Tcnicas de Persuaso para Negociar Salrio

Mdulo 1 - Introduo: Persuaso e influncia de pessoas

Tpico 1.1 - O que a arte da persuaso Seguindo o que diz o dicionrio Houaiss da Lngua Portuguesa, Persuaso o ato ou efeito de persuadir. E o que persuadir? Pelo mesmo dicionrio, "levar ou convencer algum ou a si mesmo a acreditar ou aceitar algo. A Persuaso pode ser considerada como algo que acontece com pessoas frgeis psicologicamente, ou seja, a arte de comunicar-se utilizando argumentos para convencer outra pessoa a fazer algo ou tomar determinada deciso. Shakespeare nos ensina algo importante, seno fundamental: o Homem no bom ou mau, apenas HOMEM. Um famoso humorista contestava a histria da Chapeuzinho Vermelho. Perguntava: "Por que lobo mau? Por acaso existe lobo congregado mariano ou coroinha de igreja? Lobo lobo. Nem mau nem bom, s lobo". Pois , homem apenas homem, nem bom nem mau! No so todas as pessoas que so frgeis psicologicamente, mas TODAS podem ser influenciadas. Para isso, existe um fator indispensvel dentro de cada ser humano: uma fraqueza ou ponto fraco. Pode ser uma preferncia, um assunto que d a oportunidade para conquistarmos a confiana e assim, influenci-la. O tipo de fraqueza que estamos tratando nessa situao a fraqueza psicolgica. Um exemplo disso no meio profissional, so as bonificaes salariais. provado que os funcionrios rendem melhor em suas tarefas quando so motivados, sejam por prmios em dinheiro ou algo simblico como uma viagem ou at uma caneca. Dependendo do grau de influncia que uma pessoa exerce sobre a outra, isso pode ser prejudicial, considerando que a pessoa influenciada pode se anular diante do poder persuasivo do outro. O impulso de tentar convencer e de fazer-se ouvir faz parte da natureza do homem. E como na natureza o mais forte impera sobre o mais fraco, sempre haver aqueles que exercem a persuaso e aqueles que so frgeis psicologicamente. H cerca de 2.300 anos, o filsofo grego Aristteles definiu a arte da Persuaso como a capacidade de convencer os outros a adotar suas ideias. J segundo Karl Marx, grande pensador alemo do sculo XIX, o homem uma unidade de contradies. Maldade e bondade so carregadas no peito ao mesmo tempo e em todas as horas. Para ser convincente, voc precisa aprender a conquistar mentes com lgica e coraes com emoes, posicionando-se para ser visto como algum com autoridade, tanto no pessoal ou profissional. Na histria da poltica, os grandes ditadores sempre souberam como persuadir o povo. Baseando-se na construo de uma imagem carismtica, paternal e com grandes

discursos, eles ganhavam a aprovao da maioria. Conquistaram seu lugar, a mente e os coraes de toda uma nao. A Persuaso essencial para potencializar a realizao dos objetivos. Em julgamentos no Tribunal de Justia, por exemplo, o uso da Persuaso extremamente necessrio. Podemos dizer que o poder de Persuaso dos advogados e da promotoria intensifica e d brilho aos argumentos, colaborando com o resultado final: a sentena.

Tpico 1.2 - tica: Influenciar x Manipular de conhecimento geral que nos quatro cantos do mundo e em cada rea que eles abrangem, a influncia est sempre presente. Tanto na vida social, como na profissional, vemos que ela um recurso necessrio. A capacidade de influenciar a chave para a realizao, e isso vlido para todos os setores da vida. Afinal, desse modo que conseguimos mostrar e convencer algum sobre o que pensamos (ou do que queremos que esse algum pense), e por fim, ver a concretizao do desejamos. Profissionalmente, a Persuaso muito importante para convencer clientes, atingir metas, conseguir o devido lucro, entre outros fatores. Se abordarmos o tema pensando na nossa vida pessoal, a influncia pode ser uma maneira de resolver problemas cotidianos, agradar a quem se gosta, obter aquilo que deseja etc. Em questes de liderana, temos como exemplo o poltico Roberto Jefferson, deputado federal que teve seu mandato cassado em 2005. Jefferson um indivduo que fala com eloquncia, parece acreditar naquilo que fala, e isso fundamental para um lder: passar para sua equipe a confiana de que o que diz verdadeiro. Seu talento foi visto em rede nacional, quando conquistou audincia no pelo escndalo no qual estava envolvido, mas pelo seu domnio de oratria. Dominar os detalhes de um assunto, conhecer seus meandros, suas particularidades faz com que as pessoas sigam seu pensamento, pois ele capaz de fazer uma sequncia lgica dos fatos, dando coerncia ao seu discurso. Outro ponto interessante que a maioria dos lderes fala alto, pois a voz uma maneira de se impor. Na Histria da Humanidade, temos inmeros exemplos de lderes que, com a voz e com uma postura bem rgida, conseguiram fixar suas ideias e imagem na mente do povo, estabelecendo assim, a ordem que queriam. Podemos citar Josef Stalin (1878-1953 - Chefe de Estado da URSS no incio do sculo XX, pea fundamental na Revoluo Russa, ocorrida em 1917), Adolf Hitler (1889-1945 Lder alemo nazista responsvel pela Segunda Guerra Mundial), Napoleo Bonaparte (1769-1821 Imperador francs do sculo XIX famoso por suas conquistas militares) e Benito Mussolini (1883-1945 Fundador do Partido Fascista, movimento aliado dos nazistas na Segunda Guerra Mundial). Poucos lderes falavam baixo e apresentavam sua ideias com uma postura totalmente pacifista. Madre Teresa de Calcut (1910-1997 Albanesa e considerada a missionria do sculo XX por concretizar um projeto de ajudar os desprotegidos da

ndia) e Mahatma Ghandi (1869-1948 Lder indiano responsvel pela retirada dos ingleses na ndia, pelo mtodo da no-agresso). No basta ter bons argumentos. A voz e a postura tambm so formas de expresso e de persuadir. Elas tambm falam. O problema est na tica para no manipular pessoas. Algumas influenciam as outras com a finalidade de manipul-las. Imaginemos que, dentro de um ambiente de trabalho, Carlos resolva inventar boatos para Rafael (intuindo que Rafael os espalhar para os outros funcionrios da empresa). Se isso acontecer, Rafael ficar sem credibilidade e uma falsa imagem ser construda sobre ele. Esse exemplo esclarece a teoria de que a influncia pode ser usada negativamente para manipular pessoas.

Tpico 1.3 - Objetivos e por que influenciar pessoas Em questes sociais, pessoas influenciam as outras para atingir o que desejam. Os exemplos variam de uma criana que chora s para conseguir o brinquedo desejado at o de uma relao de casais, em que um tenta dominar o outro. Cada pessoa tem seu objetivo e para cada um deles deve ser usada uma tcnica. Profissionalmente, grandes empresrios trabalham com outros para criar acordos, construir relacionamentos, fechar parcerias, obter xito e resultados. preciso expor suas metas para atingir seus objetivos. Para satisfazer metas comuns, voc precisa ter clareza sobre o que deseja. Isso ir ajud-lo a focar melhor sua mensagem. Por exemplo: antes de se apresentar a algum, pense no que deseja nesse contato. Se for informao, destaque o que deseja saber. Se o objetivo despertar o interesse dos outros pelas suas ideias, ensaie o que vai dizer, descubra o que possa interessar e misture s suas ideias.

Propsito

Mtodos - Ganhar confiana; CONSTRUIR RELACIONAMENTOS - Resolver conflitos; Crie relacionamentos mutuamente benficos. - Estabelecer respeito mtuo. - Perguntar para descobrir as necessidades dos ENTRAR EM ACORDO outros; Concorde com uma soluo que deixe as partes - Cooperar para achar solues para objetivos satisfeitas. mtuos; - Incorporar as necessidades das outras pessoas s suas ideias. - Compreender as necessidades dos seus clientes; GANHAR CLIENTES - Expor suas propostas com confiana; Apresente uma proposta para um novo cliente. - Apresentar informao que interesse aos ouvintes. - Compreender o que motiva cada indivduo da sua MOTIVAR OS MEMBROS DA EQUIPE equipe; Inspire os membros da equipe a conseguirem um - Destacar os benefcios para cada um dos timo desempenho. envolvidos na conquista de metas da equipe. - Compreender suas prprias ambies e objetivos; MELHORAR AS PERSPECTIVAS DE CARREIRA - Influenciar os administradores mais antigos de Desenvolva sua carreira para que usar o mximo sua organizao;

do seu potencial. - Influncia Pessoal e Profissional

- Construir uma rede de contatos teis.

Podemos dividir a Arte da persuaso em duas partes: Pessoal A influncia usada para fins sentimentais, seja com um agrado para quem se quer chamar ateno ou para mostrar que a pessoa no est tomando a atitude correta. Podemos citar como exemplo, a influncia que a msica tem sobre as pessoas. Ao se identificar com uma banda, o indivduo pode comear a agir igual aos seus dolos, adotar os mesmos costumes e at a vestir-se igual. Profissional A influncia usada para lderes comandarem equipes, fechar contratos entre parceiros, criar uma rede de contatos profissionais, melhorarem o ambiente de trabalho etc. O exemplo das bonificaes, utilizado anteriormente, ilustra bem essa parte.

Causas e conseqncias da influncia Toda ao tem uma reao. Esta famosa frase de Isaac Newton (1642-1727 Fsico ingls famoso pela teoria da Gravitao Universal) tambm pode ser usada na arte da influncia. Todos ns temos metas profissionais ou pessoais e, muitas vezes, para atingi-las precisamos convencer algum. Exemplo: O objetivo de Joo conquistar Maria. Para isso, ele descobre quais so os gostos dela, o que ela faz, o que gosta de ganhar e outras preferncias que iro agradar a sua pretendente. Aps descobrir tudo isso, ele comea a agir (Ao) para que Maria note sua presena e perceba que ele est dentro do seu perfil, e que est fazendo algumas coisas para chamar sua ateno. Essa percepo de Maria a reao a todas as aes que Joo teve para alcanar seu objetivo: conquistar Maria. Aplicando esse exemplo no ambiente profissional: Digamos que a empresa X escale uma equipe de funcionrios para fechar o contrato com o cliente Y. Esta equipe ir fazer uma pesquisa de mercado para descobrir o que o cliente Y realmente quer. Traada esta estratgia, a equipe apresentar toda a estrutura que a empresa X oferece e que ela tem tudo o que Y precisa. Feito isso, a empresa ter grandes chances de influenciar seu cliente e convenc-lo a fechar um contrato.

Joo Gosta de Maria e descobre o que ela gosta

Joo passa a mostrar que tem as qualidades que Maria busca

Joo fica com Maria.

A ao de influenciar algum levou reao desta pessoa a aceitar a sua meta!

Uma Equipe faz uma pesquisa para ter uma base das preferncias de seu cliente

Apresentao de ideias

O cliente fecha contrato com a empresa.

Mdulo 2 - Influncia por meio da liderana

Tpico 2.1 - Posturas e atitudes de um lder (mesmo sem ser um lder voc pode e deve assumir esta postura) - Aumento de produtividade e reduo de conflitos. O lder a pea-chave para o sucesso de um grupo. Um lder deve entender a empresa, a sua poltica e conhecer os princpios bsicos da organizao. No deixe a empresa ter um efeito sufocante: quando h algo que no entenda, pergunte e no esquea que a nica pergunta estpida aquela que no feita. Mantenha os olhos abertos. Observe, olhe e escute. Aprenda tanto das pessoas que respeita, como das pessoas que no so as suas favoritas. Trabalhe a fundo nesta questo. Sun-Tzu (Estrategista militar chins, autor do livro A Arte da Guerra) explora essa questo dizendo que um bom lder conhece o seu exrcito e o do seu inimigo. Empenhe-se no seu trabalho. Mostre-se interessado, ativo e com novas ideias. Tente fazer mais do que, supostamente, lhe compete. Um bom lder conhece todos os setores da empresa, as necessidades dos funcionrios e busca sempre o desenvolvimento da empresa. No hesite em aceitar vrios trabalhos dentro da empresa, mesmo que estes no signifiquem mudana de hierarquia. Quanto mais souber sobre a empresa, melhor. Procure um bom conselheiro dentro da empresa, algum de confiana pessoal. Acontea o que acontecer, no perca o foco do seu objetivo. Se algo der errado, admita o erro, estude possibilidades e siga em frente. Desenvolva uma rede profissional. Aproveite todas as ocasies para estabelecer contatos. Isso deve ser um aspecto tanto da sua vida privada como da profissional. Um lder no pode se esconder atrs de sua secretria. Procure contatos e fontes e faa-se scio de associaes profissionais e outras que considerem interessantes. Visite feiras e participe de conferncias ou seminrios profissionais. Esses so excelentes meios de aprendizagem, alm da oportunidade de desenvolver a sua rede de contatos. Desenvolva as suas capacidades. O lder deve estar sempre pronto para reduzir problemas internos. Se sua equipe no est rendendo, convoque-a para uma reunio. D as cartas, faa com que a comunicao entre os membros seja uma aliada para descobrirem o problema e busque alternativas para aumentar a produtividade e solucionar os problemas.

 necessrio que os funcionrios compreendam a interdependncia das funes. A partir da, possvel montar um caminho (fluxo) de produo. Com isso, conseguimos delimitar a responsabilidade de cada um e eliminar falhas. Liste as suas capacidades e desenvolva aquelas que podem melhorar sua hierarquia no seu setor. Informe-se sobre as possibilidades de formao para adquirir novos conhecimentos. Muitas empresas pagam cursos universitrios ou seminrios.

Tpico 2.2 - Tipos de influncias de um lder Um lder pode influenciar tanto uma equipe quanto apenas os membros delas: Equipe Para montar uma equipe de alto desempenho, descubra os valores compartilhados pelos membros e defina um objetivo comum. Isso prepara o caminho para o prximo passo: mobilizar a energia da equipe. Pea para que eles reflitam em como suas metas inspiradoras poderiam ser alcanadas. Monte um plano de ao. Enquanto a equipe trabalha, fique disponvel para resolver conflitos e motiv-los. Ao montar uma equipe para um projeto, assuma a liderana, d boas instrues e atribua responsabilidades. Oua o retorno e fique disponvel para aconselhar e dar apoio medida que o projeto evolui. Colegas Todo mundo tem uma boa razo para estar no cargo que escolheu, seja um salrio regular, um horrio de trabalho conveniente, crescimento profissional ou a chance de ser criativo. Descubra o que motiva as pessoas, pois o segredo para influenciar saber o que elas valorizam. Pea aos colegas que pensem em como poderiam associar suas metas no trabalho aos seus valores pessoais, para aumentar o nvel de motivao. Depois, associe esses valores s suas propostas, para ter mais chances de conquistar a cooperao de seus colegas em algum projeto. - Obedincia X Respeito Sua equipe obedece a todos os seus comandos. Voc sabe se seus funcionrios tm respeito por voc? No ache que voc tem a sua equipe nas mos por que eles obedecem as suas ordens. Um lder no deve apenas ter funcionrios obedientes, mas tambm deve ter o respeito deles. Todos os lderes tm a obedincia de seus subordinados, entretanto, o respeito conquistado por meio da postura, atitudes profissionais e apresentao pessoal. Um lder deve estar sempre disposto a resolver os problemas dos seus funcionrios. Essa uma maneira de conquistar respeito. No adianta apenas ordenar o que se deve fazer. preciso orientar o funcionrio, tirar suas dvidas, deix-lo vontade para conseguir tirar o mximo da capacidade de trabalho dele e ao mesmo tempo conquistar respeito. Obedincia se ganha. Respeito se conquista!

Tpico 2.3 - Como agir em situaes de negociao

Conduzir uma negociao requer tato e diplomacia. O lder cubano Fidel Castro utilizou muito da diplomacia no incio da Revoluo Cubana, na dcada de 60, amenizando os nimos dos lderes norte-americanos enquanto negociava com a extinta URSS. Concentre-se mais nos interesses do que em posies, prepare-se bem, crie alternativas, mantenha a compostura ao lidar com dificuldades e trabalhe para evitar desentendimentos. A abordagem clssica de negociao mostra os dois lados defendendo suas posies de barganha. Mas, se voc vencer essa batalha de desejos, pode prejudicar seu relacionamento com a outra parte. Trabalhar a partir de princpios envolve uma abordagem mais produtiva: tenha clareza das suas prprias necessidades e as das outra parte. Isso, em longo prazo, trar mais influncia. Identifique o que pretende ganhar na negociao e preveja as metas da pessoa com quem voc est negociando. Pea a ela para esclarecer quais so. Colabore para identificar metas comuns e maneiras de alcan-las. Ento, chegue a um acordo e redija um plano para no haver mal entendidos. Essa abordagem de negociao permite que todos alcancem seus propsitos. Tente chegar a um acordo por meio de um processo de negociao, passo a passo, para garantir que todas as partes fiquem satisfeitas com o resultado. Voc estar conduzindo a negociao com firmeza e justia, minimizando a possibilidade de ter problemas. Quanto mais formal for negociao, mais chances de que tenha sucesso.

- Como e quando pedir aumento de salrio? Muitas vezes nos deparamos com esta questo, pois afinal de contas bons profissionais buscam tambm aumentos salariais. Para que isso acontea necessrio adquirir e desenvolver requisitos e competncias que justifiquem com consistncia a sua solicitao. Quando desenvolvemos nosso potencial de forma que ele traga resultados positivos para a empresa como produtividade e lucratividade, temos ento maior poder de argumentao para conseguir promoes, mritos e prmios em forma de remunerao, justificados pelo seu desempenho no cargo em que atua. - Quais so os caminhos que tornam o aumento possvel? O bom desempenho advm de um conjunto de conhecimentos tcnicos, experincia especfica, habilidades gerenciais, tcnicas administrativas e requisitos pessoais aplicados no exerccio do seu cargo que devem ser aprimorados constantemente. Vamos conceitu-las para melhor entender:

Desenvolvimento profissional: O desenvolvimento profissional obtido atravs da educao sistemtica (graduao) ou cursos extracurriculares que acrescentam conhecimentos tcnicos possibilitando o desenvolvimento de carreira e inovao para os produtos e servios das organizaes. Experincia Profissional: Adquirida atravs do exerccio dos cargos no decorrer da sua vida profissional, onde a destreza e agilidade na execuo das responsabilidades proporcionam um alto nvel de qualidade do seu trabalho, produtividade e resultados. Habilidades Gerenciais: so fatores organizacionais fundamentais para a determinao de estratgias, maximizao dos recursos e definio de objetivos, onde o sistema de gesto possibilita a implantao e implementao de processos e atividades da empresa, baseando-se nas aes de planejamento, organizao, liderana, administrao de conflitos, comunicao, desenvolvimento de equipes, negociao e controle. Tcnicas Administrativas: estabelecem e definem normas e procedimentos para a realizao das atividades da empresa, so elas: planejamento estratgico; administrao de tempo, qualidade, liderana situacional, endomarketing e outras metodologias de administrao que geram padronizao e qualidade nos produtos e servios das empresas. Requisitos pessoais: so caractersticas pessoais necessrias para o bom desempenho das atividades dos cargos, distribudas em quatro requisitos: de Inteligncia, Personalidade, Conduta e Relacionamento. Estes atributos so necessrios conforme o perfil do cargo para o bom desempenho das atividades por seus ocupantes.

- Como lidar com resistncias

Um bom negociador deve estar sempre disposto a lidar com as mais diversas situaes. Apesar de todos os esforos em uma negociao, a outra parte pode endurecer.

No se altere e continue a pressionar para obter informaes sobre os fatos, princpios e motivos. Evite fazer concesses, a no ser que tenha certeza de que ter algo tangvel em troca. Caso a resposta seja, - neste momento no ser possvel., tente ento formalizar um prazo e data para que isto acontea. Mantenha a calma. Voc sempre deve esclarecer os fatos e chegar ao acordo com o influenciado.

Tpico 2.4 - Formando redes de influenciados

Construir uma rede de aliados e pessoas que dem apoio ou possam ajudar, importante para exercer influncia. Formar parcerias e cultivar alianas com as pessoas sua volta deve se tornar um hbito para toda a vida. As redes so conexes organizadas, de forma malevel, entre pessoas que tm interesses comuns. Uma sala de bate-papo na Internet um exemplo de rede. Outro exemplo um crculo de amigos ou conhecidos que se encontram, ocasionalmente, em eventos sociais.

Embora nem todos conheam todas as pessoas, a maioria conhece pelo menos a metade. Formar redes, alm de ser divertido, pode trazer novas alianas de negcios.

Tpico 2.5 - Limites da influncia pessoal

Do mesmo modo que todas as pessoas podem ser influenciadas, todas tm um limite. Como fatores limitantes, devemos considerar: Predisposio Algumas pessoas podem encontrar seus limites, a partir do momento em que no tm desejo de continuar ou dar incio a um projeto. Crenas individuais Muitas vezes as pessoas no fazem algo por crenas, como por exemplo: seguidores da religio hindusta pregam o regime alimentar sem uso de carne e derivados, devido ao sacrifcio de animais. Dessa forma, compreensvel que um vegetariano se recuse a participar de um projeto para montar um aougue. Circunstncias pessoais Algumas vezes por fobia, um indivduo se recusa a fazer algo.

- Extremos da influncia Os mesmos fatores que comprovam a restrio que o ser humano tem de ser influenciado, podem explicar tambm a influncia sem limites. Um exemplo de influncia levada a extremos foi o caso dos kamikazes: guerreiros suicidas japoneses, durante a Segunda Guerra Mundial. A ideia de morrer era alimentada pelo ideal xintosta (que foi promovido religio nacional), associada divinizao do imperador. Os kamikazes encaravam a morte tendo em mente o lema banzai "antes a morte que a rendio". Nesse caso, vemos a religio (o xintosmo), elevada ao fanatismo.

Tpico 2.6 Influenciando pessoas - 1 passo: como identificar os tipos de personalidades?

Antes de tentar influenciar algum, voc deve saber como essa pessoa. No se deve tentar influenciar quem no tem tolerncia, fazendo piadinhas ou comentrios humorsticos. Cada pessoa tem sua personalidade e, para cada uma delas, voc deve criar um plano de estratgia, de ao. Para pessoas tmidas, tente quebrar o gelo, conversar sobre algo mais pessoal, abordar outros assuntos. Para identificar a personalidade de cada um, pode-se reparar nos comportamentos afins e ler os sinais no-verbais das pessoas. Para ter mais facilidade na hora de identificar personalidades, ou saber se a pessoa est tensa ou relaxada, faa trs perguntas para si mesmo: Como eu me sentiria nesta situao? Estou sendo honesto sobre meus sentimentos neste caso? Ser que tendo a esconder o que eu acho dessas questes?

Comportamentos afins Quando duas pessoas tm afinidade, elas so mutuamente reativas. Se uma fala mais devagar, a outra faz igual. Quando uma relaxa, a reao da outra a mesma. Cultive a afinidade, deixando igual a sua linguagem corporal e o tom de voz com os da outra pessoa. Para descobrir se de fato existe afinidade, crie uma sutil desafinao inclinando-se para trs ou falando mais rpido. Se a outra pessoa copiar voc, sinal de que h boa afinidade e receptividade sua influncia. Aprendendo a ler sinais no-verbais Procure dicas importantes sobre as emoes das pessoas em comportamentos no-verbais, como gestos e expresses faciais. Fique atento para fazer um ajuste na sua abordagem. Alguns sinais podem indicar que a pessoa est se afastando de voc. Tente detectar tambm os comportamentos que indicam aprovao do seu ponto de vista. Contato Visual Falta de contato = indiferena Presena de contato = interesse

Postura

Tensa = retraimento Inclinada para frente = ateno

Mos

Uma sobre a outra = postura defensiva Entrelaadas = disposio para ouvir

Ps

Apontados para longe = resistncia Para frente de quem fala = ateno

- 2 passo: apresentao das ideias

Persuadir os outros depende da capacidade de apresentar um assunto com argumentao lgica e apoiada em fatos. Torne seus argumentos atraentes e procure captar o interesse dos ouvintes. Para persuadir algum, suas ideias devem ser coesas e coerentes. Apresente propostas de maneira lgica e exponha suas sugestes com cuidado para poder guiar a discusso com eficcia. Estruture bem suas ideias. As pessoas reagem positivamente a uma proposta bem organizada. Capte o interesse delas, expondo as razes pelas quais sero beneficiadas ao aceitar sua proposta. Pea s pessoas que tambm imaginem maneiras de aplicar suas ideias. Apresente suas ideias logicamente:

Para influenciar pessoas com eficcia, voc precisa achar uma conexo entre as suas metas, as necessidades e os desejos delas. Descubra o que a outra parte quer e use palavras que enfatizem esses benefcios. Avalie, crie conexes entre os assuntos, identifique ganchos, sempre mantenha o foco no resultado e concentre-se nas razes.

- 3 passo: argumentao eficaz Aprenda a desenvolver seus conhecimentos. Quando voc conhece bem a sua rea de atuao, os outros prestam ateno ao que voc diz. Pessoas bem informadas despertam confiana. Lembre-se de que quanto mais respostas voc tiver para as questes, mais as pessoas iro procur-lo ao precisar de conselhos. Informao numa escala menor tambm til em reunies. Informe-se bem sobre cada tpico a ser discutido. Prontifique-se a tomar a iniciativa de informar os outros.

- 4 passo: Convencendo e motivando o pblico-alvo a favor dos seus interesses

Para conseguir alto desempenho dos outros, estimule o interesse pelas suas ideias. Construa relacionamentos de confiana, compreenda seus valores, envolva-os nas decises, assegure seu comprometimento e d o apoio necessrio. Sempre tenha bom relacionamento profissional e pessoal com a pessoa que voc quer influenciar. mais provvel que as pessoas cooperem de boa vontade se voc tiver relacionamentos saudveis com elas. Procure oportunidades de criar respeito mtuo. D apoio s pessoas quando precisarem e elas ficaro mais propensas a reagir bem aos seus pedidos de cooperao. Ao conversar, adapte-se ao comportamento noverbal delas para criar afinidade. Isso ir faz-las ouvir melhor o que voc disser. Construa um cenrio para despertar o interesse das pessoas. Por exemplo, ao passar uma nova tarefa ou uma responsabilidade adicional a um membro da equipe, d detalhes do trabalho inteiro, para que ele se sinta envolvido. Conhecer o quadro geral motivador, pois as pessoas podem ver de que modo esto contribuindo para o

resultado e isso as inspira a ter um papel ativo. Explique aos indivduos que a contribuio afetar o moral da equipe, a lealdade do cliente, a satisfao do empregador e a produtividade.

Mdulo 3 - Maneiras de influenciar

Tpico 3.1 - Quais so os tipos de influncia
Influenciar pessoas um dos grandes desafios do profissional que desejam ser reconhecidos. Em qualquer contexto ou cenrio, seja em reunies, vendas, negociaes, entrevistas ou em relacionamentos, a grande meta causar impacto positivo, fazer-se entender, vender, conseguir bom resultado em uma negociao ou o voto na eleio. Entretanto, como as pessoas recebem ou percebem as nossas mensagens? Podemos usar partes do corpo para definir os 3 tipos de influncia: Cabea Corao Estmago

Tpico 3.2 - Influenciando pela Razo

Cabea Quando nos referimos cabea, significa que a mensagem transmitida tem lgica, coerncia, moldada sob a racionalidade. As informaes so exatas; h uma coerncia entre os argumentos, comparaes e evidncias. a linguagem do bvio, da fala objetiva, da deciso baseada em provas. A forma de comunicao simples e direta, temos:

EMISSOR
Expe o fato 2+2=4 e o afirma

MENSAGEM 2+2=4

RECEPTOR
Recebe o fato, o reconhece e o aceita.

Tpico 3.3 - Influenciando pela Emoo Corao

Apesar de cada pessoa ser diferente da outra, cada um, ao seu modo, aprecia a beleza em suas diversas manifestaes pela arte. a linguagem das emoes, da sensibilidade, do estmulo que nos comove e inspira. As palavras tm fora e poder no apenas no que se refere mensagem, mas maneira como so expressas. A prpria histria recheada de exemplos de grandes oradores que inspiraram, persuadiram, influenciaram e mobilizaram povos inteiros a realizarem grandes feitos por meio de sua capacidade retrica para instig-los, como Martin Luther King Jr. (1929-1968 Ativista norte-americano que lutou pelos direitos

dos negros e mulheres, por meio de uma campanha de no-violncia). Provocar e estimular emoes, sejam boas ou ruins, tornam simples apresentaes em magnficas e empolgantes peas de oratria. Alm disso, elas causam impacto no pblico, gerando mudanas de atitudes e comportamentos.

Tpico 3.4 - Influenciando pela Necessidade Estmago

um smbolo para representar a satisfao das necessidades primordiais das pessoas. Os fatores motivadores que impulsionam as pessoas a realizarem aes para a satisfao de suas necessidades de subsistncia, sobrevivncia e segurana. Em uma escala ascendente, aps suprirem-se as necessidades bsicas, busca-se saciar outras de cunho social, tais como reconhecimento, aceitao e auto-realizao. Abaixo, temos a pirmide de Maslow. Ela representa a teoria apresentada pelo psiclogo Abraham H. Maslow: A Teoria da Motivao. De acordo com esta teoria, as necessidades humanas estariam dispostas em nveis de importncia e influncia. Existiriam cinco nveis de necessidades que so essenciais para a sobrevivncia do ser humano:

1- Necessidade de auto-realizao 2- Necessidade de estima; 3- Necessidade social; 4- Necessidade de segurana; 5- Necessidade fisiolgica;

Outra forma de tornar as apresentaes interessantes e despertar motivao, demonstrar os benefcios advindos de sua exposio. No importa o tipo, tamanho, forma ou a estratgia, mas o benefcio que proporciona a satisfao das necessidades de uma pessoa. Imagine se, ao invs de utilizar apenas um desses campos, voc conseguir utilizar os trs? Isto , comunicar-se com a cabea, o estmago e o corao das pessoas. Esse o momento em que se descobre o poder e a fora dos grandes comunicadores.

Mdulo 4 - Ferramentas de influncia

Para exercermos influncia sobre algo ou algum, devemos seguir algumas tcnicas e contar com algumas ferramentas psicolgicas como:

- Habilidades de comunicao Em qualquer momento, em qualquer rea ou em qualquer situao, comunicar-se extremamente indispensvel e importante. Comunicao no se restringe apenas forma verbal, mas tambm existem outros tipos de comunicao, como a comunicao corporal e jornais e revistas. Muitos colunistas influenciam milhares de pessoas apenas com suas palavras. Alguns deles no foram nem vistos pelos leitores, mas so adorados e idolatrados pelo seu pblicoalvo. Isso se deve sua extrema criatividade, competncia e, principalmente, poder de comunicao. Diversos lderes tm certa dificuldade em se expressar, tanto em conversas privadas e particulares, quanto em palestras. Essa dificuldade pode ser atribuda a fatores emocionais e falta de treinamento. A prtica e a concentrao podem transformar um executivo acanhado em um grande orador. A boa comunicao em pblico depende de um leque de fatores, como postura corporal, cuidados com a voz e organizao mental da mensagem que se pretende transmitir. Saber falar para um grande grupo de pessoas fundamental, considerando que, atualmente, h uma grande concorrncia no meio profissional. Podemos afirmar, ento, que a comunicao um grande diferencial para a postura profissional e pessoal.

- Conhecimento do tema e Segurana nas informaes

Alm de saber se comunicar bem, outro aspecto indispensvel o conhecimento sobre o assunto abordado. Voc deve ter uma base segura de informaes. Elas so necessrias para conseguir colocar sua criatividade em prtica. Nunca tente convencer algum de que o Governo Lula fez um bom trabalho no Pas sem ao menos saber das principais atitudes do Presidente e de seus ministros diante dos problemas da Nao. Ao trabalhar em uma empresa, mantenha-se sempre antenado com as questes em pauta e sutilmente demonstre um conhecimento maior sobre o assunto. Sempre tenha a certeza do que voc est falando para que possa ter mais confiana na hora de falar.

- Criatividade de argumentao
Para convencermos algum a fazer algo ou acreditar em alguma teoria, precisamos de elementos-chave. Talvez, um destes elementos possa ser adquirido com estudo, tempo ou por meio de experincias pessoais ou profissionais. Muitas pessoas acreditam que a criatividade considerada um dom e que apenas alguns nascem com este talento. Se trabalharmos alguns aspectos, podemos dizer que a criatividade no um dom especial que s alguns possuem. Voc pode desenvolver sua criatividade se buscar continuamente informaes sobre tudo o que o cerca e tiver sensibilidade para todas as coisas que acontecem sua volta. No quadro abaixo, apresentamos algumas dicas de como aprofundar o raciocnio para exercitar a criatividade.

 Todo dia escreva pelo menos uma ideia; Escreva seus objetivos especficos de vida; Faa anotaes; Armazene ideias; Observe e absorva; Desenvolva uma forte curiosidade; Aprenda a escutar e ouvir; Descubra novas fontes de ideias; Compreenda primeiro. Depois julgue; Mantenha o sinal verde;

Construa GRANDES ideias a partir de pequenas; Evite coisas que enfraqueam o crebro; Crie grandes metas. Grandes objetivos; Aprenda a fazer perguntas que desenvolvam o seu crebro; Coloque as ideias em ao; Use o seu tempo ocioso com sabedoria.

Procure ter uma atitude positiva e otimista;

A criatividade faz a diferena em muitas situaes e ela no poderia estar fora da Arte da Persuaso. Ela se encaixa exatamente na argumentao. Antes de vermos mais sobre a criatividade, vamos desestruturar uma argumentao para compreendermos passo-a-passo como ela deve ser feita.

Tpico 4.2 Quatro elementos de uma boa argumentao

Uma boa argumentao deve possuir quatro elementos bsicos: - ACEITABILIDADE As premissas propostas tm que ser aceitveis. Devem ser razoveis para aqueles que o argumento dirigido. Aceitvel diferente de verdadeiro. muito difcil estabelecer premissas que sejam verdadeiras em sentido absoluto j que toda ideia possui inmeros pontos de vista. E partindo do princpio de que existem vrios pontos de vista, a verdade absoluta se torna relativa. - RELEVNCIA Premissas relevantes providenciam razes para que possamos crer na veracidade da concluso. So irrelevantes se nada implicam em relao ao que est sendo alegado. H premissas que, isoladamente, podem ser irrelevantes, mas que proporcionam uma base outras premissas (relevantes) do argumento. Se uma pessoa conhece texturas de parede e combinao de cores, ela possui premissas relevantes para vender tintas, pincis ou mesmo, ser decorador ou arquiteto. - SUPORTE - As premissas propostas precisam ser suficientes para podermos aceitar a alegao implicada. Falha no suporte pode ser consertada adicionando-se novas premissas, mas o resultado tem que ser a base adequada alegao.

- REFUTABILIDADE Um bom argumento deve providenciar uma refutao efetiva de todos os argumentos que concluam o oposto do que estamos alegando. Ou seja, o maior objetivo do argumento fazer com que haja a no-aceitao dos argumentos apresentados pela oposio. Argumentamos quando estamos confrontando alegaes e a refutao deve poder invalidar o argumento do oponente, idealmente a partir das premissas que usamos e que foram aceitas pelo oponente. Alm dos elementos, podemos subdividir uma argumentao em trs partes: - PREMISSAS So as argumentaes que voc ir usar. Dar exemplos como fatos que j ocorreram. Dar evidncias e dados. - SUPORTE Garantias do seu argumento e justificativas para convencer o seu pblico-alvo. - CONCLUSO Alegao e crena de toda a argumentao. Um julgamento de tudo o que foi exposto para convencer o seu pblico-alvo.

"As pessoas que vencem neste mundo so as que procuram as circunstncias de que precisam e, quando no as encontram, as criam." (Bernard Shaw - 1856-1950 Escritor irlands) "Minhas invenes so fruto de 1% de inspirao e 99% de transpirao." (Thomas Edison 1847-1931 Inventor norte-americano) "As mentes so como os pra-quedas: s funcionam se estiverem abertas." (Ruth Noller - Pesquisadora da Universidade de Buffalo) "As boas ideias vm do inconsciente. Para que uma ideia seja relevante, o inconsciente precisa estar bem informado." (David Ogilvy 1911-1999 - Fundador da agncia de publicidade Ogilvy & Mather)

Tpico 4.3 - Coerncia na persuaso Segundo o dicionrio Houaiss, Coerncia ser coerente, aquilo que tem nexo, lgica, conexo. Podemos definir que uma pessoa coerente quando todas as crenas internas, as estratgias e o comportamento de uma pessoa esto inteiramente equilibrados e orientados par assegurar um resultado desejado. As palavras, a voz e a linguagem do corpo transmitem a mesma mensagem. Na hora de convencer algum ou de expor uma ideia, a coerncia fundamental, aliada eloqncia, expresso corporal, organizao mental da mensagem ser transmitida e concentrao.

Um palestrante pode pedir para uma platia inteira de fumantes parar de fumar, pois causa conseqncias graves nossa sade. No entanto, pedir para a platia parar de

fumar, caso este seja fumante e saiba das conseqncias, erradica qualquer sintoma de influncia que o palestrante possa ter causado aos espectadores. Para ser um lder, no basta dar exemplos, voc deve ser o exemplo a ser seguido. Tpico 4.4 - Administrando emoes e ideias Para ser convincente, voc tem de aprender a conquistar mentes com lgica e coraes com emoes, posicionando-se de modo a ser visto como algum com autoridade, independentemente de ser no aspecto pessoal ou no profissional Esta frase acima, j vista em mdulos anteriores, define bem a ideia de administrar emoes e ideias. Bons influenciadores sabem administrar a si mesmos e a hora certa de usar a razo ou a emoo. Posicionar-se de maneira correta, agir de maneira convincente, elevar a confiana, melhorar a capacidade de ter empatia com os outros, construir relaes baseadas na confiana. Todos estes elementos administram bem as aes de um bom lder. Para uma pessoa chegar a este conjunto de fatores, alguns pontos devem ser trabalhados: Aumentar a segurana As pessoas confiaro mais em suas ideias se voc souber comunic-las com confiana. Aprenda a ser mais autoconfiante, desenvolvendo a capacidade de se recuperar rapidamente de seus erros, aprendendo com ele e de se apoiar em seus pontos fortes. Manter a calma O relacionamento seu aliado mais importante, pois relaxado voc pode pensar com clareza e reagir aos desafios. Aprenda a ficar calmo, seja qual for a situao. Pratique tcnicas de relaxamento at que elas faam parte de voc. Se cometer erros, encare-os como chance para aprender. Tente se ver fora de situao e pergunte: O que eu aprendi com isso? Aprenda a driblar dilogos internos negativos, como Eu no sou bom nisso. Busque foras na sua vontade de melhorar e de vencer. Assim, voc ser forte para se manter firme e aceitar, superar e aprender com os seus erros. Encontre sua misso reserve tempo para refletir sobre seus talentos, pontos fortes e metas a longo prazo. O que mais te interessa no trabalho? Pode ser escrever, planejar ou se relacionar, entre outras coisas. A longo prazo, mais provvel que voc se destaque em seu emprego, se estiver interessado no que faz. Seja claro e realista em relao s suas limitaes. Pergunte-se de que tipo de apoio precisa e tome a deciso de procurar esse apoio. Ser mais ativo para exercer influncia eficaz, voc tem de fazer mais do que s ficar esperando que as oportunidades cheguem at voc. Colocar-se na linha de frente de projetos em andamento e aproveitar cada chance de fazer contatos crucial para a influncia. Reconhea que a influncia vem de desenvolver boas relaes e compartilhar ideias criativas. Agir com Inteligncia Emocional Quando estamos conscientes e no controle de nossas emoes ou quando somos sensveis s emoes dos outros, estamos agindo com inteligncia emocional. o nome que se d quando algum, utilizando-se de sua percepo intuitiva, entrev o estado de esprito de uma pessoa.

Procure conhecer bem variaes de humor. Fique atento ao estado emocional das outras pessoas, para ser sensvel e oportuno em suas afirmaes. Exercitar sua inteligncia emocional pode auxili-lo a estreitar suas relaes e contribuir para que voc saiba o modo certo de agir em determinado momento. Por exemplo, no seu trabalho, voc precisa pedir algo a algum. Quando a encontra, percebe que ela no est em um bom dia. Ento voc conclui que aquele no o momento ideal para fazer o pedido. Esse tipo de deduo pode ser atribudo sua inteligncia emocional. Utilizando-se dela, suas chances de ser inconveniente (e por conseqncia, prejudicar a sua imagem) diminuem consideravelmente. Ser aberto com os outros As pessoas ficam mais dispostas a se abrir com quem age com sinceridade. Divida suas emoes e valores em um projeto e estimule a abertura da outra pessoa. Ser intuitivo Bons comunicadores tm a capacidade de perceber o que os outros esto pensando. Quando ouvir algum, seja intuitivo. Use sua imaginao e sua experincia passada em situaes semelhantes para obter alguma dica do que a outra pessoa pode estar sentindo. Imagine que voc a outra pessoa e tente compreender as necessidades dela. Escuta Ativa Desenvolva a arte de estruturar uma conversao, de modo que a outra pessoa sinta que ela est sendo ouvida enquanto voc descobre o que realmente a preocupa. Preste ateno s palavras-chave que expressam valores, necessidades, esperanas, metas, preocupaes e interesses. Conduzir a conversa Depois que tiver estabelecido empatia, voc est em condies de conduzir uma conversao para o rumo que deseja que ela tome. Por meio da empatia, voc ter colhido algumas informaes para conduzir a conversa. Causar impacto Pesquisas mostram que as pessoas tendem a formar suas primeiras impresses depois de trs minutos de contato com um desconhecido. Elas se guiam pela roupa, voz, aperto de mo, elegncia, expresses faciais e sotaques. Primeiras impresses so difceis de apagar. Para aumentar sua capacidade de influenciar, esteja atento ao seu impacto sobre os outros. Criar uma aparncia Escolha bem suas roupas, pois elas contribuiro para a impresso que voc ir causar. Por exemplo, usar camisa vermelha com terno preto far voc parecer mais dinmico. J o amarelo pode gerar maior estimulo mental. Cores neutras causam bom efeito e so particularmente adequadas se seu trabalho voltado para o pblico. Alem de cuidar da roupa, preste ateno linguagem corporal. Mantenha postura descontrada, aprumada. Nunca fique de cabea baixa ou apoiado na moblia. Relaxe os msculos faciais para que fiquem prontos a dar um sorriso. Ao cumprimentar as pessoas, pergunte se est tudo bem com elas.

Tpico 5 Dicas de atitudes e maneiras para efetuar sua proposta de aumento salarial.
Voc o negociador do seu salrio e compete a voc usar seu poder de persuaso e influenciar pessoas para atingir seus objetivos. Portanto, alm do conhecimento adquirido neste curso voc deve ter algumas atitudes que devem ser consideradas no momento da negociao como: Ser cauteloso na sua solicitao de aumento salarial baseie-se nos fatos concretos que justificam a sua proposta. Estabelea um contato formal a fim de registrar a sua solicitao. Marque um reunio para falar sobre o assunto. Analise o momento financeiro da empresa e os resultados atingidos pela sua rea e individuais. Desenvolva seu perfil profissional buscando sempre ter requisitos para exercer o cargo superior da sua carreira. Consulte o salrio do seu cargo no mercado, demonstrando que voc est atualizado sobre sua remunerao e, no extrapole valores, no faa comparaes com os salrios de outros funcionrios da empresa isso antitico, porm se possvel mantenha-se atualizado. Deve-se ter cuidado para que a sua solicitao no parea crtica forma de gesto do seu superior. Cuidado, tambm, quando utilizar o argumento de proposta de um novo emprego para conseguir um aumento salarial. Pode no ocorrer contraproposta por parte do seu superior e voc pode acabar ficando sem emprego. Agora que voc j sabe como persuadir pessoas, utilize suas habilidades de negociao e negocie seu salrio. Bons negcios!

PESQUISA SALARIAL Catho Online