Proyecto No (1) - 2 Arveja China

2011
Exportacin Arveja China a Rusia
UNIVERSIDAD GALILEO
PROMOCION DE MERCADOS EXTERIORES
[Seleccionar fecha]
UNIVERSIDAD GALILEO
PROMOCIN DE MERCADOS
MAESTRIA EN GERENCIA DE COMERCIO INTERNACIONAL Y ADUANA PROYECTO EXAMEN FINAL PROMOCION Y EXPORTACIN DE PRODUCTO A NIVEL EXTERIOR Lic. Mario Alfonso Gonzales
INTEGRANTES:
Gabriela Figueroa Noem Lpez Olga Bonilla Zenia Kestler Pablo Mndez Leonel Molina 0112569 0211337 10005359 20065745 20067743 10005363
Proyecto de Exportacin de Arveja China a Rusia
Antecedentes
San Juan Agro Export es una empresa familiar y fundada en 1985. Se ubica en San Juan Sacatepquez en el kilmetro 29.5 al noreste de la ciudad de Guatemala. Cuenta con mano de obra calificada la cual recibe capacitacin constante por medio de un programa anual que tambin incluye al personal administrativo. La forma de retribucin y motivacin de los empleados se da con Bonos por rendimiento, Servicio clnico gratuito, celebraciones, etc. La jornada de trabajo en la empresa es de 7:00 a.m. a 7:00 p.m. de lunes a viernes, los das sbados de 7:00 a.m. a 12:00 p.m. y normalmente se trabajan horas extras los das mircoles y sbados. Adems de la arveja china la empresa tambin comercializa la arveja dulce y el ejote principalmente. Para dar a conocer sus productos la empresa participa en ferias internacionales, hacen promociones (clientes-distribuidores), asisten a Agritrade y es miembro de Agexpront, con el fin de ofertar sus productos para la exportacin.
Nombre de la empresa objeto de estudio SAN JUAN AGRO-EXPORT Razn Social Misin : : San Juan Agro-Export, S.A. Somos una empresa dedicada a la exportacin
de arveja china guatemalteca, ofreciendo al mercado alta calidad a travs la gestin eficaz y eficiente de la cadena Visin : productiva, satisfaciendo plenamente las necesidades de nuestros clientes. Ser una empresa lder en la exportacin de arveja china guatemalteca implementando avances tecnolgicos y administrativos que sean eficaces para el ptimo aprovechamiento de los recursos disponibles.
Junta Directiva
Gerente General I
Gerente General II
Gerencia Financiera
Gerencia de Operaciones
Gerencia Produccin Agrcola
Gerencia de Produccin y Empaque
Gerencia de Recursos Humanos
Jefe de Contabili dad
Jefe de Manteni miento y Limpieza
Jefe Tcnico Agrcola
Asistente s de calidad
Jefe de Recursos Humano s
Organigrama:
Jefe de Recepci ny calidad Jefe de Producci n
4
Jefe de Transpor tes Jefe de Bodega
Organigrama Funcional San Juan Agro Export, S.A. 2,005
CAPITULO I
ESTUDIO MERCADOLGICO
1.1
DEFINICIN DEL PRODUCTO
1.1.1 Generalidades Nombre Comn Nombre Cientfico Familia Hbitat y localizaciones posibles : : : : Arveja China Pisum Savitum Fabaceae.
Las zonas de mayor aptitud agro ecolgica para el desarrollo de este cultivo se localizan en los valles secos y templados de la Sierra; Por ejemplo Chimaltenango, Huehuetenango, Quiche, Sacatepquez, Solol, Totonicapn, Quetzaltenango y Baja Verapaz . Aplicacin comestible :
Arveja china fresca o cocinada, conservada. Es un buen ingrediente para una variedad de ensaladas, sopas, y platos en general; se la utiliza especialmente en recetas chinas como el stir fry. La sobre coccin rompe la vaina, adems de afectar el color y consistencia. Aplicacin Medicinal Otras Aplicaciones : : Ninguna
Alternativas De Procesamiento Agroindustrial Arvejas congeladas IQF: (Individual Quick Freeze) Proceso agroindustrial de precocido y congelado individual. Las arvejas se empacan a granel en fundas de polietileno y a su vez en cajas de cartn. El tamao depende de los requerimientos del cliente. Ecuador ha comercializado este producto en cajas de 5 y 10 kg. En ocasiones los clientes requieren que el producto sea empacado directamente en presentaciones dirigidas al consumidor final, cajas de cartulina o fundas impresas con marcas privadas, colocadas dentro de cajas de cartn de 5 10 kg. La
exportacin de este producto requiere de una cadena constante de fro de - 18 C a -24 C. Conservas: Se somete a la hortaliza a un proceso de envasado al vaco que implica niveles de precoccin, adicin de salmuera o vinagre segn las frmulas utilizadas, y pasteurizacin. Este producto se presenta en envases de hojalata o en frascos de vidrio, empacados en cajas de cartn con separadores de este mismo material entre cada lata o frasco para evitar friccin. Se puede mezclar la arveja china con otras hortalizas.
1.1.2 Caractersticas Forma: Es un vegetal en forma de vaina plana, con una firmeza y textura aterciopelada, adems de una apariencia de frescura. La vaina debe estar llena y presentar las protuberancias de las arvejas interiores. Tamao y peso por unidad: El ancho y tamao de la vaina difieren de acuerdo a cada variedad. En general, los requerimientos del mercado varan entre 7.6 y 8.9 cm de largo, y alrededor de 1.90 cm de ancho.
Color: Verde brillante. Tambin se le conoce con el nombre de chcharo o guisante. Pertenecen a la familia Fabaceae. Es originaria
posiblemente de Europa o Asia y en la actualidad se le cultiva en todo el mundo. Es una planta de hbito anual, con tallo herbceo, puede alcanzar de 50 a 175 cm o ms de altura; por lo que se les
conoce como variedades enanas y altas. Produce flores axilares de color blanco que dan origen a vainas de 6 a 12 cm de largo, con 6 a 10 semillas cada una. Se les cultiva para el aprovechamiento de sus vainas en esta do fresco y tierno. Es rica en protenas, vitaminas A, B y C, Tiamina y Niacina.
1.1.3 Composicin vegetal Tabla No. 1
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1.1.4 Detalles del cultivo Agro ecolgicas
Clima Humedad Altitud
: : :
Fresco, templado, sub clido. 15 - 18 mximo de 24C y mnimo de 7C. 80 - 90%. 800 - 1000 mm. 1500 - 2800 msnm.
Temperatura : Pluviosidad :
Requerimientos edficos
Textura Acidez Salinidad
: : :
Franco, franco arenoso, con buenas condiciones de drenaje. pH 5.6 - 6.8 Resiste algunos niveles de salinidad. Sueltos, aireados.
Tipos de suelo
1.1.5 Sistemas de Propagacin Semilla : Preferible certificada, con un alto porcentaje de germinacin, viabilidad y pureza. 1.1.6 Siembra Material de siembra Distancia de siembra Semilla preparada en sistemas de piln. 0.50 en cuadro, dejando 1 a 1.2 metros entre lneas.
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1.1.7 Etapas del cultivo Desarrollo de la plantacin Inicio de la cosecha Vida econmica Dependiendo de la variedad de 4 - 5 meses. De 4 - 5 meses. Un solo ciclo.
1.1.8 Tcnicas de cultivo Seleccin del terreno Debe ser cuidadosamente seleccionado: Plano, ubicado lejos de grandes fluentes de agua y de sombra de rboles. Preparacin del terreno Se debe prcticamente mullir el terreno y cuando los suelos sean demasiado pesados con poca o ninguna aireacin, se debe subsolar, rastrear, nivelar, etc. Fertilizacin de fondo Trasplante 20 -30 kg /ha de N; 50 - 80 kg/ha de P2 05 y de 100 a 140 kg/ha de K2O. Plntulas procedentes de piln, que deben ser sanas, bien formadas, libres de plagas y enfermedades. Control de malezas Se recomienda hacerlo manualmente o con herbicida en caso de grandes superficies de cultivo. Puede hacerse aplicaciones de herbicidas pre-emergentes o post emergentes, estos ltimos se aplican usando pantallas para evitar que el
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producto Control del riego
no
afecte
las
plantas
establecidas. Se debe poner a disposicin de la planta el agua necesaria para la optimizacin de todas las funciones manejar fisiolgicas. tensimetros De que preferencia
indican el momento de la aplicacin de riego, de acuerdo a la textura del suelo. Fitosanidad Se recomienda monitoreos continuos para la deteccin oportuna tanto de plagas como de enfermedades.
1.1.9 Fitosanidad y Fisiopatias Manejo biolgico, ecolgico y orgnico de la fitosanidad en el cultivo de arveja china Plagas Insectiles Tabla No. 2
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Fuente: International Horticultura
Tabla No. 3
Fuente: International Horticulutre
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Tabla No. 4
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Fuente: International Horticulture
1.1.10 Cosecha
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poca: Las vainas maduras deben poseer color verde intenso, en el momento de alcanzar las dimensiones requeridas por el mercado de destino. Hacerlo en las primeras horas de la maana, no en la tarde a causa de la prdida de agua de las vainas. Existen ndices de longitud y de grosor de las vainas que deben estar especificados por el mercado de destino. Tipo: Manual, depositando la vaina en recipientes que deben estar especificados por el mercado de destino. 1.1.11 Rendimientos 50 - 60 TM por hectrea = 110,000-132,000 libras por hectrea
1.1.12 Manejos Post Cosecha Recoleccin y transporte: La cosecha de campo se realiza en cestas de plstico de 52 x 35 x 18 cm, en cuyo fondo se coloca esponja de dos centmetros. Otra alternativa es ubicar hojas de papel en blanco, no de peridico de las cuales podra desprenderse no solamente tinta sino adems plomo. Las jabas se apilan unas sobre otras y se las transporta a la planta. Recepcin en planta: Las jabas se deben localizar inmediatamente en un sitio seco y fresco, preferible aclimatado. Se recomiendan temperaturas de 4C - 8C, con una humedad relativa del 80%.
Seleccin: La seleccin de las vainas debe realizarse con personal
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capacitado, equipado con delantales que protejan al producto del contacto con el vestido o directamente con la piel, para evitar contaminaciones con microorganismos. Los trabajadores deben cubrirse con vestimenta de color blanco para detectar fcilmente la suciedad y mantener constantemente altos ndices de higiene. En un principio la seleccin del material de cosecha se haca con guantes de ltex, pero en los ltimos tiempos se realiza con las manos, por la facilidad y pericia. Limpieza: Se debe eliminar especialmente los residuos de los pednculos de la vaina, hojas, impurezas, vainas rotas, etc. Clasificacin: Existen ndices de clasificacin que estn en funcin con el largo de la vaina. Deben descartarse vainas con inicio de la formacin de semillas, de acuerdo a la variedad, las que poseen demasiada formacin fibrilar. Empaque: Se realiza en paquetes de polyestyrene envueltos con celofn I o celofn II ( de poros ms grandes que el anterior), con pesos de 300 - 500 gramos incluso de 2 kilos. Almacenamiento: A una temperatura de por lo menos 4C, con una humedad relativa del 80 al 90%.
NOTA: Arveja China de exportacin para la comunidad Europea:
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En la actualidad existen
requisitos fitosanitarios especficos para las
exportaciones de arveja china fresca o procesada a este mercado. Las directivas del consejo 77/93/CER del 21 de diciembre de 1976, y 91/683/CER, del 31 de diciembre de 1981, se estableci la inspeccin de las importaciones para evitar introduccin de organismos dainos que puedan afectar la produccin interna. 1.2 ANLISIS DE LA DEMANDA
Factores Sociodemogrficos Estructura Familiar Tabla No. 5
Fuente: www.ine.ru
Distribucin por edad y Sexo Tabla No. 6
Fuente: www.ine.ru
Distribucin por situacin geogrfica Tabla No. 7
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Fuente: www.ine.ru
Desglose por personas Tabla No. 8
Fuente: www.ine.ru
Tabla No. 9
Fuente: www.ine.ru
Tabla No. 10
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Fuente: www.ine.ru
Tabla No. 11
Fuente: international horticulture
Distribucin del fondo adquisitivo. Consumo per cpita
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Composicin de la cesta de consumo para principales grupos sociodemogrficos de la poblacin de la ciudad de Mosc Tabla No. 12
Porcentaje de ingresos destinados al consumo Tabla No. 13
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Tendencias sociopolticas El jefe de Estado, Presidente de Rusia, Vladimir Putin, cuya presidencia se ha prolongado hasta 2008, ha planteado las siguientes prioridades del desarrollo sociopoltico de Rusia: Calidad de vida "Hoy en da es preciso concentrarse en las tareas que afectan prcticamente a cada ciudadano, a cada familia rusa. Ahora hemos de resolver conjuntamente los problemas ms vigentes para los ciudadanos del pas. Se trata, ms que nada, de la calidad y el acceso a la vivienda, a la educacin, a la asistencia mdica. Nos hemos aproximado a la posibilidad de resolver con eficiencia estas tareas". Del Mensaje a la Asamblea Federal, 26 de mayo de 2004
Nueva economa
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Nuestra economa hasta ahora mantiene su evidente orientacin a las materias primas. Desde luego, las riquezas naturales constituyen una natural ventaja competitiva de Rusia, y no hemos de cohibirnos por eso. Pero otra ventaja natural nuestra, quizs sustancialmente mayor, es el alto potencial intelectual de la nacin. Y debe ser aprovechado para promover la economa rusa hacia esferas de altas tecnologas y altos ingresos. Del discurso pronunciado ante sus representantes en las elecciones presidenciales, 12 de febrero de 2004. Tendencias culturales Entre las principales tendencias culturales de Rusia hay que destacar: 1. La tendencia a difundir el modo de vida sano. Dicha tendencia caracteriza, ante todo, a los habitantes de grandes ciudades con alto nivel de ingresos. La tendencia se caracteriza por la moda a tener vacaciones activas, aficiones deportivas (por ejemplo, en invierno: esqus de montaa, prcticas de snowboarding, en verano: tnis, ftbol, otros juegos en equipo), gimnasios y clubs de fitness. En los marcos de esta tendencia se torna popular tambin la alimentacin sana (frutas y hortalizas naturales, zumos naturales, ensaladas y otros platos hechos a base de productos naturales). 2. La tendencia a reducir los volmenes de consumo de productos cultivados en huertos y jardines particulares. En la dcada del 90, en Rusia (especialmente, en regiones), estaba difundida la tendencia de satisfacer la demanda de frutas y hortalizas que presentaban los hogares, con productos cultivados por las familias en sus parcelas y huertos particulares. Actualmente, cada vez ms hogares renuncian a esta prctica prefiriendo adquirir frutas y hortalizas. Esta tendencia se debe al aumento general del nivel de vida (especialmente, en las grandes ciudades). 3. La tradicional cocina rusa, como siempre, sigue siendo una de las ms populares. Justamente siguiendo las tradiciones de la cocina rusa se organiza la
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preparacin de la comida casera en las familias rusas. Entre los platos populares se puede mencionar: la col agria de fabricacin casera, tomates y pepinos marinados, pepinos salados, manzanas maceradas, confituras de bayas y frutas, sopa de remolacha borsch, sopa de repollo (cido) schi, patatas hervidas. Sin embargo, en grandes ciudades adquieren ms popularidad platos tradicionales de otros pases. En primer trmino, se trata de la cocina japonesa, la cocina mediterrnea, el fast-food norteamericano. Hay que destacar que el consumo de platos tradicionales de otros pases es ms caracterstico para establecimientos pblicos de alimentacin, que para el consumo casero. Tendencias legislativas En los ltimos aos Rusia lleva activas negociaciones para ingresar en la OMC. El proceso de incorporacin no slo significar una apertura de sus propios mercados, sino tambin la unificacin del espacio jurdico y econmico interno con el mundial. A la hora de entrar en la OMC, Rusia quiere obtener el status de pas con economa de mercado, que impone unas condiciones especiales al procedimiento de ingreso. Una de las condiciones de ingreso de Rusia en la OMC se expresa en las tendencias legislativas vinculadas a la poltica aduanera. En el contexto de la cuestin prcticamente resuelta del ingreso de Rusia en la OMC, ir reducindose el nmero de aranceles de importacin y exportacin. Segn Andri Kushnirenko, vicedirector del Departamento de negociaciones comerciales del Ministerio del Desarrollo Econmico y Comercio de Rusia, miembro de la Comisin interdepartamental para las medidas de proteccin en la esfera del comercio exterior y de la poltica de tarifas aduaneras, la poltica de tarifas aduaneras de Rusia est orientada a la paulatina reduccin de tasas de aranceles de importacin acompaada de la proteccin diferenciada de los productores rusos. Los aranceles de exportacin se mantendrn con respecto al petrleo, gas, principales derivados del petrleo, metales no ferrosos (nquel y cobre), productos madereros. En los dems aranceles relacionados con la
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exportacin de productos que no son materias primas, el Gobierno prev decididamente su supresin. 1.2.1 Anlisis Del Comportamiento Del Consumidor Hbitos de consumo Cmo consumen? Para determinar los hbitos de consumo en lo que respecta al uso de productos en cuestin, a los encuestados se les formularon preguntas de si consuman frutas y hortalizas naturales en forma cruda o en platos de algn tipo. El estudio ha mostrado que en el segmento de hortalizas se caracteriza por el consumo tanto de productos crudos como de los elaborados (96% y 82%, respectivamente). En el segmento de frutas predomina el consumo en forma cruda (86%), mientras que el consumo en forma de platos elaborados corresponde slo al 15% del total de los encuestados. Tabla No.14. En qu forma consume Ud. las hortalizas naturales que compra? (% de los consumidores encuestados)
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Entre los platos que se preparan en los hogares de los consumidores a base de hortalizas naturales, ms de la mitad de los encuestados han mencionado: segundos platos y gurarniciones (78%), primeros platos (74%), entremeses fros (71%). Entre los primeros platos se han mencionado con mayor frecuencia: sopas borsch, schi, sopa de setas, solianka, sopas crema. Entre los entrantes fros: ensaladas de legumbres, ensalada vinegret (de patatas, zanahoria y remolacha hervida, pepino salado, cebolla). Entre los segundos platos y guarniciones: pur de patatas, guisado de legumbres, patatas fritas, croquetas de patatas y de col, legumbres rellenas. Entre los platos que los encuestados preparan en sus hogares a base de frutas naturales, lidera con la mayor frecuencia de mencin el cctel o ensalada de frutas (8%).
Grfica No. 1 Para elaborar qu platos adquiere usted hortalizas o vegetales?
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Quin consume? Las caractersticas del retrato del consumidor de frutas y hortalizas naturales son: Proporcin considerable de mujeres: 59%; Representacin de todos los grupos de edades; Hogar consistente de ms de 1 persona (95%). Grfica No.2
Grfica No. 3
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Con qu frecuencia? La frecuencia con que se consumen los productos en cuestin vara en dependencia del segmento que se analiza. As, el consumo de hortalizas suele ocurrir no menos de 4 veces a la semana (88%) y slo un 12% consume hortalizas 2-3 veces a la semana. La frecuencia del consumo de frutas es un poco ms baja que para hortalizas. En este segmento el consumo de 2-3 veces a la semana caracteriza al 31% de los encuestados, no menos de 4 veces a la semana consume frutas el 69%. Grfica No. 4 Con qu frecuencia consume Ud. hortalizas naturales o bien platos de hortalizas naturales de elaboracin casera?
Cundo? Las oscilaciones estacinales del consumo de productos en cuestin se han analizado en este estudio en el corte de dos periodos: el periodo de verano-otoo de cosecha en Rusia y el periodo de invierno-primavera (periodo de consumo activo de las reservas de produccin rusa y de productos importados). Durante la temporada de verano-otoo, el consumo de hortalizas naturales se caracteriza por el liderazgo de posiciones como tomates, pepinos, patatas, col
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blanca, cebolla, pimentn, zanahoria (ms del 88% de los encuestados consumen estas hortalizas). Durante el periodo de invierno-primavera, el listado de posiciones lderes es otro: patatas, cebolla, col blanca, zanahoria. La proporcin de consumidores de tomates, pepinos y pimentn se reduce notablemente (en el periodo de invierno-primavera le corresponde el 81%, el 79% y el 62%, respectivamente). Los casos de consumo de hortalizas naturales no cambian en dependencia de la temporada. La relacin de platos que con mayor frecuencia son elaborados a lo largo de la temporada sigue siendo inalterable: ensaladas, guisados de legumbres, patatas en diversas formas (fritas, pur, hervidas, etc.), toda clase de primeros platos. Qu productos son complementarios en la compra? Los productos que acompaan la compra de hortalizas, para ms del 50% de los encuestados, son: salsas, mayonesa o crema agria, pan, eneldo, perejil y queso. La compra de frutas para una parte considerable de los encuestados no implica la adquisicin de posiciones mercantiles adicionales (57%). Los consumidores que han podido mencionar productos complementarios, han sealado slo azcar (32%) y nueces (21%).
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Grfica No. 5 Qu productos suelen acompaar con mayor frecuencia la compra de HORTALIZAS? (nota: las dos ltimas lneas: albahaca y vinagre: 16% y 15%)
Habilidades de compra
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Quin decide? Ms de la mitad de los encuestados han indicado que en su familia son las mujeres quienes toman la decisin de comprar hortalizas y frutas (57%). En el resto de hogares (43%) la decisin con respecto a la compra de frutas y hortalizas naturales es tomada conjuntamente por todos los miembros adultos de la familia. Tabla No. 15
Dnde compran? Entre los sitios donde los consumidores suelen adquirir con mayor frecuencia las frutas y hortalizas naturales, lideran los mercados (71%). En el segundo lugar por la frecuencia de mencin figuran los supermercados, las tiendas de redes (61%). En las tiendas aisladas hacen compras el 43% de los encuestados. El menor nmero de los encuestados adquieren productos en cuestin en quioscos callejeros (16%).
Grfica No. 6
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Dnde suele comprar con mayor frecuencia las hortalizas y frutas naturales?
Con qu frecuencia hacen las compras? La frecuencia de compras de los productos en cuestin vara en dependencia del segmento. Para el segmento de hortalizas resultan caractersticas compras ms frecuentes (la mayora el 47%- de los encuestados compran hortalizas naturales 2 veces a la semana). Una gran parte de los encuestados (43%) compra frutas una vez a la semana. Grfica No. 7
Preferencias
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Cualidades deseables y su evaluacin. Entre las cualidades del producto en cuestin las ms significativas para el consumidor son la frescura (92%), el aspecto exterior (75%), la jugosidad (57%). La evaluacin por los consumidores de la calidad de las hortalizas que se ponen a la venta, ha alcanzado 3,8 puntos de una escala de cinco puntos. Al mismo tiempo, la calidad de la frutas ha sido evaluada un medio punto ms alto: 4,3 puntos. De esta manera, la insatisfaccin en el segmento de hortalizas es ms alta que en el segmento de frutas. El descontento de los consumidores con la calidad de las hortalizas se basa en los siguientes defectos que han sealado: hortalizas no muy frescas (54%), mal aspecto exterior (32%), marchitas (14%). Con respecto a la calidad de frutas, los consumidores han expresado unas reclamaciones de ndole algo distinta: frutas no muy frescas (32%), poco maduras (27%), poco sabrosas ( 25%). Grfica No. 8 Qu es lo que no le satisface en la calidad de las hortalizas?
Fuentes de informacin.
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Se ha detectado la siguiente tendencia durante la encuesta de los consumidores respecto de las fuentes de informacin que usan a la hora de escoger hortalizas y frutas. La mayor proporcin de consumidores ha sealado las consultas de los dependientes (67%), consultas de los amigos (31%), y la publicidad en los puntos de venta (28%), es decir, las fuentes que con la mayor probabilidad acompaan directamente el proceso de la compra. Las fuentes de informacin ms abstractas con respecto al proceso de la compra, como la TV, la radio, la prensa escrita, se han mencionado con mucha menor frecuencia (10-17%). Grfica No. 9 Qu fuentes de informacin ha usado ud. alguna vez en el proceso de escoger hortalizas?
Calidad de las fuentes
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Entre las fuentes que atraen la mayor atencin de los consumidores, hay que sealar: consejos de amigos y conocidos (41%), TV (29%) y consultas de dependientes (26%). En este caso, entre los canales de informacin ms cmodos para obtener informacin precisamente sobre los productos en cuestin, los consumidores han sealado las consultas de dependientes (31%), consejos de amigos y conocidos (27%), publicidad en puntos de venta (23%) y degustacin (22%). Grfica No. 10 Qu fuentes de informacin sobre hortalizas merecen su mayor atencin?
Nivel de participacin del consumidor en la toma de decisiones.
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Los consumidores de hortalizas y frutas aprecian altamente el nivel de su propia participacin en la toma de decisin sobre la compra. La proporcin de los consumidores que han sealado que siempre adoptan la decisin por su cuenta, ha constituido un 65%. A veces se orientan en la opinin del vendedor o bien en algunas otras actividades de promocin del producto: el 32%. Tabla No. 16 Al decidir sobre la seleccin y compra de hortalizas y frutas, ud.: (% del nmero de consumidores encuestados)
Fuente: international horticultura
Influencia del merchandising. Tabla No. 17 Qu grado de importancia tiene para usted, a la hora de seleccionar hortalizas, la situacin y la presentacin del producto en el escaparate? (% del nmero de consumidores encuestados)
1.3
ANLISIS DE LA OFERTA
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1.3.1 Anlisis Cuantitativo Volumen de la oferta Tabla No. 18 Volumen de la oferta de hortalizas y frutas (miles de toneladas)
Tabla No. 19 Incremento en el periodo (%)
Tabla No. 20
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Oferta general de principales productos de fitocultura, presentada por los productores rusos(cosecha bruto en economas de todas las categoras, millones de TM)
Tabla No. 21 Produccin de principales productos agrcolas en haciendas de la poblacin (millones de toneladas)
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Anlisis de los componentes de la oferta Tabla No. 22 Produccin rusa desglosada por zonas geogrficas (miles de toneladas)
Tabla No. 23 Produccin rusa desglosada por tipos de producto (miles de toneladas)
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Tabla No. 24 Importaciones desglosadas por tipos de productos (miles de toneladas)
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Tabla No. 25 Ranking de pases de origen (2001)
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Grfica No. 11
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1.3.2 Anlisis Cualitativo
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Produccin Elementos del proceso productivo Rusia dispone de inmensas extensiones de tierras: 1708 millones de hectreas, pero una parte considerable de ellas corresponde a la tundra, la taiga, las cordilleras montaosas. Slo 222 millones de hectreas (13%) corresponden a terrenos agrcolas, o sea, tierras que se utilizan en la agricultura. Un parte importante de terrenos agrcolas del pas se ve afectada por factores desfavorables: humedificacin excesiva y empantacin (45 millones de ha), salinizacin (40 millones de ha), erosin acutica y elica (50 millones de ha), sequa (en algunos aos, hasta 170 millones de ha). Los factores naturales ms importantes para emplazar y especializar la agricultura: - calidad de suelos; - duracin del periodo sin heladas, - suma de temperaturas activas (provisin de calor); - radiacin solar acumulada (provisin de luz); - condiciones de humedad, cantidad de precipitaciones; - frecuencia probable de condiciones meteorolgicas desfavorables (sequa, heladas, erosin acutica y elica) permiten catalogar el grueso de los terrenos agrcolas de Rusia dentro de la zona de la agricultura de riesgo. Los factores naturales en el territorio de la Federacin de Rusia tienen una importancia determinante a la hora de emplazar la produccin vegetal, determinando las reas para el cultivo de hortalizas y frutas de tipo concreto. Para una serie de cultivos (especialmente los termfilos), estas reas resultan en extremo limitadas, por lo cual la produccin de frutas se concentra en la parte europea de Rusia, fundamentalmente en el territorio de Krasnodar. Aqu la especie de frutas ms cultivada son las manzanas. Las especies ms importantes de hortalizas que se cultivan en Rusia son: patata, zanahoria, cebolla y remolacha. Estas categoras de hortalizas se cultivan en la mayora de las regiones de Rusia.
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Debido a condiciones climticas desfavorables, una parte considerable de productos como tomates, pepinos y otras especies de hortalizas se cultiva en instalaciones de suelo protegido: invernaderos. Las empresas que cultivan frutas y hortalizas en Rusia se caracterizan en el momento actual por las siguientes particularidades del proceso de produccin. La mayora de las empresas experimentan falta de equipos tcnicos. Debido al bajo nivel de financiacin, en las empresas agrcolas escasea la maquinaria para labores de campo, equipos de clasificacin, embalaje y de otra ndole, indispensables para una produccin de calidad y alta eficiencia. Uno de los problemas ms difundidos para lograr el alto rendimiento en la produccin de hortalizas en Rusia consiste en el enriquecimiento de las superficies de siembra. La industria rusa produce anualmente 9 millones de toneladas de fertilizantes, mientras que son suministrados a la agricultura unos 1,2 millones de toneladas. Segn los expertos, en el supuesto de que los 9 millones de toneladas se suministrasen gratuitamente a las empresas, ello tampoco ayudara a mejorar la situacin, debido a la falta de equipos para introducir los fertilizantes en el suelo. En la mayora de las empresas no se realiza la clasificacin ni el embalaje de los productos cosechados. La produccin agrcola de Rusia es deficitaria en locales de almacenamiento modernos lo cual perjudica los plazos de conservacin de los productos. La mayora de los depsitos en las empresas rusas ha sido construida antes de la dcada del 90. Son edificios tpicos hechos de hormign o bien hangares ms modernos fabricados con paneles tipo sandwich (dos lminas de metal entre los cuales se ubica una capa de poliuretano). El techo suele hacerse tambin de hormign, se cubre de betn con cartn cuero, a veces con chapas de metal. Es imposible crear en semejantes locales un microclima que permita prolongar sustancialmente el plazo de conservacin del producto. Por eso, el plazo de almacenamiento de la cosecha de manzanas a menudo se limita a diciembre y de
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hortalizas, al mes de marzo. Las prdidas de productos en los almacenes poco habilitados ascienden al 3040%. Evolucin La evolucin del proceso productivo en el sector de hortalizas y frutas ha llegado actualmente un nmero reducido de empresas que forman parte de grupos agrcolas desarrollados, puesto que las tecnologas modernas inciden en los costes de construccin y en el pertrechamiento de invernaderos, en el coste de los equipos, retribucin del personal y otros gastos que pueden asumir slo empresas importantes. Entre las tecnologas que se usan actualmente hemos de destacar: Cultivos de magnitud menor. Antes las plantas eran sembradas en los invernaderos directamente en el suelo. Ahora se les siembra en bolsas especiales de 30 l de capacidad cada uno, llenos de substrato. En la bolsa se siembran dos plantas, por ejemplo, dos matas de plantn de pepinos, y a cada planta se le conecta un cuentagotas. El riego por goteo durante todo el ao se realiza siguiendo un esquema especial basado en que el agua es suministrado con determinados intervalos. El esquema se corrige en dependencia de cmo reacciona la planta. Como resultado, aumenta el rendimiento. Hidropona. El uso de la solucin fertilizante y la iluminacin permanente con lmparas en vez del substrato. Temperatura permanente en el invernandero: de 2025 C. Con el mtodo hidropnico las verduras se cultivan en invernaderos con luz artificial. Tecnologas de espalderas y palmetas para el cultivo de hortalizas y frutas.
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Se aplican ampliamente en el sur de Rusia. Modernizacin de depsitos. Para reducir las prdidas a la hora de conservar los productos cosechados, las empresas rusas recurren a la modernizacin de depsitos de frutas y hortalizas. Las empresas hermetizan locales. En este caso el coeficiente de aislamiento de paredes y techos aumenta hasta un 0,25 (por ejemplo, al usar 1015 cm de poliuretano o 1520 cm de algodn mineral). Las empresas suelen hermetizar los depsitos por su cuenta. Tambin se procede a la compra de depsitos de frutas importados y hechos a base de estructuras metlicas ligeras que resultan ms fciles de hermetizar desde el punto de vista tcnico. Los depsitos hechos de hormign resultan ms difciles de hermetizar, pero muchas empresas optan justamente por esta estrategia debido a la falta de medios para adquirir nuevos depsitos. En este caso se usan materiales hermticos a base de silicona o espuma de montaje. Tambin se recurre a servicios de tcnicos extranjeros (por ejemplo, holandeses) para realizar el ajuste definitivo y puesta del sistema en marcha, y a la seleccin de parmetros ptimos para el almacenamiento. En un depsito modernizado provisto del sistema automatizado del mantenimiento de microclima las prdidas no superan el 10% para hortalizas y el 4% para patatas. A veces las empresas se limitan a instalar un sistema de ventilacin. Para la conservacin de patatas en las condiciones climticas de Rusia es suficiente, aunque para reducir sustancialmente las prdidas durante el almacenamiento de hortalizas, frutas y patatas en el territorio de Krasnodar se necesitan instalaciones de refrigeracin. Para aumentar el rendimiento de cultivos se adquiere maquinaria agrcola moderna que permite introducir con calidad los fertilizantes en el suelo. Las empresas se plantean adquirir juegos de maquinaria, partiendo del sistema de cultivacin de suelos que practica la empresa en cuestin: cero, mnimo o
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tradicional. En Rusia se adquieren de igual manera mquinas distribuidoras de fabricacin extranjera, nacional o mixta. Los modelos occidentales poseen una productividad mayor, pero las mquinas rusas debido a su clase de potencia- no requieren tractores importados, aunque a los dos o tres aos de funcionamiento en los distribuidores nacionales se desgastan los mecanismos de esparcimiento (discos), por lo cual la fertilizacin equilibrada se reduce en un 2530%. Una vez hecha la fertilizacin con esta maquinaria las empresas tienen que realizar normalmente una cultivacin adicional, para distribuir los fertilizantes de una manera equilibrada. Uso de la aviacin en las labores agrcolas. El volumen de las labores agrcolas realizadas con asistencia de la aviacin, ha aumentado considerablemente en los ltimos tres aos. Las ventajas del uso de mtodos areos a la hora de realizar medidas de proteccin de las plantas y la fertilizacin consiste en que estas labores pueden realizarse en mayores extensiones y en plazos ptimos. El tratamiento qumico de las reas sembradas con aviacin se realiza 8 veces ms rpido que con maquinaria terrestre. El tratamiento operativo con asistencia de la aviacin resulta sumamente vigente cuando se declara la emergencia debido a la invasin de toda clase de plagas. Al mismo tiempo, mantener los equipos de aviacin (teniendo en cuenta los costes de amortizacin, sueldos de los pilotos, etc.) es menos rentable que en el caso de la maquinaria terrestre. Por eso, lo productores agrcolas suelen alquilar los aparatos de aviacin. Es cierto que hasta los grupos de empresas agrcolas importantes actualmente consideran costoso el tratamiento areo de las reas sembradas. Sin embargo, ya empiezan a recurrir al uso de la aviacin agrcola en sus empresas o bien piensan en recurrir a ella en la perspectiva, a medida que aumente su terreno agrcola. Se practican mtodos biolgicos para proteger cultivos de hortalizas. El mtodo consiste en recurrir a insectos depredadores (entomfagos), que protegen las plantas contra plagas y microorganismos patgenos. El uso de
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mtodos biolgicos permite obtener productos ecolgicamente puros debido a la renuncia de usar sustancias qumicas txicas. Perspectivas Actualmente, las perspectivas para el desarrollo de la produccin de hortalizas y frutas en Rusia, junto con todo el sector agroindustrial ruso, tienen el siguiente panorama: La produccin de frutas y hortalizas en Rusia tendr en los prximos aos un desarrollo a ritmos lentos, porque la base productiva del sector agroindustrial de Rusia exige grandes inversiones. Aunque las inversiones en el capital fijo de las empresas rusas del sector agroindustrial van creciendo (en 2003, segn estiman los expertos, el aumento ha sido hasta 145 mil millones de rublos), siguen siendo obviamente insuficientes. El activo empuje de la gran empresa hacia el sector agroindustrial ruso, que se observaba en los ltimos aos, se ha debilitado notablemente: las inversiones se destinan ms activamente al procesamiento y a la industria alimenticia que directamente a la produccin de hortalizas y frutas. Para aumentar el atractivo del sector agroindustrial para las inversiones, ante todo, hay que perfeccionar los mecanismos de mercado, organizar el comercio burstil, las transacciones de futuros, la hipoteca del suelo. Slo en este caso los bancos concedern con mayor seguridad crditos a los productores. Para realizarlo no se requieren slo las iniciativas del gobierno, sino tambin los esfuerzos coordinados de los actores del mercado para asegurar el lobby de sus intereses ante las autoridades. Se observa un desfase entre el creciente sector del procesamiento y la agricultura en estancamiento, que de mantenerse las condiciones actuales- se acrecentar en el futuro. En el desarrollo de la produccin influye sustancialmente la situacin que se observa en cuanto al leasing de la maquinaria agrcola: el esquema actualmente existente no satisface las necesidades del mercado. La empresa rusa
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Rosagroleasing S.A. que pertenece completamente al Estado (que, de hecho, ha monopolizado los suministros de la maquinaria agrcola concedidos en leasing), en el periodo de 2002 y 2003 suministr al sector agroindustrial de Rusia un total de equipos por 9 mil millones de rublos. Entretanto, las necesidades de recursos tcnico-materiales por parte del mercado agrario se estiman en un mnimo de 15 mil millones de rublos, lo cual supera en dos veces las posibilidades financieras de Rosagroleasing. En 2003, el aumento de la produccin agrcola, segn los datos del Goskomstat de Rusia (el Comit Estatal de Estadsticas), ha alcanzado tan slo un 1,5% (quedando a nivel de 2002). Requisitos medioambientales que ha de reunir el producto. Durante la certificacin se controla la presencia en hortalizas y frutas de los siguientes elementos: plomo, arsnico, cadmio, mercurio, cobre, cinc, nitratos (para hortalizas), pesticidas, helmintos y cistos de protozoos entricos, as como indicios externos de deterioro. Los documentos normativos y metodolgicos que definen los mtodos de las pruebas son: GOST 30178-96, 26932-86, 26930-86, 26933-86, 26931-86, 2693486, 29270-95, 30349-96, MU 5178-90, 5048-89. Actualmente en Rusia no se han adoptado restricciones con respecto a productos genticamente modificados. En el momento actual en Rusia se comercializa slo un 0,2% de productos genticamente modificados. Son especies como maz, patatas, soja, calabaza, tomates. Rgimen comercial y aduanero El rgimen tributario con respecto a empresas rusas productoras de hortalizas y frutas es regulado por la Ley Federal "Sobre la introduccin de modificaciones y suplementos a la Parte Segunda del Cdigo Tributario de la Federacin de Rusia y
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algunas otras actas de la legislacin de la Federacin de Rusia sobre impuestos y derechos", aprobado por la Duma Estatal el 11 de diciembre y ratificada por el Consejo de la Federacin el 18 de diciembre de 2002. Este acta introduca en Rusia el impuesto agropecuario nico. Las condiciones generales para la aplicacin del sistema impositivo con respecto a productores mercantiles agropecuarios (el impuesto agropecuario nico) son definidas por el artculo 346.1. del Cdigo Tributario de la Federacin de Rusia, que prevn las siguientes posiciones: 1. Sustituir el impuesto de sociedades, el impuesto sobre el valor aadido (salvo el impuesto sobre el valor aadido que ha de desembolsarse conforme con el Cdigo Tributario y el Cdigo Aduanero de la Federacin de Rusia, a la hora de importarse mercancas en el territorio aduanero de la Federacin de Rusia), el impuesto del patrimonio de sociedades y el impuesto social nico por el pago del impuesto agropecuario nico, contabilizado segn los resultados de la actividad econmica de sociedades en el periodo tributario. 2. Las sociedades que han pasado al pago del impuesto agropecuario nico pagarn las contribuciones para el seguro de pensiones obligatorio conforme con la legislacin de la Federacin de Rusia. 3. Otros impuestos y derechos sern pagados por las sociedades que han pasado al pago del impuesto agropecuario nico, conforme con el rgimen impositivo general. 4. El paso al pago del impuesto agropecuario nico por los empresarios autnomos prev la sustitucin del pago del impuesto sobre las rentas de personas fsicas (con respecto a ingresos obtenidos por la actividad empresarial), del impuesto sobre el valor aadido (con excepcin del impuesto sobre el valor aadido que ha de desembolsarse conforme con el Cdigo Tributario y el Cdigo Aduanero de la Federacin de Rusia, a la hora de importarse mercancas en el territorio aduanero de la Federacin de Rusia), el impuesto del patrimonio de personas fsicas (con respecto al patrimonio que se usa en el ejercicio de la
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actividad empresarial) y el impuesto social nico por el pago del impuesto agropecuario nico, contabilizado segn los resultados de la actividad econmica de empresarios individuales en el periodo tributario. 5. Los empresarios individuales que han pasado al pago del impuesto agropecuario nico pagarn las contribuciones para el seguro de pensiones obligatorio conforme con la legislacin de la Federacin de Rusia. 6. Otros impuestos y derechos sern pagados por los empresarios individuales que han pasado al pago del impuesto agropecuario nico, conforme con el rgimen impositivo general. 7. Conforme con la presente Ley, se reconocer como periodo tributario el ao astronmico y es considerado como ejercicio el semestre. La tasa impositiva se establece igual al 6 %. Para las empresas espaolas que entran en el mercado ruso, a diferencia de los productores rusos, constituirn un obstculo comercial los aranceles de importacin y el pago del IVA. Las magnitudes de los aranceles y el IVA son determinados en dependencia de los productos que se importan: Hortalizas: El IVA equivale al 10% (indicndose el rgimen preferencial ) y el 18% (Productos de elaboracin de hortalizas, productos hechos a base de patatas. Carta del Comit Estatal de Aduanas de la Federacin de Rusia N 01-06/22880 del 04.06.03). 1.4 ANLISIS DE LOS PRECIOS
El anlisis del precio por destino durante el perodo considerado, indica que Alemania pag el nivel promedio ms alto durante los dos aos que import producto ecuatoriano (USD 1.28/kg), seguido de Estados Unidos y Colombia, con promedios de USD 0.73 y 0.62 por kilo respectivamente.
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En las exportaciones a Estados Unidos se obtuvieron los mayores precios por kilo durante la dcada de los 90, llegando a USD 1.92 en 1996 y a USD 1.48 en 1995. Asimismo, los precios ms bajos registrados fueron los de exportacin a Estados Unidos en 1998 (USD 0.14/kg) y en 1997 (USD 0.10/kg), reafirmando la irregularidad en la evolucin de exportaciones de este producto ecuatoriano. Mientras tanto, aunque los extremos son menos drsticos, los precios de exportacin a Colombia tambin han tenido una variabilidad considerable, desde USD 0.15 en 1996, ao en que Colombia import el mayor volumen exportado por el Ecuador, hasta USD 1.40/kg en 1998. La arveja china es un vegetal con alto volumen por el sistema de empaque y bajo peso, lo que resulta en precios relativamente altos a lo largo de la cadena de distribucin. En el siguiente cuadro se presentan los precios promedio de importacin en Europa a nivel de mayoristas. Los mercados de destino son varios pases europeos.
Tabla No. 28
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1.5
COMERCIALIZACIN DEL PRODUCTO 1.5.1 Canal de Distribucin
Tanto en Estados Unidos como en Europa, las compras de Arveja china se realizan casi exclusivamente a travs de importadores mayoristas especializados, de brokers o de las grandes cadenas de supermercados, las cuales poseen sus propias agencias de importacin. Slo en casos aislados, los pequeos o medianos minoristas realizan importaciones directamente. La empresa funcionar como un agente exportador que enviara el producto hacia esos mayoristas que se encargaran de la venta en el mercado objetivo.
La longitud del canal de distribucin es:
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PRODUCTOR
DISTRIBUIDOR
DETALLISTA
CONSUMIDOR FINAL
El Productor se encargara del cultivo del producto, la tipificacin y el empaque del mismo. La empresa mientras tanto realizar los contactos y los tramites necesarios para la exportacin del producto, se le etiquetara con la denominacin de origen para posteriormente tomar el producto y enviarlo de manera area en contenedores fros para lograr mantener el producto de manera fresca. una marca privada al consumidor. La ventaja de este tipo de canal de distribucin es que abarca un alto porcentaje del mercado ya que las ventas de estos supermercados son bastante grandes, pero al mismo tiempo existen dos intermediarios (la empresa y los mayoristas), los cuales esperan cierta utilidad del producto, por lo tanto el precio final puede llegar a ser bastante alto. Esto puede compensarse por medio de mantener una calidad bastante alta del producto y que el consumidor considere que el precio de venta es justo. 1.5.2 Promocin del Producto La empresa para promocionar el servicio de distribucin emplear dos de los elementos que integran la mezcla de promocin de marketing, marketing directo y cybermarketing. El primero de estos ser utilizado por medio de envo de correo directo, catlogos de precios, boletines informativos y envo del primer contenedor de Arveja china sin costo para la empresa interesada en San Petersburgo para que lo pueda El mayorista en el extranjero recibir el producto y se encargara de venderlo como
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degustar y dar a conocer a sus clientes potenciales, as como a los clientes actuales para darles a conocer los nuevos productos a exportar en un futuro. En relacin al cybermarketing, se publicar una pagina Web que ser el medio en que se dar toda la informacin que cualquier persona alrededor del mundo requiera sobre las peculiaridades del producto, as como todos los servicios que se presta en la empresa, tambin ser el medio de contacto con posibles compradores.
1.6
DESARROLLO DEL DISEO Y LOGSTICA DEL SERVICIO
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1.6.1 DISEO DEL SERVICIO AL CLIENTE El diseo del servicio al cliente constituye el punto de partida del diseo de los sistemas logsticos, si se tienen en cuenta los momentos por los que atraviesa el sistema logstico, queda claro que el diseo del servicio al cliente es el resultado de la toma de decisiones de tipo estratgicas. El diseo del servicio al cliente lleva implcito el anlisis de la organizacin que brindar el servicio y el de los clientes que lo recibirn. Seleccionar los segmentos de mercado que son objetivos del sistema logstico Esto deber estar sustentado en un adecuado estudio del mercado que puede ser cubierto por los productos - servicios que ofrece el sistema logstico. Para aumentar el mercado se utilizan parmetros que definen la comunidad de intereses de los clientes. Algunos de estos parmetros son: la ubicacin geogrfica, la rama de actividad, el sexo, la edad, el nivel de ingresos y el nivel profesional. La segmentacin en San Juan Agroexport, S. A. se realiza mediante la seleccin de una o varias variables que deben ser: mensurable, accesible, sustancial, maniobrable, confiable, vlida, estable, homognea y generalizadora. En consecuencia, la seleccin est en funcin de las respuestas a la pregunta -Qu desea cada segmento de clientes?.
Principios para el diseo del servicio al cliente
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a) Diferenciacin del servicio. Para cada segmento de mercado en San Juan Agroexport, S. A. debe disearse el nivel de servicio ms adecuado, no siempre un nico diseo de servicio al cliente es capaz de satisfacer todos los segmentos de mercado que debe atender la empresa. b) Competitividad. El diseo del servicio que se realice en San Juan Agroexport, S. A. debe adems de satisfacer plenamente las necesidades de los clientes, garantizar la competitividad de la empresa de forma tal que pueda permanecer en el mercado. c) Racionalidad. Lograr satisfacer las necesidades de los clientes y mantenerse en el mercado debe hacerse sobre la base de una adecuada racionalidad en la utilizacin de los recursos y procesos. d) Satisfaccin del cliente. Toda accin en la prestacin del servicio que San Juan Agroexport, S. A. ejecuta debe estar dirigida a lograr satisfaccin en el cliente. Esta satisfaccin debe garantizarse en cantidad, calidad, tiempo y precio. e) El funcionamiento del sistema logstico como caja negra para el cliente. La empresa debe lograr satisfacer las necesidades de sus clientes y realizar los controles de sus procesos sin necesidad que estos ltimos tengan influencia directa sobre el cliente. f) Transparencia de la meta de servicio tanto para el cliente como para quien brinda y apoya el servicio. El cliente tiene derecho a conocer qu puede esperar del servicio brindado por la empresa, por ejemplo entrega del pedido en tres das. Si la meta de servicio no est clara el cliente puede conformar una idea falsa sobre el servicio. De igual forma quien brinda el
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servicio debe tener plena conciencia de cual es la meta de servicio a que puede comprometerse para no crear falsas expectativas en el cliente. g) Personalizacin. El servicio se brinda San Juan Agroexport, S. A. es no a un cliente indistinto sino a una persona (o grupo) especfico y como tal debe tratarse. Para segmentar el mercado en San Juan Agroexport, S. A se hace necesario seleccionar los parmetros que definen la comunidad de actitud de los clientes. Entre estos parmetros pueden sealarse: Ubicacin geogrfica Rama de actividad Sexo Nivel de ingreso Nivel profesional Condiciones de vida Condiciones medio ambientales Otros Para cada segmento debe disearse un nivel de servicio especfico. No es econmico generalizar el mismo nivel de servicio a todo el mercado. La posicin del producto en su ciclo de vida: No es el mismo nivel de servicio que se debe ofrecer para un producto cuando est en la fase de lanzamiento que para uno que est en la etapa de madurez. Componentes del servicio al cliente: El nivel de servicio se puede expresar por: el nivel de servicio ofrecido
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el nivel de servicio proporcionado el nivel de servicio percibido por el cliente El objetivo de la empresa San Juan Agroexport, S. A. es garantizar que no existan diferencias entre el nivel de servicio ofrecido y el nivel de servicio percibido, en ninguno de los componentes del servicio.
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1.6.2 ESQUEMA DEL DISEO DEL SERVICIO EN SAN JUAN AGROEXPORT
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1.6.3 TRINGULO DE MARKETING Experiencias De Aplicacin Del Marketing De Servicios En San Juan Agroexport, S.A. Tringulo del Marketing Marketing Externo: Formulando la promesa Marketing Interactivo: Cumpliendo las promesas Marketing Interno: Facilitando las promesas Alineacin de los lados del tringulo del Marketing de Servicios Tecnologa
Marketing Externo: San Juan Agroexport, S. A. formula sus promesas cuando propone al cliente la adquisicin de sus productos alimenticios de origen vegetal, entre los cuales sobresale la arveja china, donde el cliente puede elegir de acuerdo a sus necesidades, aunado a la calidad y mstica del servicio que se infunde al personal para con la atencin del cliente
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Marketing Interno : San Juan Agroexport, S. A. capacita constantemente a su personal en general en las reas de produccin, proceso de preparacin del producto, empaque, y aspectos administrativos, de manera que adquieran los conocimientos necesarios para la buena operacin de sus actividades, as mismo les provee del equipo y herramientas necesarias en cada rea de trabajo. Adems de manejar como pilar fundamental para la atencin del cliente una eficaz comunicacin. Marketing Interactivo: Se da en San Juan Agroexport, S. A. en el momento en que los clientes interactan con los empleados encargados de recepcin del pedido enviando el mismo va fax, por medio de Internet o va telefnica, como su actividad comercial es bsicamente con el extranjero rara vez el contacto es directo (de persona a persona).
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1.6.4 MODELO DE BRECHAS

Comunicaciones
verbales
Necesidades personales Servicio esperado
Experiencia pasada
CLIENTE
Brecha 5 Servicio percibido Brecha Prestacin del Comunicaciones 4 servicio (incluyendo externas con los contactos previos y consumidores posteriores Brecha 3 Traduccin de las percepciones en especificaciones de la calidad del servicio Brecha 2 Percepciones de la gerencia de las expectativas del consumidor
Brecha 1
EMPRESA
SAN JUAN AGROEXPORT, S.A. design el modelo de brechas para ser implementado dentro de sus funciones, el cual trata de posicionar los conceptos claves, estrategias y decisiones en marketing de servicios en una forma que inicie con el cliente y disee las tareas de la organizacin alrededor de lo que se necesita para cerrar la brecha entre las expectativas y las percepciones del cliente. Este modelo tiene un enfoque cuyo propsito es ver los servicios de una manera estructurada e integral llamada Modelo Integral de las Brechas sobre Calidad en el Servicio.
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Brecha 1 del Proveedor: No Saber lo que el Cliente Espera. 1. Con la finalidad de cerrar la brecha 1 del proveedor, San Juan Agroexport, S.A. se encuentra inscrita en la Agexpront para mantenerse informado respecto de las Normas Fitosanitarias y de Calidad para la Exportacin de ARVEJA CHINA al pas destino. Aplicando a la vez la investigacin de mercados, para determinar los gustos y preferencias del mercado objetivo. 2. De igual manera, el Gerente General 2 conjuntamente con su Asistente de Mercadeo y el de ventas establecern comunicacin con la empresa destino, con la finalidad de asegurarse de que el producto haya llegado en las condiciones exigidas y esperadas por el cliente. 3. En el caso de que el producto no haya llegado en las condiciones esperadas, el Asistente de Mercadeo junto con el Gerente General 2 evaluarn las posibles soluciones para recuperar el servicio y mantener relaciones duraderas con los clientes.
Brecha 2 del Proveedor: Servicio Correctos
No Tener los Diseos y Estndares de Calidad en el
El servicio que se presta se puede catalogar, de acuerdo a las variaciones en forma y el uso del ambiente del servicio, como servicio remoto. Esto ya que no existe ninguna implicacin del cliente a las instalaciones de la empresa. embargo, el cliente tendr contacto directo con: Sin
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El producto en s (las arvejas chinas embaladas y empacadas), el cual transmitir la imagen de lo que la empresa es por dentro. La pgina Web, a travs de la cual se comercializar el producto y se pondr a la venta. www.sjagroexport.comEl personal de contacto, quienes son la carta de presentacin de la empresa.
Recepcin de Pedidos: El cliente realizar los pedidos va Fax y va Internet. Se har de esta manera ya que as la empresa se asegura de que no exista confusin en la recepcin de los datos.
Pgina Web y Correo Electrnico: La pgina Web ser renovada peridicamente para que la informacin sea precisa y reciente. El correo electrnico al cul los clientes se dirigirn ser manejado por el Gerente General 2 el cul lo revisar todos los das para monitorear los pedidos. Personal de Contacto: El Gerente General 2 ser la persona que ms contacto establecer con el cliente, sin embargo la capacitacin de servicio al cliente ser general, ya que en cualquier momento se puede establecer comunicacin con algn otro empleado de la empresa. Brecha 3 del Proveedor: No Entregar el Servicio de Acuerdo a los Estndares. San Juan Agroexport, S.A. es una empresa productora y exportadora de productos no tradicionales de origen agropecuario entre los cuales destaca la arveja china . Para cerrar la brecha 3 del proveedor se considera que todo el personal ha sido seleccionado por el Gerente de Recursos Humanos de acuerdo a los objetivos de
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la empresa, con la aprobacin de la Gerencia General. Adems todo el personal debe conocer la misin, la visin, los objetivos, los valores y las estrategias que la empresa maneja, para orientar sus acciones hacia el mismo fin. Se incentiva el trabajo en equipo y la utilizacin de la iniciativa propia, a travs de sistemas de compensacin y reconocimiento por un trabajo bien hecho y una actitud proactiva. Adems, se contratan exportacin. Las relaciones que se establecen con los clientes deben ser duraderas y leales, y los empleados que tengan contacto y comunicacin directa con ellos deben estar claros en esto. La empresa, y todo el personal de ella, abogar por alcanzar relaciones en donde clientes, y proveedores, salgan beneficiados, de esta forma la actitud y la conducta que el cliente tenga hacia la empresa sern positivas. cursos externos de capacitacin sobre aspectos de
Brecha 4 del Proveedor: Cuando las Promesas no son Iguales al Desempeo. La comunicacin entre cada departamento de SAN JUAN AGROEXPORT, S.A. es indispensable para lograr la sincronizacin entre la demanda y la oferta. Es decir que el personal de la compaa debe estar consciente de que la comunicacin clara y continua entre ellos ser el pilar para lograr prestar un excelente servicio y cumplir lo ofrecido a los clientes. El Gerente General es el encargado de trasmitir al personal toda la ideologa y la filosofa de trabajo, para que ste la adopte como una forma de vida. La Gerencia General debe propiciar una comunicacin interactiva, en donde el cliente sienta la confianza de expresar lo que necesita que la empresa haga por l, para lo cual San Juan Agroexport, S.A. tiene a disposicin de los clientes su pgina Web donde pueden obtener la informacin necesaria.
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Tambin se ha hecho mencin a la preocupacin por establecer relaciones basadas en la lealtad. Esto abarca el hecho de no prometer ms de lo que la empresa es capaz, y cumplir con la calidad del producto en todas sus entregas.
1.6.5 MEZCLA DE MARKETING DE SERVICIOS
PRODUCTO: Las arvejas chinas sern comercializadas en empaque de bandeja de 1 libra (peso neto), embaladas en cajas de cartn con perforaciones para una perfecta ventilacin y enfriamiento del producto. bandejas (10 lbs. Peso neto). PRECIO: El precio de venta se ha determinado con base a la estrategia de introduccin del producto Guatemalteco al mercado Ruso, especficamente a San Petersburgo, para el efecto se determin un precio de venta de $ 2.50 por libra. Las cajas tienen capacidad para 10
PLAZA (CANALES DE DISTRIBUCION)
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El canal de distribucin que se utilizar por la empresa San Juan Agroexport, S.A. es el siguiente:
PRODUCTOR
DISTRIBUIDOR
DETALLISTA
CONSUMIDOR FINAL
PROMOCIN: La empresa para promocionar el servicio de distribucin emplear dos de los elementos que integran la mezcla de promocin de marketing, marketing directo y cybermarketing. El primero de estos ser utilizado por medio de envo de correo directo, catlogos de precios, boletines informativos y envo del primer contenedor de Arveja china sin costo para la empresa interesada en San Petersburgo para que lo pueda degustar y dar a conocer a sus clientes potenciales, as como a los clientes actuales para darles a conocer los nuevos productos a exportar en un futuro. En relacin al cybermarketing, se publicar una pagina Web que ser el medio en que se dar toda la informacin que cualquier persona alrededor del mundo requiera sobre las peculiaridades del producto, as como todos los servicios que se presta en la empresa, tambin ser el medio de contacto con posibles compradores. PROCESOS: Procedimiento para la prestacin del servicio:
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Pasos: 1. El cliente en el exterior enva una orden de pedido por fax y por Internet. 2. El Gerente General 2 recibe la orden de pedido por Internet. 3. El asistente de ventas recibe la orden de pedido por fax. 4. El Gerente General 2 revisa la orden y se cerciora de que no exista ninguna equivocacin en las condiciones de compra-venta pactadas. 5. El asistente de Mercadeo pasa la orden de pedido al Gerente de Produccin y Empaque y al Gerente Financiero. 6. El Gerente de Produccin y empaque verifica si la cantidad de arveja china solicitada por el cliente se encuentra en stock o si es necesario tomar de la nueva produccin. 7. Si se toma producto nuevo, el jefe de recepcin de calidad lo revisa y da su Vo.Bo. de acuerdo a las especificaciones del cliente. 8. El Gerente Financiero tramita los documentos necesarios para que el cliente pueda realizar el pago de acuerdo a lo pactado, depositndolo en un banco local. As mismo extiende la factura correspondiente. 9. El Departamento de Produccin pesa y empaca el pedido 10. Se introducen las cajas a los contenedores 11. El proveedor de carga, transporta los contenedores al puerto o aeropuerto 12. Se consolida la carga para su traslado al exterior
Recibe el Pedido
DIAGRAMA DE FLUJO SAN JUAN AGROEXPORT, S.A.

ACTIVIDAD / DEPTO. ENCARGADO
MARKETING
INICIO
OPERACIONES
COMPRAS
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54 6 5 1
RECEPCION DE LA SOLICITUD DE PEDIDO DEL CLIENTE 2
REQUISICION DEL PEDIDO AL PROVEEDOR 3
RECEPCION DEL PEDIDO DEL PROVEEDOR
TRASLADO PARA SUPERVISION Y EMPAQUE
EMPAQUE
SUPERVISION Y ETIQUETADO DEL EMPAQUE
COLOCACION EN CAJAS DE EMBALAJE
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TRANSPORTACION DEL PRODUCTO AL AEROPUERTO FIN DEL PROCESO FIN
EVIDENCIA FISICA Localizacin de las Oficinas
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El producto es altamente perecedero, es decir que su almacenamiento en los cuartos fros de la empresa no puede exceder los 2 das, y esto con el cuidado necesario de temperatura y enfriamiento. Sin embargo, como la comercializacin se har solamente al exterior del pas, lo que se busca no es estar cerca de los clientes ni de los proveedores, sino que los clientes internos tengan las herramientas suficientes para desempear su trabajo eficiente y eficazmente y as brindar un servicio de calidad.
Las oficinas, planta procesadora y empacadora de San Juan Agroexport, S. A. se encuentran ubicadas en el Km. 29.5, Municipio de San Juan Sacatepquez, Departamento de Guatemala lo que facilita la transportacin del producto de las plantaciones, ya que estas estn ubicadas geogrficamente cerca de la misma.
Edificios Las operaciones se realizan dentro de la planta y oficinas las cuales son Esto toman en
propiedad de la empresa que fue constituida desde el ao de 1985. contribuye directamente en los costos de operacin, ya que no se del producto.
cuenta gastos por alquiler que incrementaran los mismos y por lo tanto el precio
Las oficinas tienen iluminacin y ventilacin suficiente, tanto natural como artificial. Es de dos niveles y tiene un rea de construccin de 2500 metros cuadrados aproximadamente ideal para la ubicacin de oficinas y planta de proceso.
Maquinaria y Equipo El proyecto actual es de produccin y comercializacin. Actualmente cuenta con maquinaria y equipo propios con el cual se solventa la demanda internacional.
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Servicios Industriales La planta cuenta con todos los servicios industriales necesarios para el buen desarrollo de las actividades Materia Prima: La actividad econmica principal de la empresa es la de produccin y exportacin por lo tanto siendo la nica fuente de materias primas los suelos, semillas, suministros (fertilizantes, pesticidas e insecticidas, etc.) para el cultivo de la arveja china.
PERSONAL San Juan Agroexport, S.A. cuenta con 365 Personas aproximadamente, especializadas y con experiencia en este ramo. As mismo se contrata personal temporal para la temporada alta
1.7 ESTRATEGIA DE MERCADEO INTERNACIONAL EXPORTACIN DIRECTA
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La empresa funciona como un agente exportador debido a que en Guatemala, nicamente se dedica a la produccin de la arveja china y luego se exporta al pas destino (Rusia) en donde funcionar por medio de un cliente directo. El cliente directo al que se le exportar el producto es la empresa ATLANTIC GROUP que es una de las ms grandes importadoras de frutas y legumbres y cuenta con su propia Terminal en el puerto de San Petersburgo donde se pueden depositar 4000 pallets de la mercadera. Esta empresa se encargar de la distribucin de arveja china a miembros interesados de la comercializacin de la misma, lo que repercutir en el beneficio de SAN JUAN AGROEXPORT, incrementando el volumen de ventas y el posicionamiento de la calidad del producto en el mercado Ruso. 1.8 PROCEDIMIENTO DE COMERCIALIZACIN SAN JUAN AGROEXPORT, previo a la comercializacin formal del producto, profundiza en el manejo de las operaciones de ATLANTIC GROUP, para saber si la misma goza de una credibilidad legal y financiera. El procedimiento inicia con el contacto del cliente, ya sea va telefnica o correo electrnico, medios que funcionan de una manera alterna con la pgina web. Se establece el pedido en base a la oferta planteada y visualizada por el cliente en la pgina web, quien indica posteriormente caractersticas y cantidades que deber hacrsele llegar. Se acuerda con el cliente que la negociacin es precio FOB debido a que el pas anfitrin utiliza en todas sus importaciones este tipo de INCOTERM.
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Todo lo anteriormente descrito, queda establecido formalmente por medio de una cotizacin autorizada por ATLANTIC GROUP, en donde se pacta la forma de pago y los tiempos de entrega.
1.9 FORMA DE PAGO Se realizar a travs de transferencia por medio del Banco Industrial que funcionar como fuente de pago de la siguiente manera: Despus de autorizada la cotizacin donde se especifica de manera clara que al momento de concretar la negociacin, ATLANTIC GROUP deber depositar un anticipo consistente en un 50% del total del pedido a lo que al momento de confirmar dicha transferencia, SAN JUAN AGROEXPORT, proceder al envo de la mercadera en un tiempo prudencial de 5 das y envo de facturas con lo cual el comprador al recibir la mercadera satisfactoriamente, depositar el 50% restante.
1.10
RIESGOS PARA LA EMPRESA EN CUANTO A LA FORMA DE PAGO
El riesgo consiste en que si ATLANTIC GROUP, an recibiendo satisfactoriamente su pedido, no hiciera la transferencia consistente en el 50% restante del total del mismo.
1.11
SOLUCIN A POSIBLES CONFLICTOS
76
Si en algn momento se presentase una situacin de conflicto se ha establecido un mecanismo conciliatorio y si el caso fuera extremo se nombrar a un arbitro que seguir las reglas del Centro de Arbitraje de la Cmara de Industria de Guatemala, el cual resolver el litigio existente.
77
CAPITULO II
ESTUDIO TCNICO
1. ASPECTOS TCNICOS
1.1 Antecedentes Hace ya muchos aos lleg el cultivo de arveja china a Guatemala, siendo unas pocas empresas pioneras las que iniciaron su produccin y
78
exportacin
hacia
el
mercado
internacional.
La
produccin
le
correspondi a grupos de pequeos productores del altiplano central de nuestro pas, quienes encontraron en el cultivo una alternativa para mejorar la economa campesina. Actualmente, y despus de 25 aos, la arveja china se constituye uno de los principales productos agrcolas no tradicionales de exportacin en Guatemala, beneficiando directamente a ms de 18,000 familias de pequeos productores. Las exportaciones de arveja china se han incrementado hasta llegar a una volumen de 35 millones de libras, abasteciendo el 65 - 70% del mercado norteamericano. El sector arvejero cuenta con una estructura organizada, denominada El Comit de Arveja China, la cual est insertada dentro de la Asociacin Gremial Exportadores de Productos No Tradicionales, AGEXPRONT. Esta estructura tiene como misin fundamental, garantizar la competitividad internacional de la arveja china de Guatemala, exigiendo de todos el ms alto standard de calidad, lo cual se logra a travs de los siguientes sistemas de calidad y productividad:
Buenas Buenas Plan
Prcticas Agrcolas Prcticas de Manufactura
Bsico de Manejo Agronmico Tcnico de Arveja
Comit
1.2
Variedades
Se pueden cultivar las variedades altas como Mammuth melting sugar y enanas como Oregn sugar pod II, Snowflake II y Goliath. Es muy importante que se efecten investigaciones de acuerdo a variedades estudiadas y
79
condiciones agro ecolgicas en las diferentes regiones para identificar o determinar cul es la ms adecuada y rentable.
1.3 Proceso y Empaque Los productores de arveja tienen bodegas que son los centros de acopio del producto y los exportadores disponen de plantas de proceso y empaque. Estas instalaciones estn construidas y diseadas para el manejo apropiado de vegetales frescos y a la vez adecuadas para el fcil mantenimiento y funcionamiento de programas de limpieza. Las plantas de proceso disponen de las siguientes reas principales de operacin: Recepcin del producto Lavado Secado Clasificacin y Empaque Almacenamiento y Cuartos refrigerados Estiba y Manejo de contenedores Las plantas de proceso y empaque disponen de equipos de refrigeracin en los cuales se inicia la cadena de fro que permite la conservacin prolongada de la Arveja.
80
El personal de clasificacin y empaque est dentro de un programa de salud e higiene que reduce el riesgo de contaminacin del producto y tambin est establecido el programa permanente de capacitacin dirigido a gerentes de control de calidad, supervisores de proceso y personal operativo. Respecto a los sistemas de aseguramiento de la calidad e inocuidad del producto, se tienen implementadas las Buenas Prcticas de Manufactura (BPM). Estas contienen procedimientos y mtodos basados en El Cdigo Internacional Recomendado de Prcticas y Principios Generales de Higiene de los Alimentos Codex Alimentarius y Las Buenas Prcticas para la Manufactura, El Proceso, Empaque y Almacenamiento de Alimentos para el Consumo Humano del Cdigo Federal de Regulaciones de los Estados Unidos. Las BPM contienen los siguientes aspectos generales: Construccin y diseo de plantas de Proceso y Empaque Operaciones Sanitarias Salud e higiene personal
1.4 reunir la planta
Condiciones que debe empacadora
81
Llenar los requisitos de higiene de acuerdo a las manufactura.
recomendaciones
emanadas de PIPAA y aplicando los principios de Buenas prcticas de Contar con una sala de inspeccin, que posea una mesa blanca de frmica y una mesa de vidrio con luz blanca para determinar la presencia de estados larvarios o inmaduros de plagas. La planta deber estar debidamente registrada en el comit de arveja de Agexpront, USDA, APHIS la Institucin correspondiente. La planta debe llevar un registro del producto exportado y un archivo de los reportes acerca de los resultados de inspeccin en puerto de entrada y de intercepciones por cualquier razn
1.5 Rastreo Esta prctica consiste en identificar el nombre del producto, fecha en que la arveja fue cosechada, lote al que pertenece, nombre de la finca, localidad, entre otros. Para obtener la informacin, se deber establecer un sistema de codificacin nica por cada rea de produccin y productor. 1.6 Transportacin
82
Los vehculos que sean utilizados para el transporte del producto el rea de embarque, debern de ser inspeccionados antes de ser cargados, tomando en cuenta las siguientes consideraciones: Corroborar la limpieza del camin, cuya rea de carga debe de estar libre de residuos tales como: restos de cosechas anteriores, metales, clavos, vidrios, piedra, lodo o cualquier otro producto que represente un riesgo de contaminacin. Usar preferentemente contenedores, si no es posible, se deber cubrir el producto con lonas para evitar el contacto con polvo, basura o cualquier otro contaminante. No se deber transportar otros materiales ni organismos vivos en el rea de transporte de arveja. No se deber cargar el producto hasta que el transporte cumpla con la higiene requerida descrita anteriormente.
83
Lavado de cajas y canastas: deber realizarse con agua clorada y jabn; para remover cualquier partcula o suciedad debern ser frotadas con cepillos y plstico.
Planta empacadora: el producto de las parcelas deber ingresar a la planta acompaado de un certificado de campo aprobado por el inspector. El producto que no presente este certificado no podr ingresar a la planta. Posteriormente a su ingreso a la planta el producto ser almacenado en cuarto fro, previo a su clasificacin e inspeccin, para determinar si existe la presencia de organismos no deseados. empaque. Todo el producto ser clasificado de acuerdo a las normas de calidad de cada empresa exportadora, el inspector asignado por el Programa de Integral de Proteccin Agrcola y Ambiental PIPAA-, verificar que el El producto clasificado se trasladar seguidamente al rea de lavado, control microbiolgico y
84
producto final no sobrepase las tolerancias permitidas en plagas y enfermedades. Es necesario contar con un rea de muestreo. Luego de la clasificacin y empaque se debe tomar una muestra (10 vainas por caja de 5lbs.) de arveja que pasar por una mesa de luz blanca o algn otro mtodo que permita observar la presencia de larvas y de mosca minadora dentro de la vaina.
El rechazo se clasificar de acuerdo al grado de madurez, forma, daos por plagas y daos mecnicos ocasionados por el transporte. Estos estndares de muestreo podrn ser modificados de acuerdo a las exigencias y necesidades futuras. La planta empacadora deber llevar un registro de los ndices y causas del rechazo. El empaque de la arveja deber llevar un sello que indique que el producto ha pasado un control fitosanitario estricto desde el campo hasta la planta de empaque, cumpliendo con los requisitos y normas establecidas. El producto empacado e inspeccionado se almacenar en un cuarto fro independiente y aislado del producto proveniente del campo para evitar riesgos de infestacin.
85
El producto que llene los requisitos, se le extender un certificado fitosanitario, debidamente avalado por PIPAA para su exportacin. Como parte de la evaluacin post embarque, se tomar una muestra del producto en su empaque, para ser incubada durante el tiempo que tarde el embarque en llegar a su destino, esto con el fin de observar algn dao post embarque en el puerto de entrada. Una caja de 5lbs., deber colocarse en un cmara de incubacin, dentro del cuarto fro a la misma temperatura del contenedor que transportar la arveja hasta su destino, esto permitir observar si existe algn dao despus del tiempo de transporte. El contenido total de la caja ser muestreado por el inspector asignado a la planta para definir el porcentaje de daos en la vaina. u otra entidad autorizada
2. ASPECTOS PRODUCTIVOS
86
2.1 Requerimientos agro ecolgicos 2.1.1 Clima Prefiere climas templados y fros a alturas comprendidas entre los 1,200 a 2,700 metros sobre el nivel del mar, temperatura ambiental comprendida entre los 10 y 24 C , con rango ptimo de 15 a 18 C. Las temperaturas altas pueden provocar la cada de las flores y las bajas pueden reducir el peso y tamao de las vainas. La humedad relativa ideal es del 60% y una precipitacin pluvial de 1,000 a 2,000 milmetros anuales. 2.1.2 Suelos Se adapta a una gran variedad de suelos, con excepcin de los muy arcillosos. Prefiere suelos francos, franco arcillosos, frtiles, profundos, bien drenados, con un pH de 4.5 a 6.5.
2.2
Ciclo del cultivo
60 das de crecimiento y desarrollo, 60 das de cosechas, el perodo de cosechas es de octubre a mayo. 2.3 Propagacin
87
La reproduccin de la arveja se hace por semilla, la que conserva su poder de germinacin durante 2 o 3 aos. 2.4 Siembra
La siembra se hace en forma directa. Con distancias para las variedades altas de 7 cm entre plantas y 1.50 metros entre surcos. Y para las variedades enanas 7 cm entre plantas y 1.25 metros entre surcos.
2.5
Factores que afectan su produccin
La arveja en produccin puede presentar cinco tipos de problemas principales. El mejor control para cada una es la prevencin. Los principales problemas encontrados en produccin son: Humedad, temperaturas extremas altas y bajas Plagas del suelo: gallina ciega, cortadores, nocheros Plagas del follaje: mosca minadora, gusano de la hoja, pulgones, mosca blanca, trips y caros Enfermedades fungosas: mildiu polvoriento, mancha foliar, mildiu velludo, y marchitez Malezas
88
2.6
pocas de produccin
Debe producirse principalmente en los meses de verano (siembras de finales de septiembre e inicios de octubre), cuando no hay mucho agua. 2.7 Fertilizacin
La arveja es un cultivo que presenta requerimientos nutricionales de 130kg/Ha/ao de nitrgeno, 90kg/Ha/ao de P2O5 y 100kg/Ha/ao K2O para desarrollarse adecuadamente. La cantidad de abono orgnico a aplicar estar determinada por los resultados que proporcione el anlisis del suelo, la edad de la planta y los resultados y anlisis foliar (en plantas adultas). Hay que recordar que la planta puede cubrir parte del nitrgeno que necesita, fijndolo por medio de sus ndulos nutrificadores. 2.8 Manejo de la Planta
Para su adecuado crecimiento y desarrollo se deben colocar tutores, actividad que debe realizarse a los 5 10 das despus de la siembra. Los tutores deben ser de 2.80 a 3.00mts. de altura y 8 a 12cms. de dimetro. Estos se colocan a lo largo de los surcos separados de 4 a 5mts. En seguida se le coloca rafia pita plstica para el sostn del cultivo, la primera gua a una altura de 10cms. del suelo y as sucesivamente hasta la cuarta hilera; de la quinta en adelante se colocan a 15cms. una de otra. 2.9 Zonas de Produccin actuales y potenciales
89
La arveja puede ser cultivado en Guatemala altitudes entre 1200 y 2300 msnm como en caso de los departamentos de Chimaltenango, Totonicapn, Huehuetenango, Quich, Sacatepquez, Solol,
Quetzaltenango y Baja Verapaz.
2.10 Prcticas de Produccin 2.10.1 Preparacin del terreno Se recomienda realizarlo por lo menos 8 das antes de la siembra, si es realizado manualmente, se deber usar azadn profundizado 30cms.; si es mecanizado se recomienda un paso de arado y dos de rastra a la misma profundidad.
Durante la preparacin del terreno se podrn realizar enmiendas qumicas y orgnicas al sueldo, siguiendo las recomendaciones del laboratorio. Por ejemplo, si es necesario hacer una correccin de pH para un suelo cido, se podr incorporar cal agrcola a la dosis recomendada por el laboratorio. Si la siembra se realiza en la poca de lluvia, la preparacin del terreno deber incluir la elaboracin de camellones de 25cms. de altura, sobre lo que se har surqueado y la siembra. Esta prctica mejora el drenaje del suelo y reduce la prdida de plantas por exceso de humedad.
90
En cualquier poca del ao, si los muestreos indican presencia de gallina ciega, gusano alambre, gusanos nocheros u otros insectos que puedan afectar la semilla o las plantas de arveja en sus primeras etapas de crecimiento, se recomienda aplicar sobre la lnea de siembra algn insecticida granulado con registro EPA.
2.10.2
Siembra Si no existe adecuada humedad antes de sembrar deber aplicarse un riego profundo, seguido de la incorporacin de 800kg/ha de gallinaza deshidratada. Es importante tomar en consideracin los anlisis de suelo para aplicar la cantidad apropieda de gallinaza. Como se recomienda anteriormente, deber utilizarse semilla certificada, y tratarla con Bacilus subtilis (se aplica 25cc/kg de semilla dentro de una bolsa plstica agitando dicha bolsa para que la semilla quede impregnada en su totalidad del bacilus subtilis) para el control biolgico de hongos del suelo.
Las distancias y tiempos de siembra varan de acuerdo a la variedad. En variedades de porte bajo, la siembra se realiza a 0.05m. entre posturas y de 1.00m a 1.25m entre surcos. En el caso de variedades de porte alto se recomienda 1.4m entre surcos y 0.05m entre posturas. Las variedades de tipo aphila, tanto chinas como dulces
91
se pueden sembrar a surco doble. Las distancias entre posturas es de 0.05m, la distancia entre surco doble es de 2.20m y la distancia entre surcos es de 0.85m.
2.10.3
Piteado y tutoreado Antes de la siembra se debe proceder a colocar los postes de bamb (tutores) a los que se les coloca la cuerda plstica (rafia) que servir de soporte a las plantas. Estos postes deben tener una longitud de 2.5m, con un dimetro entre 8 y 12cms. Para colocar los postes en el suelo se cabarn agujeros de 0.6m de profundidad, alineados a lo largo del surco y distanciados 5metros entre s. Una vez cabados los agujeros, se proceder a compactar el suelo alrededor de los postes para que queden firmes. Si se coloca rafia que ya ha sido utilizada en cultivos anteriores, debe ser descontaminada, para evitar la presencia de organismos que puedan afectar el cultivo. Esto se logra sumergindola por 5-10minutos en un recipiente conteniendo una solucin de cloro al 10%. La primera hilera de rafia debe colocarse despus de la siembra a una altura de 0.20m sobre la superficie del suelo, de all en adelante se colocar un hilera de pita semanal hasta el momento de la floracin. Posteriormente, la rafia se colocar abrazando la ramas o brotes laterales que se encuentran
92
en floracin o produccin. Como parte del proceso se debe manejar los brotes laterales que no se hayan adherido a la cuerda. Estos deben tomarse suavemente y colocarse dentro de la hilera de rafia para que tengan soporte. De esta manera se evita que las ramas laterales caigan al suelo y que las vainas se deterioren.
2.10.4
Fertilizacin La cantidad de nitrgeno, fsforo, potasio y calcio a aplicar debe basarse en las cantidades recomendadas en los resultados de los anlisis del laboratorio, siguiendo los requerimientos de cultivo.
Al momento de la siembra aplicar la frmula comercial 10-
50-00, o cualquier otro fertilizante de frmula completa, a razn de 400kg/ha y 800kg/ha de materia orgnica de preferencia gallinaza deshidratada. La segunda fertilizacin deber realizarse 25 das despus
de la siembra con nitrato de calcio, a razn de 300kg/ha.
93
300kg/ha.
En la tercera fertilizacin utilizar nitrato de potasio 45 das
despus de la siembra o al momento de inicio de la floracin, a razn de
Se sugiere reforzar la nutricin del cultivo con aplicaciones Es conveniente la
foliares de elementos menores, a intervalos de 15 das.
aplicacin foliar de calcio y boro al momento del inicio de la floracin, con el propsito de reducir el problema de vainas curvas, las cuales son rechazadas como producto de exportacin.
2.10.5
Control de Plagas El nmero de sitios de muestreo, depende del rea total de cultivo y de la etapa fenolgica. Cada sitio de muestreo consiste en un metro lineal de cultivo, los cuales sern seleccionados al azar. Los muestreos deben realizarse una vez por semana anotando en la bitcora o libro de campo los resultados. Esto permitir, estimar el tipo de plagas presentes y el tamao de la poblacin; en base a los datos obtenidos y los umbrales econmicos se decidir qu mtodo de control debe ejecutarse.
2.10.6
Cosecha Las personas que realizan esta actividad debern lavarse las manos con abundante agua potable y jabn antibacterial antes de iniciar la cosecha y cada vez que esta se interrumpa. En las cosechas se utilizan canastas plsticas para recolectar el producto.
2.10.7
Registros
94
2.10.7.1 Boleta de inspeccin Los registros son importantes para demostrar las diferentes actividades y acciones efectuadas durante la produccin de un lote de arveja, incluyendo las principales prcticas agrcolas y medidas sanitarias desde la fase de campo hasta el momento de la entrega del producto a la planta empacadora. Estos registros debern estar siempre actualizados, pues esto ser un indicador de que en efecto se han realizado las actividades en el momento oportuno. 2.10.7.2 Registros de campo Los registros mnimos que deben mantenerse documentados y actualizados por el producto son los siguientes: Monitoreo de plagas y enfermedades Plaguicidas aplicados Aplicacin de fertilizantes al suelo y foliares Prcticas culturales Salud de personal Capacitaciones recibidas por el personal Limpieza de utensilios y canastas Calidad de agua Rastreo Producto cosechado Anlisis de suelos 2.10.7.3 Registros de Planta Ingreso del producto Salud del personal
95
Higiene del personal Capacitacin del personal Producto exportable Producto de rechazo y motivo de rechazo Sanitizacin de superficies Temperatura del producto a su ingreso y de cuartos fros Frecuencia del lavado de manos Todos los registros sern evaluados y supervisados por el inspector de campo.
2.10.8
Records Dentro de la produccin de arveja china, se maneja un programa de investigacin permanente que durante 15 aos de realizar pruebas en diversas reas de la produccin, han dado como resultado la implementacin de un plan de Manejo Integrado del Cultivo, a travs del cual se puede garantizar la Calidad, Inocuidad y Productividad. Las prcticas productivas estn orientadas a una produccin sostenible y armonizada con la naturaleza. Este programa de investigacin es apoyado por el IPM-CRSP (Integrated Pest Management - Collaborative Research Support Program) y el PIDA (Programa de Investigacin Agrcola) de AGEXPRONT. Adems, se cuenta con un programa de transferencia de tecnologa a productores y tcnicos agrcolas en el cual se desarrollan las siguientes actividades:
96
1. 2. 3. 4.
Parcelas Demostrativas Capacitacin Das de campo Asistencia tcnica
Las actividades son apoyadas por un equipo tcnico agrcola que cada empresa tiene contratado.
97
CAPITULO III
ESTUDIO ADMINISTRATIVO
3.1 PLANEACION ESTRATEGICA La planeacin estratgica es el proceso administrativo de desarrollar y mantener una relacin viable entre los objetivos, recursos de la organizacin y las cambiantes oportunidades del mercado, es por ello que la Empresa SAN JUAN AGROEXPORT, S.A., aplicar y mantendr una congruencia entre los negocios y sus productos, con el fin de lograr un mayor porcentaje de utilidades y crecimiento en la participacin del mercado ruso, dicha congruencia se lograr mediante la aplicacin de la Planeacin segn el Enfoque de Procesos, que se
98
inicia
con el establecimiento de las de las
metas organizacionales; definiendo buscados en la
estrategias, polticas y metas, para desarrollar planes detallados que aseguren la implementacin estrategias y as obtener los fines exportacin de Arveja china.
Descripcin de la Empresa SAN JUAN AGROEXPORT, S.A., se encuentra ubicada en el Km. 29.5 Municipio de San Juan Sacatepquez e inici con el objetivo de realizar operaciones de exportacin y comercializacin de Arveja China inicialmente dirigida al mercado estadounidense. SAN JUAN AGROEXPORT, S.A., cuenta con productores cien por ciento guatemaltecos, los cuales desarrollan e implementan un sistema de calidad, enfocados a la reduccin de los riesgos de contaminacin del producto, con el fin de comercializar y ofrecer un producto competitivo y atractivo para el mercado ruso.
Misin Somos una empresa dedicada a la exportacin de arveja china guatemalteca, ofreciendo al mercado alta calidad a travs la gestin eficaz y eficiente de la cadena productiva, satisfaciendo plenamente las necesidades de nuestros clientes.
Visin
99
Ser una empresa lder en la exportacin de arveja china guatemalteca implementando avances tecnolgicos y administrativos que sean eficaces para el ptimo aprovechamiento de los recursos disponibles.
Organigrama:
100
Junta Directiva
Gerente General I
Gerente General II
Gerencia Financiera
Gerencia de Operaciones
Gerencia Produccin Agrcola
Gerencia de Produccin y Empaque
Gerencia de Recursos Humanos
Jefe de Contabili dad
Jefe de Manteni miento y Limpieza
Jefe Tcnico Agrcola
Asistente s de calidad
Jefe de Recursos Humano s
Jefe de Recepci ny calidad
Jefe de Producci n
Jefe de Transpor tes
Jefe de Bodega
El Organigrama anteriormente descrito, detalla la estructura organizativa con la que actualmente cuenta la empresa SAN JUAN AGROEXPORT, S.A. para el
101
desarrollo de las distintas actividades administrativas, financieras y de comercializacin, con el objetivo de gestionar la actividad exportadora de la arveja china.
JUNTA DIRECTIVA: Tiene la funcin de coordinar a las diferentes actividades que realizan las Gerencias que conforman la Empresa, con el objetivo de aprovechar ptimamente los recursos de la misma.
GERENTE GENERAL I y II: Trabajan conjuntamente, dirigiendo las actividades de la Gerencia Financiera, Gerencia de Operaciones, Gerencia de Produccin agrcola y empaque y la Gerencia de Recursos Humanos.
GERENCIA FINANCIERA: Se encarga de velar por el ptimo aprovechamiento de los recursos econmicos de la empresa, as como de llevar el control contable de pagos de impuestos, pagos a proveedores y pagos de sueldos y salarios entre otros.
GERENCIA DE OPERACIONES:
Tiene a su cargo dirigir las actividades de
recepcin y calidad del producto, as como del transporte del mismo. Tambin vela por el mantenimiento y limpieza del edificio para prestarle un servicio de calidad a los proveedores internos, externos y a los clientes por medio de la evidencia fsica.
GERENCIA PRODUCCION AGRICOLA: Se encarga de dirigir las actividades agrcolas propiamente del producto, mediante la coordinacin de las actividades
102
de los peritos agrnomos y personal tcnico que ve desde la preparacin del terreno hasta la cosecha de la arveja china.
GERENCIA PRODUCCION Y EMPAQUE: Vela porque la produccin obtenida de las cosechas correspondientes de arveja china, sean limpiadas, empacadas y pesadas conforme los requerimientos del cliente.
GERENCIA RECURSOS HUMANOS:
Se encarga de obtener el mximo
provecho del recurso humano con que cuenta la empresa, coordinando actividades de reclutamiento, seleccin, capacitacin y motivacin del mismo para poder as cumplir con las promesas que la empresa ofrece a sus clientes externos.
3.1.2 Tipo de Plan Se establecer un Plan de Negocios, en el cual se crear un Plan Estratgico de Unidad de Negocios, que dirija a la empresa SAN JUAN AGROEXPORT, S.A., hacia un futuro exitoso, de acuerdo al establecimiento de estrategias bsicas que brinden a la organizacin una visin clara de la participacin del mercado de exportacin y as poder tomar decisiones eficaces.
De la misma forma se llevar a cabo la elaboracin de un Plan de Productos, orientada a la lnea de productos de Arveja china y desarrollar de igual manera, un Plan de Marketing para lograr los objetivos deseados.
3.2 DISEO DE LA CARTERA DE NEGOCIOS
103
La empresa SAN JUAN AGROEXPORT, S.A. est orientada a la exportacin de Arveja china de alta calidad, que de acuerdo a informacin obtenida en el mercado ruso, se ha establecido que la misma, se est convirtiendo en parte de la dieta alimenticia de dicho mercado.
A continuacin, se propone el siguiente diseo de la cartera de negocios, en la cual se detalla la definicin por producto y por mercado de la empresa JUAN AGROEXPORT, S.A.: EMPRESA DEFINICION POR PRODUCTO Exportar arvejas chinas de Guatemala, con alta calidad. DEFINICION POR MERCADO Formar parte de la dieta alimenticia del mercado ruso. SAN
SAN JUAN AGROEXPORT, S.A.
Grupo de Clientes
Mercado ruso Alimentacin Exportacin Directa
Necesidades de los Clientes : Tecnologa :
Fuente: Estudiantes del 10mo. Semestre de Administracin de Empresas de la USAC ao 2005.
3.2.1 Anlisis de la Cartera Actual de Negocios
104
La cartera actual de negocios de la empresa SAN JUAN AGROEXPORT, S.A., se analiza de acuerdo al Enfoque establecido por el Boston Consulting Group, el cual invent y populariz la Matriz de Crecimiento /Participacin, dentro del Mercado en que se opera, la cual puede observarse a continuacin:
MATRIZ DE CRECIMIENTO / PARTICIPACION
ESTRELLAS
INTERROGACIONES
???
VACAS DE DINERO
PERROS
Tiempo de Participacin
3.2.2 Anlisis de la Matriz de Participacin
105
Al analizar la posicin de la empresa SAN JUAN AGROEXPORT, S.A., fundada desde el ao 1985, se puede determinar que por ser una empresa que lleva ya varios aos en el mercado de exportacin de la arveja china, su participacin en el mercado ruso, ser relativamente baja, debido a que para ella, es un negocio nuevo y que por tanto se ubica en la casilla de un Negocio tipo Interrogacin, ya que actualmente existen empresas lderes que ya exportan a ese mercado, por lo que SAN JUAN AGROEXPORT, S.A., deber hacer uso de estrategias de marketing adecuadas para llegar a formar parte de la casilla de un negocio tipo estrella.
3.2.3 Estrategia de Crecimiento De acuerdo a los estudios realizados, un crecimiento adicional en su mercado, Crecimiento Intensivo, basada mercado ruso. mediante la Gua de Comercio debe desarrollar una estrategia de
Internacional, se ha establecido que SAN JUAN AGROEXPORT, S.A., para lograr en localizar oportunidades y beneficios que su
producto lder tiene la arveja china-, para sacarles provecho y competir en e
3.3
ESTABLECIMIENTO DE MANUALES
106
Con el fin de asegurar el desarrollo ptimo de los procesos administrativos, SAN JUAN AGROEXPORT, S.A., contar con herramientas de apoyo, entre las cuales se tienen contemplada la elaboracin de una serie de manuales, entre ellos:
Manual de Induccin Manual de Funciones Manual de Normas y Procedimientos
3.4 DIRECCIN
107
SAN JUAN AGROEXPORT, S.A., dirigir sus negocios, en base a los conceptos
Productores
Sn. Juan Agroexport
Pas Destino
organizacionales de: producto, venta, marketing y cliente, como se muestra en la grfica anterior. La empresa a travs de una investigacin de mercados determinar las necesidades bsicas del mercado meta, para proporcionar satisfactores de necesidades (arveja china), ms eficaces y eficientes a los clientes. De esta forma se pretende segmentar un mercado, el cual considere a SAN JUAN AGROEXPORT S.A. como una empresa que brinde ventajas adicionales frente a la competencia.
108
Todo lo anterior, se realizar con el esfuerzo de conseguir, retener y prolongar a largo plazo, las relaciones comerciales con los productores y comercial. clientes, estableciendo as una red de marketing que brinde valor agregado en la cadena
3.5 CONTROLES ADMINISTRATIVOS

Tipo de Control Responsabilidad Primaria Propsito de Control Enfoques
109
I. Control del Plan Anual
Gerencia General II
Determinar si se estn obteniendo los resultados planeados, mediante el establecimiento de objetivos de SAN JUAN AGROEXPORT, S.A.
Ventas Comercializacin Exportaciones Investigacin y Desarrollo de Mercados
Gerente General I Gerente Financiero Establecer si SAN JUAN AGROEXPORT, S.A. est obteniendo ganancias o prdidas en la comercializacin de Arveja china. Evaluar la eficiencia en los gastos de la comercializacin de la arveja china al mercado exterior
Producto Flats Master Palet Transporte Cliente
II. Control de Rentabilidad
Telemarketing Participacin en ferias Participacin en exposiciones de productos agropecuarios Eficiencia de la actividad exportadora de arveja china. Auditoria de Calidad Compromiso tico y Social de SAN JUAN AGROEXPORT hacia la sociedad guatemalteca
II. Control de Eficiencia
Gerencia Financiera y Asistente de Mercadeo
Determinar si se estn aprovechando las oportunidades que el mercado internacional ofrece.
IV. Control Estratgico
Gerente General II
3.6
PLAN ANUAL DE MERCADEO SAN JUAN AGROEXPORT, S.A.
110
3.6.1 Resumen Ejecutivo SAN JUAN AGROEXPORT, S.A. es una empresa dedicada a la produccin, empaque y exportacin de Estadounidense y Arveja China, especficamente en el mercado Alemn. Los productos elaborados por SAN JUAN
AGROEXPORT, S.A. tienen buena aceptacin en estos mercados ya que sus procesos cumplen con los estndares de calidad establecidos por cada uno de sus cliente, sin embargo la competencia de empresas locales e internacionales productoras de Arveja China va en constante aumento y aunado a esto el Estado se ha encargado de establecer barreras arancelarias que dificultan en gran parte la salida de este producto a mercados extranjeros.
La poca de cultivo de la Arveja China en Guatemala es distinta a las de otros pases, por tanto esto representa una ventaja competitiva que favorece a las exportaciones de este producto guatemalteco, como tambin lo constituye el clima, condiciones topogrficas y geogrficas de nuestro Pas. La empresa quiere incursionar en el mercado ruso y es por eso que brinda la informacin necesaria para que el grupo de estudiantes de la carrera de Administracin de Empresas de la Universidad de San Carlos de Guatemala, realice las actividades mercadolgicas necesarias para conquistar dicho mercado y de esta manera expandir sus operaciones y ser ms competitiva en este mundo globalizado. Si se utiliza la mezcla de marketing de manera adecuada y se cumple con las estrategias planteadas, se proyecta incrementar la participacin en el mercado y a la vez que el volumen de ventas crezca en un 10% con respecto a los aos anteriores. 3.6.2 Anlisis de la Situacin FORTALEZAS DEBILIDADES
111
La empresa cuenta con los recursos financieros necesarios para llevar a cabo las estrategias mercadolgicas necesarias y as fortalecer la mezcla de marketing. La estructura organizacional es apropiada para realizar todas las actividades relacionadas a la misin y visin que tiene la empresa. La materia prima (Arveja China), es cultivada con sistemas adecuados de control de calidad. La empresa cuenta con terrenos propios para el cultivo del producto y as satisfacer la demanda promedio que existe de arveja china con sus clientes actuales. Cuenta con un grupo de pequeos productores, asociados a la cooperativa Cuatro Pinos, con el fin de abastecer la demanda que sobrepasa los lmites actuales. Excelente relacin comercial con los proveedores. Sus instalaciones fsicas cumplen con los requerimientos necesarios para la recepcin, limpieza, empacado y comercializacin del producto. Tienen el mobiliario, equipo tcnico y tecnolgico necesario as como los vehculos suficientes para realizar las actividades administrativas y operativas que faciliten la exportacin del producto.
El producto es perecedero. Actualmente no existe un rea especfica para darle seguimiento al servicio, desde que se realiza el pedido hasta su entrega final. No cuenta con ningn tipo de certificacin en normas de calidad Internacional. No cuenta con un departamento de logstica propio.
OPORTUNIDADES
AMENAZAS
112
Existencia y disponibilidad de fuentes de informacin para la formulacin de un sistema integral de informacin de marketing. La firma del Tratado de Libre Comercio TLCGuatemala, se caracteriza por ser el primer productor mundial de arveja china. Existencia de una demanda alta de Arveja China en el exterior, principalmente en el mercado Europeo y Estadounidense. Los productos agropecuarios latinoamericanos y en especial la arveja china de Guatemala, tienen cierto grado de aceptacin en el mercado Europeo y Estadounidese. La empresa cuenta con una pgina Web, para comercializar el producto a travs del Internet. Las tendencias para el cambio a una nutricin ms saludable consistente en el consumo de frutas, verduras y hortalizas, de la poblacin rusa, abre las puertas para la entrada y comercializacin de este tipo de productos y que en ese Pas no se pueden producir por su condiciones climticas Disponibilidad de crdito financiero para poder ampliar las operaciones de la empresa, si fuese requerido.
Actualmente el mercado ruso, cuenta con empresas lderes que comercializan frutas, verduras y hortalizas. Aplicacin de barreras no arancelarias por parte del Ministerio de Agricultura de Rusia. Crecimiento de la competencia en forma acelerada. Polticas fiscales del pas destino. Medidas fitosanitarias mercado ruso. Falta de controles para medir satisfaccin del consumidor final. Devaluacin de la moneda nacional Qla
3.6.3 Objetivos
113
Objetivo General Establecer las directrices mercadolgicas aplicables en el proceso de
fortalecimiento de la mezcla de marketing, (producto, precio, plaza y promocin) de la empresa SAN JUAN AGROEXPORT, S.A., en administracin logstica de sus estrategias que contribuyan en forma eficaz y eficiente a mejorar y fortalecer la participacin guatemalteca. de la empresa en el mercado exportador de arveja china
Objetivos Especficos Establecer las estrategias a utilizar para fortalecer la mezcla de marketing de la empresa SAN JUAN AGROEXPORT, S.A. y as lograr un incremento en el volumen de sus ventas y por consiguiente en la utilidad neta que actualmente obtiene.
Lograr una preferencia por la arveja china guatemalteca en el mercado ruso, para consumo durante pocas crticas de desabastecimiento por parte de otros pases.
Evaluar en forma especfica y detallada todos los costos y gastos incurridos por SAN JUAN AGROEXPORT, S.A., en proporcionar su servicio de distribucin de arveja china en el mercado ruso, para determinar los niveles de utilidad reales obtenidos, y as establecer el nivel de venta deseado acorde a la utilidad esperada, de acuerdo a la relacin costo-capital invertido.
114
3.6.4 Metas Lograr una participacin en el mercado ruso, especficamente en San Petesburgo, de un 15% para el primer ao de operaciones de SAN JUAN AGROEXPORT, S.A.
Lograr establecer nuevos contactos comerciales mediante la investigacin y desarrollo de mercados, durante el perodo de disminucin de demanda de la arveja china.
3.6.5 Estrategias de Mercado Con el fin de fortalecer la mezcla de marketing, la empresa har uso de dos elementos de la mezcla de promocin: El marketing directo y el Cybermarketing.
Marketing Directo Participacin en ferias internacionales de productos agrcolas. Envo de material informativo a clientes potenciales.
Cybermarketing Ventas y promocin por medio de Pgina Web y envos de correo electrnico. Establecer una base de datos de todos los clientes y contactos potenciales y reales mediante la investigacin de mercados que la empresa pretende desarrollar en el mercado ruso. 3.6.6 Programa de Accin
115
Objetivos
Estrategias Realizar actividades de marketing directo que permitan contactar a nuevos clientes potenciales interesados en comercializar la arveja china. Cybermarketing, mediante publicacin pgina Web la de y
Responsable
Fecha de Inicio
Fecha lmite
Enero - 2006
Diciembre - 2006
Establecer las estrategias a utilizar para fortalecer la mezcla de marketing de la empresa SAN JUAN AGROEXPORT, S.A. y as lograr un incremento en el volumen de sus ventas y por consiguiente en la utilidad neta que actualmente obtiene.
Gerente General II Asistente de Mercadeo
envo de correos electrnicos contactos clientes potenciales. a y
Enero - 2006
Diciembre - 2006
Lograr una preferencia por la arveja china guatemalteca en el mercado ruso, para consumo durante pocas crticas de desabastecimiento en otros pases.
Marketing directo, mediante la participacin en ferias internacionales de productos agrcolas.
Gerente General II Asistente de Mercadeo
Enero - 2006
Indefinido
3.6.7 Presupuesto (Datos expresados en Quetzales)
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No. 1 2 3 4 5 6 7 8 9
Rubros Mercado Estimado (lb.) Participacin del Mercado Precio por Libra Costo Variable Margen de Contribucin Unitario Volumen de Ventas (lb.) Ventas en Valores Margen de Contribucin Bruta.
Ao 1 5,553,600 15% 19.50 2.80 16.70

833,040
16,244,280.00
Ao 2 5,553,600 16.5% 19.50 2.80 16.70

916,344
17,868,708.00
Ao 3 5,553,600 18.15% 19.50 2.80 16.70

1,007,978
19,655,571.00
Ao 4 5,553,600 19.97% 19.50 2.80 16.70

1,109,054
21,626,553..00
Ao 5 5,553,600 21.96% 19.50 2.80 16.70

1,219,571
23,781,634.00
13,911,768.00 15,302,944.80 16,833,232.60 18,521,201.80 20,366,835.70 7,353,940.62 6,557,828.00 7,353,940.62 7,949,004.18 7,353,940.62 7,353,940.62 7,353,940.62
Gastos Generales Fijos Margen de Contribucin 10 Neta. 11 Gastos de Mercadeo 12 Almacn yTransporte 13 Utilidad Neta de Operacin.
9,479,291.98 11,167,261.18 13,012,895.08
780,000.00
858,000.00
943,800.00 1,038,180.00 2,507204.70

7,621,876.48
1,141,998.00 2,757,925.17
9,112,971.91
1,883,700.00 2,072,070.00 2,279,277.00

3,894,128.00 5,018,934.18 6,256,214.98
Tomando en cuenta los gastos y costos de comercializacin de la arveja china y aplicando una serie de operaciones matemticas, se proyecto el presupuesto de mercadeo para los prximos cinco aos, con un crecimiento anual en las ventas del 10%.
Para el ao 2006 luego de deducidos
la empresa SAN JUAN AGROEXPORT, S.A. con una costos y gastos una utilidad neta de operacin
participacin del 15% del mercado, proyecta vender Q. 16,244,280.00, obteniendo Q. 3,894,128.00. 3.6.8 Mtodos Aplicables para el Control de los Procesos del Plan Anual de Mercadeo Anlisis de Ventas semanales.
117
Anlisis de participacin en el mercado de forma quincenal. Anlisis de los gastos del departamento de marketing semanales. Reuniones mensuales con los jefes de cada unidad organizacional involucrada en el plan anual de mercadeo, a fin de evaluar el desempeo y los resultados obtenidos de cada uno de ellos.
Auditorias de control de calidad y de servicio en las cuales se podrn establecer la correcta aplicacin de los procedimientos de trabajo en la exportacin de la arveja china.
3.7
APLICACIN DE LA CALIDAD TOTAL A SAN JUAN AGROEXPORT
CONTROLES ADMINISTRATIVOS
118
Para llevar a cabo el objetivo de una calidad en todos los procesos que se manejen dentro de la empresa, debern observarse principalmente la mayora de cada uno de los siguientes controles recomendados, que con su aplicacin, elevaran los estndares de calidad que pueden estar manejando actualmente. Los cuales se detallan cada uno a continuacin.
Formulario de Control de Calidad al recibo del producto Este consiste en un documento que ser enviado conjuntamente con la factura contable, y los documentos de viaje como el Hill Of. Landing , y el Check List, o Invoice, para que al recibo y posterior retiro por parte del cliente de las instalaciones portuarias o al recibo del mismo en sus instalaciones, proceda segn como evala todo el proceso, y quedan espacio dentro del formulario, para preguntas abiertas y cerradas, con las cuales luego el cliente deber devolver este documento a la empresa, la cual lo analizara y tomara las medidas correctivas y tratara de darle solucin como lo detalla el proceso de quejas. Vese el proceso de quejas. Dentro de otros, el formulario contendr las siguientes secciones, el cual adicionalmente deber ir en original el cual devolver el cliente, y un verde que ser copia fiel del mismo , dicho que permanecer en posesin del mismo, y los cuales transcribirn los datos por medio de papel sensibilizado y sin necesidad de utilizar papel carbn. Algunas de las reas se detallan a continuacin. Por el mercado el documento ser redactado en ingles.

Informacin del Cliente Fecha de Recepcin Condiciones en las cuales se recibe el producto Condiciones de la empresa fletera o de trasporte
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Observaciones Firma
120
121
122
Emisin de Garanta Al igual que el formulario de Control de Calidad se adicionara un documento denominado Garanta, el cual especificara todas las condiciones y especificaciones sobre las cuales sale el producto de la planta y detalla sobre que otras se emite la garanta, as como plazo, duracin, y proceso de reclamo Controles de Anticipo de Pedido Al cliente lo que se le debe de proveer es un plus , un aditamento que no ofrezca la competencia y uno de estos puede ser el anticiparse a sus necesidad o que sienta que se le esta tomando en cuenta y que no es un numero mas o una venta as de fra, si no al contrario que se superen las expectativas que tiene. Para lo que se le recomienda a San Juan Exp. Que haga uso de los controles de anticipos de pedidos, es decir que despus del primer embarque, y tomando un tiempo prudencial de consumo, el cual pudo habrsele solicitado al cerrar el negocio, preguntarle como aproximadamente cada cuanto tiempo, el requera el pedidlo, y de que cantidad, para anticiparse a el y ofrecrselo, para lo cual se recomiendan las siguientes formas.
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Medio Escrito con el pedido anterior
124
Envo por fax
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Va Correo Electrnico
Promocin con Calidad
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Otras de las formas que se pueden considerar como calidad y tratando de reducir la brechas entre el cliente y la empresa, y haciendo uso del servicio al cliente, se pueden ofrecer directamente al cliente, descuentos especiales por volumen, o en determinadas ocasiones cancelar el flete por cuenta de San Juan Exp. Lo cual deber considerarse talvez a mediano plazo segn sea el nivel de facturacin al cliente, y el porcentaje de aumento de la demanda, y que la relacin costo beneficio, se aplique a cabalidad, e inclusive el envi de producto de mas o dos por uno, mejor conocido de esta manera en el medio mercado lgico. Descuentos especiales por volumen
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Envo de Doble cantidad de producto 2x1
Manejo de Quejas Si una empresa no le da seguimiento a las quejas o sugerencias y reclamos recibidos dentro de un periodo pronto y rpido, el cliente y dependiendo de que tipo de cliente sea, puede generarse algo completamente daino como lo es la publicidad de boca en boca en contra d e la empresa misma, y si para San Juan Exp. Es importante crecer y expandirse en el mercado Ruso, deber tomar muy en cuenta todas las sugerencias quejas y reclamos por parte del cliente, y tomarle como norma general observable dentro de sus otras unidades estratgicas de negocios. Las quejas debern de ser tomas por dos vas principales de entradas con los formularios de control de calidad, y los medios de comunicacin, telfono fax y correo,
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estos debern ser remitidos a la persona que ocupe el puesto de la Seccin Servicio al Cliente y Control de Calidad, el cual es sugerido dentro del estudio administrativo del proyecto para que sea tomado en consideracin. Segn cuando se reciba de vuelta por parte del cliente este formulario se debern de observar detalla mente cada una de las respuestas, y llevar un archivo o control de cada una de ellas, para posteriormente irles dando solucin, segn sea posible dentro del menor tiempo.
Invitaciones a la Planta de Produccin o envi de Muestras Cuando se logre establecer una demanda constante y una estrecha y slida relacin con el cliente, y este aumente la cantidad demanda, y la relacin de costo beneficio lo permita y esta claro que la inversin en publicidad o mercadeo es innecesaria, por el tipo de las operaciones de la empresa y que la negociacin esta establecida, se puede emitir invitaciones de vistita para las altas autoridades o clientes el gerente o dueo y un acompaante o al momento que surja otro cliente potencial, para que conozca la planta de produccin por supuesto que con gastos pagados. O la modalidad del envi de unas muestras del producto.
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Servicios Post-Venta
Esto es para que principalmente exista un seguimiento con el cliente y no solamente se mantenga comunicacin con el nicamente al momento de hacer el pedido y ya , sino que al contrario exista una comunicacin de doble va, entre ambos para cada vez mas ir estrechando la relacin, dentro de las cuales las formas mas usuales pueden ser las siguientes.
Lnea Abierta para la recepcin de dudas
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Habilitar un numero de telfono destinado directamente con la persona que se responsabilice por las relaciones publicas de la empresa o la recomendacin de la creacin de la funcin de Servicio al Cliente y Control de Calidad, con la cual exista comunicacin directa entre San Juan Exp. Y sus clientes en el exterior
Intercambio de informacin sobre el producto va Internet Para este caso el mejor de todas las opciones es el establecer una pgina de Internet, que permita ser la ventana de San Juan Exp. Tanto como para este mercado nuevo que es el ruso, con el producto de Arveja china, como seria de utilidad para todos los clientes que ya tiene actualmente en el exterior, como enlace de comunicacin. Dentro de las principales reas que el sitio debera contener son las siguientes
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El dominio ser de fcil nombre, y adicionalmente bien promocionado en toda la documentacin de la empresa, tales como la factura, y otros Que se contenga reas como

Informacin acerca de la empresa Informacin acerca de los productos Informacin sobre aspectos de manejo de los productos Seccin o rea para establecer contactos Darle inters y revisin constante a los correos recibidos del cliente, por que por no revisarles y darles seguimiento puede representar una venta perdida.
3.7.1
CONTROLES ESTADSTICOS INTERNOS
Actualmente SAN JUAN AGROEXPORT, S.A. Cuenta con sus propios controles y estndares de calidad, que manejan segn se va solicitando por lo mercados a los que van surtiendo, y en este caso que se refiere a la introduccin de un producto ya manejado en otros espacios, pero que ser introducido por medio de un contacto en un mercado nuevo como lo es el de Rusia, y de querer expandirse all, se deber de cumplir con ciertas normativas que rigen como barreras no arancelarias dentro de las cuales se hace referencia las siguientes para ser tomadas en consideracin.
Control por medio de la Grafica de Calidad Se puede hacer uso de la Grafica de la calida, que toma como muestra ciertos nmeros de elementos o productos en este caso de la arveja china, es decir muestras en unidades de cada una de las cajas ya separadas las
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mide en tamao o en peso y luego establece la media de las medidas de cada una de ellas, posteriormente la desviacin estndar y al restarle y sumarle una, entonces se conocen los limites inferiores y superiores, que delimitan la oscilacin aceptable para la variabilidad de cada una de las muestras tomadas. Las muestras tomadas son graficadas sobre los limites y de alli se logra aprecias que porcentaje se encuentra fuera de los limites aceptables, y basando en eso y otras formas se toma la decisin de hacer modificaciones, ya sea por errores de calculo o de estructura. Controles de Limpieza Se refiere a que se tendr que tener especial cuidado en cuanto a la manipulacin desde el inicio del cultivo, utilizar agua sin contaminantes, as como al momento del corte, debern de observarse las normas mnimas de higiene, adicionalmente durante todo el proceso de empaque y envi.
Eliminacin de Humedad Deber por medios que ya se encuentran establecidos dentro de SAN JUAN AGROEXPORT, S.A. reducir la presencia de agua dentro de cada cultivo o vaina de arveja, para no presentar un peso irreal y para que no escurra durante el proceso de viaje a su destino.
PRE-Refrigeracin
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Desde el momento del corte y almacenamiento, envi hasta la llegada a su destino final deber permanecer en prerefrigeracion, a temperaturas, que ya son de conocimiento de la empresa, por contar con experiencia en la comercializacin de este producto, as como el embasado y el embalaje del mismo. Certificaciones Fitosanitarias y Requerimientos Legales Aqu se contemplan todos los aspectos que ya son de conocimiento de la empresa sobre las regulaciones que deben de cumplir para la exportacin, y cabe mencionar que esta empresa aplica buenos procesos de standardizacin, aunque no posea ninguna certificacin adicional, y los requerimientos legales o barreras no arancelarias para el mercado destino se incluyen dentro del estudio de mercado, en su seccin del entorno de marketing legal.
3.8.
APLICACIN DE LA REINGENIERA EN SAN JUAN AGROEXPORT
Recordemos que son los procesos y no las organizaciones los sujetos a reingeniera. SAN JUAN AGROEXPORT, S.A. es una empresa que tiene 15 aos
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de participacin, iniciando sus operaciones a nivel nacional, luego a nivel internacional. Es una parte difcil saber que procesos necesitan ser rediseados, normalmente podemos identificar todos los elementos dentro de una organizacin pero no as los procesos, podemos hablar del departamento de compras y sus procedimientos, pero pocas veces hablamos de un proceso de compras que involucra a varios departamentos y que por definicin debera tener un solo encargado. Para identificar y entender mejor los procesos que se aplican en SAN JUAN AGROEXPORT, S.A. se les ha clasificado con nombres que indiquen su estado inicial y final, estos procesos son: PROCESO DE PRODUCCIN: desde la siembra hasta la cosecha. En este proceso, SAN JUAN AGROEXPORT, S.A. cuenta con asesora de Ingenieros agrnomos que manejan perfectamente el proceso de produccin. SISTEMAS DE PROPAGACION Semilla: Actualmente las semillas que se utilizan no estn certificadas, por lo que se sugiere que estn debidamente certificadas, con un alto porcentaje de germinacin, viabilidad y pureza.
SIEMBRA Material de siembra: Semilla preparada en sistemas de piln.
135
Distancia de siembra: 0.50 en cuadro, dejando 1 a 1.2 metros entre lneas. ETAPAS DEL CULTIVO Desarrollo de la plantacin: Dependiendo de la variedad de 4 - 5 meses. Inicio de la cosecha: De 4 - 5 meses. Vida econmica: Un solo ciclo. TECNICAS DE CULTIVO Seleccin del terreno: Debe ser cuidadosamente seleccionado: Plano, ubicado lejos de grandes fluentes de agua y de sombra de rboles. Preparacin del terreno: Se debe prcticamente mullir el terreno y cuando los suelos sean demasiado pesados con poca o ninguna subsolar, rastrar, nivelar, etc. Fertilizacin de fondo: 20 -30 kg /ha de N; 50 - 80 kg/ha de P2 05 y de 100 a 140 kg/ha de K2O. Trasplante: Plntulas procedentes de piln, que deben ser sanas, bien formadas, libres de plagas y enfermedades. Control de malezas: Se recomienda hacerlo manualmente o con herbicida en caso de grandes superficies de cultivo. Puede hacerse aplicaciones de herbicidas preemergentes o post emergentes, estos ltimos se aplican usando pantallas para evitar que el producto no afecte a las plantas establecidas. aireacin, se debe
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Control del riego: Se debe poner a disposicin de la planta el agua necesaria para la optimizacin de todas las funciones fisiolgicas. De preferencia manejar tensimetros que indican el momento de la aplicacin de riego, de acuerdo a la textura del suelo. Fitosanidad: Se recomienda monitoreos continuos para la deteccin oportuna tanto de plagas como de enfermedades. FITOSANIDAD Y FISIOPATIAS Plagasanidad en este cultivo. COSECHA poca: Las vainas maduras deben poseer color verde intenso, en el momento de alcanzar las dimensiones requeridas por el mercado de destino. Hacerlo en las primeras horas de la maana, no en la tarde a causa de la prdida de agua de las vainas. Existen ndices de longitud y de grosor de las vainas que deben estar especificados por el mercado de destino. RENDIMIENTOS 50 - 60 TM por hectrea.
MANEJO POST COSECHA Recoleccin y transporte: La cosecha de campo se realiza en cestas de plstico de 52 x 35 x 18 cm, en cuyo fondo se coloca esponja de dos centmetros. Otra alternativa es ubicar hojas de papel en blanco, no de peridico de las cuales podra desprenderse no solamente tinta sino
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adems plomo. Las jabas se apilan unas sobre otras y se las transporta a la planta. Recepcin en planta: Las jabas se deben localizar inmediatamente en un sitio seco y fresco, preferible aclimatado. Se recomiendan temperaturas de 4C 8C, con una humedad relativa del 80%. Seleccin: La seleccin de las vainas debe realizarse con personal capacitado, equipado con delantales que protejan al producto del contacto con el vestido o directamente con la piel, para evitar contaminaciones con microorganismos. Los trabajadores deben cubrirse con vestimenta de color blanco para detectar fcilmente la suciedad y mantener constantemente altos ndices de higiene. En un principio la seleccin del material de cosecha se haca con guantes de ltex, pero en los ltimos tiempos se realiza con las manos, por la facilidad y pericia. Limpieza: Se debe eliminar especialmente los residuos de los pednculos de la vaina, hojas, impurezas, vainas rotas, etc. Clasificacin: Existen ndices de clasificacin que estn en funcin con el largo de la vaina. Deben descartarse vainas con inicio de la formacin de semillas, de acuerdo a la variedad, las que poseen demasiada formacin fibrilar. Empaque: Se realiza en paquetes de polyestyrene envueltos con celofn I o celofn II ( de poros ms grandes que el anterior), con pesos de 300 - 500 gramos incluso de 2 kilos.
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Almacenamiento: A una temperatura de por lo menos 4C, con una humedad relativa del 80 al 90%.
3.8.1 PROCESO DE VENTAS: de comprador potencial a pedido. El proceso de ventas es el siguiente: San Juan Agroexport cuenta con una oficina en estados unidos que se encarga de promover sus productos y contactar nuevos clientes. El cliente interesado se comunica directamente a San Juan Agroexport, S. A. en Guatemala para cotizar los precios y verificar existencias obteniendo respuesta ese mismo da, posteriormente, el cliente hace su pedido a Guatemala. PROCESO DE DESPACHO DE PEDIDOS: de pedido a pago. Los clientes llaman y son comunicados al departamento de mercadeo y ventas donde se toma el pedido de arveja china, con especificaciones respecto al empaque y transporte que necesitan, puesto que se trabaja con diseos especficos de empaque, para algunos clientes especficamente. El departamento de mercadeo y ventas traslada las rdenes de compra al departamento de produccin y empaque para coordinar pedidos y el tiempo en que debe ser enviado. Los asistentes de mercadeo y ventas, coordinan el transporte y se enva el pedido. PROCESO DE SERVICIO: de indagacin a resolucin. El departamento de control de calidad, da seguimiento a la entrega del pedido, as como a al cumplimiento de las expectativas del cliente con respecto a las caractersticas que debe tener el producto como por ejemplo, que la arveja llegue fresca, de color verde, de buen tamao etc.
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En ocasiones si el cliente no recibe lo que esperaba, se re-negocia el precio con el encargado de control de calidad, ya que no se puede perder al cliente debido a que hay otros pases como Kenya, Zimbawe y Zambia que son la competencia mas fuerte a nivel internacional y que ofrece la misma estrategia. RECONSTRUCCIN DE LOS PROCESOS La empresa debe tomar en cuenta que por las grandes cantidades de producto que exporta a Estados Unidos, Canad y Europa, por lo que ha tenido mucho cuidado con los procesos de produccin, sin embargo debe poner mas empeo en los procesos que se relacionan con la atencin al cliente, sobre todo ahora por las tendencias que afectan a las empresas se debe trabajar en mejora continua que lleve a la empresa a lograr el 100% de satisfaccin en sus clientes para que tenga competitividad a nivel internacional.
Para el caso de SAN JUAN AGROEXPORT, S.A. se sugiere analizar det enidamente cada uno de los procesos ya que por polticas de la empresa no se nos proporcion informacin suficiente con detalles de quienes son los encargados de los procesos ni las tareas especificas que realizan, por lo que a grandes rasgos se identific que se deben redisear los procesos de ventas, y despacho de pedidos, que de acuerdo con la informacin de este material son lo que presentan procesos quebrantados, que podran ser eliminadas para que la empresa sea mas competitiva. 3.8.2 NUEVOS PROCESOS
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VENTAS: Se debe separar el departamento de ventas del de mercadeo para que tenga actividades exclusivas como cotizar tanto el producto, costos por empaque, as como el transporte por el cual se enviar el producto, verificar existencias producto y tomar y trasladar un encargado por cada proceso. pedidos para su respectiva coordinacin, de esta manera se lograr un mejor control ya que se tendr
MERCADEO: El departamento de mercadeo se debe encargar exclusivamente de la promocin del producto, diseos innovadores de empaque y lo ms importante investigacin y desarrollo, sobre todo ahora que entr en vigencia el tratado de libre comercio, se debe contar con toda la informacin necesaria para poder incursionar en los mercados internacionales de la mejor manera posible.
DESPACHO DE PEDIDOS: Ventas traslada el pedido al departamento de produccin, simultneamente a departamento de empaque, para este corrobore el que material de empaque solicit el cliente, ya que como se mencion antes en ocasiones un mismo cliente solicita una cantidad de producto con un empaque y el resto con otro, o se tiene el diseo de un empaque para cada cliente, produccin pasa el producto a empaque para que se prepare para el envo.
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LOGSTICA: Recibe el producto en planta, revisa que est debidamente preparado para ser trasladado, se encarga tambin de revisar la papelera necesaria que se necesita para colocar el pedido en el transporte martimo o areo, segn sea el caso y da seguimiento hasta que el producto llegue a su destino. DESPUS DE REDISEAR PROCESOS SE DEBE CORROBORAR QUE SE HAYA LOGRADO LO SIGUIENTE: Varios oficios se combinan en uno Se sugiere una estructura diferente en donde se debe crear un departamento de logstica que todava no existe, al cual corresponde todo lo que se refiere la supervisin del embalaje, y la colocacin del pedido en el transporte. La caracterstica ms comn y bsica de los procesos rediseados es que desaparece el trabajo en serie. Es decir, muchos oficios o tareas que antes eran distintos se integran y comprimen en uno solo. Sin embargo, no siempre es posible comprimir todos los pasos de un proceso en un solo oficio ejecutado por una sola persona. En otros casos, puede no resultar prctico ensearle a una sola persona todas las destrezas que necesitara para ejecutar la totalidad del proceso. Los beneficios de los procesos integrados eliminan pases laterales, lo que significa acabar con errores, demoras y repeticiones. Asimismo, reducen costos indirectos de administracin dado que los empleados encargados del proceso asumen la responsabilidad de ver que los requisitos del cliente se satisfagan a tiempo y sin defectos. Adicionalmente, la compaa estimula a estos empleados para que encuentren formas innovadoras y creativas de reducir continuamente el tiempo del ciclo y los costos, y producir al mismo
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tiempo un producto o servicio libre de defectos. Otro beneficio es un mejor control, pues como los procesos integrados necesitan menos personas, se facilita la asignacin de responsabilidad y el seguimiento del desempeo.
Que los trabajadores toman decisiones En lugar de separar la toma de decisiones del trabajo real, la toma de decisiones se convierte en parte del trabajo. Ello implica comprimir verticalmente la organizacin, de manera que los trabajadores ya no tengan que acudir al nivel jerrquico superior y tomen sus propias decisiones. Entre los beneficios de comprimir el trabajo tanto vertical como horizontalmente se cuentan: Menos demoras, costos indirectos ms bajos, mejor reaccin de la clientela y ms facultades para los trabajadores.
Los pasos del proceso se ejecutan en orden natural Los procesos rediseados estn libres de la tirana de secuencias rectilneas: se puede explotar la ejecucin simultnea de tareas por sobre secuencias artificiales impuestas por la linealidad en los procesos. En los procesos rediseados, el trabajo es secuenciado en funcin de lo que realmente es necesario hacerse antes o despus. La "deslinearizacin" de los procesos los acelera en dos formas: Primera: Muchas tareas se hacen simultneamente. Segunda: Reduciendo el tiempo
143
que transcurre entre los primeros pasos y los ltimos pasos de un proceso se reduce el esquema de cambios mayores que podran volver obsoleto el trabajo anterior o hacer el trabajo posterior incompatible con el anterior. Las organizaciones logran con ello menos repeticiones de trabajo, que es otra fuente de demoras. Los trabajos tienen mltiples versiones Esto se conoce como el fin de la estandarizacin. Significa terminar con los tradicionales procesos nicos para todas las situaciones, los cuales son generalmente muy complejos, pues tienen que incorporar procedimientos especiales y excepciones para tomar en cuenta una gran variedad de situaciones. En cambio, un proceso de mltiples versiones es claro y sencillo porque cada versin slo necesita aplicarse a los casos para los cuales es apropiada. No hay casos especiales ni excepciones.
El trabajo se realiza en el sitio razonable Gran parte del trabajo que se hace en las empresas, consiste en integrar partes del trabajo relacionadas entre s y realizadas por unidades independientes. El cliente de un proceso puede ejecutar parte del proceso o todo el proceso, a fin de eliminar los pases laterales y los costos indirectos. Despus de la reingeniera, la correspondencia entre los procesos y organizaciones puede parecer muy distinta a lo que era antes, al reubicarse
144
el trabajo en unidades organizacionales, para mejorar el desempeo global del proceso. Se reducen las verificaciones y los controles Los procesos rediseados hacen uso de controles solamente hasta donde se justifican econmicamente. Los procesos tradicionales estn repletos de pasos de verificacin y control que no agregan valor, pero que se incluyen para asegurar que nadie abuse del proceso. Los procesos rediseados muestran un enfoque ms equilibrado. En lugar de verificar estrictamente el trabajo a medida que se realiza, se tienen controles globales o diferidos. Estos sistemas estn diseados para tolerar abusos moderados o limitados, demorando el punto en el que el abuso se detecta o examinando patrones colectivos en lugar de casos individuales. Sin embargo, los sistemas rediseados de control compensan con creces cualquier posible aumento de abusos con la dramtica disminucin de costos y otras trabas relacionadas con el control mismo.
La conciliacin se minimiza Se disminuyen los puntos de contacto externo que tiene un proceso, y con ello se reducen las posibilidades de que se reciba informacin incompatible que requiere de conciliacin.
3.9
APLICACION DEL OUTSOURCING EN SAN JUAN AGROEXPORT Actividades que se darn en Outsourcing:
145
SAN JUAN AGROEXPORT, S.A. es una compaa ubicada en San Juan Sacatepquez, Guatemala, la cual se dedica a la produccin de bienes agrcolas y especficamente a la Arveja China, la cual se exportar hacia Rusia en este proyecto. Las actividades que se contratarn como un Outsourcing sern las aplicadas a todo el proceso de despacho y entrega del producto embalado en Puerto de destino del cliente en el exterior: Estas incluyen: - Cargamento del producto (Arveja China) en bodega del proveedor, siendo ste bajo los estndares negociados con el cliente: - Tamao del contenedor (20 40 pies), temperatura, peso, ubicacin de los pallets, altura de su colocacin, etc. - Traslado de Bodega del proveedor a Puerto de embarque. - Trmites con la Naviera seleccionada. - Trmite On Board del barco. - Trmite de Desembarque en Puerto de destino ( Petersbourg, Rusia). - Manejo de Documentos - Courier
Contacto con el cliente en el exterior: EMPRESA CONTACTO : Atlantic Group : Elizabeth Levitina
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DOMICILIO PAS TELFONO E-MAIL
: St.Petersburgo : Rusia : 7 812 146 96 23/25 : class@peterlink.ru
Atlantic Group es una de las mas grandes empresas en Rusia que importa y exporta frutas y legumbres. OTRAS CONSIDERACIONES: Atlantic Group es uno de las ms grandes importadores en Rusia que tiene su propia terminal en el puerto de San Petersburgo donde se puede depositar 4000 palletas de la mercaderia (frutas y legumbres).
Intermediarios para transferencias (Bancos): Debido a que Atlantic Group es un cliente nuevo, se deben de regir a las polticas de la empresa, en donde las primeras negociaciones, despachos, deben ser cancelados en el tiempo o das de crdito negociados, a travz de transferencias cablegrficas, utilizando como medios, los bancos a nivel internacional que sirven de intermediarios para que los fondos lleguen a cuentas bancarias de SAN JUAN AGROEXPORT, S.A.
147
Para realizar los pagos por parte del cliente hacia SAN JUAN AGROEXPORT, S.A., hay tres opciones de bancos en Estados Unidos, los cuales trasladan los fondos hacia Guatemala. A continuacin los datos de cada uno de ellos:
1)
BANK: THE BANK OF NEW YORK N. T NEW YORK, N. Y. U.S.A. VALUE DATE: SWIFT: IRVTUS3N FEDWIRE (ABA) 021000018 ROUTING NUMBER ACCOUNT: 8033141875 ACCOUNT NAME: BANCO INDUSTRIAL, S. A. GUATEMALA C. A. SWIFT: INDLGTGC INCLUDE THE FOLLOWING INFORMATION OF THE FINAL BENEFICIARY NAME: ACCOUNT NUMBER AT BANCO INDUSTRIAL, S. A. ADDRESS OR TELEPHONE NUMBER: PAY AMOUNT: USDOLAR
2)
BANK: BANK OF AMERICA San Francisco California 121000358
FEDWIRE (ABA) ROUTING NUMBER ACCOUNT: ACCOUNT NAME: SWIFT
6290235066 BANCO INDUSTRIAL, S. A. GUATEMALA C. A. INDLGTGC
INCLUDE THE FOLLOWING INFORMATION OF THE FINAL BENEFICIARY NAME: ACCOUNT NUMBER AT BANCO INDUSTRIAL, S. A.
148
ADDRESS OR TELEPHONE NUMBER: PAY AMOUNT: USDOLAR
3)
BANK: BANK OF AMERICA MIAMI, FLA. U.S.A.
VALUE DATE: FEDWIRE (ABA) ROUTING NUMBER ACCOUNT: ACCOUNT NAME: SWIFT 066007681
1901466872 BANCO INDUSTRIAL, S. A. GUATEMALA C. A. INDLGTGC
INCLUDE THE FOLLOWING INFORMATION OF THE FINAL BENEFICIARY NAME: ACCOUNT NUMBER AT BANCO INDUSTRIAL, S. A. ADDRESS OR TELEPHONE NUMBER: PAY AMOUNT: USDOLAR
3.9.1 Envos y Distribucin: Proceso de Embarque, aspectos tcnicos y legales: Este proceso se realizar por medio del outsourcing a travs de la compaa Continental Link, la cual se encargar de la logstica del traslado terrestre y martimo de la mercadera, as tambin de los trmites, aspectos tcnicos y legales que sean solicitados por parte de los puertos y aduanas de Guatemala y Rusia. Servicio de envo de Documentos y mensajera:
149
Cada uno de los puntos anteriores, quedan resumidos o plasmados en la descripcin de la cotizacin de la empresa Continental Link, la cual ser la compaa que nos brinde el servicio de Outsourcing, para el despacho de la Arveja China desde San Juan Agroexport, S.A. con destino a Atlantic Group, Petersbourg, Rusia.
Algunas preguntas clave sobre el outsourcing y porque de la importancia de realizarle Outsourcing a San Juan Agroexport, S.A.
Por qu las Hace algunos aos, reducir el costo de los procesos informticos era el eligen objetivo principal: las economas de escala podan obtenerse mediante la recuperar entre un 20% y 30% del costo del procesamiento de datos, y les permite acceder a una infraestructura flexible y de confianza. La descentralizacin de los sistemas de informacin, y la complejidad administrativa resultante, ha hecho an ms atractivas las alianzas profesionales. Hoy en da, los sistemas de informacin son estratgicos para la mayora de
organizaciones de informacin?
externalizar sus sistemas centralizacin de los sistemas. El Outsourcing permite a las empresas
150
las organizaciones y las posiciones competitivas dependen de la habilidad para satisfacer la demanda creciente de los clientes con una respuesta inmediata. El Outsourcing a medio y largo plazo es la forma ms apropiada de brindar un servicio con una multiplicidad de requerimientos en tecnologas de la informacin de hoy. Redes avanzadas, comercio electrnico, atencin al cliente, integracin de soluciones y migracin/evolucin de los sistemas existentes son algunas de las actividades que ms se contratan bajo la modalidad de Outsourcing.
Puede
el
Outsourcing El Outsourcing est siendo aplicado a todos los procesos del negocio en una
ocuparse de llevar todas organizacin. reas como contabilidad, personal y nmina, centros de las funciones de negocios, llamadas son candidatas para los contratos de "gestin de servicios de no slo los sistemas negocios". informticos?
151
CAPITULO IV
ESTUDIO ECONOMICO - FINANCIERO
4.1 ESTUDIO ECONMICO El presente estudio econmico, se encuentra enfocado hacia la comercializacin de arvejas chinas a Rusia. Brinda un anlisis de los diferentes costos a los que se incurrir, tambin un anlisis de rentabilidad y un anlisis de la utilidad anual proyectada. 4.1.1 Costos 4.1.1.1 Costos de Comercializacin
Costo de produccin y siembra de Arveja China
152
Tabla No. 29 Costo por libra Q 2.80 Cantidad requerida 833,040 Libras Costo Total Q 2,332,512.00
Fuente: Segn datos obtenidos por San Juan Agroexport, S.A.
4.1.1.2
Costos de capital humano
La empresa SAN JUAN AGROEXPORT, ya se encuentra conformada con un alrededor de 365 empleados, quienes de encargan de todos los procesos productivos, administrativos y mercadolgicos de la organizacin SAN JUAN AGROEXPORT, S.A. Tabla No. 30
Puesto
Cantidad
Costo Mensual
Total Anual
153
Gerente general Gerentes de depto. Jefe de departamento Auxiliares de conta. Secretarias Mensajero Conserje Tcnicos Agrcolas Empacadores Ayudantes Costo total
2 3 8 4 3 1 1 3 300 40
Q. 43,000.00 Q. 56,000.00 Q. 12,000.00 Q. Q. Q. Q. 7,500.00 1,500.00 1,200.00 3,600.00
Q. 516,000.00 Q. 672,000.00 Q. 144,000.00 Q. 90,000.00 Q. Q. Q. 18,000.00 14,400.00 43,200.00
Q. 33,000.00 Q. 396,000.00
Q.357,000.00 Q. 47,600.00 Q.562,400.00
Q.4,284,000.00 Q. 571,200.00 Q.6,748,800.00
4.1.1.3
Costos de Almacenamiento y Transporte
Costos de almacenamiento por cajas de 10lbs. Tablo No. 31 Costo Mensual Q 20,475.00 Costo Anual Q 245,700.00
Costos de transporte por contendedor de 40,000lbs. (4,000 cajas de 10lbs.) Tabla No. 32 Destino Costo del Flete Nmero de fletes por mes Costo Mensual Costo Anual
154
Aeropuerto Rusia
Q 3,900.00 Q 74,100.00
2 2
Q 7,800.00 Q148,200.00
Q 93,600.00 Q1,778,400.00
4.1.1.4
Costos de Administracin
Los costos administrativos en los que SAN JUAN AGROEXPORT incurre anualmente son los siguientes: Tabla No. 33 Concepto Agua Luz Telfono Internet Combustible Seguridad Costo Unitario Q. 1,000.00 Q. 25,000.00 Q. 10,000.00 Q. 3,500.00 Q. 5,000.00 Q. 2,000.00 Costo Total Costo Total Anual Q. 12,000.00 Q.300,000.00 Q.120,000.00 Q. 42,000.00 Q. 60,000.00 Q. 24,000.00 Q. 558,000.00
155
4.1.1.5
Costos de Pgina Web
Mantenimiento, Hosting (Almacenamiento) y Publicidad de un sitio Web: Q. 585.00 mensuales, haciendo un total anual de Q. 7,020.00
Costos Variables y Fijos Tabla No. 34 Costos Fijos Sueldos Pagina Web Costos Administracin Costos Variables Compra Arveja China Almacenamiento Transporte Cantidad Q 6,748,800.00 Q Q 7,020.00 558,000.00 Sub-totales
Q 7,313,820.00
Q 2,332,512.00 Q 245,700.00 Q 1,872,000.00 TOTAL
Q 4,450,212.00 Q11,764,032.00
4.1.2 Punto de Equilibrio Clculo de punto de equilibrio en forma matemtica
156
P.E. =
1-
Q 7,313,820.00 Q 4,450,212.00 Q 16,244,280.00
= Q 10,073,516.00
4.1.3 Representacin grfica del punto de equilibrio Grfica No. 12
PUNTO DE EQUILIBRIO
20,000,000 18,000,000 16,000,000 14,000,000 12,000,000 10,000,000 8,000,000 6,000,000 4,000,000 2,000,000 0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 UNIDADES EN MILES VENTAS EN QUETZALES
157
4.2 Estados Financieros 4.2.1 Balance General Proyectado (2006-2010)

EMPRESA: SAN JUAN AGROEXPORT, S.A. BALANCE GENERAL PROYECTADO AL 31 DICIEMBRE DE 2006 ACTIVO CIRCULANTE CAJA Y BANCOS FIJO TERRENOS EDIFICIOS DEPRECIACIN ACUMULADA DE EDIFICIOS VEHCULOS DEPRECIACIN ACUMULADA DE VEHCULOS EQUIPO DE COMPUTO DEPRECIACION ACUMULADA EQUIPO DE COMPUTO MOBILIARIO DE OFICINA DEPRECIACION ACUMULADA MOBILIARIO DE OFICINA DIFERIDO GASTOS DE CONSTITUCION AMORIZACION ACUMULADA GASTOS DE CONSTITUCION GASTOS DE INSTALACION AMORIZACION ACUMULADA GASTOS DE INSTALACION PASIVO OTROS PASIVOS CUENTAS POR PAGAR Q.3,890,573.49 Q. 585,023.23 Q. 585,023.23 Q.3,264,402.26 Q. 867,026,.23 Q. 762,143.50 Q. 38,107.18 Q.1,500,000.00 Q. 300,000.00 Q. 200,000.00 Q. 66,660.00 Q. 425,000.00 Q. 85,000.00 Q. Q. Q. Q. 30,500.00 3,050.00 15,220.00 1,522.00 Q. 724,036.032 Q. 1,200,000.00 Q. Q. 133,340.00 340,000.00 Q. Q. Q. 27,450.00 13,698.00 Q. Q.856,305.24 944,262.45 41,148.00
(-) (-) (-) (-)
(-) (-)

PROVISIONES LABORALES CAPITAL RESERVA LEGAL GANANCIA EN EJERCICIO SUMA PASIVO Y CAPITAL EMPRESA: SAN JUAN AGROEXPORT, S.A. BALANCE GENERAL PROYECTADO AL 31 DICIEMBRE DE 2007 ACTIVO CIRCULANTE CAJA Y BANCOS FIJO TERRENOS EDIFICIOS DEPRECIACIN ACUMULADA DE EDIFICIOS VEHCULOS DEPRECIACIN ACUMULADA DE VEHCULOS EQUIPO DE COMPUTO DEPRECIACION ACUMULADA EQUIPO DE COMPUTO MOBILIARIO DE OFICINA DEPRECIACION ACUMULADA MOBILIARIO DE OFICINA DIFERIDO GASTOS DE CONSTITUCIN AMORIZACION ACUMULADA GASTOS DE CONSTITUCIN GASTOS DE INSTALACIN AMORIZACION ACUMULADA GASTOS DE INSTALACIN PASIVO OTROS PASIVOS PROVISIONES LABORALES Q.3,921,967.01 Q.1,007,118.17 Q.1,007,118.17 Q.2,875,758.24 Q. 867,026.23 Q. 724,036.032 Q. 36,201.80 Q. 1,200,000.00 Q. 240,000.00 Q. 133,340.00 Q. 44,442.22 Q. 340,000.00 Q. 68,000.00 Q. Q. Q. Q. Q. 687,834.23 Q. 960,000.00 Q. Q. 88,897.78 272,000.00 Q. 27,450.00 1,372.50 Q. 13,698.00 684.90 Q. 26,077.50 13,013.10 Q. Q. Q. 88,924.74 88,924.74 88,924.74 39,090.60 Q. 87,957.21 Q.2,946,311.04 Q. 147,315.55 Q.2,798,995.49 Q.3,890,573.49
(-) (-) (-) (-)
(-) (-)
159
CAPITAL RESERVA LEGAL GANANCIA EN EJERCICIO SUMA PASIVO Y CAPITAL EMPRESA: SAN JUAN AGROEXPORT, S.A. BALANCE GENERAL PROYECTADO AL 31 DICIEMBRE DE 2008 ACTIVO CIRCULANTE CAJA Y BANCOS FIJO TERRENOS EDIFICIOS DEPRECIACIN ACUMULADA DE EDIFICIOS VEHCULOS DEPRECIACIN ACUMULADA DE VEHCULOS EQUIPO DE COMPUTO DEPRECIACION ACUMULADA EQUIPO DE COMPUTO MOBILIARIO DE OFICINA DEPRECIACION ACUMULADA MOBILIARIO DE OFICINA DIFERIDO GASTOS DE CONSTITUCIN AMORIZACION ACUMULADA GASTOS DE CONSTITUCIN GASTOS DE INSTALACIN AMORIZACION ACUMULADA GASTOS DE INSTALACIN PASIVO OTROS PASIVOS PROVISIONES LABORALES
Q.3,833,042.27 Q. 191,652.11 Q.3,641,390.16 Q.3,921,967.01
Q.4,306,249.26 Q.1,703,776.28 Q.1,703,776.28 Q.2,565,336.90 Q. 867,026.23 Q. 687,834.23 Q. 34,391.71 Q. 960,000.00 Q. 192,000.00 Q. 88,897.78 Q. 29,629.63 Q. 272,000.00 Q. 54,400.00 Q. Q. Q. Q. Q. 653,442.52 Q. 768,000.00 Q. Q. 59,268.15 217,600.00 Q. 26,077.50 1,303.88 Q. 13,013.10 650.66 Q. 24,773.63 12,362.44 Q. Q. Q. 89,902.91 89,902.91 89,902.91 37,136.08
(-) (-) (-) (-)
(-) (-)
160
Q.4,216,346.35 Q. 210,817.32 Q.4,005,529.03 Q.4,306,249.26
Q.4,728,872.82 Q.2,377,802.85 Q.2,377,802.85 Q.2,315,790.70 Q. 867,026.23 Q. Q. Q. Q. Q. Q. Q. Q. Q. Q. Q. Q. 653,442.52 32,672.13 768,000.00 153,600.00 59,268.15 19,754.07 217,600.00 43,520.00 24,773.63 1,238.68 12,362.44 618.12 Q. 620,770.39 Q. 614,400.00 Q. 39,514.08
(-) (-) (-) (-)
Q. 174,080.00 Q. Q. Q. 23,534.95 11,744.32 Q. Q. Q. 90,891.84 90,891.84 90,891.84 35,279.27
(-) (-)
161
Q.4,637,980.98 Q. 231,899.05 Q.4,406,081.93 Q.4,728,872.82
Q.5,193,670.73 Q.3,046,269.29 Q.2,113,886.14 Q. 867,026.23 Q. 620,770.39 Q. 31,038.52 Q. 614,400.00 Q. 122,880.00 Q. 39,514.08 Q. 13,170.04 Q. 174,080.00 Q. 34,816.00 Q. Q. Q. Q. 23,534.95 1,176.75 11,744.32 587.22 Q. 589,731.87 Q. 491,520.00 Q. 26,344.04
(-) (-) (-) (-)
Q. 139,264.00 Q. Q. Q. 22,358.20 11,157.10 Q. Q. Q. 91,891.65 91,891.65 91,891.65 33,515.30
(-) (-)
162
CAPITAL RESERVA LEGAL GANANCIA EN EJERCICIO SUMA PASIVO Y CAPITAL
Q.5,101,779.08 Q. 255,088.95 Q.4,846,690.13 Q.5,193,670.73
163
4.2.2 Estados de Resultados Proyectados (2006-2010)
EMPRESA: SAN JUAN AGROEXPORT, S.A. ESTADO DE RESULTADOS DEL 1 DE ENERO DEL 2,006 AL 31 DICIEMBRE DEL 2,006
(-)
(-)
(-) (-) (-) (-) (-) (-) (-) (-)
MOVIMIENTO DE VENTAS VENTAS BRUTAS COSTO DE VENTAS VENTAS NETAS COSTO DE VENTAS COSTO DE PRODUCTOS VENDIDOS GANANCIA EN VENTAS GASTOS DE OPERACIN GASTOS DE ADMINISTRACION/VENTAS PUBLICIDAD AGUA AMORTIZACIONES DEPRECIACIONES ENERGIA ELECTRICA SUELDOS UTILIDAD ANTES DE IMPUESTO ISR (31%) UTILIDAD DESPUES DE IMPUESTOS RESERVA LEGAL (5%) UTILIDAD NETA DEL EJERCICIO
Q.16,244,280.00 Q. 2,332,512.00 Q.13,911,768.00 Q. 2,117,700.00 Q.11,794,068.00
Q. 7,020.00 Q. 12,000.00 Q. 4,572.00 Q. 451,660.00 Q. 300,000.00 Q.6,748,800.00
Q.7,524,052.00 Q.4,270,016.00 Q.1,323,704.96 Q.2,946,311.04 Q. 147,315.55 Q.2,798,995.49
(-)
(-)
(-) (-) (-) (-) (-) (-) (-) (-)
Q 17,868,708.00 Q. 2,565,763.20 Q.15,302,945.00 Q. 2,140,994.70 Q.13,161,950.30
Q.7,606,816.57 Q.5,555,133.73 Q.1,722,091.46 Q.3,833,042.27 Q. 191,652.11 Q.3,641,390.16
180
(-)
(-)
(-) (-) (-) (-) (-) (-) (-) (-)
Q 19,655,578.80 Q. 2,822,339.52 Q.16,833,239.28 Q. 2,355,094.17 Q.14,478,145.11
Q.8,367,498.23 Q.6,110,646.88 Q.1,894,300.53 Q.4,216,346.35 Q. 210,817.32 Q.4,005,529.03
181

(-)
(-)
(-) (-) (-) (-) (-) (-) (-) (-)
Q 21,621,136.68 Q. 3,104,573.47 Q.18,516,563.21 Q. 2,590,603.59 Q.15,925,959.62
Q.9,204,248.05 Q.6,721,711.57 Q.2,083,730.59 Q.4,637,980.98 Q. 231,899.05 Q.4,406,081.93
EMPRESA: SAN JUAN AGROEXPORT, S.A.
182

ESTADO DE RESULTADOS DEL 1 DE ENERO DEL 2,010 AL 31 DICIEMBRE DEL 2,010
(-)
(-)
(-) (-) (-) (-) (-) (-) (-) (-)
Q 23,783,250.35 Q. 3,415,030.82 Q.20,368,219.53 Q. 2,849,663.95 Q.17,518,555.58
Q.10,124,672.86 Q. 7,393,882.72 Q. 2,292,103.64 Q. 5,101,779.08 Q. 255,088.95 Q. 4,846,690.13
4.3 ANALISIS FINANCIERO 4.3.1 Rotacin de Activos Totales
183

Ventas Netas/ Activos Totales Q. 16,244,280.00 / Q. 3,264,402.26 = 4.98 = 5 veces por ao 4.3.2 Razn de Endeudamiento Pasivo Total / Activo Total Q. 944,262.45 / Q. 3,890,573.49 = 0.24 Del total invertido Q. 0.24 es para otros pasivos 4.3.3 Margen Bruto de Utilidad ((Ventas - Costo de lo Vendido) / Ventas Netas) (( Q. 16,244,280.00 Q. 2,332,512.00) / Q. 13,911,768.00) = 1 Por cada quetzal, el margen bruto ser de Q. 1.00 4.3.4 Margen Bruto en Operacin Utilidad en Operaciones / Ventas Netas Q. 4,270,016.00 / Q. 16,244,280.00 = 0.26 En operacin, la empresa gana Q. 0.26 por cada quetzal vendido 4.3.5 Margen de Utilidad Neta Utilidad Neta Despus de Impuestos / Ventas Netas Q. 2,798,995.49 / Q. 16,244,280.00 = 0.17 La empresa gana Q. 0.17 por cada quetzal vendido 4.3.6 Rendimiento de la Inversin Utilidad Neta Despus de Impuestos / Activos Totales Q. 2,798,995.49 / Q. 3,264,402.26 = 0.86 El rendimiento por quetzal en activos es de Q. 0.86 (Provisiones laborales)
184

CONCLUSIONES
El proyecto es lo suficientemente rentable para su iniciacin, se tiene una expectativa de venta a corto plazo, buscando clientes potenciales, durante este plazo para abrir nuevos mercados en Europa. La arveja china es apetecida y muy bien vista en el mercado europeo, los productores y exportadores que existen actualmente no satisfacen la demanda total de Europa y especficamente en Rusia. Se espera un crecimiento de las ventas a un ao plazo, de un 10% sobre el ndice inmediato anterior, tomando en cuenta la proyeccin de ventas que perfila convertir a la empresa en una exportadora lder en el mercado Ruso. Segn los clculos efectuados y el anlisis econmico-financiero
correspondiente, la empresa SAN JUAN AGROEXPORT tendr un margen de utilidad neta de Q. 0.17 por cada quetzal vendido, lo que quiere decir, que para el primer ao de operaciones (2006), tendr una utilidad de Q. 2,798,995.49, despus de deducir los impuestos correspondientes.
185

RECOMENDACIONES
Se recomienda abrir ms mercado en Rusia y expandirse a mercados colindantes, para as obtener un margen de utilidad ms amplio. La Gerencia General de SAN JUAN AGROEXPORT debe realizar ms contactos y participar en ferias agrcolas para poder encontrar ms mercados y a su vez poder compenetrar en los mismos, estudiando la idiosincrasia y culturas propias. Se debe monitorear las ventas conjuntamente con el control y bsqueda de nuevos mercados para poder lograr un crecimiento sostenido de la empresa. Se deben mantener costos fijos bajos y maximizar los recursos existentes, para as recuperar la inversin del presente proyecto, lo antes posible.
186

BIBLIOGRAFA
Manual Del Exportador -AGEXPRONTComit de Arveja China de la Gremial de Exportadores Manual de Pre-inspeccin para la Produccin de Arveja China y
Dulce en Guatemala. Snchez, Guillermo . Sandoval, Jorge Luis www.ine.ru Informacin estadstica de Rusia
www.monografas.com
www.google.com
www.sieca.com.gt
www.p-mas.com
Manual del exportador
Gremial de exportadores
Enciclopedia Microsoft Encarta 2005 Direccin de Marketing Kotler, Philip. Edicin Milenio, Editorial Pearson Education, Mxico 2001. Edicin nica.
Marketing Internacional Juan B. Garca-Sordo. McGraw Hill. Interamericana Editores S.A. de C.V., Mxico 2000 Marketing de Servicios Zeithaml, Valarie, Bitnrt, Mary Jo www.export.com.gt
187

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Exportacin Arveja China a Rusia

Proyecto de Exportacin de Arveja China a Rusia

Proyecto de Exportacin de Arveja China a Rusia

Gerencia Produccin Agrcola

Gerencia de Produccin y Empaque

Gerencia de Recursos Humanos

Jefe de Contabili dad

Jefe de Manteni miento y Limpieza

Jefe Tcnico Agrcola

Jefe de Recursos Humano s

Proyecto de Exportacin de Arveja China a Rusia

Organigrama Funcional San Juan Agro Export, S.A. 2,005

Proyecto de Exportacin de Arveja China a Rusia

DEFINICIN DEL PRODUCTO

Proyecto de Exportacin de Arveja China a Rusia

Proyecto de Exportacin de Arveja China a Rusia

Proyecto de Exportacin de Arveja China a Rusia

Proyecto de Exportacin de Arveja China a Rusia

1.1.3 Composicin vegetal Tabla No. 1

Proyecto de Exportacin de Arveja China a Rusia

1.1.4 Detalles del cultivo Agro ecolgicas

Clima Humedad Altitud

Textura Acidez Salinidad

Proyecto de Exportacin de Arveja China a Rusia

Proyecto de Exportacin de Arveja China a Rusia

producto Control del riego

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Fuente: International Horticultura

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Fuente: International Horticulture

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Seleccin: La seleccin de las vainas debe realizarse con personal

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NOTA: Arveja China de exportacin para la comunidad Europea:

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requisitos fitosanitarios especficos para las

Factores Sociodemogrficos Estructura Familiar Tabla No. 5

Distribucin por edad y Sexo Tabla No. 6

Distribucin por situacin geogrfica Tabla No. 7

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Desglose por personas Tabla No. 8

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Fuente: international horticulture

Distribucin del fondo adquisitivo. Consumo per cpita

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Porcentaje de ingresos destinados al consumo Tabla No. 13

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Grfica No. 1 Para elaborar qu platos adquiere usted hortalizas o vegetales?

Fuente: international horticulture

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Fuente: international horticulture

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