VENDAS: A MISSÃO!

Profª. Larissa Bevervanço Mantovani

O MUNDO MUDOU ...

E VOCÊ ?

4 Globalização
4 Concorrência maior e mais acirrada
4 Novas Tecnologias
4 Novo perfil do consumidor – O Cliente manda!
4 Novas necessidades e desejos

Vamos rever nossos métodos, estratégias, valores (ética) e atitudes.

SURGE UM NOVO PROFISSIONAL

O VENDEDOR-CONSULTOR
Trabalha baseado em:

+ Relacionamento
+ Compromisso com o Cliente
+ Voltado para a satisfação
+ Respeito
+ Política do GANHA-GANHA
+ Credibilidade

PARA SOBREVIVER NO MUNDO DE HOJE TEMOS QUE

SER
SUPER - VENDEDORES

CARACTERÍSTICAS ESPECIAIS DOS SUPERVENDEDORES

1) Procuram novos Clientes todos os dias

2) É um consultor
3) Oferece opções e alternativas - Soluções
4) Aprende todos os dias (Estuda, lê e atualiza-se)
5) Procura entender o que o prospect quer
6) Antecipa respostas, tem argumentos, supera objeções
7) Adapta-se rapidamente a mudanças
8) É pró-ativo
9) Escuta com atenção
10)Ambicioso
11)Não desiste, aceita “nãos”. Sabe lidar com as rejeições
1
 VENDAS: A MISSÃO!
Profª. Larissa Bevervanço Mantovani
12)Acredita em si mesmo. É auto-confiante
13)É motivado. Entusiasmado
14)Acredita no que vende
15)Estabelece metas e objetivos
16)É um expert. Conhece o produto/serviço e a empresa
17)Respeita regras
18)Cumpre promessas
19)Estabelece relacionamentos a longo prazo
20)Assume responsabilidade

PLANEJANDO SUAS VENDAS

1º - Estabeleça objetivos
4 Quais são seus objetivos?
4 O que fazer para alcançá-los?

PLANEJAMENTO E AÇÃO PARA ATINGIR O ALVO

1) PROSPECÇÃO DE NOVOS CLIENTES

ΜDescubra onde estão seus clientes potenciais.

ΜFaça seu Network de vendas
ΜPratique a política da boa vizinhança.
ΜOfereça seu produto/serviço aos amigos, parentes, vizinhos, etc.
ΜTrabalhe com indicações
ΜNão há feriado, final de semana e nem horário para marketing e vendas
ΜEsteja sempre equipado com material de divulgação, cartões de visita, folders, etc.

2) LEVANTAMENTO DAS NECESSIDADES

ΜDescubra o que o Cliente quer, suas necessidades e desejos.
ΜOuça o Cliente com atenção.

3) FAÇA ABORDAGEM EFICAZ

ΜSintonize-se com o cliente.

4) PREPARE-SE PARA OBJEÇÕES, SAIBA LIDAR COM ELAS

O segredo em lidar com objeções é preparar-se para elas.

5) NÃO TENHA MEDO DO PREÇO

ΜMostre o porquê do preço.
ΜAgregue o preço a um atributo do produto/serviço: marca, garantia, assistência técnica,
qualidade, embalagem, etc.
ΜUse testemunhos.
2
 VENDAS: A MISSÃO!
Profª. Larissa Bevervanço Mantovani
ΜMostre vantagens competitivas do produto/serviço.
ΜVenda o relacionamento.
ΜDeixe o preço como último argumento, mostre as características, benefícios e
vantagens.
ΜSeja confiante e convicto ao responder objeções ao preço. Valorize o que vende.
ΜFaça com que o preço pareça menor. Quebre em custo por ano, mês, semana, dia;
dependendo da situação.
ΜFacilite o pagamento. Ofereça métodos fáceis e amigáveis. Prazo, cartão,
financiamento, juros baixos, etc.
ΜMostre ao cliente os problemas que ele pode vir a ter se adquirir produtos/serviços de
qualidade inferior. Compare resultados.
ΜFaça com que o valor do produto/serviço se torne um investimento; mostre o quanto
está economizando ou que benefícios extras podem ser atingidos.
ΜDesafie seu cliente.

6) PRATIQUE FOLLOW-UP
Follow-up é o acompanhamento das vendas e/ou do cliente.

FOLLOW-UP X PÓS-VENDA
Dicas para Pós-venda:
ΜSeja fonte de novidades
ΜAcompanhe o nível de satisfação do cliente com o produto/serviço
ΜComprometa-se com o cliente, assuma responsabilidades
ΜMantenha-se disponível

7) FECHAMENTO DE SUCESSO, COM A CERTEZA DA SATISFAÇÃO DO

CLIENTE
ΜNão tenha medo de fechar a venda.
ΜSugira ao cliente o fechamento.

AS VENDAS PODEM SER EXPLORADAS DE VÁRIAS

MANEIRAS
ο VENDA BÁSICA
ο VENDA ADICIONAL
 Produtos que combinam
 Promoções
 Produtos Complementares ou Correlatos
 Produtos para membros da família
ο VENDAS PERDIDAS

3
 VENDAS: A MISSÃO!
Profª. Larissa Bevervanço Mantovani
NÃO ESQUEÇA:
Abra novas Clientelas, mas não abandone seus antigos
Clientes.

Tudo vende: Venda pessoal, catálogo, telefone, internet,

etc.

A venda começa no atendimento. A excelência no

atendimento gera vendas.

Termos PROIBIDOS em
Vendas !!!
-Pois Não !
-O que era para você ...
-O que você gostaria ?
-Gírias
-Não dá
-Não é possível
-Não aceitamos
-Não pegue

“Não é o que você diz que fere as pessoas, mas como você
diz.”
Evite também palavras que geram insegurança e insatisfação no
Cliente, como:
•Problema, •Atraso,
•Dúvida, •Difícil,
•Reclamação, •Ruim,
•Crise, •Impossível,
•Improvisar, •Entre outras

DICAS MÁGICAS:
•Sorria sempre.
•Cuide de sua apresentação pessoal.
•Goste de pessoas. Seja simpático sem abusar do grau de intimidade com o Cliente.
•Chame seu Cliente pelo nome.
•Nunca julgue um Cliente pela aparência.
•Pratique a Inteligência Emocional
•Nunca pense: Este Cliente não vai comprar nada !
•Não desanime. Seja otimista.
•Não se deixe vencer pelas negativas.
•Nunca imagine que preço seja um fator impeditivo às vendas.
•Trate o Cliente como você gostaria de ser tratado.
4
 VENDAS: A MISSÃO!
Profª. Larissa Bevervanço Mantovani
•Nunca subestime nem superestime seu Cliente.
•Valorize a escolha de seu Cliente.
•Tenha sempre uma carta manga. Um plano B elaborado.
•Estabeleça a política do GANHA-GANHA.
•Não seja insistente. Tenha argumentos.
•Pratique a Empatia.
•Olhe o Cliente nos olhos.
•Estabeleça Rapport.
•Cumpra sempre o que promete.
•Seja ético.

FRASES PROIBIDAS EM VENDAS

Acho que ele não vai comprar...
A região é muito fraca! A cidade está ruim!
Não vai comprar? Não tem importância, volto a ligar no próximo mês...
Amanhã Prometo (mais uma vez) começar a trabalhar mais!
Este Cliente não vai com a minha cara.
O mercado está ruim. O governo não ajuda!
Os concorrentes são sempre melhores do que a minha empresa.
Não sei para quem vou ligar hoje...
Desisto. Ele nunca compra nada.
Um dia, se Deus quiser, vou fazer outra coisa...
Não sei porque não consigo vender!
Sou azarado(a) mesmo!
É a crise ...

DICAS PRECIOSAS PARA O SUCE$$O EM

VENDAS
Ter objetivos e colocá-los em prática.

Ter fé. Acreditar em algo mais forte que o ser humano.

Cuidar da saúde.

Gostar do que faz.

Seja organizado, principalmente financeiramente.

Faça investimentos em você e no seu negócio.

Pratique sempre o agradecimento.

Aprenda a pedir desculpas e reconhecer seus erros.

Esteja comprometido com o trabalho e não com o emprego.

Pratique sua Inteligência Emocional. Não haja de cabeça quente.

5
 VENDAS: A MISSÃO!
Profª. Larissa Bevervanço Mantovani

Valorize seu produto/serviço, sua cidade e seu país.

Seja otimista e perseverante.

Troque experiências.

Esteja sempre bem informado, sobre tudo.

Seja honesto.

Seja ético.

Mantenha sua família bem.