticos, agasajo a clientes). d) Prestaciones (vacaciones, pensiones, seguro mdico, seguro contra accidentes, seguro de vida, etc.). E) Reconocimientos (distinciones significativas, cuando el dinero deja de ser motivador)

PLANES DE COMPENSACIN EN MXICO (2004)

a) Salarios directos 12% b) Comisin directa 41% c) Salario mas comisin 16% d) Salario + bono 21% e) Salario + comisin + bono 10% Un salario fijo compensa a las personas por el tiempo que emplean en su trabajo. Atrae a vendedores preocupados por su seguridad
NO es efectivo para motivar el esfuerzo excepcional.

DISEO DE UNA FUERZA DE VENTAS

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OBJETIVOS DE LA FUERZA DE VENTAS

ESTRATEGIA DE LA FUERZA DE VENTAS

ESTRUCTURA DE LA FUERZA DE VENTAS

RETRIBUCIN DE LA FUERZA DE VENTAS

TAMAO DE LA FUERZA DE VENTAS

ADMINISTRACIN DE LA FUERZA DE VENTAS.

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Reclutamiento y Seleccin de vendedores

Capacitacin a Vendedores.

Direccin a Vendedores

Evaluacin de Los vendedores

Motivacin a Vendedores

ADMINISTRACIN DE LA FUERZA DE VENTAS.

EN DONDE Y COMO ENCUENTRO A LOS VENDEDORES PARA MI EMPRESA? Que pasa si no tenemos al vendedor adecuado? Que problemas origina? Como podemos tener mayor seguridad en poder tener a los vendedores adecuados? Qu voy a buscar en los vendedores?

COSTOS DE UNA SELECCIN POCO CUIDADOSA

Rotacin de personal Encontrar y capacitar otro vendedor. Costo por ventas perdidas. Costo por poca efectividad de vendedores nuevos.

RECLUTAMIENTO Y SELECCIN DE LA FUERZA DE VENTAS QUE DEBO BUSCAR EN MIS VENDEDORES?

Un punto de partida es preguntar a los clientes qu trato les gusta y prefieren en un vendedor (que sean honestos, conocedores de su negocio, que sirvan de ayuda, etc.)

Elaborar un perfil.

RECLUTAMIENTO Y SELECCIN DE LOSvendedor: VENDEDORES. Perfil de un buen

                Creativo. Persuasivo. Interlocutor eficaz. Instructor. Buen administrador de recursos. Insistente (sin llegar a la necedad) Servicial (sin ser molesto) Honesto. Seguro de s mismo (sin ser pedante) Capaz de negociar y manejar situaciones tensas. Capaz de dramatizar. Muy observador. Humano. Emptico. Atento, Oyente (sobre todo antes de emitir su opinin) Manejo de formula AIDA

RECLUTAMIENTO Y SELECCIN DE LOS VENDEDORES.

Mc Murry dice que un vendedor eficaz es: Un galn habitual, un individuo con necesidad compulsiva de ganarse el afecto de otros.
 Mucha energa  Abundante confianza en si mismo.  Apetito crnico de dinero  Habito industrioso bien establecido  Estado mental que considere cada objecin, resistencia u obstculo como un reto.  Con alto grado de empata y ego impulso.

 En donde podemos buscar candidatos a vendedor?

EN DONDE PODEMOS BUSCAR CANDIDATOS A VENDEDOR?

1.- Pedir nombres de candidatos a los vendedores existentes. 2.- Uso de agencias de empleo. 3.- Uso de medios masivos de comunicacin 4.- Estudiantes universitarios (es difcil entusiasmarlos, perciben la venta como un trabajo y no como una profesin)

SELECCIN
La seleccin de vendedores puede ser sencilla si se cuenta con un perfil necesario para el puesto. 1.- Entrevista previa (entrega de solicitud). 2.- Exmenes 3.- Entrevista jefe inmediato 4.- Entrevista de ajuste 5.- Entrevista con referencias y en algunas ocasiones con su pareja.
 De conocimiento.  Psicomtricos.

CAPACITACIN DE LA FUERZA DE VENTAS.

En la actualidad, los clientes esperan que los vendedores conozcan a fondo los productos, que les aporten sugerencias para facilitar sus compras, y que sean tan eficaces como confiables. Cuales son las reas en que se debe capacitar a un vendedor?

 Conocer la Compaa e identificarse con ella.  Conocer los productos de la Empresa..  Conocer las caractersticas de los clientes y la competencia.  Realizar presentaciones eficaces.  Comprender los procedimientos y responsabilidades de campo.

PRESENTACIONES EFICACES. Establecimiento del primer contacto. Demostracin eficaz del producto o marca. Eliminacin de objeciones y excusas para no comprar. Cierre de la venta.

ESTABLECIMIENTO DEL PRIMER CONTACTO.

El vendedor debe hacer un meticuloso estudio de su posible cliente antes de abordarlo, para familiarizarse con sus necesidades, su capacidad financiera, las caractersticas especificas del negocio y sus peculiaridades o rasgos ms representativos de su personalidad. Apoyarse en los siguientes factores:
 Presentacin afn a las reglas de juego de cada tipo de negocio y actitud agradable.  Actitud de servicio hacia el prospecto.  Amplio conocimiento de la empresa y el producto.

ESTABLECIMIENTO DEL PRIMER CONTACTO.

Pasos para realizar una buena introduccin. 1.- Crear una atmsfera agradable. 2.- Tener una frase de entrada vigorosa y decidida. 3.- Recurrir a los cinco sentidos del prospecto. 4.- Determinar anticipadamente las necesidades del posible cliente. 5.- Tener propsito concreto para la entrevista.

CREAR UNA ATMSFERA AGRADABLE.

Implementar su creatividad Una sonrisa franca y cordial, una actitud jovial y de respeto son la base para un contacto clido. Debe estar seguro de hablar con claridad y distincin, lograr que el posible cliente le d la mano (un apretn de manos genera cordialidad y sentido de amistad entre los participantes) Conviene saber el nombre del cliente y asegurarse de pronunciarlo correctamente (el nombre es el sonido mas agradable para todas las personas. Un buen vendedor sabe intercalarlo adecuadamente durante la entrevista, sin molestar con su repeticin).

TENER UNA FRASE DE ENTRADA VIGOROSA Y DECIDIDA.

Las primeras palabras que un vendedor pronuncie ante el posible cliente son las ms importantes en su presentacin de venta ya que las mismas determinarn si el vendedor se ganar o no el inters y la confianza del futuro cliente. Si no se preparan esas palabras, solo lograr un comienzo dbil o negativo.

TENER UNA FRASE DE ENTRADA VIGOROSA Y DECIDIDA.

Tcnicas usadas.
 Tcnica de la pregunta  Tcnica de la curiosidad  Tcnica del inters especial  Tcnica del obsequio.  Tcnica de la encuesta  Tcnica del servicio  Tcnica de la recomendacin  Tcnica de las muestras o material informativo  Tcnica de la presentacin del producto.

RECURRIR A LOS 5 SENTIDOS DEL PROSPECTO.

El vendedor debe tratar de poner en accin lo ms pronto posible, el mayor nmero de sentidos del cliente durante la oferta del producto, para ganarse el inters y la atencin de ste. La tcnica de mostrar antes la mercanca, exponerla antes, ayuda al vendedor a lograr su objetivo de venta.

DETERMINAR ANTICIPADAMENTE LAS NECESIDADES DEL POSIBLE

CLIENTE.

El vendedor debe vender satisfaccin al cliente, y para lograrlo debe mostrar empeo en comprender la situacin de ste y ver los problemas desde su punto de vista. Las preguntas ayudan al vendedor a comprender el problema del cliente. Cuando se ha formado una idea clara de las necesidades del cliente, el vendedor se encuentra en una posicin de saber que aspecto de su producto debe destacar.

TENER UN PROPSITO CONCRETO PARA LA ENTREVISTA.actuales, como potenciales, Tanto a los clientes
les molesta que les hagan perder el tiempo. Las firmas comerciales estiman el tiempo del personal clave que est a cargo de las compras de la empresa. El vendedor qu, de algn modo deje translucir que no ha prestado atencin alguna a la preparacin de su visita, recibir muy escasa consideracin de quin podra haber sido su cliente.

DEMOSTRACIN EFICAZ DEL PRODUCTO.

Reglas para hacer interesante la oferta.
 1.- Planee y ensaye la demostracin  2.- Base la demostracin sobre los beneficios para el cliente y las ventajas diferenciales de la empresa.  3.- En primer lugar seale las caractersticas ms obvias de la empresa o producto.  4.- Permita al cliente tomar parte.  5.- Procure que el cliente se comprometa.  6.- Presente una descripcin clara y dramatcela.  7.- Est siempre alerta para cerrar la venta.

ELIMINACIN DE OBJECIONES Y EXCUSAS PARA NO COMPRAR. ser razones vlidas expresadas por el cliente

para no comprar. Ejemplo: Las objeciones son puntos sinceros de diferencia entre el cliente y el vendedor. Podran  El precio es muy alto No creo que valga tanto dinero No conozco suficiente de la compaa Es mejor el producto X

ELIMINACIN DE OBJECIONES El mejor medio para superar las objeciones es anticiparse a ellas. Se pueden controlar si el vendedor se gua por los procedimientos generales siguientes:
 1.- Atienda cuidadosamente la objecin.  2.- Plantee nuevamente la objecin.  3.- Conceda antes de contestar (encontrar el punto de convergencia con el cliente).  4.- Responda en forma breve.  5.- Sugiera al cliente que haga el pedido.

TCNICAS PARA EL MANEJO DE OBJECIONES.

1.- Mtodo de un motivo superior. 2.- Mtodo de terceras partes. 3.- Mtodo de la explicacin. 4.- Mtodo de la demostracin. 5.- Mtodo de la pregunta. 6.- Mtodo de la negacin directa.

MTODO DE UN MOTIVO SUPERIOR

Se usa cuando la objecin es vlida. El vendedor admite la objecin y ofrece un argumento ms fuerte para la venta. Se recomienda para quitar peso o contraatacar la objecin.

MTODO TERCERAS PARTES.

Le evita al vendedor entrar en discusin con el cliente, llamando como testigo a una persona neutral para que evalu su respuesta a la objecin interpuesta. Este mtodo est basado en el instinto de seguir al lder.

MTODO DE EXPLICACIN Se utiliza cuando el vendedor siente que la objecin se basa en la ignorancia de datos o en una creencia falsa, por lo cual le pide al posible cliente que le explique, lo que pone al cliente a la defensiva y con frecuencia le hace reconocer que su objecin no tiene base. El vendedor debe tener cuidado de no darle la impresin al cliente de que es un ignorante.

MTODO DE DEMOSTRACIN

Muchas veces una objecin se puede tratar con ms eficacia a travs de una demostracin que destruye la pretensin del cliente.

MTODO DE LA PREGUNTA. Mediante este mtodo el vendedor trata de lograr que el cliente responda a sus propias objeciones, hacindole una serie de preguntas. Este mtodo es particularmente til cuando el vendedor se encuentra con un cliente antiguo.

MTODO DE NEGACIN DIRECTA.

Existen ocasiones en que el vendedor puede negar la validez de una objecin sin temor a contradecir al cliente.

CIERRE DE LA VENTA. El propsito del cierre es el inducir al cliente a actuar bajo su convencimiento, es decir a comprar. Para preparar el terreno a un cierre espontneo y natural, se sugiere al vendedor seguir los siguientes pasos:
 1.- Dar una explicacin completa  2.- Relacionar las caractersticas del producto con los beneficios que obtiene el cliente  3.- Hacer hincapi en el beneficio ms importante.  4.- Lograr la conformidad a lo largo de la venta.  5.- Estar alerta a las seales de deseo de compra.

TCNICAS PARA CERRAR LA VENTA.

1.- Solicitar la orden directamente. 2.- Repasar los puntos de venta. 3.- Contrastar las ventajas y desventajas 4.- Suponer que se efecta el cierre. 5.- Ofrecer una opcin. 6.- Sugerir la idea de negociacin. 7.- El cierre del premio. 8.- El cierre de la ultima oportunidad 9.- El cierre de la gran demanda. 10.- El cierre narrativo. 11.- Limitar las opciones. 12.- El cierre condicionado.

DIRECCIN A VENDEDORES.
A los vendedores no solo se les proporciona un territorio, un paquete de compensaciones y capacitacin, NO Se les proporciona la SUPERVISIN, que es la varita mgica para los que trabajan para alguien ms. Se le dirige hacia como hacer ms eficiente la funcin de ventas a los clientes actuales, utilizando las herramientas tecnolgicas ms actuales (telfono, fax, internet, etc), para que cumplan con un nmero determinado de visitas, desarrollando: NORMAS PARA VISITAS A LOS CLIENTES

DIRECCIN A VENDEDORES Para ello hay que utilizar el personal de apoyo. Personas de apoyo tcnico Asistentes de ventas Telemercadologos. Tambin se especifica qu tanto tiempo se debe utilizar para hacer prospectos NORMAS PARA VISITAS A PROSPECTOS

DIRECCIN A VENDEDORES.
As mismo se aplica una supervisin en EL USO EFICIENTE DEL TIEMPO DE VENTAS.
 Tiempo para desarrollo del mercado (educar al cliente, cultivar nuevos negocios, hacer visible la funcin de ventas para la comunidad)  Actividades para generar ventas (esfuerzos directos para vender productos especficos a los clientes en base a visitas especificas).  Actividades de proteccin al mercado (diversos esfuerzos para enterarse que est haciendo la competencia)

DIRECCIN A VENDEDORES Otras herramientas Anlisis de tiempo y funciones Viajes Alimentos y recesos Espera Ventas administracin

MOTIVACIN A VENDEDORES. En el rea de ventas regularmente la mayor parte de los representantes de ventas requiere de estmulos e incentivos especiales para trabajar a su mximo rendimiento. Esto es particularmente cierto en el campo de ventas por las siguientes razones:
 a) Naturaleza de la actividad: frecuentemente es frustrante, en gran porcentaje trabajan solos, en horarios irregulares, muy seguido lejos del hogar, enfrentan a la competencia, su situacin es inferior a la del comprador, con frecuencia carecen de autoridad.

RAZONES PARA MOTIVAR A LA FUERZA DE VENTAS.

b) Naturaleza humana: La mayor parte de la gente opera por debajo de su capacidad en ausencia de incentivos especiales, como son las ganancias financieras o el reconocimiento social. c) Problemas personales: En ocasiones los vendedores estn preocupados por problemas personales (enfermedades, desavenencias matrimoniales, deudas, etc).

MODELO DE MOTIVACIN DE CHURCHILL, FORD Y WALKER.

MOTIVACIN ESFUERZO DESEMPEO RECOMPENSA SATISFACCION

Esto indica que cuanto mayor es la motivacin del personal, mayor es su esfuerzo, lo que conducir a un mayor rendimiento, esto a su vez, a mayores recompensas, y stas a mayor satisfaccin, lo que al final producir

todava ms motivacin

PARA LOGRAR LO ANTERIOR. Los directivos de ventas deben poder convencer al personal de ventas que pueden vender ms si trabajan ms o si se capacitan para trabajar en forma ms inteligente (si las ventas se determinan por la competencia o factores econmicos pierde fuerza). Los directivos de ventas deben poder convencer a su personal que las recompensas por un mejor desempeo PREMIAN EL ESFUERZO EXTRA.

IMPORTANCIA DE LAS DIVERSAS RECOMPENSAS POSIBLES Recompensas de ms valor

1.- La paga 2.- Promocin 3.- El progreso personal 4.- El sentido de realizacin Recompensas de menor valor 1.- La aceptacin y el respeto 2.- La estabilidad 3.- El reconocimiento

LA IMPORTANCIA DE LAS DIVERSAS RECOMPENSAS EN VENTAS

En conclusin el personal de ventas esta muy motivado por la paga y la oportunidad de progresar y satisfacer sus necesidades intrnsecas. Y lo que menos motiva es la necesidad de recibir halagos y la estabilidad.

LOS MOTIVADORES VARAN CON LAS CARACTERSTICAS DE LOS VENDEDORES Las recompensas financieras eran ms apreciadas por los viejos, los que tenan mucho tiempo en el ejercicio de las ventas y los que tenan una familia grande. Las recompensas de orden ms elevado (reconocimiento, aceptacin y respeto, sentido de realizacin) eran ms apreciadas por los vendedores jvenes solteros con familias pequeas y por lo general con ms preparacin

LA CUOTA DE VENTAS COMO MOTIVADOR.

Muchas compaas fijan cuotas de ventas, especificando lo que deben vender durante el ao y por producto, y la compensacin suele estar relacionada con el grado de cumplimiento de la cuota. Las cuotas se desarrollan del plan anual de Mercadotecnia (objetivos de ventas)

La compaa prepara primero una proyeccin de ventas, la cual se convierte en la base para planear la produccin, posteriormente se fijan las cuotas para regiones, territorios, mercados, cuya suma por lo general es superior a la proyeccin de ventas. Las cuotas de ventas se fijan arriba de la proyeccin de ventas para obligar a los directivos y al personal para trabajar a su mejor nivel.

LA CUOTA DE VENTAS COMO MOTIVADOR

Escuelas para el establecimiento de cuotas
 A) Escuela de la cuota elevada: establece cuotas mayores que las que podra alcanzar la mayora de los vendedores, pero que no obstante, son alcanzables (obligan a realizar un esfuerzo adicional)  B) Escuela de cuota modesta: Fija cuotas que la mayora de los vendedores puede alcanzar, esta escuela considera que las cuotas son justas, las cubrirn y adquirir confianza.  C) Escuela de cuotas variables

EVALUACIN A VENDEDORES. Anlisis de Volumen. Anlisis de Actividad (eficacia - eficiencia) Anlisis de Calidad de Ventas.(Nmero de llamadas de ventas, quejas recibidas, apertura de nuevas cuentas.)