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A PEDRA

A pedra... O distrado nela tropeou; O bruto a usou como um projtil; O empreendedor, usando-a, construiu; O campons, cansado da lida, dela fez assento; Para as crianas foi brinquedo; Carlos Drummond a poetizou; Com ela Davi matou Golias; O artista fez dela a mais bela escultura... Em todos os casos, a diferena no era a pedra, mas sim o ser humano. Usem as pedras de seu caminho com sabedoria!!!

DICA N 7: ACOMODAO AO DETERMINISMO DA PROBREZA E AUSNCIA DE IMPULSO DO EGO: O consultor Maurcio Ges sempre diz que, para ser um profissional de vendas de sucesso, voc deve ter tnus vital e um forte desejo de conquista. A melhor e maior forte motivao que existe aquela que vem de dentro a auto-motivao. esse desejo de conquista, de voar mais alto, de quebrar barreiras e ir alm, que separa as guias do resto. EVITE COMEAR A VENDA FALANDO DE SI MESMO: quem a pessoa mais importante na vida do cliente? ele mesmo. Quem a pessoa importante na sua vida, como vendedor? ele mesmo, o cliente! Voc deve conquistar a confiana do cliente, primeiro, fazer um levantamento de suas necessidades, para s depois comear a falar de si mesmo. fcil lembrar essa regra de boa educao em vendas: primeiro, o cliente; depois, voc. Livro: Negcio Fechado Autor: Raul Candeloro Editora: Casa da Qualidade DICA N 8: CONHEA SEUS PONTOS FRACOS E FORTES, BEM COMO OS DA CONCORRNCIA: Esta afirmao tem duplo sentido. Um vendedor deve saber tanto seus pontos fracos quanto os fortes como profissional, para poder aprimorarse constantemente. Tambm, preciso saber as virtudes da empresa, para poder realar benefcios extras, agregando valor e confiana ao processo de compra. E, claro, o que anda fazendo a concorrncia. Napoleo disse uma vez que um bom espio valia por 10 generais. Informao poder, e todo bom profissional de vendas tambm um expert no que a concorrncia tem para oferecer. Isso obrigatrio em qualquer ramo, porque voc tem de mostrar que conhece como ningum, o mercado em que est atuando. Livro: Negcio Fechado Autor: Raul Candeloro Editora: Casa da Qualidade

DICA N 9: FAA AS PERGUNTAS CERTAS: No adianta nada fazer perguntas cujas respostas no agreguem nada ao processo de compra. As nicas perguntas que interessam aos clientes so aquelas ligadas sua situao particular, naquele momento. Perguntas que ajudem algum a resolver algum problema so sempre bem vindas, pois mostram que voc est interessado, que se importa com o cliente. Perguntas erradas irritam o cliente e sinalizam que voc no um bom profissional. Como regra de ouro, lembre-se: voc deve conseguir o mximo de informaes para apresentar uma proposta adequada ao cliente. E lembre-se sempre de escutar com ateno e fazer anotaes. Isso impede que voc pergunte algo que o cliente j lhe disse. Nada melhor para matar uma venda do que sinalizar pouca ateno,falta de interesse e de profissionalismo. Atente-se para fazer as perguntas abertas de sondagem, onde o cliente obrigatoriamente lhe dar informaes preciosas para vendas. As perguntas abertas de sondagem so aquelas que contm qualquer uma das seguintes palavras ou expresses: Que, o que, qual, quem, como, onde, quando, quanto, quanta, quantos, quantas e por que. Qualquer pergunta onde se encaixem quaisquer das palavras ou expresses acima, so perguntas abertas. O cliente, obrigatoriamente, dar respostas e informaes que no sejam simplesmente: sim ou no. Livro: Negcio Fechado Autor: Raul Candeloro Editora: Casa da Qualidade DICA N 10: NEGOCIE CORRETAMENTE: O silncio , s vezes, uma arma de negociao extremamente poderosa. Tenha em mente esta regra: Uma vez mencionado o preo, quem falar em seguida perde a negociao.

Quando voc pede ao cliente que diga o preo que quer pagar, ele pode hesitar e demonstrar incerteza. Mantenha-se calado. Evite a tentao de ajud-lo a sair da situao incmoda. No diga uma palavra. O seu silncio mostra sua confiana e determinao. Mais que isso: o silncio um vazio que clama para ser preenchido. Se voc ficar calado, mais cedo ou mais tarde (aps 10 ou 20 segundos, mas, em alguns casos, at minutos), o cliente termina decidindo-se e mencionando um preo. Os vendedores precisam eliminar a ansiedade de falar, especialmente em momentos decisivos como a negociao de preos. Os vendedores precisam eliminar a ansiedade de falar, especialmente em momentos decisivos como a negociao de preos. Livro: Negcio Fechado Autor: Raul Candeloro Editora: Casa da Qualidade DICA N 11: ADAPTE-SE AO NVEL DO CLIENTE: Em propaganda, isso se chama segmentao. Para cada tipo de cliente, voc deve adequar e adaptar a sua apresentao de vendas, facilitando o entendimento e a compreenso. Cuidado, pois, com os extremos: no banque o arrogante com pessoas mais simples, porque elas antipatizaro imediatamente com voc. Da mesma maneira. Se o cliente tem ps-graduao em Harvard, no se sinta atemorizado, nem tente impression-lo. Simplesmente, adeque sua apresentao, sua postura, vestimenta e linguajar. como um camaleo: voc deve adaptar-se ao meio ambiente em que est tentando vender. O vendedor tem que entender que as pessoas so diferentes umas das outras, tm perfis psicolgicos diversos e por isso que nunca vai existir atendimento padronizado. Livro: Negcio Fechado Autor: Raul Candeloro Editora: Casa da Qualidade DICA N 12: NO FALE RPIDO DEMAIS:

Voc deve respeitar a velocidade mental do cliente. Algumas pessoas idosas no escutam muito bem, outros clientes so, naturalmente, mais lentos. Fale de maneira pausada e mude de vez em quando, o rtimo, para reforar algum ponto e quebrar a monotonia. De maneira geral, respeite a velocidade do cliente. Deixe-o falar e entre no seu ritmo. Pense numa dana: se voc for rpido demais ( raro um vendedor ser lento), vai acabar pisando no p do parceiro matando a venda. Livro: Negcio Fechado Autor: Raul Candeloro Editora: Casa da Qualidade