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Brasil
 ...o processo de busca de
um acordo mutuamente
satisfatório para resolver
diferenças onde cada
parte obtenha um grau
otimizado de satisfação.
(F.Silveira)
©2005 Fernando Silveira T&C
 Definição da ONU ( IWA- Institue 
of World Affairs) :     Negociação é
o processo em que duas ou
mais partes compartilham
idéias, informação e opções
para atingir um acordo
mutuamente aceitável.
©2005 Fernando Silveira T&C
1- Até o século XV 2- Idade média 3-
Revolução industrial

Guerras de conquista Até séc.XIX / escambo Séc. XIX /XX

Relações Tratados reais Excedentes artesanais e
político- econômicas. Tratados políticos. agrícolas
trocados Surge o negociador

©2007 Fernando Silveira T&C

4- Conflitos mundiais 5- Revolução tecnológica 6- Era do
conhecimento

Século XX Segunda metade séc.XX Século XXI

Guerras 14/18 e 39/45 A partir dos anos 50 inicia Tecnologia +

Conhecimento Liga das Nações / ONU era da informática
Visão global
Negociador profissional Negociador empresarial
Negociador holístico

©2007 Fernando Silveira T&C

Oportunidades
Interesse estratégico.
Imagem
Conflitos potenciais
Mudanças inter/externas
Custo político,
social, econômico ou ecológico
Relações comunitárias,bancárias,
autoridades
Exposição à mídia
© 2003 Fernando Silveira Treinamento & Consultoria
A METODOLOGIA  
 A-  SEPARE AS PESSOAS DOS 
PROBLEMAS
B-    CONCENTRE-SE NOS INTERESSES 
NÃO POSIÇÕES
C-    CRIE OPÇÕES
D-   INSISTA EM CRITÉRIOS OBJETIVOS
E- USE ALTERNATIVAS

FERNANDO SILVEIRA Fonte:©2006 HARVARD L.School /Fisher-Ury-Patton.

ETAPAS DO PROCESSO

1- Pre-Negociação

2 - Negociação

3 – Pós-Negociação

© 2005 Fernando Silveira Treinamento & Consultoria

 MAPAN
      

(Melhor Alternativa para Acordo Negociado)
-Estabeleça sua MAPAN na Pré-Negociação;
- Busque ampliá-la durante o processo;
 -         Tenha e mostre o poder;
 -         Desenvolva os detalhes
 -         Criterize e selecione opções;

 -         Avalie a MAPAN do outro.

FERNANDO SILVEIRA Fonte:©2004 HARVARD L.School /Fisher-Ury-Patton.

 PLANEJAMENTO
1-LEVANTAMENTO
SITUACIONAL

2-
QUANTIFICAÇÃO

3- DEFINIÇÃO DE  
OBJETIVOS/MAPAN

© 2007 Fernando Silveira Treinamento & Consultoria

 Técnicas
 LEGITIMIDADE  INFORMAÇÃO
 Procedimentos
 -Criterizar
 Hierarquizar 
 Mentalizar  /     BE’s
monitorar  custos, 
 -  Ouvir  atentamente  e 
riscos e valores;
mostrar  que  está 
 -Conseqüências  ouvindo a outra parte;
CML prazos;  -Anotar,  gravar  ou 
 -Questionar    e filmar o encontro;
 Trabalhar os dados da 
 -Neutralizar
reunião.
provocações

© 2006 Fernando Silveira T & C

 TÉCNICAS
 TEMPO  PODER

 AGENDAMENTO   UTILIZAR OS 4 EF
Pré-negociado
 MOSTRAR O 
 SE FOR O CASO 
MOSTRAR  PODER
DISPOSIÇÃO DE   SOMAR PODER
TEMPO  RECONHECER 
 MOMENTO DO 
DESVIOS
FECHAMENTO

© 2006 Fernando Silveira T&C
 MEDIAÇÃO
PROCESSO ONDE UM
TERCEIRO (ESCOLHIDO
PELAS PARTES) ATUA
IMPARCIALMENTE NA
NEGOCIAÇÃO DO
CONFLITO VISANDO O
MELHOR ACORDO
POSSÍVEL
© 2005 Fernando Silveira T&C fsilveira10@msn.com
SUPERANDO IMPASSES
HUMANIZE O ENCONTRO
SEPARE PESSOAS X PROBLEMAS
TORNE O AMBIENTE ACOLHEDOR
PROPONHA  INTERVALO
CHEQUE SUA MAPAN
OFEREÇA ALTERNATIVAS 
MOSTRE QUE EFETIVAMENTE OUVE
USE A EMPATIA
REPASSE  CONCORDÂNCIAS
MARQUE UMA NOVA REUNIÃO
MUDE O LOCAL DO ENCONTRO 
CONCESSÕES 

EXAMINE SUA MAPAN e ZPA

HIERARQUIZE POSSÍVEIS CONCESSÕES.
FAÇA COM QUE O OUTRO LADO CEDA INICIALMENTE
CONCESSÕES SEMPRE SÃO TROCADAS.
AO CONCEDER FAÇA-OS AOS POUCOS.
OUTRO LADO DEVE SEMPRE LUTAR PARA OBTER
QUALQUER CONCESSÃO.
GUARDE AS MAIS IMPORTANTES PARA O FINAL.
CRIE A VISÃO DE QUE A CONCESSÃO OFERECIDA É
ESPECIAL PARA
©2004 Fernando Silveira T&C A OUTRA PARTE.
 PRINCIPAIS DESVIOS
1- OBJETIVOS NÃO CLARIFICADOS
 2 - SEQUÊNCIA DO PROCESSO
 3 - DESPREOCUPAÇÃO QUANTO A: 
SEPARAR PESSOAS DOS PROBLEMAS
CRITERIZAR A ZPA
ESTABELECER OPÇÕES PARA A OUTRA
PARTE
PREDOMINANCIA DO PERFIL DA OUTRA
PARTE
BAIXAR EVENTUAIS TENSÕES
Quer mais detalhes?
Deseja o programa do
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© 2008 Fernando Silveira