Tema 8: Descuentos Por Pronto Pago

ADMINISTRACION DE CUENTAS POR COBRAR

La administracin de las cuentas por cobrar es una parte de la administracin financiera del capital de trabajo, que tiene por objeto coordinar los elementos de una empresa para maximizar su patrimonio y reducir el riesgo de una crisis de liquidez y ventas, mediante el manejo optimo de las variables de polticas de crdito comercial concedido a clientes y polticas de cobro.

Las polticas de ventas ms usuales son las siguientes:

Ventas de contado riguroso Ventas de crdito sin descuento Ventas de crdito con descuento por pronto pago Ventas de contado a crdito con y sin descuento

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DESCUENTOS POR PRONTO PAGO

En las operaciones comerciales de compra-venta es frecuente que el pago no se realice al contado, sino que el vendedor conceda al comprador un aplazamiento sin coste alguno, que suele estar entre 90 y 120 das. Tambin resulta frecuente que el vendedor conceda al comprador un descuento si realiza el pago al contado (descuento por pronto pago). Descuento mximo por pronto pago que puede ofrecer el vendedor. Este descuento mximo estar determinado por el costo de su financiacin. Al obtener el pago al contado, el vendedor se ahorra tener que acudir a la financiacin bancaria durante el periodo de aplazamiento. Por lo tanto, el vendedor podr ofrecer un tipo de descuento que ser como mximo igual al coste de su financiacin, ya que si fuera mayor le resultara ms ventajoso esperar a que se cumpla el aplazamiento dado al vendedor y financiarse mientras por el banco.

Para poder comparar el coste de su financiacin con el descuento ofrecido, tendr que calcular el tipo anual equivalente de dicho descuento. La frmula empleada es la siguiente: FORMULA: i = d * 365 / t Dnde: "i" es el tipo anual equivalente "d" es la tasa de descuento ofrecida "t" es el periodo de aplazamiento concedido

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EJEMPLO: Una empresa concede aplazamientos por 90 das y su coste de financiacin bancaria es del 10%. Calcular el descuento por "pronto-pago" mximo que podr ofrecer: Aplicamos la frmula, i = d * 365 / t luego, i = 0,10 * 365 / 90 luego, i = 2,466%

Por lo tanto, el descuento mximo que podr ofrecer es del 2,466% (equivalente a un 10% anual). No podr ofrecer descuentos mayores ya que le resultara ms rentable esperar los 90 das del aplazamiento y mientras financiarse en el banco.

De igual manera las empresas generalmente tienen como meta capturar mercado, tener una participacin mayor, lo que conlleva el otorgar un crdito similar al de la competencia. Como estrategia agresiva se puede reducir el periodo de crdito o, en caso extremo, a volver el negocio de venta de contado si se reduce el precio de venta en forma significativa y se mantiene la calidad del producto y servicio. En el pas existen empresas que lo han logrado. Es prctica comn el otorgar por ejemplo el 2% de descuento cuando los clientes pagan anticipadamente sus facturas. El descuento debe tener como referencia el costo del dinero en el mercado. Si la empresa tiene crditos con intereses, una buena estrategia financiera es otorgar a los clientes descuentos mayores a los del mercado, pero menores a lo que est pagando la empresa a terceros para poder generar un flujo de efectivo adicional a la operacin normal y liquidar anticipadamente los pasivos contratados que estn generando tasas de inters superiores.

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Por ejemplo: La empresa otorga normalmente un plazo de crdito de 30 das fecha de factura. El descuento por pago anticipado del mercado es del 2%. La tasa mensual que paga la empresa al banco por crditos contratados es del 4%. En este caso existe un diferencial del 2% entre el descuento por pronto pago del mercado (2%) y el inters mensual de la empresa est pagando al banco (4%). En estas condiciones el otorgar un descuento del 3% trae un beneficio a la empresa del 1% al liquidar anticipadamente los crditos contratados. Los descuentos por pago de contado tienen un efecto en la promocin de ventas, incrementndose el volumen y mejorndose la rentabilidad de la empresa.

Las decisiones bsicas motivadas por el incentivo de crdito de una empresa, mediante el cual los clientes cubren sus cuentas por un valor menor al precio de venta de la mercanca, si el pago se hace anticipadamente dentro de un cierto numero de das, contados a partir del comienzo del periodo de crdito comercial, son considerados como descuentos por pronto pago.

Evaluacin de descuentos otorgados por pronto pago: Al otorgarse descuentos a clientes por pronto pago, puede ocasionar: Disminucin en cuentas incobrables Ahorro en cuentas incobrables Disminucin en el plazo de cobros Aumento en la rotacin de clientes Disminucin en la inversin de la cuenta de clientes Ahorro en la inversin de la cuenta de clientes Aumento en las utilidades Etc.

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Para tomar decisiones bsicas acertadas de descuentos otorgados por pronto pago, existen varios mtodos de anlisis de decisin. Mtodo que no toma en cuenta el valor del dinero a travs del tiempo Mtodo que si toma en cuenta el valor del dinero a travs del tiempo

Anlisis de decisin tomando en cuenta el valor del dinero a travs del tiempo: Ejemplo La Mexicana, S.A. con un nivel de ventas $100 millones de pesos, actualmente no ofrece descuentos por pronto pago de clientes; el periodo promedio de cobranza sobre las ventas es de 70 das, y el periodo promedio de cobranza global actualmente es de 60 das De los $100 MP de ventas, se planea que al 80% se les ofrezca un descuento a los clientes del 2% si pagan en 10 das, es decir, de no tomar el descuento, deber pagar el total de las ventas a 60 das; luego entonces, se espera que el 80% de las ventas lo paguen los clientes en 10 das y el 20% restante lo paguen en 60 das.

Ahora bien, con un costo de capital, medido al valor de los fondos a travs del tiempo del 433.2% anual. Cual ser la decisin por el resultado neto proveniente del otorgamiento del descuento

Datos: NIV PCS = = $100 MP 70 das 60 das 80% 20% 2% (Nivel de ventas) (Periodo de cobros sin descuento) (Periodo de cobros global sin descuento) (Porcin de ventas con descuento) (Porcin de ventas sin descuento) (Descuento por pronto pago de clientes)

PCG = PVD PSD DPP = = =

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PCD = CCT = 10 das 43.2% (Periodo de cobros con descuento) (Costo del capital midiendo el valor del dinero a travs del tiempo) DAC = RND = 360 das X (Das del ao comercial) (Resultado neto del descuento)

Formula general: X = - CCT * NIV [ PVD (PCD) (1-DPP) + (PSD * PCS)] PCA} (PVD * DPP) NIV DAC

Sustituyendo X = - (0.432) $100 { [ 0.80 (10) (1 0.002) + (0.20 * 70) 60 ]} (0.80 * 0.02) $100 360 X= - 120,000 { [ 8 (0.98) + 14] 60 } (0.016) $100 X= - 120,000 [ - 38.16 ] 1.6 X= 4,579.2 1.6 X= 2,979.2 Luego entonces, el resultado neto de proporcionar un descuento del 2% por pronto pago de clientes, ocasiona una utilidad de $2,979,200 pesos, medido el valor del dinero a travs del tiempo. En teora este procedimiento de anlisis de decisin es el ms acertado.

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EL CREDITO El crdito es un prstamo en dinero donde la persona se compromete a devolver la cantidad solicitada en el tiempo o plazo definido segn las condiciones establecidas para dicho prstamo ms los intereses devengados, seguros y costos asociados si los hubiera.

PERIODO DE CREDITO El efecto neto de los cambios en el periodo de descuento por pronto pago es bastante difcil de analizar debido a los problemas para determinar los resultados exactos de los cambios en el periodo de descuento que son atribuibles a dos fuerzas que tienen relacin con el periodo promedio de cobro. Cuando se aumenta un periodo de descuento por pronto pago hay un efecto positivo sobre las utilidades porque muchos clientes que en el pasado no tomaron el descuento por pronto pago ahora lo hacen, reduciendo as el periodo medio de cobros. Sin embargo hay tambin un efecto negativo sobre las utilidades cuando se aumenta el periodo del descuento por que muchos de los clientes que ya estaban tomando el descuento por pronto pago pueden an tomarlo y pagar ms tarde, retardando el periodo medio de cobros. El efecto neto de estas dos fuerzas en el periodo medio de cobros es difcil de cuantificar. Los cambios en el periodo de crdito tambin afectan la rentabilidad de la empresa. Pueden esperarse efectos en las utilidades por un aumento en el periodo de crdito como un aumento en las ventas, pero es probable que tanto el periodo de cobros como la estimacin de cuentas incobrables tambin aumenten, as el efecto neto en las utilidades puede ser negativo. El otorgamiento de ms das de crdito estimula las ventas, pero tiene un costo financiero al inmovilizar la inversin en cuentas por cobrar aumentando los das de cartera y disminuyendo la rotacin. Es necesario conocer que flexibilidad tienen las ventas, por que al reducirse el periodo de crdito generalmente se afecta el volumen y este trae como consecuencia una reduccin en las utilidades marginales y una falta de absorcin de costos fijos y semivariables. Las direcciones de comercializacin y ventas deben estar atentas a las condiciones cambiantes del mercado. Una de las estrategias para capturar mercado e incrementar ventas es el ampliar las condiciones de crdito cuando existen condiciones similares en la calidad, servicio y precio de los productos. Cuando se produce un cambio en el mercado se debe estudiar su efecto en la en la empresa y tomar las decisiones que se estimen convenientes para responder el cambio de la competencia y defender la participacin en el mercado de la empresa y su productividad.
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CONDICIONES DE CREDITO
Las condiciones del crdito especifican el periodo del crdito, los descuentos normales, por pago de contado o pago anticipado. Los administradores que establecen las condiciones del crdito pueden contribuir al xito de la empresa al evaluar la informacin del crdito y a realizar la funcin de cobranza. La responsabilidad de fijar las condiciones de crdito recae en la direccin financiera, en coordinacin con la direccin de ventas. Una vez fijadas las condiciones del crdito, la direccin de finanzas, a travs del departamento de crdito y cobranza, es la encargada de administrar polticas. Si un prospecto de cliente no rene las condiciones del crdito, se debe rechazar la solicitud. Un buen administrador de crdito debe mantenerse al tanto de los factores externos que afectan a los negocios de los clientes y debe estar en comunicacin constante con las cuentas importantes (clientes clave). Generalmente el 20% de los clientes representa el 80% de la inversin. Lo anterior puede dar lugar a modificaciones a las condiciones de crdito. Al estar en estrecho contacto con los clientes importantes, el administrador puede a travs de la empresa, impulsar y apoyar los negocios de los clientes para que incrementen sus volmenes de produccin y venta y se expanda en forma rentable. Si las ventas son estacionales se deben establecer condiciones especiales por la venta de temporada, segn las condiciones especficas de cada negocio. En ventas de exportacin las condiciones de crdito varan de las condiciones de ventas locales. Generalmente las ventas se hacen a travs de contratos privados avalados por instituciones nacionales de los pases. En cobranzas relacionadas con exportaciones, debe tenerse informacin relacionada con la moneda extrajera contratada (generalmente en dlares), con el fin de tener presente que el pago se reciba en la moneda extranjera correspondiente y se vigile el adecuado registro en las cuentas de los clientes, debido a que interviene el tipo de cambio de conversin del mercado cuando reciba el pago.
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CONCLUSION

Las empresas al tener como meta en la mayora de las ocasiones el aumentar sus ingresos y en cautivar a ms clientes dentro del mercado, se ven en la necesidad de establecer estrategias financieras, para ello se fijan polticas dentro de la

empresa con repercusin en el exterior como lo son las polticas de crdito. Una poltica de crdito muy comn son los descuentos por pronto pago, esta poltica depende mucho de la meta especfica de la empresa y tambin del tamao de la misma y se refiere a las condiciones hacia los clientes cuanto les otorgamos un crdito. Es decir cuando se concede al comprador un descuento si realiza el pago al contado. Al obtener el pago al contado, el vendedor se ahorra tener que acudir a la financiacin bancaria durante el periodo de aplazamiento. Por lo tanto, el vendedor podr ofrecer un tipo de descuento que ser como mximo igual al coste de su financiacin, ya que si fuera mayor le resultara ms ventajoso esperar a que se cumpla el aplazamiento dado al vendedor y financiarse mientras por el banco.

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BIBLIOGRAFA

Elementos de Administracin de Crdito y Cobranza Editorial Trillas, Mxico, Mxico 2da Edicin

Fundamentos de Administracin Financiera J. Fred Weston Editorial McGRAW-HILL Dcima edicin

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