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5 Segredos Sobre Prospeco de Clientes

Por Evandro Fernandes

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Sobre o autor

Evandro Fernandes, economista formado pela PUC-SP, possui mais de 20 anos de experincia na rea comercial na venda de solues corporativas e varejo. Passou por empresas como Getty Images (USA), Sonda (Chile) e Mincom International (Austrlia). autor dos livros Prospeco 2.0, Planilha de Metas e Como fazer a sua equipe vender mais. Somente a verso gratuita do ebook Prospeco 2.0 foi baixada por mais de 7000 pessoas at Maio-2010 apenas atravs de mdias sociais. Atualmente diretor comercial da GuDrum Mercado Digital, a primeira empresa no Brasil a comercializar contedos 100% digitais e scio da MySystem Technologies do Brasil, empresa especializada em pesquisa de mercado. Conecte-se com o autor: Twitter | Facebook | LinkedIn | Blog

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Sumrio
O que Prospeco de Clientes? ................................................................ 6 Segredo #1 ....................................................................................................10 Segredo #2 ....................................................................................................12 Segredo #3 ....................................................................................................15 Segredo #4 ....................................................................................................17 Segredo #5 ....................................................................................................19 Concluso .................................................................................................... 21

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O que Prospeco de Clientes?


Afinal, o que Prospeco de Clientes? De acordo com o dicionrio Aurlio:
Prospecto . [Do lat. prospectu.] S. m. 1. Ato de ver de frente. 2. Aspecto, vista. 3. Pequeno impresso, em geral com ilustraes, e estampado em folha nica, s vezes dobrada em sanfona ( prospecto desdobrvel ), no qual se anuncia ou faz propaganda de qualquer coisa, ou que acompanha um aparelho ou produto, com instrues a respeito do uso. 4. Bibliogr. Impresso com que se anuncia a publicao de um livro, e que se constitui, ger., de espcimes das respectivas pginas e estampas. Prospecto desdobrvel. 1. V. prospecto (3). Prospect . [Ingl.] S. m. Market. 1. Consumidor potencial de um produto ou servio, de alguma forma j identificado. [Cf. pblico-alvo e suspect .] Prospectar- . [Do lat. Prospectare .] V. t. d. 1. Calcular o valor econmico de (jazida mineral), mediante prospeco. [Var.: prospetar .] Prospeco -. [Do ingl. Prospection .] S. f. 1. Mtodo e/ou tcnica empregada para localizar e calcular o valor econmico das jazidas minerais. Prospeco geotcnica. Constr. 1. Conjunto de operaes destinadas a determinar a natureza, a disposio, os acidentes e outras caractersticas de um terreno em que se vai realizar uma obra.

Em outras palavras: Prospectar significa correr atrs de clientes no mercado. Assim como na prospeco de petrleo preciso localizar um terreno, calcular o valor econmico da jazida e extrair o petrleo. Na rea comercial voc precisa

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encontrar pessoas ou empresas que tenham o potencial de consumir o seu produto ou servio para mapear e vender. O fato que prospeco de clientes e novos mercados sempre foi a mola propulsora nas civilizaes e empresas, afinal, isso o alimento de amanh. Conquistar mais uma conta, mais um contrato, mais uma locao, mais uma venda o instinto de sobrevivncia de qualquer empresa no mundo capitalista, sem isso no h como se manter diante de tanta concorrncia e centralizao de capital. Antes, os clientes eram esperados, hoje at gerente de banco virou vendedor externo (ele sempre foi vendedor1 ), pois de uns tempos para c ele tem que sair, visitar, vender produtos e bater meta! Lembra da figura do gerente de banco h 20 anos? Prospeco de clientes um processo dirio e infinito de ligaes, visitas, e-mails, reunies, ligaes, visitas, emails e reunies at o fechamento! S de ler cansa, imagina fazer. Afinal, s sabe disso quem realmente j pegou o telefone e tentou convencer algum a comprar alguma coisa, e no estou falando de vender assinatura de jornal que particularmente acho uma excelente escola. Refirome a venda de solues mais complexas, ou at mesmo solues, como o prprio nome diz, no podem ser empacotadas e vendidas a um preo X, mas analisadas caso-a-caso para somente no final do processo comercial revelar seu custo. As pessoas s compram de quem elas conhecem e confiam, sejam empresas ou pessoas; As pessoas compram quando elas esto prontas para comprar. Resta saber se voc estar l quando isso acontecer... Anote:

Meu pai foi gerente de banco por mais de vinte anos.

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Prospeco de clientes quase uma religio ou um mantra, onde se tem f e se acredita de que hoje ser o dia do fechamento e no se pode desmotivar sem se importar para o humor dos colegas de trabalho ou do chefe. Este o trecho de um post que escrevi sobre O que prospeco de clientes. Just Google it. Os segredos a seguir foram obtidos depois de muitos erros e acertos. Se voc empresrio, empreendedor ou trabalha na rea de vendas provavelmente deve conhec-los, no entanto, mostrarei uma nova realidade que deve unir o clssico e o novo em uma s pea. Como encontrar o seu futuro cliente? Atualmente h duas formas de ter contato com o seu futuro cliente, ou prospect: Encontrar ou ser encontrado. Veja a seguir as diferenas: ENCONTRAR Ligaes para contatos frios Visitas comerciais Participar de eventos, feiras Stand de vendas Email marketing Mala direta Anncios em TV, rdio, jornal Promoes milionrias SER ENCONTRADO Uma pgina web Uma pgina otimizada Ficar nas primeiras posies dos buscadores Obter um bom page ranking (posicionamento
nos buscadores)

Aguardar o contato dos possveis clientes Receber contato e passar para vendas Follow up Venda

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Uma linha de pensamento no mercado separando as duas formas de prospectar e quem disse que preciso separar? Basta unir o til ao agradvel fazendo o seu website trabalhar para voc dia e noite alimentando a sua equipe comercial com prospects pr-qualificados. Interessante?

A internet mais um canal de vendas, no entanto, pouqussimo explorado no Brasil. No mundo muitos profissionais ganham a vida com seus blogs, empresas utilizam cada vez mais as mdias sociais para se aproximar dos seus consumidores, enquanto no Brasil vemos empresas fazendo websites como foto de famlia: fixa na parede, parada no tempo. Bom, mas isso outro assunto.

Neste captulo queria deixar clara a diferena entre correr atrs de um prospect e aguardar por ele. No h qual o melhor ou pior, mas em qual o seu mercado mais se adequa. Como temos muitos Brasis em um mesmo Brasil, o que pode ser extremamente rentvel para uma empresa em So Paulo em termos de site, pode no ser na regio Norte ou Centro-oeste do pas. Mas, se o seu cliente no somente local, a histria muda de figura. Voc precisa de um website com urgncia. Como ele seus vendedores podero receber mais leads (nomes de possveis clientes), melhor, de pessoas que esto realmente querendo comprar o seu produto. Pense nisso.

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Segredo #1

Colecione nomes

O principal quesito exigido pelo mercado a um profissional da rea comercial que ele tenha a sua prpria carteira de clientes ou pelo menos de possveis clientes no mercado em que a empresa contratante atua. Em outras palavras, quando o empresrio contrata um executivo de vendas ele pensa: Contrato voc se voc me apresentar e vender meu produto/servio nas empresas que voc j visitou, j vendeu e tem um bom relacionamento dentro delas. Faz sentido? E se voc no tem nada? E se voc acabou de abrir a sua empresa? Ou acabou de fechar um contrato para representar algum em seu estado? Para quem ir dizer que tem um novo produto? Logo, voc precisa de nomes. Ah! Voc no tem?

Ento vamos ao primeiro segredo: comece a colecionar nomes a partir de hoje e cultiv-los como pequenas mudas. No basta guardar os dados em um local seguro e s olhar para eles de vez em quando s para dizer que os tem. As coisas mudam, as pessoas mudam, de trabalho, de telefone, emprego, mudam de cidade. Quando tentar entrar em contato, a pessoa pode no mais estar na empresa ou o telefone mudou e por a vai.

Quando falo sobre nomes, refiro-me no apenas a nomes, mas a todo e qualquer tipo de informao valiosa para voc sobre o seu possvel cliente, tais como: nome, telefone, e-mail (pessoal e profissional), telefone (fixo e celular), data de

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aniversrio e principalmente as preferncias. Se voc corretor de imveis qual preferncia deve ter em mente? Potencial de compra, tamanho de integrantes na famlia. Se voc for um executivo de negcios B2B, a lista de dados bem maior, quem so os atuais concorrentes, hierarquia do seu contato, quem a pessoa que vai ajud-lo na empresa, ou seja, tudo que vier a facilitar a uma oferta futura de produto ou servio.

Como colecionar nomes? Feiras, reunies, ligaes que voc recebe, pessoas novas que conhece, indicaes que chegaram para voc, e-mails que recebeu recentemente solicitando algo relacionado ao que voc vende, stands externos (em supermercados, shoppings ou ponto de grande fluxo) atravs de cupons e emails inseridos como cadastro de newsletter em seu site. Todos so excelentes fontes de cadastro.

Colecionar nomes no simplesmente guardar cartes de visitas, mas t-los sempre a mo quando voc precisa. De preferncia em um sistema de gerencimanento de contatos e com nomes de pessoas que o conhece (nada de comprar listas frias 2). Manter o relacionamento com essas pessoas que a chave para uma venda futura de produtos ou servios de alto valor agregado.

O grande segredo no colecionar, mas se relacionar com os seus contatos. Alguns segredos adiante vamos comentar algumas dicas de como cultivar este relacionamento.
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Esta recomendao dada para profissionais da rea de vendas e no para empresas, j que as mesmas devem adquirir um mailling segmentado para trabalhar na prospeco de novas oportunidades comerciais.

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Segredo #2
Filtre seus contatos
Filtrar os contatos significa selecionar entre aqueles que de alguma forma sinalizaram estar mais propensos a compra ou aqueles que de acordo com as suas anlises esto mais propensos a um fechamento a curto prazo. Filtrar os nomes ou oportunidades comerciais dar a voc mais probabilidade de fechamento futuro visto que ir focar em oportunidades comerciais com alto potencial de fechamento. Isso evita dispndio de recursos, tempo e capital em oportunidades comerciais que no possuem o perfil adequado do seu produto ou servio.

Como fazer? Relacione todos os nomes dos cartes de visita que voc possui em uma planilha Excel e pontue entre 1,2 e 3. Sendo que 3 so aqueles mais quentes, ou as oportunidades mais propensas a um fechamento a curto prazo 3. No livro Prospeco 2.0 forneo uma frmula matemtica para que consiga no apenas selecionar as melhores oportunidades, mas se voc possui uma equipe comercial , saber diferenciar entre histrias de vendedores versus oportunidades reais. Para efeitos didticos neste relatrio utilizei uma planilha simples com colunas.

Curto prazo - Dependendo do seu business curto prazo pode ser 1 semana ou 6 meses.

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Nome Nome da pessoa que a decisora no seu processo de compra. Quem decide no final? Produto Qual o nome do seu produto ou servio mais adequado para esta oportunidade comercial? Oportunidade Qual oportunidade comercial voc enxergou nesta empresa? Pontuao De 1 a 3, qual o valor voc d para esta oportunidade?

Exemplo:

Nome
Fulano 1 Fulano 2 Fulano 3 Duplex

Produto
Honda civic Consultoria

Oportunidade
Venda Leasing Processos internos

Pontuao
3 1 3

(*) Este apenas um modelo simplificado de controle de oportunidades

Se estiver trabalhando em Excel:

01 Selecione toda a planilha; 02 Clique na aba Dados; 03 Clique em Classificar; 04 Ordene de forma decrescente (do maior nmero para o menor nmero) a coluna Pontuao.

Assim voc ver todas as suas oportunidades comerciais ordenadas por prioridade de ao.

Parece simples e at desnecessrio com 3 oportunidades, mas quem trabalha

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muito prospectando clientes, facilmente se esquece de anotar ou controlar as oportunidades comerciais mais quentes perdendo timing de venda.

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Segredo #3
Faa-se presente!
Esta a forma mais tranquila para uns e mais difcil para outros, pois leva em conta a viso e experincia de marketing de cada profissional, a percepo de se fazer presente no apenas fisicamente, mas emocionalmente para o seu prospect. Enquanto que fisicamente voc pode estar em no mximo 5 ou 6 lugares em um dia (se conseguir as visitas) a forma virtual ou indireta pode fazer-se valer a lembrana de diversas formas. Veja a lista a seguir:

1. Uma ligao desejando feliz aniversrio; 2. O envio de um brinde, duas cortesias para um restaurante, um vale-cinema para os filhos do seu prospect, um dia em um salo de beleza bacana para a esposa do seu prospect (se voc for do sexo feminino), um vale-compras em um comrcio eletrnico, um vale-teatro (se existir em sua cidade); 3. Uma carta parabenizando o filho por ter passado no vestibular (voc s sabe disso se tiver posto em prtica o segredo #1). Ah! E carta por que ningum manda mais, o custo de envio alto e requer trabalho manual para executar, por isso mais valioso em termos de se fazer presente. 4. Um email no dia seguinte a sua visita, agradecendo pela oportunidade; 5. Um email na semana seguinte informando que aguarda uma posio do prospect ou que aquela informao chegou na empresa ou a seguir mais informaes sobre aquele servio que havamos comentado ou qualquer

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coisa que ache relevante mandar, eu disse, relevante para o seu prospect. Mas no deixe de mandar algo. 6. Envie um brinde 4 til para a secretria do seu prospect; 7. Envie um buqu de flores para a secretria do seu prospect no dia 08 de Maro; 8. Descubra onde o seu prospect costuma almoar, esteja l por coincidncia. O que fazer quando se estar diante do decisor da sua proposta? Dizem que a necessidade faz o gnio e faz mesmo, se voc realmente quer esta proposta fechada, saber o que fazer. Cada caso um caso e no existe uma receita pronta. Pense. 9. Oferea um coffee para todos os seus prospects em um hotel e leve algum de peso para uma palestra sobre um assunto que com certeza ele ir sair ganhando se comparecer. Quanto vale para voc o fechamento de uma das suas grandes propostas? O que voc faria para que isso acontecesse esse ms? Ento... 10.Surpreenda positivamente! Essa a melhor forma de se fazer presente na mente de qualquer ser humano.

Em muitas empresas em So Paulo estes agrados se forem avaliados acima de um certo valor, so recolhidos e mandados para uma instituio de caridade por serem considerados subornos.

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Segredo #4
Faa follow-up
Esta a etapa que mais aprecio, aprecio por que depende de pacincia, resistncia e muito, muito foco. No conseguiu? Passa para o outro nome. O prospect mandou dizer que no estava naquele momento? Passa para o outro. No pode atender agora? Ok, a que horas ento? Anote e passe para outro nome. Totalmente nonstop5, uma mquina de fazer ligaes. E s a ttulo de exemplo, de tanto ligar as vezes quem me atendia j sabia meu nome, com quem eu queria falar e de repente, eu conseguia!

Em algumas linhas j expliquei o que follow up. ser chato mesmo, ser insistente, no desistir por que ouviu um no e seguir em frente, mas com uma pequena ajuda: um sistema de gerenciamento de contatos. Pode at ser uma planilha, uma ficha, qualquer coisa que possa lembr-lo de ligar para quem e quando fazer esta ligao, caso contrrio, ser como enxugar gelo, sem fim e sem perspectiva de avano significativo.

O segredo no est no follow-up em si, mas em como voc controla suas ligaes

Nonstop - Sem parar, ininterrupto

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e o que faz com as informaes que obteve delas. A seguir algumas informaes valiosas que voc pode obter a cada no que voc vier a receber:

- Nome da secretria as vezes no possvel na filtragem;

- Hora mais oportuna de ligar para quem decide prepare-se para ficar um pouco mais no escritrio ou usar o seu celular no trnsito, as melhores horas para se falar com quem decide so as mais improvveis;

- A cada ligao que voc faz via follow-up descobre um nome de um funcionrio diferente. Desta forma voc s aumenta o seu grau de conhecimento da empresa prospect;

- A cada ligao voc fica mais prximo do seu futuro cliente, ou seja, a cada dia uma barreira de rejeio ou averso a voc pode ser quebrada e com isso aproxima-se de quem voc fala todas as vezes quando liga. Divirta-se em colecionar, conversar e interagir com pessoas. Aproxime-se. Aproxime-se.

As pessoas compram de quem elas conhecem e confiam. A prospeco e follow up cumpre exatamente este papel: aproximao entre a empresa (representada por sua equipe de vendas) e o prospect.

Concluso: Ligue constantemente com um propsito: aproximar-se cada vez mais do seu prospect.

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Segredo #5
Feche! Hoje.
Cada ao comercial executada hoje ir conduzi-lo a um fechamento amanh, mas voc deve executar suas tarefas para isso acontecer. Por isso: Feche! Conduza seu prospect ao fechamento.

Feche negcios, abastea/supra o seu prospect com informaes relevantes sobre voc e sua empresa, ajude-o no que for preciso para decidir. A posio do prospect selecionar, julgar, escolher, postergar, pedir prazo para decidir para conversar com os pares internamente, pedir reduo de preo, etc. A sua focar no fechamento, destravando, ajudando, extraindo objees, ou seja, pavimentar uma estrada rumo ao fechamento.

No incio havia comentado sobre a questo da deciso de compra est com o cliente, ele decide quando comprar. Ok,mas s comprar de voc se voc estiver no hall de fornecedores confiveis e com bom custo versus benefcio. Uma vez decido internamente no prospect pela compra, quem vai ganhar ser aquele com mais diferencial competitivo. Se o seu produto ou servio virou commodity6, ento o nico diferencial ser preo. Diferencie-se. Agregue mais valor ao que

Commodity um termo de lingua inglesa que, como o seu plural commodities, signica mercadoria , utilizado nas transaes comerciais de produtos de origem primria nas bolsas de mercadorias. Traduzindo: arroz, feijo, minho, etc

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voc vende.

Esteja pronto, esteja presente quando a deciso acontecer, esteja na mente/ lembrana do seu prospect quando decidirem pelo fechamento. E por que voc merece? Por que possuiu um excelente produto, conhece o prospect, voc o cativou atendendo nos quesitos solicitados, voc o escolheu como a melhor oportunidade baseado naquilo que o cliente deseja, voc se fez presente, voc deu ateno atravs do seu follow-up e agora est pronto para ajud-lo a fechar o contrato. Uma negociao ao final no faz mal a ningum, afinal ele era apenas um prospect e hoje vocs j esto negociando. Belo salto.

Aprendi isso muito tempo depois, pois conseguia abrir muitas portas, mas ficava esperando o prospect fechar. Ele decide, claro, mas se voc no estiver presente... esquea.

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Concluso
As dicas apresentadas neste ebook so relativamente simples de serem implantadas, mas o que faz a grande diferena entre os profissionais de sucesso exatamente a capacidade de se reinventarem transformando um novo conhecimento, em ao, pondo em prtica mesmo.

Se voc estiver colecionando nomes, selecionando as melhores oportunidades comerciais, fazendo-se presente, acompanhando cada oportunidade comercial atravs de follow up e conduzindo o seu prospect ao fechamento, todas essas aes aumentam consideravelmente suas probabilidades de fechamento de contratos.

No basta aplicar apenas uma tcnica isoladamente, mas todas em conjunto e de forma sistemtica s assim ser possvel incorporar e tornar um hbito comercial eficiente e bem sucedido.

Espero que este relatrio tenha sido til para voc e gostaria muito de ler a sua opinio sobre este e-book em meu blog. O link para inserir seus comentrios est logo abaixo nesta pgina.

O que achou? Foi til de alguma forma para voc? Deixe a sua opinio no link abaixo.

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Outras obras do autor


Prospeco 1.0
Este relatrio teve como base o livro Prospeco de Clientes 1.0 O incio, onde autor relata em detalhes todos os passos para se iniciar na rea de Prospeco de Clientes, dicas de como obter nomes, telefones, scripts e muito mais. O livro tem como objetivo preparar todo profissional da rea comercial em incio de carreira e que precisa sistematizar suas aes com parmetros comerciais. A ideia surgiu quando aps o lanamento do livro Prospeco 2.0 muitos e-mails foram encaminhados para o autor com questionamentos sobre como comear na rea comercial. Este livro ensina a essncia da Prospeco em apenas 3 etapas e leitura obrigatria para qualquer profissionais de rea comercial, de marketing, profissionais liberais ou empreendedores. Prospeco 2.0 foi o primeiro, agora vem Prospeco 1.0 O incio. At o final do ano Prospeco 3.0 para formar a trilogia. << Deixe seu comentrio sobre este relatrio. Clique aqui>> - 22 -

Prospeco 2.0

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