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Assistente de Vendas

AULA 1

Apresentao do filme: Jovem aprendiz

Estudando o Mercado

Definio de mercado Segmentao de mercado


Vendas
Definio Tcnicas de vendas

MERCADO
Conjunto de consumidores potencialidades do produto ou servio oferecido por determinada empresa.

Segmentao de Mercado
o resultado da diviso de um mercado em pequenos grupos.

Tipos de Segmentao:
Geogrfica: Localizao fsica: pas, estado, cidade, regio, bairro. o processo de dividir o mercado total em grupos com base na sua localizao e outros critrios geogrficos. Demogrfica : Envolve dividir o mercado com base em caractersticas da populao. Essa abordagem segmenta os consumidores de acordo com variveis como: Idade, rendimento, sexo, tamanho da famlia, escolaridade, ocupao, etc. Psicogrfica : Diz respeito ao comportamento, estilo de vida, personalidade: extrovertido, conservador, impulsivo,tmido, rude etc.

Comportamental : Classifica as pessoas de acordo com sua disposio para comprar, motivao e atitude. Classifica seus clientes de acordo com o principal benefcio que buscam no produto.

VENDAS
Vender saber prestar um servio ao cliente, de informar o que ele perguntou, de explicar como o produto funciona, e de tentar provocar uma excelente experincia de compras ao cliente.

Tcnicas de Vendas
Hoje existem mais estilos de vendas e tcnicas do que voc pode imaginar Ento, mesmo que existam muitos mtodos, as escolhas se reduzem quando voc pensa no seu mercado, nas suas necessidades e nas expectativas dos clientes.

Oua o lado emocional do seu cliente: as emoes esto presentes em quase tudo que fazemos sem que percebamos. Seu cliente pode dizer que est estressado.Anote isso e veja se h algo que voc possa fazer para ajud-lo. Voc pode ter outro cliente que teve um problema parecido e encontrou uma boa soluo. Faa essas conexes e ajude sempre que possvel, assim ser recompensado com a lealdade de todos os seus clientes. Concentre-se nas necessidades do seu cliente: nunca demais lembrar: voc pode estar tentado a vender para seu cliente um modelo de mquina "top de linha", quando ele precisa apenas de um modelo intermedirio. Vender mais do que ele precisa pode cortar futuras relaes. Quando eles perceberem (e normalmente percebem), que no precisam de tudo que voc vendeu, vo se sentir mal e ressentidos por t-los feito gastar muito e no ter prestado ateno aos interesses deles. Eles vero que voc um "vendedor" e no um recurso.

Use uma linguagem voltada para seu cliente: mudar a maneira que voc fala pode fazer a diferena na maneira como voc ser recebido pelo seu cliente. Usar "voc" e "seus" ou "voc vai encontrar..." ao invs de "eu acho" ou "deixe-me falar sobre" traz a sua mensagem para mais perto do cliente e pode atrair a ateno dele mais rapidamente.

Ajude seu cliente a ver o ponto principal: se voc conhece o seu produto, pode ajudar os clientes a economizarem ou aumentarem os lucros, faa com que eles entendam isso. Seu produto pode ter uma vantagem que inclui caractersticas de economia de tempo e tempo dinheiro, como diz o ditado. Se voc pode economizar tempo, consegue, conseqentemente, vender seu produto.

Descubra as prioridades do seu cliente: economizar tempo e esforo depende, simplesmente, de saber a importncia e os benefcios do seu produto para o seu cliente. Se voc ouve sempre seus clientes e determina as necessidades, mas ainda no esto chegando a lugar nenhum, descubra se h outros elementos que esto tendo prioridade e deixando as suas vendas de lado. nas necessidades do seu cliente e uma relao aberta e bem estabelecida.

Conhecendo seu cliente: descubra o mximo que puder sobre seu cliente antes do encontro. Isso no vai ajudar somente a antecipar as necessidades dele, mas mostrar que voc tem interesse nos negcios dele e no quer apenas vender seu produto. Quando conversar com ele, deixe que fale mais. As pessoas normalmente adoram falar sobre seus negcios e sucessos

Concentre-se no que ele deveria comprar e no nas suas dificuldades: medida que voc constri os benefcios, associados ao uso do seu produto, ele minimizar a resistncia ao produto. Concentrando-se no que voc sabe sobre os gostos dos clientes, voc eleva a importncia do que positivo e reduz a importncia do que negativo. Venda os benefcios, no o produto: voc j ouviu isso antes, mas bom relembrar: na maioria dos casos, voc no est vendendo o produto, est vendendo os benefcios que ele trar para o cliente. Em outras palavras, voc no est vendendo telefones digitais, est vendendo a possibilidade de comunicao com qualquer lugar.

Nunca apresse a venda ou o cliente: este um passo muito importante. Ele pode ajudar a dar ao cliente a percepo correta em relao a voc e a sua empresa. Apress-lo, ao invs de deix-lo tomar sua prpria deciso, pode criar hostilidades que podem no ser revertidas. Isso pode fazer a diferena entre pegar a venda e criar um cliente leal ou comear com outros clientes. No clima competitivo dos mercados atuais, voc definitivamente no vai querer arriscar perder um cliente qualificado que precisa do seu produto. Conhea os seus produtos, assim como o mercado - seja um RECURSO: para ser visto como um recurso valioso para seus clientes, voc tem que demonstrar que sabe e entende dos seus produtos e do mercado, mas que tambm pode ajud-los a tomar boas decises e abastec-los com ferramentas que melhorem seus negcios. Se voc no tem essa habilidade e conhecimento, aprenda. Voc ser recompensado pelos clientes que confiam nas suas opinies e conselhos e compraram de voc com freqncia.

Cumpra as promessas: se voc no faz isso, faa. Sempre cumpra o que voc diz que vai fazer. Se diz que vai mandar a cota na sexta-feira - FAA ISSO! Se diz que vai verificar com outra pessoa em sua empresa sobre um assunto - FAA ISSO! No esquea! Use a tecnologia disponvel e tenha certeza de que cumpriu suas promessas. No h caminho mais certo para perder a confiana de um futuro cliente (ou um cliente atual) do que esquecer de fazer alguma coisa que voc disse que ia fazer. Se algo forar voc a adiar o que estava fazendo, ligue para o cliente, conte o que aconteceu e faa depois. Ele pode ter uma reunio marcada para apresentar a informao que pediu a voc e, se voc no a tem, vocs dois ficaro muito mal.

Use explicaes ao invs de desculpas: Se voc tem que explicar a um cliente que h um problema com o pedido dele, com os reparos, com os servios, etc. Primeiro explique porque os problemas esto acontecendo, ao invs de usar uma desculpa. Entender a causa ajuda a aliviar um pouco a frustrao.

Filme

Aula de vendas Filme A Vida Bela

Dinmica de Grupo
VENDA IMPOSSVEL

OBJETIVO: Desenvolver a criatividade e poder de persuaso.

Bibliografia:

Referncias Bibliogrficas: APOSTILA Plansec/2009 (vrios autores,) Administrao de Vendas, Planejamento Estratgia e Gesto. Neves, M.F., Casto, L.T. Administrao de Vendas 1 ed. So Paulo: Atlas, 2005 Administrao de Vendas. Gobe, Antonio Carlos at al. Administrao de Vendas 2 ed. So Paulo: Saraiva 2007 Administrao de Vendas. COBRA, Marcos. 4 edio. So Paulo, Atlas, 1994 Complementar: Novas Estratgias de Vendas Cortez, Edmundo Vieira. 1 ed.So Paulo: Cl Editora, 2003 Administrao de Vendas. LAS CASAS, Alexandre Luzzi. 8 edio. So Paulo, Atlas, 2005. Peridicos: Revista Exame. Editor Abril, So Paulo Revista Voc S.A. Editora Abril, So Paulo Revista Pequenas Empresas Grandes Negcios. Editora Globo Revista HSM Management. Editora HSM. So Paulo

Formatao : Regina Barros Especialista em Gesto Administrativa e Marketing