OE Organizao Empresarial Teoria das Necessidades de Maslow

Necessidades dos Consumidores So vrios os fatores que interferem no comportamento de compra e que afetam a escolha do consumidor por determinado produto ou marca. Fatores culturais, sociais, familiares, econmicos e psicolgicos agem em conjunto de forma a tornar complexo a identificao do fator preponderante em uma deciso de compra. No mundo atual, com os mercados cada vez mais competitivos, o conhecimento destes torna-se primordial na busca da to almejada vantagem competitiva pelas empresas e organizaes. Tal conhecimento fundamental para a compreenso das necessidades e desejos de determinados grupos e para a determinao de mercados-alvo a serem atendidos por uma empresa, bem como, na definio de estratgias e compostos de marketing que devero ser utilizados. Os fatores psicolgicos muitas vezes so negligenciados pelas empresas que no dispem de profissionais capacitados para interpret-los e conhec-los mais profundamente. Na maioria das vezes aqueles que lidam mais diretamente com o consumidor, tambm no esto preparados e se prendem ao preo do produto, considerando-o como fator determinante na deciso de compra. Esquecem que no s o preo agrega valor ao cliente, mas tambm o servio (por exemplo: o bom atendimento). Fatores psquicos tambm influenciam a deciso de compra por determinadas marcas de produtos independentes de seu preo. O preo elevado, muitas vezes, acaba sendo o fator determinante que leva aquisio daquele produto e no de outro mais barato, na medida em que atua elevando a autoestima de quem o utiliza. Hierarquia das Necessidades de Maslow Abraham Maslow formulou uma teoria com base na hierarquia de necessidades que influenciam o comportamento humano. Maslow concebeu esta hierarquia pelo fato de o homem ser uma criatura que expande suas necessidades no decorrer de sua vida. A medida que o homem satisfaz suas necessidades bsicas outras mais elevadas assumem o predomnio do seu comportamento. Auto-realizao: utilizao dos talentos, realizao do potencial. Estima: reputao, reconhecimento, autorespeito. Sociais: amizade, incluso em grupos, sentimento de aceitao famlia organizacional. Segurana: proteo contra o perigo ou privao, no trabalho (benefcios, salrio, condies seguras). Fisiolgicas: ar, comida, repouso, abrigo, sexo. AUTO-REALIZAO ESTIMA SOCIAIS SEGURANA

BSICAS OU FISIOLGICAS

Em linhas gerais, a teoria de Maslow apresenta os seguintes aspectos: Uma necessidade satisfeita no motivadora de comportamento. Apenas as necessidades no satisfeitas influenciam o comportamento, dirigindo-o para objetivos individuais. O indivduo nasce com certas bagagens de necessidades fisiolgicas, que so inatas ou hereditrias. De incio, seu comportamento exclusivamente voltado para a participao cclica dessas necessidades como fome, sede, cicio sono-atividade, sexo, etc.

ETESP - Escola Tcnica de So Paulo

Curso Tcnico de Informtica Mdulo I

pgina 1/2

OE Organizao Empresarial Teoria das Necessidades de Maslow

A partir de uma certa idade, o indivduo ingressa em uma longa trajetria de aprendizagem de novos padres de necessidades. Surgem as necessidades de segurana, voltadas para a proteo contra o perigo, contra as ameaas e contra a privao. A medida que o indivduo passa a controlar suas necessidades fisiolgicas e de segurana surgem lenta e gradativamente as necessidades mais elevadas. Porm, quando o indivduo alcana a satisfao das necessidades sociais surgem as necessidades de auto-realizao. Isso significa que as necessidades de estima so complementares s necessidades sociais, enquanto as de auto-realizao so complementares s de estima. Os nveis mais elevados de necessidade somente surgem quando os nveis mais baixos esto relativamente controlados e alcanados pelo indivduo. Nem todos os indivduos conseguem atingir o nvel das necessidades de auto-realizao, ou mesmo o nvel de estima. uma conquista individual. As necessidades mais elevadas no somente surgem medida que as mais baixas vo sendo satisfeitas, mas predominam sobre as mais baixas de acordo com a hierarquia das necessidades. O comportamento do indivduo influenciado simultaneamente por um grande nmero de necessidades concomitantes, porm as necessidades mais elevadas tem uma ativao predominante em relao s necessidades mais baixas. As necessidades mais baixas requerem um ciclo motivacional relativamente rpido (comer, dormir etc.), enquanto as necessidades mais elevadas requerem um ciclo extremamente longo. Porm, se alguma necessidade mais baixa deixar de ser satisfeita durante muito tempo, ela se torna imperativa, neutralizando o efeito das necessidades mais elevadas. A privao de uma necessidade mais baixa faz com que as energias do indivduo se desviem para a luta pela sua satisfao.

Exerccio 1. Relacione trs necessidades pessoais para cada um dos 5 nveis da hierarquia de Maslow: Auto-realizao: Estima: Sociais: Segurana: Fisiolgicas:

2. Compare com seus colegas de classe as diferenas e semelhanas. O que mais chamou sua ateno?

3. possvel identificar a influncia de fatores como a idade, o sexo, raa, estado civil, etc.? Cite algumas influncias observadas:

ETESP - Escola Tcnica de So Paulo

Curso Tcnico de Informtica Mdulo I

pgina 2/2