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Como Vender Mais e Melhor Livro

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Passos da Venda O caminho para o sucesso - 30/11/2007 Cleverson Uliana Revista Venda Mais -PR - 42 a 49

Passos da Venda O caminho para o sucesso por Cleverson Uliana Provavelmente, você já ouviu falar de todos eles. E, certamente, já aplicou alguns - ou, quem sabe, todos - em seu dia-a-dia, mesmo que intuitivamente. Não se trata de uma receita de bolo, mas uma forma de organizar o processo de venda para melhor orientar os profissionais da área e aumentar a probabilidade de negócios bem-sucedidos. Com você, os passos da venda! Para começar, perguntamos aos nossos assinantes se um vendedor que não conhece os oito passos da venda pode alcançar bons resultados e qual eles consideram mais importante no processo de venda. Confira o resultado: O vendedor que não conhece os passos da venda pode alcançar bons resultados? Não - 89% Sim - 11% Gráfico de pizza Qual dos oito passos da venda você considera mais importante? Preparação - 36,6% Prospecção - 5,9% Abordagem - 7,5% Levantamento de necessidades - 33,4% Proposta de valor - 2,5% Negociação - 7,5% Fechamento - 3,3% Pós-venda - 3,3% Gráfico de barras O valor - Os passos da venda são de fundamental importância para o bom desempenho do vendedor, desde que sejam tomados os cuidados para não utilizá-los como um método mecânico, burocrático e limitativo. É preciso conhecer todas as fases, mas usálas como um processo dinâmico e evolutivo. Quanto mais o vendedor dominar o processo, maior desenvoltura terá para aplicá-lo de forma dosada e dentro do perfil de cada cliente, dando mais ênfase neste ou naquele ponto. "Não existe este mecanicismo de se aplicar um passo após o outro, em um desenho lógico, como se fosse tijolo sobre tijolo. O vendedor precisa ter a consciência e o domínio de cada um desses passos, para aplicá-los da forma correta e oportuna, no tempo certo, de forma a pavimentar seu caminho para o fechamento e construção de relacionamento", declara Paulo Angelim, consultor e autor do livro Seja Você o Campeão em Vendas. Já para Evaldo Costa, consultor e autor do livro Como Garantir Três Vendas Extras por Dia, finalizar uma venda é como subir uma escada. "A melhor maneira será sempre degrau por degrau. Você não poderá pular um ou dois degraus sem correr riscos. Assim é a venda, você só consegue ir para a fase seguinte se passar pela primeira", justifica.

nos afastam enormemente de nossa meta final. de fato. pequenos desvios . recomenda avaliar os pontos fortes e os pontos fracos do profissional e da empresa. Organizar o seu tempo é fundamental para qualquer atividade estruturada que vise objetivos específicos. Dessa forma. como ligar para seus clientes antigos. A proposta de valor e a negociação viabilizam a operação comercial e preparam o terreno para o fechamento.500 Anos de Mau Atendimento. além de correr o risco de perder a venda". ele não tem noção situacional.que muitas vezes consideramos insignificantes . cada um dos passos da venda: Passo 1 . Portanto. Policie os desvios.O vendedor que recorrer aos passos da venda venderá mais e chegará ao topo mais rapidamente e com maior segurança. além de assegurar uma performance mais objetiva e efetiva durante a entrevista. prospectar novos compradores. e descubra o quanto eles fazem a diferença para o seu sucesso". "Dessa forma. as vantagens do vendedor que utiliza os passos da venda ficam evidentes". afirma Alberto Centurião. "Os passos da abordagem e levantamento de necessidades permitem criar empatia e definir um foco para a venda. visite o portal VendaMais e clique na seção VM PLUS. por menores que sejam. A eficácia (fazer o que deve ser feito) e a eficiência (fazer bem-feito) são alguns dos requisitos fundamentais para se administrar bem o tempo. Nos eventos intermediários. seguramente. energias e recursos. Outras vantagens são o melhor aproveitamento do tempo e a prevenção do desperdício de energias e recursos. o profissional que trabalha com os passos da venda será sempre mais consistente e correrá muito menos risco de desagradar o cliente e perder o negócio. diretor da New Marketing e um dos autores do livro Gestão de Vendas. as oportunidades e as ameaças do mercado e do ambiente em que estão atuando. Conheça agora. estão apenas cumprindo horário. recomenda. E a . O vendedor que não utiliza os passos da venda só conhece as ações executadas nas extremidades do processo. Evaldo Costa lembra que boa parte dos vendedores perde uma parte importante do dia achando que estão trabalhando quando. o vendedor pode definir suas estratégias de atuação determinando inclusive o tempo necessário para cada atividade. já que nessas etapas ele é mais falante que ouvinte. remontando a sua posição competitiva. rever os assuntos pendentes em sua agenda. É como no esporte. o vendedor deve ser eficaz e eficiente ao preparar uma visita. Mas. mas existem ferramentas muito eficazes no mercado. Procure planejar sua jornada de forma a aproveitar o tempo livre para fazer algo produtivo. isso não acontece sempre. detalhadamente. Além disso. ou seja. O método para se preparar e se planejar pode ser encontrado por cada vendedor. ganha mais quem se prepara melhor. como apontou nossa enquete. na prospecção e na tentativa de fechamento. diretor da Centurione . "Em vendas. fracioná-la em tarefas diárias e planejar a execução. Você pode até conhecer algum vendedor que tenha uma performance arrojada em vendas sem recorrer aos passos. "É aí que reside a grande desvantagem e onde se iniciam os problemas do vendedor que não faz a venda através da análise do processo. A pós-venda ajuda a manter o relacionamento e prepara o terreno para novos negócios.Teatro Treinamento e autor do livro Brasil . não dá pra vencer sem uma preparação adequada. Quem não utiliza esses passos será um desperdiçador de tempo. diretor da WT Jumonji Treinamento & Consultoria.Os benefícios . assegura Takeshi Jumonji. Cláudio Tomanini. Para conferir a entrevista completa com Evaldo Costa. O vendedor deve ter sua própria meta.Preparação Em vendas.

visite o portal VendaMais e clique na seção VM PLUS. criando sintonia para dar início à comunicação produtiva. todo o processo de comunicação para a venda será facilitado. clubes.Prospecção Há muitas formas de prospectar. é preciso fazer uma segmentação do mercado. para isso. Não esqueça . é importante se apresentar e conhecer seu interlocutor. Inicialmente. " Formule perguntas inteligentes e pertinentes para quebrar o gelo.prática dessa organização é o que chamamos de disciplina.O termo prospectar significa fazer pesquisas em uma mina ou jazida de minérios para determinar o seu provável valor. suas chances de acerto aumentam. Quando o vendedor focaliza um segmento. Onde posso encontrar clientes prontos para comprar meus produtos ou serviços? 2. as associações. internet e até listas telefônicas são muito úteis para quem quer garantir vendas crescentes. empresas. mas desperdiçará muita munição". Portanto. " Personalize o atendimento (chame o cliente sempre pelo nome). Não esqueça . Lembre-se da velha frase que diz: "Você não tem segunda chance de causar a primeira impressão". Onde posso encontrar clientes potenciais para comprar meus produtos ou serviços? Para conferir a entrevista completa com Takeshi Jumonji. Passo 2 . Passo 3 . você deve definir seu público-alvo. Atirando sem mirar você pode até acertar o alvo. sindicatos. Takeshi Jumonji aconselha que você faça três perguntas: 1. exemplifica Alberto Centurião. Para o profissional de vendas. Quem estiver atento a esse primeiro passo saberá qual é a melhor maneira de administrar o tempo e realizar a próxima venda. . pois se a entrevista começa bem. representa explorar o mercado à procura de clientes potenciais. investindo tempo e dedicação para encontrar pessoas dispostas a adquirir seus produtos e serviços. comportamento essencial dos vendedores de sucesso". explica. Onde posso encontrar clientes predispostos para comprar meus produtos ou serviços? 3. Evaldo Costa adverte que existem outras dicas que costumam funcionar muito bem no processo de abordagem: " Aproxime-se do cliente imediatamente sem criar obstáculo (ao cumprimentar não fique na frente do cliente obstruindo sua visão). "É o mesmo que fazer a mira antes de apertar o gatilho da espingarda. anúncios em revistas e jornais. antes de apresentar seus produtos ou serviços. inteligência e foco.Abordagem É o momento de estabelecer contato e gerar empatia. ou seja. pois não é possível ser tudo para todos. Entretanto. Fazer prospecção é ter foco em resultados e. que público poderá se beneficiar com todas as possíveis aplicações do seu produto ou serviço? Depois. Claro que depende muito do setor de atuação de cada um.O único caminho para evoluir no mundo das vendas e alcançar os objetivos é buscar a preparação e o planejamento. Prospecta melhor quem acredita nela e atua com simplicidade. indicações. " Seja simpático e atencioso.

uma vez que o interlocutor deve se sentir amparado e compreendido. É importante entender também que os clientes têm necessidades explícitas e implícitas. objetivas e inteligentes durante o diálogo. tranqüilidade. cabe alertar de que é papel do vendedor conduzir o processo e não ser conduzido pelo cliente. Em primeiro plano. faça perguntas sobre os problemas e preocupações que o seu produto ou serviço é capaz de resolver para ele. o vendedor passa a ter uma vantagem significativa para realizar a venda.Levantamento de necessidades Fazer perguntas pertinentes. que pedem respostas indiretas e dissertativas. Muitos criativos perdem clientes porque não perderam a piada." Não esqueça . mas não conhece. o vendedor não deve presumir o que o comprador precisa. o vendedor pode ajudá-lo a falar mais fazendo perguntas abertas. Ao responder uma pergunta habilidosa do vendedor. Passo 4 . Um comercial de TV. Já as implícitas tratam do que ele precisa. "Enganam-se aqueles que acreditam na criatividade e na comunicação como únicas armas. O vendedor deve criar uma oportunidade para que o cliente fale de si. dos seus negócios e atividades. E é bom lembrar . você terá um quadro global e claro de seu diagnóstico.O primeiro contato com o potencial comprador é o momento de estabelecer vínculo e conquistar a atenção dele. Quem tenta fazer uma entrevista com o cliente acaba caindo do cavalo. fornecendo informações valiosas sobre o que precisa ou deseja". Por isso. A partir daí. sem pressioná-lo ou ameaçá-lo. mas o público-alvo não se identifica. Passo 5 . o vendedor pode ajudá-lo a objetivar as informações fazendo perguntas fechadas. que pedem respostas diretas. Nesse sentido. A seguir. e o produto não vender nada. Takeshi Jumonji explica que necessidades explícitas são aquelas que o cliente quer. treinamento e técnicas de comunicação. A idéia é brilhante. construídas com planejamento. inteligentes e no momento certo faz uma enorme diferença para o sucesso em vendas. "Mais importante que fazer perguntas para descobrir o que o cliente quer. na qual empatia é a palavra-chave. faça perguntas sobre as causas desses problemas e preocupações. ouvidos aguçados e muita sensibilidade para saber qual caminho percorrer na conversa".Proposta de valor Depois de conhecer as reais necessidades. o cliente percebe que nunca havia pensado naquilo. elucida Cláudio Tomanini. Mas nunca esqueça de que valor não é só preço. por exemplo. indica Alberto Centurião. ou seja. é praticar a habilidade para fazer a pergunta para descobrir o que ele precisa. Não esqueça . No levantamento de necessidades. A abordagem consiste na apresentação de ofertas persuasivas. "Se o cliente é confuso e fala muito. A palavra oferta remete muito a preço baixo.Descobrir o que o cliente realmente quer é fundamental para não cometer o erro de "empurrar" o que ele não precisa ou não pode pagar. a identificação é extremamente importante para que ele abra a guarda e mostre o que precisa sem se sentir invadido. seja ela verbal ou não-verbal." Apresente-se sempre com algo nas mãos (isso mostra que você está preparado para recebê-lo). pode ganhar prêmios. desejos e vontades do cliente. observação. O vendedor deve estar receptivo a toda informação proveniente do cliente. O processo de abordagem é muito semelhante a uma conquista amorosa. Procure encaixar perguntas diretas. Se é do tipo caladão. mas descobrir através de métodos seguros quais são seus reais desejos. Deixe-o à vontade. digo que na abordagem. Todo mundo gosta de falar de si.

o cliente simplesmente recusaria a oferta. para seu crescimento. destaca que a proposta imbatível é aquela formulada em conjunto com o comprador.Negociação Todo vendedor deve estar convencido de que. fazendo novas perguntas para identificar com clareza a causa da objeção. para que ele valorize e perceba que seus produtos e serviços apresentam benefícios diferenciados da concorrência. as objeções são o ''caminho das pedras'' para o fechamento". Ao contrário. no processo de negociação. O mais importante da objeção não é ela em si.O vendedor deve oferecer soluções adequadas às necessidades de cada cliente. mesmo que aparentemente. consultor e autor do livro Os Segredos da Loja que Vende. Passo 6 . o vendedor precisa ser flexível. Em vez de obstáculos. mas a forma como o vendedor reage a ela. Durante o processo de negociação. a boa estratégia e a boa abordagem deixam o preço como última prioridade. Moacir Moura. Não esqueça ." Não esqueça . ser ético e adotar as técnicas recomendadas para conduzir corretamente uma discussão costumam funcionar muito bem. comenta. elas não podem. usar a empatia. Percebe-se que preço baixo não é a única arma na hora de concluir uma venda. Passo 7 . Nessas horas.Fechamento . de maneira alguma. Logo. o preço é condizente com esse valor". É importante que o vendedor. o vendedor deve utilizar todo o seu conhecimento sobre o produto ou serviço. além de informações sobre o comportamento de compra do cliente e as variáveis do mercado. Evaldo Costa recomenda que o vendedor tenha em mente que o objetivo maior no processo de negociação é chegar a um acordo interessante para as partes e não sair vencedor. pois está cada vez mais exigente. concorde com as objeções do cliente. ressalta Alberto Centurião. para então. É hora de usar criatividade para proporcionar os esclarecimentos e fazer os ajustes necessários à proposta. Uma proposta de valor é capaz de tirar o foco da negociação no preço e convencer o cliente de que a oferta apresentada é a melhor opção para suas necessidades.Negociação é fazer uma pessoa dedicar tempo ou dinheiro em algo que trará benefícios para todas as partes. Se o vendedor mostrar a ele que aquele produto ou serviço será fundamental para seu negócio. inviabiliza a negociação.que o consumidor no Brasil não quer mais só preço baixo. dando a entender que o que ele está apresentando como obstáculo é compreensível e razoável. "Rigidez. de modo que satisfaça plenamente as necessidades do cliente. prezando pela qualidade no atendimento. "Como não há uma receita de bolo para se tornar um bom negociador. Até porque a objeção é uma demonstração de interesse. o valor agregado que verá será alto. em que ambos buscam a melhor solução para atender as necessidades do cliente. "O valor real do produto ou serviço está no que o cliente vê nele. é quase certo haver objeções. tudo fica mais fácil e o fechamento da venda será uma conseqüência desse trabalho interativo". nessa hora. pois. unir-se ao cliente em busca de soluções. com empatia e determinação. "A partir do momento em que o vendedor se compromete com o sucesso e a satisfação do cliente. ter boa capacidade de persuasão. se não estivesse interessado. impedir a realização do negócio. reforça Cláudio Tomanini. ser flexível e simpático. Ao negociar.

isso depende do ritmo e da necessidade do cliente. a falta de inovação abre espaço para a concorrência". Avisar sobre novidades. Para isso. Passo 8 . Na prática . Embora o processo seja o mesmo para todo tipo de venda.direcione o cliente ao pedido. é preciso treinamento e preparação constante. "A relação custo-benefício é suficientemente interessante para o cliente? O acordo a ser fechado é interessante para as partes envolvidas? Os termos do acordo a serem fechados contribuirão para fortalecer o relacionamento entre as partes? Se essas condições forem claramente viáveis e se o cliente fizer muitas perguntas ou comentários sobre a implementação e sobre o futuro não hesite .Não existe regra. de acordo com Takeshi Jumonji. Não esqueça . "No instante que o vendedor sentiu que o cliente já apresentou suficientes sinais de compra e que a proposta se encaixa no seu perfil de necessidades. a fim de propor o que o cliente realmente precisa. Conquiste a confiança do cliente. fazer contato. reforça Moacir Moura. alertá-lo sobre assuntos relacionados ao produto ou ao serviço. sempre que necessário. Dessa forma. "Mesclar técnica e prática.Muitos vendedores se perguntam se os passos da venda devem ser trabalhados de forma diferenciada na venda de produtos e serviços. . fazendo um acompanhamento da satisfação do cliente depois da compra. Afinal. o que todo cliente procura é um vendedor confiável." Ao concluir uma negociação. mas também para propagar uma boa imagem do vendedor e da empresa. sentimentos e ação transformando tudo em resultados. basta estar sempre em contato com o cliente. Atualmente. quando o vendedor está seguro que pode defender com firmeza e segurança que aquele produto é a melhor solução para o cliente. procurando se comprometer com ele. tocar. colocando-se como um gestor de soluções e aprofundando o relacionamento. Conhecer o processo com interesse e paixão de tal forma que passe a ser sua segunda pele". Por fim. é absolutamente necessário inovar. parte integrante dos processos de venda. O cliente passará a ser leal à marca a partir do momento que houver uma relação de confiança entre as pessoas". Fundamental mesmo é tornar os passos da venda algo natural. quanto mais você souber sobre ele. ou seja. é possível mostrar que ambos não estão preocupados apenas com a venda em si. o fechamento surge naturalmente a partir de alguns indicativos.Pós-venda Oferecer uma experiência memorável para o cliente durante o processo de compra é o primeiro passo para uma pós-venda eficaz. Alguém que não o deixe na mão se acontecer algum imprevisto. "O segredo está na prestação de serviço. fórmula ou receita que determine a melhor hora para encerrar uma venda. apresentar uma proposta de valor e responder satisfatoriamente as objeções é um caminho que leva ao fechamento. Levantar adequadamente os desejos. entre outras coisas. como fazem os atletas de alta performance. mas com a satisfação contínua do cliente. Alguém que esteja ao seu lado para dar apoio e assumir responsabilidades se alguma coisa der errado. fazer correr nas veias conhecimentos. aconselha Cláudio Tomanini.Para Paulo Angelim. Afinal. ao vender serviços é preciso fazer os devidos ajustes. há algumas condições que devem ser observadas pelo vendedor. Depois disso. mais chances de melhorar o relacionamento você terá. "É importante. Aprofundar mais a descoberta de necessidades. uma vez que não há produto tangível para mostrar. sentir e experimentar." Não esqueça .Manter o contato após a venda é fundamental não só para conquistar novas negociações.

Disponível no site." Produtos . destacaria a pós-venda." Ele acredita que todos os passos são de extrema importância. Confira! Agora que você já conhece cada um dos passos da venda. levante necessidades. no início. afirma que conhecer as peculiaridades de cada etapa facilita a realização da venda e lembra que. a pósvenda é praticada de três formas: 1. ambos têm de estar sempre atendendo e superando suas expectativas. a venda nunca acaba. "É muito difícil conquistar um cliente. "Levantando as necessidades. o que não invalida.A Milenium é uma empresa varejista de moda de Paulo Afonso. 3.A cada três meses. prospecte.levantamento de necessidades . Serviço de Atendimento ao Cliente (SAC) . proponha valores. selecionam 10% dos clientes e fazem uma pesquisa por telefone para avaliar a empresa como um todo. a cada dois meses as sugestões são retiradas e avaliadas. mas é muito mais difícil manter esse cliente satisfeito. Maciel lembra uma vez em que um passo da venda . eles acabam se alojando em nossa mente de forma inconsciente e se manifestam naturalmente. Após três meses. "Depois de anos de negociação. claro. A naturalidade vem com a preparação.foi fundamental para uma nova direção tomada pela empresa. "Para mim. mas a diretoria declinou da proposta alegando que a equipe estava muito satisfeita com o atendimento prestado por nós. É como um casamento. diretor-administrativo.Os passos da venda podem e devem ser trabalhados em todos os canais de venda. de São Paulo. torne as ações seguintes partes integrantes do seu dia-a-dia e de qualquer processo de venda: prepare-se. aborde. Sem surpresas. que algumas delas possam ser aplicadas em todos os canais. tenha certeza de que você venderá muito mais e melhor." Junior conta que um dos concessionários que se associaram no ano de 2006 veio confirmar a importância da pós-venda. a concessionária foi procurada por outra administradora que ofereceu uma bonificação por cota vendida. BA. Serviços . Caixa de sugestão . precisava lembrar dos passos da venda. pois ele já utilizou seu produto e falará realmente o que achou. pois eles gostavam do que a gente vendia. também destaca a pós-venda. "Com o passar do tempo." Na Milenium." Canais de venda . centenas de empresas de vendas diretas têm surgido e sumido com . se tivesse de destacar um. Telemarketing . negocie.explana Moacir Moura. Maciel Lima. Entretanto. Com isso. 2. SP. o cliente pode fazer sugestões e reclamações. consegui fechar a venda. feche e faça pósvenda. começamos a procurar mais produtos para esse público. Nossos entrevistados dão as principais dicas para cada um deles. administradora dos consórcios Volkswagen. Então. É na pós-venda que você consegue as respostas mais verdadeiras do cliente. bastante atrativa. acabamos descobrindo que nossos clientes estavam ficando mais gordos. mas não encontravam do tamanho que precisavam. o vendedor estará apto a ouvir e a receber qualquer tipo de informação sem parecer falso.José Walmy Junior. a venda direta tem.Disponível na empresa. crescido no Brasil em um ritmo constante de dois dígitos ao ano. diretor de vendas da Disal. Cazo Um caso de sucesso na venda direta Nos últimos dez anos.

Desde o ano passado. uma agressiva estratégia de mídia colocou a CAZO nas principais revistas. "É essencial procurar o cliente após a venda para saber o que ele achou e também para cultivar um canal de comunicação constante". empresa de consultoria especializada na Venda Direta. É conferencista especializado em Vendas Diretas e desenvolvimento de profissionais desse segmento. segundo a empresa.o forte trabalho de divulgação através da mídia. resultará na descentralização do negócio. levando seus produtos para mais perto do consumidor final. emissoras de TV e rádio de todo o Brasil. de Barra de São Francisco. A atraente proposta comercial se inicia desde o processo de captação de revendedores. qual é o diferencial da CAZO. diz.a mesma velocidade. oferecendo uma oportunidade ao novo parceiro comercial de 5e cadastrar C:VrrrU distribuidor tísico . resultando em um alto grau de similaridade com os perfumes originais e excelente tempo de fixação na pele. Com o objetivo de apoiar seus distribuidores no recrutamento de revendedores na venda dos produtos e reforçar a imagem institucional da marca junto ao consumidor final. . Husdilande Dias. Outra ação prevista para esse processo é o projeto Distribuidor Empresa. a CAZO atribui seu crescimento meteórico também ao forte investimento em treinamento e relacionamento com o seu canal de vendas. Com mais de 60 mil revendedores cadastrados. que consiste em oferecer oportunidade aos empreendedores que queiram implantar um escritório em sua região para a captação de revendedores e distribuição dos produtos CAZO. Ela conheceu a CAZO através de uma propaganda na televisão e logo se interessou pelos produtos. A qualidade dos produtos é resultado do alto percentual de concentração e pureza das essências. Essa estratégia. ao que parece. A empresa busca em diversos países as fragrâncias que mais agradam os consumidores. observa. produzindo no Brasil toda a linha de produtos com rígido controle de qualidade. Marcelo Pinheiro é sócio-fundador da DirectBiz Consultants. Além disso. filiada a Associação Brasileira de Empresas de Vendas Diretas (ABEVD). É. a empresa já começou a produzir linhas de hidratantes. criada em São Paulo há dois anos e já presente em todo o território nacional? Dois de seus pilares de sucesso são os produtos de alta qualidade e sua excelente proposta comercial. com um maior e melhor aproveitamento do potencial de uma determinada região. ES. fechei o negócio e já comecei a vender". um distribuidor de sucesso conhece bem o produto. Cuidando hoje do amanhã . o planejamento da CAZO inclui o lançamento de outras linhas a curto prazo. a saúde da venda direta vai mesmo ao ritmo do "muito bem. obrigado". "Depois que vi que eram de excelente qualidade. tem sido uma das melhores distribuidoras da empresa. O terceiro pilar de sucesso se tornou um dos maiores diferenciais da empresa quando trata-se de um negócio iniciante no mercado . Nesse momento de consolidação da marca. tem um bom relacionamento com seus revendedores e consumidores finais e sabe fazer um bom trabalho de pós-venda. sempre respeitando o padrão de qualidade e a unicidade conceitual em torno da marca. Então.coiii itiv-estüncntv 5iiiibólico. Para ela. irias sem necessidade de abertura de empresa e com desconto diferenciado em relação ao mercado.Parece que a CAZO está fazendo a sua lição de casa muito bem. sabonetes e maquiagem. objetivando a formação de equipes.

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