Andy Collins

Mowa ciaa

Andy Collins

Mowa ciaa
Co znacz nasze gesty?
CZOWIEK l NATURA 2(19)/2002

OFICYNA WYDAWNICZA RYTM WARSZAWA

Projekt okadki i stron tytuowych Wiktor Jedrzejec Rysunki w tekcie Tomasz az Redakcja Janina Snitko-Rzeszut Korekta Antonina Wojnarowicz Iwona Brzeziska Copyright by Andy Collins i Oficyna Wydawnicza RYTM, 2002 Wydanie II ISSN 1230-3062 Skad i amanie Studio Graficzne Oficyny Wydawniczej RYTM - Marcin Labus Druk dzkie Zakady Graficzne Oficyna Wydawnicza RYTM prowadzi sprzeda wysykow ksiek z 25% rabatem. Koszt wysyki pokrywa zamawiajcy tylko w wysokoci 7,00 z. Zamwienia mona skada pod adresem: Oficyna Wydawnicza RYTM ul. Grczewska 8,01-180 Warszawa tel./fax: (0-22) 631-77-92, lub tel.: 632-02-21 w. 155 e-mail: dzial.handlowy@rytm-wydawnictwo.pl KSIGARNIA INTERNETOWA www.rytm-wydawnictwo.pl

Zosi ukszy w dowd przyjani

WSTP

Jak wynika z oblicze niemieckiego naukowca, Alberta Mehrabiana, tylko 7 procent informacji czerpiemy ze sw, 35 procent wnioskujemy z tonu gosu i a 55 procent z jzyka ciaa. Na system komunikacji niewerbalnej skadaj si nie tylko nasze zachowania i gesty, ale take tony, ptony, postawy i nastroje. Na ich podstawie mona odgadn prawdziwe intencje rozmwcy, a nawet przewidzie, jak zachowa si ten kto za chwil. Praktyka potwierdza, e nie mona wysnuwa wnioskw na podstawie pojedynczych gestw. Wymowa ich bowiem moe by faszywa. Dopiero zesp gestw i zachowa umoliwia poznanie tego, co si kryje za wypowiadanymi sowami. Nic zatem dziwnego, i jzyk ciaa, gestw i zachowa zyskuje ostatnio coraz bardziej na popularnoci. Z powodzeniem wykorzystywany jest rwnie w biznesie. Ma on zastosowanie podczas negocjacji, narad, rozmw indywidualnych, przy przyjmowaniu kandydatw do pracy oraz w wielu innych sytuacjach. Ponisze opracowanie przyblia gwnie te tajniki komunikacji niewerbalnej, ktre mog znale praktyczne zastosowanie w rnych sytuacjach yciowych.
7

WPROWADZENIE DO KOMUNIKACJI NIEWERBALNEJ1

Mowa i jzyk
Mowa i jzyk s potnym czynnikiem rozwoju czowieka, rozwoju jego psychiki i tym wszystkim, co pozwala mu na zdystansowanie si w procesie ewolucji od pozostaych naczelnych. Oczywicie, rozwj mowy odbywa si stopniowo i bardzo powoli. Przypuszcza si, e czowiek w swoim pierwotnym okresie posugiwa si czym w rodzaju pramowy. Istot pramowy mogo by wzajemne sygnalizowanie zmian zjawisk i przedmiotw w otaczajcym wiecie w aspekcie ich przydatnoci do ycia. Z jednej strony wypowiadanie dwikw mownych (nadawca), z drugiej ich odbieranie i syszenie musiay mie swoje okrelone orodki nerwowe, te z kolei przyczyniy si do wyksztacenia orodkw ruchowych mowy znajdujcych si w przedniej i dolnej okolicy czoowej, natomiast orodek czuciowy mowy zlokalizowa si w tzw. okolicy suchowej mzgu. Znaki pisane i drukowane odbierane s za pomoc orodka ciemieniowego, natomiast ze skomplikowanymi odruchami warunkowymi mowy pozostaj w cisym zwizku: caa przednia poowa patw mzgowych, pat skroniowy i ciemieniowy. Rozbudowujce si coraz bardziej orodki mowy zmieniay posta mzgowia i kostn jam czaszki. Wynika z tego, i mowa zrodzia si w warunkach spoecznego ycia prehistorycznego czowieka. Praczowiek wytwarzajcy narzdzia potrzebowa wasnego kodu dodatkowych porozumie. wiadoma dziaalno i rozwijajca si z ni cile mowa doprowadziy czowieka od prehistorycznych, bliskich zwierzcym, form bytowania do dzisiejszego rozwoju cywilizacyjno-kulturowego. Mimo i powszechnie sdzi si, e jzyk ciaa dany jest nam niejako w sposb naturalny, to jednak jego wkad w wielkie bogac' Wg L. Tkaczyk, Non-Verbal Communication, Wrocaw 1996.

two psychiki wspczesnego czowieka jest imponujcy. Pramowa skupiaa si bardziej na roli oczu, rk i wyrazie mimicznym, ni na rozumieniu tego, czym jest mowa w dzisiejszym ujciu. Od najdawniejszych czasw zmiany mimiki twarzy uwaano za wyraz emocji. Do zmian mimicznych doczaj si zwykle ruchy rk, a niekiedy i caego ciaa, zwane ruchami pantomimicznymi. Ten specyficzny kod jzykowy na pewnym etapie rozwoju czowieka uzewntrznia si w formie obrzdowej lub tanecznej, jednak wyraa jego uczucia. W 1844 roku Ch. Bell postawi mia hipotez, e zmiany mimiczne wywodz si z dziaa praktycznych. Odsanianie i szczerzenie zbw jest pozostaoci z okresu, gdy uywano ich do gryzienia i atakowania wroga. K. Darwin uwaa, e kada funkcja wyrazowa powstaa z funkcji praktycznej, ktra wyksztacia si na jednej z trzech drg: jako szcztkowa posta rzeczywistych ruchw (np. szczerzenie zbw), jako autentyczna posta zespou ruchowego (np. miech i kanie) lub zesp wspruchu wynikajcego z rozadowania napicia nerwowego na drogi motoryczne (np. dygotanie ciaa w gniewie).

Z teorii komunikacji niewerbalnej

Na przeomie wiekw jestemy wiadkami olbrzymiej ekspansji bada socjologicznych i psychologicznych zwizanych z jzykiem ciaa. Wielu naukowcw zadaje sobie pytanie: czym jest w istocie komunikacja niewerbalna? Jak funkcjonuje jzyk ciaa w powizaniu ze sowem i jak wpywa na nasze ycie codzienne? Czy uczymy si jzyka ciaa, czy moe jest on instynktowny? Komunikacja, w sensie przekazu informacji, jest pojciem o bardzo szerokim zastosowaniu. Jeli mwimy o ludziach, wwczas kanaem komunikacyjnym mog by sowa (komunikacja werbalna) lub jzyk symboli, zwany inaczej jzykiem kodu (komunikacja niewerbalna). Komunikacja niewerbalna suy zazwyczaj do uzupenienia mowy, do wspomoenia lub wzmocnienia przekazywanej wiadomoci.
9

Schyek XX wieku przynis znaczny postp w dziedzinie bada nad komunikacj niewerbalna. Przyczyniy si do tego m.in.: rozwj technik rejestracji magnetofonowej, magnetowidowej, elektromiografia czy te urzdzenia, ktrymi mona dokadnie rejestrowa ruch kadej czci ciaa oraz przy wsppracy technik komputerowych wykrela pynno tego ruchu. Prace zapocztkowane w latach szedziesitych przez J. Fasla, A. Mehrabiana, R.L. Birdwhitela i wielu innych utoroway drog wspczesnej nauce na temat zachowa pozawerbalnych. Na potrzeby dalszych rozwaa porozumiewanie si moemy zdefiniowa jako proces, dziki ktremu jednostka przekazuje i otrzymuje informacje. Informacjami, ktre naley przekaza, s fakty, myli i uczucia. Sposb ich przekazywania to: - mowa (komunikacja werbalna); - gesty (komunikacja niewerbalna); -symbole obrazkowe; -symbole pisma. W istocie jzyk jest czym wicej ni rodkiem porozumiewania si. Odgrywa on zasadnicz rol w porzdkowaniu dowiadcze i stabilizowaniu wiata. Przez odpowiednie posugiwanie si jzykiem czowiek zapewnia sobie zaspokojenie swoich potrzeb biologicznych, zwraca na siebie uwag, a take moe sterowa zachowaniem innych. Jzyk jest wic niezbdnym czynnikiem w procesie opisu i ksztatowania rzeczywistoci. W jzyku ciaa moemy wyrni cztery typy ekspresji niewerbalnej: Mimik twarzy-wyraz twarzy. Kinezjetyk - pozycja ciaa, postawa, gesty i inne ruchy ciaa. Proksemik - przestrzenna odlego midzy ludmi, ktrzy wchodz ze sob w interakcje. Parajzyk - m.in. cechy gosu, wysoko i natenie oraz tempo mwienia, wahania, bdy oraz inne zakcenia pynnoci mowy.
10

ODLEGOCI I ZALENOCI MIDZY ROZMWCAMI

Rytuay przestrzenne
Wspczesny meneder rytuay przestrzenne powinien postrzega jako obszar wyznaczony przez osob lub grup osb, w ktrym zachodz rnego rodzaju dziaania, wypeniajce t przestrze. Dla dobrego biznesmena jest to cigle pole walki na drodze do zdobycia przewagi i osignicia wytyczonego celu. Zwykle szuka si najszerszego obszaru osiganego pomidzy dwojgiem lub grup ludzi i prbuje si go zaj dla siebie. W walce tej wchodzimy cigle w interakcje ze strefami dystansu tworzonymi przez poszczeglnych partnerw gry rynkowej. Na strefy dystansu maj wpyw m.in. czynniki kulturowe, rodzaj strefy (wiejska, miejska), wychowanie i wiele innych. Posiado bdca wasnoci danej osoby lub miejsce, w ktrym ona regularnie przebywa, sianowi prywatne terytorium i kada osoba bdzie staraa si go broni. Takie rzeczy, jak firma, biuro i dom, maj cile wyznaczone granice, w ktrych moemy wyrni rnego rodzaju podterytoria, porzdkujce prawo wasnoci domownikw lub - w wypadku firmy i biura - szefa firmy. Dlatego te przyszli negocjatorzy, petenci czy te klienci, ktrzy chc osign jaki cel, wchodzc na czyje terytorium, musz umiejtnie si po nim porusza, a szczeglnie nie narusza wyznaczonych stref podterytorialnych.

Miejsce przy stole

Przestrze narzuca nam okrelony rodzaj zachowa. Inaczej rozmawiamy w przytulnym gabinecie, inaczej w duym pomieszczeniu, a jeszcze inaczej w sali konferencyjnej. To, jakie zajmujemy miejsce przy stole, wywiera wpyw na nasz postaw i przebieg rozmowy. Funkcjonuje tutaj kilka sprawdzonych ju zasad.
11

Rozmowy

indywidualne

a)

b)

Wydaje si, e nic prostszego, jak usi przy biurku lub przy stole ze swoim interlokutorem i zacz rozmow. Czy tak jest na pewno? Bynajmniej. Zazwyczaj siadamy na wprost siebie, twarz w twarz" (rys. la). Niewielka odlego od siebie sprawia, e atmosfera rozmowy jest cika. Krtki dystans krpuje i ogranicza, a przy tym mczy rozmwcw. Czsto nie wiemy, co mamy zrobi ze swoim wzrokiem. Dlatego patrzymy w blat stou lub zajmujemy si jakimi drobiazgami. Jeeli siadamy na wprost siebie po obu stronach duego stou, czyli z dystansem (rys. 1b), to te nie zajmujemy wygodnej pozycji. Trzeba patrze rozmwcy w oczy, gdy inaczej tracimy z nim kontakt. Ponadto trzeba podnosi nieco gos, aby by dobrze syszanym. Pozycja bokiem do siebie (rys.1c) jest rwnie niewygodna do duszej rozmowy lub chociaby redniej. Wedug specjalistw od zalenoci przestrzennych, najkorzystniejsza jest pozycja na skos, czyli przez rg stou (rys.1d). Obaj partnerzy znajduj si wtedy na tyle blisko siebie, aby mc swobodnie rozmawia, a jednoczenie oddzielajcy ich kawaek blatu sprawia, e czuj si neutralni i bezpieczni. Pozycja ta pozwala na nieograniczony kontakt wzrokowy, daje moliwo posugiwania si jzykiem ciaa, a szczeglnie gestem. W tej pozycji, w ktrej naronik biurka stanowi czciow barier, nie mona wprawdzie uzyska stuprocentowej swobody, mona natomiast unikn podziau terytorialnego na powierzchni biurka. Jest to najlepsza pozycja np. podczas negocjacji handlowych, w ktrej sprzedajcy-prezenter moe pokaza w peni swj kunszt sprzedawcy. Dlatego te przesunicie krzesa w pocztkowej fazie rozmowy do rogu stou moe rozadowa napit atmosfer i przyczyni si do korzystniejszych pertraktacji.

c)

d)

Rys. l. Najczciej zajmowane pozycje podczas rozmw indywidualnych: a) twarz w twarz, b) na wprost, ale z dystansem, c) bokiem do siebie, d) na skos

Pozycje strategiczne w biurze z grup osb Powysze uwagi odnosiy si na og do dwch lub trzech osb. Na co dzie jednak meneder (negocjator) ma czsto do czynienia z grup osb. T grup naley usadowi przy stole w taki sposb, aby moliwie nie naruszy osobistego terytorium kadego z czonkw grupy. W zwizku z tym do rozmw wykorzystuje si trzy rodzaje stow: St kwadratowy (rys. 2a). Taki ksztat mebla stwarza pomidzy osobami stosunki wspzawodnictwa i walki. Stoy takie s najbardziej odpowiednie do formalnych, rzeczowych i konkretnych rozmw oraz podkrelaj stosunek zwierzchnik - podwadny. St prostoktny (rys. 2b). Wyduony ksztat stou oraz posadzenie szefa-zwierzchnika na miejscu A mwi o tym, e ta osoba ma najwikszy wpyw na pozostaych czonkw grupy. Przy pozycji tej przyjmuje si, e za plecami osoby A nie mog znajdo13

12

wa si drzwi, gdy w takiej sytuacji przewag psychiczn mogaby osign osoba B. Przyjmujc jednak, e A siedzi na pozycji najwikszych moliwoci, trzeba uzna, e jego zastpc moe by osoba B, a w dalszej kolejnoci C, D, E itd. Nawet dla postronnego obserwatora takie usadzenie osb przy stole na sali obrad pozwala prawidowo odczyta, kto kontroluje negocjacje, kto ma wpyw na wadz i kogo naley wyrni ju przy powitaniu. St okrgy (rys. 2c). Ten ksztat mebla biurowego pozwala na to, by grupa osb siedzca wok niego moga czu si swobodnie, a jednoczenie pobudzona do dyskusji - rozmawiaa jak rwnorzdni partnerzy. Oczywicie, siadajc przy okrgym stole, mona odnale miejsca i granice oddziaywania osb siedzcych naprzeciwko siebie i doszukiwa si pozycji wspzawodniczco-defensywnych. Najczciej jednak stou okrgego uywa si do wytworzenia nieformalnej, relaksowej atmosfery w celu przeamania barier istniejcych wrd potencjalnych dyskutantw.
a)

Regua Artura
Regua ta ma zastosowanie do grupy osb siedzcych przy okrgym stole. Jeeli systematycznie spotyka si w tym samym miejscu to samo grono uczestnikw, zajmuj najczciej stae miejsca. Wybr tych miejsc nie jest przypadkowy. Jeeli kto pierwszy raz bierze udzia w posiedzeniu danego gremium, to wybr przez niego miejsca (jeeli ma tak moliwo) wiadczy o roli, jak zamierza lub chociaby pragnie odegra w tym spotkaniu. Sama regua wywodzi si z celtyckiej legendy o krlu Arturze i rycerzach okrgego stou. Chodzi tu zarwno o ksztat mebla, jak i o wyznaczenie miejsc osobom majcym przy nim zasi. St okrgy ma to do siebie, e kademu z uczestnikw spotkania zapewnia ten sam status. Tak wic, mimo podlegoci subowej, panuje przynajmniej pozorna rwnorzdno podmiotw. Przy okrgym stole optycznie nie s wyodrbnione strony prowadzonych negocjacji, zawieranego kontraktu itp. Panuje zatem o wiele cieplejsza i bardziej rzeczowa atmosfera posiedzenia. W przypadku narady subowej zazwyczaj jest tak, e miejsce na wprost wejcia na sal, czyli najdalej od drzwi wejciowych, zajmuje prowadzcy spotkanie lub osoba znajdujca si w danej hierarchii subowej najwyej (rys. 3). Po jego prawej i lewej rce znajduj si osoby posiadajce najwiksze kompetencje subowe lub odgrywajce najwaniejsz rol. Bliej przeciwlegej strony stou zasiadaj osoby mniej liczce si w tym towarzystwie. Naprzeciwko prowadzcego narad lub szefa zajmuj miejsce osoby, na ktrych z reguy skupia si krytyka prowadzcego. Na spotkania takie przychodz one pene obaw, z mniejszym lub wikszym stresem i chc by jak najdalej od swego chlebodawcy. Ten z kolei, si rzeczy, na nich najczciej zatrzymuje swj wzrok i do nich kieruje swoje sowa. Ponadto, jeli mwi bezporednio do nich, to ze wzgldu na najwiksz odlego, podnosi gos. Natomiast do osb siedzcych w jego najbliszym ssiedztwie zwraca si ciszej, czsto ptonem i bardziej poufale.
15

b)

c)

Rys. 2. Rodzaje stow wykorzystywanych do rozmw grupowych: a) st kwadratowy, b) st prostoktny, c) st okrgy

14

Rys. 4. Zajmowanie miejsc przy stole wedug reguy zegara

Rys. 3. Zajmowanie miejsc przy okrgym stole wedug reguy Artura

Regua zegara
Podczas narady, konferencji lub negocjacji podzia miejsc przy okrgym stole bardzo przypomina tarcz tradycyjnego zegara (rys. 4).

Miejsce pocztku i koca, czyli godziny 12", zajmuje, rzecz jasna, szef. Po jego prawej i lewej rce, odpowiednio godziny 11" i l", siedz najblisi wsppracownicy, adiutanci", np. ktry z zastpcw, szef produkcji, asystentka lub rzecznik prasowy, o ile taki jest w firmie. Najczciej osoba siedzca po prawej rce szefa zajmuje w przedsibiorstwie pozycj mocniejsz od osoby siedzcej po jego lewej rce. Miejsca odpowiadajce godzinom 2" i 10" okupuj przewanie czyhacze" - osoby czsto przeywajce wewntrzny niepokj lub frustracj. Ambicja popycha ich do przodu, chociaby do zajcia miejsca adiutantw". W oczekiwaniu na swoj szans staraj si by zawsze dla szefa mili i dyspozycyjni. Jeli niecierpliwo zbyt mocno daje im zna o sobie, wwczas szukaj moliwoci gdzie indziej, a gdy takow dostrzeg, bez skrupuw odwrc si od dotychczasowego pryncypaa. Miejsca 3" i 9" godziny konferencyjnego cyferblatu zajmuj wypeniacze". Uwaaj, e ze wzgldw formalnych lub taktycznych powinni by obecni na sali, nie zamierzaj jednak
17

16

wystpowa z adnymi postulatami. Ograniczaj si na ogl jedynie do zaakcentowania swojej obecnoci poprzez aprobat lub dezaprobat czyjego wniosku. Ich zdanie bdzie wspbrzmie z opini wikszoci. Nic zatem dziwnego, e czsto przysypiaj, przegldaj dyskretnie pras, bezwiednie rysuj przerne bohomazy lub bdz mylami zupenie w innych sferach ni temat posiedzenia. Trzeba przyzna, e miejsca te s do tego celu najodpowiedniejsze i najbezpieczniejsze. Osoby te maj dogodne pole obserwacji, natomiast same nie s zbyt widoczne. Szef musiaby si lekko wychyli, eby je mie w polu widzenia. Miejsca odpowiadajce godzinom 8" i 4" zajmuj indy-widualici". Nie s oni powizani adnymi nieformalnymi ukadami z pozostaymi uczestnikami posiedzenia. Maj wasne pogldy na temat omawianych spraw. Opieraj si w znacznym stopniu na krytyce dotychczasowych koncepcji funkcjonujcych w firmie. Brakuje im jednak odwagi, aby zainicjowa otwart konfrontacj z szefem lub jego najbliszym otoczeniem. Kiedy zostan do tego sprowokowani lub o to zapytani, wwczas mniej lub bardziej otwarcie wyra to, co ich nurtuje. Najczciej ich ulubion broni jest kuluarowa krytyka status quo przedsibiorstwa. Miejsca na dolnym biegunie, tam gdzie s godziny 6", 5" i 7", zajmuje opozycja" (wzgldem szefa). Najsilniejsz pozycj z tej trjki ma osoba siedzca na miejscu bdcym odpowiednikiem godziny 6", a nastpnie osoba zajmujca miejsce z jej prawej strony. W praktyce gros polemiki rozgrywa si midzy trjktem grnym a dolnym. Ostrze krytyki jest najczciej skierowane wanie do opozycji". S to miejsca najbardziej niewygodne i stresogenne. Przedstawiony tutaj schemat ma charakter modelowy. Rzadko si bowiem zdarza, aby w spotkaniu uczestniczyo akurat 12 osb, i to przy stole okrgym. Ma to jednak praktyczne odniesienie. Podczas kadego spotkania mona wyodrbni bowiem stref wadzy, stref opozycji oraz stref lub strefy neutralne. Nie ma na to wpywu ani liczba podmiotw, ani ksztat mebla, przy ktrym spotkanie si odbywa.
18

ANTROPOLOGIA PRZESTRZENI Strefy ochronne

Kady czowiek wyznacza sobie wasn stref ochronn. S to niewidzialne granice, ktrych przekroczenie odczuwa jako naruszenie swojego prawa do osobnoci czy intymnoci. Amerykaski antropolog przestrzeni, Eduard Hall, wyrnia cztery kategorie dystansu midzy uczestnikami spotkania: Strefa intymna majca zasig do 45 cm. Granic t w sposb naturalny wyznacza dotyk, ciepo lub zapach ciaa midzy poszczeglnymi osobami. Strefa osobista - majca zasig do 120 cm. Jest to strefa przyjani i poufaych rozmw. Granic t wyczuwaj bez trudu nasze oczy i uszy. Gos waha si tu midzy ptonem a tonem. Jeli nie mamy ochoty na czyj zbyt poufay ton lub niewygodny dla nas temat, wwczas wystarczy nieco si odsun, a skutek bdzie natychmiastowy. Strefa oficjalna - majca zasig do 360 cm. Najczciej wystpuje ona podczas narad, odpraw subowych, posiedze w mniejszym gronie itp. Strefa publiczna - powyej 360 cm. Charakteryzuje j porozumiewanie si tylko w jedn stron. Dua odlego midzy przemawiajcym a reszt uczestnikw spotkania zniechca do dialogu. Sytuacja taka wystpuje m.in. w duej sali konferencyjnej, w sali wykadowej itp. Wyczucie waciwego dystansu ma istotne znaczenie, zwaszcza w czasie rozmw prowadzonych na stojco, np. podczas oficjalnych rautw, koktajli, w kuluarach obrad itp. Jeli za bardzo zbliymy si do swojego rozmwcy, a on sobie tego akurat nie yczy, wwczas w jego zachowanie wkrada si irytacja. W takim przypadku interlokutor albo odsuwa si, albo dy do jak najszybszego zakoczenia rozmowy. Zupenie inne wraenie odnosi si wwczas, kiedy osoba skracajca dystans jest dla nas bardzo atrakcyjna, np. ze wzgldu na swoje walory zewntrzne, zajmowan pozycj, potencjalne dla nas korzyci lub wizi uczuciowe.
19

Zachowywanie przez jedn ze stron dialogu wikszego ni normalnie dystansu sprawia wraenie, e nie jest ona zainteresowana t rozmow albo odnosi si do danej osoby lub sprawy z rezerw. Z powyszych rozwaa wynika, e jeli nie jestemy pewni, w jakiej odlegoci stan wzgldem drugiej osoby, lepiej nie wkracza w jej obszar intymny.

Biurko to nie tylko mebel

Biurko w pracy narzuca pewien sposb zachowania; wytwarza wzgldem drugiej osoby, najczciej petenta, mimowoln sztywno i formalizm, w przeciwiestwie do rozmowy prowadzonej przy maym, okrgym stoliku. Osoba siedzca za biurkiem od pocztku ma psychiczn przewag nad swoim interlokutorem. atwiej jest jej przez to nadawa ton rozmowie lub mie inicjatyw. Podczas rozmowy po obu stronach biurka jednym ze staych elementw jest kontakt wzrokowy. Jeeli ktra ze stron pragnie zakoczy rozmow, wwczas przestaje podtrzymywa kontakt wzrokowy i dialog traci wwczas na pynnoci. Biurko odgrywa nie mniejsz rol w pracy zespoowej. Jeeli w pomieszczeniu pracuje kilka osb, to wane s odlegoci midzy ich stanowiskami pracy. Zazwyczaj potrzeba minimum 2 metrw odlegoci, aby jeden pracownik mg swobodnie funkcjonowa w obecnoci drugiego. Praktyka dowodzi, e dopiero dystans minimum 3 metrw midzy stanowiskami pozwala na efektywn prac. Panuje wtedy odpowiednia swoboda i nie wyczuwa si zobowizania do podtrzymywania konwersacji.

popielniczka, ktr jeden z uczestnikw przesuwa odruchowo na rodek lub jeszcze troch dalej. Punktem granicznym moe by paczka papierosw lub zapalniczka. W przypadku osb niepalcych wietnym rekwizytem jest dugopis, butelka z napojem, cukiernica lub spodeczek na saszetk z herbat. Pomysowo ludzka w tym przypadku nie zna granic. Czsto np. bywa tak, e jeden z rozmwcw strzsa popi z papierosa, a nastpnie popielniczk odruchowo przesuwa w stron partnera. Tamten dostrzega to i w gbi duszy myli o swoistym odwecie. Moe np. nala do szklanki napoju, a butelki nie postawi ju na dawnym miejscu, lecz przesunie do przodu. Aby si o tym przekona, najlepiej jest przeprowadzi nastpujcy test. Podczas najbliszej rozmowy prosz, niby od niechcenia, dyskretnie przesun w kierunku partnera jeden lub wicej przedmiotw znajdujcych si na stoliku. Teraz naley pod byle pretekstem wyj na chwil z pokoju. Po powrocie z pewnoci zauwaycie, e przynajmniej cz tych przedmiotw zostaa przesunita ku rodkowi stou lub nawet w wasz stron. Powysze sytuacje maj miejsce przede wszystkim podczas rozmw o wikszym ciarze gatunkowym, w cikiej atmosferze spotkania lub w czasie rozmw, przynajmniej dla jednej ze stron, niewygodnych. W mniejszym stopniu da to si zauway w czasie spotkania towarzyskiego.

Zasada Kordy
Zdaniem niemieckiego specjalisty od jzyka ciaa, Eduarda Thiela, pomieszczenie subowe osoby penicej w przedsibiorstwie funkcj kierownicz powinno by odpowiednio usytuowane wzgldem pozostaych pomieszcze biurowych firmy. Jeeli macie moliwoci wyboru - zajmijcie pokj narony, w ktach bowiem tradycyjnie ju kryje si wadza. W przeciwnym razie prba penienia funkcji szefa w rodkowym pokoju musi zawie, a przynajmniej autorytet przeoonego zostanie pomniejszony. Zasad t sprecyzowa amerykaski naukowiec, Michael Korda. Na podstawie licznych obserwacji stwierdzi, e wpywy w biu21

Stolik swoistym polem gry

W tej grze uczestniczymy powszechnie, chocia najczciej niewiadomie. Siadaj naprzeciwko siebie dwie osoby i mimo woli zaczynaj wytycza na blacie stou swoje terytorium. W jaki sposb to si odbywa? Po prostu - wszystkimi moliwymi przedmiotami znajdujcymi si akurat na stole. Najczciej na pierwszy ogie idzie
20

rze malej wraz z rosncym oddaleniem od naronego pokoju. Gdy natomiast kto zajmuje pokj bezporednio obok szefa, zyska moliwo szybszego zrobienia kariery (wicej kontaktw, rozmw czsto poufnych, wicej polece przeoonego, a co za tym idzie, wiksza znajomo spraw przedsibiorstwa).

Gdzie ustawi biurko szefa?

Zajmujc si komunikacj niewerbaln i zagospodarowaniem przestrzeni w biurze, w grze o wadz mona wykorzysta szereg elementw znajdujcych si w wyej wymienionych pomieszczeniach dla podniesienia statusu spoecznego pracujcych w nich osb. Gra o wadz moe toczy si za pomoc umiejtnie i sprytnie umeblowanego gabinetu (odpowiednia liczba stow kwadratowych, prostoktnych, okrgych), strategii ustawienia krzese, wielkoci tych krzese w stosunku do drugiej osoby itd. Jeeli penisz kierownicz funkcj w przedsibiorstwie, wane jest, po kim dziedziczysz subowy pokj lub swj kcik. O ile nie wprowadzisz widocznych zmian w ustawieniu biurka czy wystroju wntrza, wwczas jednoznacznie bdziesz kojarzony z poprzednikiem. Przejmiesz jego image i trudno ci bdzie utrwali w wiadomoci podwadnych wasn osobowo. Jeeli w swoim pokoju czsto penisz rwnie funkcje reprezentacyjne w stosunku do osb z zewntrz, to biurko najkorzystniej jest ustawi w rodkowej czci pomieszczenia - w miar moliwoci tyem do okna; ma to t zalet, e jako gospodarz twarz masz w cieniu, a go wystpuje w wietle wpadajcym przez okno. Jeli zamierzasz duo pracowa we wasnym pokoju, korzystniej jest ustawi biurko tak, aby wiato padao na blat z boku. Wntrze pokoju subowego wiele mwi o osobowoci gospodarza. Przy wyposaaniu gabinetu pamita naley, e najwaniejsza jest ciana znajdujca si za twoimi plecami, gdy na niej spoczywa wzrok interesantw. Moesz wic w tym miejscu zawiesi swoje dyplomy, trofea lub co oryginalnego, co dobrze wiadczy o gucie gospodarza. Na innych cianach porozmieszczaj to, co wzbogaca twoje ycie wewntrzne, to, co lubisz. Mog to by fotografie czonkw rodziny, pejzae, makrama itp. Nie wolno jednak przesadza z liczb rekwizytw. Odpowiedni wystrj gabinetu mona nazwa strategicznym w osiganiu celu. Przykad nowoczesnego urzdzenia gabinetu przedstawiamy na rysunku 5a, a poniej pierwotny stan umeblo23

Taktyka rewolwerowca
Taktyka ta dotyczy usytuowania stanowisk pracy w pomieszczeniu subowym i brzmi nastpujco: duo widzie i mie zabezpieczone tyy. Jest to nader proste w niewielkim pokoju, w ktrym swoje stanowiska pracy maj tylko sami podwadni. O wiele bardziej skomplikowana jest sytuacja w przypadku wielkich powierzchni biurowych, tzw. hal, jakie czsto spotyka si na Zachodzie. Takie przeszklone monstrum nie jest korzystne ani dla bezporedniej wadzy, ktra przebywa razem z pracownikami, ani dla personelu. Kierownicy dziaw zmuszeni s zrezygnowa wwczas z wielu tradycyjnych przywilejw, takich jak zacisze gabinetu, pewna sfera intymnoci, wasna sekretarka itd. Z kolei pracownicy znajduj si pod sta obserwacj przeoonego, przynajmniej maj tego wiadomo, a take sami obserwuj zachowanie zwierzchnika. Sytuacja, w ktrej pracownik czuje si ustawicznie obserwowany i sam stara si stale obserwowa, prowadzi do stresu. Czy mona temu zaradzi? W ograniczonym zakresie, ale mona. Przede wszystkim trzeba stara si zaj miejsce w rogu sali, tyem do ciany. Osoba, ktra wybiera miejsce twarz do ciany, jest na og niemiaa z natury i nie dy do awansu. Jeeli nie ma moliwoci zajcia miejsca naronego, wwczas trzeba przystosowa do swoich potrzeb miejsce rodkowe. W tym celu wskazane jest zbudowanie barier oddzielajcych t enklaw od reszty biura. Do tego celu su m.in. szafy i szafki, wieszak, due roliny pokojowe, w tym take pnce. W ten sposb na rodku sali mona dla kilku osb utworzy mniej stresogenn stref.
22

wania (rys. 5b). Naley tak ustawi meble w gabinecie, aby zapewni sobie status wadzy nad swoimi pracownikami, a jednoczenie stworzy takie warunki, by podwadni, wtedy kiedy chcemy, czuli si u nas swobodnie i byli chtni do wsppracy.

bw komunikacji - zwikszy status i wadz szefa firmy. Zaliczy do nich mona m.in. niskie kanapy dla goci, aparaty telefoniczne, popielniczki i inne rekwizyty o znacznej wartoci, ciany wyklejone dyplomami i nagrodami, sejf itp. Wszystkie te elementy podkrelaj status tego, kto zajmuje powysze pomieszczenie, czynic go niedostpnym dla przecitnego petenta.

Biurko szefa a jego osobowo

Amerykaski magazyn The Independent" podaje, e biurko szefa zdradza jego osobowo. Na podstawie wieloletnich obserwacji psychologom udao si wyrni szereg prawidowoci. Tego typu analizy psychologiczne s rwnie zaliczane do szeroko pojtego jzyka ciaa w biznesie, a przynajmniej znakomicie go wzbogacaj i uzupeniaj. Oto wybrane spostrzeenia dotyczce szefa: Szef superzorganizowany. Na jego biurku panuje wzorowy porzdek, bo znajduj si tylko przedmioty niezbdne. Zwraca na to uwag rwnie w sekretariacie. Moesz miao zwraca si do niego w rnych sprawach, nawet osobistych, gdy lubi czu si potrzebny. Przywizuje wag do pozorw, dlatego stara si by miy i uczynny, ale jeli odczuje brak uznania ze strony otoczenia, wwczas moe zaskoczy ci wybuchem zoci. Szef efektowny. Lubi due biurko, a na nim duo wolnego miejsca. Ceni wszelkie atrybuty swojej wadzy, a wic tytuowanie, uniono podwadnych, komplementy itp. Cechuje go duy spryt yciowy i przebiego w negocjacjach. Tak umiejtnie operuje swoimi zaletami i wadami, e trudno jest go czym zaskoczy. Szef owca sukcesw. Gromadzi w szufladach biurka lub wok siebie wszystkie moliwe trofea, a wic: odznaczenia, dyplomy, publikacje, otrzymane figurki itp. Jest zawsze dny osigni i ta, na ktrym mgby byszcze. Czsto lubi przechwala si przed swoj sekretark. Odznacza si cechami przywdczymi i organizatorskimi. Jest otwarty na nowe inicjatywy. W razie niepo25

Rys. 5. Przykad nowoczesnego zagospodarowania gabinetu szefa: a) stan po modernizacji, b) stan pierwotny

Zmiany dokonane w gabinecie spowodoway, i biurko umieszczone przed przeszklon cian dziaow bardziej uwidocznio szefa dla osb wchodzcych do gabinetu, a sam gabinet sta si zdecydowanie wikszy. Krzeso postawione przy biurku w pozycji naronej uczynio komunikacj bardziej otwart, natomiast umieszczony w drugim kocu gabinetu okrgy stolik z trzema identycznymi krzesami pozwoli na odbywanie nieformalnych spotka na zasadzie rwnorzdnoci. Wynikiem tych zmian bya poprawa stosunku szef-podwadny, szefa zaczto postrzega jako czowieka spokojnego i zrwnowaonego emocjonalnie. Istnieje te moliwo, aby za pomoc niektrych przedmiotw uoonych strategicznie i uytych jako niewerbalnych sposo24

wodzenia lub braku uznania staje si malkontentem, a niekiedy nawet osob trudn do zniesienia. Szef kolekcjoner. Lubi na swoim biurku ustawia rnego rodzaju maskotki i inne drobiazgi. W pracy jest aktywny. W stosunku do najbliszego otoczenia, a zwaszcza swojej sekretarki stara si by przyjazny i rozmowny. Lubi wypytywa o ycie osobiste, podwadnych traktuje po ojcowsku. Wad jego jest jednak brak dyskrecji. Szef chaotyczny. Nie przeszkadza mu baagan na jego biurku. Jak na straganie mieszaj si tam rne dokumenty i przybory biurowe, przedmioty osobiste, a na wszystkim poprzyczepianych jest mnstwo karteczek z najrniejszymi informacjami. Nigdy nie wie, gdzie co ley. Jego sekretarka musi posiada zdolnoci detektywistyczne, aby na zawoanie odnale odpowiedni dokument. Szef chaotyczny czsto zachowuje si histerycznie, ale mimo to jest lubiany, kontaktowy i potrafi twrczo myle.

Przyjazne pokoje biurowe

Pomieszczenie do pracy powinno by tak urzdzone, by sprzyjao dobremu samopoczuciu, od tego bowiem zale sukcesy zawodowe i nastawienie psychiczne pracownikw, z jakim codziennie przychodz do firmy. Moesz popisa si wasn inwencj w urzdzeniu swojego stanowiska pracy i wystroju wntrza. Podajemy kilka rad w tym wzgldzie, wywodzcych si z modnej ostatnio chiskiej sztuki feng-shui. Skorzystaj z nich i wprowad do swojego najbliszego otoczenia wicej harmonii, a zyska na tym caa instytucja. Ksztat pomieszczenia. Powinien to by pokj kwadratowy lub prostoktny, sprzyjajcy uzyskiwaniu dobrych efektw w pracy. Wszelkie inne ksztaty pomieszcze potguj nieporozumienia, konflikty i nerwow atmosfer. Owietlenie. Bardzo wany element wyposaenia pomieszczenia. Powinno by harmonijne i rwnomierne. Zbyt jaskrawe arwki mcz wzrok, osabiaj koncentracj i wywouj niepo26

kj, podobnie jak wietliki, pod ktrymi bezporednio nie naley pracowa. Niewskazane jest te zawieszanie tu nad biurkiem lamp ani innych przedmiotw, gdy dodatkowo oddziauj na nas swoj energi. Wystarczy lampka z boku biurka, wczana wtedy, gdy niedostateczne jest owietlenie naturalne. Biurko. Podstawowe miejsce pracy powinno by usytuowane tak, aby pracownik widzia cae pomieszczenie, bo wwczas jest najbardziej twrczy i czuje si bezpiecznie. Dla biurka odpowiednim miejscem jest ustawienie go nie na wprost drzwi, lecz przy jednej z ssiadujcych z nimi cian. Meble biurowe. Zarwno w gabinecie szefa, jak i w pomieszczeniach pracownikw meble powinny mie zaokrglone lub owalne ksztaty. Wzmacniaj wtedy inwencj twrcz, mylenie koncepcyjne i kreatywno. Natomiast meble o ksztatach prostoktnych, kwadratowych i o ostrych kantach wskazane s do firm lub dziaw handlowych, gdzie tzw. tnca energia pobudza do szybkich dziaa, ale jednoczenie zwiksza nerwowo pracownikw. Warto pamita o oglnej zasadzie, e przedmioty okrge emituj dobr energi, a kanciaste negatywn. Przy naronikach mebli znajduj si najwiksze skupiska niepodanej energii tncej chi. Powoduje to u znajdujcej si w takim miejscu osoby ze samopoczucie, a u pozostaych osb, siedzcych przy stole, negatywne nastawienie do niej. Ma to znaczenie podczas narad czy rozmw gabinetowych. Najbardziej odpowiednie s meble drewniane w naturalnych kolorach. Specjalici od feng-shui radz unika bieli, czerni i powierzchni z wysokim poyskiem, bo przyczyniaj si do zmczenia oczu, osabienia ostroci widzenia i uczucia oglnego znuenia. Drobne przedmioty. Z pomieszczenia naley systematycznie usuwa rzeczy niepotrzebne, popkane lub uszkodzone, bo zakcaj tylko przepyw dobrej energii. Urzdzenia i uywane na co dzie drobne przedmioty powinny znajdowa si w zasigu rki. Dokumenty zaleca si ukada poziomo i niewysoko, gdy spitrzone sprawiaj wraenie nadmiaru obowizkw i wpywaj deprymujco na osobowo pracujcych tam osb.
27

 Remedia. S to przedmioty, ktre umieszczone w odpowiednich miejscach, poprzez swj ksztat, kolor i materia, z ktrego zostay wykonane, wpywaj na si i kierunek energii krcej w pomieszczeniach. W sekretariacie dobrze jest zawiesi dzwonki lub kul, a na stoliku zapali wiec, kadzideko czy modny ostatnio kominek aromatyczny. W ten sposb przegrodzone zostan poszczeglne rodzaje energii. Mie wraenie sprawiaj te osobiste drobiazgi. Moe to by zdjcie kogo bliskiego lub maskotka. Naley tylko przestrzega, aby drobnych przedmiotw nie byo zbyt duo.

GESTY I ZACHOWANIA
Ekspresja ciaa jest najwaniejsz czci komunikacji niewerbalnej. Przejawia si ona w postaci pojedynczych lub zespoowych ruchw i gestw. U ludzi mona wyrni trzy rodzaje gestw: wrodzone, nabyte i dziedziczne. Oto prosty przykad prosz zaoy do na do. Pozornie nie ma znaczenia, ktra do znajdzie si na wierzchu, ale sprbujmy je zmieni, a odczujemy wraenie niezgodnoci z przyzwyczajeniem. Jest to przykad gestu wrodzonego. Pod wpywem wychowania przejmujemy tzw. podstawy kluczowe: umiech oznaczajcy zadowolenie, zmarszczenie brwi zmartwienie lub kopotliw sytuacj. Skinicie gow prawie zawsze i wszdzie wyraa potwierdzenie (nawet niewidomi od urodzenia przytakuj ruchem gowy). Przeczce krcenie gow wynielimy z dziecistwa, gdy nie chcc je, odwracalimy gow od yeczki z jedzeniem. Uniwersalnym gestem jest te wzruszenie ramion, wyraajce brak zrozumienia. Naukowcy twierdz, e im wyej w hierarchii spoecznej stoi dana osoba, tym jej sownictwo jest bogatsze, a gestykulacja hamowana. Natomiast u osb z nizin spoecznych gesty przewaaj nad sowami. Czy mona kogo wiadomie wprowadzi w bd? Niekiedy tak, gdy kamstwa aktorw, adwokatw, spikerw lub niektrych handlowcw, negocjatorw czy biznesmenw s trudniejsze do wychwycenia ni innych osb. Nauczyli si oni panowa nad reakcjami ciaa. Kady ruch jest wypracowany po to, aby podkreli wag wypowiedzi. To zawodowcy. Kady czowiek moe doskonali znajomo jzyka ciaa, gestw i zachowa poprzez obserwacj osb ze swojego otoczenia. Nauk naley rozpocz od wasnej osoby, zwracajc uwag na to, jak reaguje si w okrelonych sytuacjach.

Triki biurowe
Jeli chcesz wywrze wiksze wraenie na swoich rozmwcach, przesu swoje biurko moliwie najbliej drzwi. Chodzi o to, eby dla interesantw zostao niewiele miejsca. To ograniczenie przestrzeni bdzie sugerowa petentowi, e jest kim mniej wanym, ni sam o sobie sdzi. Dodatkowe wraenie wywrze te dua przestrze, jak bdzie widzia za tob. W wielu gabinetach szefw mona zauway, e dla petentw ustawione s do niskie fotele lub sofy. Kto zajmie takie miejsce, znajdzie si dosy nisko w porwnaniu z gospodarzem, ktry i tak ma nad nim przewag psychiczn. Nic zatem dziwnego, e jeszcze bardziej pozwala traktowa si z gry. Zdaniem psychologw blisko podogi osabia pewno siebie. Jeeli jeszcze do tego filiank z kaw lub popielniczk umieci si poza zasigiem rki, coraz bardziej uzmysawia si petentowi prg jego niemonoci lub niekompetencji. Czsto miejsce, ktre proponuje szef w swoim gabinecie, zdradza po czci wstpne zamiary gospodarza. Jeeli jest to miejsce na sofie i przy stoliku, koo ktrego siedzi te gospodarz, mona z duym prawdopodobiestwem wnioskowa, e rozmowa ta zakoczy si niczym, przynajmniej niczym konkretnym. Szef nie bdzie chcia, z rnych wzgldw, jednoznacznie odmwi probie lub odrzuci propozycj, ale te na ni nie ma zamiaru przysta. Jest to typowy przykad tzw. gry w trzeci stron. Jeli natomiast od razu zaproponuje miejsce przy biurku, to sygna, e spraw traktuje serio.
28

29

Jzyk doni i rk
Nasze rce s niezwykle gadatliwe. Z pozornie niewanej, nerwowej gry palcw, mona odczyta myli. Rce nic nie chc przemilcze i zatai adnej informacji. Najczciej spotykane przykady wymowy rk: Rce cakiem przekrcone (rys. 6) - taki ukad rk wskazuje na zagmatwane ycie uczuciowe. Wntrza doni s zakryte, co moe wiadczy, e osoba ta prbuje co zatai.

w kopotliwej sytuacji, nie chce angaowa si w jak spraw, ktra nie jest po jej myli.

rys. 8

Rce tkwi gboko w kieszeniach spodni (rys. 9) - to postawa nieprzenikniona. Czowiek ten nie chce zdradzi swojej reakcji. Cechuje go hermetyczno oraz skrywanie wasnych odczu i zamierze.
rys. 6 rys. 9

Szukanie oparcia (rys. 7) - palec znajduje si w zacinitej doni drugiej rki, co sygnalizuje, e nasz rozmwca nie bardzo wie, co ma dalej mwi. Zacinita pi, schowana za plecami i podtrzymywana w nadgarstku drug doni (rys. 10) - oznacza, e rozmowa moe mie ostry lub nieprzyjemny przebieg i stanowi odniesienie do ukrytej broni, gotowej uderzy znienacka.
rys. 7

Pocierajce si agodnie opuszki palcw, ukad doni dowolny, (rys.8) - ruchy takie wskazuj, i dana osoba znajduje si
30

rys. 10

31

Rce splecione na piersi (rys. 11)- sugeruj frustracj i negatywne nastawienie psychiczne. Im wyej s trzymane, tym gorszy jest humor ich waciciela, podobnie jak stosunek do tego, co syszy. W takim przypadku najlepiej jest da mu moliwo wypowiedzenia si, pomc sformuowa jak myl, a na pewno nie przerywa, gdy to tylko pogbiaoby jego frustracj.

Rce w kieszeniach, a kciuki na zewntrz (rys. 14) - s wyrazem siy psychicznej i duej pewnoci siebie. Osoba tak trzymajca rce jest gotowa przyj wyzwanie i zbytnio nie obawia si niemiych dla niej niespodzianek.

rys. 14

rys. 11

Donie wsunite do tylnych kieszeni (rys. 15) - taka postawa ujawnia, e osoba ta posiada due ambicje zawodowe lub dotyczce danej sprawy, ukrywa to jednak ze wzgldu na wrodzon niemiao lub brak siy przebicia.

Podpieranie gowy (rys. 12) - gest ten najczciej wskazuje na zmczenie, kopotliw sytuacj, w jakiej ta osoba si znajduje, lub znuenie czyj dugotrwa przemow.
rys. 15 rys. 12

Pocieranie lub dotykanie koniuszka nosa (rys. 13) - oznacza stan zamylenia lub prb szukania wyjcia z trudnej sytuacji.

Trzymanie rk w kieszeniach z przodu (rys. 16) - stanowi prb podkrelenia swojej doniosej roli w jakiej sprawie. W rozmowie z t osob naley pamita o takcie i dyplomacji, gdy atwo j urazi.

rys. 13

rys. 16

32

33

Gesty wok twarzy

Dua ilo i rnorodno gestw wok twarzy czsto uchodzi naszej uwagi. Warto jednak zrozumie ich wymow. Poza tym jest to bardzo wdziczne pole obserwacji. Oto wybrane przykady: Zakrywanie ust palcami lub doni - jeli to ty mwisz, a suchajca ci osoba zakrywa usta, oznacza, e uwaa ona, i mwisz nieprawd. Machinalne pocieranie nosa - jest sabsz form zakrywania ust. Osoba ta sdzi, e zakrywanie ust byoby nie na miejscu, wic pociera nos. Powodem moe by te swdzenie skrzydeek nosa przy prbie kamstwa ze strony tej osoby. Wywoane to jest podranieniem zakocze nerwowych stymulowanych przez mzg. Bariera z doni (rys. 17) - chroni przed ryzykiem wypowiedzenia zbyt zobowizujcych sw.

Splecione rce, sylwetka wyprostowana (rys. 18) - jest to tzw. postawa-zderzak. Dana osoba czuje si wystawiona na ataki, jest wraliwa, przygotowana na agresj.

rys. 18

Kko z palca wskazujcego i kciuka (rys. 19) - wzmocnienie sw, jednoczenie pytanie do siebie: czy wyraam si jasno?"

rys. 17 rys. 19

34

35

Rozczapierzone palce, lekko zgite (rys. 20) - ch dominowania nad innymi.

Pocieranie podbrdka (rys. 23) - spontaniczny gest kontaktu ze sob, majcy doda pewnoci siebie.

rys. 20

rys. 23

Gesty-bariery (rys. 21). Wszystkie gesty poprawiania krawata, spodni, marynarki lub strzepywanie niewidocznego pyku - to gesty-bariery. Wyraaj one obaw przed niechtnym przyjciem lub agresj.

Bawienie si okularami (rys. 24) - przecina kontakt z rozmwc, by na nowo skoncentrowa si na innym temacie; gest blokujcy porozumienie.

rys. 21

rys. 24

Zacinita pi (rys. 22) - moe towarzyszy tylko niektrym sowom, moe wali w st lub boksowa powietrze", w kadym wypadku wyraa si i przekonanie o sukcesie.

Stany emocjonalne a gesty

Na podstawie zachowania osoby, z ktr prowadzimy rozmow, moemy zorientowa si, jakie jest jej nastawienie do nas, a take przewidzie niektre reakcje: Niezdecydowanie - wyraa si w obgryzaniu owka, paznokci, czyszczeniu okularw, wierceniu si, zakadaniu nogi na nog, Patrzeniu raz w jedn, raz w drug stron, braniu jakiego drobnego Przedmiotu do rki i odkadaniu go.
37

rys. 22

36

Ch dalszego suchania - wyraa pocieranie doni o do, pochylenie do przodu gowy lub caego ciaa, patrzenie na rozmwc. Gbokie zamylenie - to ciskanie palcami skrzydeek nosa, patrzenie w pustk, gbokie oddechy. Ch przerwania mwicemu - oznacza palec wskazujcy podniesiony do ust, wdychanie powietrza, podniesiona lekko rka, wzrok uciekajcy w bok, kadzenie doni na ramieniu rozmwcy lub bawienie si jakim przedmiotom. Zdenerwowanie - ujawnia si w uderzaniu rki o rk, przestpowaniu z nogi na nog, wierceniu si i szybkim oddychaniu. Niech, dezaprobata - sugeruj to zacinite usta, pocieranie nosa, spogldanie w bok, stawanie bokiem do rozmwcy. Ch wycofania si z rozmowy - wskazuje na to obejmowanie domi swoich barkw lub ramion, zakadanie rki na rk, patrzenie w ziemi, odwracanie si, odwracanie tylko wzroku, lekkie garbienie si, zasanianie ust doni. Wywyszanie si - oznacza podnoszenie palcw do gry, wskazywanie na kogo palcem, patrzenie z gry, obejmowanie domi ramion lub stou. Zakoczenie rozmowy - to prostowanie si, wstawanie, zagldanie do dokumentw, papierw lub teczki, podniesiona gowa, niepatrzenie na rozmwc. Nastawienie rozmwcy wyraaj nastpujce zachowania i gesty: Nastawienie pozytywne: - postawa otwarta, zrelaksowana, - ramiona proste, rozchylone, - ciao pochylone lekko do przodu,
38

- rce wzdu bokw, - gowa lekko uniesiona, - umiech, patrzenie w oczy. Nastawienie negatywne: - rce w kieszeniach, - ramiona skrzyowane, - chwytanie si za brod, - rce ukryte za plecami, - ramiona przykurczone, barki lekko uniesione, - postawa napita, - wzrok rozbiegany, donie zacinite, - caa sylwetka spita, - stanie bokiem.

Atrybut otwartej doni

Otwarta do to oznaka szczeroci i otwartoci, jak rwnie gest siy i wadzy. Otwarta do towarzyszy nam podczas skadania przysigi, ale take w czasie uzdrawiania lub bogosawienia. Stosujc w negocjacjach biznesowych gesty otwartej doni, sprawiamy wraenie osoby wiarygodnej i szczerej w intencjach. Uatwia nam to dodatkowo rozmow, gdy drug stron taka postawa nastraja do nas przyjanie. Otwarta do ma dwojaki aspekt. Jeli wewntrzna strona doni jest zwrcona ku grze, mamy wwczas do czynienia z tzw. rk proszc. Jeli jest skierowana ku grze zewntrzn stron, to mamy do czynienia z tzw. rk rozkazujc. Gest rki proszcej mona stosowa wobec swoich przeoonych i osb wyej od nas stojcych w hierarchii subowej lub osb, od ktrych czego oczekujemy. Mona go te wykorzysta przy wszelkiej rwnorzdnoci podmiotw, np. podczas negocjacji. Gest ten natomiast nie przystoi szefowi w stosunku do podwadnego, gdy odbioby to si negatywnie na jego autorytecie. Wydawanie polece mona dodatkowo wzmacnia gestem, ale gestem doni rozkazujcej.
39

Otwarta do uatwia zdobycie zaufania, poprawia klimat stosunkw midzyludzkich, wzmacnia dania i wydawanie polece. Oto przykady: Uderzenie doni w czoo - oznacza popenienie gafy lub zapomnienie. Jest niczym innym jak klapsem dla wasnych szarych komrek. Zakadanie splecionych rk za gow - znamionuje du pewno siebie, umiejtno rozwizywania zaistniaych problemw, a take odczuwanie przewagi psychicznej nad rozmwc. Osoba ta lubi poucza innych, wytyka im ich bdy i nie stroni od sarkazmu. Rozmowa z czowiekiem o takiej osobowoci jest do trudna. Albo trzeba uzna jego racje, albo zmusi go do odwrotu. To drugie mona osign m.in. przez postawienie mu skomplikowanego problemu do rozwizania lub przekazanie poufnej informacji wskazujcej na popenienie przez niego powanego bdu. Jeli adna z tych metod nie przynosi skutku, wwczas trzeba przyj tak sam pozycj i walczy z nim jego wasn broni. Bbnienie palcami po blacie - to oznaka zniecierpliwienia, ale nie znudzenia. Osoba wykonujca ten gest daje do zrozumienia, e czyje wystpienie czy nawet prowadzona dyskusja zbyt si przedua. W takiej sytuacji najlepiej jest zagadn t osob, a jeszcze lepiej - wcign j do dyskusji, a stan zniecierpliwienia szybko minie. Palec wskazujcy skierowany w stron rozmwcy - wiadczy o tym, e dana osoba jest zdecydowana na zaart polemik. Palec jest jej orem zwikszajcym si argumentw. Jeeli wntrze doni jest zakryte - ten kto pilnuje, aby nie odsoni swoich sabych punktw. Ucisk doni - ma duy wpyw na przebieg spotkania, gdy stanowi pierwsze zetknicie jego uczestnikw. Wyrnia si rne
40

formy ucisku, m.in. strzelajcych kostek, nitej ryby, rkawiczki, ucisk kocami palcw itp. Na og osobnicy silni fizycznie lub psychicznie ciskaj mocniej, jakby chcieli w ten sposb podkreli swoj dominacj. W rzeczywistoci ustpuj pod wzgldem intelektualnym. Kciuk - wyprostowany oznacza wzrost poczucia wasnej wartoci, pewno siebie i kontrolowanie sytuacji. Jest to rwnie przejaw skrywanej zarozumiaoci lub tumionej agresji. Natomiast zacinity lub zagity kciuk wiadczy o niepewnoci, obawie, zakompleksieniu i przyjciu w danej rozmowie postawy defensywnej. Skrzyowanie rk na piersiach - to wyraz postawy negatywnej lub obronnej. Osoba wykonujca ten gest nie czuje si pewnie lub bezpiecznie, ewentualnie nie zgadza si z tym, co mwi jego rozmwca.

Ucisk doni
Podawanie sobie rk i uciski doni maj swj pocztek jeszcze w epoce jaskiniowej. Zazwyczaj nie uwiadamiamy sobie, ile jednym uciskiem doni przekazujemy informacji o naszej randze, postawie yciowej i zamiarach, np.: Jeli ciskasz czyj rk po raz pierwszy i do tej osoby znajdzie si nad twoj doni, to nie ma wtpliwoci, e przed tob jest rozmwca o dominujcej osobowoci, ktry niejako naturalnie prbuje sobie podporzdkowa innych. Podobnie jest te w sytuacji, kiedy kto podaje rk z gry i robi to w sposb zdecydowany. Jeeli biernie si temu poddasz, wwczas z gry godzisz si na rol osoby zdominowanej. Wytrawni gracze ju podczas rutynowego witania si s w stanie zorientowa si w nastawieniu psychicznym swojego interlokutora. Ma to znaczenie podczas trudnych rozmw, gdy pozwala narzuci dogodn dla siebie taktyk. Dlatego nie naley pozwoli sobie na prze41

krcanie doni do pozycji proszcej (grzbietem do dou). Rwnorzdni partnerzy tak podaj sobie rce, e powierzchnie doni dotykaj si w pozycji pionowej. W jzyku ciaa znanych jest wiele technik, zarwno ofensywnych, jak i kontrchwytw dotyczcych powitania. Jeli zamierzamy rozpozna postaw naszego partnera lub zdominowa go, stosujemy opisane wyej sposoby ujmowania jego doni. Z kolei przy subtelniejszej lub delikatniejszej naszej konstrukcji psychicznej starajmy si pozorowa osobowo znacznie silniejsz, ni to jest w rzeczywistoci. I tak: Aby zapobiec przekrceniu twojej doni w pozycj proszc, wystarczy zrobi krok do przodu i drugi w praw stron. Jeli kto wyciga wadczo do ciebie rk, uchwy j, niby przez mae roztargnienie, za przegub. Partner poczuje si upokorzony lub odczuje, e nie pjdzie mu z tob atwo. Jednoczenie przesyasz sygna, e nie stronisz od walki i przyjmujesz do niej wyzwanie. Inn grup uciskw stanowi powitania na pokaz. S to gesty oburczne. W pierwszym przypadku osoba dominujca chwyta praw doni drug osob za do, a lew rk zakada na jej przegub lub przedrami. Ma to oznacza du serdeczno, ale w rzeczywistoci jest wyrazem zaborczoci i gry pozorw. Odmian tej formy jest ciskanie praw doni doni partnera z jednoczesnym pooeniem swojej lewej rki na jego prawe rami. W tym przypadku nie ma tu nic z serdecznoci. Po prostu osobnik zakadajcy rk usiuje trzyma t drug osob na dystans i jest gotw do pokojowej z ni koegzystencji, ale na jego warunkach. Jeeli natomiast kto chwyta do drugiej osoby i zdecydowanym ruchem przyciga j do siebie, oznacza to, e pewnie czuje si tylko w swojej strefie ochronnej. Jest to gracz grony, ale tylko na swoim boisku.

Znaczenie ma te ukad palcw podczas prowadzonych rozmw. Jeeli rozmwca ukada palce zczonych doni w rodzaj krat skierowanych do gry, naley to odczyta, e osoba ta jest w peni przekonana o swojej racji i wierzy w si swoich argumentw. Jest to najczciej gest szefw lub osb odgrywajcych dominujc rol w danym gronie lub instytucji. Jeeli natomiast palce zczonych doni osoby mwicej skierowane s w d, wwczas jest to zapowied decyzji odmownej dla nas w danej sprawie, a dalsze nasze dowodzenie swoich racji, wskutek arogancji drugiej strony, nie bd brane pod uwag.

Ucisk doni a charakter czowieka

Powitanie zbyt dugie (potrzsanie doni partnera przez dusz chwil, rys. 25) - znamionuje osob pen szczeroci, towarzysk i troch naiwn. Zwracanie mu uwagi na mankamenty w pracy poskutkuje, ale tylko do pewnego stopnia, bo w gbi duszy i tak pozostanie nieco infantylny.

rys. 25

Powitanie szarmanckie (rys. 26) - stosowane do czsto cechuje osob zachowawcz w swoich pogldach. Nie wyraa ona aplauzu dla nowoci, gdy obawia si, e przysporz mu one kopotw. Lubi porusza si utartymi ciekami. Jeli udaoby si zmieni jego nastawienie do postpu, byby wietnym wsppracownikiem.

rys. 26

42

43

Powitanie wylewne (rys. 27) - charakteryzuje entuzjast. atwo przekona go do nowych koncepcji, ktre z radoci zacznie realizowa. Bywa zazdrosny o wzgldy szefa, ale jest cakowicie oddany firmie.

Powitanie gwatowne (bardzo mocne ciskanie palcw, rys. 30) - cechuje czowieka z trudem panujcego nad swoimi emocjami. Jest on skonny do wybuchw, ale uczciwy i wraliwy. Uparcie dy do postawionego sobie celu i nieatwo go od tego odwie. Aby z nim pokojowo wspistnie, trzeba cierpliwie znosi jego niekontrolowane czasem zachowania.

rys. 27 rys. 30

Ucisk lekki (rys. 28) - jeeli rka witajcego spoczywa bezwadnie w twojej doni, oznacza to, e nie jest pewny siebie. Brakuje mu odwagi w podejmowaniu decyzji. Ponadto bywa podejrzliwy, unika trudnych i skomplikowanych zada. Jeeli uda si pozyska jego zaufanie, bdzie bardzo przywizany i lojalny.

Ucisk przelotny (witajcy nie chwyta doni, lecz ledwo j muska dotykajc palcw, rys. 31) - zdradza osob zamknit w sobie, najczciej wskutek jakich przej i rozczarowa. Jeeli wyrwiesz j z tej wewntrznej emigracji, zdobdziesz w niej oddanego wsppracownika i przyjaciela.

rys. 28 rys. 31

Ucisk niezrczny (witajcy nie potrafi pewnie uj twojej doni, rys. 29) -ujawnia osob niemia i zamknit w sobie, obawiajc si nowych sytuacji. Brakuje jej te wyrobienia towarzyskiego. Jeeli bdzie chwalona i zachcana do dalszych dziaa, uwierzy w swoje siy i moe by bardzo przydatna dla firmy.

Ucisk energiczny (rys. 32) - ale bez przesady - charakteryzuje czowieka zrwnowaonego, otwartego i bez kompleksw. Jest to partner lojalny w biznesie. Nie naley go jednak zawie, gdy nie przebaczy ci tego nigdy. Na co dzie jest wymagajcy zarwno w stosunku do siebie, jak i do innych.

rys. 29

rys. 32 45

44

Wymowa rk i ng
Nasze nogi s tak samo wymowne jak rce, a nawet jeszcze bardziej szczere, gdy w mniejszym stopniu podlegaj z naszej strony kontroli. Za barierami z ramion i ng czujemy si pewniej. W sytuacjach zagroenia lub niepewnoci bariera z rk podwiadomie ma chroni grn poow ciaa, a skrzyowane nogi doln. Tak postaw obronn przyjmujemy take wwczas, kiedy jestemy atakowani za pomoc sw. Jeeli podczas negocjacji zauwaycie tak postaw u swojego rozmwcy, to wskazane jest skonienie go do przejcia z pozycji defensywnej do otwartej, aby dana rozmowa miaa charakter bardziej konstruktywny. Czy to trudne? Wcale nie. Jest na to szereg wyprbowanych sposobw. Mona zainteresowa go dokumentami, poprosi o jakie wyjanienia, ktrych udzielenie nie sprawi mu kopotu, zapyta poufale, co sdzi o danej sprawie itd. Aby zachci go do mwienia, mona te zachowa przez chwil milczenie. Czsto osoba spita psychicznie lub znajdujca si w trudniejszej sytuacji usiuje uspokaja sam siebie. W tym celu manipuluje lub bawi si guzikami, krawatem, zapalniczk lub szuka czego w torebce. To rozadowuje czciowo napicie. Podobn funkcj spenia filianka z herbat. Osoba zdominowana bdzie nieraz wiadomie siga nawet po puste naczynie, gdy sam gest przynosi chwilowe odprenie. Znawca jzyka ciaa, Eduard Thiel, zaobserwowa pewne prawidowoci wystpujce podczas rozmw. Zazwyczaj na pocztku spotkania dwch osb ich gestykulacja rni si od siebie. Natomiast w trakcie rozmowy nastpuje stopniowa synchronizacja, bdca pochodn ich zgodnoci w sowach. Gesty zatem dostosowuj si do sytuacji. Mona rwnie w sposb wiadomy do takiej zgodnoci reakcji doprowadza. Jeeli chcemy si przypodoba swojemu rozmwcy, moemy naladowa jego gesty, ale subtelnie. Stworzy to sympatyczniejszy klimat spotkania. Najczciej ma to zastosowanie podczas rozmowy podwadnego z przeoonym. Osoba znajdujca

si niej w hierarchii subowej nie moe kopiowa agresywnych gestw szefa, gdy wtedy sprawi wraenie konkurenta lub tego, kto moe zagrozi pozycji przeoonego. Zawsze lepiej zachowa si skromnie.

Ukad ng podczas siedzenia a osobowo czowieka

Obserwacje grupy psychologw brytyjskich z Manchesteru (A. Dickinson, J.G. Aurey, K. Robson) dowodz, e po tym, jaki ukad ng przyjmujemy podczas siedzenia, mona uzyska wiele cennych informacji o naturze tej osoby. Przyjrzyjmy si temu na przykadzie ng kobiecych. Stopy do rodka (rys. 33) - cechuj osob sumienn i punktualn, lecz bez wikszej inicjatywy. Mona powierza jej odpowiedzialne zadania, ale trzeba wiedzie, e nie wyjdzie poza utarty schemat mylenia i dziaania.

rys. 33

Stopy rozchylone (rys. 34) - ujawniaj osob dynamiczn i zdecydowan w dziaaniu, nie lubic analizowa problemw ani zagbia si w istot sprawy. To natura otwarta i komunikatywna, a czasami nawet zbyt wiele mwica.

rys. 34

46

47

Stopa na stop (rys. 35) - oznacza natur niezalen, z trudem zmieniajc pogldy na temat ludzi i spraw. Na co dzie jest osob pogodn i weso, nie cierpi zbytniej dyscypliny oraz wszelkich ogranicze.

Stopy zczone (rys. 38) - zdradzaj skonno do refleksji, a take dokadno i skromno. W stosunku do osb ze swojego otoczenia taki czowiek zachowuje pewien dystans, a w towarzystwie sztywno.

rys. 35

rys. 38

Noga na nog (rys. 36) - charakteryzuje osob ambitn, ktra chtnie przyjmuje poz mdrej, dowiadczonej i przyjaznej dla innych. Dba o swoje sprawy materialne i potrafi je wyegzekwowa.

Postawa w biznesie
Postawa czowieka ma rwnie swoj wymow - take i w biznesie. Jej znajomo jest pomocna podczas prowadzenia negocjacji, narad i w wielu codziennych sytuacjach zawodowych, ktrych jestemy uczestnikami. A oto wybrane przykady:

rys. 36

Postawa szefa (rys. 39) - rce tkwi w kieszeniach spodni, a wic znikaj z pola widzenia. Wyraz twarzy nieprzenikniony, a postawa wyczekujca, zmieniajca si wraz z rozwojem sytuacji.

Stopy skrzyowane (rys. 37) -wyraaj zrwnowaenie i konsekwencj. Takiej osoby nie przeraa bana, jak rwnie dobrze si czuje w towarzystwie intelektualistw. Jest mia i lubiana przez otoczenie.

rys. 37

rys. 39

48

49

Postawa szefowej lub rewolwerowca (rys. 40) - rce oparte na biodrach i stanie w rozkroku wiadcz z jednej strony o duej pewnoci siebie, a z drugiej - o skupieniu, czujnoci i gotowoci do riposty.

Duet zamknity (rys. 42) - to bezporednie, bliskie skierowanie cia naprzeciw siebie. Dwie osoby wchodz wzajemnie na swoje terytorium, naruszajc nawet stref osobist, nie dopuszczajc do wczenia si osb trzecich.

rys. 40 rys. 42

Duet otwarty (rys. 41) - dwch mczyzn stoi w pozycji otwartej, swobodnej i zaprasza trzeci osob o podobnym statusie do przyczenia si do nich. Gdy podchodz nastpne osoby, tworzy si trjkt, kwadrat, koo itd. Sytuacja taka moe si zdarzy w kuluarach spotka, narad, sympozjw, podczas koktajli itp. Ten typ postawy sprzyja nawizywaniu bliszej znajomoci przeoonych z podwadnymi, gdy nie stwarza barier wystpujcych na og w relacjach szef-pracownik.

Postawa oburczna (rys. 43) - przeoony lub osoba o zblionym statusie zawodowym podczas powitania lub poegnania chwyta zazwyczaj do rozmwcy obiema rkami. Ten podwjny chwyt ma przekaza zwikszon porcj serdecznoci. Zarwno biznesmeni, a jeszcze w wikszym stopniu politycy, prbuj t taktyk, obliczon na pokaz, podkreli szczegln yczliwo dla drugiej strony. W rzeczywistoci czowiek oburczny jest bardzo zaborczy i daleki od naturalnej i bezinteresownej serdecznoci.

rys. 41

rys. 43 51

50

Protekcjonalna uprzejmo (rys. 44) - tak wita gocia kto, kto najczciej zajmuje wysz pozycj w hierarchii subowej. Jego lewa rka pooona na ramieniu gocia z jednej strony ma wiadczy o serdecznoci lub j udawa, a z drugiej - trzyma gocia na dystans, czyli sam ingeruje w jego stref osobist, a od swojej trzyma go na bezpieczn odlego. Wymowa takiego gestu jest nastpujca: Wszystko w porzdku, bdziemy ze sob wsppracowa, ale na moich warunkach".

JZYK CIAA A PALENIE PAPIEROSA, PICIE KAWY, NOSZENIE OKULARW, TELEFONOWANIE

Osoba palca papierosa lub noszca okulary wzbogaca jzyk ciaa i dostarcza obserwatorowi dodatkowych informacji o sobie. No tak, ale przecie nie wszyscy s palaczami czy krtkowidzami... aden problem, bo niemal kady cywilizowany czowiek, zwaszcza w biznesie, telefonuje, pija kaw lub herbat.

Jak trzymasz papierosa?

Zazwyczaj palacz siga po papierosa po to, aby zniwelowa wewntrzne napicie. Po osigniciu stanu odprenia nie kontroluje si ju w takim stopniu jak poprzednio. Rwnie czsto decyduje si na kolejnego papierosa, kiedy ma podj wan decyzj. Chcc zyska nieco na czasie, wyjmuje papierosa, niekiedy obstukuje go z obu stron lub przeciga po nim palcami i dopiero zapala. W tym czasie jego umys intensywnie pracuje. Trzymajc zapalonego papierosa, moe w kadej chwili zacign si i wypuci kb dymu. Schodzi w tym czasie z linii wzroku swojego vis-a-vis i zyskuje moment na zastanowienie si. Niekiedy w ten sposb moe pokry swoje zmieszanie lub zaenowanie. Wydmuchiwanie dymu przed siebie - jest cakowicie naturalnym sposobem wydychania dymu. Przysowie jednak mwi, e nawet brak informacji te stanowi informacj. Takie bowiem zachowanie wiadczy pozytywnie o tej osobie, gdy w tym, co mwi, nie ma ukrytych podtekstw.
rys. 45

rys. 44

Trjkt otwarty (rys. 45) - to spotkanie rwnoprawnych partnerw, bez napicia czy wrogoci. Wszyscy s zadowoleni, nikt nie preferuje nikogo. Doskonay klimat do nawizywania owocnych kontaktw zawodowych.

52

Wydmuchiwanie dymu w gr - jest charakterystyczne dla osb silnych psychicznie, pewnych siebie, zajmujcych eksponowane stanowisko lub odgrywajcych wiodc rol w swoim otoczeniu. Jeeli kto na co dzie nie wydycha dymu w ten sposb, a tylko czyni to podczas konkretnej rozmowy, to znak, e przygotowuje ja53

kie przedsiwzicie, ktre napawa go dum. Jeeli zdarzy si to podczas wanych negocjacji, to mona si spodziewa, e osoba ta ma mocne argumenty w swoim rku. Jest to poza porwnywalna do twarzy pokerzysty, ktry w ten sposb zdradza si, e ma siln kart. Jeeli odnosi si to do osoby kontrolujcej okrelon dziaalno, mona liczy si z tym, e przejrza nas, wychwyci sabe punkty, a w kadym razie ma ju wyrobione zdanie na dany temat. Wydmuchiwanie dymu kcikiem ust - cechuje osob, ktra nie zawsze chodzi prostymi drogami, ma naturalne skonnoci do kluczenia, krcenia i matactw, co w rzeczywistoci przyczynia si do komplikacji prostych nawet spraw. Ten sposb zachowania czciej odnosi si do kobiet, ktre wol nieraz zasoni si pokrtn wymwk, ni przyzna si do niezrobienia czego. Wydmuchiwanie dymu przez nos - odnosi si najczciej do osobowoci wyniosej, pewnej siebie i nie dopuszczajcej do swojej wiadomoci gosw krytyki. Taka osoba uwaa najczciej, e jej punkt widzenia jest najbardziej trafny, a podjte decyzje s suszne. Wydmuchiwanie dymu w d - oznacza postaw negatywn. Osoba ta moe by niezadowolona z przebiegu rozmowy lub jest w zym humorze wskutek wczeniejszych niepowodze. Moe te ukrywa rzeczywiste odczucia i zamierzenia. Chowanie arzcego si papierosa w doni - wskazuje na osob o skrytym charakterze, oszczdn w sowach i nie zawsze mwic to, co naprawd myli. Czsto lubi chowa w rkawie przysowiowego asa w postaci kontrargumentw lub zaskakujcej informacji, ktre moe wykorzysta, o ile znajdzie si w trudnej sytuacji. Czste strzepywanie popiou - wiadczy o nerwowoci czynicej to osoby. Lubi ona wyolbrzymia wasne osignicia i mwi o nich dugo. Innych sucha niechtnie, wytykajc przy tym ich sabostki.
54

Trzymanie papierosa w ustach - to poza charakterystyczna dla osoby bdcej na bakier z etykiet, szorstk i rubaszn. Jej dziaania s na og atwe do przewidzenia, gdy do koronkowych akcji nie starcza mu cierpliwoci. Lubi podporzdkowywa sobie innych. Trzymanie papierosa w prawym kciku ust - wskazuje na dalekowzroczno, wrodzony optymizm, zaufanie do ludzi, ekspansywno, a zarazem du doz entuzjazmu w pracy i w yciu prywatnym. Osoba ta nie rozpamituje minionych niepowodze, tylko szuka moliwoci odniesienia sukcesu w przyszoci. Trzymanie papierosa w lewym kciku ust - okrela osob, ktra wie, czego chce, i nie waha si tego okazywa. Jeeli przetrzymuje dym w ustach, jest na najlepszej drodze do pyszakowatoci. Trzymanie papierosa porodku ust - znamionuje osob wraliw, spolegliw, atw w negocjacjach, ale zwracajc du uwag na etykiet, sposb bycia i w ogle kultur ycia codziennego zarwno u siebie, jak i u swoich partnerw. W rozwizywaniu problemw kieruje si zdrowym rozsdkiem, jest daleka od nadmiernego formalizmu. Kciuk zatyka lub uderza w ustnik - to charakterystyczny gest osoby, ktra lubi dziaa pod presj czasu, pod dyktatem zegarka. Normalnie trudno jest jej zmobilizowa si do systematycznej pracy. W chwilach spitrzenia spraw wyzwala w sobie dodatkowe pokady energii i najczciej osiga zamierzony cel. W dziaaniu jest zdecydowana, stawia na swoim, prezentujc przy tym du odporno fizyczn i psychiczn. Nerwowo porusza palcami - osoba z natury nerwowa i przezywajca wiele wtpliwoci. Jej myli szybko biegn w rnych kierunkach. Napicie i nerwowo musz zosta rozadowane, a najprociej uczyni to przez ruch, chociaby palcami.
55

Trzymanie papierosa midzy palcem rodkowym a serdecznym - taki gest jest typowy dla wytrawnych graczy, w tym take graczy yciowych. Potrafi si oni zachowywa nieszablonowo i zaskakiwa partnerw inwencj. Trzymanie papierosa w rozstawionych palcach - oznacza du zdolno dostosowania si do sytuacji i warunkw gry, ale take zmienne nastroje i ma odporno psychiczn. Gest ten charakterystyczny jest dla kobiet. Uchwyt flecisty - osoba trzymajca papierosa jak flet nie ma zbyt silnej woli. atwo ulega presji swoich oponentw, a jej ufno do ludzi graniczy nieraz z naiwnoci. Odznacza si za to doskona pamici. Palenie fajki - czsto jest objawem denia do zaakcentowania swojej wyszoci. W praktyce za fajka lepiej ni papieros suy do rozadowania napicia psychicznego. Dlatego w chwilach stresu smakosz fajki przystpuje do jej czyszczenia, nabijania i rozpalania. Samo pykanie jest ju tylko rutynow czynnoci, nie majc istotnego znaczenia. Jeeli takiemu palaczowi schowa si fajk i przyprze go do muru wanymi argumentami, to nie mogc uciec w fajczany ceremonia, pewnie wywiesi bia flag. Palenie cygara - znamionuje na og ludzi sukcesu lub pncych si szybko po szczeblach kariery. Jeli podczas rozmowy palacz cygara wydmuchuje dym do gry, oznacza to, e jest w dobrym humorze i ma pozytywne nastawienie do swego rozmwcy. Jeli wydmuchuje dym w d, nie naley si po tej rozmowie spodziewa nic dobrego.

Sposb trzymania filianki z kaw lub herbat

Ciekawym polem obserwacji psychologicznej jest sposb podnoszenia do ust filianki lub szklanki z uchwytem. Wspomniany ju E. Thiel wyodrbni pod tym wzgldem kilka typw osobowoci. Nerwus (trzyma w rku filiank z kaw, a take papierosa) to czowiek zmczony codziennym nawaem zaj, zestresowany. Czsto wykonuje kilka czynnoci jednoczenie, np. popija kaw, zaciga si papierosem i czyta dokumenty. Nic wic dziwnego, e popenienie przez niego powaniejszego bdu jest tylko kwesti czasu, natomiast drobne uchybienia zdarzaj mu si nagminnie. Lis (trzyma filiank w obu rkach) - podczas rozmowy patrzy nieufnie znad krawdzi filianki, zasaniajc si trzymanym naczyniem jak tarcz. Tak osonity czyha na sabe strony przeciwnika. Szybki Bill (nie potrzebuje ucha przy filiance lub szklance) lubi od razu chwyta okazje. Subtelno i takt nie zawsze s jego mocn stron. Jest niecierpliwy i bezporedni. Swoimi dziaaniami prbuje zmierza prosto do celu. Leniwiec (nie wyjmuje yeczki ze szklanki) - to osoba zmczona i znudzona yciem, czsto wygodna do tego stopnia, e bywa niedbaa i zaniedbujca swoje podstawowe obowizki. Wskazane jest sprawdzenie po niej, czy w dokumentach wszystko jest w porzdku. Paw (podnoszc filiank do ust, odgina na zewntrz may palec) - to typ gawdziarza, na og bardzo sympatycznego, ale zabierajcego zbyt duo czasu na czcz gadanin. Aktor (kocami palcw obraca filiank trzymajc j za dno) - lubi zwraca na siebie uwag. Kada jego kwestia lub gest obliczona jest na efekt. Bycie w centrum zainteresowania jest jego yciow rol.

56

57

Wymowa okularw
Sposb noszenia, zdejmowania czy zakadania okularw, z psychologicznego punktu widzenia, moe by rwnie interesujcy, jak picie kawy czy palenie papierosw: Zsunicie okularw na nos -jest ruchem przeoonego podczas rozmowy dyscyplinujcej z podwadnym. Gest ten poprzedza zazwyczaj udzielenie reprymendy. Przeoonemu nie naley przerywa, a okulary znajd si ponownie na swoim staym miejscu. Trzymanie oprawki przy ustach lub wkadanie kocwki zausznika do ust - gest ten pomaga w koncentracji lub podjciu decyzji. Naukowcy uwaaj to za relikt okresu niemowlcego (ssanie piersi matki). Zdjcie okularw - jeli nasz rozmwca podczas wyraania swojej kwestii zdejmuje okulary, to znaczy, e dochodzi do momentu podjcia decyzji w danej sprawie. Zdejmowanie okularw obiema rkami i trzymanie ich w doniach - wiadczy o tym, i rozmwca zorientowa si, e da si podej lub znalaz si w kopotliwej sytuacji. Demonstracyjne przecieranie okularw - najczciej oznacza, e twj rozmwca ma odmienne zdanie w danej sprawie i ignoruje twoje racje. Zdjcie i zoenie okularw - twj rozmwca uzna rozmow za skoczon.

Ksztat okularw a charakter czowieka

Bardzo dua oprawka - osoba elastyczna w dziaaniu, otwarta na wszelkie nowe inicjatywy i skonna do kompromisw. Okulary w stylu retro (druciana oprawka, okrge szka) osoba zadowolona z przebiegu swojej kariery zawodowej, umiejca si cieszy nawet drobnymi osigniciami i bez obawy patrzca w przyszo. Oprawka rogowa - umys analityczny. Osoba taka jest z natury powana i dba o swj autorytet. Lubi mie odrbne zdanie na dany temat, jeli nawet przystaje na propozycj ogu. Okulary lotnicze" - osoba aktywna, dynamiczna, miewajca oryginalne plany i potrafica je zrealizowa. Szka lekko przyciemnione - osoba zdyscyplinowana wewntrznie, obowizkowa i wymagajca, dziaajca w sposb przemylany i nie znoszca improwizacji. Okulary kocie" - osoba skonna do ekstrawagancji, wywoywania wraenia, a take do zachowa agresywnych. Ciemne okulary (noszone z wyboru, a nie ze wzgldw zdrowotnych) - znamionuj usposobienie podstpne, inteligencj, dobr pami i umiejtno nadrabiania min. Szka kontaktowe - osoba pewna siebie, chcca samodzielnie kierowa swoim yciem, panowa nad kad sytuacj i wszystko zawdzicza tylko sobie, nie lubica na nikim polega ani od nikogo zalee.

58

59

Sposb telefonowania
Zachowanie si podczas rozmowy przez telefon ujawnia niektre cechy naszego charakteru. Dlatego obserwujc telefonujc osob, moemy wiele si o niej dowiedzie. Zapalanie papierosa podczas rozmowy przez telefon - wiadczy o odrobinie egoizmu, pewnoci siebie, nonszalancji w zachowaniu. Palenie papierosa pomaga palaczowi w rozmowie, a przy duszej pogawdce daje zudzenie, e nie traci on cennego czasu. Trzymanie suchawki na ramieniu - zdradza osob, ktra chciaaby wykonywa sto czynnoci jednoczenie. To aktywny optymista, bdcy stale w ruchu. Chtnie deklaruje sw pomoc, ale rzadko przyrzecze tych dotrzymuje. Trzymanie suchawki w prawej rce - ciska suchawk, jak gdyby to bya rka przyjaciela, znamionuje osob serdeczn, pen entuzjazmu i inwencji twrczej, ale niekiedy nudn i mczc przy bliszym poznaniu. W wielu sprawach mona jej jednak ufa. Trzymanie suchawki w lewej rce - jest zachowaniem typowym, nie bdcym wyrnikiem cech osobowoci. ywa gestykulacja - podwiadomie ujawnia uzdolnienia aktorskie. Trudno takiej osobie przerwa rozmow, kiedy wpadnie w trans mwienia. Gestykulacj ciga na siebie uwag otaczajcych j osb. Rysowanie na kartce - cechuje osob do interesujc, ale nerwow, niecierpliw, wyadowujc si w bazgraniu na kartce papieru. Nie lubi ona traci czasu na prne gadanie, lecz zmierza prosto do celu. Rozgldanie si dookoa - chocia osoba ta jest zajta rozmow, nie spuszcza oka z otoczenia. Jej ciekawo prowadzi cz60

sto do zbytniego interesowania si sprawami innych. Lubi ich ostro krytykowa. Trzymanie rki w kieszeni - to poza ludzi udajcych, e panuj nad kad sytuacj. Jednak nie zawsze odpowiada to rzeczywistoci. Mczyzna traktuje kobiety z gry, chocia w gruncie rzeczy jest niemiay. Rozmawianie bardzo cicho lub pszeptem - a w dodatku zakrywanie mikrofonu rk charakteryzuj e osoby z natury niemiae i strzegce swojej prywatnoci, w rzeczywistoci za gotowe nawet do najgbszych wyzna, ale przez telefon.

Tiki i nawyki
Tiki to nie tylko skurcze mini twarzy czy te powtarzajce si ruchy gowy lub rki. Tikami s rwnie niektre czynnoci, jakie wykonujemy automatycznie, niewiadomie i mimo woli. S one wyrazem naszych okrelonych stanw psychicznych lub nerwowego podniecenia. Oto wybrane przykady: Chrzkanie w czasie mwienia, szczeglnie przed wyduszeniem" pierwszego sowa - wiadczy o kompleksie niszoci i wrodzonej niemiaoci. Pukanie palcami w powierzchni stou - z jednej strony wiadczy o rozwinitej wraliwoci muzycznej, a z drugiej o roztargnieniu, egoizmie i braku troski o wsplne dobro, a wic i o interesy firmy, w ktrej pracuje. Czste gaskanie brwi - oznacza zbyt wybuja fantazj, ubarwianie rzeczywistych przey i zasyszanych informacji, a take upodobanie do mwienia nieprawdy.

61

Gaskanie lub pociganie si za wsy - to wyraz niezbyt szerokich horyzontw umysowych. Osobowo typowo wykonawcza. Pociganie nosem (oprcz kataru) - cechuje natur pesymistyczn, nie wierzc we wasne moliwoci lub odczuwajc kompleks winy. Czste przygldanie si swoim paznokciom podczas mwienia - zdradza udawanie lub mwienie w danej chwili nieprawdy. Kopanie po drodze drobnych przedmiotw - wyraa nieposkromion fantazj. Osob tak sta na niebanalny pomys. Czste cytowanie podczas przemwienia myli innych osb - znamionuje brak wyobrani i wasnych przekona, przecitno, ale zarazem prawo, uczciwo i szczero intencji. Prawienie komplementw - to cechy osoby o bardzo przecitnej inteligencji, a przy tym wyraa snobizm i niekiedy brak poczucia rzeczywistoci. Skonno do czstego uywania przezwisk i epitetw - charakteryzuje osoby skonne do zoliwoci. Upodobanie do powtarzania tych samych zwrotw - to wyraz potrzeby czyjego poparcia. Wypisywanie bez potrzeby swojego nazwiska na kartkach, notatkach itp. - jest odbiciem prnoci i czstego postpowania na bakier ze zdrowym rozsdkiem. Reagowanie na otwarte za plecami drzwi - jest gestem charakterystycznym dla malkontenta. Osoba ta sabo zna realia, w ktrych przyszo jej dziaa, i nie ma zbytniej chci ich poznawa.
62

Wchodzenie po schodach biegiem - wiadczy o przewraliwieniu i niestaoci w pogldach. Spogldanie bez potrzeby na zegarek - wyraa nerwowo, brak pewnoci siebie i poczucia czasu. Skonno do rozmowy z samym sob - to znami spontanicznoci i braku opanowania. Bawienie si guzikiem u marynarki rozmwcy - charakteryzuje upr i skonno do narzucania innym swojego zdania. Obgryzanie paznokci lub przygryzanie dolnej wargi - to objaw marzycielskoci i bogatego ycia wewntrznego.

BUDOWA ANATOMICZNA
W jzyku ciaa, oprcz gestw, ruchw i zachowa, du rol odgrywa take budowa anatomiczna czowieka. Na jej podstawie moemy wyrobi sobie wstpny pogld o kim nawet wwczas, kiedy znajduje si on w postawie statycznej. A oto najbardziej charakterystyczne przykady:

Oczy wychodzce z orbit, zbyt szeroko otwarte - to oznaka natury marzycielskiej, nie stronicej od przesady i mwienia nieprawdy. Oczy o wyduonych kcikach - charakteryzuj szerokie horyzonty umysowe. Oczy bardzo wskie o ostrym, badawczym spojrzeniu - maj osoby zainteresowane przede wszystkim wasnym interesem i tym kierujce si take przy zaatwianiu spraw subowych. Nieobce jest im rwnie uczucie zawici. Oczy niespokojne, bdce w ustawicznym ruchu - s wyrazem tupetu, cynizmu i niesolidnoci w wywizywaniu si z zada subowych. Oczy czsto wzniesione do gry - to cecha fantasty, natchnionego jak ide lub przekonanego o wyjtkowym znaczeniu jego planu. Z reguy stroni on od pracy fizycznej lub realizacji swojego planu. Oczy mae, ciemne i wyraziste - to oznaka krasomwcy lub czowieka dnego wiedzy. Oczy szeroko rozstawione - wiadcz o spokoju i opanowaniu, a take duej odpornoci psychicznej, sumiennoci i pracowitoci.

Wzrost
Po wzrocie czsto mona wiele powiedzie o charakterze czowieka. Osoby niskie bywaj zazwyczaj zapalczywe i porywcze. Chc by widoczne w towarzystwie i mie odpowiedni autorytet. Wysocy patrz na ycie spokojniej i z wiksz pewnoci siebie. atwiej te podporzdkowuj sobie innych. Ju u ludw staroytnych, np. u Medyjczykw, krlem mg zosta tylko mczyzna susznego wzrostu.

Oczy
Oczy s zwierciadem duszy - nie jest to stwierdzenie oryginalne, ale znajduje potwierdzenie w jzyku ciaa. Na przykad mruenie oczu moe oznacza podstpno, bojaliwo, a nieraz po prostu krtkowzroczno. Oczy szeroko otwarte to przede wszystkim ufno poczona z naiwnoci, np. u dzieci. C.C. Jung, szwajcarski twrca typologii opartej na podziale ludzi na introwertykw i ekstrawertykw, by zdania, e ludzi zapatrzonych w siebie mona odrni po ich spojrzeniu. Introwertyk ma oczy nieco gbiej osadzone, natomiast ekstrawertyk otwiera je szeroko, a jego spojrzenie jest ywe i pene zainteresowania. Oczy owalne redniej wielkoci - wiadcz o kierowaniu si w yciu zdrowym rozsdkiem.
64

Powieki
Powieki grube - osobowo zrwnowaona, ale w pracy ociaa. Powieki cienkie - prawdomwno. Powieki czerwone i podpuchnite - zapalczywo i ktliwo.
65

Brwi
Brwi gste, czarne i szorstkie - charakter nerwowy, czsto ponury. Skada chtnie wiele deklaracji, z ktrych rzadko si pniej wywizuje. Brwi rzadkie i szorstkie - charakter niestay, lubicy trzyma stron tego, ktry mu zaoferuje wiksze korzyci. Brwi rzadkie i zarysowane ukowo - dua ulego i kompromisowo w sprawach spornych, ale te niekiedy podstpno w osiganiu celu. Brwi nisko zarysowane - silny charakter. Dua zapobiegliwo o powierzony jej lub posiadany przez ni majtek. Brwi szerokie - silna osobowo, dua operatywno. dza wadzy i posiadania. Brwi cienkie - yczliwo i koleesko, lojalno, ale take skryto rzeczywistych odczu oraz szybkie zraanie si trudnociami. Dua odlego midzy brwiami - natura mocna i przy tym skromna. Maa odlego midzy brwiami - nieokieznany temperament. uki brwiowe wysokie i skone - nerwowo, ale jednoczenie wraliwo i takt.

ambitne, przynoszce w przypadku powodzenia znaczne korzyci i uznanie. Usta due, zacinite - natura skpa i zachanna, dugo pamitajca doznane niepowodzenia. Usta mae, rozchylone - zamiowanie do porzdku, take w dokumentach. Nie lubi si uzewntrznia, a take przejawia czsto sceptycyzm yciowy. Usta pene - osoba o chwiejnym i zmiennym charakterze, powolna w dziaaniu, atwo ulegajca wpywom otoczenia. Usta rednie - powaga, skromno i silna wola. Usta drobne - niemiao w kontaktach z innymi osobami, mae zdecydowanie w dziaaniu i trudnoci w podejmowaniu waniejszych decyzji. Usta o misistych i wywinitych wargach - osoba dobroduszna, ale bardziej stawiajca na rozkosze ycia ni na mobilizacj w pracy. Usta wskie - silny charakter, zawzito, skryto i yciowa przebiego. Usta w ksztacie serca - osoba sympatyczna, yczliwa, ale stronica od trudnoci. Usta lekko umiechnite - bogata osobowo, yczliwo i uczynno. Czsto jest to jednak umiech sztuczny. Usta skrzywione - natura sceptyczna o zmiennym humorze, krytyczna, ale o wybitnej niekiedy inteligencji.
67

Usta
Usta due, rozchylone - znamionuj si i odwag. Osoba ta dobrze czuje si w pracy o zmiennym charakterze. Lubi zadania
66

Usta opuszczone - osoba biorca ycie i sprawy zawodowe zbyt powanie. Kciki ust uniesione - osob t cechuje pogodny nastrj, towarzysko i atwo w nawizywaniu kontaktw, szczeglnie handlowych. Kciki ust opuszczone - upr i konfliktowo.
Nos

Nos wydatny - charakter refleksyjny, niecodzienna indywidualno, cechy przywdcze i obiektywizm. Nos skrzywiony - dynamizm i przedsibiorczo, zdolno kierowania innymi, ale take nieszczero i zawi. Nos prosty, zaokrglony - opanowanie, spokj i rwnowaga wewntrzna. Nos paski, szeroki - brak cierpliwoci i wiary we wasne moliwoci, a przy tym osoba pedantyczna, pracowita, lecz mao towarzyska.

Nos prosty, normalny - kompromisowo i zamiowanie do pracy. Nos prosty, dugi - osoba nie angaujca si w to, w co nie musi, o zmiennym charakterze, cenica wygody. Nos lekko garbaty- zamiowanie do pracy koncepcyjnej oraz lojalno. Nos finezyjny, wysmuky - wraliwo, szlachetno i wewntrzna rwnowaga. Nos mocno zadarty - dua odwaga osobista oraz decyzyjno. Nos zaostrzony, gruby - osoba konfliktowa i o wskich horyzontach umysowych. Nos krtki - impulsywno, niekonsekwencja i skryto myli. Nos krtki, zadarty - towarzysko, ale take zmienno w dziaaniu. Nos orli - wynioso, zaangaowanie w pracy i troska o rodzin. Nos wski - dua intuicja i zaangaowanie w to, co robi.
68

Wosy
Wosy kruczoczarne - silna osobowo i dua energia yciowa. W uczuciach i przyjani niestao. Wosy ciemnoblond - zrwnowaenie, umiarkowanie i pokora. Wosy bardzo jasne - uczciwo, lojalno i zamiowanie do pracy ustabilizowanej. Wosy biae - czsto brak zrozumienia i wspczucia dla innych. Wosy rude - przywizanie do firmy i przyjaci, ale take skonnoci do podstpu i nielojalnoci. Wosy bardzo twarde - upr i szorstko. Wosy krcone - lekkomylno, wygodnictwo i skonno do krtactwa.
69

Wosy gste i mikkie - dobroduszno i pozytywne nastawienie do ycia. Wosy z przedwczesn siwizn - nerwowo i niecierpliwo. Twarz Wedug amerykaskiej psycholog, Sandry Copperfield, twarze ludzkie mona podzieli na trzy podstawowe grupy ksztatw: okrge, kwadratowe i trjktne. A oto charakterystyki osobowoci z nimi zwizane: Twarz okrga - osoba taka atwo nawizuje kontakty, jest towarzyska i ekstrawertyczna. W pracy sprawdza si najbardziej na stanowiskach wymagajcych komunikatywnoci i szerokich kontaktw z ludmi. Twarz kwadratow - maj osoby energiczne i konsekwentnie dce do celu, a przy tym pracowite i ostrone w yciu. Przed podjciem waniejszej decyzji uwanie analizuj one wszelkie za" i przeciw". Sprawdzaj si na stanowiskach wykonawczych, szczeglnie w takich zawodach jak: makler, konstruktor i akwizytor. Twarz trjktna - to twarz yciowego gracza. Stratega, myliciela wybiegajcego mylami w przyszo i dobrego planisty. Lubi on manipulowa innymi, ale te i nie stroni od pomocy. Najwiksze predyspozycje przejawia do zawodw naukowych, technicznych i medycznych. Psycholodzy oprcz podstawowych typw twarzy trafnie oceniaj osobowo ludzi na podstawie jeszcze innych parametrw twarzy: Owal twarzy regularny - szczero, bezinteresowno, obiektywizm, spoecznikowskie podejcie do wielu spraw oraz zaangaowanie.
70

Owal twarzy szeroki - umiejtno zrcznego lawirowania w trudnych sytuacjach i czste osiganie celu. Na co dzie pogoda ducha i optymizm. Owal dugi - umys logiczny, dua pewno siebie, ale te skryto i nieszczero. Twarz chuda, cera ta i powany wygld - choleryk. Szybko zapala si do czego, ale i szybko opuszcza go zapa. Potrafi jednak wiele ze swoich postanowie zrealizowa. Choleryk jest ambitny i lubi wysuwa si na pierwszy plan. Twarz pena, gruba - flegmatyk. Nie poddaje si atwo emocjom. Jeeli ju si do czego przekona, jest wwczas konsekwentny i wytrway w deniu do osignicia celu. Twarz chuda, blada - melancholik. Na og udaje mu si doprowadza do koca swoje plany. Jest lojalny w przyjani i stay w pogldach. Twarz pogodna, przyjazna, wiea cera - sangwinik. Stara si unika trudnoci i komplikacji yciowych. Z zasady niczym si zbytnio nie przejmuje. Brakuje mu konsekwencji w deniu do celu.

Policzki
Pene i czerwone - natura pogodna, towarzyska, lecz posiadajca mao wyobrani. Pene i blade - usposobienie ponure, niedbalstwo i niedokadno. Suche i te - nie panuje nad swoimi emocjami, konfliktowy i skpy. Szczupa twarz - osoba pracowita i obowizkowa.
71

Szczki wydatne - realista, nie ufajcy nikomu, potraficy broni swoich celw i przekona.

Czoo niskie i wklse - mdro yciowa i odwaga. Czoo misiste - obojtno i ospao. Czoo wysokie, cofnite do tyu - osoba o duej inteligencji. Czoo gadkie ze zmarszczkami nad nasad nosa - skonno do gniewu i zoliwoci. Czoo wskie, wysunite - upr i denie do samodzielnoci. Czoo szerokie u dou i zaokrglone u gry - osoba o duej wyobrani, lubica pracowa samodzielnie, a nawet samotnie. Przestrze pomidzy brwiami pozbawiona puszku - osoba ta nie dowierza z natury nikomu ani niczemu. Czoo wysokie, pokryte gbokimi zmarszczkami i z poprzecznym wgbieniem - bardzo przyziemne ambicje yciowe i brak wyobrani.

Podbrdek
Ostro zarysowany podbrdek - przebiego, przesadna grzeczno, skonno do mwienia nieprawdy. Kwadratowy podbrdek - zdecydowanie w dziaaniu, rozsdek, konsekwencja i upr. Tpy podbrdek - osoba szorstka i mao yczliwa. Podbrdek wydatny i lekko zadarty - osoba dna znacznych uprawnie i umiejca z nich korzysta. Podbrdek may i zadarty - duy rozsdek yciowy. Podbrdek cofnity - opanowanie i cierpliwo, ale rwnie brak samodzielnoci.

Czoo
Czoo wysokie i szerokie, pokryte prostopadymi zmarszczkami - due zdolnoci umysowe i due dowiadczenie yciowe. Osoba ta yje wzniosymi ideami, ale zaniedbuje sprawy biece. Czoo due, zaokrglone i bez zmarszczek - osoba odwana, z tupetem. Trzyma zawsze z silniejszymi, a sabszymi pogardza. Wskie czoo - niezbyt szerokie horyzonty umysowe, ale za to dua sia woli. Ponadto wytrwao w pracy, skryto i ostrono w podejmowaniu decyzji. Czoo paskie - upr, brak elastycznoci w dziaaniu i nieprzyjmowanie krytyki.
72

Ksztat palcw i doni

Dawniej przy wreniu z doni opierano si gwnie na intuicji. Obecnie wielu lekarzy i naukowcw wykorzystuje wyniki analizy doni jako badania pomocnicze przy diagnozowaniu wielu schorze. Ponadto ksztat, linie i znaki na doniach odzwierciedlaj osobowo i uwarunkowania psychofizyczne czowieka, w tym rwnie pod ktem predyspozycji zawodowych.

Podstawowe typy doni

Do pierwotna lub podstawowa - do dua, gruba, szeroka i twarda. Palce krtkie i grube, paznokcie mae. Kciuk do krtki, jakby ucity. Do taka jest przystosowana gwnie do pracy fi73

zycznej. Spotyka si j u rolnikw i osb ciko pracujcych fizycznie od modych lat. Czowiek majcy tak rk nie lubi roztrzsa problemw teoretycznych ani zagbia si w marzeniach. Jego wiat jest surowy i prosty; czarne jest czarne, a biae jest biae. Jest mao wraliwy na pikno i sztuk. Lenistwo umysowe nie pozwala mu na gbsze przemylenie wielu spraw. Nie lubi niejasnych sytuacji. Moe osiga znaczce sukcesy w sportach siowych. Osob tak atwo oszuka, gdy bywa atwowierna i naiwna. Do w ksztacie opatki - dua, palce grube i krtkie. Kciuk bardzo rozwinity. Do podobna jest do opaty. Charakteryzuje czowieka energicznego i zaradnego yciowo. Ma on predyspozycje do dziaa praktycznych, znacznie mniejsze za do pracy naukowej czy koncepcyjnej. Jest obowizkowy, wierny i wytrway zarwno w mioci, jak i w przyjani. Cechuje go rwnie pewna niezaleno. Potrafi si zbuntowa i nie podda czyjemu dyktatowi. Do artystyczna - zarwno palce, jak i caa do maj ksztat stokowy. Palce s dugie, paznokcie podune, wielko doni rednia. Rka ta sprawia przyjemne wraenie. Takie rce maj ludzie impulsywni, peni inicjatywy. Cechuje ich dua sprawno umysowa i bogata wyobrania. Brakuje im natomiast wytrwaoci i konsekwencji w doprowadzaniu do koca rozpocztego dziea. Kochaj pikno i sztuk, mog by znakomitymi mwcami, ordownikami czyjej sprawy, ale sami s mao praktyczni, zbyt przeywaj zaamania i rozterki duchowe. Do praktyczna - wielka, szeroka, wygita szorstka. Kciuk rozwinity nadmiernie. Osoba o takiej rce dobrze sobie radzi w yciu, i to niemal w kadej sytuacji. Kieruje si przede wszystkim emocjami i sabostkami. Cechuje j pracowito, solidno i odpowiedzialno, dua dyspozycyjno i ulego wobec silniejszych oraz may szacunek dla sabszych.
74

Do kwadratowa - krtka i masywna, dugo palcw odpowiada szerokoci wewntrznej strony doni, palce kanciaste. Osob o takiej rce cechuje zamiowanie do adu i porzdku. Nie jest ona twrcza, lecz zdecydowanie wykonawcza. Lubi odpowiada za powierzone zadania i porusza si w obrbie obowizujcych praw, przepisw i zalece przeoonych. Nie znosi improwizacji czy zagmatwanych spraw. Talenty dyplomatyczne s jej pit achillesow. Do filozoficzna - charakteryzuje si zgrubieniami w stawach. Kciuk jest mocny, a paznokcie zaokrglone. Ta nieco skata do cieszy si, szczeglnie w krajach Orientu, duym uznaniem. Uwaana jest za do doktrynerw, filozofw i artystw. Ludzie o takich doniach to czsto wielcy myliciele i wizjonerzy. Interesuj si sprawami bytu i moralnoci. Charakteryzuj si te niezalenoci myli i buntowniczym duchem wobec rzeczywistoci. Do mieszana - czy w sobie cechy rnych typw doni i jest najczciej spotykana. Mieszanina cech moe dawa bardzo interesujce rezultaty. Ludzie majcy takie donie s z natury bardzo uniwersalni i radz sobie wietnie w yciu. Ich wad jest zbytnia powierzchowno, zarwno w sferze koncepcyjnej, jak i praktycznej. Ponadto rzadko bywaj dokadni i solidni. Bryluj natomiast w towarzystwie, s wietnymi dyplomatami, aktorami oraz odnosz sukcesy wszdzie tam, gdzie maj kontakt z ludmi.

75

Przedstawiony powyej podzia typw doni ma charakter bardzo oglny i czysto umowny. Dopiero analiza innych specyficznych cech rk pozwala na bardziej precyzyjn charakterystyk danej osoby. Cechy te s nastpujce: Do maa - osoba o strategicznym sposobie mylenia. Interesuj j tylko dziaania na wielk skal. Jest wadcza i dumna. Czsto gubi si w szczegach, gdy nie przywizuje do nich wagi.
a) b)
c)

Do dua - osoba mylca, cierpliwa, zdolna do wykonywania prac delikatnych i precyzyjnych. Do proporcjonalna - osoba inteligentna, rozwana i zrwnowaona. Do rednia - to typ najczciej spotykany. Osoba o takiej doni jest bystrym obserwatorem ycia, ale zanim przystpi do dziaania, stara si dokadnie spraw przemyle. Do duga - osoba o umyle analitycznym. Sumienna i obowizkowa. W kontaktach z otoczeniem przejawia nerwowo i wynioso, co jest po czci spowodowane wrodzon niemiaoci. Cechuje j te skpstwo i egoizm. Do duga z krtkimi palcami - osoba energiczna, niespokojna, wolca dziaa i pracowa indywidualnie, z trudem podporzdkowujca si ogowi. Do szeroka - osob o takiej doni cechuje yciowy optymizm, energia i dynamizm w dziaaniu. atwo nawizuje ona kontakty, lubi dziaa na pokaz.

d)

e)

f)

g)

Rys. 46. Tradycyjna klasyfikacja doni: a) pierwotna, b) opatkowa, c) artystyczna, d) praktyczna, e) kwadratowa, f) filozoficzna, g) mieszana
76

Do wska - opanowanie, maa witalno, nieufno, egoizm, lkliwo w podejmowaniu decyzji oraz skonno do kamstwa.
77

Do duga z dugimi palcami - dua wyobrania, podatno na emocje i ycie we wasnym wiecie. Do kwadratowa z krtkimi palcami - osoba uczciwa, pracowita i praktyczna yciowo. Do kwadratowa z dugimi palcami - due zdolnoci oglne, umiejtno logicznego mylenia, dobra organizacja wewntrzna i wiadomo celw. Do jdrna o elastycznej skrze - dobry stan zdrowia i optymistyczna natura. Do mikka i pulchna - osoba bardzo zmysowa, ale nie lubica si przepracowywa. Do twarda i sucha - osoba o takiej doni z natury za bardzo si wszystkim przejmuje i jest sceptycznie nastawiona do ycia. Do za dua, nieproporcjonalna - czowiek przebiegy i podstpny. Do ociaa - grubiastwo i ignorancja. Do delikatna, pomarszczona na wierzchu - dobro i uprzejmo. Do o maej liczbie wewntrznych linii - ycie nieskomplikowane, beztroskie i ustabilizowane. Do z du liczb wewntrznych linii - dua nerwowo, brak pewnoci siebie i przejmowanie si drobnostkami. Do ciepa - duy temperament, serdeczno, porywczo i uleganie emocjom.
78

Do zimna - wyrachowanie, chodny stosunek do otoczenia. Do stale wilgotna - poszukiwanie coraz to nowych wrae, ponadto saby stan zdrowia, m.in. niewaciwe krenie krwi. Do obficie owosiona - ciki umys i niebezpieczna zmysowo. Jeli owosiona jest tylko dolna cz doni, to wskazuje na umys twrczy, wynalazczy i du witalno. Do nieowosiona - charakter zniewieciay. Maa ruchliwo doni i palcw - osoba z trudem dostosowujca si do pracy zespoowej. Skra twarda na doniach - czowiek czynu, ktry le si czuje bez zajcia. Do silnie uminiona - osoba o takiej doni nie odmawia sobie dobrego jedzenia, trunkw ani zmysowych przyjemnoci. Do mocno kocista - zazdro, zawi, skpstwo i zoliwo. Do biaa - zrwnowaenie wewntrzne, opanowanie, niezdolno do bardziej dynamicznych dziaa. Do ta - typ intelektualisty, dua uczuciowo, ale rwnie zapalczywo i zacietrzewienie. Do rowa - osoba o takich doniach cieszy si uznaniem otoczenia, chtnie pomaga innym i jest obowizkowa w pracy. Do czerwona - choleryk, czasem raptus, odznacza si duym dynamizmem yciowym, nieustpliwy polemista. Do ciemna - zoliwo, city dowcip, zapalczywo, ale te i dua inteligencja.

79

Palce
Budowa i ksztat naszych palcw uatwiaj ogln ocen kadego z nas. Chirolodzy dziel palce w zalenoci od ksztatu na pi grup: Palce kwadratowe - osoby silne i zdecydowane, lubice ad i odrobin pedantyczne, majce dobr pami, lecz bez fantazji. Palce owalne - oryginalno, fantazja, intuicja i zdolnoci artystyczne. Brak zmysu praktycznego, ycie nie uporzdkowane. Cechuj osoby z trudem przystosowujce si do wymogw ycia spoecznego. Palce opatkowe - osoby czynne, energiczne, obdarzone zmysem praktycznym, majce poczucie rzeczywistoci i samokrytyczne. To typowi pracownicy biurowi, sekretarki i naukowcy. Palce lancetowate - charakterystyczne dla osb potraficych radzi sobie w yciu, bdcych dobrymi dyplomatami, opanowanych i obdarzonych sprytem yciowym. Palce zrnicowane - ta sama do moe mie palce o rnym zakoczeniu - znaczy to, e u jednej osoby wystpuj po trosze wszystkie wspomniane wczeniej cechy. Trudno okreli, ktra z tych cech dominuje, a ktra ujawnia si najsabiej.

Inne cechy palcw

Palce bardzo dugie - dua wraliwo i drobiazgowo a do przesady. Palce bardzo dugie i chude - ciasne horyzonty umysowe, surowe obyczaje i bezwzgldno. Palce grube - niski poziom kultury, brutalno w sytuacjach konfliktowych oraz ociao umysowa. Palce krtkie - przecitne walory umysowe i saby refleks. Palce cienkie - rozwinita inteligencja, wysmakowanie, skryto myli i marzycielsko. Palce pulchne - zamiowanie do jedzenia oraz do korzystania z wygd i przyjemnoci. Palce chude - skpstwo i skonno do bardzo skromnego ycia. Palce gadkie - natura optymistyczna, duy dynamizm i szybkie podejmowanie decyzji, gwnie na podstawie intuicji. Palce zwinne - dua zrczno manualna oraz talenty dyplomatyczne i rozjemcze. Palce zakrzywione - umiowanie siebie i skpstwo.

Rys. 47. Typy palcw: a) kwadratowy, b) owalny, c) opatkowy, d) lancetowaty, e) zrnicowany

80

81

Paznokcie
Paznokcie krtkie - znamionuj osob pen ycia, ciekaw wiata i kierujc si w yciu zdrowym rozsdkiem. Paznokcie krtkie i szerokie - natura narwana, choleryczna, krytycznie oceniajca siebie i innych. Paznokcie dugie i szerokie, lekko zaokrglone - osoba o zdrowych zasadach yciowych, gardzca faszem, a nawet dyplomacj. Paznokcie dugie i elipsowate - osoba o naturze agodnej, marzycielskiej, atwa we wspyciu. Paznokcie dugie i kwadratowe - natura egoistyczna, chodna i mao komunikatywna. Paznokcie klinowate - osoba nadwraliwa, delikatna, lkajca si wikszych przedsiwzi. Paznokcie mikkie - delikatne zdrowie, brak silnej woli, usposobienie spokojne. Paznokcie twarde i amliwe - dua witalno, ale nie najlepsze zdrowie, skonno do gniewu oraz przecitna inteligencja. Paznokcie paskie - niestao, upr i brak refleksu. Paznokcie wypuke - inteligencja, zamiowanie do pikna i talenty twrcze. Paznokcie biae - natura egoistyczna, wyniosa i zimna. Paznokcie rowawe - natura przyjazna, yczliwa, nieco naiwna.
82

Paznokcie czerwone - natura choleryczna. Paznokcie niebieskawe - kopoty zdrowotne. Paznokcie szare - natura pobudliwa i skonna do ktni. Paznokcie czarne - oznaka choroby.

a)

b)

c)

d)

e)

f)

Rys. 48. Niektre ksztaty paznokci: a) dugie, szerokie i zaokrglone, b) krtkie i szerokie, c) dugie, szerokie i zaokrglone, d) dugie i elipsowate, e) kwadratowe, f) klinowate

JAK WYCZYTA KAMSTWO LUB FASZ Z GESTW I TWARZY?

W tym rozdziale zajmiemy si rozpoznawaniem stopnia prawdziwoci przekazywanych nam informacji oraz szczeroci intencji naszych rozmwcw. Wiadomo jest, e mwienie nieprawdy moe mie rne uwarunkowania i nie zawsze posiada zabarwienie pejoratywne. Najczciej kojarzy nam si jednak z sytuacj, kiedy druga osoba wiadomie wprowadza nas w bd dla uzyskania korzyci lub wybrnicia z kopotliwego dla siebie pooenia. Mamy wwczas klasyczny przypadek kamstwa. Zupenie natomiast inna inspiracja wystpuje przy nieszczeroci przekazywanych treci. Chodzi tu o sytuacje, w ktrych nasz partner nie jest bezporednio zainteresowany naszym komunikatem sownym, przedmiotem, intencjami lub wizyt, ale stara si nie okazywa swojej niechci lub znudzenia. Nadrabia wwczas min i dziki wrodzonemu lub nabytemu aktorstwu mniej lub bardziej udanie zapewnia nas o swojej yczliwoci. Znane s sztuczne umiechy aktorw, politykw czy dziennikarzy i nie jest to zjawisko naganne. Nieco inaczej jest w biznesie, np. podczas skadania ofert, negocjacji czy pewnych ustale, gdy nieszczero jednej ze stron zabiera drugiej cenny czas lub nawet wpdza w koszty. Nas - rzecz jasna - bardziej interesowa bdzie wanie ten aspekt mwienia nieprawdy.

drugiej stronie. Poza tym znajomi obserwowali nas ju w rnych sytuacjach i atwiej mog dostrzec nienaturaln mimik naszej twarzy. Osoby, ktre w dziecistwie byy czsto karcone i poprzez kamstwo udawao im si unika cigw, pod wzgldem udawania znacznie przewyszaj swoich rwienikw. Kama mog w sposb niemale naturalny, tak jakby mwili szczer prawd. Teoretycznie kade kamstwo mona wychwyci, ale praktycznie jest to niekiedy zbyt trudne. Naukowcy dowodz, e u kadego czowieka usiujcego skama najpierw na twarzy pojawia si przez moment odruch prawdy, a dopiero po nim wiadomo dokonuje zmiany w naszym wyrazie twarzy. Zudne moe by przyjcie za prawdomwno faktu, e kto patrzy prosto w oczy. To tylko sprawa wytrenowania lub opanowania oka przed mrugniciem.

Mimika w biznesie
Wyraz mimiczny nierozerwalnie wie si z oglnym wyrazem twarzy, ktry decyduje o pierwszym wraeniu w stosunkach midzyludzkich. Bardziej jednak odnosi si do ycia codziennego, ni do rozszyfrowania ludzi, z ktrymi pracujemy na co dzie. Po pewnym czasie przyzwyczajamy si do wyrazu mimicznego naszych bliskich, w tym wsppracownikw. Stawiajc im okrelone wymagania, nie przywizujemy tak duej wagi do wyrazu mimicznego twarzy pracownika. Niewtpliwie natomiast owo pierwsze wraenie ma bardzo wany wpyw na to, jak postrzegamy osoby, z ktrymi stykamy si po raz pierwszy. Ocenia si, e prawdziwe porozumienie mona osign patrzc drugiej osobie prosto w oczy. Bardzo czsto w ten sposb uzyskujemy przewag nad partnerem. Prowadzc pertraktacje przy zawieraniu transakcji, specjalici od jzyka ciaa w biznesie radz patrze na czoo rozmwcy, na ktrego paszczynie mamy sobie wyobrazi niewidzialny trjkt. Utrzymujc wzrok nakierowany na ten obszar, stwarzamy powan atmosfer, a rozmwca odczuwa, i jestemy zainteresowani jego spraw.
85

Uwarunkowania obiektywne
Niezalenie od stopnia wytrenowania osoby prbujcej przekaza nam nieprawd, istniej pewne czynniki niezalene od jej woli, ktre dekonspiruj jej intencje. Uwany obserwator jest w stanie je dostrzec. Najtrudniej jest okama kogo, kto nas dobrze zna. Wynika to m.in. std, e w stosunku do bliskiej osoby nie wkadamy tyle wysiku w przekaz faszywego komunikatu ni do kogo obcego. A wic przez nasz niedokadno i lenistwo uatwiamy zadanie
84

Jeli natomiast wzrok rozmwcy opada poniej poziomu naszych oczu, na wysokoci naszej klatki piersiowej, moemy przyj, e zaczynamy traci kontrol nad rozmwc. Uwaa si, i wzrok jest wanym narzdziem i ma olbrzymi wpyw na wynik kadego spotkania twarz w twarz. Inne jest spojrzenie szefa udzielajcego nagany leniwemu pracownikowi, a inne wyjaniajcego skomplikowane problemy przyszoci firmy. Nieumiejtno posugiwania si wzrokiem moe by przyczyn wielu nieporozumie w firmie (np. co by byo, gdyby szef wysya zalotne, kokieteryjne spojrzenia swoim pracownikom). Wyraz mimiczny twarzy, zarwno w pracy, jak i w yciu codziennym powinien by spokojny, bez gbokich grymasw, a przekazywane wiadomoci powinny by poparte takim spojrzeniem, ktre potrzebne jest w danym momencie do wyraenia komunikatu werbalnego.

Na jakie elementy naley zwraca uwag?

Niemiecki psycholog, Alfred J. Bierach, dokona ciekawych obserwacji dotyczcych reakcji naszego ciaa podczas mwienia nieprawdy: Sposb oddychania. Ssaki wysze, kiedy s bardzo zainteresowane odbiorem wanej dla nich informacji lub staraj si j usysze, otwieraj usta. Ten anatomiczny szczeg moe by wskazwk w sytuacji, kiedy komu przekazujemy istotn z naszego punktu informacj, a on patrzy na nas spokojnie przez jaki czas i oddycha regularnie. Moemy wwczas z duym prawdopodobiestwem przyj, e osoba ta tylko udaje, e j ta sprawa interesuje. Sztuczny umiech. Anatomia miechu jest nastpujca: usta cigane s do gry, a policzki unosz si, co powoduje tworzenie si tzw. kurzych apek koo oczu. Ponadto cigniciu ulegaj brwi i powieki, przez co oczy robi si mniejsze. Wiedz o tym szczeglnie aktorzy i politycy. Poniewa zaley im na jak najatrakcyjniejszym wygldzie w oczach odbiorcw, dlatego unikaj naturalnych odruchw mini twarzy i staraj si mia przede wszystkim zbami, a oczy maj przy tym szeroko otwarte. miech serdeczny. Jeeli u kogo podczas miania si nastpuje ciganie kcikw ust do gry, a brwi ku doowi, to istnieje due prawdopodobiestwo, e jego miech jest autentycznie serdeczny. Umiech wymuszony sytuacj. Bywa tak, e nieraz musimy robi dobr min do zej gry. Umiechamy si, ale w gbi duszy odczuwamy obaw lub strach. Ot, gdy usyszymy tego typu informacj, wwczas brwi podcigamy do gry, a wargi w kierunku uszu. Zaskoczenie lub przeraenie. Tu sprawa jest atwiejsza dla obserwatora, gdy naturaln reakcj na zaskoczenie jest szerokie otwarcie oczu. Przy przeraeniu dodatkowo jeszcze nastpuje zmarszczenie czoa. Odbywa si to byskawicznie. Jeeli kto udaje te reakcje, potrzebuje momentu na uwiadomienie sobie tego
87

Kamstwo w biznesie a komunikaty pozawerbalne

Jak ju powiedzielimy wczeniej, w jzyku ciaa, tak jak i w kadym innym, mona prbowa przekazywa nieprawd. Poniewa mowa ciaa jest nam dana niejako naturalnie, to wysyane przez przecitn osob komunikaty niewerbalne, ukierunkowane na fasz, mona atwo rozpozna jako nieprawdziwe. Powszechnie uwaa si, i ludmi przygotowanymi do faszywego posugiwania si jzykiem ciaa, oprcz aktorw, s take politycy i inne osoby sposobice si do sprawowania wadzy. Kady z nich w swoim rodowisku musi by wiarygodnym i rzetelnym partnerem, ktremu mona powierzy swoj przyszo. Dlatego te umiejtno synchronizacji komunikatw werbalnych, ktre nie zawsze s prawdziwe, z aktorsk gr ciaem, w ktrej przecitny odbiorca nie zawsze potrafi odrni szczero od faszu, posiedli tylko ludzie o odpowiednich predyspozycjach. O politykach, ktrzy znakomicie posuguj si mow ciaa w osiganiu sukcesw, mwimy, e maj charyzm. Opanowanie tej sztuki ma przeoenie rwnie i na efekty w biznesie, gdy wzmacnia wiarygodno partnera i jego oferty.
86

i wydanie przez mzg polecenia okrelonym miniom twarzy, a dopiero potem nastpuje efekt. A zatem udawane miny bd zawsze nieco spnione w stosunku do naturalnych. Smutek i cierpienie. Smutek wyraa si w odruchowym podcigniciu wewntrznej strony brwi, co powoduje tworzenie si fad na rodku czoa. Ponadto cigamy kciki ust do dou, nie poruszajc przy tym miniami brody (oprcz paczu). Tymczasem udajc smutek, cigamy tylko usta i poruszamy miniami brody. Pozostae reakcje s niezwykle trudne do odtworzenia nawet dla profesjonalistw. Uczucie zoci. T min mona przybra najatwiej, bo cigamy tylko brwi do dou i zaciskamy wargi. Szczka moe dodatkowo jeszcze wykonywa pewne ruchy. Chodzi o to, e nie kada zo jest autentyczna. Czsto jest to tylko poza udawana dla wywoania okrelonego wraenia na swoim oponencie. Dugo reakcji. Naukowcy doszli do zgodnego wniosku, e reakcje, ktre trwaj duej ni kilka sekund, s udawane. Chodzi tu o reakcje pojedyncze, ktre mog tworzy nawet cig zachowa, ale mona je wyodrbni. Czy kamstwo zawsze opaca si demaskowa? ycie podpowiada, e nie. Z pewnoci warto o nim wiedzie, ale nieraz korzystniej jest go nie ujawnia. Odkrywajc czyj nieuczciwo, powinnimy na to odpowiednio zareagowa. Jeli za nie nastpi z naszej strony adne dziaanie, bo nie moemy tego dokona lub zaszkodzilibymy tylko swoim interesom, to lepiej zachowa t informacj dla siebie i czeka na bardziej sprzyjajce okolicznoci. W przeciwnym razie straci na tym nasz autorytet i w jaki sposb zalegalizujemy nieprawd. Pamitajmy, e pojedynczy symptom kamstwa nie jest jeszcze dowodem na to, e tak jest w istocie. Podobnie jak brak oznak kamstwa nie dowodzi, e dana osoba mwi szczer prawd. Na wizerunek kamania przez kogo skadaj si te inne czynniki, m.in. sprzeczno w treci wypowiadanych sw, oglne zachowanie si czy inne symptomy z jzyka ciaa, do ktrych jeszcze wr88

cimy. atwiej jest bowiem odkry prawd ni kamstwo. Adekwatne jest tutaj stwierdzenie redniowiecznego francuskiego filozofa, Monteskiusza, ktry powiedzia: Prawda ma tylko jedn twarz, a kamstwo ma ich wiele".

Regua Ericksona
Zmary niedawno amerykaski lekarz, Milton Erickson, na podstawie dugoletniej praktyki medycznej odkry, e czowiek, w zalenoci od tego, co si dzieje w jego mzgu, patrzy w szeciu rnych kierunkach. Jeeli przyjmiemy, e nasza pami jest rodzajem magazynu z danymi, rozmieszczonymi w rnych jego czciach, to po jaki rodzaj informacji aktualnie sigamy, moemy wyczyta z naszych oczu. Przekonajmy si o tym na prostym przykadzie. Sprbujmy sobie przypomnie dokadnie twarz naszego poprzedniego szefa. Prawdopodobnie wzrok nasz bdzie si kierowa w prawo i ku grze. Powtrzmy jeszcze raz t prb, ale kierujc tym razem wzrok w lewo i w d. Efekt bdzie ten sam, ale kierunek patrzenia nie bdzie ju dla nas wygodny. Std wniosek, e jeli sobie co przypominamy, to naturalny kierunek naszego wzroku bdzie w prawo i ku grze. A teraz inny przykad. Sprbujmy sobie wyobrazi tego samego szefa w peruce i z dug siw brod (jeli jej nie ma). Tym razem wzrok nasz bdzie skierowany odwrotnie ni w poprzednim przykadzie. Dlaczego tak si dzieje? To proste. Podczas przypominania sobie czego rzeczywistego sigamy po informacje z innej czci naszego magazynu pamici ni przy wyobraeniu fikcyjnym. Praktyczny wniosek: osoba mwica prawd bdzie patrze w prawo i w gr, a w przypadku fikcji odwrotnie. Erickson stwierdzi jeszcze inne prawidowoci. Mianowicie, sprbujmy sobie przypomnie, o czym mylelimy kupujc ostatnio np. jakie narzdzie do domu. Zapewne nasze gaki oczne kryy dookoa. Tak dziao si dlatego, e zadawalimy sobie szereg pyta, porwnujc nowe narzdzia z ju posiadanymi albo z innymi znajdujcymi si w sklepie. Zastanawialimy si te, do jakich
89

robt mog okaza si one przydatne i dlatego nasze oczy kryy. A zatem mylenie to porwnywanie wielu zakodowanych w pamici informacji. Praktyczny wniosek: jeli podczas rozmowy subowej u naszego partnera oczy kr w rnych kierunkach, to wiadczy o tym, e rozwaa on lub porwnuje nasz ofert z innymi i analizuje. Jeli natomiast patrzy na nas spokojnie, to znaczy, e przedstawionej propozycji do koca nie zrozumia lub wydaa mu si ona nieodpowiednia i jest do niej nastawiony sceptycznie.

Co mona jeszcze wyczyta z twarzy?

Zmiana koloru tczwki oka pozwala na okrelenie stosunku do drugiego czowieka. Przy odczuciach negatywnych tczwka zaciemnia si, a przy pozytywnych rozjania. Skrzydeka nosa aktywizuj si i rozszerzaj w stanie napicia emocjonalnego. U osb potraficych opanowa swoje emocje, stany wewntrznego podniecenia lub zoci mona rozpozna po ruchach skrzydeek nosa. Kiedy wysuwamy doln warg i jednoczenie cigamy podbrdek, wyraamy w ten sposb swoje rozczarowanie lub gniew. O ile wysunicie warg nie ma zwizku z wyraaniem zachwytu, to oznacza brak akceptacji naszej propozycji, czyli odmow. Jeeli kto przy zacinitych ustach zagryza wargi, oznacza to, e jest rozgniewany i hamuje si, aby nie wybuchn. Wielu ludzi w sytuacjach, kiedy zdecydowanie broni swojego stanowiska, wysuwa podbrdek, np. Benito Mussolini, Margaret Thatcher. Zachmurzone czoo u wikszoci ludzi wskazuje na przeprowadzanie przez nich w danej chwili skomplikowanego procesu mylowego. Tworzenie si poprzecznych fad nad nasad nosa charakteryzuje osoby bardzo porywcze. Wysokie trzymanie gowy (odsonicie szyi) wiadczy o duej pewnoci siebie, a jeszcze dodatkowo zacinite usta zdaj si mwi, e dana osoba uwaa, i jest zbyt dobra, jak na penion

obecnie funkcj. W zwizku z tym czua jest na wszelkie komplementy i propozycje zajcia bardziej eksponowanego stanowiska. Suchajc kogo uwanie, przechylamy gow w bok. Jeli podczas duszego przemwienia suchajcy podnosz gowy, to znak, e - w ich odczuciu - powinno si ono ju skoczy. W przeciwnym wypadku zaczn, ziewa, drzema lub niecierpliwi si, a efekt bdzie odwrotny od zamierzonego przez mwicego. Kiedy kto staje si obiektem podejrze, robi mu si na og gorco i zgitym palcem odciga konierz od szyi, aby wpuci troch chodniejszego powietrza. Gow zazwyczaj podpieramy wtedy, gdy jestemy bezradni, aby mc si lepiej skoncentrowa na danym problemie. Osoba, ktra czsto si mieje, ma silnie rozwinite minie powodujce ruch warg. Minie te, nawet w spoczynku, podcigaj kciki ust lekko w gr, sugerujc umiech i yczliwo, gdy tymczasem nie ma adnego ku temu powodu. Nieraz o osobach tych mwi si, e umieszek maj przyronity do twarzy. Z kolei zo i pesymizm wzmacniaj inne minie twarzy (musculus triangulari), ktre powoduj trwae przesuwanie si kcikw ust w d.

90

JZYK CIAA W PRAKTYCE Przykady

Przykad l
Do firmy zgasza si kandydatka do pracy. Wane jest wejcie Pierwsze informacje na temat osobowoci petentki moemy uzyska, zwracajc uwag na sposb jej chodzenia. W naszym przypadku porusza si ona w sposb bardzo swobodny, ramiona lekko unosz si, gowa odwraca si raz w jedn, raz w drug stron, a biodra koysz si niedbale. Kobieta ta idzie krokiem spacerowym i sprawia wraenie w peni zrelaksowanej. Mona j scharakteryzowa jako osob inteligentn, o duych moliwociach umysowych, ale jednoczenie niewielkim stopniu ich wykorzystania. Nie dy ona za wszelk cen do sukcesw zawodowych, a czasem wrcz si do tego wcale nie przykada. Od kariery bardziej ceni wygodny tryb ycia. Wosy, usta i oczy Teraz scharakteryzujemy inne cechy potencjalnej petentki. Naturalny kolor wosw, a take ich dugo okrelaj cechy charakteru. Wiadomo bowiem, e krtkie wosy u kobiety znamionuj wewntrzn si, niekiedy nawet agresywno oraz yciowy praktycyzm. Wosy dugie oznaczaj wraliwo, agodno i due wyczucie estetyczne. Ciemne wosy symbolizuj siln osobowo, du witalno, a w sferze intymnej kojarz si z zamiowaniem do silnych przey i niestao uczu. Wosy jasne to pracowito, taktowno i skonno do ustpstw. Oczy mog wyraa strach, smutek, gniew, zdziwienie lub rado. Wraz ze zmian nastroju zmienia si wyraz oczu. Z wyrazu
92

oczu mona te wnioskowa o stanie zdrowia osoby. Oczy o wyduonych kcikach znamionuj due horyzonty umysowe, a oczy jasne i tzw. latajce - nerwowo i dz rozkoszy. Oczy zielonkawoszare wskazuj na to, e ich wacicielka lub waciciel jest z natury pogodnego usposobienia, towarzyski, stay w uczuciach i najczciej religijny. Rwnie wiele o kadym z nas mog powiedzie nasze usta. Np. osoba majca usta w ksztacie serca to prawdziwy motylek, skaczcy w yciu z kwiatka na kwiatek, ale nie czynicy nikomu krzywdy: powierzchowny, lecz sympatyczny. Z kolei usta wskie i zacinite znamionuj chd uczuciowy, obojtno lub niestao zarwno w mioci, jak i w przyjani. Wymowa rk Nasze rce s niezwykle gadatliwe. Zdradzaj odczucia, ukazuj uczucia i sygnalizuj nastroje. Oto przykady wymowy rk. Rce w kieszeniach, a kciuki na zewntrz - osobowo mocna, gotowa podj wyzwanie. Donie wsunite do tylnych kieszeni spodni - osoba pragnca dominowa w swoim otoczeniu, ale skrztnie ukrywajca to, gdy brakuje jej do tego odwagi i tupetu. Trzymanie rk w kieszeniach z przodu - akcentowanie swojej wanej roli; w przypadku kobiet - manifestowanie, e dzi wiatem rzdz kobiety. Czsto podobnym gestom towarzyszy kiwanie si na obcasach w przd i w ty. Taka osoba chce wyda si wysza, ni jest w rzeczywistoci. W jej towarzystwie nie naley zapomina o dyplomacji. Podpieranie gowy wskazuje na zmczenie lub bezradno. W y m o w a ng Im niej, tym nasze ciao staje si bardziej szczere". Dotyczy to szczeglnie ng. Ich ruchy i zmiana pozycji mog dlatego tak wiele powiedzie o ich wacicielu, e najczciej nie zwraca na nie uwagi. Jego samokontrola ogranicza si bardziej do postawy, rk, ust czy oczu, a nie do ng. Podczas rozmowy osoba siedzca
93

w fotelu moe pozornie wyglda na spokojn i opanowan, gdy umiecha si, rce trzyma swobodnie itp. Tymczasem nogi zdradzaj prawdziwe odczucia. Jeeli nasza przykadowa petentka porusza stopami lub zakada nog na nog i wykonuje ni ruchy wahadowe, oznacza to, e ma do sytuacji, w jakiej si znajduje. Nadrabia tylko min, a w rzeczywistoci pragnie uciec z tego miejsca jak najszybciej.

Przykad 2
Z ofert powanej wsppracy zgasza si do nas biznesmen o nienagannym wygldzie i manierach. Podkrela swoje atuty: solidno, obowizkowo i lojalno jako partnera w interesach. Idc, porusza ramionami do przodu i do tyu... W tym przypadku sowa nie znajduj potwierdzenia w jzyku ciaa. Osoba, ktra w ten sposb porusza ramionami, preferuje ycie wygodne, unika spraw trudnych, jak rwnie mudnej, codziennej pracy. Lubi pyn po grzywach fal. Jest czciowo lekkoduchem.

pracy z dotychczasowym dostawc i byoby z jej strony nie fair, gdyby rozwizaa z nim umow. Podczas rozmowy zakada nog na nog, obciga spdnic i wykonuje ni lekko wachlujce ruchy... Mimo odmowy, pani dyrektor jest zainteresowana nasz ofert. Nie wie tylko jeszcze, jak bezbolenie rozwiza umow z dotychczasowym kontrahentem. Warto wic niezobowizujco zostawi swoje dane i przypomnie si od czasu do czasu.

Przykad 5
W kuluarach spotkania branowego prowadzimy sympatyczn rozmow z szefem jednej z firm. Do przechodzcych znajomych osb nasz rozmwca umiecha si bardzo przyjanie, ale gdy go min, umiech szybko znika z jego twarzy... Interpretacja moe by dwojaka: szef ma narastajce wtpliwoci co do wiarygodnoci relacji lub negatywny stosunek do skutkw naszych dziaa. Moe te mylami bdzi zupenie gdzie indziej.

Przykad 3
Podczas rozmowy subowej siedzimy koo siebie. Nasz partner sprawia wraenie sympatycznego i yczliwego dla nas. Mimo to odwraca od nas swoje nogi. Krzyuje te chwilami rce na piersiach... Niewtpliwie mamy do czynienia z sympati udawan. Fizycznie jest przy nas, ale mylami wybiega gdzie indziej. Czeka tylko na dogodny moment, aby zakoczy rozmow i odej.

Przykad 6
Na targach branowych przy jednym ze stoisk jest przez jaki czas pusto. Obserwuje si wyrany brak zainteresowania ze strony zwiedzajcych. Wreszcie podchodzi kto i o co pyta. Obsugujcy stoisko odpowiada ze znudzon min i niezbyt uprzejmym tonem... Typowy przejaw apatii lub czasami nawet agresji, spowodowany stresem i niepewnoci co do zainteresowania ofert firmy.

Przykad 7
Kto mocno rozpoczyna swoje przemwienie, ale po kilku sowach ju zerka do kartki... Typ krasomwcy egzaltujcego si wasnym gosem. Gdyby mwi to, co naprawd czuje, nie zagldaby tak wczenie do notatek, bo spraw znaby na pami.
95

Przykad 4
Z ofert handlow zgaszamy si do znanej firmy. Rozmowa z dyrektorem (kobiet) odbywa si przy okrgym, okolicznociowym stoliku. Pani dyrektor podkrela, e jest zadowolona ze wsp-

94

Przykad 8
Rozmwca sucha naszego wywodu z uwag, ale czubkami palcw bbni o porcz swojego fotela, a stopy kieruje na zewntrz... To oznaka, e trzeba si streszcza lub zakoczy kwesti, gdy suchajcy pieszy si lub zaczyna si nudzi.

Przykad 12
Zostalimy zaproszeni do prywatnego domu. Witajcy nas gospodarz ma rozstawione nogi i rce oparte na biodrach... Typ snobistyczny. Zapraszajc do siebie, chcia si pochwali swoim dorobkiem materialnym, a jednoczenie zaakcentowa swoj dominujc pozycj w domu.

Przykad 9
Podczas narady nastpnym mwc bdzie nasz ssiad z lewej strony. Zazwyczaj jest swobodny, pogodny i komunikatywny, teraz usztywni si, poprawia notatki, spoglda na zegarek, odchrzkuje lub siga po filiank... To symptomy tremy. Z natury jest niemiay, natomiast na co dzie nadrabia min. W publicznej dyskusji nie bdzie upiera si przy swoich argumentach.

Przykad 13
W biurze pewnego biznesmena zauwaylimy, e goci traktuje z przesadn nawet grzecznoci, natomiast w stosunku do personelu zachowuje si grubiasko i lekcewaco... Jego grzeczno dla goci jest tylko gr na zewntrzny uytek. W gruncie rzeczy jest typem bezwzgldnym i w przypadku zagroenia nie cofajcym si przed niczym.

Przykad 14
Pewien meneder prowadzi wan rozmow z dyrektorem banku. Daje si zauway, e czsto zagryza doln warg lub wciga midzy zby... Mczyzna ten znajduje si pod siln presj. Argumenty dyrektora irytuj go, jednak opanowuje si i zagryza wargi.

Przykad 10
Podczas imprezy handlowej rozmowy z jedn z firm nie przyniosy skutku z powodu nieustpliwego stanowiska jej przedstawicieli. Mimo to ilekro przechodzimy, prostuj si... Mimo odrzucenia oferty, s w jakim stopniu zainteresowani ponowieniem rozmw. Jeeli moemy uelastyczni nasz propozycj, warto jeszcze raz sprbowa.

Przykad 11
Podczas negocjacji nasz partner wsuwa co jaki czas palec wskazujcy za konierzyk koszuli lub odpi guzik... Osoba ta znajduje si w trudnej sytuacji i przeraa j myl, e bdzie zmuszona przysta na niezbyt korzystne dla siebie warunki naszej oferty.

96

Test sprawdzajcy

Czy znasz jzyk ciaa?

Praktyczna znajomo jzyka ciaa jest bardzo przydatna na co dzie. Umoliwia j przyswojenie sobie informacji zawartych w niniejszej ksieczce. Poniszy test potraktuj jako sprawdzian tego, co zapamitae. Z podanych czterech wariantw odpowiedzi tylko jedna jest prawdziwa. Po zsumowaniu punktw przeczytaj rozwizanie. 1. Czy do praktyczna to do: a/ wielka, szeroka, wygita, z silnie rozwinitym kciukiem b/ dua, gruba, szeroka i twarda z krtkimi i grubymi palcami c/ redniej wielkoci, z dugimi palcami d/ dua, palce grube i krtkie, kciuk bardzo rozwinity 2. Czy oczy szeroko rozstawione znamionuj: a/ krasomwc lub czowieka dnego wiedzy b/ cynizm, tupet i niesolidno w wykonywaniu zada subowych c/ spokj i opanowanie, du odporno psychiczn, sumienno i pracowito d/ natchnionego fantast, stronicego od pracy fizycznej 3. Usta wskie wskazuj na: a/ si i odwag oraz zamiowanie do pracy o zmiennym charakterze b/ mocny charakter, zawzito, skryto i yciow przebiego c/ powag, skromno i siln wol d/ osob yczliw, sympatyczn, ale stronic od trudnoci 4. Nos orli kojarzony jest z osob o: a/ wskich horyzontach umysowych i konfliktow b/ duej odwadze osobistej oraz umiejtnoci podejmowania decyzji
98

c/ duej wraliwoci, szlachetn i wewntrznie zrwnowaon d/ duej wyniosoci, zaangaowaniu w pracy i troszczc si o swoj rodzin 5. Twarz pena i gruba naley zazwyczaj do: a/ flegmatyka b/ choleryka cl sangwinika d/ melancholika 6. Wosy kruczoczarne wskazuj na: a/ siln osobowo i du energi yciow b/ zrwnowaenie, umiarkowanie i pokor cl lekkomylno, wygodnictwo i skonno do krtactw d/ przywizanie do firmy, ale take skonno do podstpu i nielojalnoci 7. Czoo due, zaokrglone i bez zmarszczek wiadczy o: a/ wielkich zdolnociach umysowych i duym dowiadczeniu yciowym b/ uporze, szerokich horyzontach umysowych, wytrwaoci w pracy, skrytoci i ostronoci w podejmowaniu decyzji cl odwadze poczonej z tupetem oraz o trzymaniu z silniejszymi, a pogardzaniu sabszymi d/ uporze i deniu do samodzielnoci 8. Czy wedug naukowcw z jzyka ciaa wnioskujemy: a/ 7 procent informacji b/ 35 procent informacji cl 55 procent informacji d/ 70 procent informacji 9. Czy podczas prowadzenia rozmw indywidualnych najkorzystniejsza jest pozycja: a/ twarz w twarz
99

b/ na skos c/ na wprost z dystansem d/ bokiem do siebie 10. Regua Artura ma zastosowanie przede wszystkim do: a/ osb systematycznie spotykajcych si w tym samym miejscu b/ osb zajmujcych zazwyczaj te same miejsca c/ osb pierwszy raz zasiadajcych w pewnym gronie d/ grupy osb siedzcych przy stole okrgym 11. Czy wedug reguy zegara miejsca przy okrgym stole odpowiadajce godzinom 8" i 4" zajmuj: a/ indywidualici" b/ oponenci" c/ czyhacze" d/ adiutanci" 12. W antropologii przestrzeni wyrniamy cztery kategorie dystansu midzy uczestnikami spotkania. Czy zasig do l metra ma: a/ strefa intymna b/ strefa osobista c/ strefa oficjalna d/ strefa publiczna 13. Zacinita pi, schowana za plecami i podtrzymywana w nadgarstku drug doni, oznacza: a/ postaw nieprzeniknion, skrywanie wasnych odczu i zamierze b/ nasz rozmwca nie bardzo wie, co ma dalej mwi c/ rozmowa moe mie ostry lub nieprzyjemny przebieg i stanowi odniesienie do ukrytej broni, gotowej uderzy znienacka d/ zagmatwane ycie oraz to, e osoba ta prbuje co zatai

14. Ktre z podanych zachowa wiadczy o pozytywnym nastawieniu do swojego rozmwcy: a/ postawa otwarta, zrelaksowana b/ stanie bokiem cl ramiona przykurczone, barki lekko uniesione d/ rce w kieszeniach 15. Wydmuchiwanie dymu z papierosa przez nos odnosi si do: a/ osoby o skrytym charakterze, oszczdnej w sowach i nie zawsze mwicej to, co myli naprawd b/ osoby bdcej na bakier z etykiet, szorstk i rubaszn c/ osoby nerwowej i lubicej wyolbrzymia wasne osignicia d/ osoby wyniosej, pewnej siebie i nie znoszcej krytyki

Sprawd trafno odpowiedzi i zsumuj liczb uzyskanych punktw

pyt.
A B C D

Nr

5 X

6 X

9 10 11 12 13 14 15 X X X X X X X

X X X X

X X

100

101

Rozwizanie testu
Jeli uzyskae od 11 do 15 trafnych odpowiedzi Gratulacje! Naprawd znasz jzyk ciaa i wiedz t moesz z powodzeniem wykorzystywa w praktyce. Posiadane wiadomoci i zmys obserwacji powinny zachci ci do dalszego, samodzielnego zgbiania tajnikw tej sztuki. Jeli uzyskae od 6 do 10 trafnych odpowiedzi Znajdujesz si na najlepszej drodze do poznania jzyka ciaa. Obserwacji osb ze swego otoczenia nie traktuj tylko jako formy zabawy, ale ze zdobytego dowiadczenia staraj si zrobi praktyczny uytek. Jeli uzyskae poniej 6 punktw No c, jeszcze posuwasz si po omacku w tej dziedzinie, ale wszystko przed tob. Musisz tylko w to uwierzy i powici troch czasu.

Podsumowanie
Podsumowujc rozwaania na temat komunikacji niewerbalnej i zastosowania jej w biznesie, warto zaznaczy, i wan rzecz jest utrzymanie odpowiedniej rwnowagi pomidzy zupenym zawierzeniem sowom naszego rozmwcy a cakowitym przestawieniem si na wysyane przez niego sygnay niewerbalne. Komunikacja niewerbalna, tak samo jak werbalna, jest jedynie narzdziem sucym nam do osignicia celu. W adnym wypadku nie naley jej przecenia, ale te nie mona jej ignorowa. Poza tym trzeba zaznaczy, i komunikacja niewerbalna nie jest nauk cis i nie ma zdefiniowanego sposobu zachowania, ktry byby uniwersalny dla wszystkich. Pewni ludzie mog reagowa na pewne bodce zupenie inaczej ni inni. Dlatego te naley wystrzega si generalizowania i do kadego przypadku podchodzi z rozwag. Sygnay niewerbalne mog by take narzdziem manipulacji ludmi. Technika prowadzenia negocjacji, poparta odpowiedni wiedz z zakresu komunikacji niewerbalnej, moe przynie duo lepsze rezultaty, ni gdybymy polegali jedynie na naszych zdolnociach krasomwczych. Tu rwnie jednak naley pamita, e kadego narzdzia uywa si obustronnie. Od roli manipulujcego do manipulowanego droga nie jest daleka. Z kolei majc do czynienia z partnerem obeznanym w technikach komunikacji niewerbalnej, moemy osign efekt zgoa odwrotny do zamierzonego. Widzimy zatem, e oprcz niewtpliwych korzyci, komunikacja niewerbalna i jej stosowanie w biznesie moe by broni obosieczn, czego powinnimy by wiadomi.

103

Bibliografia Bierach A. - In Gesichten lesen der Menschenkenntnis auf den ersten Bluck, Munchen 1990. Collins A. - Jzyk ciaa, gestw i zachowa, Wrocaw 1995. Corman L. - Yisages et Caracteres, Paris 1985. Fast J. - Body Language, London 1970. Fast J. - Reading Between The Lines, New York 1979. Feldman R.S., Rime B. - Fundamentals of Nonverbal Behaviour, Cambridge 1991. Hall E.T. - Silent Language, New York 1959. Hall E.T - The Hidden Dimension, New York 1959. Jung C.C. - Man and his Symbols, London 1964. Key M.R. - Non-Verbal Communication, Research Guide and Bibliography, New Jersey 1975. Kushi M. - Your Face Never Lies, New York 1983. Mehrabian A. - Sileni Mesaages, Belmont 1971. Morris D. - Intimate Behaviour, London 1971. Pease A. - Body Language, London 1971. Pease A. - The Hot Button, Selling System, Sydney 1976. Thiel E. - Die Korpersprache verrat mehr als tausend Worte, Munchen 1986. Tkaczyk L. - Non-Verbal Communication, Wrocaw 1996.

SPIS TRECI Wstp Wprowadzenie do komunikacji niewerbalnej Mowa i jzyk Z teorii komunikacji niewerbalnej Odlegoci i zalenoci midzy rozmwcami Rytuay przestrzenne Miejsce przy stole Regua Artura Regua zegara 11 11 15 16 8 9 7

Antropologia przestrzeni Strefy ochronne Biurko to nie tylko mebel Stolik swoistym polem gry Zasada Kordy Taktyka rewolwerowca Gdzie ustawi biurko szefa? Biurko szefa a jego osobowo Przyjazne pokoje biurowe Triki biurowe 19 20 20 21 22 23 25 26 28

Gesty i zachowania Jzyk doni i rk Gesty wok twarzy Stany emocjonalne a gesty Atrybut otwartej doni Ucisk doni
105

30 34 37 39 41

Ucisk doni a charakter czowieka Wymowa rk i ng Ukad ng podczas siedzenia a osobowo czowieka Postawa w biznesie

43 46 47 49

Jak wyczyta kamstwo lub fasz z gestw i twarzy? Uwarunkowania obiektywne Mimika w biznesie Kamstwo w biznesie a komunikaty pozawerbalne Na jakie elementy naley zwraca uwag? Regua Ericksona Co mona jeszcze wyczyta z twarzy? 84 85 86 87 89 90

Jzyk ciaa a palenie papierosa, picie kawy, noszenie okularw, telefonowanie Jak trzymasz papierosa? Sposb trzymania filianki z kaw lub herbat Wymowa okularw Ksztat okularw a charakter czowieka Sposb telefonowania Tiki i nawyki 53 57 58 59 60 61

Jzyk ciaa w praktyce Przykady Czy znasz jzyk ciaa? - Test sprawdzajcy Podsumowanie Bibliografia 92 98 103 104

Budowa anatomiczna Wzrost Oczy Powieki Brwi Usta Nos Wosy Twarz Policzki Podbrdek Czoo Ksztat palcw i doni Podstawowe typy doni Palce Inne cechy palcw Paznokcie 64 64 65 66 66 68 69 70 71 72 72 73 73 80 81 82

106