ROLES DE LA NEGOCIACIN

Durante las negociaciones es necesario asumir diferentes roles por parte de sus integrantes. ROL: Es un modelo organizado de conducta que define la posicin que deber asumir un individuo. Se puede hablar de dos tipos de roles: Los Negociadores y Los Expertos y Asesores. LOS NEGOCIADORES (Este rol es el que cumplen los propios actores de la negociacin.) Pueden actuar por si mismos o como representantes de un grupo. En el grupo negociador los roles se determinan de antemano, de acuerdo a la estrategia a seguir en la negociacin y los objetivos de la misma: Conductor (Lder): Es el encargado de la formacin y preparacin del grupo negociador. Asume la responsabilidad del equipo es el que abre la sesin de negociacin, habla y da la palabra a los integrantes de su grupo; detecta y seala los obstculos que presente la tarea, cierra la sesin e informa a los jefes superiores. Sintetizador: Se encarga de formular preguntas, hacer aclaraciones, resumir las generalidades, ganar tiempo en la negociacin a favor de su grupo o de su conductor. Aclara las propuestas. Es un auxiliar del conductor. Observador: Su labor fundamental durante la negociacin consiste en escuchar, registrar seales, captar sutilezas y matices, "leer" el ambiente general y analizar las reacciones, la preparacin y las relaciones entre los miembros de la contraparte. Emergente: Puede preverse o surgir en la negociacin. Ayuda al clima y a la dinmica del proceso negociador. Enuncia o transmite algo como propio pero que en todo momento se corresponde con los intereses del grupo negociador y con los objetivos de la negociacin. Chivo expiatorio: Es un tipo especial de emergente al que se le asignan determinados aspectos negativos en la negociacin. Esto le crea una imagen desfavorable con la contraparte y con frecuencia es eliminado del grupo negociador una vez cumplido su rol.

LOS EXPERTOS Y LOS ASESORES Frecuentemente en las negociaciones se hace necesario la intervencin de gente con conocimientos tcnicos. Es cuando aparecen los Expertos y Asesores para dar informacin y argumentos. Estos Expertos y Asesores pueden convertirse en negociadores temporales para los aspectos tcnicos.

Personalidad
La personalidad es un conjunto de caractersticas o patrones que definen a una persona, es decir, los pensamientos, sentimientos, actitudes y hbitos y la conducta de cada individuo, que de manera muy particular, hacen que las personas sean diferentes a las dems. La manera en que cada ser pensante, acta sobre situaciones diversas, nos dice algo sobre la personalidad de cada persona, en otras palabras es el modo habitual por el cual cada ser piensa, habla, siente y lleva a cabo alguna accin para satisfacer sus necesidades en su medio fsico y social.

Carisma
Cualidad o don que tiene una persona para atraer a los dems por su presencia o su forma de habla. Proveniente del idioma griego (kharisma, favor divino, don), la palabra carisma tiene que ver con la posesin de caractersticas que pueden transformar a una persona en un ser atractivo, motivador, seductor y magntico en diferentes niveles. Una persona carismtica es siempre aquella que puede comunicarse con otras personas, por lo general, con grandes masas, de manera simple y atrayente, manteniendo el inters y despertando la atencin de las mismas tanto por el contenido como por las formas de un mensaje especfico.

Audacia
Del latn audaca, la audacia es el atrevimiento o la osada. El trmino puede referirse a realizar algo arriesgado, atrevido, temerario o imprudente. Por ejemplo: No tuve la audacia de decirle lo que se merece, Si Ramiro est a salvo, es gracias a la audacia de los rescatistas, El joven delantero tuvo audacia y pidi la pelota en todo momento. Valor, osada y atrevimiento al hablar o actuar.

Sagacidad
Se aplica a la persona que es hbil e inteligente y se da cuenta de lo que puede ocurrir, Astuto y prudente, que prev y previene las cosas. El trmino sagaz se emplea para referirse a aquel individuo que sobresale por su astucia, previsin y prudencia, es decir, a la persona sagaz jams se le anticiparn o lo sorprendern las cosas, los sucesor, sino todo lo contrario, porque l, antes que eso ocurra, sabr tomar las pertinentes previsiones. Determinadas profesiones, como ser la de abogado, militar, investigador y poltico suelen requerir s o s de esta cualidad si se quiere triunfar en aquellas acciones que se entablen.

Inteligencia
Proviene del latn intellegere o inter (entre) y legere (escoger o leer). Entonces podemos deducir que ser inteligente es saber escoger la mejor alterativa entre varias, y tambin saber leer entre lneas. Es decir, una persona que sabe discutir, analizar, deliberar y dar un veredicto. La inteligencia es la capacidad de relacionar conocimientos que poseemos para resolver una determinada situacin.

Persuasin
Capacidad o habilidad para convencer a una persona para que haga o crea alguna cosa, empleando argumentos o razones. La persuasin es un mtodo de influencia social. Es el proceso de guiar a la gente y uno hacia la adopcin de una idea, actitud, o la accin mediante significados racionales y simblicos (aunque no siempre lgicos). Es una estrategia de resolucin de los problemas que confa en "peticiones" ms que en la coaccin. De acuerdo con la afirmacin de Aristteles, " la retrica es el arte de descubrir, en cada caso en particular, los medios adecuados para la persuasin". Persuadir consiste en mover a otra/s persona/s a aceptar nuestro punto de vista de manera voluntaria.

Anlisis
Un anlisis en sentido amplio es una descomposicin de un todo en partes para poder estudiar su estructura, sistemas operativos o funciones.etc Un anlisis es la distincin y la separacin de las partes de un todo hasta llegar a conocer sus principios o elementos. Tambin se trata de un examen que se hace de una obra, de un escrito o de cualquier realidad susceptible de estudio intelectual, y de un tratamiento psicoanaltico. Por otra parte, un anlisis puede ser un estudio de los lmites, las caractersticas y las posibles soluciones de un problema al que se aplica un tratamiento por computadora.

Expresin
Expresin (Del lat. expresso, -nis), etimolgicamente, movimiento del interior hacia el exterior, es decir, una presin hacia afuera, es la demostracin de ideas o sentimientos. La expresin puede quedar como un acto ntimo del que se expresa o transformarse en un mensaje que un emisor transmite a un receptor, con lo que se convierte en comunicacin. Manifestacin de un pensamiento, un sentimiento o un deseo por medio de palabras, gestos, forma o modo de expresarse o de hablar, gesto o acto que expresa un sentimiento o estado del nimo. Se denomina expresin a la manifestacin de los deseos, pensamientos y emociones de una persona. Por extensin suele utilizarse para referirse a todo tipo de manifestacin o fenmeno causado por otro. La nocin de expresar algo se vincula con la de mostrarlo como patente y evidente para el resto de las personas y no debe extraar que sea una necesidad que se ha hecho presente desde los albores de la humanidad. Es as, por ejemplo, como puede encontrarse en cavernas pinturas en las paredes realizadas por los hombres primitivos que reflejaban la vida cotidiana de estos, mostrando escenas de obtencin de recursos mediante la caza. Esta tendencia primigenia an se mantiene presente y signa nuestras vidas.

Tctica
Se denomina expresin a la manifestacin de los deseos, pensamientos y emociones de una persona. Por extensin suele utilizarse para referirse a todo tipo de manifestacin o fenmeno causado por otro. La nocin de expresar algo se vincula con la de mostrarlo como patente y evidente para el resto de las personas y no debe extraar que sea una necesidad que se ha hecho presente desde los albores de la humanidad. Es as, por ejemplo, como puede encontrarse en cavernas pinturas en las paredes realizadas por los hombres primitivos que reflejaban la vida cotidiana de estos, mostrando escenas de obtencin de recursos mediante la caza. Esta tendencia primigenia an se mantiene presente y signa nuestras vidas.

Estrategia
La estrategia es el proyecto o programa que se elabora sobre determinada base, para alcanzar el objetivo propuesto. Una estrategia es un conjunto de acciones planificadas sistemticamente en el tiempo que se llevan a cabo para lograr un determinado fin. Proviene del griego Stratos = Ejrcito y Agein = conductor, gua. Principios y rutas fundamentales que orientarn el proceso administrativo para alcanzar los objetivos a los que se desea llegar. Una estrategia muestra cmo una institucin pretende llegar a esos objetivos. Se pueden distinguir tres tipos de estrategias, de corto, mediano y largo plazos segn el horizonte temporal. Trmino utilizado para identificar las operaciones fundamentales tcticas del aparato econmico. Su adaptacin a esquemas de planeacin obedece a la necesidad de dirigir la conducta adecuada de los agentes econmicos, en situaciones diferentes y hasta opuestas. En otras palabras constituye la ruta a seguir por las grandes lneas de accin contenidas en las polticas nacionales para alcanzar los propsitos, objetivos y metas planteados en el corto, mediano y largo plazos.

Informacin
La informacin es un conjunto organizado de datos, que constituye un mensaje sobre un cierto fenmeno o ente. La informacin permite resolver problemas y tomar decisiones, ya que su uso racional es la base del conocimiento. Por lo tanto, otra perspectiva nos indica que la informacin es un fenmeno que aporta significado o sentido a las cosas, ya que mediante cdigos y conjuntos de datos, forma los modelos de pensamiento humano.

Cultura
El trmino cultura, que proviene del latn cultus, hace referencia al cultivo del espritu humano y de las facultades intelectuales del hombre. Su definicin ha ido mutando a lo largo de la historia: desde la poca del Iluminismo, la cultura ha sido asociada a la civilizacin y al progreso. En general, la cultura es una especie de tejido social que abarca las distintas formas y expresiones de una sociedad determinada. Por lo tanto, las costumbres, las prcticas, las maneras de ser, los rituales, los tipos de vestimenta y las normas de comportamiento son aspectos incluidos en la cultura.

Poder
El trmino poder tiene mltiples definiciones y usos. La palabra se utiliza para hacer referencia a la facultad, facilidad o potencia para hacer algo. El poder implica tambin tener ms fuerza que alguien y vencerle en una lucha fsica o en una discusin. Estar capacitado, reunir las condiciones, para hacer lo que se expresa. Facultad para hacer algo. Dominio o influencia que uno tiene sobre alguna cosa. Posesin actual o tenencia de una cosa. Fuerza, capacidad, eficacia. Capacidad de provocar ciertos efectos. Autorizacin para hacer algo dada por una autoridad competente para darla.

Autoridad
Del latn "auctoritas", la autoridad es el poder, la potestad, la legitimidad o la facultad. Por lo general se refiere a aquellos que gobiernan o ejercen el mando. La autoridad tambin es el prestigio ganado por una persona u organizacin gracias a su calidad o a la competencia de cierta materia. La autoridad suele estar asociada al poder del estado. Los funcionarios estatales tienen la facultad de mandar y dar rdenes, que deben ser acatadas siempre

que acten con respecto a las leyes y normas vigentes. La autoridad por lo tanto es una forma de dominacin ya que exige o pide la obediencia de los dems. Sin obediencia no existe la autoridad. Si seguimos la definicin del Diccionario de la Lengua, la autoridad es: "Potestad, facultad. Poder que tiene una persona sobre otra que le est subordinada. Persona revestida de algn poder o mando."

Problema
Un problema es una determinada cuestin o asunto que requiere de una solucin. A nivel social, se trata de algn asunto particular que, en el momento en que se solucione, aportar beneficios a la sociedad (por ejemplo, lograr disminuir la tasa de pobreza de un pas). La filosofa establece que un problema es algo que perturba la paz y la armona de quien o quienes lo tienen. Para la religin, un problema puede ser una contradiccin interna entre dos dogmas (cmo un Dios omnibenevolente y todopoderoso permite la existencia del sufrimiento?).

Rol
Rol es un trmino que proviene del ingls role, que a su vez deriva del francs rle. El concepto est vinculado a la funcin o papel que cumple alguien o algo. Por ejemplo: El delantero le plante al entrenador que no entiende cul es su rol en el equipo, El vicepresidente debera aceptar el rol que tiene en el Gobierno y no tomarse atribuciones que no le corresponden, Mi primo cumple un rol muy importante dentro de una empresa multinacional. Se conoce como rol social al conjunto de comportamientos y normas que una persona, como actor social, adquiere y aprehende de acuerdo a estatus en la sociedad. Se trata, por lo tanto, de una conducta esperada segn el nivel social y cultural.

Conflicto
Define al conjunto de dos o ms hipotticas situaciones que son excluyentes: esto quiere decir que no pueden darse en forma simultnea. Es una situacin que implica un problema, una dificultad y puede suscitar posteriores enfrentamientos, generalmente, entre dos partes o pueden ser ms tambin, cuyos intereses, valores y pensamientos observan posiciones absolutamente dismiles y contrapuestas. Entonces, ese conflicto puede provocar el intercambio de opiniones entre dos personas que sostienen intereses contrapuestos y pueden pasar tres cosas, que quede ah en esa discusin o evolucionar hacia un arreglo o en el peor de los casos provocar una lucha armada, algo que ya hemos visto y mucho en el ltimo tiempo, principalmente, entre pases que no logran ponerle coto a sus conflictos de antao.

Transaccin
En derecho civil, contrato por el cual las partes, cediendo o reteniendo alguna cosa, evitan el planteamiento de un pleito o resuelven el comenzado. operacin de diverso tipo que se realiza entre dos o ms partes y que supone el intercambio de bienes o servicios a cambio del capital correspondiente, claramente a la nocin de transaccin es la idea del mutuo acuerdo entre las partes que llevan a cabo la operacin.

Intimidacin
La intimidacin es el acto de hacer que los otros hagan lo que uno quiere a travs del miedo. La intimidacin es una conducta consecuencia de la competitividad normal de instar al dominio interrelacional generalmente visto en animales, pero que en los humanos es modulado por la interaccin social.

Estilo
El concepto de estilo tiene su origen en el trmino latino stilus, que a su vez deriva del idioma griego. La palabra puede ser utilizada en diversos mbitos; por ejemplo, hace referencia al diseo, la forma o el aspecto de algo. Otro uso habitual refiere al gusto, la elegancia o la distincin de una persona o cosa

Acuerdo
El trmino acuerdo s aquel que hace referencia a la puesta en comn de ideas u objetivos por parte de dos o ms partes. El acuerdo siempre implica la decisin comn de estas partes ya que no significa la imposicin de una a la otra sino, por el contrario, el encuentro de aquello que las rene a ambas. El acuerdo puede tomar lugar de un modo formal, a travs de las leyes y parmetros legales as como tambin de modo informal, como cuando sucede en la vida cotidiana y no requiere la asistencia de profesionales del derecho para ser establecido. Puede decirse que un acuerdo es el fruto de una negociacin o un debate. Las partes involucradas exponen sus argumentos durante las conversaciones y buscan una posicin comn; al encontrarla, alcanzan un acuerdo. Lo habitual es que, en el proceso de bsqueda de un acuerdo, cada parte ceda en pos de los intereses comunes.

Oportunidad
Oportunidad, del latn opportuntas, es la coyuntura y la conveniencia de tiempo y de lugar. Una oportunidad aparece como el momento o la ocasin propicia para hacer o aprovechar algo. Las oportunidades surgen en ciertos momentos de vida y deben ser aprovechadas para evitar el arrepentimiento posterior. Muchas veces hay personas que se lamentan por haber desperdiciado una oportunidad por distintos motivos. Lo importante, por lo tanto, es estar atento a las oportunidades que se presentan en cualquier mbito y analizarlas para determinar cul es la opcin ms conveniente para uno