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DeRose - O Que é a Uni-Yôga

DeRose - O Que é a Uni-Yôga

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O QUE É A UNI-YÔGA

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O QUE É A UNI-YÔGA

DADOS INTERNACIONAIS DE CATALOGAÇÃO NA PUBLICAÇÃO (CIP)

ELABORADO PELO AUTOR Thiago Massi O que é a Uni-Yôga – São Paulo : Nobel. Inclui bibliografia. 1. Yôga 2. DeRose 3. Uni-Yôga 4. Empresas. I. Título

ISBN

Senhor Livreiro. Este livro não é de auto-ajuda, nem terapias e, muito menos, esoterismo. Não tem nada a ver com Educação Física nem com esportes. O tema YÔGA merece, por si só, uma classificação à parte. Assim, esta obra deve ser catalogada como YÔGA e ser exposta na estante de YÔGA. Grato, O Autor.

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THIAGO MASSI

O QUE É A UNI-YÔGA
UM ESTUDO DE CASO SOBRE A UNI-YÔGA E SEU SISTEMA DE CREDENCIAMENTO BASEADO NO TRABALHO DE CONCLUSÃO DE CURSO
DA

ESCOLA SUPERIOR DE PROPAGANDA E MARKETING

Faculdade de Administração de Empresas

COM O APOIO DA

U NIVERSIDADE DE Y ÔGA
registrada nos termos dos artigos 45 e 46 do Código Civil Brasileiro sob o n o . 37959 no 6 o . Ofício

www.uni-yoga.org
Al. Jaú, 2000 − Tel.(00 55 11) 3081-9821 − Brasil Endereços nas demais cidades encontram-se no website.

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© Copyright 2.005: 1ª edição, 2.006. Execução da capa:

União Nacional de Yôga

Iazzetta

Produção gráfica:

Editora Uni-Yôga,
órgão de divulgação cultural da
Primeira

Universidade de Yôga do Brasil,

registrada nos termos dos artigos 45 e 46 do Código Civil Brasileiro sob o no. 37959 no 6o. Ofício,

divisão da UNIÃO INTERNACIONAL DE YÔGA
www.uni-yoga.org
Al. Jaú, 2.000 − São Paulo − Brasil − Tel.:(11) 3081-9821

Permitem-se as citações de trechos deste livro em outros livros e órgãos de Imprensa, desde que mencionem a fonte e que tenham a autorização expressa do autor. Proíbe-se qualquer outra utilização, cópia ou reprodução do texto, ilustrações e/ou da obra em geral ou em parte, por qualquer meio ou sistema, sem o consentimento prévio do autor. Esta obra foi adotada como livro-texto dos cursos de Formação de Instrutores de Yôga das Universidades Federais, Estaduais e Católicas, e é recomendado pela Confederação Internacional de Yôga.

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À minha mãe querida que já passou para os planos invisíveis e que muito amo.

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AGRADECIMENTOS Agradeço a todos que possibilitaram de uma forma ou de outra que este estudo fosse possível. Considero este trabalho uma retribuição a todas estas pessoas. Obrigado, de coração.

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SUMÁRIO
Introdução 1. Metodologia Conceituação do método estudo de caso Estudo de caso único e holístico Vertente metodológica qualitativa Vertente metodológica quantitativa 2. Tudo sobre Yôga O Yôga História do Yôga História do Yôga no Brasil A Regulamentação dos Profissionais de Yôga O SwáSthya Yôga 3. Bases teóricas de estudo Serviços Canais de distribuição Credenciamento Credenciamento: vantagens e desvantagens 4. Análise cruzada dos dados A Uni-Yôga Histórico da organização Qual o negócio da Uni-Yôga? Forma e estrutura da Uni-Yôga. A inovação da Uni-Yôga versus Franquia Um sistema auto-sustentável Conclusão Referências bibliográficas

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Figura 1 - Quadro da missão da Uni-Yôga Figura 2 - Mestre DeRose no Congresso de Bertioga Figura 3 - Mestre DeRose Figura 4 - Linha histórica da Uni-Yôga Figura 5 - Estrutura da formação profissional da Uni-Yôga Figura 6 - Organograma Geral da Uni-Yôga Figura 7 - A teia comercial da Uni-Yôga

O QUE É A UNI-YÔGA

RELAÇÃO DAS ILUSTRAÇÕES

Figura 8 - Fluxo de capital e bens na rede comercial da Uni-Yôga Figura 9 - Fluxo das pessoas na organização Uni-Yôga

QUADROS
Quadro 1 Quadro 2 Quadro 3 Quadro 4 Quadro 5 Quadro 6 Quadro 7 Cronologia Histórica do Yôga Estrutura do ashtánga sádhana Alguns exemplos de definição de canais de distribuição Quadro descritivo do sistema de Credenciamento em forma de questões Credenciamento: suas vantagens e desvantagens Diferenças entre Credenciamento e franquia Comparação do sistema de Credenciamento da Uni-Yôga com o modelo de franquia

ABREVIATURAS E SIGLAS
SC RS CREF SAB ADM RH Estado de Santa Catarina Estado do Rio Grande do Sul Conselho Regional de Educação Física Serviços Autorizados Brastemp Administração Recursos Humanos

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SUMÁRIO DO LEITOR
Este sumário é para ser utilizado pelo leitor, anotando as passagens que precisarão ser localizadas rapidamente para referências posteriores.

ASSUNTOS QUE MAIS INTERESSARAM

PÁGINAS

Ao ler, sublinhe os trechos mais importantes para recordar ou que suscitem dúvidas, a fim de localizá-los com facilidade numa releitura.

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DEFINIÇÕES
Yôga1 é qualquer metodologia estritamente prática que conduza ao samádhi.
Samádhi é o estado de hiperconsciência e autoconhecimento que só o Yôga proporciona. SwáSthya Yôga é o nome da sistematização do Yôga Antigo, PréClássico, o Yôga mais completo do mundo.
As características principais do SwáSthya Yôga (ashtánga guna) são: 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. sua prática extremamente completa, integrada por oito modalidades de técnicas; a codificação das regras gerais; resgate do conceito arcaico de seqüências encadeadas sem repetição; direcionamento a pessoas especiais, que nasceram para o SwáSthya Yôga; valorização do sentimento gregário; seriedade superlativa; alegria sincera; lealdade inquebrantável.

1 O acento indica apenas onde está a sílaba longa, mas ocorre que, muitas vezes, a tônica está noutro lugar. Por exemplo: Pátañjali pronuncia-se “Patândjali”; e kundaliní pronuncia-se “kúndaliní”. O efeito fonético aproxima-se mais de “kún-daliníí” (jamais pronuncie “kundalíni”). Para sinalizar isso aos nossos leitores, vamos sublinhar a sílaba tônica de cada palavra. Se o leitor desejar esclarecimentos sobre os termos sânscritos, recomendamos que consulte o Glossário, do livro Faça Yôga antes que você precise. Sobre a pronúncia, ouça o CD Sânscrito - Treinamento de Pronúncia, gravado na Índia. Para mais conhecimentos, o ideal é estudar os vídeos do Curso Básico de Yôga.

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THIAGO MASSI

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DEMONSTRAÇÃO
DE QUE A PALAVRA YÔGA TEM ACENTO
NO SEU ORIGINAL EM ALFABETO DÊVANÁGARÍ:

= YA (curta). = YAA ∴ YÁ (longa). = YOO* ∴ YÔ (longa). = YÔGA C.Q.D.
* Embora grafemos didaticamente acima YOO, este artifício é utilizado apenas para o melhor entendimento do leitor leigo em sânscrito. Devemos esclarecer que o fonema ô é resultante da fusão do a com o u e, por isso, é sempre longo, pois contém duas letras. Nesta convenção, o acento agudo é aplicado sobre as letras longas quando ocorre crase ou fusão de letras iguais (á, í, ú). O acento circunflexo é aplicado quando ocorre crase ou fusão de letras diferentes (a + i = ê; a + u = ô), por exemplo, em sa+íshwara=sêshwara e AUM, que se pronuncia ÔM. Daí grafarmos Vêdánta. O acento circunflexo não é usado para fechar a pronúncia do ô ou do ê, já que esses fonemas são sempre fechados. Não existe, portanto, a pronúncia “véda” nem “yóga”. BIBLIOGRAFIA PARA O IDIOMA ESPANHOL: Léxico de Filosofía Hindú, de Kastberger, Editorial Kier, Buenos Aires. BIBLIOGRAFIA PARA O IDIOMA INGLÊS: Pátañjali Aphorisms of Yôga, de Srí Purôhit Swámi, Faber and Faber, Londres. BIBLIOGRAFIA PARA O IDIOMA PORTUGUÊS: Poema do Senhor, de Vyasa, Editora Relógio d’Água, Lisboa.

Se alguém declarar que a palavra Yôga não tem acento, peça-lhe para mostrar como se escreve o ô-kimatra (o-ki-matra é um termo hindi utilizado atualmente na Índia para sinalizar a sílaba forte). Depois, peçalhe para indicar onde o ô-ki-matra aparece na palavra Yôga (ele aparece logo depois da letra y). Em seguida, pergunte-lhe o que significa cada uma das três partes do termo ô-ki-matra. Ele deverá responder que ô é a letra o; ki significa de; e matra traduz-se como acento, pausa ou intervalo. Logo, ô-ki-matra traduz-se como “acento do o”. Então, mais uma vez, provado está que a palavra Yôga tem acento.

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COMO LER ESTE LIVRO
Jamais pegue um livro didático para ler se não tiver papel e caneta com que possa fazer anotações. Caso contrário você pensa que aprendeu e esquece tudo mais tarde. Sublinhe e faça anotações também no próprio livro. Organize um sumário dos assuntos que mais lhe interessaram, com as respectivas páginas, e anote isso na página de abertura do livro estudado para ter tais dados sempre à mão. No final de cada capítulo pare e releia-o, observando as anotações feitas. Releia sempre os bons livros antigos, já anotados.

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AS PESSOAS NÃO TÊM A MÍNIMA IDÉIA
DO QUE É O NOSSO TRABALHO
Uma seqüência de cases nos demonstrou que a estrutura da Uni-Yôga pode ser muito clara para sua Administração Central, mas para os de fora é difícil de entendê-la porque foge aos padrões convencionais e porque trata-se de uma proposta revolucionária. Assim, o observador externo tropeça em seus paradigmas de como uma empresa deve ser e não percebe a maior parte da grande contribuição que a Uni-Yôga está introduzindo para o desenvolvimento empresarial e administrativo no nosso país. Por outro lado, incomensurável é a contribuição social que a Universidade de Yôga está realizando em seu trabalho com os jovens, proporcionando-lhes cultura e educação, ensinando-lhes uma profissão de carreira e mantendo-os num ambiente sadio, longe das drogas, do álcool e do fumo2. Outra atuação social da Uni-Yôga é sua constante e sistemática participação em várias campanhas filantrópicas, tanto governamentais quanto privadas, como o apoio que temos oferecido à UNICEF (o que nos valeu uma medalha dessa instituição), à CARE do Brasil (da qual o Mestre DeRose figura como um dos fundadores), ao ROTARY (do qual vários dos nossos Credenciados são membros) e outras. Entendemos que uma empresa honesta tem que ser cristalina e fornecer até mais esclarecimentos do que aqueles que o Governo e a Sociedade pudessem solicitar sobre sua estrutura e funcionamento.

2 Muito ilustrativas são as cartas dos pais dos nossos alunos, agradecendo ao Mestre DeRose, publicadas no livro Yôga, Mitos e Verdades.

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O QUE É A UNI-YÔGA 14 Assim sendo, aproveitamos o Trabalho de Conclusão de Curso da Faculdade de Administração de Empresas, da Escola Superior de Propaganda e Marketing, apresentado pelo formando Thiago Massi, que, ademais, é instrutor de SwáSthya Yôga, logo, está inserido na empresa analisada e tem acesso a muito mais informações do que um analista externo. Passamos o texto por uma revisão da própria UniYôga a fim de depurá-lo de alguma explanação menos exata ou menos elucidativa; suprimimos alguns trechos que eram pesadamente acadêmicos e desnecessários para o leitor comum; e, finalmente, vimos que era conveniente publicar o Trabalho com o formato de livro.

A leitura deste livro é especialmente recomendável aos alunos que tenham a intenção de formar-se instrutores pela Universidade de Yôga e aos pais deles – principalmente dos que pretendam, um dia, abrir uma Unidade Credenciada. É preciso saber “em que estão se metendo”3!

RESUMO DO TRABALHO PELA ÓTICA DA UNI-YÔGA
Este Trabalho de Conclusão de Curso demonstra que a Uni-Yôga: 1. Não utiliza o sistema de franquia. 2. Conseqüentemente, não cobra royalties. 3. Criou um sistema novo e revolucionário de administração de empresas. 4. Introduziu no Brasil o conceito de Administração Participativa (provavelmente, foi a primeira empresa brasileira a utilizar esse sistema). 5. Não utiliza a relação patrão/empregado e funciona sem vínculo empregatício. 6. Oferece várias fontes de renda (aqui elencadas dez fontes, mais suas subdivisões).

3 Referência ao subtítulo do livro Yôga, Mitos e Verdades – saiba em que você está se metendo, do Mestre DeRose.

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15 7. Dobra o capital aplicado pela Unidade credenciada a cada operação de compra de suprimentos. Isso torna muito conveniente que os Credenciados permaneçam na rede e não queiram se desligar. 8. Proporciona respaldo de um nome forte e a tradição de mais de 45 anos de magistério do Mestre DeRose. 9. Fornece divulgação dos nomes e endereços dos Credenciados em seu website e em outros meios. 10. Todas as Unidades que utilizam a marca são autônomas e cada qual tem o seu próprio dono, diretor ou presidente (dependendo do formato jurídico de cada estabelecimento). Assim sendo, o Mestre DeRose não é proprietário das entidades que o representam e elas não pagam nada a ele para utilizar seu nome e seu método. Esperamos que o estimado leitor encontre nas páginas seguintes as informações que veio buscar sobre as propostas, a estrutura e a administração da Uni-Yôga.

AO LEITOR NÃO-ACADÊMICO
O Trabalho de Conclusão de Curso precisa utilizar uma linguagem acadêmica que se afigura um tanto árida aos não-acadêmicos. Assim sendo, sugerimos ao leitor que apenas deseja esclarecimentos sobre a Uni-Yôga, mas dispensa toda aquela fundamentação científica: agilize a busca da informação desejada, remeta-se diretamente aos subtítulos dos capítulos. O conteúdo da presente obra divide-se em quatro áreas de interesse: 1. O primeiro capítulo interessa Administração de Empresas. mais aos acadêmicos de

2. O segundo capítulo explana sobre o Yôga, o SwáSthya Yôga, a História do Yôga no Brasil e sugere bibliografia para aprofundamento. 3. O terceiro capítulo fica mais interessante, fornecendo comparações entre o sistema da Uni-Yôga e os demais já existentes.

O QUE É A UNI-YÔGA 16 4. O quatro capítulo é onde o livro adquire uma leitura mais fluida e passa a fornecer um volume de informações sobre a Uni-Yôga realmente impressionante. Essa é a parte que mais interessa ao empresário, ao futuro investidor, ao instrutor, ao futuro instrutor e – mormente – aos pais do jovem que decidiu abraçar esta profissão.

Esperamos que, seja qual for a sua área de interesse, este trabalho possa esclarecer e auxiliá-lo naquilo que você estiver buscando. Boa leitura! Comissão Editorial

Figura 3: Mestre DeRose com as insígnias de Comendador da Sociedade Brasileira de Educação e Integração; Comendador da Academia Brasileira de Arte, Cultura e História; Grau de Cavaleiro, pela Ordem dos Nobres Cavaleiros de São Paulo, reconhecida pelo Comando do Regimento de Cavalaria Nove de Julho, da Polícia Militar do Estado de São Paulo.

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Documentação do título de Mestre, Notório Saber, Comendador e Doutor Honoris Causa.

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RESUMO

Neste trabalho pretende-se realizar um estudo de caso sobre a UniYôga, uma empresa que utiliza como método de distribuição do seu serviço um sistema denominado Credenciamento. São abordados nesta investigação as diferenças entre o Credenciamento e o franchising. O meio pelo qual o sistema de Credenciamento da UniYôga proporciona a rentabilidade e faz girar seu capital também são analisados aqui. Conclui-se com esta investigação que o sistema de unidades de negócio proposto pela Uni-Yôga traz inovações em termos de estratégias de distribuição, de vendas e de crescimento sustentável. Utilizou-se como metodologia, a pesquisa bibliográfica, a observação participante e individual.

Palavras-Chave: Uni-Yôga, SwáSthya Yôga, Serviços, Canais de Distribuição, Credenciamento, Mestre DeRose, Sistemas de unidades de negócio.

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ABSTRACT

The purposes of this work is to accomplish a case study elucidating Uni-Yôga, a company that uses a system called Creditating, as a method of spreading its services. The differences between Creditating and franchising, are extensively shown. The way the Creditating system generates the profits, and handles with the floating capital are also analyzed. At the end of this survey, we can come to the conclusion that the system of business units applied by Uni-Yôga brings true innovations on the fields of strategy, distribution, sales, and sustained growth. The methodology used for this work made use of bibliographic research, interacting participation and also simply individual observation.

Key-words: Uni-Yôga, SwáSthya Yôga, Services, Ways of Distribution, Creditating, Mestre DeRose, Systems of Business Units.

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Instrutor Sandro Nowacki

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UMA VISÃO GERAL
O objeto de estudo será a empresa União Nacional de Yôga. “A UniYôga é uma entidade cultural sem fins lucrativos, cuja missão é o intercâmbio, união e ajuda a professores de Yôga de todo o país.” (DeRose, 1995)
Yôga significa união, mas pouca gente compreende ou cumpre esse preceito. Em todo o mundo há muito ego e parca união entre os que deveriam dar exemplo de maior compreensão. União de Yôga forma um pleonasmo com cuja ênfase alimentamos a esperança de insuflar mais união no seio de uma filosofia perfeita, exercida por pessoas imperfeitas. Nossa intenção ao elaborar a sigla latim-sânscrito Uni-Yôga foi a de reforçar a proposta de coesão, integração. Juntamos a partícula Uni (união, unidade) com a palavra Yôga (união, integração) e obtivemos a sigla Uni-Yôga, sintetizando o conceito de União de Yôga, união no Yôga. Esse é um dos sentidos da sigla Uni-Yôga se a lermos com o significado latino do prefixo uni. Em sânscrito, unni significa liderar, resgatar, erigir, plantar, levantar, exaltar, engrandecer, edificar, construir, montar, estender, avançar, pôr diante, desembaraçar, causar, determinar, ajudar, promover. (DeRose, livro Yôga, Mitos e Verdades.)

A Uni-Yôga é a maior e mais antiga rede de escolas de Yôga técnico do Brasil, das Américas e, provavelmente, do mundo. A Uni-Yôga é representada junto à comunidade pelas escolas e associações credenciadas (Unidades). Para essas, seu principal negócio é a formação de profissionais em Yôga. Mas também atuam em vários ramos de negócio como, por exemplo, oferecendo práticas regulares de Yôga como um serviço ao consumidor que não quer tornar-se instrutor, mas deseja apenas praticar num lugar confiável e por isso escolheu uma escola que leve o nome do Mestre DeRose, conhecido por realizar um trabalho sério. A Uni-Yôga oferece: 1. formação profissional em vários níveis (instrutor, docente e mestre);

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2. e de diferentes formas (aulas nas Unidades, cursos à distância e como consultora em cursos de terceiro grau noutros estabelecimentos de ensino superior); 3. práticas de SwáSthya Yôga para iniciantes prestadas através de vários meios (nas Unidades; aulas terceirizadas em academias, clubes, escolas, empresas e condomínios; personal Yôga training); 4. eventos internos e externos (cursos, workshops, festivais, congressos, feiras, festas); 5. criação, elaboração, distribuição e vendas de produtos; 6. ações sociais, filantrópicas etc. Entretanto, a razão de ser da instituição é realmente a formação profissional. Este é o carro-chefe que norteia suas estratégias. Além disso, a Uni-Yôga, através das Unidades Credenciadas, também desenvolve e fornece produtos para seus alunos e público externo. Outra função importante da Uni-Yôga é proporcionar oportunidades de negócios entre os instrutores. Sempre que aparecer no texto o nome Uni-Yôga sozinho considere a organização maior que engloba todas as divisões que aparecem no organograma (ver figura 5). Entretanto, quando a intenção for dissertar a respeito de uma divisão da Uni-Yôga constará sua especificação logo após o nome Uni-Yôga (ex: Uni-Yôga – Universidade de Yôga), pois a Uni-Yôga possui várias divisões, conforme a figura 6 demonstrará. A explicação completa sobre a natureza desta organização e sua forma de atuação em relação ao aspecto selecionado, econômico-social, para o estudo de Trabalho de Conclusão de Curso encontra-se no capítulo quatro. Antes, será necessário definir o objeto de trabalho desta organização, o próprio Yôga. Será abordado o conceito de Credenciamento na instituição como foco de estudo. Conseqüentemente conceitos como distribuição, canais, vendas e serviços também serão incluídos no desenvolvimento do trabalho. A parte citada aparecerá no capítulo 2 como a segunda fonte de informações que, sendo cruzada com o conteúdo do capítulo

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THIAGO MASSI 1, resultará em análise crítica do estudo de caso, a ser exposto no capítulo terceiro. Será necessário, primeiramente, demonstrar como o sistema autosustentável criado pela Uni-Yôga funciona e colocá-lo lado a lado com os conceitos já conhecidos em administração de empresas, sendo este ecossistema multidimensional, ou seja, processa-se em diferentes aspectos: cultural, social, econômico e estrutural. Sabe-se que dentro de uma rede de unidades de negócios existe um fluxo de bens, pessoas, informações, dinheiro etc., permitindo que o sistema funcione da forma como se propõe. No trabalho de comparação de um sistema de rede empresarial com outro será considerado o todo do sistema de Unidade de negócios. Entretanto, para uma análise mais aprofundada escolheu-se o aspecto econômico-financeiro deste sistema de canais de marketing chamado de Credenciamento. Isto significa que será aprofundado o estudo do presente sistema de unidades de negócios sob uma visão econômica, social e ecológica, ou seja, de sobrevivência e crescimento financeiro. Estes serão apenas objetivos secundários que servirão de base para a análise do objetivo principal: investigar o mecanismo econômico entre as unidades de negócio e seus parceiros que viabiliza a sobrevivência financeira de toda a Uni-Yôga, contribuindo com inovações para a área de gestão de redes, constituindo assim um trabalho reflexivo fundamentado, objetivo de todo o atual Trabalho de Conclusão de Curso. A análise crítica que vai fechar o leque de informações abertas durante o estudo será o conteúdo do último capítulo. Assim, este estudo de caso único encontrar-se-á dividido em quatro capítulos. Na primeira parte será determinada a estrutura metodológica do trabalho como um todo. Cada capítulo, por sua vez, conterá na respectiva introdução sua metodologia específica. Será abordada a Uni-Yôga presente, ou seja, como ela está atualmente, no ano de 2005, mas será relatado o histórico da organização, desde seu surgimento até os dias de hoje, a fim de se entender melhor seu funcionamento e como se formou estruturalmente. Até o presente momento existem representações da Uni-Yôga – Universidade de Yôga em três continentes, mais especificamente nos países Brasil, Argentina, Portugal, Espanha e 13

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França. Já está em processo de instalação na Inglaterra, Alemanha, Itália e Estados Unidos. Em projeto para um futuro mais ou menos próximo, Holanda, Escócia e Nova Zelândia. As Unidades representantes que compõem a Uni-Yôga encontram-se, em sua maioria, nos grandes centros urbanos desses países. O principal fator que justifica a escolha deste objeto de estudo é justamente aquele que também mais motiva sua execução pelo aluno pesquisador. O aluno está filiado à Uni-Yôga, pois é instrutor formado pela mesma e atualmente (2005) trabalha em uma representante da Uni-Yôga – Universidade de Yôga. Sendo assim, o percurso investigatório será facilitado e acelerado devido à motivação provocada pelo envolvimento do autor com o tema. Uma obra que existe e prospera desde 1960 (como empresa, desde 1964) sempre oferecendo algo inovador como formação profissional em Yôga, por si só justificaria um estudo mais aprofundado dessa proposta, ainda mais quando o aluno pesquisador está imerso nela. O texto abaixo foi extraído (sob autorização) do Manual do Sistema Operacional da Uni-Yôga:
A SAÚDE MONOLÍTICA DA NOSSA EMPRESA Sabe quantas empresas fecharam desde que inauguramos a nossa entidade de Yôga, em 1964, até o ano de 2004? Desde que nós começamos, até agora fecharam as portas nada menos de 99,6% de todas as empresas que existiam em 1964 no Brasil. Sabe o que isso significa? Significa que não é fácil vencer. Grandes empresários fracassaram. Mas significa também que nós somos vencedores. Estamos no mercado há mais de 40 anos, resistimos a todas as tormentas econômicas, pacotes governamentais e até a uma revolução (dizem que foi golpe de Estado). Somos uma das mais antigas Redes do país e a maior do mundo na área de Yôga técnico. E queremos lhe ensinar a vencer como nós vencemos. Portanto, leve a sério o que vamos dizer, pois vale ouro.

Desta forma entende-se que o sistema desenvolvido pela Uni-Yôga deve ser apresentado à sociedade, pois traz inovadoras formas de negócios em termos de redes empresariais. Em geral o tema é interessante para qualquer pessoa, pois vivemos em uma época de corporações globalizadas e de negócios que se espalham em forma de redes pelo mundo todo. Outro texto do Mestre DeRose aplica-se a essa questão:

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THIAGO MASSI
Atualmente, as grandes corporações estão tendo mais sucesso que as pequenas empresas e as estão asfixiando, comprando-as ou levando-as à bancarrota. No filme Mensagem para você, Meg Ryan é a dona de uma pequena e simpática livraria, bem aconchegante, tradicional, intimista. Mas ela não consegue competir com os preços, descontos, promoções e propaganda da sua nova concorrente, a megastore Fox. E acaba fechando as portas, para tristeza de todos nós. O que a Uni-Yôga conseguiu foi preservar a pequena empresa, acolhedora e intimista, dando-lhe condições de enfrentar o mercado com a magnitude de uma grande corporação. Conseguimos isso incentivando os instrutores a abrir suas próprias escolas e convidando-os a congregar-se sob o escudo protetor da Uni-Yôga. Assim, somos pequenos e grandes ao mesmo tempo. Pequenos quando nos convém ser assim e grandes quando é necessário mostrar nossa força. E somos indestrutíveis, pois não somos uma só empresa, mas centenas de pequenas empresas. Assim, se uma for mal administrada, fecha só essa. Se a concorrência aprontar alguma armação (como já ocorreu várias vezes) jamais conseguirá destruir a rede.

Cada vez mais os administradores preocupam-se em aprimorar a gestão de sistemas de unidades de negócios. O conceito é relativamente novo, desenvolveu-se somente a partir dos anos 50, comparado à história da Teoria Geral da Administração que começou com a Administração Científica de Taylor em 1903 (Chiavenato, 1997, p.11). Isso indica que os sistemas de gestão em rede ainda podem ser muito aprimorados nos próximos anos. Conseqüentemente, o assunto abordado merece ser muito explorado por estudantes e profissionais para que traga conhecimentos necessários à evolução que forçosamente surgirá em termos de negócios em rede. Será o sistema desenvolvido pela Uni-Yôga, o Credenciamento, uma novidade? Em que ele se diferencia dos demais sistemas de unidades de negócio já conhecidos? Como o sistema auto-sustentável criado pela Uni-Yôga funciona? De que forma ele proporciona a sobrevivência financeira das Unidades da Uni-Yôga e de toda a rede? A Uni-Yôga com seu modelo econômico-financeiro de gestão, realmente trouxe inovações para a administração de empresas? Quais são estas novidades? Todas estas, são questões que o presente estudo tentará responder. Para atender tais problemas de esclarecimento será adotada a estratégia de pesquisa denominada Estudo de Caso. Segundo Yin (1994), um estudo de caso é uma investigação empírica que pesquisa

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um fenômeno atual dentro do seu contexto da vida real quando os limites do fenômeno não estão claramente definidos. Yin complementa explicando que a investigação de estudo de caso enfrenta uma situação tecnicamente única em que haverá muito mais variáveis de interesse do que pontos de dados e como resultado baseia-se na triangulação dos dados vindos de várias fontes de evidência. Por exemplo, cruzando-se informações de bases teóricas com casos reais obtém-se uma conclusão fundamentada e lógica. Este tipo de investigação também, para fins de resultado, beneficia-se do desenvolvimento prévio de preposições teóricas para conduzir a coleta e a análise dos dados. O estudo de caso a ser utilizado pode ser ainda classificado como estudo de caso único e holístico. Esta metodologia será explicada em detalhes na primeira seção do presente trabalho. Verifica-se então que está totalmente adequada a escolha do método estudo de caso como estratégia de pesquisa para o desenvolvimento do presente trabalho.

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METODOLOGIA
Abre-se esta monografia caracterizando a metodologia utilizada no trabalho como um todo. Define-se aqui o meio pelo qual o percurso investigatório é capaz de localizar, coletar, registrar, tratar e selecionar materiais bibliográficos, documentais e resultantes de pesquisa de campo. Uma vez articulados todos esses elementos, seremos capazes de fundamentar descrições, interpretações, análises e demonstrações para responder a dúvida metódica estabelecida. Sendo este Trabalho de Conclusão de Curso da modalidade “estudo de caso”, pretende-se explicar do que se trata o referido método de estudo. O presente capítulo pretende conceituar o método de estudo de caso mais especificamente do tipo único e holístico. Também definese nesta seção a vertente metodológica qualitativa e a quantitativa, que fazem parte do método estudo de caso aplicado aqui. A fonte de pesquisa para este capítulo foi Yin (2001). Ele sozinho fornece informações suficientes para fundamentar todos os conceitos metodológicos pretendidos. Conceituação do método estudo de caso O estudo de caso constitui uma alternativa das muitas que existem quando se pretende fazer pesquisa em ciências sociais. Segundo Yin (1994) quando o pesquisador coloca questões do tipo “como” e “porque” normalmente é o método preferido, o que atende muito bem as necessidades do presente trabalho. Yin (1994) relata que a estratégia de pesquisa utiliza-se do estudo de caso em estudos organizacionais e gerenciais, área profissionais como administração empresarial e na ciência administrativa.

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Yin (1994) define o estudo caso como o método de pesquisa que tem como propósito estabelecer uma estrutura de discussão e debate entre os estudantes sem precisar conter uma interpretação completa ou acurada, desde que a finalidade do estudo de caso seja o ensino. Complementa deixando bem claro que em estudos de caso que destinam-se à pesquisa, estes sim, precisam se preocupar com a apresentação justa e rigorosa dos dados empíricos. O Trabalho de Conclusão de Curso em exposição utiliza-se justamente do estudo de caso para fins de ensino. O estudo de caso contribui de forma inigualável para compreensão que temos de fenômenos individuais, organizacionais, sociais e políticos. Razão pela qual vem sendo cada vez mais utilizado como estratégia de pesquisa em áreas como psicologia, sociologia, no trabalho social, ciência política, planejamento e administração. Yin conclui o pensamento:
Em resumo, o estudo de caso permite uma investigação para se preservar as características holísticas e significativas da vida real – tais como ciclos de vida individuais, processos organizacionais e administrativos, mudanças em regiões urbanas e a maturação de alguns setores. (Yin, 1994, p.21)

Nas palavras de um observador, Scharmm, citado por Yin (1994) utiliza a seguinte definição de estudo de caso:
[.] a essência de um estudo de caso, a principal tendência em todos os tipos de estudos de caso é que ela tenta esclarecer uma decisão ou um conjunto de decisões: o motivo pelo qual foram tomadas, como foram implementadas e com quais resultados. (Schramm, 1971, grifo nosso)

Estudo de caso único e holístico Os estudos de caso podem incluir tanto estudos de caso únicos como múltiplos. O projeto de pesquisa aplicado aqui caracteriza-se como estudo de caso único e holístico. O estudo de caso único pode ser apropriado em muitas situações. Primeiro ele é análogo a um fenômeno único. Segundo Yin (1994) escolhe-se o estudo de caso único como projeto de pesquisa quando representa um caso decisivo ao se testar uma teoria bem formulada. Neste caso a teoria levanta uma série de preposições e as 12

THIAGO MASSI circunstâncias em que as preposições são verdadeiras. O caso único reúne todas as condições circunstanciais e específicas para testar a teoria buscando uma confirmação, contestação ou entendimento. Então o estudo de caso único visa testar a confirmação das preposições ou ainda levantar algum outro conjunto de explanações que se mostre mais relevante. Seguindo as explicações de Yin (1994), outro fundamento lógico que pode determinar a escolha do estudo de caso único é aquele em que o caso representa um caso raro ou extremo. Por exemplo, o caso da Uni-Yôga que desenvolveu um sistema inovador de rede de unidades de negócio batizado de Credenciamento, representando assim um caso raro de um tipo específico de negócio. O terceiro fundamento que justifique o estudo de caso único é o caso revelador, quando o pesquisador tem acesso a determinado fenômeno que não está acessível à investigação científica. O pesquisador deste estudo, de certa forma, tem acesso ao interior da organização estudada, justamente por ser membro dela, merecendo a aplicação de estudo de caso único. Além disso, o Trabalho de Conclusão de Curso sobre a Uni-Yôga possui como base uma natureza reveladora, característica determinante do estudo de caso tipo único, conforme o terceiro fundamento descrito por Yin (1994). Com referência à denominação “holístico” usa-se essa classificação para determinar que o estudo de caso irá examinar a natureza global de um programa ou organização. Já que um dos objetivos do presente estudo é fornecer uma contribuição aos administradores para o utilizarem como exemplo em qualquer outra organização que mostrese propícia para tal, configura-se a utilidade holística neste projeto. Deve-se tomar cuidado para que o estudo de caso holístico a ser desenvolvido não se derive para um nível abstrato, desprovido de dados ou medidas claras, ou ainda não permita que o pesquisador possa examinar qualquer fenômeno específico em detalhes. As técnicas analíticas adotadas dentro do método estudo de caso são a vertente metodológica qualitativa e a vertente metodológica quantitativa, explicadas a seguir. Vertente metodológica qualitativa 13

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Entre as técnicas qualitativas para análise de dados estão algumas técnicas analíticas abaixo citadas: • • • • • • Dispor as informações em séries diferentes; Criar uma matriz de categorias e dispor as evidências dentro das mencionadas categorias; Criar modos de apresentação de dados – fluxograma e outros métodos – para examinar os dados; Classificar em tabelas a freqüência de eventos diferentes; Examinar a complexidade dessas classificações e sua relação, calculando números de segunda ordem, como médias e variâncias; Dispor das informações em ordem cronológica ou utilizar alguma outra disposição temporal.

Vertente metodológica quantitativa Será utilizada para transformar os dados do estudo de caso propício à análise estatística. Uma das formas de se fazer isto é atribuindo valores numéricos aos eventos ou simplesmente registrando a freqüência dos eventos estudados. É possível realizar esses estudos de caso na vertente quantitativa quando se possui uma unidade incorporada de análise dentro do estudo de caso. Definida a metodologia utilizada iniciam-se as bases teóricas do trabalho, indispensáveis para fundamentar o exercício da descrição, interpretação, análise e demonstração. O primeiro assunto abordado a seguir trata do Yôga, conteúdo de trabalho da organização palco deste estudo de caso.

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TUDO SOBRE YÔGA
Para abordar o modelo de sistema de negócios adotado pela organização estudada, é necessário inicialmente conhecê-la. E o conteúdo de trabalho que a instituição pesquisada utiliza é o Yôga. Define-se aqui não apenas o que é o Yôga, mas também sua história, desde sua mais remota origem até hoje (2005). Também se define no presente capítulo o tipo de Yôga escolhido para ser ensinado pela organização. Pretende-se, assim, partir do aspecto mais genérico do conhecimento do tema torná-lo mais específico até se atingir o objetivo deste estudo de caso, apresentar um resultado de estudo sistematizado que expresse conhecimento fundamentado acerca do tema formulado. O método de pesquisa aqui aplicado foi a documentação indireta. Segundo Lakatos e Marconi (1991, p.174), a documentação indireta constitui a fase realizada com o intuito de recolher informações prévias sobre o campo de interesse. Para o levantamento de dados na citada fase (documentação indireta) utilizar-se-á principalmente a pesquisa bibliográfica (ou de fonte secundária), mas também a pesquisa documental (ou de fonte primária). De acordo com Lakatos e Marconi (1991, p.183), a pesquisa bibliográfica (ou secundária) abrange toda a bibliografia já tornada pública em relação ao tema de estudo, desde publicações avulsas, jornais, revistas, livros, pesquisas, monografias, teses, até meios de comunicação orais: rádio, gravações de áudio ou audiovisuais (filmes e televisão). A finalidade do mencionado tipo de pesquisa é colocar o pesquisador em contato direto com que foi escrito, dito ou informado sobre o tema escolhido para pesquisa. Os tipos de fontes bibliográficas a ser utilizados neste trabalho são: publicações e meios audiovisuais (fitas de vídeo e CDs). -

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Na pesquisa documental a fonte de coleta de dados está restrita a documentos, escritos ou não, as chamadas fontes primárias. Tal modalidade de pesquisa pode ser feita no momento que o fato ou fenômeno ocorre ou depois. No presente trabalho os documentos utilizados são arquivos públicos do tipo documentos jurídicos, assim como arquivos particulares, tais como registros, atas, programas, comunicados, correspondência, etc. Utilizadas como fonte para investigação estão as seguintes obras: DeRose (1995b); DeRose (2002); DeRose (1996); Edwards (2001). O Yôga O Yôga4 é uma filosofia prática que surgiu na Índia há mais de 5.000 anos. O vocábulo Yôga significa união, no sentido de integração ou integridade. Sua definição: Yôga é qualquer metodologia estritamente prática que conduza ao samádhi. Samádhi é o estado de hiperconsciência e autoconhecimento que só o Yôga proporciona e, por isso, constitui seu diferencial. (DeRose, 1995b, 1995a, 1995b, 1999, 2002, 2005, Santos, 1999.) Diferença entre o Yôga e “a ióga”: No Brasil, o Yôga e "a ióga" são duas disciplinas diferentes, confundidas pelo público devido às semelhanças de escrita e pronúncia como ocorre com a moral e o moral. Tanto são diferentes que existe uma Confederação do Yôga e uma Confederação da Ioga. As diferenças estão: a) nos fundamentos (o Yôga é filosofia e a ioga é terapia); b) nas propostas (o Yôga visa energizar e a ioga visa a relaxar); c) no país de origem (o Yôga é originário da Índia e a ioga surgiu no Rio de Janeiro); d) na época de origem (o Yôga tem mais de 5.000 anos e a ioga surgiu em 1962);
4 O termo Yôga é masculino, deve-se escrever com Y e com acento no ô. O acento pode variar, dependendo da convenção utilizada. Contudo, seja qual for o acento, a palavra deve ser sempre pronunciada com o ô longo e fechado. (DeROSE, 1995, 1996)

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THIAGO MASSI e) no tipo de público (o Yôga é para gente jovem e a ioga tem sido oferecida prioritariamente para a terceira idade) etc. A disciplina denominada "a ioga" foi dicionarizada antes, enquanto que o Yôga foi dicionarizado depois e encontra-se no novo Dicionário da Língua Portuguesa Contemporânea, da Academia das Ciências de Lisboa, com y e no gênero masculino, bem como no Dicionário da Língua Portuguesa, da Porto Editora (Portugal). Por isso, os revisores, eventualmente, fazem constar sem distinção "a ioga", quer para designar uma coisa, quer para designar a outra. O termo Yôga, mesmo não estando dicionarizado, deve ser aplicado, pois seria injustificável confundir uma coisa com a outra só porque os dicionaristas não incluíram o termo. Ninguém escreve marquetingue ou xópingue, conforme os lingüistas insistem que deve ser. (Sacconi, S.P.P.) Histórico do Yôga O Yôga é uma filosofia de vida prática que objetiva um estado expandido de consciência denominado samádhi. Sua data de origem remonta ao tempo em que não havia religiões institucionalizadas na Índia e o homem primitivo adorava o Sol. O Yôga se originou dos movimentos de um famoso bailarino, Shiva, que arrebatava todos os que o assistiam pela beleza de seus movimentos. DeRose (1996, p.24) relata:
Em algum momento da história essa arte ganhou o nome de integridade, 5 integração, união, em sânscrito , Yôga! Seu fundador ingressou na mitologia com o nome de Shiva e com o título de Natarája, Rei dos bailarinos.

Até que, um dia, o grande bailarino morreu e sua arte, o Yôga, não poderia cair no esquecimento como descreve DeRose (1995b, p.23):
Os discípulos mais leais preservaram-na intacta e assumiram a missão de retransmiti-la. Os pupilos dessa nova geração compreenderam a importância de tornar-se também instrutores e de não modificar, não alterar em nada o ensinamento genial do primeiro Mentor.

O Yôga surgiu há muito tempo e poucas evidências existem para se relatar com exatidão os fatos do seu nascimento. Pode-se comprovar

5 Sânscrito é uma língua morta, língua clássica de Índia antiga, que influenciou praticamente todos os idiomas ocidentais. (DeROSE, 2005)

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sua origem histórica através de evidências arqueológicas encontradas em importantes sítios arqueológicos como Harappá e Mohenjo-Daro. Também é possível comprovar sua origem através dos relatos contidos nos Vêdas6, mais especificamente nas Upanishads7, comentários dos Vêdas. Seu local de origem foi o Noroeste da Índia, ou melhor, o território hoje ocupado por ela, mais especificamente o Vale do Indo. A nação denominada Índia não existia ainda e, na época, a região era habitada pela etnia drávida. O Yôga brotou na civilização dravídica, também chamada de harappiana. Além do Yôga, que é uma filosofia prática, aquele povo também desenvolveu uma filosofia teórica, o Sámkhya e uma filosofia comportamental, o Tantra, simultaneamente (ver Quadro 1). Sua civilização era extremamente desenvolvida e evoluída até para os padrões atuais. Quando os arqueólogos, no final do séc. XIX se depararam com as cidades de Harappá e Morenjo-Daro que estavam soterradas, ficaram impressionados. Tinham descoberto cidades com avenidas de 14 metros de largura. Havia também ruas de pedestres onde não circulavam carros de boi e sistema preservado de esgoto coberto. Também deparam-se com casas de classe média com dois andares, átrio interno e instalações sanitárias! A cidade tinha um impressionante planejamento urbanístico, tudo isso entre 3.000 e 1.500 a.C. Courtillier em seu livro Antigas Civilizações, citado por DeRose (1995b, p.25) expõe:
Ficamos verdadeiramente admirados de, nesses tempos profundamente religiosos, não encontrarmos templos ou vestígios da estatuária que os povoaria, como foi regra noutros lugares durante toda a antiguidade, nem estatuetas de adoradores em atitude de oração diante de sua divindade.

São evidências assim que levam a supor a ausência de religião naquela cultura em que o Yôga surgiu. Isto porque tal civilização adotara a filosofia Sámkhya, que é naturalista. Da mesma forma, ao

6 Vêda é o nome das mais antigas escrituras do hinduismo. Provém da raiz “vid”, conhecer; pode ser traduzido como revelação. (DeROSE, 2005) 7 Upanishad significa literalmente “sentar-se junto”, mas normalmente é traduzido como comentário. É que as Upanishads são os comentários dos Vêdas e por isso estão situadas no final deles. (Extraído do livro Origens do Yôga Antigo, do Mestre DeRose.) (DeROSE, 2005)

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THIAGO MASSI que tudo indica, o Yôga praticado naquele período também era Sámkhya e não místico. Outras evidências importantes apontam para um importante aspecto da cultura drávida. Edwards (2000, p.128) relata que nenhuma muralha foi encontrada em torno das cidades. Também Kenoyer, apud Edwards (2000, p.128), conta: “Cada colina tinha uma muralha. Elas não foram erguidas para defesa”. Assim como estas muralhas não serviam para defesa, também não foram encontrados indícios de armas nem de ataques por todas as cidades arqueológicas. Tais provas vieram a confirmar a característica tântrica deste povo. Sabe-se que um povo tântrico tende a não ser guerreiro, pois seus princípios comportamentais são opostos aos que conduzem à guerra. A civilização na qual o Yôga surgiu era tântrica, (matriarcal, sensorial e desrepressora) e não brahmáchárya (patriarcal, anti-sensorial e repressora). Em mais ou menos 1.500 a.C. aquela civilização foi invadida por um povo sub-bárbaro vindo da Europa Central, os áryas ou arianos. A história relata que eles subjugaram os drávidas, destruindo sua civilização, exterminando quase todos os vencidos, escravizando os poucos que sobraram e que não conseguiram migrar para o Sul como os demais. Entretanto, os arianos absorveram parte de cultura dravídica e com ela o Yôga. A partir daí o Yôga começou a sofrer processos de deturpação. O primeiro ocorreu quando os arianos impuseram sua cultura e adaptaram o Yôga dos drávidas à sua cultura ariana (patriarcal).
O Yôga foi produto de uma civilização não guerreira, naturalista e matriarcal. A partir de 1.500 a.C. foi absorvida por um outro povo que era seu oposto: guerreiro, místico e patriarcal. Cerca de mil e duzentos anos após a invasão (o que não é pouco), o Yôga foi formalmente arianizado mediante a célebre obra de Pátañjali, o Yôga Sútra. Estava inaugurada uma releitura do Yôga que, a partir de então passaria a ser conhecida como Yôga Dárshana, ou Yôga Clássico, a qual propunha nada menos que o oposto da proposta comportamental do verdadeiro Yôga em suas origens dravidianas. O Yôga dos drávidas era matriarcal, sensorial e desrepressor, numa palavra, ele era tântrico. Essa nova interpretação arianizada era patriarcal, anti-sensorial e repressora, ou seja, brahmáchárya. (DeRose, 1995, p.25)

Foi graças a essa codificação do Yôga Clássico, feita por Pátañjali, que o Yôga não desapareceu dos registros Históricos e chegou até nós.

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Para entender melhor esta fase histórica do Yôga, DeRose (1995, p.25) explica:
Graças a ele, que obviamente era bem intencionado e sábio, hoje sabemos da existência de sua codificação do Yôga Clássico. Os arianos discriminavam tudo o que fosse tipicamente dravídico devido às características matriarcais consideradas subversivas pela sociedade, estritamente patriarcal dos áryas. Adaptando o Yôga para a realidade ariana então vigente, Pátañjali conseguiu que a sociedade e os poderes constituídos da época o aceitassem e, com isso, tal tradição chegou até os nossos dias.

Esta foi apenas a primeira deturpação do Yôga. A segunda ocorreu, na Idade Média, quando o grande Mestre de filosofia Vêdánta, Shankaráchárya, converteu grande parte da população. DeRose (1995, p.25) explica que:
Esse fato se refletiu no Yôga, pois uma vez que a maioria dos indianos tornara-se vêdánta, ao exercer o Yôga a opinião pública e suas lideranças passaram a conferir um formato espiritualista ao Yôga que, desde as origens e mesmo no período clássico, era fundamentado na filosofia Sámkhya, naturalista (não-espiritualista).

Assim, o Yôga seguiu sua história ao longo dos séculos sendo modificado e recriado muitas vezes. Ao ser passado de geração a geração sofreu graves deturpações. Nesse processo, o Yôga mais antigo, conseqüentemente o mais autêntico, foi se volatilizando. Quando os arianos subjugaram os drávidas tudo o que se referia à cultura dravidiana, como o Yôga, foi condenado à exclusão e ao esquecimento. (DeRose, 1995c) O quadro abaixo auxilia a compreensão a respeito do processo de transformações do Yôga ao longo do tempo.
CRONOLOGIA HISTÓRICA DO YÔGA
Divisão Tendência Período Época Mestre Literatura YÔGA ANTIGO Sámkhya Yôga Pré-Clássico Mais de 5.000 anos Shiva Upanishad Yôga Clássico séc. III a.C. Pátañjali Yôga Sútra Yôga Medieval séc. VIII d.C. Shankara Vivêka Chudamani séc. XI d.C. Gôrakshanatha Hatha Yôga YÔGA MODERNO Vêdánta Yôga Contemporâneo Século XX Aurobindo Rámakrishna Vivêkánanda Shivánanda Chidánanda Krishnánanda Yôgêndra

Fase Fonte Povo

Proto-Histórica Shruti Drávida

Histórica Smriti Árya

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Linha Tantra Brahmácharya

Quadro 1: Cronologia Histórica do Yôga. Fonte: DeRose, (2005, p.58)

Então, na década de 70, o Yôga foi vítima de mais um marcante processo de perda de identidade. O Yôga foi descoberto pelo Ocidente e ocidentalizado. Hoje (2005), o que muitas pessoas pensam que é Yôga não passa de uma adaptação ocidentalizada e pobre de um dos 108 tipos de Yôga, às vezes, ainda por cima misturado com um pouco de ginástica, uma pitada de tai-chi, um outro tanto de esoterismo, com uns conceitos macrobióticos, técnicas de hipnose, tudo misturado e passado em atmosfera de terapias alternativas, embalado para o consumo ocidental e com fundo de música new age. O Yôga foi simplificado e desvirtuaram seu foco, o autoconhecimento, quando centraram-se prioritariamente nos efeitos terapêuticos que a prática proporciona. Isto não apresenta nenhuma semelhança com o Yôga original. O Yôga mais autêntico é algo viril, carregado de força, poder e energia. Suas práticas são dinâmicas, estritamente técnicas e belas. Possui um ilimitado arsenal de técnicas extremamente agradável de praticar e com uma impressionante carga de resultados que vão desde um reforço da estrutura biológica até a própria meta do Yôga, um estado de hiperconsciência. Entretanto, o público leigo e a imprensa ocidental quando escutam a palavra Yôga, automaticamente associam a estereótipos pré-concebidos daquilo que supõem seja Yôga, como por exemplo, terapia e relaxamento. Sendo assim, acabam ajudando a divulgar ainda mais uma imagem equivocada e estereotipada do Yôga. Mestre DeRose ao optar por trabalhar com o Yôga mais antigo e autêntico assumiu a árdua missão de resgatá-lo, pois tal modalidade encontrava-se praticamente extinta. Todo o seu trabalho e sua vida foram dedicados a esse ideal, assim como a entidade fundada por ele, a Uni-Yôga, tem em sua missão a responsabilidade em perpetuar a herança milenar do Yôga dravídico para que cada vez mais pessoas tenham acesso a essa filosofia prática de vida.

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Atualmente, são reconhecidos 108 ramos de Yôga. Todos derivaram dos oitos principais ramos de Yôga que foram os primeiros ramos a surgir. Estes, por sua vez, derivam de um único, o tronco do Yôga Pré-Clássico. Atualmente, o tronco de Yôga Pré-Clássico é conhecido como SwáSthya Yôga, assim denominado após sua sistematização no século passado. O nome completo das raízes do SwáSthya Yôga é: Dakshinacharatántrika-Niríshwarasámkhya Yôga. O Mestre DeRose entrou para a História do Yôga devido à sua obra. Resgatou e sistematizou o Yôga Antigo, Pré-Clássico, Pré-Vêdico, que estava praticamente perdido. Esta conquista se deu durante os primeiros quarenta anos, primeiramente, através de estudos bibliográficos (de 1960 a 1975); depois, a estes se somaram os estudos de campo aprofundados com as viagens à Índia (de 1975 a 1999). A História do Yôga no Brasil
Texto transcrito do livro Yôga, Mitos e Verdades.

QUEM INTRODUZIU O YÔGA NO BRASIL Quem inaugurou oficialmente a existência do Yôga no Brasil foi Sêvánanda Swámi, um francês cujo nome verdadeiro era Léo Costet de Mascheville. Ele colocava o termo swámi no final do nome, o que era uma declaração de que não se tratava de um swámi (monge hindu), mas que usava essa palavra como sobrenome, e isso confundia os leigos. Muitos desses leigos se referiam a ele como “Swámi” Sêvánanda, pois um dos mais relevantes Mestres de Yôga da Índia, que viveu na época, chamava-se Swámi Sivánanda. Sêvánanda viajou por várias cidades fazendo conferências, fundou um grupo em Lages (SC) e um mosteiro em Resende (RJ). Ele era um líder natural e sua voz era suficiente para arrebatar corações e mentes. Com Sêvánanda aprenderam Yôga todos os instrutores da velha guarda. E quando dizemos velha guarda, estamos nos referindo aos que lecionavam na década de 1960, cuja maioria já partiu para os planos invisíveis. Sêvánanda enfrentou muitos obstáculos e incompreensões durante sua árdua caminhada. Enfim, esse é o preço que se paga pelo pioneirismo. Todos os precursores pagaram esse pesado tributo. Ao considerar sua obra bem alicerçada e concluída, o Mestre Sêvánanda recolheu-se para viver em paz seus últimos anos. Todos quantos o conheceram de perto guardam-lhe uma grande admiração e afeto, independentemente dos defeitos que pudesse ter tido ou dos erros que houvesse cometido, afinal, errar, erramos todos.

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QUEM ESCREVEU O PRIMEIRO LIVRO DE YÔGA Sêvánanda introduzira o Yôga sob uma conotação pesadamente mística e em clima de monastério. Quem iniciou o Yôga como trabalho profissional no Brasil, foi o grande Caio Miranda. Dele foi o primeiro livro de Yôga de autor brasileiro. Escreveu vários livros, fundou perto de vinte institutos de Yôga em diversas cidades e formou os primeiros instrutores de Yôga. Assim como Sêvánanda, Caio Miranda tinha forte carisma que não deixava ninguém ficar indiferente: ou o amavam e seguiam, ou o odiavam e perseguiam. Na década de 1960, desgostoso pelas incompreensões que sofrera, morreu com a enfermidade que ceifa todos aqueles que não utilizam pújá em suas aulas, pois essa técnica contribui para com a proteção do instrutor e os que não a aplicam ficam mais vulneráveis. A partir da morte do Mestre Caio Miranda ocorreu um cisma. Antes, haviamse unido todos contra ele, já que sozinhos não poderiam fazer frente ao seu conhecimento e ao seu carisma. Isso mantinha um equilíbrio de forças. De um lado, um forte e do outro, vários fracos. Mas a partir do momento em que estava vago o trono, dividiram-se todos. Por essa razão, os nomes desses profissionais serão omitidos, pois não merecem ser citados nem lembrados. Pessoas que vivem falando de Deus e de tolerância, mas por trás semeiam a discórdia no seio do Yôga não merecem ser mencionadas. São exemplos de incoerência. QUEM REALIZOU A OBRA MAIS EXPRESSIVA Em 1960 surgiu o mais jovem professor de Yôga do Brasil. Era DeRose, então com 16 anos de idade, que começara a lecionar numa conhecida sociedade filosófica. Em 1964 fundou o Instituto Brasileiro de Yôga. Em 1969 publicou o primeiro livro (Prontuário de Yôga Antigo), que foi elogiado pelo próprio Ravi Shankar, pela Mestra Chiang Sing e por outras autoridades. Em 1975, já consagrado como um Mestre sincero, encontrou o apoio para fundar a União Nacional de Yôga, a primeira entidade a congregar instrutores e escolas de todas as modalidades de Yôga sem discriminação. Foi a União Nacional de Yôga que desencadeou o movimento de união, ética e respeito mútuo entre os profissionais dessa área de ensino. Desde então, a União cresceu muito e conta hoje com centenas de Núcleos, praticamente no Brasil todo, e ainda em outros países das Américas e Europa. Em 1978 DeRose liderou a campanha pela criação e divulgação do Primeiro Projeto de Lei visando à Regulamentação da Profissão de Professor de Yôga, o qual despertou viva movimentação e acalorados debates de Norte a Sul do país. A partir da década de setenta introduziu os Cursos de Extensão Universitária para a Formação de Instrutores de Yôga em praticamente todas as Universidades Federais, Estaduais e Católicas. Em 1980 começou a ministrar cursos na própria Índia e a lecionar para instrutores de Yôga na Europa. Em 1982 realizou o Primeiro Congresso Brasileiro de Yôga. Ainda em 82 lançou o primeiro livro voltado especialmente para a orientação de instrutores, o Guia do Instrutor de Yôga; e a primeira tradução do Yôga Sútra de Pátañjali, a mais importante obra do Yôga Clássico, já feita por professor de Yôga brasileiro. Desafortunadamente, quanto mais sobressaía, mais tornava-se alvo de uma perseguição impiedosa

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movida pelos concorrentes menos honestos que sentiam-se prejudicados com a campanha de esclarecimento movida pelo Mestre DeRose, a qual 8 dificultava as falcatruas dos vigaristas . Em 1994, completando 20 anos de viagens à Índia, fundou a Primeira Universidade de Yôga do Brasil e a Universidade Internacional de Yôga em Portugal e na Argentina. Em 1997 o Mestre DeRose lançou os alicerces do Conselho Federal de Yôga e do Sindicato Nacional de Yôga. Comemorando 40 anos de magistério no ano 2.000, recebeu em 2.001 e 2.002 o reconhecimento do título de Mestre em Yôga (não-acadêmico) e Notório Saber em Yôga pela FATEA – Faculdades Integradas Teresa d’Ávila (SP), pela Universidade Lusófona, de Lisboa (Portugal), pela Universidade do Porto (Portugal), pela Universidade de Cruz Alta (RS), pela Universidade Estácio de Sá (MG), pelas Faculdades Integradas Coração de Jesus (SP), pela Câmara Municipal de Curitiba (PR) e pela Sociedade Brasileira de Educação e Integração, a qual também lhe conferiu uma Comenda. Em 2.003 recebeu outro título de Comendador, agora pela Academia Brasileira de Arte, Cultura e História. Em 2004 recebeu o grau de Cavaleiro, pela Ordem dos Nobres Cavaleiros de São Paulo, reconhecida pelo Comando do Regimento de Cavalaria Nove de Julho, da Polícia Militar do Estado de São Paulo. Em 2005, recebeu o título de Doutor Honoris Causa pela Ordem dos Parlamentares do Brasil. Por lei estadual a data do aniversário do Mestre DeRose, 18 de fevereiro, foi instituída como o Dia do Yôga em OITO ESTADOS: São Paulo, Rio de Janeiro, Paraná, Santa Catarina, Bahia, Mato Grosso, Pará e Goiás. Todas essas coisas foram precedentes históricos. Isso fez do Mestre DeRose o mais discutido e, sem dúvida, o mais importante Mestre de Yôga do Brasil, pela energia incansável com que tem divulgado o Yôga nos últimos quase 50 anos em livros, jornais, revistas, rádio, televisão, conferências, cursos, viagens e formação de novos instrutores. Formou mais de 5.000 bons instrutores e ajudou a fundar milhares de centros de Yôga, associações profissionais, Federações, Confederações e Sindicatos de Yôga no Brasil e noutros países. Hoje tem sua obra expandida por Portugal, Argentina, Espanha, França, Itália, Inglaterra, Alemanha, Estados Unidos etc. Sempre exigiu muita disciplina e correção daqueles que trabalham com o seu método de Yôga Antigo, o SwáSthya Yôga, o que lhe valeu a reputação de perfeccionista, bem como muita oposição dos que iam sendo reprovados nas avaliações das Federações lideradas por ele. Defende categoricamente o Yôga Antigo, pré-clássico, pré-vêdico, denominado Dakshinacharatántrika-Niríshwarasámkhya Yôga, o qual sistematizou e denominou SwáSthya Yôga, o Yôga Ultra-Integral. Exemplo de seriedade, tornou-se célebre pela corajosa autocrítica com que sempre denunciou as falhas do métier, sem todavia faltar com a ética profissional e jamais atacando outros professores. Isso despertou um novo

8 A esse respeito, leia as denúncias publicadas nos livros Encontro com o Mestre e A regulamentação dos Profissionais de Yôga, os dois de autoria do Mestre DeRose. Denúncias essas, jamais contestadas.

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espírito, combativo e elegante, em todos aqueles que são de fato seus discípulos. O PRATICANTE DEVE TER OPINIÃO PRÓPRIA Quem pratica Yôga ou filosofias correlatas, tem que ter opinião própria e não deixar-se influenciar por especulações sem fundamento. Dois dos Mestres aqui mencionados já são falecidos e foram cruelmente incompreendidos enquanto estavam vivos. Será que teremos de esperar que morram todos para então lamentarmos a sua falta? Será que vamos continuar, como sempre, sujeitando os precursores à incompreensão, injustiça e desapoio para louvá-los e reconhecer seu mérito só depois de mortos?

O Yôga hoje no Brasil Hoje em dia a prática do Yôga vem despertando interesse de um número cada vez mais expressivo de pessoas, não apenas no Brasil, mas no mundo inteiro. Apenas a Uni-Yôga conta com mais de 50.000 alunos matriculados nas Unidades representantes da Universidade de Yôga. Consta que foi vendido mais de um milhão de livros do Mestre DeRose e também mais de um milhão de cópias da Prática Básica (aula gravada áudio), estimando cerca de um milhão de adeptos da modalidade SwáSthya Yôga. Considerando todas as linhas de Yôga presentes no Brasil podemos contabilizar aproximadamente cinco milhões de praticantes, sendo que havendo uns 50 tipos de Yôga no país, podemos estabelecer uma média de 80.000 praticantes de cada modalidade contra 1.000.000 só de SwáSthya, de acordo com DeROSE (2002, p. 32). Em 1978, DeRose foi o responsável pelo primeiro projeto de lei visando à regulamentação profissional. O Yôga, quando conduzido por profissionais formados e revalidados, não leva a risco algum o praticante, muito pelo contrário, proporciona um abastado reforço da saúde em geral e melhora enormemente a qualidade de vida. Entretanto, se o profissional não for qualificado para o magistério do Yôga, os efeitos serão contrários e a saúde física e mental do praticante estará em risco. A questão é exposta no texto do Deputado Aldo Rebelo, citado por DeRose (2002):

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Evidentemente tais práticas não são anódinas. Nas mãos de um instrutor qualificado, a utilização do Yôga é sumamente benéfica à saúde e à qualidade de vida. Por outro lado, nas mãos de um leigo desqualificado, a situação pode transitar desde a total inocuidade (caso em que o aluno estaria sendo espoliado, pagando por um efeito que não ocorrerá) até danos à integridade física e à sanidade mental.

Estando o Yôga tão presente e fortalecido no Brasil, não demorou muito para surgir a necessidade da regulamentação da profissão. Os motivos que levaram a essa premência, assim com o histórico do processo, estão relatados em detalhe no livro A regulamentação dos profissionais de Yôga, do Mestre DeRose. O SwáSthya Yôga SwáSthya em sânscrito, língua morta da Índia, significa autosuficiência (swa = seu próprio). Também embute os significados de saúde, bem-estar, conforto, satisfação. Pronuncia-se “suástia”. SwáSthya Yôga é o nome da sistematização do Yôga Antigo, PréClássico, o Yôga mais completo do mundo. O nome completo de suas raízes é Dakshinacharatántrika-Niríshwarasámkhya Yôga. Mestre DeRose estudou muitos tipos de Yôga e viajou à Índia quase todos os anos desde a década de 70 do século XX até a virada do milênio. Ficou convencido de que o Yôga Antigo é o melhor que existe, motivo pelo qual adotou-o como filosofia de vida e como tipo de Yôga a ser ensinado na Universidade de Yôga. Entretanto, para torná-lo inteligível foi preciso sistematizá-lo, como faria um arqueólogo com os fragmentos preciosos que fossem sendo encontrados. Essa sistematização começou a ser elaborada pelo Mestre DeRose na década de sessenta do século passado. Se o leitor desejar mais esclarecimentos sobre o SwáSthya e sua fundamentação, como isso já está sobejamente ilustrado em muitos livros, não vamos repetir aqui os dados adrede publicados. Recomendamos, então, a leitura dos seguintes livros do Mestre DeRose: Faça Yôga antes que você precise; Yôga: Mitos e Verdades; Tudo sobre Yôga.

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Instrutor Lucas De Nardi Esta é uma das centenas de fotos lindíssimas que estão no nosso site.

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BASES TEÓRICAS DE ESTUDO
Aborda-se aqui o outro ângulo deste trabalho, o embasamento teórico. Temos de um lado uma empresa real e, de outro, um modelo de sistema para redes empresarias. Para que as duas convirjam, devem-se ir definindo os objetos de estudo, levando a discussão do mais genérico para o mais específico, caracterizando assim este estudo de caso único e holístico. A Uni-Yôga, objeto de pesquisa deste estudo de caso é uma empresa prestadora de serviços que, como qualquer empresa, para seu produto ou serviço chegar ao consumidor final, utiliza uma rede de distribuição. Para se compreenderem as escolhas estratégicas dos canais de marketing da organização, primeiro deve-se entender sobre serviços e depois sobre canais de distribuição. Visa-se assim oferecer bases teóricas para o desenvolvimento do quarto capítulo, onde se faz uma comparação analítica entre dois sistemas de unidade de negócios: o Credenciamento (usado pela Uni-Yôga) e a franquia (que a empresa estudada não utiliza). Desta análise cruzada dos dados no próximo capítulo resultará material reflexivo para a Conclusão deste Trabalho de Conclusão de Curso. A metodologia de pesquisa aqui utiliza basicamente a documentação indireta. Esta é realizada através da pesquisa documental (ou de fonte primária) e também a pesquisa bibliográfica (ou de fonte secundária). Neste primeiro capítulo utiliza-se predominantemente a pesquisa de fonte secundária, ou seja, bibliográfica. As fontes secundárias são Dahab (1996), Simão (1993), Cherto (1988), Meiler (1992), Martins (2000), Albrecht (1992), Aumond (2002), Leite (1990), Cobra (1997), Las Casas (2000), DeRose (1995b), Kotler (1988; 2002). -

O QUE É A UNI-YÔGA Serviços

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Estamos imersos em uma sociedade de serviços, principalmente no que diz respeito à tendência do emprego nas economias atuais. Sendo a UniYôga, objeto de estudo deste Trabalho de Conclusão de Curso, uma prestadora de serviços na área educacional torna-se imprescindível uma breve fundamentação teórica sobre este tema. A prestação de serviço implica basicamente um contato, um encontro, uma interação entre o prestador de serviço e o cliente, na qual este faz parte do sistema de produção e entrega do serviço. O cliente participa da realização do serviço pela informação que fornece sobre a necessidade que pretende satisfazer ou sobre o problema que pretende resolver adquirindo o serviço. Serviço é uma experiência, uma relação que provoca um resultado psicológico e fundamentalmente pessoal. Segundo Aumond (2004, p.2):
Mesmo empresas de bens relativamente puros, como calçados e aço, estão compreendendo que seu sucesso pode residir na oferta de um pacote de produto + serviços + relacionamento.

Muitas empresas que vendem produtos também oferecem serviços de apoio à venda, por exemplo, uma empresa que venda refrigeradores oferece ao cliente a instalação do produto em sua casa e, muitas vezes, a compra de um serviço também envolve mercadorias, como a comida num restaurante. De acordo com Aumond (2004, p.3), mesmo empresas classificadas como indústrias têm cada vez mais seus resultados e empregados relacionados com serviços do que com a própria produção. Pode-se, então, identificar a proporção de serviços em suas atividades focando como indicadores emprego e resultados. Há diferentes níveis de intensidade dos serviços entre empresas e setores. Existe desde a empresa que trabalha basicamente oferecendo bens puros, como as indústrias de aço, até empresas que trabalham com serviços relativamente puros como as empresas de consultoria. A tabela a seguir mostra um exemplo de classificação de empresas de acordo com o grau de intensidade de dos serviços.

TIPO DE ATIVIDADE:

EXEMPLOS:

PARTE TANGÍVEL DO PRODUTO

PARTE INTANGÍVEL

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THIAGO MASSI
Basicamente produto Bem com serviço Híbrido Serviço com bem Basicamente serviço Alimentos embalados Automóveis Fast-Food Transporte aéreo Advogacia 85% 70% 50% 30% 15% 15% 30% 50% 70% 85%

Tabela 1. O espectro bens-serviços Fonte: Desenvolvido pelo autor do Trabalho de Conclusão de Curso baseado em uma figura de Aumond (2004, p. 3)

Complementa Aumond (2004, p.3):
Para cada uma destas categorias, a importância do componente serviço é crescente à medida que passamos de um nível para outro. Em todas elas, a relação com o cliente é primordial.

A intensidade do serviço também aumenta na medida em que o oferecido aumenta em personalização e interação. Assim, o produto afasta-se da possibilidade de ser considerado como commodity. No caso contrário, com pouca personalização e interação, o serviço corre o risco de ser considerado no mercado como commodity e conseqüentemente sofrer predominância do preço na decisão de compra dos clientes (AUMOND, 2004). A política da administração de serviços9 está conquistando o mundo dos negócios ao oferecer um esquema unificador de referência, onde o cliente é o foco, sobre todos setores e aspectos de uma organização (ALBRECHT, 1992). A administração de serviços força os líderes de organizações de serviços a reexaminar alguns de seus raciocínios, premissas e crenças mais fundamentais. Entende-se administração de serviços como “[.] um enfoque organizacional global que faz da qualidade do serviço, tal como sentida pelo cliente, a principal força motriz da empresa.” (ALBRECHT, 1992, p. 21). A administração de serviços propõe um novo paradigma com respeito à maneira de encarar o cliente, em que clientes satisfeitos são como ativos. Na atividade de prestação de serviços, cada contato com o cliente tornase uma parte importante do produto “serviço” e desempenha um papel
9 Administração de serviços transformou-se rapidamente num termo popular nos Estados Unidos. É um ponto de referência confortável e útil para a filosofia de gestão que está por trás da excelência integral do serviço.

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fundamental de valorização do ativo “cliente” (ALBRECHT, 1992). Segundo Albrecht, (1992, p. 25) “Faz sentido pensar no cliente como ativo que se valoriza na empresa, um ativo cujo valor aumenta com o passar do tempo, e isso é exatamente o que ocorre quando a satisfação e a lealdade do cliente estão crescendo.” Ao analisar o processo de um serviço deve-se sempre levar em consideração o fato de estar em um sistema realmente aberto, contrastando com o sistema de manufaturas que ficam isoladas ou amortecidas em relação ao cliente. Para se entender melhor a natureza dos serviços e suas características os próximos parágrafos se dedicam às múltiplas dimensões da atividade de prestação de serviço. Credenciamento Assume-se aqui o termo Credenciamento para designar o sistema de unidade de negócios desenvolvido pela Uni-Yôga, empresa que é objeto de pesquisa deste estudo de caso. Sabe-se que o mesmo termo é utilizado na área de tecnologia de informação no que tange a utilização e comercialização de softwares. Este termo está sendo empregado, inicialmente devido à falta de um termo adequado para designar o sistema, uma vez que o termo franquia não se aplicaria aqui por causa das muitas diferenças como será demonstrado. A designação Credenciamento é aplicada, principalmente porque a própria organização que o desenvolveu denomina seu sistema de unidade de negócio como Credenciamento, deixando bem claro que é muito diferente de franquia. Após realizar pesquisa bibliográfica na área de administração de empresas não se encontrou o conceito denominado Credenciamento até a presente data (2005). Conclui-se, então, que é um conceito novo, desenvolvido por uma organização específica, no caso, a própria UniYôga. A dificuldade de se encontrar referências bibliográficas sobre Credenciamento deve ser aceitável quando analisam-se os objetivos deste Trabalho de Conclusão de Curso. Entre eles estão: saber se o sistema de Credenciamento é uma novidade e saber como se diferencia dos demais sistemas de Unidade de negócio já conhecidos.

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THIAGO MASSI O autor do presente trabalho define: Credenciamento é um método de distribuição de serviços juntamente com produtos que se relacionam com os serviços oferecidos, visando à representatividade de um padrão de qualidade e a fidelidade a um sistema, no qual se estabelecem direitos e deveres do Credenciado e do Credenciador. O Credenciamento utiliza-se de um padrão de negócio formatado visando uma homogeneização da rede a fim de beneficiar não só a rede dos Credenciados, como também, e principalmente, o consumidor final. As unidades de negócio de uma rede de Credenciados são associações culturais sem fins lucrativos, autônomas, que trabalham de forma integrada com as outras Unidades formando no conjunto a organização maior, na qual os Credenciados se unem, assumindo para si a responsabilidade da organização e o compromisso com seus objetivos e metas. As próprias Unidades credenciadas formam a cúpula administrativa da organização global que representam e cabe a elas grande parte das decisões estratégicas, normas e procedimentos da organização. O Credenciamento também é caracterizado pela autonomia das Unidades credenciadas na administração de sua própria Unidade, garantida através do contrato que só exige algumas obrigações deixando os empresários livres para definir muitos aspectos do funcionamento da sua Unidade Credenciada. Por exemplo, a forma de treinar e organizar sua equipe ou seu posicionamento no mercado, desde que não fuja das metas traçadas pelo Credenciador. Um Credenciado pode optar por trabalhar em sua Unidade somente com o serviço principal da organização, ou com todos, ou com apenas alguns deles. Pode estabelecer preços dos serviços prestados, apesar de ainda continuar oferecendo basicamente os mesmos serviços e produtos das outras Unidades credenciadas. Apenas os aspectos inerentes à missão da empresa e os essenciais ao bom andamento do negócio, são orientados pelo Credenciador. Normalmente estas prerrogativas são transformadas em normas, geralmente submetidas previamente ao Conselho dos Presidentes de Federações (que são representantes dos demais Credenciados), e transmitidas posteriormente em circulares. As diretrizes básicas estão presentes no 17

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Contrato de Credenciamento10 e no livro Escala Evolutiva, que reúne as decisões que viraram norma. A fim de entender melhor como funciona o sistema de Credenciamento veja o quadro abaixo, contendo algumas questões esclarecedoras.
CREDENCIAMENTO SIM NÃO

QUANTO À AQUISIÇÃO E MANUNTENÇÃO DO CREDENCIAMENTO O Credenciamento está disponível para quem quiser comprá-lo? O dono do Credenciamento deve ser selecionando internamente na organização? Ocorre o pagamento de royalties11? Há contrato com direitos e obrigações para o Credenciado e o Credenciador? Existe proteção territorial? Há exclusividade de produto ou serviço? Existem restrições quanto ao descredenciamento de um Credenciado? QUANTO À OPERACIONALIZAÇÃO DO SISTEMA Ocorre a transferência de know-how do Credenciador para o Credenciado? O know-how tem que ser desenvolvido e testado necessariamente pelo Credenciador? O know-how pode ser desenvolvido por outro Credenciado e compartilhado pelos demais? Utiliza-se de treinamento, manuais operacionais e consultoria? Existe a participação de Credenciados em decisões estratégicas? Ocorrem reuniões freqüentes dos Credenciados para a tomada de decisões e estratégias? A comunicação flui em ambos os sentidos entre Credenciado e Credenciador? SIM SIM SIM SIM SIM SIM NÃO SIM NÃO SIM NÃO SIM NÃO NÃO

10 O Contrato de Credenciamento existe para todos os credenciados, entretanto a Administração da Uni-Yôga preferiu manter sigilo sobre seu conteúdo e apesar das tentativas do estudante pesquisador o contrato não esteve disponível. 11 Estamos considerando aqui como “royalties” o pagamento em dinheiro que representa a compra de um direito por parte de unidade franqueada ou credenciada sem receber em troca nenhum produto para revenda.

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THIAGO MASSI
A comunicação e o intercâmbio são incentivados a fluir pelos Credenciados entre si? QUANTO À PADRONIZAÇÃO DA REDE Existe uma padronização de sistemas, métodos e procedimentos relacionados ao negócio que é passado do Credenciador ao Credenciado? A padronização pode ser flexibilizada dependendo da situação e da operação? Existe uma padronização de qualidade do serviço oferecido? É obrigatória uma padronização visual nas Unidades credenciadas? A padronização visual é completa e rígida? QUANTO AO FORNECIMENTO DE SUPRIMENTOS DENTRO E FORA DA REDE Não apenas o Credenciador, mas o Credenciado também pode desenvolver produtos para ser fornecidos pela rede? Tais produtos ou serviços criados pelo Credenciado devem ser antes aprovados pelo Credenciador? Os Credenciados podem criar produtos seus e vendê-los ao Credenciador? O Credenciador tem participação nos lucros das vendas de produtos do Credenciado? Os Credenciados podem vender seus produtos a outros Credenciados, sem interferência do Credenciador e sem a participação dele nos lucros? O Credenciador é obrigado a desenvolver os produtos a ser fornecidos pelo Credenciado? A padronização de valores de venda ao cliente é obrigatória? SIM NÃO NÃO SIM SIM SIM NÃO SIM SIM

SIM SIM SIM NÃO

Quadro 5: Quadro descritivo do sistema de Credenciamento em forma de questões. Fonte: Desenvolvido pelo aluno pesquisador baseado em pesquisa de observação direta intensiva e da documentação direta.

No Credenciamento existe uma padronização na rede que garante a disseminação de um tipo de serviço sob um padrão de negócio formatado. Mas também se observa uma certa liberdade operacional e comercial que caracteriza este sistema de unidade de negócio. Num sistema de Credenciamento há duas partes principais: 1. de um lado, a Administração Central que representa o Credenciador dono da marca, bem como do sistema e que irá ceder o direito de representá-lo; 19

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2. de outro lado, os Credenciados que irão implementar o negócio autorizado pelo Credenciador.

Pré-requisitos para tornar-se Credenciado Para ser um Credenciado, o empresário ou futuro empresário interessado deve estar inserido na organização na forma, primeiramente, de aluno; depois, ser formado como instrutor; finalmente, precisa trabalhar como instrutor na rede durante alguns anos. Se, após isso tudo, manifestar pretensão de tornar-se proprietário de uma Unidade credenciada ele deve ainda passar por uma avaliação do Credenciador, sujeita à aprovação dos demais Credenciados que poderão aceitá-lo ou apresentar veto à sua entrada (devendo, nesse caso, justificar o porquê).

Flexibilidade sujeita a aprovação A padronização de procedimentos e métodos é flexível e pode tornarse mais livre ou menos se a cúpula da organização assim decidir. A padronização visual também é maleável, mas deve ser sempre submetida para aprovação na Administração Central da rede. Qualquer Unidade da rede de Credenciados pode desenvolver produtos ou serviços, desde que sejam aprovados na central, a ser fornecidos pela central para revenda e também diretamente com as outras Unidade credenciadas. Nem mesmo os valores a ser repassados para o cliente final são fixos. Ocorre apenas uma difusão de parâmetros de valores para que as Unidades, baseadas neles, estabeleçam seus próprios valores. Até uma forma de trabalhar específica pode ser desenvolvida isoladamente pelo Credenciado, sujeita apenas a aprovação. Quando bem sucedido, o novo procedimento proposto é difundido como um

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THIAGO MASSI exemplo a ser observado e a Unidade que o desenvolveu compartilhao com as demais. Por outro lado, algumas obrigações que normalmente estão previstas em contrato são sempre mantidas acima de qualquer coisa. Outras normas podem ser recomendadas à rede desde que decididas nas reuniões que se realizam a cada três meses. Comparecem a essas assembléias os representantes da Administração Central e os Credenciados mais antigos de cada região, os quais ocupam o cargo de Presidentes das Federações dos seus respectivos estados. Esses Presidentes de Federações encaminham as expectativas ou reivindicações dos Credenciados de suas jurisdições, defendendo seus interesses – conseqüentemente, os de toda a rede. Assim, as próprias Unidades credenciadas exercem um papel importante na definição de estratégias regionais, nacionais ou internacionais, já que hoje a UniYôga está se expandindo para outros países como Argentina, Portugal, Espanha, França, Inglaterra, Alemanha, Itália, Estados Unidos e outros.

Credenciamento: vantagens e desvantagens O conceito de Credenciamento que está sendo estudado por ser novo e com praticamente nenhuma fundamentação teórica reconhecida, como foi relatado no subcapítulo anterior, portanto, carece de uma análise mais aprofundada. Assim, considerando o Credenciamento uma novidade, como propõe a tese deste trabalho, no quadro a seguir encontram-se apenas as características que provavelmente são novidades na área de redes de Unidade de negócios, com suas vantagens e desvantagens.
CARACTERÍSTICAS QUE DIFERENCIAM O CREDENCIAMENTO Geração interna de novos Credenciados: VANTAGENS Conhecer melhor os donos e diretores das Unidades credenciadas. DESVANTAGENS O crescimento da rede em quantidade de Unidades é mais lento.

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Maior fidelização dos mesmos.

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Em conseqüência, a expansão do capital que circula na organização também cresce no mesmo ritmo. Não há um valor fixo. O valor da taxa está atrelado à produtividade da Unidade. Temse que estabelecer um valor mínimo para garantir um giro de capital mínimo ao Credenciador.

Ausência de royalties. A arrecadação é realizada na forma de compra de material didático por parte dos Credenciados para revenda: Ausência de proteção territorial:

A Unidade credenciada pode dobrar seu capital toda vez que adquire e revende os produtos.

A rede pode crescer sem limitações quanto à concentração de Unidades. Inibição da concorrência em regiões com o público alvo mais concentrado. Mais Unidades concentradas podem compartilhar seus clientes.

Exige das Unidades um esforço maior, pois com outras Unidades ao redor, acabam-se disputando os consumidores de uma região ou tendo que atrair outros consumidores de regiões mais distantes.

Participação de Credenciados em decisões estratégicas da organização:

Maior envolvimento com a organização que gera, conseqüentemente, mais motivação. As estratégias podem ficar mais sintonizadas com a realidade das Unidades credenciadas; Gerar um sentimento de união e de participação nas Unidades da rede.

Menor agilidade quando a decisões dependem da reunião dos Diretores de Unidades. Poder limitado de um líder (presidente) que pode ter uma visão mais abrangente em certas decisões estratégias.

Mais liberdade e flexibilidade nas estratégias individuais e procedimentos:

Maior liberdade de atuação de cada equipe da Unidade credenciada incrementando sua motivação. Possibilidade de aprimoramento de um procedimento ou método já utilizado.

Falta de padronização que pode comprometer a imagem global da rede junto aos consumidores. Falta de controle por parte do Credenciador podendo prejudicar, eventualmente, uma Unidade ou a rede toda. Esta flexibilidade de

Unidades com liberdade

Poder compartilhar os

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para aprimorar um procedimento ou método já empregado ou até mesmo para criação de um método ou procedimento novo: procedimentos bem sucedidos com o restante da rede. Ausência de dependência da Administração Central para criar novos métodos ou aprimorar os já existentes. padronização pode prejudicar a imagem global da rede junto aos consumidores. Os clientes podem interpretar que se trata de franquia e estranhar a liberdade concedida de procedimentos. O Credenciador deixa de impor um padrão visual ou até mesmo de qualidade que gostaria de ver nos produtos ou serviços. O Credenciador abre mão desta fonte de receita repassando-a a seus Credenciados.

Desenvolvimento de serviços e produtos também pelas Unidades credenciadas:

Ampliação do leque de fontes de receita da unidade de negócio. Conseqüentemente, possibilita um incremento da receita dos Credenciados. Diminuição da sobrecarga de funções da Administração Central do Credenciador.

Livre fornecimento entre as Unidades, bem como entre elas e o Credenciador:

Ter uma forte teia de intercâmbio estabelecida na rede, aumentando enormemente as possibilidades de gerar receita.

O excesso de liberdade comercial poderia gerar problemas de falta de ética e até conflitos pessoais, se os diretores não fossem tão selecionados.

Quadro 6: Credenciamento: suas vantagens e desvantagens. Fonte: Elaborada pelo estudante pesquisador, observando o Credenciamento da Uni-Yôga.

Realmente a flexibilidade operacional e autonomia das Unidades associada ao envolvimento com as estratégias da organização caracterizam e diferenciam este tipo de sistema da sua “prima distante”, o franchising. A seguir, no próximo subcapítulo encontra-se uma comparação entre estes dois sistemas de negócios, formas de distribuição de bens ou serviços. Franquia versus Credenciamento Sendo o único exemplo do sistema de Credenciamento em questão uma empresa que fornece serviços, considera-se aqui o Credenciamento como um exemplo de sistema de unidade de 23

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negócios para serviços. Portanto, acreditamos que as comparações de Credenciamento com o franchising poderão ser esclarecedoras sobre as diferenças entre esses dois sistemas. Assim como na franquia, o Credenciamento utiliza-se de um padrão de negócio formatado, visando uma homogeneização da rede com o fim de beneficiar não só o sistema de operação, como também o consumidor final. Entretanto o que diferencia estes dois sistemas está em parte ligado ao nível da formatação do negócio. A princípio, comparando os exemplos que existem de franquia de serviço com o Credenciamento, observa-se que em Credenciamento, a padronização visual, operacional e as estratégias locais praticamente não são impostas pelo Credenciador. Neste caso, apenas alguns itens e procedimentos necessários ao bom andamento do negócio são exigidos dentro do padrão estabelecido pelo Credenciador. Outro aspecto realmente relevante que faz o Credenciamento diferenciar-se do franchising é o envolvimento das Unidades com o operacional e direcionamento estratégico da organização que sua rede constitui. Junto a isso, soma-se a enorme liberdade operacional proporcionada às Unidades da rede para que estas incrementem suas receitas.
Agora, completa-se esta análise comparativa através do quadro que expõe as diferenças entre franquia e Credenciamento. Apesar da Uni-Yôga ser a única empresa que aplica o sistema de Credenciamento de acordo com a pesquisa deste estudo, considera-se neste capítulo ainda o conceito de Credenciamento de forma genérica.

CREDENCIAMENTO 1 2 O Credenciado não paga royalties. No Credenciamento territorial. não há

FRANQUIA O franqueado paga royalties. proteção A proteção territorial constitui um dos pilares da franquia. Um franqueado não fornece serviços ou produtos ao franqueador. O franqueador não paga a um franqueado.

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Tanto o Credenciado pode comprar produtos do Credenciador, como também pode vendêlos a ele. Isso significa que não apenas paga, mas pode receber do Credenciador. Poderá

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até receber mais do que paga. 4 Na verdade, o Credenciado não paga nada, Neste procedimento, não há pois a cada compra efetuada, recebe comparação possível com a imediatamente o mesmo valor de volta em franquia. suprimentos, que revenderá aos seus alunos e, com isso, reporá a quantia investida. Mais ainda, há décadas estamos conseguindo fornecer em produtos aos nossos Credenciados o dobro do valor que eles têm investido na compra. Tal significa que a cada transação do Credenciado dobra o seu capital. Por exemplo, se o Credenciado compra R$1000, a Uni-Yôga lhe fornece R$2000 em suprimentos. Esse é um dos motivos pelos quais temos crescido tanto: não é interessante sair da rede e deixar de contar com esse benefício. O Credenciado pode criar produtos para Isso não existe na franquia. Só o vender aos demais Credenciados da rede. franqueador vende. O franqueado só compra. E só compra do franqueador. O franqueado não pode vender produtos seus aos outros franqueados. O Credenciamento tem que ter ingressado como aluno, precisa estudar bastante, prestar vários exames e só muito depois poderá candidatar-se ao privilégio de assinar um contrato de Credenciamento. O Credenciado não pode fumar, usar bebidas alcoólicas ou tomar drogas. Precisa cumprir um código comportamental rígido em sua vida privada. No Credenciamento existe uma relação de respeito e carinho entre os Credenciados e o Credenciador. Na nossa rede, em trinta anos só uma vez foi necessário recorrer a medida judicial. Para comprar uma franquia, basta ter dinheiro e um bom nome comercial na praça. É apenas um negócio. Sua vida pessoal não interessa. Se tiver vícios, isso não interfere no negócio. Não há código comportamental aplicável em sua vida privada. No sistema de franquia os franqueados alinham-se de um lado e o franqueador de outro, cada qual defendendo os seus interesses comerciais. É comum a ocorrência de disputas judiciais. Rescindir um contrato de franquia é uma operação muito mais complicada, o que, às vezes, propicia a que um franqueado permaneça

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Tal como médicos Credenciados por um seguro-saúde podem ser desCredenciados a qualquer momento, também os representantes da Uni-Yôga/Rede Mestre DeRose podem, igualmente, ser

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descredenciados a qualquer momento.

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utilizando o nome do franqueador por um bom tempo, mesmo depois que este já tenha decidido rescindir o contrato.

Quadro 7: Diferenças entre Credenciamento e franquia segundo Mestre DeRose. Fonte: Reprodução de tabela enviada na correspondência interna da Uni-Yôga do mês de março de 2004.

O Credenciamento é um sistema de distribuição que implica em uma série de compromissos entre Credenciador e Credenciado. Por outro lado, oferece uma maior liberdade de atuação para os Credenciados se comparado ao sistema de franquia. Este posicionamento faz parte da estratégia mercadológica adotada pelo Credenciador e procura proporcionar assim uma série de vantagens competitivas para a empresa. Um resultado desta estratégia de marketing é o envolvimento das Unidades com a missão, objetivos da organização, o que muitas vezes não ocorre na franquia. Definindo aqui os conceitos de serviços, canais de distribuição, franquia e Credenciamento, encerra-se o capítulo fornecedor das bases teóricas para este estudo. Na próxima parte apresentamos uma análise cruzada dos dados, na qual será feita uma triangulação entre as teorias estudadas, o sistema de Credenciamento e a organização, Uni-Yôga.

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ANÁLISE CRUZADA DOS DADOS
Neste capítulo, vamos proporcionar análise reflexiva lógica resultado de um cruzamento das informações dos capítulos anteriores e com a realidade da organização estudada. A terceira parte do trabalho proporcionou um embasamento teórico necessário para agora, neste capítulo, ser utilizado como fonte de informações a ser cruzada com o caso único da Uni-Yôga. Um retrato objetivo e condensado da Uni-Yôga abre o capítulo. O histórico da organização aqui relatado auxilia no entendimento sobre sua forma e estrutura geral que também apresentam um subcapítulo à parte. Assim consegue-se conhecê-la de forma mais profunda e objetiva. Especificando a pesquisa ainda mais, segue outro subcapítulo que expõe o sistema auto-sustentável desenvolvido pela Uni-Yôga, representado sob a ênfase do aspecto econômico, como foi explicado na Introdução. Assim sendo, esta seção é essencial para o desenvolvimento do pensamento reflexivo que intenta responder os problemas/dúvidas deste estudo de caso, servindo de trampolim para a Conclusão do mesmo. Para colher tais informações, utiliza-se a documentação indireta e também a observação direta. A fase da documentação direta, que tem o intuito de recolher informações prévias sobre o campo de interesse, é realizada através da pesquisa documental (ou de fonte primária) e também a pesquisa bibliográfica (ou de fonte secundária). As técnicas de observação utilizadas foram: observação participante, observação individual, e observação na vida real. Em relação à fonte da pesquisa documental foram utilizadas as obras DeRose (2002); DeRose (1995a), DeRose (1995b), DeRose (1996), Santos (1999) e www.uni-yoga.org.

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O QUE É A UNI-YÔGA A Uni-Yôga

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Uni-Yôga é uma entidade cultural sem fins lucrativos prestadora de serviço na área cultural, oferecendo formação profissional em Yôga. Foi pioneira nesse segmento. Hoje é a maior e talvez a única rede de escolas de Yôga especializada na preparação de profissionais de Yôga, um trabalho que DeRose desenvolve desde 1960. O projeto, depois empresa, nasceu no Brasil, mas atualmente está representada em países como Argentina, Portugal, Espanha, França, Inglaterra, Alemanha, Itália, Estados Unidos, entre outros. A Uni-Yôga está registrada legalmente como Universidade de Yôga sob o número 232.558/94 no 3º Registro de Pessoas Jurídicas. Entretanto a Universidade de Yôga é uma divisão da Uni-Yôga – União Nacional de Yôga. Além de ser uma universidade é, antes, uma escola iniciática que preserva e transmite os conhecimentos milenares do Oriente. Veja a missão desta organização na figura abaixo.

Figura 1: Quadro da missão da Uni-Yôga. Fonte: (www.uni-yoga.org.br/main.php?page=1)

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THIAGO MASSI Herança cultural refere-se ao Yôga Antigo, Pré-Clássico, resgatado pelo Mestre DeRose e exposto no livro SwáSthya Yôga Shástra. A Uni-Yôga foi fundada pelo Mestre DeRose e é presidida por ele desde então. De acordo com DeRose, (1995a, p.6) a visão da Uni-Yôga é:
Continuar sendo a mais esforçada, atuante e competente rede de Yôga técnico do mundo.

Para se entender como chegou a esse patamar é preciso conhecer sua história. Histórico da Organização Tudo começou quando DeRose, aos doze anos de idade, fundou a UniCren. DeRose (1996 p.214) relata:
Era uma tendência minha unir, catalisar, polarizar as pessoas em torno de algum ideal útil e tentar conciliar as que seguissem filosofias diferentes.

Graças à literatura que devoravam nessa confraria juvenil, DeRose teve acesso a informações rudimentares sobre Yôga. Ao ler seu primeiro livro de Yôga, com dezesseis anos de idade a identificação foi total. DeRose sentiu-se realizado por descobrir que mais alguém pensava da mesma forma que ele, como relata em seu livro Yôga: Mitos e Verdades (1996, pg. 38). Naquela época, um grande campeão de mergulho livre batia recordes de profundidade considerados impossíveis para o corpo humano. Era Jacques Mayol que teve sua vida retratada no filme Le Grande Bleu/The Big Blue/Imensidão Azul. DeRose foi impulsionado definitivamente para o Yôga quando assistiu a uma entrevista na qual Jacques Mayol declarava que conseguira aquela forma física graças ao Yôga. Nessa época, raríssima era a literatura confiável sobre Yôga no Brasil. Entretanto, por sorte, DeRose travou seu primeiro contato com um livro do Swámi Vivêkánanda, um dos poucos autores sérios traduzidos para o português. Em 1960, De Rose começou a dar aulas e conferências em entidades filosóficas e orientalistas no Rio de Janeiro. Em 1964, fundou, nessa mesma cidade, o Instituto Brasileiro de Yôga, futura Uni-Yôga. Três anos depois foi inaugurada a primeira filial. Nela, em 1969, foi 29

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lançado seu primeiro livro, Prontuário de SwáSthya Yôga, elogiado por muitas autoridades mundiais do Yôga. Isso ajudou na expansão do SwáSthya Yôga e no seu reconhecimento em todo o Brasil. Em 1973, DeRose participou do IV Congresso Internacional de Yôga, realizado em Bertioga, SP, no qual foi instado a dar uma aula e causou impacto. Logo após, foi chamado para ministrar cursos em todo o Brasil e a notoriedade do SwáSthya Yôga cresceu ainda mais. Em 1975, De Rose voltou da sua primeira viagem à Índia, onde ele teve a comprovação de que a sua codificação estava correta.

Figura 2: DeRose com André van Lysebeth, Presidente da Federação de Yôga da Bélgica, no IV Congresso Internacional de Yôga, realizado em Bertioga, SP, 1973. Fonte: DeRose (2001).

Na volta da Índia, encontrou o apoio de um grande número de instrutores aqui no Brasil para constituir uma União de Yôga. Antes da Uni-Yôga ser fundada o que havia eram várias escolas de Yôga ensinando cada uma um tipo de Yôga. DeRose, então começou a conhecer os instrutores das mais diversas modalidades e a trocar cartas com eles. Pouco tempo depois, surgiu a idéia de congregar todos para obter intercâmbio cultural, incrementar a união no métier, 30

THIAGO MASSI otimizar custos de impressos, melhorar a divulgação etc. A partir daí foi um passo para consolidar uma união nacional de profissionais de Yôga que compartilhassem os mesmos ideais de seriedade, ética e cultivo comportamental. Assim, naquele mesmo ano, surgiu a Uni-Yôga – União Nacional de Yôga, entidade cultural sem fins lucrativos, cuja função é promover o intercâmbio, união e a ajuda a professores de todo país. Isso coincidiu com o fim dos exames de instrutores de Yôga pela Secretaria de Educação do Estado da Guanabara, fato que levou a Uni-Yôga a tornar-se a única instituição a preparar futuros instrutores, avaliá-los e certificá-los. Nos anos seguintes, DeRose conseguiu introduzir esses cursos, em diversas universidades federais, estaduais e católicas de quase todo o Brasil. Em 1978, DeRose promoveu o primeiro Projeto de Lei para a regulamentação da profissão de professor de Yôga. Porém, por questões de ego e de inveja, ocorreu um boicote dos instrutores de ioga contra o projeto. Em 1994, DeRose obteve o registro da Primeira Universidade de Yôga do Brasil, que é o nome do convênio entre a União Nacional de Yôga, as Federações Estaduais de Yôga e as Universidades Federais, Estaduais e Católicas que o firmaram, visando à formação de Instrutores de Yôga em cursos de extensão universitária. Esse convênio apenas formalizou e deu continuidade ao programa de profissionalização, que vem se realizando naquelas Universidades desde a década de 70 em praticamente todo o país. A Uni-Yôga, com mais de trinta anos de existência, já formou milhares de bons instrutores que são hoje os mais conhecidos do Brasil, Portugal e Argentina. Possui atualmente centenas de Unidades filiadas em vários países. No Brasil, conta com 50.000 alunos formalmente matriculados e mais de um milhão de estudantes à distância, através dos livros, vídeos, DVDs, CDs e aulas pela Internet. A Uni-Yôga também possui uma editora própria, a Editora Uni-Yôga que é um órgão de divulgação cultural da Universidade de Yôga.

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Figura. 4: Linha histórica da Uni-Yôga. Fonte: Elaborada pelo pesquisador estudante (2004).

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THIAGO MASSI Qual é o negócio da Uni-Yôga? O negócio da Uni-Yôga é promover o intercâmbio, união e a ajuda a professores de todo país. Conseqüentemente, incrementa o aumento de alunos e fortalece a reputação dos professores filiados. Consegue isso mediante permuta de know-how, treinamento e reciclagem constante, através de correspondência regular com informações atualizadas, seminários, cursos, workshops, debates, colóquios, congressos e festivais, com descontos que podem chegar a até 90%, e promoção de viagens culturais, inclusive à Índia. O negócio das Unidades Credenciadas é realizar a formação profissional em Yôga. Apesar de também proporcionar outros serviços e produtos, o carro-chefe que norteia toda a estratégia e os objetivos da organização é o serviço de formação profissionalizante. Entende-se o negócio chave da Uni-Yôga quando se analisa a Missão da organização: Formar o maior número de excelentes instrutores para perpetuar nossa herança cultural. Seu principal negócio é a formação profissional de instrutores, professores e mestres em Yôga Antigo. DeRose, durante quase 50 anos desenvolveu know-how para isso e montou uma estrutura que pudesse preparar os que entram como alunos e saem como profissionais. Estude a figura abaixo, que mostra da esquerda para direita o processo de formação profissional com todas suas etapas.

Figura 5: Estrutura da formação profissional da Uni-Yôga. Fonte: Apostila de quadros sinóticos da Universidade de Yôga.

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Primeiro deve-se ingressar na Uni-Yôga – Universidade de Yôga como aluno em alguma Unidade Credenciada e, então, após cumprir o número mínimo de horas exigido fazendo o Curso Básico com a duração de um ano, galgando todos os graus necessários e cumprindo os pré-requisitos exigidos para se tornar instrutor, o candidato apresenta-se na Federação de Yôga do seu estado a fim de prestar um exame que deverá qualificá-lo como instrutor assistente, caso seja aprovado. Se isso acontecer, deverá fazer um Curso de Extensão Universitária em uma Universidade Federal, Estadual, Católica ou Particular que expedirá, através de um convênio, um certificado de instrutor12. Modelo do Certificado de Instrutor expedido pela Universidade de Yôga em convênio com outras universidades

12 A formação profissional fica formalizada através do certificado expedido por Universidades Federais, Estaduais, Católicas ou particulares que firmarem o convênio com a Uni-Yôga e as Federações Estaduais.

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THIAGO MASSI Assim sendo, a formação do profissional continua, pois ele ainda pode fechar o seu grau de Assistente, subir para o grau de Docente e, depois, de Mestre. O curso completo leva no mínimo doze anos de formação até atingir o grau de Mestre. Entretanto, o Curso Básico, que prepara o instrutor assistente para começar a dar aulas sob monitoramento, leva apenas um ano. Contudo, ainda falta o know-how administrativo que o instrutor vai adquirir no estágio. Nas etapas anteriores ele aprendeu primeiramente Yôga e, depois, como transmiti-lo. No estágio ele vai receber treinamento para exercer a profissão e noções de como administrar. A Uni-Yôga possui várias divisões e a natureza do negócio pode variar dependendo setor. Em uma visão geral a Uni-Yôga é uma empresa Credenciadora, ou melhor, que utiliza o Credenciamento como método de distribuição do seu composto serviço-produtos ao consumidor final. O Credenciamento também proporciona a assistência prestada pela Administração Central da organização. A assistência vai desde a orientação para localização, instalações, decoração, legalização, divulgação, administração interna até a propaganda no website da Uni-Yôga, consultorias e aconselhamento pessoal. A Universidade de Yôga, juntamente com as Unidades Credenciadas e as Federações dos estados oferecem um serviço de formação profissional. Formam profissionais para ministrar SwáSthya Yôga na própria rede ou fora dela. O mercado compreende também aulas em empresas, clubes, condomínios, academias e particulares (personal Yôga trainer). As Unidades também atuam oferecendo outro serviço além da formação profissional, qual seja, o de práticas de SwáSthya Yôga para iniciantes que não queiram formar-se. Outra área é o desenvolvimento e fornecimento de produtos. Alguns deles são livros13 utilizados como material didático pela Universidade

13 A Uni-Yôga atua no mercado de livros em geral porque muitos dos livros publicados pela Uni-Yôga são voltados também para o público leigo que não conhece Yôga ou que não está buscando especificamente o Yôga. São exemplos destes casos os livros: Alternativas de relacionamento afetivo, sobre comportamento; O Alimentação vegetariana: chega de abobrinha!, de culinária; Eu me lembro, ficção; Boas Maneiras no Yôga, sobre etiqueta.

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de Yôga. Outros produtos são CDs, DVDs, vídeos, trajes de prática, medalhas, acessórios, etc. Resumindo, a rede Uni-Yôga atua em diferentes tipos de negócios: cultura, serviços com aulas de Yôga, literatura, editoração, fornecimento de produtos, Credenciamento, intercâmbio cultural etc., sendo que o objetivo final de todas estas atividades ligadas entre si é a formação profissional. A cúpula administrativa sempre procura direcionar as estratégias da organização priorizando a formação profissional. Propaganda A Administração Central providencia algumas ferramentas de divulgação, tais como folders, flyers, citação dos endereços das Unidades no website da Uni-Yôga, entrevistas em jornais, revistas, rádio e televisão para reforço da marca etc. Fora isso, há a liberdade – a até a recomendação – de que cada Unidade faça a sua propaganda regional específica e, também, que se reúna com os demais para promover uma publicidade maior. Desígnios diretivos Como já foi afirmado anteriormente, a maior parte das decisões e normas não parte do Credenciador e sim das opiniões, sugestões, críticas ou reivindicações expressadas pelo conjunto formado pelos interessados que são: a) Os alunos; b) Os instrutores que trabalham nas Unidades; c) Os Diretores das Unidades; d) Os Presidentes das Federações, que são representantes dos Diretores. Realizam-se assembléias a cada três meses para manifestar as expectativas e as necessidades da comunidade e verificar se é preciso criar ou modificar alguma norma.

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THIAGO MASSI Essas assembléias são alimentadas pelo material colhido nas reuniões que as federações realizam mensalmente em suas jurisdições. As reuniões das federações, por sua vez, são sustentadas pelas reuniões semanais dos Grupos de Líderes de cada cidade, geralmente realizadas nas sextas-feiras à tarde ou nos sábados. Com isso, concluímos que a Uni-Yôga é dirigida, na verdade, por todos os que fazem parte dela. Não ocorre tirania nem abuso de poder, pois esse poder está bem compartilhado. Democracia consensual O Mestre DeRose declara: “A democracia, como vem sendo exercida no mundo todo, é apenas a opressão da maioria sobre as minorias. Nós podemos fazer melhor do que isso.” E a solução gerada pela UniYôga foi um aperfeiçoamento da democracia, à qual DeRose denomina democracia consensual. Ela consiste em conceder mais poder às minorias, com base no consenso. O exemplo mais utilizado pelo Mestre é o seguinte: “Quatro pessoas decidem ir ao cinema; três escolhem um filme. Uma delas, por não lhe agradar o gênero da película, solicita que assistam a uma outra. Numa democracia, essa pessoa teria que ir assistir ao filme que não quer ver, pois teria sido a decisão da maioria. Na democracia consensual os outros três confabulam e, se concordarem em assistir ao filme sugerido por aquele único sufrágio, não vêm motivo para não fazer a vontade da minoria. Com isso, o voto de uma única pessoa pode ter peso de maioria, desde que os demais concordem com a proposta”. Controles de arrecadação e contribuição, fiscalização, auditoria contábil Esses controles são praticamente desnecessários, pois, como não há royalties, também não é preciso auditorar as contas, a não ser para ajudar o Diretor a otimizar sua arrecadação. Existe, portanto, uma auditoria, porém ela é tão amigável que deveria se chamar consultoria. Controle de qualidade 37

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Não havendo quase nenhum controle por parte do Credenciador, como se processa o controle de qualidade dos instrutores que ministram as classes? Esse controle é efetuado pelas federações estaduais que submetem todos os instrutores a exames de revalidação anualmente. Os instrutores prestam uma prova de teoria, uma de ministrar aula e uma de demonstração das técnicas. O objetivo dessas revalidações é garantir a preservação da superlativa excelência técnica que caracteriza os profissionais da rede Mestre DeRose. Como as federações são dos próprios Credenciados, temos aqui um exemplo de como os Credenciados se tutelam a si mesmos e o Credenciador não precisa se preocupar com isso. Quanto ao controle de qualidade dos produtos, esse ainda é administrado pelo Credenciador, enquanto não se criam dispositivos competentes de análise e seleção nas próprias federações. Quando uma Unidade elabora o projeto de algum suprimento, ele precisa da aprovação da Administração Central a fim de manter elevado o nível de qualidade do produto. Ultimamente, tem-se dado muito valor às embalagens, que foram seu ponto fraco no passado. Forma e estrutura da Uni-Yôga Além de saber qual é o negócio chave da Uni-Yôga, é necessário entender um pouco sobre sua estrutura organizacional e sobre seu funcionamento. Inicialmente aborda-se aqui o organograma geral da organização como mostra a figura 8. A Uni-Yôga é a organização maior no organograma, que está acima de todas as outras instituições, órgãos, associações ou empresas apontadas na estrutura. Além de estar acima hierarquicamente, engloba todas as outras que estão abaixo. Noutras palavras, as divisões ou partes ou membros que compõem a organização estão contidos no conjunto maior que é a Uni-Yôga e se unem para constituir a própria Uni-Yôga como um todo, conforme a figura abaixo.

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Figura 6: Organograma Geral da Uni-Yôga. Fonte: DeRose (1995, p.8)

No desenho da figura 6 temos a União Internacional de Yôga de atuação internacional. Abaixo da União Internacional de Yôga encontra-se a União Nacional de Yôga, relacionada diretamente com a Universidade de Yôga e esta por sua vez, relaciona-se com o órgão de divulgação da mesma, a Editora Uni-Yôga. Subordinada à União Nacional de Yôga está a Confederação Nacional de Yôga que subordina as Federações Estaduais de Yôga. Descendo na linha hierárquica estão as Federações de Yôga dos estados e em seguida 39

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encontram-se as Associações Profissionais de Yôga e por último os núcleos independentes, como espaços, centros, academias, etc., com menor envolvimento com a Uni-Yôga. As Federações são as responsáveis pelos exames de certificação e revalidação da Universidade de Yôga. Além disso, as Federações têm a função de solucionar questões que abranjam eventuais conflitos entre profissionais. Atualmente, outra função das Federações de Yôga é organizar e assessorar o processo de regulamentação da classe profissional. Vale lembrar que a Universidade de Yôga é o nome do convênio entre a União Nacional de Yôga, as Federações Estaduais de Yôga e as Universidades Federais, Estaduais e Católicas que o firmem. Chamamos de representantes da Universidade de Yôga apenas as Unidades credenciadas. As Unidades interessadas em trabalhar com o método de ensino e o sistema administrativo da Uni-Yôga, seguem um contrato de Credenciamento estabelecido com a Uni-Yôga. As Unidades têm total autonomia administrativa em relação à UniYôga, mesmo porque cada uma possui seu próprio dono. Isto não quer dizer que para se manter Credenciado não devam seguir as orientações e normas da Uni-Yôga. Mas significa que seu proprietário pode, quando quiser, rescindir o Credenciamento e tem total autonomia para decidir, por exemplo, como divulgar seus produtos e serviços. Unidades Credenciadas Na Uni-Yôga, as unidades de negócio são associações culturais sem fins lucrativos denominadas Unidades credenciadas que trabalham de forma conjunta, constituindo a própria Uni-Yôga. Sendo assim, cada escola credenciada assume a responsabilidade da missão, bem como o compromisso com seus objetivos e metas, uma vez que ela é a própria Uni-Yôga. As Unidades são juridicamente independentes da Uni-Yôga e das demais Unidades, pois cada uma possui seu proprietário e gestão autônoma. Estão formalmente ligadas à Uni-Yôga através do contrato de Credenciamento que estabelece direitos e deveres do Credenciado e do Credenciador. 40

THIAGO MASSI Entre as Unidades credenciadas existe uma em especial que é a Unidade Modelo. Esta fornece treinamento aos demais Credenciados, normalmente através de estágio. Entretanto outras Unidades, quando bem sucedidas, podem receber autorização da Administração Central para também fornecer treinamento. Neste caso, podem-se ter várias Unidades proporcionando treinamento ao invés de apenas uma como acontece normalmente no sistema de franquia (ver capítulo 3). Administração Participativa Administração participativa é o termo usado para designar o estilo recomendado de administração financeira das Unidades Credenciadas. O conceito de administração participativa partiu da idéia de que emprego está obsoleto. Observando as relações de trabalho ao longo do tempo nota-se a evolução do escravagismo para o sistema de emprego e deste para um novo modelo revolucionário, a administração participativa, na qual todos são partícipes, logo são, de certa forma, donos do negócio. Existe, obviamente, uma hierarquia sempre observada. Na administração participativa há um diretor de Unidade comandando a equipe de instrutores que trabalham no seu estabelecimento. O diretor pode ser o proprietário ou apenas um diretor técnico contratado se a Unidade tiver um investidor que optou por delegar a função da direção. A hierarquia é obedecida de acordo com o grau, o cargo e a antiguidade de cada profissional. No que concerne ao grau, ele pode ser assistente, docente ou Mestre. Fora do âmbito da Unidade observase a hierarquia de grau. Dentro da Unidade, a autoridade máxima é o diretor, mesmo que tenha sob suas ordens um docente ou Mestre. Com relação ao cargo, ele pode ser Diretor, Presidente de Federação ou Presidente de Confederação. Acima de todos os graus e do cargo de diretor de Unidade, estão os cargos de Presidente de Federação e de Presidente de Confederação. Entre dois colegas que tenham o mesmo grau ou o mesmo cargo, conta com maior hierarquia o mais antigo. A administração participativa funciona assim: primeiramente, são pagas todas as despesas da empresa do respectivo mês. O que sobra é partilhado por entre todos os membros empossados na última assembléia. A arrecadação líquida da Unidade é partilhada 41

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proporcionalmente à quantidade de proventos que cada instrutor gerou. Da arrecadação líquida, 50% ficam para o proprietário e os outros 50% são divididos entre os instrutores proporcionalmente à produtividade de cada um. Desta forma a recompensa financeira dos profissionais depende da receita menos despesa que a empresa gerar. O diretor e os instrutores trabalham em prol do mesmo ideal, sob um olhar contábil: gerar receita e diminuir despesas. Aquele que trabalha mais tende a ganhar mais. É como se a empresa fosse de todos, pois a receita é de todos e o mesmo ocorre com as despesas. Ausência de vínculo empregatício Neste tipo de relação não há empregado nem patrão e conseqüentemente não há o choque de classes da relação patrão versus empregado. Há apenas colegas de trabalho que já começam como sócios incluídos na ata de fundação da Unidade. Nas Unidades representantes da Uni-Yôga os instrutores não figuram como despesa na contabilidade, pois não são empregados. Ao contrário, entram como receita, pois pagam uma quantia pela locação do horário que utilizam para ministrar suas classes. Esse aluguel é um percentual do que arrecadam com a utilização do(s) horário(s) locado(s). A Unidade representante da Uni-Yôga é apenas uma associação cultural que simplesmente proporciona as instalações e os meios para que cada instrutor autônomo possa alugar um horário e usá-lo para ganhar o seu sustento. Neste modelo, como não há vínculo empregatício, não existe horário pré-estabelecido. Cada um combina com os colegas o horário de trabalho desejado ou ao qual se propõe. Portanto, não há limite de trabalho para mais, nem para menos. Quanto mais se produz tende-se a ganhar mais. E se algum profissional se dedicar muito pouco, os demais colegas o instarão para que mostre mais comprometimento ou que saia da equipe. Observa-se, dessa forma, outra vantagem da estrutura jurídica analisada neste Trabalho de Conclusão de Curso. Assim como qualquer clube aluga suas dependências para quem quiser dar classes de dança, de luta ou de Yôga, da mesma forma as Unidades são

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THIAGO MASSI associações que alugam horários aos instrutores para dar aulas de SwáSthya. Dessa forma, minimizam-se os custos, contribuindo, assim, para aumentar a arrecadação de todos. A própria Administração Central da Uni-Yôga não possui funcionários. Quem cuida da Administração Central é uma associação especialmente fundada para suprir essa função, a Associação de Apoio à União. A Uni-Yôga não possui uma área específica de Recursos Humanos. A função de RH na organização fica nas mãos do Presidente e Vice-Presidente da Uni-Yôga, Presidentes de Federações e Diretores de Unidades. Os clientes da Uni-Yôga: Os clientes da Uni-Yôga são as suas Unidades, isto é, as pessoas jurídicas filiadas (associações, escolas, centros, núcleos, academias e federações). As Unidades filiadas atuam na sociedade se relacionando com muitos agrupamentos humanos, já que seu negócio trata-se de oferecer serviço cultural às pessoas. Tais grupos humanos são seus clientes. Os clientes nos quais as Unidades filiadas realizam seu trabalho podem ser classificados em três grupos: clientes externos, clientes alunos e os clientes parceiros. a) Os clientes externos são aqueles que apenas adquiriram um produto ou fizeram uma visita alguma Unidade representante, mas ainda não se tornaram alunos. Eles buscam encontrar na Uni-Yôga e nas coisas oferecidas por ela, algo que vá realizar seu desejo ou satisfazer suas necessidades. Esperam que o atendimento, serviço ou produto oferecido tenha qualidade. Essa é uma expectativa comum à maioria dos consumidores que procuram a Rede Mestre DeRose e não a concorrência. Os preços das escolas filiadas à Uni-Yôga são mais elevados, a seletividade é muito maior – trata-se da única entidade de Yôga que impõe um processo seletivo com entrevista e teste para que o candidato possa ingressar – e costuma estar sempre sem vagas. Apesar disso, a visitação do público para pedir informações é expressiva, pois os interessados sabem que a Rede Mestre DeRose é

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onde se encontra a maior seriedade e a melhor qualidade de serviços e produtos neste segmento profissional. b) Os clientes alunos são os alunos das Unidades credenciadas pela Uni-Yôga e manifestam exigências e expectativas maiores, as quais podem ainda aumentar ao longo do relacionamento com a organização. Os clientes alunos querem primeiramente conhecer o Yôga genericamente ou especificamente o SwáSthya Yôga. Exigem um professor capacitado para ministrar uma prática boa e segura. Em relação às aulas teóricas e práticas, esperam que o conteúdo ensinado seja rico e passado de forma clara e de fácil entendimento. Além disso, os clientes alunos exigem pontualidade, limpeza e organização administrativa. Afinal, eles foram para a Rede Mestre DeRose por causa do seu bom nome, aceitaram pagar mais caro, esperaram uma vaga, submeteram-se ao exame de admissão, tudo isso por que são público exigente e querem o melhor. c) Entretanto os clientes parceiros são os colegas, diretores de outras Unidades Credenciadas, instrutores, Presidentes de Federação e fornecedores, os quais nutrem outras expectativas. Suas exigências vão desde agilidade, profissionalismo, comunicação fácil, acessibilidade a informações, etc. Os requisitos que os clientes internos esperam das Unidades são uma constância de propósitos no que concerne à estratégia da organização, regras definidas com clareza, respeito hierárquico e justiça dentro organização para com todos, união e apoio. Através deste retrato mais detalhado sobre a forma de conduzir a UniYôga fica mais fácil o entendimento das próximas partes deste estudo de caso. A inovação da Uni-Yôga versus modelos de franquia Este capítulo ajuda a responder uma das dúvidas metódicas propostas inicialmente. Em termos de redes empresariais, antes do advento do conceito inovador de Credenciamento, as franquias eram o que havia de mais moderno para canais de marketing ou distribuição. Então, porque este caso de Credenciamento se diferencia dos demais sistemas de unidades de negócio já conhecidos?

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THIAGO MASSI Outro motivo para escolher como comparação o sistema de franchising é o de melhor distinguir e diferenciar o sistema de Credenciamento apresentado aqui. Este subcapítulo proporciona informações vitais à conclusão da monografia. Por exemplo, no Credenciamento, diferentemente do franchising, não há pagamento de royalties. Para manutenção do sistema, a empresa credenciada deve efetuar uma compra mensal que tem um valor mínimo extremamente modesto (em 2.005 esse valor mínimo era de R$720!), sendo que a cada compra efetuada, a credenciada recebe imediatamente o mesmo valor de volta em suprimentos, os quais a Unidade credenciada revenderá aos seus alunos e, com isso, reporá a quantia investida. Há décadas a organização vem conseguindo fornecer em produtos aos Credenciados o dobro do valor que eles têm investido na compra. Isso significa que a cada transação do Credenciado dobra o seu capital. Por exemplo, se o Credenciado compra R$ 1.000, a Uni-Yôga lhe fornece R$ 2.000 em suprimentos. Esse é um dos motivos pelos quais a instituição tem crescido tanto, pois é bastante conveniente permanecer filiado, não só pelo sistema de compra e revenda dos produtos, mas também pelo apoio, consultoria, círculo de amizades, intercâmbio cultural, cursos de aperfeiçoamento, oportunidades de negócios e pela divulgação que a Uni-Yôga proporciona. Como já foi mencionado anteriormente, existe na Uni-Yôga uma rede de fornecimento na qual os Credenciados podem criar e vender seus produtos aos outros Credenciados ou ainda para a Administração Central revender internamente às demais Unidades da Rede. A maioria das Unidades credenciadas bem sucedidas tem produtos próprios e seu fornecimento representa uma das principais fontes de receita de uma Unidade Credenciada. As principais diferenças entre estes dois sistemas de distribuição ou de unidade de negócio estão expostas no quadro 8, abaixo.

CARACTERÍSTICAS ROYALTIES

CREDENCIAMENTO Na Uni-Yôga os royalties foram substituídos pela compra mínima obrigatória de material didático que

FRANQUIA O franqueado paga royalties. (Considerando aqui como royalties o

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é revendido aos alunos e outros consumidores. Há décadas a UniYôga fornece em produtos aos Credenciados o dobro do valor que eles têm investido na compra. Isso significa que a cada transação do Credenciado dobra o seu capital. PROTEÇÃO TERRITORIAL Na Uni-Yôga este conceito não é aplicado. Prefere-se ter um colega no mesmo quarteirão do que um concorrente de outra empresa.

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pagamento mensal obrigatório, feito em moeda, referente a um percentual das receitas do franqueado.)

A proteção territorial constitui um dos pilares da franquia.

DESENVOLVIMENTO DE O Credenciador costuma desenPRODUTOS OU volver os produtos mais SERVIÇOS importantes e básicos à manutenção do negócio, mas os Credenciados têm toda liberdade para criar e desenvolver novos produtos. O Credenciado é incentivado a criar produtos para vender aos demais Credenciados da rede. A rede não tem nenhuma participação nas vendas efetuadas entre um Credenciado e outro. Também não tem participação em venda alguma feita pelo Credenciado. COMERCIALIZAÇÃO DE PRODUTOS E SERVIÇOS Tanto o Credenciado pode comprar produtos do Credenciador, como também pode vendê-los a ele. Isso significa que não apenas paga, mas pode receber do Credenciador. Poderá até receber mais do que paga. Em agosto de 2005, por exemplo, a Unidade Berrini, de São Paulo, comprou R$720 da Uni-Yôga e, no mesmo mês, a Uni-Yôga comprou R$12.500 da Unidade Berrini! No Credenciamento qualquer Unidade, desde que tenha a aprovação da Administração Central, pode testar um novo sistema que não esteja previsto no padrão de negócios formatado. Ela torna-se, então, uma unidade-piloto naquele sistema experimental.

Um franqueado não fornece serviços ou produtos ao franqueador. O franqueador não paga a um franqueado. Um franqueado não pode sair por aí vendendo seus próprios produtos para os outros franqueados da rede.

Isso não existe na franquia. Só o franqueador vende. O franqueado só compra. E só compra do franqueador. O franqueado não pode vender aos outros franqueados.

UNIDADES-PILOTO

Na franquia, a unidade-piloto sempre fica sob responsabilidade do franqueador. A função de testar novos produtos, serviços ou procedimentos fica reservada exclusivamente à unidade-piloto para depois aplicar os resultados nas unidades franqueadas.

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INTERESSADOS EM TER Os candidatos a ter sua Unidade UMA UNIDADE devem estar inseridos na organização. O Credenciado tem que ter ingressado como aluno, precisa estudar bastante, prestar vários exames e só muito depois poderá candidatar-se ao privilégio de assinar um contrato de Credenciamento. Precisa cumprir um código comportamental rígido em sua vida privada. RELACIONAMENTO ENTRE AS PARTES No Credenciamento existe uma relação de respeito e carinho entre os Credenciados e o Credenciador. Na Uni-Yôga costuma prevalecer uma relação de respeito e carinho mútuo entre os Credenciados e Credenciador Em trinta anos só uma vez foi necessário recorrer a medida judicial. Tal como médicos Credenciados por um seguro-saúde podem ser descredenciados a qualquer momento, também os representantes da Uni-Yôga podem, igualmente, ser descredenciados a qualquer momento. Formalmente, basta cancelar o contrato de Credenciamento. Para comprar uma franquia, basta ter dinheiro e um bom nome comercial na praça. É apenas um negócio. Sua vida pessoal não interessa. Se tiver vícios, isso não interfere no negócio. Na franquia não há código comportamental aplicável em sua vida privada.

No sistema de franquia os franqueados alinham-se de um lado e o franqueador de outro, cada qual defendendo os seus interesses comerciais. É comum a ocorrência de disputas judiciais.

PARA SAIR DA REDE:

Rescindir um contrato de franquia é uma operação muito mais complicada, o que, às vezes, propicia a que um franqueado permaneça utilizando o nome do franqueador por um bom tempo, mesmo depois que este já tenha decidido rescindir o contrato.

Quadro 8: Comparação do sistema de Credenciamento da Uni-Yôga com o modelo de franquia. Fonte: Desenvolvido pelo estudante autor do Trabalho de Conclusão de Curso, baseando-se em pesquisa de documentação indireta e de observação direta. (2005)

O serviço de Credenciamento consiste em fornecer estrutura, treinamento e know-how às escolas de profissionais interessados em adotar seu sistema de trabalho, o método de Yôga (SwáSthya) e o nome DeRose/Uni-Yôga (ver item sobre Credenciamento). A partir da assinatura do Contrato de Credenciamento, a referida escola passa a fazer parte da Uni-Yôga e a trabalhar de forma conjunta com a organização, seguindo um negócio de padrão formatado diferente do que prevalece em franquias. O Credenciamento oferece um padrão

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parcialmente formatado onde existe uma maior liberdade em muitos aspectos no relacionamento Credenciador/Credenciado. Seguindo uma progressão de aprofundamento e especificação, este trabalho mergulha no próximo subcapítulo no sistema de Credenciamento, dando ênfase ao mecanismo econômico que viabiliza o sucesso do Credenciamento. Previsão de retorno Segundo a credenciada Sra. Cecília Perlin, Unidade Rio Branco, de Porto Alegre, desde que abriu as portas não teve que colocar nem mais um centavo e celebrou um imediato retorno do seu investimento. O Credenciador informa que, embora isso seja possível e tenha ocorrido inúmeras vezes, é prudente ter lastro para sustentar os primeiros tempos do seu negócio e contar com o retorno a partir de um ano. Esse retorno e a viabilidade do negócio, quando bem conduzido, permitiram aos proprietários das Unidades São Bernardo do Campo (S.B.C., SP), Vila Olímpia (São Paulo, SP), Centro (Rio Claro, SP), Flamboyant (Campinas, SP), Umarizal (Belém, PA), Ipanema (Rio, RJ), Copacabana, (Rio, RJ), Itu (Itu, SP), Bela Vista (Porto Alegre, RS), Pituba/Ferreira (Salvador, BA), Centro (Ponta Grossa, PR), Buenos Aires (Bs.As., Argentina) e outros comprar os imóveis em que estão instalados. Contudo, a Uni-Yôga adverte que em todas as profissões e em todos os negócios há os bem-sucedidos e os mal-sucedidos, em conseqüência de inúmeras variáveis. Dessa forma, o Credenciador não pode prometer sucesso nem ser responsabilizado pelo insucesso. As diversas fontes de renda de uma Unidade Credenciada Normalmente, a tendência do observador externo é a de supor que a fonte de sustento das Unidades são as mensalidades dos alunos. Nada mais equivocado. As Unidades dispõem de várias fontes de arrecadação até mais expressivas. Graças a isso, o diretor que queira vencer consegue um resultado financeiro extremamente encorajador. 48

THIAGO MASSI As fontes de receita das Unidades são:
1) Cursos. a) b) 2) a) b) 3) a) b) c) d) 4) 5) 6) 7) 8) 9) Cursos ministrados pelo próprio diretor da Unidade. Organização de cursos de outros professores. Monitoramento remunerado. Apoio logístico para os cursos, os produtos e divulgação da Unidade-Mater. Produtos adquiridos da Uni-Yôga, dobrando o seu capital no ato da revenda. Produtos adquiridos das outras Unidades. Produtos criados pela própria Unidade. Distribuição de todos eles pelas lojas da sua cidade, ocorrendo freqüentemente a exportação para as Unidades de outros países.

Formação profissional.

Produtos.

Mensalidades para a prática regular. Cantina. Terceirização de aulas em empresas, clubes, condomínios, academias etc. Consultoria às demais Unidades sobre métodos que tenha desenvolvido e domine melhor que as demais. Personal Yôga training a empresários, executivos, políticos, artistas e celebridades em geral. Organização de eventos. a) Só para alunos e instrutores das Unidades Credenciadas: Festivais Internacionais de Yôga [em fevereiro (Salvador); maio (Florianópolis); agosto (São Paulo); e novembro (Rio); além desses, há os de Portugal e Argentina]. Abertos aos leigos, convidados dos alunos, que ainda não pratiquem o SwáSthya: Semana Internacional do Yôga (geralmente em março, São Paulo). Abertos à população em geral: Festivais de Ásanas (Curitiba); Shows em teatros de todo o país e exterior pela Companhia SwáSthya de Artes Cênicas. Exclusivos para instrutores formados e revalidados: Matando um leão por dia (junho, Florianópolis); Encontro com o Mestre (julho, Maromba); Insights (outubro, Porto Alegre).

b) c) d)

10) Festas.

As festas merecem algumas considerações à parte. A primeira é que proporciona rendimento com a venda do convite. Esse convite só pode ser adquirido por instrutores ou por alunos matriculados, garantindo-se, assim, que não haverá a intrusão de pessoas estranhas. A segunda é que torna-se fonte de renda também por fidelizar os 49

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alunos e estreitar os laços de amizade entre eles, criando um registro emocional de que freqüentar a Universidade de Yôga pode ser muito divertido. A terceira consideração é o fator de reeducação dos jovens, mostrando-lhes que é possível participar de festas e raves ultraanimadas, com a moçada dançando e se divertindo a noite toda sem drogas, sem álcool e sem fumo de qualquer tipo. Cria-se, dessa forma, um ambiente saudável em que a sociedade pode confiar. O fato de o Credenciador oferecer essas dez opções de receita (quase vinte, se considerarmos as subdivisões) não significa que os Credenciados adotem todas elas. Deveriam adotá-las todas, mas têm a liberdade de não fazê-lo. Se não o fizerem, contarão com um resultado financeiro inferior ao que é possível auferir. Nesse caso, o Credenciado não pode atribuir o insucesso ao sistema e sim à sua opção por não explorá-lo em todo o seu potencial. Quando as coisas não dão certo Por que um Credenciado deixaria de explorar todo o potencial do negócio e se contentaria com uma arrecadação modesta ou até insuficiente? A razão é só uma: falta de experiência empresarial. Por exemplo, o aluno que realizou este Trabalho de Conclusão de Curso limitou-se quase que exclusivamente a estudar o segmento de compra e venda de produtos e desprezou a análise e descrição dos outros nove recursos. Somente por ocasião da revisão do trabalho para convertê-lo em livro é que percebeu a falha. No entanto, mesmo quando uma Unidade não dá certo e o Credenciado desiste do negócio, ainda assim resulta em fonte de renda. É que quando alguém desiste, pode vender a Unidade, incluindo: suas instalações, seu ponto, seu cadastro, seus luminosos, armários, computadores, estoque de suprimentos etc. Dependendo da sua capacidade de negociação com o eventual interessado, pode auferir mais do que investiu. Se comprou o imóvel, terá realizado um excelente investimento imobiliário, pois agora poderá também alugar ou vender o prédio ao novo Credenciado.

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THIAGO MASSI O Contrato de Credenciamento, porém, não pode ser vendido nem cedido. Ele só é válido para o Credenciado que o assinou e somente para o endereço que consta no Contrato. Se precisar mudar-se de sede, deverá celebrar outro contrato, o que compreende o pagamento de uma nova taxa de aquisição. Esta medida foi adotada para evitar que empresários inexperientes ficassem se mudando e, com isso, tivessem que voltar a começar do zero em cada novo ponto – como já ocorreu muitas vezes no passado. O Credenciado Joris Marengo, por exemplo, na década de 1980 trocou de ponto três vezes. Quando um país está em crise buscamos receita em outro Como a jurisdição da Uni-Yôga abrange vários países, quando um deles está em crise, os instrutores podem conseguir o seu sustento em outro. Percebemos isso claramente em dois momento principais. Na década de 1980 o Brasil estava em crise. Por essa época, nossos profissionais iam dar cursos e fornecer produtos a Portugal e Argentina. Vários instrutores nossos emigraram para Portugal e lá vivem até hoje, trabalhando na rede. Depois, na década de 2000 foi a Argentina que esteve numa crise muito grave. Então, nossos profissionais da Argentina vinham dar cursos e vender seus produtos no Brasil, voltando com os bolsos bem abastecidos para subsistir lá, repetindo a operação até que a crise passasse. Muitos emigraram a passaram a viver aqui definitivamente. Atualmente, temos gente nossa em vários países de Europa e Américas. Dessa forma, podemos também reforçar a tese de que a Uni-Yôga veio para ficar e de que vai ser impossível a concorrência acabar com ela. Mesmo que se instale no Brasil uma revolução teocrática absolutista que proíba o Yôga, a Uni-Yôga continuará nos outros países e depois retornará quando a intolerância arrefecer. Ou mudará de nome e de abordagem, já que a rede é multifacetada. Se em um país, num determinado momento da legislação, não puder utilizar o nome Universidade de Yôga, utilizará Universalidade de Yôga, ou Unicidade de Yôga, ou Multiversidade de Yôga.

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Sempre que a concorrência apela para a maledicência e espalha falsos boatos, só consegue fazer a Uni-Yôga mais conhecida. Aliás, grande contingente de alunos chegou às Unidades ou que comprou os livros do Mestre DeRose graças a esse expediente equivocado dos detratores. São tantas as empresas independentes que surgiram e existem sob a égide da Uni-Yôga que atualmente já é impossível destruir esse trabalho. Quanto mais o atacam, mais forte ele fica. Maior é a reação indignada dos inúmeros profissionais que trabalham na rede e que graças a ela podem manter suas casas e suas famílias. Calcula-se que hoje trabalhem na rede mais de mil instrutores espalhados por centenas de pequenas empresas autônomas. Um sistema auto-sustentável Citamos, várias vezes, que no sistema de Credenciamento da UniYôga, além do Credenciador emprestar todo o patrimônio de métodos, know-how e treinamento, mais o direito de utilização da marca, o Credenciado também pode vender seus produtos ao Credenciador e a outros Credenciados. Vamos exemplificar com a ilustração abaixo como isso ocorre, afinal, mais vale uma imagem que mil palavras. Podemos observar na figura 7, abaixo, um exemplo dessa teia de intercâmbio em funcionamento:

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Figura 7: A teia de intercâmbio da Uni-Yôga. Fonte: Desenvolvido pelo autor do Trabalho de Conclusão de Curso a partir de seminário teórico ministrado pelo Mestre DeRose.(2005)

No centro encontra-se a Administração Central da Uni-Yôga e, ao redor, a representação de uma Unidade de cada estado. As setas mostram o fluxo de capital. A distribuição das setas, ou seja, de transações de venda é, na realidade, muito maior do que o quanto podemos representar no desenho, processando-se em todos os sentidos, ligando cada Unidade com todas as outras. A ilustração é apenas um pálido exemplo, mas não mostra todas as ligações possíveis, afinal são centenas de Unidades e cada qual se comunica com as demais. Os estados representados dão uma abrangência nacional à rede, entretanto hoje, ela se estende também internacionalmente (Argentina, Portugal, Espanha, França, Inglaterra, Alemanha, Itália, Estados Unidos etc.). Quando o Credenciado vende à Administração Central da Uni-Yôga, esta revende os produtos às demais Unidades credenciadas. Uma Unidade credenciada também pode optar por vender diretamente às outras Unidades. E um terceiro canal de vendas pode ser estabelecido 53

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com consumidores externos, isto é, que não sejam alunos da UniYôga. Acaba-se construindo, assim, uma eficiente rede de distribuição dentro e fora da Uni-Yôga. É oportuno frisar que a UniYôga não tem nenhuma participação nas vendas efetuadas pelas Unidades. Todos os Credenciados são estimulados pela Administração Central em desenvolver produtos próprios para livre fornecimento. A venda de produtos representa uma das principais fontes de arrecadação de uma Unidade. Existe um sistema de aprovação e um respectivo setor na Administração Central que vai realizar o trabalho de aprovação do determinado produto ou serviço dos Credenciados garantindo o cumprimento do padrão de qualidade exigido e uma conformidade com princípios da organização. Dessa forma, as Unidades Credenciadas têm a liberdade de vender seus produtos para que a Administração Central os revenda. A revenda pode ser feita a outras Unidades credenciadas ou ainda externamente à rede. Forma-se, assim, uma trama de relações de capital e mercadoria ou serviços que tende abranger toda a rede de Unidades Credenciadas e outros locais de revenda. A estrutura de troca de capital que se forma possibilita que o capital circule dentro da rede beneficiando todos os Credenciados e o Credenciador.

Entendendo o ecossistema da Uni-Yôga Se ainda não ficou claro, vamos recapitular, explanando agora com o desenho que se segue. A própria “família” da Uni-Yôga durante mais de trinta anos de trabalho em rede desenvolveu este ecossistema de investimento de capital. Trata-se de um sistema auto-alimentador, financeiramente, no qual ocorre um aumento de capital durante as transações de compra e venda, sendo que, às vezes, chega a dobrá-lo para o investidor. Por exemplo, na situação da figura 8, verifica-se a compra de produtos de um Credenciado de Santa Catarina pela Uni-Yôga, com 50% de desconto, como ocorre normalmente. Tais produtos são vendidos com esse desconto para permitir que o comprador venha a ter 100% de

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THIAGO MASSI lucro na operação. Na transação a Uni-Yôga dobra o capital investido e a Unidade Credenciada também dobra, já que vendeu produtos com a mesma margem. Porém, de onde será que a Administração Central da Uni-Yôga levantou seu capital? Obviamente, da venda de material didático e acessórios para suas Unidades credenciadas. Observa-se na situação da figura 8 a operação de compra, chamada de filiação. Neste exemplo ocorre compra de material didático da Uni-Yôga por uma Unidade de São Paulo. A Unidade investiu, por exemplo, R$ 1.000 em material didático que irá vender pelo dobro do valor pago, R$ 2.000, já que efetuou a compra com 50% de desconto. Entretanto, nessa transação a Uni-Yôga também dobrou seu capital quando vendeu ao Credenciado, pois o custo do produto é normalmente próximo a 50% do valor de venda aos Credenciados.

Figura 8: Fluxo de capital e bens na rede da Uni-Yôga. Fonte: Desenvolvido pelo autor do Trabalho de Conclusão de Curso a partir de seminário teórico ministrado pelo Mestre DeRose. (2005)

Analisando o sistema auto-sustentável recém-apresentado que é praticado pela organização, percebe-se o respaldo proporcionado às Unidades pela venda de produtos a consumidores, o qual contribui decisivamente para incrementar a receita de cada Credenciado. Aparecem, neste ciclo, dois tipos de consumidores finais: os alunos 55

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das Unidades e os consumidores externos que compram através do varejo, sendo que as compras feitas pelos clientes alunos representa cerca de 90% de tudo que é fornecido na rede Uni-Yôga. Dessa forma, o giro do capital investido em produtos retorna rapidamente por meio das vendas efetuadas dentro das escolas credenciadas. Caso os suprimentos não possam ser vendidos por alguma razão, permanecerão no estoque como ativo e também poderão ser trocados ou negociados com as demais Unidades. Em casos excepcionais, a própria Uni-Yôga pode comprá-los de volta. Portanto, conclui-se que se trata de um processo vital dentro da UniYôga a captação de novos inscritos e a fidelização dos alunos já matriculados nos cursos. Entretanto, para construir o profissional que a organização pretende através da formação, foco de seu negócio, é imprescindível, além da captação, a seleção dos candidatos. A Uni-Yôga é a única do segmento que seleciona seus alunos Da mesma forma que qualquer faculdade seleciona seus candidatos a Uni-Yôga também utiliza procedimentos de admissão, pois para fazer um croissant adequado não basta seguir a receita: é preciso utilizar a farinha certa! A matéria prima da Uni-Yôga é o material humano. A estrutura da formação profissional é mostrada na figura 5 no subcapítulo Qual o negócio da Uni-Yôga que explica sobre o foco da empresa estudada, a própria formação profissional. A seleção do candidato a aluno é feita num primeiro momento através da entrevista do cliente externo. Ele será examinado sob os seguintes quesitos: nível cultural, educação, hábitos comportamentais, saúde, vocação, identificação com o SwáSthya Yôga, senso de hierarquia, disciplina, lealdade, entre outros. No futuro, para o aluno tornar-se instrutor, será exigida mais uma série de pré-requisitos numa rigorosa avaliação pela Federação de Yôga do seu Estado. Constitui relevante diferencial o fato de que as Unidades filiadas à União Nacional de Yôga são as únicas escolas de Yôga no mundo que não aceitam simplesmente os interessados que as procuram, mas que aplicam um rigoroso processo seletivo.

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THIAGO MASSI Adquirindo um Credenciamento Uma vez formado instrutor, ele pode querer se tornar um parceiro da Uni-Yôga candidatando-se a abrir uma representação da Universidade de Yôga. Para candidatar-se ao credenciamento precisará estar trabalhando na rede tempo suficiente a fim de que seus superiores possam avaliar sua capacidade e, ao mesmo tempo, consigam lhe ensinar o máximo possível. O tempo recomendado é de quatro anos, o mesmo período necessário para passar do grau de instrutor assistente ao de docente. Cumprida essa etapa, o candidato a diretor participa de um estágio na Sede Central e, no final é reavaliado. Nessa ocasião, novos requisitos precisarão ser satisfeitos para o instrutor poder assinar o Contrato de Credenciamento e ter o privilégio de representar a instituição. Uma das exigências é que seja aceito por todos os que já façam parte da família no patamar de diretores de Unidade. Se aceito, o instrutor tornar-se-á também um diretor de Unidade Credenciada. A partir desse ponto o profissional passa a administrar sua empresa filiada à Uni-Yôga e dedicando-se, por sua vez, a captar e selecionar clientes externos para se tornarem clientes alunos. Estará realimentando o ciclo: cliente externo, cliente aluno, cliente parceiro, exibido na figura 9.

Figura 9: Fluxo das pessoas na organização Uni-Yôga. Fonte: Elaborado pelo estudante pesquisador observando a realidade.

Assim, tende-se a aumentar a rede de Credenciados, uma vez que se têm cada vez mais parceiros na rede, as Unidades Credenciadas. Conseqüentemente a trama cultural se amplia aumentando todo o mercado para intercâmbio entre as Unidades. Com esse crescimento aumenta-se também a arrecadação do Credenciado e do Credenciador.

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Devido principalmente ao mecanismo de compra e revenda de produtos apoiado pelo processo de preparação profissional e captação de alunos tem-se um ecossistema solidamente sustentável. Tudo vai depender do giro de capital envolvido e este depende necessariamente do esforço de vendas e da quantidade de demanda pelos suprimentos nas Unidades Credenciadas. Com todos estas reflexões e análises resultantes de pesquisa de caso aqui apresentados considera-se bem alicerçada a estrutura que dará luz a conclusão do trabalho, a seguir, atingindo assim o objetivo aqui proposto. O principal ativo da Uni-Yôga O principal ativo da Uni-Yôga não é a promessa de altos ganhos e sim o clima de trabalho, a qualidade de vida, a auto-estima, a amizade, a alegria, a felicidade, a integração. De onde o Mestre DeRose aufere seus proventos? Algumas pessoas nos perguntam: De que vive o Mestre DeRose, se as Unidades não são dele, não cobra royalties, não tem participação nas vendas efetuadas pelas Unidades e não cobra licenciamento pelo uso do seu nome nos produtos? A resposta é muito simples: ele pode se manter por meio dos cursos que ministra e com os direitos autorais dos seus livros. DeRose não precisa cobrar royalties, participação, nem licenciamento, pois a estrutura da Uni-Yôga é suficiente para incrementar os cursos e a venda dos livros. Isso justifica plenamente seu desapego a outras fontes de renda. Na verdade, nem mesmo recebe os direitos autorais dos livros em dinheiro. Os direitos são pagos em exemplares. Esses volumes são sistematicamente enviados gratuitamente para esclarecimento aos médicos, aos jornalistas, aos políticos e aos professores de outras linhas de yoga, yóga e ioga. Instado a respeito, DeRose esclarece: “Eu me habituei a viver com pouco. Não preciso de mansões nem de iates. O que eu tenho me basta.” 58

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CONCLUSÃO
Atingiu-se o final deste trabalho monográfico de conclusão de curso voltando aos problemas e dúvidas propostos. Houve todo um esforço acadêmico visando à solução dos referidos problemas e à busca de resposta para as dúvidas levantadas na introdução. Foram colocadas neste Trabalho de Conclusão de Curso as bases teóricas de estudo dos temas abordados para responder se o sistema desenvolvido pela Uni-Yôga, o Credenciamento, é uma novidade. Até onde este trabalho conseguiu pesquisar, sim, pode-se considerar o sistema de Credenciamento uma novidade. Notou-se durante a pesquisa que a terminologia Credenciamento é utilizada somente pela organização objeto de estudo. Isto ocorreu devido ao fato deste sistema ser realmente uma novidade em termos de forma de canais de marketing/distribuição. Outra possibilidade para a introdução da nomenclatura Credenciamento é o fato de tratar-se de um novo sistema de unidades de negócio criado pela Uni-Yôga e, portanto, merecer uma denominação até então não utilizada. Ficaram claras as diferenças existentes entre o Credenciamento e a franquia. Seria, portanto, inadequado considerar o Credenciamento como uma outra forma de franquia. Através da análise comparativa entre Credenciamento e franchising descobriram-se as principais diferenças entre a prática de cada sistema de unidade de negócio. Entre as diferenças apontadas estavam o pagamento dos royalties, a proteção territorial, a liberdade do desenvolvimento de novos produtos e de livre fornecimento dos mesmos pela rede, a forma de se abrir uma nova Unidade representante, o carinho resultante da relação entre as partes

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Credenciado e Credenciador, a existência de Unidades-Piloto14 que não sejam do Credenciador e os meios para se desligar do contrato e da relação estabelecida. Ficou claro que o foco do negócio da organização estudada é a formação profissional de instrutores de Yôga e a importância que este processo-chave representa para a prosperidade da instituição como um todo. Alguns dos instrutores formados também se tornarão empresários e abrirão novas representações da Uni-Yôga. Uma outra questão do presente trabalho era fundamentar como o sistema proporciona a sobrevivência financeira das Unidades e da Uni-Yôga. Foi demonstrado que se trata de um mecanismo de intercâmbio e de relacionamento dentro da organização envolvendo transmissão recíproca de know-how, aconselhamento dos mais antigos aos mais novos, livre troca de informações, auxílio mútuo, respaldo proporcionado pela notoriedade do nome DeRose, divulgação dos endereços por parte do Credenciador e dos demais colegas, indicação de alunos e recomendação do trabalho de cada um por parte de todos os demais e, finalmente, o aumento de capital através de compra e venda de produtos desenvolvidos pela Uni-Yôga ou por Unidades Credenciadas. O processo de formação profissional que se inicia com o cliente externo e termina por formar o instrutor e, depois, diretor e dono do seu próprio negócio também foi descrito. Estes dois processos, o de preparação profissional e o de ampliação do capital com compra e venda associados, juntamente com as outras nove fontes de renda mencionadas constituem a rentabilidade financeira da rede da UniYôga. Sendo assim, quanto maior a rede mais possibilidades de intercâmbio entre as Unidades, bem como entre estas e o Credenciador. Concluiu-se que a Uni-Yôga criou um círculo virtuoso no qual os novos Credenciados alimentam a rede de novos alunos e conseqüentemente de mais capital que será reinvestido na

14 O Credenciador só denomina Unidade-Piloto a Sede Central. As demais, conquanto possam cumprir essa função num ou noutro aspecto, não são chamadas Unidades-Piloto.

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THIAGO MASSI organização, ocasião em que resulta no aumento de ingressos (ou de divisas) para todos. Uma das muitas diferenças entre este sistema de Credenciamento e as demais formas de distribuição em rede, mais especificamente das franquias, é a liberdade operacional do dia-a-dia nas unidades de negócio somada a autonomia de inovação dada às Unidades Credenciadas e o envolvimento das mesmas no alcance dos objetivos estratégicos. É impressionante a forma com que isto ocorre sem que se perca o trilho estratégico da missão e dos valores da empresa. Freqüentemente, as próprias Unidades, organizando-se, ficam responsáveis por definir metas e objetivos derivados da estratégia maior da organização. O Credenciamento caracterizou-se como uma inovação, trazendo à luz para a área de administração de empresas um exemplo de sistema de unidades de negócio, ou seja, de canais de marketing com representantes, muito eficaz e ágil, pois oferece mais autonomia, liberdade e comprometimento dos parceiros, as unidades de negócio. Um exemplo de novidade que a Uni-Yôga tornou comum à sua administração é conceder a outras Unidades o direito de tornarem-se Unidades-Piloto em um determinado procedimento que tenha sido bem sucedido naquele representante para, depois, poderem compartilhar os resultados com a rede. Como as Unidades têm autonomia para experimentar mais livremente é natural que o desenvolvimento de novas práticas administrativas seja mais intenso. Conclui-se que a autonomia e maior liberdade sem o desvirtuamento do serviço oferecido é um dos diferenciais do sistema de Credenciamento praticado pela Uni-Yôga. A execução deste estudo foi limitada em parte pelo pouco material escrito que existe sobre Credenciamento. Até mesmo nos livros e outros documentos da Uni-Yôga a quantidade de informações referindo-se ao Credenciamento foi reduzida. Em contraparte a observação participante e da vida real equilibrou esta deficiência. Mas mesmo assim faltou mostrar a relevância do tema para a sociedade quando falou-se em “Credenciamento”, uma vez que este conceito é, por enquanto, aplicado mais para uma organização específica. O estudante pesquisador necessitou encontrar embasamento teórico para

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o conceito de Credenciamento principalmente de autores externos à Uni-Yôga. Outro fato que limitou um pouco o trabalho de análise foi a falta de acesso ao contrato de Credenciamento utilizado. O difícil acesso se deveu a política interna da empresa que procura preservar as informações da forma do contrato como sigilosas. Desta forma não foi possível ter acesso ao documento e, portanto, a comparação com o contrato de franquia que seria feito ficou postergado para um próximo estudo. A questão do sistema financeiro auto-sustentável apresentado também justificaria a execução de um outro trabalho, mais profundo neste aspecto, com o embasamento de pesquisa de campo nas Unidades da Uni-Yôga. A questão dos procedimentos de administração do sistema de unidades de negócios que a organização utiliza proporcionando mais agilidade e liberdade à rede de representantes também merece um estudo mais aprofundado, justamente por trazer, através do seu exemplo real, novidades à área da administração. FIM

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ANEXO
Esta é uma divisão suplementar, que não faz parte do livro, destinada à divulgação do SwáSthya Yôga.

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COMO CONTRIBUIR COM A NOSSA OBRA
Veja quais das opções abaixo se enquadram nas suas possibilidades.

1)

Organize mostras de vídeo, palestras e cursos na sua cidade, em universidades, associações, bibliotecas, colégios, clubes, livrarias, entidades filosóficas. Isso não lhe custará nada e ainda poderá proporcionar muita satisfação. Torne-se instrutor de Yôga e ajude a difundir o autoconhecimento, a qualidade de vida, a alegria e a saúde. Você pode iniciar a sua formação aí mesmo na sua cidade através dos nossos livros, CDs, vídeos e aulas pela Internet. Filie-se à União Nacional de Yôga em alguma das diversas categorias. Informe-se para saber qual delas oferece a melhor relação custo/benefício para as suas expectativas. Outra forma de contribuir é adquirindo o material didático relacionado nas páginas que se seguem.

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3)

4)

Qualquer que seja a sua escolha, saiba que terá uma legião de pessoas beneficiadas com seu gesto.

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O AUTOR COM SUAS OBRAS Fenômeno de aceitação: mais de um milhão de livros vendidos, segundo o jornal A Folha de S. Paulo, caderno dinheiro B 2, do dia 4 de julho de 2005.

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MATERIAL DIDÁTICO
DESCONTOS
Você pode ter de 10% a 50% de desconto nos produtos abaixo. Informe-se por telefone sobre os descontos existentes e como ter acesso a eles.

LIVROS DO MESTRE DeROSE
FAÇA YÔGA ANTES QUE VOCÊ PRECISE (SWÁSTHYA YÔGA SHÁSTRA): Um clássico. É considerada uma obra canônica, a mais completa obra do mundo em toda a História do Yôga, com 700 páginas e mais de 2.000 fotografias. Contém 32 mantras em sânscrito, 108 mudrás do hinduísmo (gestos reflexológicos) com suas ilustrações, 27 kriyás clássicos (atividades de purificação das mucosas), 54 exercícios de concentração e meditação, 58 pránáyámas tradicionais (exercícios respiratórios) e 2.000 ásanas (técnicas corporais). Apresenta capítulos sobre karma, kundaliní (as paranormalidades) e samádhi (o autoconhecimento). Oferece ainda um capítulo sobre alimentação e outro de orientação para o dia-a-dia do praticante de Yôga (como despertar, a meditação matinal, o banho, o desjejum, o trabalho diário, etc.). É o único livro que possui uma nota no final dos principais capítulos com instruções e dicas especialmente dirigidas aos professores de Yôga. Indica uma bibliografia confiável, mostra como identificar os bons livros e ensina a estudá-los. YÔGA, MITOS E VERDADES: A mais importante obra do Mestre DeRose. Contém uma quantidade inimaginável de informações úteis sobre: História, mensagens, poesia, mistério, Tantra, vivências, percepções, viagens à Índia, revelações inéditas, experiência de vida, crônicas e episódios bem humorados. Contém testemunhos sobre a história do Yôga no Brasil registrados por um dos últimos professores ainda vivos que presenciaram os fatos para não deixá-los cair no esquecimento. Diferente de todos os livros já escritos sobre Yôga, é leitura indispensável para o praticante ou instrutor. É o livro mais relevante do SwáSthya Yôga. Ninguém deve deixar de lê-lo. TUDO O QUE VOCÊ NUNCA QUIS SABER SOBRE YÔGA: O título provocativo e bem humorado sugere a leveza da leitura. O texto foi estruturado em perguntas e respostas para esclarecer aquelas questões que todo o mundo quer saber, mas nunca nem imaginou formular por não ter alguém confiável a quem perguntar. “Será que estou praticando um Yôga autêntico ou estarei comprando gato por lebre? Meu instrutor será uma pessoa séria ou estou sendo enganado por um charlatão? O que

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é o Yôga, para que serve, qual sua origem, qual a proposta original, quando surgiu, onde surgiu, a quem se destina? Há alguma restrição alimentar ou da sexualidade? Será uma espécie de ginástica, terapia, religião?” Tudo sobre Yôga indica uma vasta literatura de apoio, ensina como escolher um bom livro, como aproveitar melhor a leitura, e inclui documentação bibliográfica discriminada, de forma que as opiniões defendidas possam ser confirmadas em outras obras. Orienta inclusive para a formação de instrutores de Yôga e é livro-texto da Primeira Universidade de Yôga do Brasil. YÔGA SÚTRA DE PÁTAÑJALI: Nova edição da obra clássica mais traduzida e comentada no mundo inteiro. Recomendável para estudiosos que queiram ampliar sua cultura em 360 graus. Depois de 20 anos de viagens à Índia, o Mestre DeRose revisou e aumentou seu livro publicado inicialmente em 1980. Sendo uma obra erudita, todo estudioso de Yôga deve possui-lo. É indispensável para compreender o Yôga Clássico e todas as demais modalidades. MENSAGENS DO YÔGA: Este é um livro que reúne as mensagens mais inspiradas que foram escritas pelo Mestre DeRose em momentos de enlevo durante sua trajetória como preceptor e mentor desta filosofia iniciática. Aqui compilamos todas elas para que os admiradores dessa modalidade de ensinamento possam deleitar-se com a força do verbo. É interessante como o coração realmente fala mais alto. O Mestre DeRose tem mais de vinte livros publicados, leciona Yôga desde 1960 e ministra o Curso de Formação de Instrutores de Yôga em praticamente todas as Universidades Federais, Estaduais e Católicas do Brasil há mais de 30 anos. No entanto, muita gente só compreendeu o ensinamento do Mestre DeRose quando leu suas mensagens. Elas têm o poder de catalisar a força interior de quem as lê e desencadear um processo de modificação do karma através da potencialização da vontade e do amor. PROGRAMA DO CURSO BÁSICO DE YÔGA: Contém todo o programa do Seminário de Preparação ao Curso de Formação de Instrutores de Yôga. Esse curso pode ser feito por qualquer pessoa que queira conhecer o Yôga mais profundamente e é especialmente recomendado aos que já lecionam ou pretendam lecionar. Também disponível em vídeo. BOAS MANEIRAS NO YÔGA: Bons modos são fundamentais para todos. Nós que não comemos carnes, não tomamos vinho e não fumamos, como deveremos nos comportar num jantar, numa recepção, numa visita ou quando formos hospedados? Você já está educado o bastante para representar bem o Yôga? E, refinado o suficiente para ser instrutor de Yôga ou Diretor de Entidade? Qual a relação entre Mestre e Discípulo? Algumas curiosidades da etiqueta hindu. Nosso Código de Ética. TANTRA, A SEXUALIDADE SACRALIZADA: Esta obra disserta sobre o Tantra, a única via de aprimoramento físico e espiritual através do prazer, tradição secreta da Índia antiga que começa a ser desvendada pelo Ocidente. Aborda a questão da sexualidade de forma natural, compreensível, a um só tempo técnica e poética. Ensina exercícios e conceitos que otimizam a performance e o prazer dos praticantes, independentemente de idade, canalizando a energia sexual para a melhor qualidade de vida, saúde, criatividade, produtividade profissional, sensibilidade artística, rendimento nos esportes, autoconhecimento e evolução interior. Tantra, a sexualidade sacralizada ensina como conseguir uma relação

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erótica com a duração de três horas ou mais; como transformar uma vida conjugal acomodada e já sem atrativos em uma experiência plena de remotivação e alegria de viver; como vivenciar o hiper orgasmo, um estado inebriante de hiperestesia sensorial que nenhuma droga externa seria capaz de proporcionar, mas somente obtenível pelas drogas endógenas, segregadas pelo próprio corpo, com suas endorfinas. E ainda introduz a proposta de alcançar elevados níveis de aperfeiçoamento interior a partir do prazer! EU ME LEMBRO...: Poesia, romance, filosofia. Como o autor muito bem colocou no Prefácio, este livro não tem a pretensão de relatar fatos reais ou percepções de outras existências. Ele preferiu rotular a obra como ficção, a fim de reduzir o atrito com o bom-senso, já que há coisas que não se podem explicar. No entanto, é uma possibilidade no mínimo curiosa, que o Mestre DeRose assim o tenha feito pelo seu proverbial cuidado em não estimular misticismo nos seus leitores, mas que se trate de lembranças de eventos verídicos do período dravídico, guardados no mais profundo do inconsciente coletivo. ALTERNATIVAS DE RELACIONAMENTO AFETIVO: Todos traem, todos sabem, todos negam, todos fingem que acreditam. E assim caminha a Humanidade, aos trancos e barrancos, em direção a um nível maior de lucidez e de honestidade que deve estar em algum lugar lá no fim do túnel. O intuito deste ensaio, obviamente, não é doutrinar, mas esclarecer e romper paradigmas. Fornecer dados e informações para que cada qual decida o que é melhor para si e mostrar que a forma convencional não é, necessariamente, a melhor maneira de realizarmos algo. A grande contribuição que o livro oferece é a de fazer com que as pessoas sejam mais felizes a partir da descoberta de que não deve haver uma única forma de relacionamento afetivo e sim de que cada ser humano deve ser livre para viver como quiser, desde que isso não prejudique a ninguém. A REGULAMENTAÇÃO DOS PROFISSIONAIS DE YÔGA: Este livro reúne a história da luta pela regulamentação da nossa categoria, desde 1978, quando o Mestre DeRose apresentou a primeira proposta. Contém documentos úteis para a proteção dos profissionais da área, o texto e as emendas do novo projeto de Lei, 4680 de 2.001, relatórios das reuniões com as opiniões e o registro histórico das reações das pessoas a favor ou contra a regulamentação, o depoimento das conseqüências se o Yôga for encampado pela Ed. Física, a fogueira das vaidades dos “professores” de “yóga”, relatos dramáticos e outros hilariantes dessa campanha. ENCONTRO COM O MESTRE: Esta ficção relata a surrealista experiência do encontro entre o jovem DeRose, com 18 anos de idade e o Mestre DeRose com 58 anos. O jovem candidata-se à prática do SwáSthya Yôga e é recusado pelo velho Mestre. O que resulta daí é um diálogo com debates filosóficos, éticos e iniciáticos, envolvendo temas como: o vil metal, a reencarnação, o espiritualismo, o radicalismo, meditação, sexo, a multiplicidade de mestres e escolas pelas quais o menino passara, etc. O final apresenta uma surpresa inusitada que a maioria não vai notar, mas os que tiverem estudado os demais livros vão descobrir... se prestarem muita atenção! SÚTRAS – MÁXIMAS DE LUCIDEZ E ÊXTASE: É um belo presente. Um livro lindo, com capa dura, papel couché, todas as páginas artisticamente ilustradas em quatro cores. O objeto livro é tão bonito que quase nos esquecemos de que o principal é o

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ensinamento contido nos pensamentos que ele expõe. Alguns são sérios, outros são engraçados; uns são cáusticos, outros doces; uns são leves e outros filosoficamente muito profundos; alguns deles só poderão ser compreendidos no seu sentido hermético se forem lidos por pessoas com iniciação. Antes de publicar a obra, o único exemplar que existia era usado pelo próprio autor como conselheiro para o diaa-dia. Ele se concentrava sobre uma questão que desejasse consultar, e abria o livro numa página aleatoriamente. Lia e meditava sobre o pensamento e sua relação com a questão. Muitas vezes o resultado era surpreendente. ALIMENTAÇÃO VEGETARIANA – CHEGA DE ABOBRINHA!: A maior parte dos livros sobre vegetarianismo peca por preocupar-se em demonstrar que a alimentação vegetariana é nutritiva e até curativa, mas relega o sabor a um sétimo subplano do baixo astral. Este livro não quer provar que você pode sobreviver sendo vegetariano, pois as evidências estão aí: um bilhão de hindus, todos os cristãos adventistas do mundo e todos os praticantes de SwáSthya Yôga (hoje, já há mais de um milhão só no Brasil). O livro apresenta unicamente receitas de-li-ci-o-sas, para você adotar o vegetarianismo sem que a sua família nem sequer perceba que os pratos não têm carne e, ainda, incrementando muito o paladar, o refinamento e a sofisticação culinária.

COLEÇÃO CURSO BÁSICO DE YÔGA
CADA UM DOS LIVROS ABAIXO TAMBÉM EXISTE NA FORMA DE CURSO GRAVADO EM VÍDEO E DVD

ORIGENS DO YÔGA ANTIGO: Uma luz sobre os eventos históricos que influenciaram as metamorfoses do Yôga, abordando: Ásana Yôga, Rája Yôga, Bhakti Yôga, Karma Yôga, Jñána Yôga, Layá Yôga, Mantra Yôga, Tantra Yôga, Kundaliní Yôga, Ashtánga Yôga e outros. KARMA E DHARMA – TRANSFORME A SUA VIDA: Ensinamentos revolucionários sobre como comandar o seu destino, saúde, felicidade e finanças. CHAKRAS, KUNDALINÍ E PODERES PARANORMAIS: Revelações inéditas sobre os centros de força do corpo e sobre o despertamento do poder interno. MEDITAÇÃO E AUTOCONHECIMENTO: A verdade desvendada a respeito dessa técnica adotada por milhões de pessoas no Ocidente e por mais de um bilhão no Oriente. CORPOS DO HOMEM E PLANOS DO UNIVERSO: A estrutura dos veículos sutis que o ser humano utiliza para se manifestar nas diversas dimensões da Natureza. ÔM – O MAIS PODEROSO DOS MANTRAS: As várias formas de pronunciar o mantra que deu origem a todos os demais mantras, e como evitar erros perniciosos. TANTRA, A SEXUALIDADE SACRALIZADA: Queira ler a sinopse deste livro na primeira listagem, acima. ALIMENTAÇÃO VEGETARIANA – CHEGA DE ABOBRINHA!: Queira ler a sinopse deste livro na primeira listagem, acima. PROGRAMA DO CURSO BÁSICO DE YÔGA: Contém todo o programa do Seminário de Preparação ao Curso de Formação de Instrutores de Yôga. Esse curso pode ser feito por qualquer pessoa que queira conhecer o Yôga mais

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profundamente e é especialmente recomendado aos que já lecionam ou pretendam lecionar. Também disponível em vídeo e DVD.

LIVROS DOS DISCÍPULOS DO MESTRE DeROSE
YÔGA, SÁMKHYA E TANTRA (do Mestre Sérgio Santos): ilustrado com vários quadros sinóticos, é prefaciado e recomendado pelo Mestre DeRose como um livro extremamente sério, profundo e honesto, que destrincha e explana com linguagem simples questões até então muito complexas ou controvertidas. A obra é a tese de Mestrado do autor e, por isso mesmo, severamente fundamentada sobre citações das escrituras hindus (os Vêdas, os Tantras, as Upanishades, o Gítá, o Yôga Sútra, o Maha Bhárata) bem como de livros célebres das maiores autoridades da Índia e da Europa nos últimos séculos (Sivánanda, John Woodroffe, Mircéa Éliade, Tara Michaël) sobre Yôga, Sámkhya, Tantra, História, Arqueologia, Antropologia, etc. O GOURMET VEGETARIANO (da Profa. Rosângela de Castro): Trata de alimentação refinada. Além das receitas, fornece dados importantes sobre nutrição, assimilação e excreção. Como todos os nossos livros, este também não é sectário e não quer convencer ninguém de que a alimentação vegetariana é a melhor. Simplesmente, fornece dados e receitas aos que aspiram por uma nutrição ultrabiológica, sadia e deliciosa. Contém um guia sobre vitaminas e sais minerais. Praticantes de Yôga, desportistas e profissionais que precisam de uma alimentação que proporcione o máximo ao corpo e à mente, não podem deixar de adquirir este livro. COREOGRAFIAS DO SWÁSTHYA YÔGA (da instrutora Anahí Flores): Este livro ensina a preparar sua prática diária em formato de coreografia, isto é, montando as técnicas encadeadas, fazendo-as brotar umas das outras, como se fazia no Yôga primitivo, antes do surgimento do conceito de repetição, o qual é bem moderno. A obra vem preencher uma importante lacuna ao proporcionar dicas e instruções práticas a respeito de como conseguir cumprir essa que é uma das mais importantes características do SwáSthya Yôga.É extremamente útil a quem pretenda ser demonstrador, bem como aos instrutores para enriquecer suas aulas. LA DIETA DEL YÔGA (do Prof. Edgardo Caramella): É um livro delicioso, cheio de receitas saborosas para você utilizar como argumento a favor do verdadeiro vegetarianismo, aquele que dá água na boca. 108 FAMÍLIAS DE ÁSANAS (da instrutora Melina Flores): Trata-se de uma minuciosa compilação fotográfica e de nomenclatura, realizada com muito capricho, ordenando centenas de fotos por 108 famílias de ásanas.

VÍDEOS E DVDS COM DEMONSTRAÇÕES E CURSO TEÓRICO
COREOGRAFIAS: Este DVD apresenta um lindíssimo show apresentado pela Companhia SwáSthya de Artes Cênicas. Perfeito para mostrar aos parentes e amigos como é lindo, altamente técnico e profundamente artístico o trabalho corporal do SwáSthya Yôga. Muito bom para entreter os convidados num jantar, festa ou rave. O praticante pode colocar em câmara lenta, quadro a quadro, e tentar ir praticando junto, respeitando, evidentemente, os seus limites e a gradação progressiva.

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ENTREVISTA: Uma boa entrevista com o Mestre DeRose na televisão, a qual comunica um volume muito grande de conhecimentos. Ideal para esclarecimento de quem tenha qualquer tipo de dúvida, curiosidade ou desinformação a respeito do SwáSthya Yôga. Ótima para esclarecer os parentes e amigos logo depois do DVD de Coreografias. CURSO BÁSICO DE YÔGA: Coleção com 30 vídeos/DVDs, com aulas do Mestre DeRose sobre temas específicos como chakras, karma, kundaliní, mantra, Tantra, alimentação biológica, hinduísmo, a história do Yôga, etc. Podem ser adquiridos separadamente ou todos juntos. O programa do curso encontra-se no livro PROGRAMA DO CURSO BÁSICO DE YÔGA, disponível em todas as nossas Unidades. CURSOS ESPECIAIS: Além dos 30 vídeos/DVDs do Curso Básico, dispomos de vários cursos como o super divertido de Culinária Vegetariana, o de Treinamento de Ásanas (técnicas corporais), o de Conversa Franca com os Pais e outros. Informe-se com a Administração Central da Uni-Yôga. CD-ROM COM FOTOS LINDÍSSIMAS, artigos, perguntas e respostas retiradas de entrevistas dadas nos últimos tempos a jornais e revistas.

POSTERES
POSTER COM AS FOTOS DA PRÁTICA BÁSICA: Didático e decorativo, apresenta dezenas de fotografias do Mestre DeRose executando as técnicas descritas pormenorizadamente no CD Prática Básica. POSTER DO SÚRYA NAMASKÁRA: Mostra a mais antiga coreografia, a única que ainda resta no acervo do Yôga Moderno, a Saudação ao Sol, em doze ásanas executados pelo Mestre DeRose.

CDS DO MESTRE DeROSE
YÔGA - PRÁTICA BÁSICA: Contém 84 exercícios entre técnicas corporais, respiratórios, relaxamentos, mantras, meditação, mudrás, kriyás e pújás com a descrição pormenorizada para permitir perfeita compreensão ao iniciante. As ilustrações referentes às técnicas, bem como instruções detalhadas encontram-se no livro FAÇA YÔGA ANTES QUE VOCÊ PRECISE. RELAX - REPROGRAMAÇÃO EMOCIONAL: Relaxamento profundo com ordens mentais para beneficiar a saúde, desenvolvimento interior, aprimoramento do caráter e dos costumes, obter maior produtividade no trabalho, nos estudos, nos esportes; melhor integração social e familiar. Para ser utilizada após a prática de Yôga ou antes de dormir. Ou, ainda, enquanto trabalha, lê, etc. para que vá diretamente ao seu subconsciente. Não deve, entretanto, ser utilizada enquanto conduz qualquer tipo de veículo por descontrair muito e, eventualmente, reduzir reflexos. DESENVOLVA A SUA MENTE: Ensina exercícios práticos para o aumento do controle mental, estimula o despertar de faculdades latentes e aprimora a sensitividade, visando a conduzir aos estados alfa, téta e outros mais profundos. Induz à meditação, ensina a transmitir força e saúde pelo pensamento, testa o índice de paranormalidade, treina a projeção astral e oferece muitos outros exercícios.

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SÁDHANA: Música hindu utilizada como fundo musical dos CDs Prática Básica, Reprogramação Emocional e Desenvolva a sua mente. MENSAGENS: Apresenta uma excelente seleção de Mensagens do Mestre DeRose, gravadas na voz do próprio autor. Umas são bem profundas e iniciáticas. Outras são sensíveis e capazes de despertar sentimentos elevados. Para o praticante de Yôga pode constituir uma reeducação comportamental. Serve, ainda, como um presente delicado para dar aos seus melhores amigos. SÂNSCRITO - TREINAMENTO DE PRONÚNCIA: Não cometa mais gafes! Alguns termos mal pronunciados podem ter significados embaraçosos... Gravada na Índia pelo Dr. Muralitha, Mestre de sânscrito para hindus, este CD contém entrevistas com swámis indianos sobre a importância mântrica de pronunciar corretamente os termos técnicos do Yôga, explanações teóricas e exercícios de dicção. O apoio bibliográfico a esta gravação são os livros Faça Yôga antes que você precise e Tudo o que você nunca quis saber sobre Yôga. SAT CHAKRA - CÍRCULO DE ENERGIA: Gravada originalmente nos Himalayas pelo Mestre DeRose, contém respiratórios, mantras, mentalizações, técnicas de projeção e canalização de energia para fortalecimento pessoal, bem como para moldagem do futuro de cada participante. É utilizada por praticantes e professores de todo o mundo para estabelecer uma forte sintonia recíproca. Todas as quartasfeiras à mesma hora, os professores acionam esta gravação em seus Núcleos de Yôga. Os demais interessados podem adquirir o CD de sat chakra para reunir seus familiares ou amigos e praticar este poderoso exercício gregário. VIBRATIONS: Mais de 60 minutos de uma harmoniosa vibração de um instrumento de cordas indiano denominado tampúra. Pode ser utilizado como fundo para a sua prática de Yôga, para meditação, relaxamento, suporte de mantra, etc.

CDS DOS DISCÍPULOS DO MESTRE DeROSE
MANTRA, PRINCÍPIO, PALAVRA E PODER (do Mestre Carlos Cardoso): Experimente a maravilhosa sensação de ouvir mantras de várias linhas de Yôga, vocalizados em sânscrito por um coral a 4 vozes, constituindo um manancial inédito de musicalidade ancestral. Para ser utilizado nas práticas diárias ou simplesmente energizar o ambiente com estes sons poderosos. ÔM, O SOM ETERNO (do Mestre Carlos Cardoso): “Em todas as escrituras da Índia antiga o ÔM é considerado como o mais poderoso de todos os mantras. Os outros são considerados aspectos do ÔM e o ÔM é a matriz de todos os demais mantras. É denominado mátriká mantra, ou som matricial.” Sinta a força de mais de 100 vozes entoando este som primordial. Sinta o incontável número de sons harmônicos naturais gerados para lhe propiciar concentração e meditação. KIRTANS, OS MANTRAS DA ÍNDIA ANTIGA (do Mestre Carlos Cardoso): Estes mantras fabulosos da Índia têm uma aceitação e respeito de ordem mundial. Nas suas letras, de cunho folclórico, épico ou mitológico, exaltam-se e reverenciam-se os

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personagens mais importantes da história indiana - como Shiva, Ganêsha, Parvatí, Ráma, Krishna - que remonta mais de 5.000 anos. BÍJA, O SOM DOS CHAKRAS (do Mestre Carlos Cardoso): No despertamento da kundaliní, os chakras desempenham um importante papel como elementos catalisadores e distribuidores do prána (bio-energia). Os bíjas, sons-semente dos chakras, induzem, desenvolvem, organizam os chakras para um funcionamento mais adequado ao que se deseje obter. Elaborados com um efeito sonoro relaxante, ensina a vocalização correta desses sons primordiais. MANTRA (do Prof. Edgardo Caramella): Este CD é recomendado para escutar em casa, no carro e até para animar as festas! É lindíssimo, acompanhado de uma primorosa percussão executada pelos próprios instrutores de SwáSthya que fazem parte do coro. Foi produzido por uma das representações da Universidade de Yôga na Argentina. COREOGRAPHIA (do shakta ZéPaulo): Músicas orquestradas, sem vocal, cronometradas no tempo certo, para utilizar na demonstração de coreografias. Também podem ser utilizadas como música ambiente. Constitui um trabalho impecável. Foi produzido por uma das representações da Universidade de Yôga em Portugal. MEDITE (da instrutora Rosana Ortega): Apresenta diversas induções para meditação, ideal para iniciantes. TANTRA MUSIC (do Prof. Roberto Locatelli): Contém músicas compostas e executadas no computador pelo próprio Prof. Locatelli. São músicas que têm um sentimento vibrante de força, poder e energia – dinâmicas como o SwáSthya Yôga. DVD SHOW DE SWÁSTHYA (de Rosana Ortega): sob a direção competente da instrutora de SwáSthya e coreógrafa Laura Ferro, a Cia. SwáSthya de Artes Cênicas nos brinda com um espetáculo lindíssimo de ásanas em palco de teatro. É uma experiência que muda a concepção de Yôga da opinião pública.

INCENSO KÁLÍ-DANDA
Um dos melhores do mundo e dos raros que realmente são elaborados com a matéria prima chamada incenso. Durante a queima são liberadas substâncias provenientes do amálgama alquímico com a propriedade de dissolver larvas e miasmas astrais. Limpa e purifica ambientes e as auras das pessoas. Auxilia a concentração e a meditação.

PERFUME TÂNTRICO KÁMALA DE ALTA FIXAÇÃO
Essência pura da fórmula original criada pelo Mestre DeRose, o Carezza é extremamente energético e estimulante. Leia a Lenda do Perfume Kámala no livro Yôga, Mitos e Verdades.

MEDALHA COM O ÔM

(SÍMBOLO UNIVERSAL DO YÔGA)

Cunhada em forma antiga, representa de um lado o ÔM em alto relevo, circundado por outras inscrições sânscritas. No reverso, o ashtánga yantra, poderoso símbolo do SwáSthya Yôga. O ÔM é o mais importante mantra do Yôga e atua diretamente

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no ájña chakra, a terceira visão, entre as sobrancelhas. Para maiores informações sobre o ÔM, a medalha, o ashtánga yantra e os chakras, consulte o livro Faça Yôga antes que você precise.

FAÇA O SEU PEDIDO PARA:
BRASIL: ARGENTINA: PORTUGAL: (00 55 11) 3088-9491 (00 55 11) 3081-9821 (00 54 11) 48 64 70 90 (00 351 21) 84 63 974 (00 351 22) 600 32 12

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VOCÊ SABE O QUE É A UNIÃO NACIONAL DE YÔGA? DESCULPE, MAS NÃO SABE.
A Uni-Yôga foi criada e existe para auxiliar você a melhorar seus conhecimentos de Yôga, sua qualidade de aula, seu sucesso na profissão, bem como para aumentar o número dos seus alunos e, conseqüentemente, beneficiá-lo economicamente. O MAIS INTERESSANTE É QUE A FILIAÇÃO É GRATUITA. Você sabia? Claro que não sabia, pois, se soubesse, já estaria filiado e creditando essas vantagens na conta da sua Unidade, Núcleo ou Academia. Os professores que entenderam a proposta da União usam-na para duplicar seu patrimônio a cada mês que permanecem filiados e, dessa forma, crescer não apenas na qualidade e autenticidade do Yôga que ensinam, mas também melhorando as instalações para proporcionar mais conforto e bem-estar a si mesmos e aos seus alunos... e, a médio prazo, comprar a sua sede própria para afastar as preocupações materiais. Afinal, elas não devem interferir com a sua missão de difundir o Yôga mais legítimo. Se você responder: “é, mas agora não dá”, saiba que você tem um problema sério de paradigma. Nesse caso, não podemos fazer nada por você. Os outros instrutores vão continuar crescendo e você vai permanecer estagnado. Só você pode decidir melhorar o karma da sua vida e profissão. Queremos você na nossa família, queremos a sua amizade, queremos ajudar-nos mutuamente. Ass. Seus Amigos da Uni-Yôga

A força está na União; na separação, a fraqueza. Mestre DeRose

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PARA QUE SER FILIADO À UNI-YÔGA
A motivação maior das pessoas é o carinho e a vontade de fazer parte desta grande família criada pelo Mestre DeRose. Contudo, uma filiação traz certas vantagens. Algumas delas são (por ordem de importância): 1. Ter o privilégio de poder declarar-se filiado à União Nacional de Yôga. 2. Contar com o respaldo do nome e da experiência do Mestre DeRose. 3. Trocar conhecimentos e desfrutar de um largo círculo de amizades com outros instrutores de Yôga. 4. Ser convidado para dar cursos ou fornecer algum produto seu noutras cidades. 5. Se for Credenciado, ter a possibilidade de ocupar o cargo de Presidente da Associação de Professores de Yôga da sua cidade (deixando de ser Credenciado, precisará devolver a pasta). 6. Contar com descontos em cursos e eventos para o Diretor, os Instrutores e os praticantes da sua Unidade. 7. Contar com descontos na compra de livros, CDs, vídeos e outros produtos da Uni-Yôga. 8. Se for Credenciado, ter gratuidade ao participar de cursos, congressos e festivais que forem classificados como prioridade A. 9. Ser indicado pela União Internacional de Yôga como um instrutor sério e competente. 10. Seus alunos poderão freqüentar gratuitamente as demais unidades da rede quando em viagem por todo o Brasil e exterior. 11. Ter a possibilidade de se cotizar com os demais filiados para a publicação de divulgação em veículos nobres. 12. Todos os demais benefícios de fazer parte de uma grande rede de Núcleos de SwáSthya Yôga, inclusive o de estar sempre atualizado, recebendo notícias e as últimas novidades para saber o que está acontecendo na área de Yôga, o intercâmbio cultural, a documentação, o aprimoramento contínuo e o apoio dos seus companheiros, não apenas para o trabalho, mas para a vida social. Afinal, ninguém pode ficar só. Todo instrutor de Yôga deve estar filiado a alguma entidade. A questão é fazer uma escolha acertada.

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O QUE É A

UNIVERSIDADE DE YÔGA
Universidade de Yôga é o nome da entidade legalmente registrada em cartório de Registro Civil das Pessoas Jurídicas. Essa é a razão social. Temos dois registros: um como PRIMEIRA UNIVERSIDADE DE YÔGA DO BRASIL, registrada nos termos dos arts. o o 45 e 46 do Código Civil Brasileiro sob o n . 37959 no 6 . Ofício e outro como o o UNIVERSIDADE INTERNACIONAL DE YÔGA, registrada sob o n . 232.558/94 no 3 . RTD, com jurisdição mais abrangente, para promover atividades culturais na América Latina e Europa.

DEFINIÇÃO JURÍDICA
PRIMEIRA UNIVERSIDADE DE YÔGA DO BRASIL é o nome do convênio firmado entre a União Nacional de Yôga, as Federações de Yôga dos Estados, e as Universidades Federais, Estaduais ou Católicas que o firmarem, visando à formação de instrutores de Yôga em cursos de extensão universitária. Esse convênio apenas formaliza e dá continuidade ao programa de profissionalização que vem se realizando sob a nossa tutela, naquelas Universidades desde a década de 70 em praticamente todo o país.

PROPOSTA E JUSTIFICATIVA
Queremos compartilhar com você uma das maiores conquistas da nossa classe profissional. Nos moldes das grandes Universidades Livres que existem na Europa e Estados Unidos há muito tempo, foi fundada a Primeira Universidade de Yôga do Brasil. Inicialmente esta entidade não pretende ser um estabelecimento de ensino superior e sim ater-se ao conceito arcaico do termo universitas: totalidade, conjunto. Na Idade Média, universitas veio a ser usada para designar “corporação”. Em Bolonha o termo foi aplicado à corporação de estudantes. Em Paris, ao contrário, foi aplicado ao conjunto de professores e alunos (universitas magistrorum et scholarium). Em Portugal, universidade acha-se documentado no sentido de “totalidade, conjunto (de pessoas)”, nas Ordenações Afonsinas (Dicionário Etimológico da Língua Portuguesa). O Dicionário da Língua Portuguesa Contemporânea, da Academia de Ciências de Lisboa, oferece como primeiro significado da palavra universidade: “conjunto de elementos ou de coisas consideradas no seu todo. Generalidade, totalidade, universalidade”. No Brasil, o Dicionário Michaelis define como primeiro

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significado da palavra universidade: “totalidade, universalidade”. E o Dicionário Houaiss, define como primeiro significado: “qualidade ou condição de universal”. Portanto, o conceito de que Universidade seja um conjunto de faculdades é apenas um estereótipo contemporâneo. Tampouco somos os primeiros a idealizar este tipo de instituição. A Universidade Livre de Música Tom Jobim (mantida pelo Estado de São Paulo), a Universidade Corporativa Visa (de São Paulo), a Universidade SEBRAE de Negócios (de Porto Alegre), a Universidade Holística (de Brasília), a Universidade Livre do Meio Ambiente (de Curitiba), a Universidade de Franchising (de São Paulo) e a Universidade do Cavalo (de São Paulo) são alguns dos muitos exemplos que podemos citar como precedentes. O que importa é que a sementinha está lançada e queremos compartilhá-la com todos os nossos colegas. Conto com o seu apoio para fazermos uma UNIVERSIDADE DE YÔGA digna desse nome!

Doutor Honoris Causa pela Ordem dos Parlamentares do Brasil Reconhecimento do título de Mestre em Yôga (não-acadêmico) e Notório Saber pelas Faculdades Integradas Teresa d’Ávila (SP), pela Universidade Estácio de Sá (MG), UniCruz (RS), Faculdades Integradas Coração de Jesus (SP), Universidade do Porto (Portugal) e Universidade Lusófona de Lisboa (Portugal). Comendador e Notório Saber em Yôga pela Sociedade Brasileira de Educação e Integração. Comendador pela Academia Brasileira de Arte, Cultura e História. Grau de Cavaleiro pela Ordem dos Nobres Cavaleiros de SP, reconhecida pelo Regimento de Cavalaria 9 de Julho da Polícia Militar. Medalha de agradecimento da UNICEF da União Européia. Fundador do Conselho Federal de Yôga e do Sindicato Nacional dos Profissionais de Yôga. Fundador da primeira Confederação Nacional de Yôga do Brasil. Introdutor do Yôga nas Universidades Federais, Estaduais e Católicas do Brasil e em universidades da Europa. Criador da Primeira Universidade de Yôga do Brasil e Universidade Internacional de Yôga, em Portugal. Criador do primeiro projeto de lei em 1978 pela Regulamentação dos Profissionais de Yôga.

DeRose

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Paris – London – New York – Barcelona – Roma – Bs. Aires – Lisboa – Porto – Rio – São Paulo

Turma Agenda

FICHA DE PRATICANTE
USE LETRA DE FORMA BEM LEGÍVEL

SÓ É PERMITIDO INGRESSAR PARA A PRIMEIRA AULA COM A FOTO NA FICHA

Nome: ____________________________________________ Nº de controle: _____________ Endereço residencial: __________________________________________________________ Bairro: ________________________________ Telefones: (_____) ______________________ CEP: _______________ Cidade: ______________________________ Estado: ____________ Profissão: ______________________________________ Cargo: _______________________ Empresa: ________________________________________ e-mail: _____________________ Endereço profissional: __________________________________________________________ Bairro: __________________________________ Telefones: (_____) ____________________ CEP: _______________ Cidade: _______________________________ Estado: ___________ Data de nascimento: _____/_____/_____ Estado civil: ________________________________ Deseja praticar Yôga ou Bio-Ex? ___________ Motivo pelo qual decidiu praticar: ___________ ____________________________________________________________________________ Já praticou antes? _________ Já leu algo a respeito? ________ Livros que leu: ____________ ____________________________________________________________________________ Já se dedicou a alguma modalidade similar? __________ Qual (ou quais)? ________________ ____________________________________________________________________________ Motivo pelo qual decidiu matricular-se na Universidade de Yôga: ________________________ ____________________________________________________________________________ Indicado por: _________________________________________________________________

ASSINALE COM UM X OS CURSOS QUE VOCÊ GOSTARIA DE FAZER NO FUTURO:
Alimentação biológica Karma – transforme a sua vida Chakras e kundaliní Ásanas (técnicas corporais) Formação profissional Curso Superior de Yôga (3º grau) Mantra Tantra Meditação

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THIAGO MASSI EXAME MÉDICO OBRIGATÓRIO – NÃO ACEITAMOS ATESTADO
O atestado médico declara apenas que o interessado pode fazer Yôga. Isso é uma redundância, já que todas as pessoas podem praticá-lo, com qualquer estado de saúde. Alguém que tivesse, ao mesmo tempo, pressão alta, problemas cardíacos, problemas graves de coluna, asma e úlcera, tudo junto, ainda poderia praticar até 90% das técnicas de Yôga, a saber: todos os mudrás (gestos reflexológicos feitos com as mãos); quase todos os kriyás (purificações orgânicas); um bom número de ásanas (técnicas corporais) dos quais se suprimiriam os contraindicados pelo médico; todos os yôganidrás (relaxamentos); e todos os samyamas (exercícios de concentração, meditação e outros dessa natureza). Por essa razão, apresentamos as ilustrações abaixo, para que o competente julgamento do médico autorize ou contra-indique os exercícios, conforme o caso. E não o Yôga, como um todo! Médicos de convênios, clubes e empresas poderão não aceitar esta ficha por motivos administrativos. Nesse caso, procure o seu médico particular ou solicite indicação na sua Unidade da Rede De Rose. PARA USO DO MÉDICO Os exercícios assinalados são contra-indicados para este praticante

Declaro que examinei o paciente em questão e que ele não é portador de doenças infectocontagiosas, nem afecções graves e, portanto, está autorizado a praticar Yôga e/ou Bio-Ex, exceto as contra-indicações que eu eventualmente tiver assinalado nos desenhos acima. Nome do Médico: _____________________________________________________________ Endereço: _______________________________________________ Telefone: ____________ Local e Data: ___________________________________________ CRM: ________________ Assinatura: __________________________________________________________________

TERMO DE RESPONSABILIDADE DO PRATICANTE
Estou ciente das contra-indicações assinaladas pelo médico e comprometo-me a observá-las, assumindo total responsabilidade a respeito e, portanto, isentando meu instrutor, a Unidade onde pratico e a União Nacional de Yôga de toda e qualquer responsabilidade. Local e data: _________________________________________________________________ Assinatura do Aluno ou responsável: ______________________________________________

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CARTA ABERTA AOS MÉDICOS
Prezado Doutor. Nestes mais de quarenta anos de trabalho com Yôga Técnico, temos recebido muitos clientes enviados por Clínicos e Especialistas de diversas áreas. Queremos agradecer a confiança depositada em nosso trabalho e, ao mesmo tempo, prestar um esclarecimento à classe médica. A bem da honestidade é nosso dever informar que Yôga pode ser um excelente sistema para manter a boa saúde, mas não é uma terapia. Não é para enfermos, nem para idosos, nem para pessoas com problemas. O instrutor de Yôga não tem formação de terapeuta e, por uma questão de seriedade, não pode extrapolar sua atuação para além dos limites legais e morais da profissão. Tanto a ética quanto a legislação o determinam. Um dos motivos deste posicionamento é o fato de que nós não conseguiríamos ensinar verdadeiramente Yôga àquele público pelas razões expostas neste livro. Há algum tempo surgiram, principalmente no Ocidente, interpretações consumistas diferentes da que acabamos de expor. Tal distorção foi gerada pelo fato de o Yôga, praticamente, não ter contra-indicações. Isso criou a ilusão de que seria um exercício para quem não contasse com idade ou saúde para dedicar-se aos esportes. Não é assim. O Yôga Antigo (SwáSthya Yôga) nada tem a ver com a imagem ingênua que lhe foi atribuída por ensinantes sem habilitação. É forte, mas possui a característica de respeitar o ritmo da cada um. O Yôga trata-se de um conjunto de técnicas para pessoas jovens e saudáveis, que desejam preservar a saúde, aumentar a energia, reduzir o stress e maximizar seu rendimento no trabalho, na arte, nos estudos e nos esportes. Isto posto, queremos convidar o prezado leitor Médico a experimentar o método para confirmar seu sofisticado nível técnico. E colocamos nossas instalações à disposição dos seus pacientes jovens que estejam saudáveis e necessitem apenas fazer exercícios inteligentes*. Cordialmente,

* Os portadores de problemas psicológicos, psiquiátricos ou neurológicos não devem ser encaminhados à prática do Yôga. Um Yôga verdadeiro e forte poderia agravar seus males.

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ADVERTÊNCIA
O SwáSthya Yôga cresceu muito nas últimas décadas e difundiu-se por toda parte. Centenas de estabelecimentos sérios e milhares de profissionais honestos estão realizando um ótimo trabalho nos núcleos de Yôga, bem como nas empresas, clubes e academias de todo o país. Nas livrarias, os livros de SwáSthya Yôga não esquentam prateleira. Assim que chegam, esgotam-se. No entanto, precisamos reconhecer o outro lado da medalha: bastante gente diz que ensina SwáSthya Yôga, mas muitos nem sequer prestaram exame na Federação, outros foram reprovados, outros nem curso de formação fizeram, e todos esses tentam vender um grosseiro engodo aos seus crédulos alunos. Para defender-se, bem como proteger a sua saúde e poupar o seu dinheiro, tome as seguintes precauções: 1. Peça, cordialmente, para ver o certificado do profissional. Algo como: “Ouvi dizer que o certificado de Instrutor de Yôga do Mestre DeRose é lindíssimo! Dizem que o documento é expedido por Universidades Federais, Estaduais e Católicas. Eu gostaria de vê-lo. Você pode me mostrar o seu?” 2. Se o ensinante não mostrar, desconfie. Por que alguém não teria todo o interesse e satisfação em exibir seu certificado de instrutor de Yôga? Ele se melindrou? Então é porque não é formado. Fuja enquanto é tempo. 3. Se o profissional mostrar algum papel, leia com atenção para constatar se o documento declara expressamente que é um Certificado de Instrutor de Yôga, ou se é apenas um certificado de pequenos cursos, que qualquer aluno pode conseguir num workshop de duas horas, o qual, obviamente, não autoriza a lecionar. Verifique também se não é uma mera falsificação feita em casa, no computador. Se for, denuncie. Lugar de falsário é na cadeia. 4. Confirme pelos telefones da Uni-Yôga, (11) 3081-9821 e 3088-9491, se essa pessoa é mesmo formada, se o seu certificado é verdadeiro e se permanece válido. Casos de descumprimento da ética, de desonestidade ou de indisciplina grave podem resultar na cassação da validade do certificado. Você não gostaria de ser aluno de uma pessoa com esse tipo de caráter, gostaria? 5. Independentemente de o profissional ser mesmo formado e seu certificado estar válido, caso ele ensine algo que esteja em desacordo com os livros do codificador do SwáSthya Yôga, o Mestre DeRose, essa é uma demonstração cabal de que não está havendo fidelidade. Não aceite um instrutor que adultere o método. A garantia de segurança e autenticidade só existem se o método for respeitado na íntegra. Portanto, é importante que você, aluno, leia os livros de SwáSthya Yôga recomendados na bibliografia, assista aos vídeos com aulas e utilize os CDs de prática. Se tiver dificuldade em encontrá-los, ligue para a Uni-Yôga pelos telefones acima. Com estes cuidados, temos a certeza de que você estará respaldado por uma estrutura de seriedade, honestidade e competência que lhe deixarão plenamente satisfeito.

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O QUE AS UNIDADES CREDENCIADAS PELO MESTRE DeROSE OFERECEM A VOCÊ
Desenvolvemos um trabalho extremamente sério e gostamos que seja assim. Nosso público também gosta. Dessa forma, se a sua Unidade não têm: • Processo seletivo para admissão ao Yôga; • Testes mensais para avaliação de aproveitamento; • Estrutura com doze atividades culturais; Então, sentimos informar: se não oferece os três itens acima, não é uma Unidade Credenciada da REDE DeROSE, mesmo que o seus dados ainda constem da relação de endereços. Quanto ao terceiro item, confira abaixo em que consiste. ESTRUTURA COM DOZE ATIVIDADES CULTURAIS Oferecemos um programa diversificado com doze atividades culturais, visando, essencialmente, à formação profissional e que permite aos mais dedicados comparecer de segunda a sábado e, cada dia, praticar ou estudar coisas diferentes. PRÉ-REQUISITO: as 1. curso básico, 3 -feiras às 21 horas pela Internet; em vídeo, noutros dias e horas. O estudante poderá repor esta aula assistindo-a em casa. ATIVIDADES ELETIVAS (INCLUÍDAS NA MENSALIDADE): 2. mantra (sat sanga); 3. meditação; 4. mentalização (sat chakra); 5. treinamento de coreografia; 6. círculo de leitura; 7. prática regular com a orientação de instrutores formados; 8. horários para a prática livre, sem instrutor; 9. biblioteca, com livros, vídeos e CDs; 10.mostras de vídeo: com documentários e filmes pertinentes. ATIVIDADES COMPLEMENTARES (NÃO INCLUÍDAS NA MENSALIDADE): 11.cursos e workshops: com autoridades nacionais e internacionais em fins-desemana; 12.além das atividades acima, que todas as Unidades mantêm, cada qual promove algumas outras atividades recreativas, tais como jogos, jantares, festas, bazares, passeios, recreação culinária, etc. SE A SUA UNIDADE NÃO FUNCIONA DESTA FORMA, PROCURE OUTRA.

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INSTRUTORES CREDENCIADOS PELO MESTRE DeROSE EM TODO O BRASIL E NO EXTERIOR
Peça sempre referências do instrutor pelos nossos telefones

Há mais de 5.000 instrutores que foram formados pelo Mestre DeRose em todo o Brasil e no exterior nos últimos 40 anos. Não aceite a simples declaração feita por um instrutor ou estabelecimento, de que ele seja nosso representante, filiado ou credenciado. Muita gente o declara sem ser. O fato de terem sido formados pelo Mestre DeRose não significa que estejam filiados à Uni-Yôga ou supervisionados por ele. Só a supervisão constante, os exames anuais de revalidação e o controle de qualidade da filiação podem garantir o padrão de exigência e sobriedade que nos caracterizam.

A MAIOR DO MUNDO
A Rede Mestre DeRose é a maior rede de Yôga técnico do mundo, com mais de 200 Unidades no Brasil e dezenas noutros países da América Latina e Europa. Apesar disso, continuamos com o mesmo zelo e atenção pelo aluno, o que constitui o segredo do nosso sucesso: turmas pequenas, orientação personalizada e instrutores de Yôga formados nas Universidades Federais, Estaduais e Católicas, selecionados entre os que foram aprovados com excelência técnica.

NO ENTANTO, O MESTRE DeROSE SÓ TEM UMA UNIDADE
Chamamos de Rede Mestre DeRose ao conjunto de entidades autônomas (escolas, núcleos, centros culturais, associações e federações) que, em vários países, reconhecem a importância da obra desse educador e que acatam a metodologia por ele proposta. É como a rede mundial de escolas Montessori. São milhares. Nem por isso alguém acha que pertençam à professora Maria Montessori. Apenas uma Unidade pertence ao Mestre DeRose. As demais, cada qual tem o seu proprietário, diretor ou presidente. Todas decidiram unir-se por uma questão de intercâmbio cultural e outras facilidades operacionais.

A LISTA DE ENDEREÇOS
A listagem das nossas Unidades é freqüentemente alterada por estarmos em constante crescimento. Todos os meses algumas sedes são trocadas por instalações melhores. Assim sendo, não devemos imprimir aqui os endereços onde você encontra o nosso método. Afinal, o livro permanece, mas os endereços vão-se alterando. Certamente temos uma Unidade Credenciada perto de você. Desejando a direção da Unidade mais próxima, visite o nosso site www.uni-yoga.org ou entre em contato com a Central de Informações da União Nacional de Yôga, tel.: (11) 3064-3949 e 3082-4514, ou da Universidade de Yôga, tel.: (11) 3088-9491 e 3081-9821. Por disposição estatutária, só podem ser divulgados os endereços de Unidades Credenciadas Efetivas, conseqüentemente, que estejam em dia com seus compromissos de quaisquer naturezas com a União Nacional de Yôga. Se você solicitar um endereço e a Central informar que essa Unidade está com o “credenciamento sob interdição”, isso significa que ela deixou de satisfazer a algum requisito do nosso exigente controle de qualidade. Caso você tenha interesse em tornar-se instrutor de SwáSthya Yôga e/ou representá-lo na sua cidade, pegue o telefone e entre em contato conosco agora mesmo. É importante fazer-nos saber que deseja trabalhar conosco e expandir o Yôga pelo nosso país e pelo mundo. Conte conosco. Queremos ajudar você.

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O QUE É A UNI-YÔGA

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INSTRUTORES CREDENCIADOS EFETIVOS
Dispomos de centenas de Instrutores Credenciados em todo o Brasil, Argentina, Portugal, Espanha, França, Itália, Inglaterra, Alemanha, Holanda e Estados Unidos. Desejando a direção da Unidade mais próxima, visite o nosso site www.uni-yoga.org ou entre em contato com a Central de Informações da União Nacional de Yôga, tel.: (11) 3081-9821 ou da Universidade de Yôga, tel.: (11) 3088-9491.
GRATUIDADE: Se você estiver inscrito em qualquer uma das Unidades Credenciadas, terá o direito de freqüentar todas as demais quando em viagem, desde que comprove estar em dia com o seu pagamento à Unidade de origem e apresente os documentos solicitados (conveniência esta sujeita à disponibilidade de vaga).

SÃO PAULO – AL. JAÚ, 2000 – TEL. (11) 3081-9821 E 3088-9491.
RIO DE JANEIRO – R. DIAS FERREIRA, 259 COBERTURA – TEL. (21) 2259-8243. Os demais endereços atualizados você encontra no nosso website:

www.uni-yoga.org
Entre no nosso site e assista gratuitamente as aulas do Mestre DeRose às terças-feiras, 21 horas (hora do Brasil). Faça download gratuito de 15 livros do Mestre DeRose, além de CDs com aulas práticas de SwáSthya Yôga, relaxamento, meditação, mantras, mensagens etc., além de acessar os endereços de mais de mil instrutores de diversas linhas de Yôga, Yóga, Yoga e ioga.

E, se gostar, recomende nosso site aos seus amigos!

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THIAGO MASSI

www.uni-yoga.org
O website da Universidade de Yôga não vende nada. Mas contém uma quantidade inimaginável de informações e instruções – teóricas e práticas – sobre o Yôga Antigo. O site permite downloads gratuitos de 15 livros em português e vários em espanhol, MP3 de vários CDs com aulas práticas de SwáSthya Yôga em português e espanhol, reprogramação emocional, meditação, mantras, música, mensagens etc. Transmitimos aulas em tempo real, todas as terças-feiras às 21 horas (horário do Brasil), possibilitando a interação com estudantes de todo o Brasil e de todo o mundo, por telefone, msn ou chat. Tudo sem ônus algum. É o único site de Yôga com essas características. Divulgamos gratuitamente os endereços de mais de mil instrutores de todos os tipos de Yôga, Yóga, Yoga e ioga disponíveis no Brasil. Acreditamos que esse site brasileiro seja o maior site de Yôga do mundo, considerando o conteúdo dos livros, fotos, aulas e CDs que podem ser baixados sem custo para o usuário. Além disso, está disponível um farto material (cerca de 50 páginas!) muito bem classificado, especialmente para facilitar o trabalho de jornalistas que tenham alguma pauta relacionada com o tema. Não abrimos concessão aos modismos estereotipados, nem às invencionices comerciais, nem ao comportamento questionável de vender benefícios, terapias ou misticismos. O trabalho da Uni-Yôga é sério e nosso foco é o Yôga Ancestral, sua filosofia de autoconhecimento e a formação profissionalizante de bons instrutores que tenham essa mesma visão. Nossa Jurisdição atualmente compreende Brasil, Argentina, Portugal, Espanha e França. Em processo de instalação: Inglaterra, Alemanha, Itália e Estados Unidos. Brevemente: Holanda e Nova Zelândia.

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