12/8/2006 1

Marketing u poljoprivredi Marketing u poljoprivredi Marketing u poljoprivredi Marketing u poljoprivredi

Dr. sc. Marija Cerjak
Zavod za marketing u poljoprivredi
Agronomski fakultet Sveuilita u Zagrebu
12/8/2006 2
to je marketing?
12/8/2006 3
u
Marketing
Marketing je proces upravljanja koji
otkriva, predvia i zadovoljava zahtjeve
potroaa ostvarujui pri tome profit.
u Ako uspijete
zadovoljiti kupca
zadovoljiti kupca
on e Vam se vratiti!!!
12/8/2006 4
Kad je marketing nastao?
sredinom 20. stoljea, u velikim
amerikim firmama
marketing u poljoprivredi
marketing u hrvatskom gospodarstvu
12/8/2006 5
Ponuda i potranja na tritu
poljoprivredno -prehrambenih
proizvoda
veliki broj poljoprivrednih proizvoaa
prekomjerna ponuda poljoprivrednih
proizvoda
potranja radi zadovoljenja temeljnih potreba
potranja za proizvodima visoke kvalitete
(proizvodi posebnog porijekla)
potranja za polugotovim i gotovim jelima
12/8/2006 6
Koncept poslovanja
PROIZVODNI KONCEPT
Dobit preko smanjenja proizvodnih TR
PRODAJNI KONCEPT
Dobit preko poveanja prodaje
MARKETINKI KONCEPT
Dobit preko zadovoljstva kupaca
12/8/2006 7
Marketing u poljoprivredi
+ograniavajui imbenici primjene:
usitnjenost obiteljskih gospodarstava
dravna politika
svojstva poljoprivrednih proizvoda
odvojenost proizvoaa od potroaa
12/8/2006 8
Istraivanje trita
i konkurencije
Odabir
ciljnog trita
Definiranje
marketing mixa
Aktivnosti
Analiza trita
Analiza konkurenata
Kljuna pitanja
Identifikacija
potroakih
segmenata
Diferenciranje od
konkurentskih
proizvoda/usluga
4 P
Product (proizvod)
Price (cijena)
Place (distribucija)
Promotion (promocija)
Veliina trita
Rast trita
Struktura konkurenata
Segmentacija trita
Ciljni segment(i)
Pozicioniranje u
odnosu na
konkurenciju
Trni udio
Visina prihoda
Koji e se
proizvodi/usluge
nuditi?
Po kojim cijenama?
Kojim prodajnim
kanalima?
Koji mediji?
Marketing - pregled
12/8/2006 9
Marketinki ciljevi
u skladu s vlastitim gospodarstvom i
prilikama u okruenju
npr. trni udio, prihod od prodaje
odreenog proizvoda ili poznatost
gospodarstva
potrebna marketinka strategija
12/8/2006 10
Uspjeno voenje
marketinke strategije
Zahtijeva:
Zahtijeva:
analizu trnih prilika okruenje poduzea
odabir ciljnog trita
razvoj marketinkog spleta (marketing instrumenti)
uspjeno upravljanje marketingom
12/8/2006 11
Uspjeno voenje
marketinke strategije
Zahtijeva:
Zahtijeva:
analizu trnih prilika okruenje poduzea

odabir ciljnog trita

odabir ciljnog trita odabir ciljnog trita

razvoj marketing spleta (marketing instrumenti)

razvoj marketing spleta (marketing instrumenti) razvoj marketing spleta (marketing instrumenti)

uspjeno upravljanje marketingom

uspjeno upravljanje marketingom uspjeno upravljanje marketingom
12/8/2006 12
to sve djeluje na
polj. gospodarstvo / zadrugu?
- unutarnji imbenici
poslovni ciljevi
novac
vjetine upravljanja
struktura trokova
raspoloiva radna
snaga
udaljenost od
potroakog sredita
- vanjski imbenici
politike
pravne
zakonodavne
drutvene
gospodarske
konkurentske
tehnoloke snage
12/8/2006 13
Uspjeno voenje
marketinke strategije
Zahtijeva:
Zahtijeva:

analizu trnih prilika

analizu trnih prilika analizu trnih prilika
okruenje poduzea
okruenje poduzea okruenje poduzea
odabir ciljnog trita

razvoj marketing spleta (marketing instrumenti)

razvoj marketing spleta (marketing instrumenti) razvoj marketing spleta (marketing instrumenti)

uspjeno upravljanje marketingom

uspjeno upravljanje marketingom uspjeno upravljanje marketingom
12/8/2006 14
Odabir ciljnog trita
skupina osoba (poduzea) prema kojima
se kreira marketinki splet (proizvod,
cijena, distribucija, promocija)
trite krajnje potronje
trite poslovno trite
masovni pristup i segmentacija
12/8/2006 15
Uspjeno voenje
marketinke strategije
Zahtijeva:
Zahtijeva:

analizu trnih prilika

analizu trnih prilika analizu trnih prilika
okruenje poduzea
okruenje poduzea okruenje poduzea

odabir ciljnog trita

odabir ciljnog trita odabir ciljnog trita
razvoj marketinkog spleta (marketing instrumenti)

uspjeno upravljanje marketingom

uspjeno upravljanje marketingom uspjeno upravljanje marketingom
12/8/2006 16
Marketinki splet
Cproizvod
Cdistribucija
Ccijena
Cpromocija
12/8/2006 17
to proizvoditi?
12/8/2006 18
Zadovoljiti potrebe i elje kupaca
Proizvod
robe (vino)
usluge (seoski turizam)
ideje
12/8/2006 19
Vrste proizvoda:
Proizvodi krajnje potronje
Proizvodi poslovne potronje
12/8/2006 20
to je vano kod proizvoda?
+Kvaliteta
+Asortiman
+Pakiranje
+Etiketiranje
+Oznaavanje proizvoda
+Prodajni servis
12/8/2006 21
Kvaliteta proizvoda
zakonska (propisi)
potroaka (okus, boja, miris, kemijski
sastav"zdrav")
kljuna kod novog proizvoda
Asortiman proizvoda
raznovrsnost dobara i usluga koje nudi
neko gospodarstvo
pr. pakiranje od 1 lit. i 5 lit.
12/8/2006 22
Pakiranje
ambalaa i grafiki dizajn
praktino, svrsishodno, privlano za
potroaa
ovisi o ciljnim potroaima i trokovima
Etiketiranje
informativno i zanimljivo
etiketa je promocija proizvoda
12/8/2006 23
Oznaavanje proizvoda
marka proizvoda
ime marke
znak marke
zatitni znak
marka - pomae kupcu (raspoznavanje) i
proizvoau (promocija)
Prodajni servis
garancije
reklamacije
info telefon
12/8/2006 24
Pokusni marketing
plasirati proizvod na trite u manjim
koliinama
da bi se osjetila potranja
da bi se uvidjele slabosti proizvoda
Pozicionirane proizvoda
pozicija proizvoda u odnosu na
konkurentske proizvode
prepoznatljivost proizvoda
12/8/2006 25
Kako dopremiti
proizvod do kupca?
12/8/2006 26
Zato je prodaja
problem?
skupi i neuinkoviti prodajni putovi
nepovoljna veliina i sastav domae
poljodjelske proizvodnje
nedostatak novca i znanja
12/8/2006 27
O emu ovise prodajne
odluke?
. veliina gospodarstva
. specijalizacija proizvodnje
. raspoloivost radnika
. mogunost ulaganja u prodaju
. sklonost prodaji
. poznavanje trita
. prijateljske veze
12/8/2006 28
Mogunosti prodaje
- Pojedinana prodaja
- Prodaja preko zadruga
12/8/2006 29
Pojedinana prodaja
-Izravna prodaja - prodaja krajnjem
potroau
-Prodaja posrednicima
12/8/2006 30
Izravna prodaja
vea prodajna cijena
vee ulaganje novca i rada
manje slobodnog vremena
neophodno poznavanje pravnih propisa
12/8/2006 31
Vrste izravne prodaje
+samoberba
+prodaja na gospodarskom dvoritu
+prodaja na tandu uz prometnicu
+prodaja na trnici na malo
+prodaja na seljakom sajmu ili seljakom tritu
+auto prodaja
+dostava potroau na kuni prag
+prodaja velikim potroaima
+prodaja preko vlastite maloprodajne trgovine
12/8/2006 32
Kako odabrati najbolji
prodajni put?
e zarada od prodaje
e poloaj gospodarstva
e mogunost ispunjenja zakonskih
pretpostavki
e raspoloiva radna snaga
e mogunost ulaganja
e osobne sklonosti
12/8/2006 33
Kako izraunati zaradu
od prodaje?
Zarada = prihod - troak
Prihod = koliina * cijena
12/8/2006 34
Kako odrediti prodajnu
cijenu?
12/8/2006 35
Metode odreivanja
prodajne cijene:
metoda trokova plus
analiza praga dobiti
metoda tekuih cijena
zatvorena ponuda
metoda opaene vrijednosti
12/8/2006 36
Metoda trokova plus
A = proizvodni trokovi
B = prodajni trokovi
______________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________
C = proizvoaka cijena (A + B)
D = porezi i prirezi
E = zarada
_______________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________
F = prodajna cijena (C + D + E)
_______________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________
+/- konkurentska cijena
donja granica proizvoaka cijena
gornja granica konkurentska cijena
12/8/2006 37
Kako izraunati proizvodne
trokove?
A = materijalni trokovi
B = usluni trokovi
C = amortizacija
________________________________________________________________________________________
D = ukupni trokovi (A + B + C)
E = trokovi kapitala
________________________________________________________________________________________
F = proizvodni trokovi (D + E)
12/8/2006 38
Kako komunicirati s
potroaem?
12/8/2006 39
Promocija
reklama
unapreenje prodaje
osobna prodaja
odnosi s javnou
12/8/2006 40
Reklama
plaeni prostor
u novinama
vrijeme na televiziji
vrijeme na radiju
oglasne ploe
pisma potroaima
12/8/2006 41
Unapreenje prodaje
strategija guranja / nametanja
strategija privlaenja
dar kupcu
demonstracije
besplatni uzorci
nagradne igre
12/8/2006 42
Osobna prodaja
) osobni kontakt s potroaem
) izravna prodaja
Rad s javnou (publicitet)
) stvoriti pozitivnu sliku o gospodarstvu
) neplaeni prostor i vrijeme u medijima
12/8/2006 43
O emu ovisi nain
komunikacije s potroaima?
-o vrsti proizvoda
-o raspoloivim sredstvima
-o ciljnoj skupini
-M - ciljevima
12/8/2006 44
Koje informacije treba
prenijeti potroau?
o obiljejima proizvoda (kvaliteta, pakiranje,)
o posebnosti proizvoda (pr. pjenuavo vino)
o sortimentu
o cijeni
o nainu dostave
...
12/8/2006 45
Uspjeno voenje
marketinke strategije
Zahtijeva:
Zahtijeva:

analizu trnih prilika

analizu trnih prilika analizu trnih prilika
okruenje poduzea
okruenje poduzea okruenje poduzea

odabir ciljnog trita

odabir ciljnog trita odabir ciljnog trita

razvoj marketing spleta (marketing instrumenti)

razvoj marketing spleta (marketing instrumenti) razvoj marketing spleta (marketing instrumenti)
uspjeno upravljanje marketingom
12/8/2006 46
Upravljanje marketingom
je proces planiranja, organiziranja, primjene i
nadzora marketinkih aktivnosti
primjer marketinke strategije:
dostava vina u restorane
kvalitetno vino
vea cijena
dostavlja sam proizvoa
ostatak prodaja na gospodarstvu