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A Tigre Mostra as Garras

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A Tigre mostra as garras

A fabricante de tubos e conexões reinou sozinha no mercado em quase 70 anos de vida. Há quatro anos um concorrente de peso passou a incomodar. Saiba como a Tigre está defendendo seu território
Por Eliane Sobral O trajeto entre o pequeno aeroporto de Joinville até o número 84 da rua dos Bororós não dura mais que 20 minutos. É tempo suficiente para o visitante saber que está entrando na casa da Tigre S.A., tamanha a quantidade de ´pegadasµ que a empresa espalhou pela cidade ² dos relógios urbanos de hora e temperatura a outdoors gigantescos, a logomarca da empresa que imita as pegadas de um tigre está por todo lado no trajeto que leva a seu quartel- general. O investimento da Tigre na marca, aliás, fez com que o mercado brasileiro de tubos e conexões se tornasse o único no mundo a agregar valor num segmento em que os produtos, além de commodities, ficam escondidos debaixo de cimento, tijolos e azulejos. A aposta deu certo e por mais de meio século a empresa virou sinônimo e referência da categoria. ´Nossa marca responde por 40% do valor da empresaµ, diz o presidente da Tigre, Evaldo Dreher. A cômoda liderança do mercado, porém, passou a ser ameaçada a partir de 2006, com a chegada da Amanco, do grupo Mexichem ² uma das maiores corporações petroquímicas do México.

Evaldo Dreher, presidente da Tigre S.A.

E a disputa tende a ficar mais acirrada. O plano da Tigre é sair do US$ 1,5 bilhão de receita neste ano para US$ 5 bilhões em 2014. Um salto e tanto, mas que vai exigir, com o perdão do trocadilho, fôlego de leão da Tigre, pois o concorrente já mostrou as garras. Se a Tigre fez da comunicação sua principal estratégia, a Amanco seguiu o mesmo caminho e as campanhas publicitárias das duas empresas viraram referência, principalmente de bom humor. Em apenas quatro anos, a Amanco já responde por algo entre 20% e 25% de participação de mercado e a Tigre, que já reinou praticamente sozinha, tem algo entre 40% e 45% ² a diferença está pulverizada por mais de 50 pequenos fabricantes regionais.

quadros de luz. aposta na concessão de crédito para fidelizar clientes . mas ela também passou a fabricar esquadrias para portas e janelas. ´Podemos comprar uma fábrica de portas e janelas de madeira ou uma fabricante de espelhos para banheiro. firmou Joint Venture nos EUA e quer ampliar presença na área de infraestrutura Apesar de o bom humor ser a tônica da comunicação das duas empresas. reforçar a política de aquisições e diminuir a dependência do mercado brasileiro ² que hoje responde por 75% da receita da companhia. E tem mais: a política de aquisições da companhia vai passar a considerar não só pequenos fabricantes de tubos e conexões. ´Se você está em dez países. parecem ter pouco a ver com o DNA da empresa.Produção globalizada: a Tigre tem 20 fábricas espalhadas por dez países. são mais de 15 mil itens no portfólio da empresa. mas outros negócios que. A concorrente: Marise Barroso. Atualmente. Ao longo dos últimos cinco anos. minimiza os riscos. Os tubos e conexões continuam sendo o carro-chefe da empresa. presidente da Amanco no Brasil. A meta de Dreher é fazer a companhia dobrar de tamanho em cinco anos e a estratégia para chegar lá é continuar apostando em inovação. à primeira vista. registros para chuveiros e até armários de banheiro ² tudo em PVC. Só nos últimos três anos. o outro pode estar em baixaµ. afirma Dreher. com participação de mercado não se brinca e a resposta da Tigre foi apostar em inovação. diz o executivo. a média de lançamentos da empresa foi de 850 novos itens por ano. por exemploµ. pelo menos 15% do que entra no caixa da Tigre é gerado por novos produtos. Enquanto um está aquecido.

com as obras para a Copa do Mundo e para a Olimpíadaµ. até vê a propaganda de Tigre e Amanco. ´É uma área extremamente importante. Ele lembra que a área de infraestrutura representa apenas 18% da receita da empresa. Neste último. ´Mas é uma área com potencial de crescimento e pode chegar a 30% da receita. Nos últimos anos. ´O consumidor que está construindo um banheiro em casa. A construção civil responde pelos outros 82%. Uruguai. O desafio é assumir maiores riscos com investimentos maioresµ. turismo e fretamento. mas quando chega no ponto de venda o preço é que determina a compraµ. segundo Ricardo Neves.7 mil lojas credenciadas e 280 mil cartões emitidos.µ Mas não é bem assim. maior fabricante do mundo de tubos corrugados em polietileno de alta densidade ² esses tubos são utilizados em obras de infraestrutura urbana. ´É uma estratégia que pega não só o consumidor final como fideliza também os comerciantesµ. A briga. já são 3. Argentina. Chile. que vem brigando de igual para igual. afirma Marise Barroso. E é exatamente aí que a Amanco está apostando as fichas. E é bom mesmo apertar o passo. afirma Marise. A primeira é dona da marca Cardinale e a segunda tem a marca Plastubos ² ambas para o segmento de baixa renda. que os . Para a realização desta pesquisa os dados foram coletados através de entrevistas com os gestores da referida organização. Uma de suas principais estratégias é trabalhar na concessão de crédito.µ O executivo desconversa quando o assunto é concorrência: ´Não olhamos para trás nem para os lados. afirma Neves. a Tigre passou a se mexer diante das ameaças dos rivais.A Tigre conta com esse equilíbrio: tem 20 fábricas espalhadas por dez países ² Brasil. Mas até neste segmento Tigre e Amanco prometem brigar. presidente da Amanco. encomendas. localizada na cidade de Itararé no estado de São Paulo. a empresa entrou por meio de associação com a Advanced Drainage Systems (ADS). mineração e irrigação. Segundo ela. ´Nossa meta é a liderança do mercado de tubos e conexões e não vai demorar para chegarmos láµ. Além da Amanco. Constatou-se. sócio-responsável pela área de varejo e produtos de consumo da PricewaterhouseCoopers. Peru e Estados Unidos. Bolívia. diz Dreher. a tendência é que o aumento do poder aquisitivo da população de baixa renda fortaleça as indústrias de pequeno porte. neste estudo de caso. portanto. diz Dreher. ´Estamos mais ousados. Paraguai. lá no interior do País. principalmente agora. Equador. Colômbia. Foi realizado um estudo de caso em uma organização prestadora de serviços que atua no segmento de transporte coletivo de passageiros. promete continuar pelos próximos anos e o grande gato não parece disposto a abrir espaço para um novo predador Este artigo teve por objetivo analisar as inovações incrementais de processo decisório a partir de informações geradas pela Gestão de Custos. Em outubro de 2008 a empresa firmou parceria com as financeiras Omni e DM Card para ativar cartões de crédito com a bandeira de redes de material de construção.

drenagem pluvial. Em Castro/PR tem a Pincéis T que produz uma linha completa de ferramentas para pintura. na Argentina. acessórios. forros. gerente do escritório de Goiânia que atende toda a região Centro -Oeste. Estas informações possibilitaram mais segurança no momento da formulação de acordos comerciais. Oriente Médio e Estados Unidos. estão envolvidos no processo de inovação e forneceram subsídios para a nova forma de tomar decisão ou nova forma de administrar os custos desta organização prestadora de serviços. tenho a . Mas aos poucos a empresa foi conquistando os profissionais e as lojas de m Hoje o consumidor migrou totalmente para a utilização de materiais de PVC e a TIGRE lidera o m Castelo Forte .Qual é a abrangência do grupo TIGRE hoje no mundo? Alexandre Vinhal . gás. Além da América Latina onde industrializa e vende seus produtos. Começou fabricando pentes e leques. Para melhor conhecer os segredos dessa industria tão conceituada no mercado. e outra em Camaç Fora do Brasil tem fábricas no Paraguai. Qual sua avaliação dessa parceria e do mercad Brasília? Alexandre Vinhal .Entre os já conhecidos tubos e conexões a TIGRE fabrica produtos e siste diferenciados para água fria. Trabalha com a linha completa produtos devido à boa aceitação por parte dos clientes.A TIGRE é uma multinacional brasileira criada em 1940 em Joinvile. p industria. eletricidade. bem como. daí vislumbrou a oportunidade de fabricar produ tubos e conexões. sempre com essa mesma qualidade. no Chile e na Bolívia. Rondônia e Acre. no dia 5 de março de 1991. Desta forma. a estrutura financeira e de custos.Desde que assumiu o escritório regional de Goiânia você mantém contato com nossa loja e com o mercado do Distrito Federal. auxiliaram no processo de inovação na forma de administrar.aspectos organizacionais.Além da industria em Joinvile/SC a TIGRE . esgoto. Fundamentou seu conceito na qualidade porque veio com a difícil tarefa de c galvanizados que dominavam o mercado na época e a empresa tinha que desmistificar a idéi p a coisas de plástico eram produtos inferiores. provocando uma melhoria de processo. as informações mais direcionadas de custos.tubos e conexões atua no mercado e qual a razão d sucesso? Alexandre Vinhal . a TIGRE ainda exporta para a África. telefonia. ferramentas para pintura. Castelo Forte . TIGRE a marca dos tubos e conexões Reportagem: Élton Skartazini A parceria da Castelo Forte Materiais de Construção com a TIGRE . O mercado de materiais de construção é. por nature conservador e resistente a novas propostas e produtos. Castelo Forte .Quais as principais aplicações para os produtos TIGRE na construção civil? Alexandre Vinhal . em abril de 2002. que reconhecem a sua qualidade e não reclamam do preço depois de avaliada a relação custo/beneficio.Desde quando a TIGRE . na percepção do gestor responsável pela gestão dos custos desta organização.Desde que assumi a regional do Centro-Oeste. Castelo Forte . Ásia. promoveram um aumento da rentabilidade destes acordos. aberturas. que é a maior fábrica de transformação de PVC do mundo. água quente.tubos e conexões e desde que a loja abriu suas portas. Então tem que se trabalhar com muita oferecer segurança.tubos e conexões tem uma in em Rio Claro/SP. inclu estados de Tocantins. Santa Catarina. entrevistam Alexandre Vinhal. Em Indaiatuba/SP t uma fábrica de esquadrias em PVC responsável pela marca Claris.

única extensão desta escola fora da Rússia. parcerias e promoção. tendo a TIGRE como marca que é sinônimo de qualidade Além das fronteiras Com queda de vendas no mercado brasileiro. Em contrapartida 52% dos problemas depois da obra pronta são de origem hidráulica e são difíceis de corrigir. É o princípio da auto sustentabilidade do ser humano. no Brasil.A TIGRE reconhece seu compromisso social para com a sociedade brasileira. a TIGRE esta há seis anos entre as 100 melhores empresas de se trabalhar. A Castelo Forte encontra-se num mercado consumidor crescente. Segundo a Consultoria Internacional Interbrand. foram beneficiadas mais de 20 mil crianças e adolescentes com investimentos aproximados de um milhão de reais. Por isso criou o Instituto Cau Hansen. apesar das diferenças sociais bastante acentuadas. Em 2004 apoiou o projeto Jovem Cidadão. Ao todo. Castelo Forte .Você se referiu às desigualdades sociais no Distrito Federal e que sabemos existem em todo o Brasil. Nesta mesma cidade a fundação ajuda a manter a Escola de Teatro Bolshoi no Brasil. Em 2004 foi apontada como a segunda melhor. No Distrito Federal. doação. a população está preocupada com a qualidade dos produtos utilizados na construção de suas casas. Está sempre atualizada em relação ao mercado e age com responsabilidade. que ajuda principalmente na educação de crianças e adolescentes. em 2003 e 2004.satisfação de trabalhar em parceria com a Castelo Forte Materiais de Construção. a Tigre aumentou as exportações e acelerou a estratégia de internacionalização Salvar notícia Comentários (0) Clezia Martins Gomes e Rodrigo Garutti.O que mais tem a dizer para os nossos leitores/clientes? Alexandre Vinhal . de iniciativa da Prefeitura Municipal de Joinvile.Por falar em peixe. De acordo com a revista Guia Exame. da EXAME . Em Blumenau apoiou as atividades dos 33 anos do projeto Teatro nas Escolas. permitam vender o meu. Então a TIGRE tem ali um terreno fértil para implantar seus produtos.800 alunos. Já realizamos juntos vários cursos de capacitação profissional nas dependências da loja e acho que temos muito a crescer. em homenagem ao fundador da empresa. Carlos Roberto Hansen. As pessoas que trabalham na empresa são apaixonadas por ela e pelo que fazem e acabam transferindo essa satisfação aos produtos e serviços. Por fim. impostos revertidos por leis de incentivo fiscal. entre recursos próprios. Agora estamos começando investir também em inclusão social no norte e nordeste. que beneficiou 8. tubos e conexões representam no máximo 3% do valor de uma obra. é bom lembrar qu a e parte hidráulica. hoje ela é reconhecida como uma das 12 marcas mais valiosas do Brasil. Castelo Forte . sempre seguindo o conceito de que "não adianta dar o peixe e sim ensinar a pescar". O que a TIGRE tubos e conexões faz para minimizar os problemas sociais em nosso país? Alexandre Vinhal . Portanto não vale a pena "pagar mico" por ai. que vejo como uma empresa preocupada em manter e melhorar sua posição no mercado. para convencer os clientes.

foi mantida a estratégia de ampliar o portfólio de produtos. Uma marca muito comemorada foi a geração de caixa.5 O ano foi de muitos ajustes internos. com retorno de 18. "É o melhor resultado em vários anos". a quarta em liderança do mercado e a quinta em investimento no imobilizado e em liquidez. Outra característica da Tigre é ter presença constante na mídia -. independentemente do comportamento do mercado e das oscilações da economia.4 692. aumentar exportações. de portas e janelas de PVC.em US$ milhões 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 Cimento Rio Branco Duratex Saint-Gobain Vidros Tigre Holcim Cauê CCB Lafarge Eucatex Amanco 796.6 599.investe anualmente cerca de 10 milhões de reais em publicidade. teve queda de 11%. que passou de 67 milhões de dólares em 2004 para 81 milhões de dólares. Essas providências estratégicas. mas a Tigre foi a segunda em rentabilidade. Um exemplo é a linha Claris.0 254.Olsen: agressividade na conquista de mercados no exterior e ajustes internos para ganhar mais eficiência Reforçar bases de atuação no exterior. valeram à Tigre a posição de número 1 entre as melhores do setor pelo segundo ano consecutivo. que em menos de três anos passou a gerar o equivalente a 20% da receita. investir em novos produtos. A receita. medida pelo Ebitda. Na área comercial.1 622. de 600 milhões de dólares. com a abertura de novos mercados.9 367. reduzir custos e ganhar mais eficiência comercial. Ganhos de eficiência no planejamento da produção permitiram baixar os estoques. seguidas à risca.5 300.4 315.5% sobre o investimento. repetindo exatamente o mesmo desempenho do setor. . diz Amaury Olsen. As maiores Classificação das empresas por receita operacional bruta .3 270.1 267. A revisão das aplicações financeiras e corte rigoroso nos custos contribuíram para reduzir o endividamento. presidente da Tigre.

de produtos para drenagem. Desde 1977.O cenário projetado para 2005 acabou frustrando as expectativas dos fabricantes. Os investimentos em infra-estrutura não aconteceram e as parcerias público-privadas (PPPs) não saíram do papel. . Foi o que também fizeram dois grandes produtores de cimento: depois da Votorantim. Os executivos da Tigre sabem que. com participação de mais de 45%. "O resultado foi uma queda de 11% nos negócios". dona de indústrias no Canadá e nos Estados Unidos. diz Melvyn Fox. Em 1999 e 2000. Como a Tigre. a internacionalização passou a fazer parte do planejamento estratégico. a Cauê. além de ter receita em dólar. do grupo Camargo Corrêa. a economia que registra expansão mais consistente na América do Sul. a Tigre comprou mais três empresas chilenas e conquistou a viceliderança do mercado. as vendas registraram um pequeno crescimento. de conexões. líder de mercado na Argentina. com a aquisição de uma indústria no Chile.6 milhões de dólares. e DWW. abrindo frentes em Dubai. ainda representam pouco mais de 2% do seu faturamento e. Os negócios no exterior respondem atualmente por um quarto da receita da companhia. adquiriu em 2005 a Loma Negra. o caminho ficou mais difícil. que cresce abaixo da média. a Eliane não conseguiu aumentar os volumes vendidos ao exterior e a Cecrisa fechou o ano com queda. e ganhou músculos para competir globalmente. a partir de 1997. esgoto e ventilação. em torno de 3%. líder do mercado de tubos do Paraguai. No varejo. e nos Estados Unidos. presidente da Associação Nacional dos Comerciantes de Material de Construção (Anamaco). no Oriente Médio. Com o setor de construção andando devagar. Com a atividade no exterior. com o real valorizado. também no Chile. Em busca de escala. foram abertas operações na Argentina e no Chile. em associação com empresários locais.20% da produção da indústria brasileira de material de construção segue para o exterior. em maio de 2006. foi o investimento de 8 milhões de dólares na instalação de uma nova unidade industrial. um número cada vez maior de empresas está explorando essa opção -. Mas as vendas externas da Tigre. de 14. a Tigre apostou no aumento das exportações. a empresa é sócia da Tubopar. Mas. a Tigre reduziu a dependência do mercado brasileiro. segundo Cláudio Conz. é preciso investir em escala para garantir competitividade. O lance mais recente. Entre as indústrias de revestimentos cerâmicos. e decidiram dar um passo mais ousado. presidente da Associação Brasileira da Indústria de Materiais de Construção (Abramat). onde entrou com as marcas Schedule.

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