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Artigos NegociaÇÃo

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NEGOCIAÇÃO, CONFLITOS, ETICA, TECNICAS NEGOCIAÇÃO
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Coletânea de artigos do Prof.

Fernando Silveira

NEGOCIAÇÃO
Material originário dos textos dos cursos de Negociação do autor e publicados em: www.administradores.com.br

A maior comunidade de vendas da América Latina www.vendamais.com.br

www.guialog.com.br

FGV Management

IDEMP-Instituto de Desenvolvimento Empresarial
Material originário dos textos do curso de Negociação do autor e publicados em textos apostilados e em páginas da internet. JUL 2006 PERMITIDA A REPRODUÇÃO DESTE MATERIAL NO TODO OU EM PARTES DESDE QUE CITADO O AUTOR. © 2002/2006Fernando Silveira. Lei 5988 e Código Penal, art. 184 MOSTRE SEU TALENTO. EXERCITE SUA CRIATIVIDADE ! Temos interesse na troca de idéias, pesquisas e estudos sobre o tema Negociação. Sinta-se à ( Os logos exibidos são propriedade das instituições referidas)

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Fernando Silveira, Negociador Máster, Administrador e Advogado é professor, consultor e pesquisador de Negociação desde 1980 já tendo implementado mais de 400 cursos, palestras e seminários em todo o Brasil. é consulor/professor na FGV-Management/RJ e no Instituto de Desenvolvimento Empresarial (IDEMP). Atuou, dentre outros eventos, no MBAFGV(Log), MBA-UFRJ (Gestão) e implementou cursos na Petrobrás, Furnas, Dataprev, Varilux, Vale, Albrás , CNPq, M.Aer, Votorantim, M.Marinha(Dir.Obras), Fund.Oswaldo Cruz, Tamontina, CEF, Castrol, Monsanto, Serasa, Senac, Banco Central, ABIN e muitas outras Instituições públicas e privadas. Participou de diversos congressos no Brasil e no exterior como palestrante e/ou delegado. Para mais detalhes consulte: fersiv@terra.com.br ou fsilveira10@msn.com

COLETÃNEA DE ARTIGOS
VOCÊ ESTÁ PRONTO PARA NEGOCIAR? Fernando Silveira * Negociador Master fsilveira10@msn.com No atual panorama brasileiro, com a moeda estável, alto superávit primário, maior exposição ao mercado e a elevada taxa de juros, você e sua organização têm como um dos desafios a mudança de paradigmas de negociação, tornando as suas ações –sejam de vendas, de compras, logística ou RH, por exemplo, autênticos centros geradores de economia e agregadores de valor, ajudando a fortalecer e consolidar a presença de sua organização neste cenário. A negociação é ferramenta muito positiva, baixo custo e concretos resultados bastando, para sua efetiva utilização, que se use a criatividade tendo em consideração um novo cenário. Os recursos humanos devem ser treinados e motivados a par da experiência acumulada intra e extra-organização. Sem pretender esgotar o tema aqui apresento um pequeno roteiro que você poderá utilizar e ampliar, consideradas as variáveis de ambiente e cultura de sua área de atuação. Portanto, para negociar eficazmente obtendo resultados positivos é interessante que você considere estes cinco pontos: 1 - PENSE ESTRATEGICAMENTE - Identifique as ações de repercussão estratégica e

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ligadas à missão organizacional assim como aquelas cujo custo de falta possa influir na produtividade, lucratividade e imagem institucional. Provavelmente estas serão objetos de permanente atenção e busca de parâmetros de negociação interna e externa! 2 - OLHE PARA DENTRO - Para que estas ações tenham êxito será importante você implementar antes uma autêntica intra-negociação identificando de seus colaboradores e pares as demandas, experiências e sugestões aplicáveis, além de recorrer a seu banco de dados de experiências em ações de negociação anteriores. Assim sua posição já estará sendo fortalecida desde antes de negociar de fato com os demais envolvidos no processo, principalmente os agentes externos. 3 - OLHE PARA FORA - Antes de negociar externamente, com clientes, fornecedores, bancos, autoridades ou sindicatos, por exemplo, faça uma ampla sondagem no ambiente, verificando como as tendências sócio-econômicas, culturais, ecológicas e políticas poderão direta ou indiretamente influenciar na transação no curto, médio e longo prazos. Assim você irá para o jogo conhecendo melhor o campo onde atuará. 4 - ESTABELEÇA UM MACRO - OBJETIVO - Isto balizará suas ações e servirá de parâmetro para o estabelecimento de objetivos secundários além de clarificar suas melhores alternativas para acordos. É importante que sejam objetivos com legitimidade, informação, tempo administrado e poder identificado, compatíveis com o objeto da negociação. Tenha em mente que sua implementação é um jogo de incertezas já que este é um evento fortemente influenciado por variáveis psicológicas : - nunca se sabe ao certo quais as ações e reações da outra parte. Daí o paradigma: humanize o processo!

5 - NEGOCIE COM QUALIDADE - Assuma que a outra parte também está trabalhando com legítimos objetivos e procure ter uma postura de empatia e colaboração, empenhando-se sinceramente para que o desfecho seja bom para ambos os lados, evitando impasses ou frustrações. Não hesite em mostrar os pontos positivos ou inibidores assim como as perspectivas futuras, criando uma atmosfera de realização. É oportuno lembrar que para conseguir obter resultados concretos você deverá estar permanentemente atualizado com as técnicas que as ações de negociação demandam no sentido de poder utilizá-las adequadamente, pois a realidade onde você atua certamente está em constante mutação e você não pode ficar a reboque dos fatos: faça o contrário – procure antecipar-se - para que suas negociações sejam sempre as melhores e as mais eficazes possíveis. (Material do curso Vencendo nas Negociações, do autor © 2006 Fernando Silveira T&D) OTIMIZE SUA NEGOCIAÇÃO TELEFONICA Fernando Silveira, negociador master fsilveira10@msn.com Vivemos uma era de fantásticas inovações na comunicação à distância com a disponibilidade da internet, dos programas de telefonia via web (skipe, voip e outros) e

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ainda assim a utilização do canal telefônico é marcante nos eventos de negociação, facilitando seu processo e possibilitando melhores acordos . Cerca de 50% das negociações iniciam-se, continuam ou se encerram via telefone. É oportuno, portanto, examinarmos algumas possibilidades para tornar sua negociação telefônica realmente produtiva. A seguir apresento algumas ações importantes neste tipo de negociação: •
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Antes do contato liste as perguntas que o interlocutor provavelmente faria no contexto da negociação; Liste suas possíveis respostas tendo como foco o processo de negociação; Liste as perguntas que você fará – por relevância - tendo em vista chegar ao acordo final; Disponibilize um momento certo para o contato; se possível agende a comunicação. Inicie o contato apresentando a agenda do que será discutido; Estabelecida a ligação não devem acontecer interrupções internas ou externas; Fale clara e pausadamente adotando um tom de voz seguro e amistoso; Procure expor seu argumento sem interrupções para que não aconteçam falhas na compreensão do que foi dito. O outro negociador deve assimilar e compreender claramente o que foi dito. Para tanto após sua argumentação pergunte se foi realmente entendido. Separe convenientemente a pessoa do problema. Siga este paradigma de Harvard e coloque em pauta os interesses do negócio e não exatamente suas posições pessoais; Esteja disposto a lidar com contra-argumentações e possíveis conflitos, contornando-os e trazendo a controvérsia para um debate consciente, planejado e sobretudo com a visão de chegar a um acordo;

Com estas ações você estará no caminho certo para obtenção de melhores resultados. Ainda assim é possível melhorar mais sua negociação: a) Evite dispor de uma única proposta. Na fase de planejamento identifique propostas alternativas para possível utilização e use sempre a melhor delas; b) Procure identificar claramente os interesses envolvidos de ambas as partes; c) Seja racional no contacto evitando deixar-se levar pelo emocional; d) Por não ser um contacto pessoal, FAF ( frente a frente) , a negativa fica mais fácil; e) Esteja preparado para dizer não quando necessário mas faça-o criteriosamente e buscando não melindrar o outro lado; f) Seja flexível e tenha em mente a possibilidade de mudar de abordagem para otimizar o contato; g) Mantenha a conversação uniforme, seguindo os itens da agenda, evitando fragmentação de idéias e perda de objetividade. Lembre-se que geralmente as negociações telefônicas geram acordos bilaterais produtivos porém deve ser considerada a hipótese de, sempre que possível, realizar o fechamento do evento via contato pessoal já que negociação é um evento fortemente marcado pela dimensão humana. São pessoas que negociam e não computadores! Juntando sua experiência profissional e pessoal a estas informações você estará se instrumentalizando para a obtenção de um acordo verdadeiramente ganha/GANHA em

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suas negociações telefônicas. Sucesso ! (Material do curso Vencendo nas Negociações, do autor. © 2006 Fernando Silveira, fsilveira10@msn.com)

NEGOCIAÇÃO: COMO USAR O SILÊNCIO Fernando Silveira * Negociador Master fsilveira10@msn.com Vivemos em um mundo cada vez mais dominado pelos decibéis, sujeitos a sons e ruídos de toda a espécie mesmo em uma reunião de negociação. O silêncio pode ser uma tática de negociação muito eficaz se convenientemente utilizada e se você estiver de fato preparado para o evento negocial, tendo antecipadamente estudado não somente os elementos fundamentais, - pertinentes a legitimidade, informação, tempo e poder- como também o perfil do outro negociador. Saber lidar com esta realidade pode ajudá-lo a negociar melhor. Você sabe como fazê-lo? Para obter um resultado satisfatório convém primeiramente compreender como você se sente e reage ante o silêncio! Sugiro o seguinte teste: - junte-se a uma outra pessoa e proponha que ambos fiquem em absoluto silêncio durante 60 segundos olhando fixamente para o seu relógio. Provavelmente ambos se sentirão surpresos pelo possível desconforto de certa sensação de ansiedade que enfrentarão! Na realidade isto já é um indicativo de como o silêncio pode afetar uma negociação. Na negociação a tática do silêncio pode surgir de duas formas: uma é o silêncio da ação/ contestação, uma tática favorável se você a tiver implementado durante o evento no momento julgado oportuno, principalmente em meio a assuntos polêmicos, discussões acaloradas ou quando a possibilidade de um impasse começa a surgir. Diametralmente o oposto poderá ocorrer – o silêncio de reação - se você permitiu que em dado momento outro lado taticamente silencie, fechando momentaneamente o fluxo de informações ou possíveis alternativas . Negociação é um evento alicerçado no diálogo porém em determinados momentos o silêncio pode ter o impacto de mil palavras... Mas...como agir ante o silêncio da outra parte? A experiência tem mostrado que existem três frases importantes que você poderá utilizar. Percebendo o silêncio do outro lado deixe passar uns dez segundos e relance o processo dizendo com calma, pausadamente, com uma atitude firme porém serena algo como (1) “bem, agora que nos foi dado a chance de melhor pensarmos sobre o assunto, gostaria de ouvi-lo sobre...” ou (2) “neste momento estive pensando sobre sua proposta e seria importante ouvir suas impressões sobre...” ou ainda (3) “ agora que tivemos oportunidade para melhor pensar e avaliar o assunto é interessante ouvir sua opinião, pois ela terá muito valor”. Estas sugestões são válidas também para a hipótese de você ter iniciado a tática do silêncio e constatar ser interessante reverte-la. É importante em uma situação destas que você demonstre firmeza e esteja conveniente preparado para a negociação tendo antes estudado detalhadamente seu contexto e avaliado suas alternativas. Também é possível no decorrer do encontro proceder uma

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avaliação da LNV (linguagem não-verbal, dos gestos e olhares) já que a postura corporal e visual também transmitem informações que poderão ter valia no contexto do encontro. Isto lhe dará o senso de oportunidade de aplicação da tática do silêncio tanto proativamente como reativamente, levando-o a um resultado otimizado! (Material resumido do curso Vencendo nas Negociações, do autor., implementado em mais de 200 organizações em todo o Brasil, dentre elas: Petrobrás,Vale,Furnas,Varilux,Banco Central,CNPq, FioCruz,Votorantim))© 2006Fernando Silveira T&D

QUEM É MESMO O NEGOCIADOR BRASILEIRO ? Fernando Silveira * Negociador Master fsilveira10@msn.com Cada país, cada cultura, cada sociedade tem suas próprias características e o mesmo se aplica ao perfil dos negociadores com os quais você se defrontará em toda sua vida profissional ou privada. Eles são e serão pessoas bem diferentes umas das outras. Muitas vezes em um mesmo país os negociadores reagem de forma diferente a partir de sua formação, do ambiente e sobretudo da influência psico-sócio-cultural regionalizada. Assim sendo, ao olhar para o Brasil – país de extensão continental – você irá encontrar negociadores com ações e reações surpreendentemente diferentes e se quiser ter sucesso, agregar valor e vencer é importante que você conheça as particularidades do perfil dos outros negociadores considerando as diferenças regionais. Com a facilidade das comunicações você pode hoje negociar com alguém do norte e amanhã já com outra pessoa do extremo sul deste imenso país. São brasileiros mas são regionalmente diferentes! Que tal conhecê-los melhor ? A este respeito existe interessante estudo da GV o qual vale a pena resumir. O estudo começou em 2002 e dá uma idéia de como os brasileiros se comportam quando o assunto é negociação. A abordagem da pesquisa não foi o que os executivos falaram sobre si mesmos, mas o que os profissionais que sentaram do outro lado da mesa disseram sobre negociadores de diversas regiões do país. A pesquisa apresentou aos executivos uma ficha com cem adjetivos, baseados em diferenças culturais conhecidas, que deveriam ser escolhidos de acordo com a origem do negociador avaliado. Veja alguns resultados a partir do publicado em Você S/A: Região Sudeste – Tendo como base negociadores do RIO DE JANEIRO Extroversão//informalidade Os cariocas têm grande capacidade de adaptação. A informalidade excessiva, no entanto, pode soar como falta de compromisso com resultados e pouca capacidade de organizar idéias, especialmente diante de pessoas mais assertivas. SÃO PAULO, onde se concentram quase 50% dos negociadores analisados: Orgulho//ousadia O negociador paulistano é organizado, objetivo e trabalha por resultados. Pode parecer frio e sistemático. Usar um tom mais conciliador ajuda a diminuir as barreiras e até a acelerar o desfecho do negócio.

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Região Sudeste – Tendo como base negociadores de BELO HORIZONTE Calma//desconfiança Tranqüilos e prudentes na hora de fechar um acordo, negociadores de Belo Horizonte também costumam ser bons de barganha. A desconfiança e o silêncio, porém, podem deixar a outra parte insegura, receosa de revelar informações importantes. Região Sul – Tendo como base negociadores da cidade de CURITIBA Conservadorismo//frieza Os curitibanos são objetivos e focados no fechamento do negócio. Às vezes assumem uma postura muito formal, o que pode dificultar uma conversa mais aberta. Saiba respeitar o espaço pessoal. Tendo como base negociadores da cidade de PORTO ALEGRE Altivez//franqueza Os gaúchos são objetivos e gostam das coisas ditas de forma direta, sem rodeios ou divagações. O xis da questão é que o orgulho e um certo excesso de auto-estima os deixa com fama de parciais e pedantes. Região Nordeste, avaliados negociadores da cidade de RECIFE Criatividade//disponibilidade Os recifenses sempre usam sua criatividade para encontrar soluções que evitem o confronto direto. São também muito prestativos. É importante, no entanto, ser firme na defesa de suas propostas. Região Norte Sinceridade e disponibilidade O estudo não formalizou esta região. Coloco aqui a experiência em 22 anos implementando cursos de negociação em todo o Brasil e, na região norte, especialmente Belém e Manaus. São negociadores abertos, sinceros e proativos, gerando disponibilidade para o fechamento de acordos satisfatórios. Agora que você conhece um pouco mais sobre os negociadores brasileiros junte a isto sua própria experiência e seu talento para negociar e obter melhores resultados ! (Material do curso Negociação Avançada, do autor © 2005 Fernando Silveira T&D .)

AFINAL O QUE É MESMO NEGOCIAÇÃO ? Fernando Silveira * Negociador Master fsilveira10@msn.com Negociação é hoje um tema recorrente. Afinal você negocia desde criança - quando trocava figurinhas, por exemplo -, e continuou negociando com pais e irmãos, negociando no clube, na faculdade e em muitas outras situações. Hoje você é um negociador, possui um potencial, negocia em seu dia-a-dia e continuará negociando sempre! Mas... afinal o que é mesmo negociação? Quais os seus elementos fundamentais? Como é o seu processo?

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Vou reproduzir um capítulo do meu curso Vencendo nas Negociações na expectativa de apresentar modesta contribuição para aperfeiçoar o seu talento profissional e ajudar nas relações pessoais. Vamos ao texto na íntegra: - DEFINIÇÃO E ELEMENTOS FUNDAMENTAIS NEGOCIAÇÃO É O PROCESSO DINÂMICO DE BUSCA DE UM ACORDO MUTUAMENTE SATISFATÓRIO PARA SE RESOLVER DIFERENÇAS, ONDE CADA PARTE OBTENHA UM GRAU ÓTIMO DE SATISFAÇÃO. (FS) No projeto negociação da universidade de Harvard (Fischer/Ury/Patton ) encontramos esta definição: “Negociar é obter acordo de mútuo interesse e, se houver conflitos, adotar padrões corretos, sem considerar propostas puramente individuais” O Institute of World Affairs, órgão das Nações Unidas (ONU) assim define: A negociação em seu nível mais fundamental pode ser definida como o processo em que duas ou mais partes compartilham idéias, informação e opções para atingir um acordo mutuamente aceitável. A negociação é um processo que envolve o intercâmbio de propostas seguras e garantias, freqüentemente por escrito. Complementando vejamos duas outras definições interessantes: Negociação é um processo de tomada de decisão entre partes interdependentes que não compartilham preferências idênticas. É pela negociação que as partes decidem o que cada um deve dar e tomar em seus relacionamentos (Neale, citado por Chiavenato); Negociação é o processo de buscar a aceitação de idéias, propósitos ou interesses, visando ao melhor resultado possível, de tal modo que as partes envolvidas terminem a negociação conscientes de que foram ouvidas, tiveram oportunidades de apresentar toda a sua argumentação e que o produto final seja maior que a soma das contribuições individuais.(L. A . Junqueira- IMVC)). Para facilidade do entendimento do tema algumas palavras-chave precisam ser entendidas em conjunto: PROCESSO: encadeamento de tarefas da negociação no tempo, estabelecido em três etapas: 1- Planejamento, correspondente à fase de pré-negociação; 2- Execução, relativa à fase de negociação (face-a-face ou diálogo) e 3- Controle, que é a pós-negociação. Neste processo temos três vetores: PARTES: indivíduos ou grupos com objetivos comuns ou antagônicos, INTERESSES: objetivos que as partes têm em relação ao objeto da negociação que as levará (ou não) a um. ACORDO: momento em que o confrontamento e as propostas evidenciam a maior otimização possível de ambas as partes.

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Toda negociação para que seja factível deverá apresentar quatro elementos fundamentais e um centro irradiador conforme a figura abaixo: 3.1. - OS ELEMENTOS FUNDAMENTAIS LEGITIMIDADE PODER ÉTICA TEMPO LEGITIMIDADE para que a proposição negocial seja autêntica, verdadeira e o quanto é justo um acordo, dentro de critérios objetivos; INFORMAÇÃO como elemento alimentador de fatos e não suposições, uma vez que melhor negocia quem mais eficazmente gerencia a informação; TEMPO, já que em negociação deverá haver um tempo de planejar, um tempo de operar e um tempo de avaliar e, finalmente, PODER para atuar em determinado evento, com foco na substância da negociação. Estes quatro elementos estarão sempre presentes tendo como centro irradiador de suas ações um relacionamento pautado na ética pessoal e empresarial. Tendo sobre controle estes pontos iniciais e agregando seu talento e sua experiência você estará se instrumentalizando para realizar negociações eficazes.(Material do curso Negociação Avançada, do autor © 2004 Fernando Silçveira T & D.). INFORMAÇÃO

CONHEÇA SEU POTENCIAL NEGOCIADOR Fernando Silveira * Negociador Master fsilveira10@msn.com A todo momento você negocia: seja em casa, no trabalho ou na comunidade você está a negociar ainda que nem sempre se aperceba claramente disto. Em decorrência, mesmo que você ainda não tenha lido um bom livro ou participado de treinamento sobre o tema, é verdadeiro que você possui um potencial negociador decorrente do fato da vida ser, na realidade, uma constante negociação. Cabe, portanto, uma indagação: você conhece este seu potencial ? A prática demonstra que quanto mais você souber do seu próprio potencial melhor você estará instrumentalizado para negociar. É uma situação parecida com a de quem tem o que se chama “dom artístico”, ou “talento nato” para a música, a pintura, o esporte e outras atividades. Isto é, na realidade, um potencial. Na negociação não é diferente. Todos possuem, em maior ou menor escala, um potencial nato que pode ser aperfeiçoado com a experiência, o treinamento e a atividade pessoal e profissional. Mas... como conhecer o seu próprio potencial negociador? Vamos nos basear em um teste do especialista Chester Karrass em “Winning in Negotiations” (Vencendo nas Negociações):

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Basta você examinar as perguntas a seguir, atribuindo a pontuação 3 se sua resposta for freqüentemente, 2 se for às vezes 1 se for raramente e 0 se você não souber: É costume seu ouvir criteriosamente as idéias dos outros ? Ao apresentar uma idéia você procura saber se foi bem entendida ? Ao apresentar uma argumentação você relaciona à da outra pessoa ? Você costuma cumprir com suas promessas em casa,trabalho, etc. ? Você costuma dizer o que pensa sem se preocupar com os outros ? Costuma aceitar pessoas de pensamento e atitudes diferentes ? Costuma transformar adversidades em oportunidades positivas ? Você costuma conviver bem com situações de tensão ? Você previamente avalia as consequências de suas atitudes ? Você procura transmitir aos outros convicção sobre suas idéias ? Soma dos pesos Vamos agora interpretar a partir da soma dos pesos por você atribuídos às dez perguntas : - até 10 pontos indica um baixo potencial negociador. Deduz-se que você necessita ter coração e mente mais abertos ao diálogo, devendo fazer um esforço para buscar melhor compreender e aceitar as pessoas como elas são. Um bom treinamento ajudará. - Entre 11 e 20 pontos é indicação de que o seu potencial é de razoável a bom. Que tal você procurar ver e entender mais e melhor as pessoas, ler algum livro sobre negociação ou participar de um treinamento específico? Provavelmente seu talento pessoal será reforçado com conhecimento técnico e o resultado será o aumento do seu potencial, traduzindo-se em mais benefícios em suas negociações. - A última faixa situa-se entre 21 e 30 pontos, indicativa de um potencial negociador de muito bom para excelente na medida em que o resultado aproxime-se de 30. É o caso de parabenizá-lo! Certamente você vê os dois lados, age com empatia, sabe ouvir as pessoas, mostra alternativas para o acordo e busca um resultado favorável para ambas as partes. Um bom curso ou um bom livro sobre negociação poderão ser úteis em seu aperfeiçoamento, resultando em ganhos mais otimizados e agregação de mais valor em seus objetivos já que o seu potencial é elevado e você demonstra um grande talento para negociar! (Material do curso Vencendo nas Negociações, do autor © 2006 Fernando Silveira T&D.)

SOMOS TODOS NEGOCIADORES? Fernando Silveira *

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Negociador Master fsilveira10@msn.com Você é um negociador? Certamente sim ! ...pois na verdade você vem negociando há muito tempo em um mundo repleto de oportunidades, conflitos, interesses divergentes e, conseqüentemente, crescente necessidade de se negociar. Pensando bem, na realidade você já negocia há muito tempo: - em casa, no trabalho, na comunidade, na igreja, no clube e diversos outros ambientes. Procure lembrar: Quando ainda criança você certamente trocou alguma figurinha ou algum brinquedo com colega do bairro. Mais tarde, pré-adolescente, você negociou sua mesada em troca, por exemplo, de boas notas na escola. Na adolescência as oportunidades de negociar se ampliaram. Você negociou alguma tarefa em troca de uma recompensa, algum ganho para reforçar a mesada. Depois você negociou, dentre muitas outras situações, o namoro... que pode ter resultado ou resultará, lá na frente, em outra negociação muito importante em sua vida: o casamento. E assim você foi negociando cada vez mais e mais e desenvolvendo o seu potencial. Se observarmos o lado profissional constataremos que no trabalho as oportunidades de negociar surgem a todo momento, seja intra ou extra ambiente organizacional. Negociamos com colegas, subordinados, superiores ou com clientes externos, bancos, fornecedores, entes governamentais e muitos outros. Como você pode observar as chances foram, são e serão muitas para você colocar em prática o seu próprio potencial negociador e constatar que somos todos negociadores. Cabe, então, uma pergunta: você conhece o seu próprio potencial negociador? Vamos fazer uma breve avaliação, identificá-lo e confirmar que você é, de fato, um negociador! Para tanto faça uma auto-análise e procure responder freqüentemente, às vezes ou raramente se você :
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acha que é possível conciliar interesses diferentes; procura conhecer os interesses e as necessidades das pessoas com quem você possa negociar; ouve criteriosamente o que as pessoas tem a dizer; procura conhecer as forças e fraquezas daqueles com quem você dialogará; consegue conviver e administrar situações de tensão e conflitos;

Se quando negocia, você consegue apresentar suas idéias e argumentos de maneira clara e compreensível será interessante avaliar – também se freqüentemente, às vezes ou raramente – outros pontos potenciais que interferem em uma negociação. Verifique se você:
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estimula a ética pessoal e organizacional; cumpre com o que promete; costuma antes avaliar para definir se aceita as idéias das outras pessoas; avalia antecipadamente as consequências de seus atos;

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transmite segurança e convicção em seus argumentos.

Na hipótese de prevalecerem as afirmações “raramente” deduz-se que há um desafio para você mesmo e um estimulante caminho a percorrer no sentido do autoaperfeiçoamento, pois mesmo pequeno existe em você um potencial. Prevalecendo as afirmações “às vezes” pode-se inferir da necessidade de você buscar melhorar sua performance e isto pode ser conseguido sobretudo com treinamento e bom planejamento de suas negociações. Se você optou pela resposta “freqüentemente” em pelo menos sete das indagações permita-me parabenizá-lo por seu excelente potencial negociador! Daqui para frente será interessante você ampliar seu leque de opções e manter-se sempre atualizado com tendências e cenários onde você atua, antecipando-se aos fatos e obtendo vantagem competitiva. Na medida em que você busque ampliar suas habilidades de procurar compreender os outros, sendo empático e humanizando as relações pessoais ou profissionais, estará ganhando mais força e valor negocial. Como foi dito acima: somos todos negociadores! Basta querer. Basta melhorar sempre! (Material do curso Vencendo nas Negociações, do autor ©2005 Fernando Silveira T&D)). CINCO PONTOS PARA NEGOCIAR EFICAZMENTE Fernando Silveira * Negociador Master fsilveira10@msn.com No atual panorama brasileiro, com a moeda estável, maior exposição do mercado e a elevada taxa de juros, sua organização tem como um dos desafios atuar qualitativamente, tornando as suas ações –sejam de vendas, de compras, logística ou RH, por exemplo, centros geradores de economia e agregadores de valor, ajudando a fortalecer e consolidar, deste modo, a presença da instituição neste cenário. Uma ferramenta muito positiva, e baixo custo e concretos resultados é a negociação, bastando, para sua efetiva utilização, que se tenham recursos humanos treinados e motivados a par de sua experiência acumulada intra e extra-organização. Sem pretender esgotar o tema aqui apresento um pequeno roteiro que você poderá utilizar e ampliar, consideradas as variáveis de ambiente e cultura de sua organização. Portanto, para negociar eficazmente obtendo resultados positivos : 1 - PENSE ESTRATEGICAMENTE - Identifique as ações de repercussão estratégica e ligadas à missão organizacional assim como aquelas cujo custo possa influir na produtividade, lucratividade e imagem institucional. Provavelmente estas serão objetos de permanente negociação interna e externa! 2 - OLHE PARA DENTRO - Para que estas ações tenham êxito será importante você implementar antes uma autêntica negociação interna buscando de seus colaboradores experiências e sugestões aplicáveis, além de recorrer a seu banco de dados de experiências anteriores. Sua posição estará sendo fortalecida desde antes de negociar de fato com os demais envolvidos no processo.

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3 - OLHE PARA FORA - Antes de negociar externamente, com clientes, fornecedores, bancos, autoridades ou sindicatos, por exemplo, faça uma ampla sondagem no ambiente externo, verificando como as tendências sócio-econômicas, culturais, ecológicas e políticas poderão direta ou indiretamente influenciar na transação no curto, médio e longo prazos. 4 - ESTABELEÇA UM MACRO - OBJETIVO - Isto balizará suas ações e servirá de parâmetro para o estabelecimento de objetivos secundários além de clarificar suas melhores alternativas para acordos. É importante que sejam objetivos realistas, efetivamente alcançáveis e flexíveis possibilitando seu ajustamento durante a realização da negociação. Tenha em mente que sua implementação é um jogo de incertezas pois nunca se sabe ao certo quais as ações e reações da outra parte. 5 - NEGOCIE COM QUALIDADE - Assuma que a outra parte também está trabalhando com legítimos objetivos e procure ter uma postura de empatia e colaboração, empenhando-se sinceramente para que o desfecho seja bom para ambos os lados, evitando impasses ou frustrações. Não hesite em mostrar os pontos positivos ou inibidores assim como as perspectivas futuras, criando uma atmosfera de realização. É oportuno lembrar que para conseguir obter resultados concretos você deverá estar permanentemente atualizado com as técnicas que as ações de negociação demandam no sentido de saber utilizá-las adequadamente, pois a realidade onde você atua certamente está em constante mutação e você não pode ficar a reboque dos fatos: faça o contrário – procure antecipar-se para que suas negociações sejam sempre as melhores e as mais eficazes possíveis. (Material do curso Vencendo nas Negociações, do autor ©2003Fernando Silveira T&D))

NEGOCIAÇÃO GANHA-GANHA JÁ ERA ! Fernando Silveira * Negociador Master fsilveira10@msn.com Há muito se fala que em negociação o importante é ambos os lados saírem ganhando. Este conceito praticamente universalizou-se e está em quase todos os autores, tais como Fischer&Ury (Como chegar ao Sim!, Harvard), Howard Haiffa (The art & science of Negotiation) Alan Schoonmaker (Negotiate to Win), Chester Karrass (Winning in Negotiations) e outros. Filosoficamente o ganha-ganha é um conceito válido...só que atualmente é irreal! O ganha-ganha, a par de sua retidão ética, tornou-se uma espécie de clichê, uma desculpa para negociadores quando não alcançam seus objetivos, justificando negociações que poderiam ter alcançado mais ou mesmo além dos objetivos pré-estabelecidos. A realidade atual, com cenários altamente voláteis, nos mostra que simplesmente é quase impossível as duas partes de uma negociação, - onde os objetivos são praticamente opostos (por ex.: venda / compra; patronal / sindical, etc.) - cheguem ao final de um encontro com exatamente os mesmos padrões de ganho e ambas plenamente satisfeitas com o acordo obtido. Acredito que você mesmo imbuído da melhor das intenções de chegar a um acordo mutuamente satisfatório terá que tomar a iniciativa de buscar o melhor ganho possível,

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otimizando seu resultado, não se contentando com um ganha-ganha linear. Você deverá separar as pessoas dos problemas, trabalhar interesses do encontro e não posições pessoais , buscando sua melhor alternativa para um acordo negociado mas a verdade é que a realidade fará com que você proceda no mínimo como espera que a outra parte o faça: buscar ganhar-ganhando! É o conceito de Ronald Shapiro (The power of Nice) que destaca o posicionamento de ambos ganharem... mas você deve buscar ao final GANHAR ainda mais. Convém lembrar que esta filosofia de negociação não induz o outro lado a perder nem considera a negociação uma contenda. Você usará todo o seu planejamento para Ganhar (com G maiúsculo!), mas deverá ter a habilidade de não colocar o outro lado contra a parede e mostrará ser do seu mais profundo interesse que esta negociação seja uma dentre outras tantas legitimadas por sua ação visando mútuos benefícios e um permanente relacionamento. Mas, na prática, como conseguir isto? Vejamos algumas chaves para abrir as portas do ganha-GANHA: A experiência mostra que o primeiro passo é definir claramente seus interesses, seus objetivos e suas alternativas, assim como os pontos fortes e fracos antes da ir para uma negociação. Por exemplo: se você quer vender seu carro - que está em boas condições - e estudou bem o mercado, checou detidamente suas possibilidades de barganha e identificou as melhores alternativas para o fechamento do negócio você estará com a chave para Ganhar mais desde que se pré-disponha a isto! Para reforçar este posicionamento que tal você fazer uma auto-simulação procurando colocar-se no lugar do comprador e buscando identificar seus interesses e objetivos, principalmente aqueles decisivos no negócio? Esta é mais uma chave para a negociação ganha-GANHA. Faça um esforço para identificar as necessidades do outro negociador e também procure ajudá-lo mostrando o quanto este carro agregará valor às suas (dele) expectativas. Obtido o consenso chega a hora de você polir ainda mais o seu ganho, ir mais fundo, avançar um pouco mais antes de formalizá-lo, buscando efetivamente o máximo ganho possível. Claro, estamos falando de ações em ambiente de absoluta ética, sem o que o seu Ganha poderá facilmente se tornar um Perde... não só no presente como no futuro. O simples ganha-ganha é bom mas ganha-GANHA gera mais valor e melhores resultados. E para alcançar o seu nível de GANHA você já dispõe do principal: seu talento! ©2004 Fernando Silveira T&D).

NEGOCIAÇÃO: COMO GANHAR MAIS COM A ÉTICA Fernando Silveira Negociador master fsilveira10@msn.com

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Diante de uma cultura político-social-organizacional onde a ética vem sendo em muitos casos posta de lado cabe uma reflexão: - vale a pena negociar éticamente no Brasil? É lucrativo deixar de levar vantagem? Deve-se agir espertamente ou participativamente? Afirmo categoricamente: - negociar com ética é o melhor caminho para otimizar resultados. Organizações e profissionais com postura ética tornam-se elementos de forte interesse por parte dos demais negociadores já que inspiram confiança e irradiam credibilidade. Peter Drucker disse: “quanto mais bem sucedido for o administrador maior terá que ser sua integridade”. Vemos plena aplicação deste conceito em negociação. Herbert Stuckart em “Negociações” (Ed.Nobel) cita pesquisa da Exxon Education Foundation onde se conclui que “a ética aumenta a produtividade, reduz conflitos e reforça a instituição. Uma sólida base ética ajuda os administradores a conviverem com abruptas mudanças” Diante disto proponho a você oito pequenos mas eficazes procedimentos já experimentados e que ajudarão a solidificar a abordagem ética em suas negociações: 1- VERIFIQUE O QUE NÃO É NEGOCIÁVEL...E ACEITE A REALIDADE! Há muitas situações em que uma das partes não tem interesse em negociar por uma série de razões implícitas ou explicitas. Disse J.Kenneth Galbraith: “negociação é como sexo; é preciso que ambas as partes queiram”. Há algum tempo deparei com uma pessoa que desejava insistentemente comprar meu carro por achá-lo em excelente estado. Ofereceu-me um valor bem acima do mercado e ...não houve negociação! Simplesmente eu não estava pretendendo vendê-lo e naquele momento o assunto não era negociável. 2- SEJA HONESTO CONSIGO E COM OS OUTROS Em negociação você estará ganhando muito prestígio ao se tornar conhecido como alguém que pauta pela honestidade ainda que em certas situações isto possa ter um custo e até mesmo resulte em certas frustrações iniciais. Se, por exemplo, uma proposta de venda que você recebe está com algo errado tal como preço ou prazo e isto poderia dar-lhe uma vantagem indevida só o fato de você alertar o outro lado para o equívoco trará um grande respeito e credibilidade a sua figura como negociador. 3- SEMPRE CUMPRA O PROMETIDO A palavra empenhada em uma negociação é uma dívida a ser fielmente cumprida! Nunca faça promessas inalcançáveis ou simplesmente oportunistas em determinada situação só para concluir uma negociação aparentemente favorável. Você deve sempre gerar confiança e credibilidade, fatores básicos na ética negocial. 4- GERE OPÇÕES Estude suas alternativas na fase de preparação da negociação e gere um leque de opções a serem apresentadas. Isto facilitará seu desempenho e ajudará a quebrar eventual insensibilidade do outro lado na busca de uma solução eticamente satisfatória. 5- ESTEJA DISPOSTO A DIZER NÃO

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Mesmo que aparente ser desconfortável não hesite em dizer não quando determinado momento mostra que os fatos deixam a desejar do ponto de vista ético. Esta negativa não deverá parecer um confronto e sim mostrará sua disposição e força interior, gerando mais respeito e disposição para o que é legítimo. 6- PROCURE CONHECER AS LEIS O Brasil é um país pródigo em instrumentos legais. É realmente um cipoal a ser desvendado. Neste contexto convém você procurar se familiarizar pelo menos com as leis que diretamente possam afetar sua ação na negociação. Algumas das mais pertinentes são o Código de Defesa do Consumidor (Lei 8087), a do pregão eletrônico nas licitações (lei 10520) e os próprios códigos civil e penal. É oportuno lembrar que os códigos de ética das instituições profissionais (OAB,CRA,CREA,CRM,etc) podem fornecer interessantes subsídios para quem negocia. Nos casos da necessidade de maior aprofundamento convém você buscar a participação de um especialista de confiança. Esta ação é igualmente importante se você negociar internacionalmente: - procure conhecer as leis locais! 7- USE SURPRESAS MODERADAMENTE Um processo de negociação bem planejado é a chave para evitar a utilização de muitas atitudes inesperadas na reunião e ajuda a estabelecer um clima de confiança e profissionalismo. Surpresas podem ter algum efeito positivo e gerar valor a seu resultado desde que fortemente alicerçadas em fatos concretos. 8- MATERIALIZE A REGRA DE OURO Se você quer ser reconhecido com um negociador competente e acima de tudo ético lembre-se desta regra de ouro: trate sempre o outro negociador da mesma forma como você gostaria de ser tratado por ele! Isto humaniza o processo e ajuda a construir um relacionamento sólido e efetivamente profissional, pautado pelo respeito e pela honestidade que afinal caracterizam um ambiente ético na negociação. (Material resumido do curso Vencendo nas Negociações, do autor., implementado em mais de 200 organizações em todo o Brasil, dentre elas: Petrobrás,Vale,Furnas,Varilux,Banco Central,CNPq, FioCruz,Votorantim) © 2006 Fernando Silveira T&D. fsilveira10@msn.com

PREPARE-SE PARA A NEGOCIAÇÃO ELETRÔNICA Fernando Silveira * Negociador Master fsilveira10@msn.com Por ser centrada na dimensão humana a negociação tem sido entendida como a busca de um acordo entre pessoas representando a si próprias ou a uma instituição pública ou privada. As estratégias, táticas e técnicas negociais tem acompanhado o dramático desenvolvimento humano e faltava dizer: também tecnológico! A tecnologia nos permite a comunicação com qualquer um, a qualquer tempo e em qualquer lugar, reduzindo o mundo a uma sala... Como a tecnologia pode nos ajudar a negociar melhor? Os computadores estão cada vez mais sofisticados e amigáveis. Fazem parte do nosso

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dia-a-dia em escala inimaginável. De conduzir aviões a seu destino a jogar - e vencer -xadrez com campeões mundiais a tecnologia eletrônica tem realizado verdadeiros prodígios. Cabe, portanto a colocação: - é eficaz negociar eletronicamente? Até bem pouco tempo atrás esta idéia de negociação eletrônica reduzia-se ao uso de equipamentos como fax, ou Internet com adesão a contratos, leilão reverso, pregão, pedidos mediante preços fixos (tipo portais de vendas) e similares sem que efetivamente se considerasse parâmetros negociais e a utilização de estratégias e táticas capazes de adequar as proposições aos reais interesses de quem negociava. Agora a resposta é sim: cada vez mais negociaremos eletronicamente via computadores! Já são vários os programas de negociação eletrônica. A Fujitsu foi uma das pioneiras no desenvolvimento deste tipo de software. Utilizando um sistema de troca de informações, computadores representando os dois lados de uma transação geram automática, continuamente e em grande velocidade, por exemplo, propostas de compra e venda, até encontrarem um meio-termo que para os dois lados seja um resultado otimizado. Isto vale para qualquer tipo de negociação: sindical, vendas, compras, RH, etc. O protocolo de negociação automatizada, responde pela sigla ANP (Automated Negotiation Protocol). Recebendo todas as variáveis possíveis que interessam a um evento negocial de uma empresa, o programa fará milhões de combinações sem o risco, presente em uma pessoa, de esquecer de um determinado e decisivo item que poderia ter sido levado em conta, obtendo a maximização do resultado. A negociação automatizada, além de mais rápida, pode lidar com qualquer nível de complexidade sem que os especialistas das diversas áreas de uma empresa desloquemse em uma missão de negócios. Levando-se esse fator em consideração a negociação eletrônica mostra-se de menor custo. Outro software a ter obtido sucesso nesta área é o da Arcadian Software com o seu Win Squared (algo como “vitória o quadrado”). Trata-se de um programa, como outros, capaz de analisar os elementos de uma negociação e instantaneamente recomendar estratégias e táticas de acordo com os objetivos. A habilidade do programa para analisar as interações humanas baseia-se em formulação que o faça interpretá-las, envolvendo objetivos, valores e atividades decorrentes do processo de negociação, dentre outros pontos. O ponto de partida são conceitos de programação ligados a objetos, propriedades e eventos. Objetos são itens como imagens, letras e sons. Cada objeto tem propriedades a definir sua exata natureza. No Word, p.exemplo, a letra “a” é um objeto. Suas propriedades são as fontes, o tamanho e cor. Os eventos são algo tal como clicar uma letra. O programa simplesmente utiliza esta metodologia definindo objetos como produtos, serviços, vendas, compras, ações e inações. Estes objetos possuem propriedades tais como utilidade, qualidade e custo de falta. Cada negociação está sujeita a eventos tais como fazer uma proposição, debater uma proposta ou concessões elegíveis. Subsidiariamente o conceito entende que o valor de um objeto material ou imaterial está determinado por princípios de demanda-disponibilidade. Quando mais desejável ou útil ou importante for um objeto mais alguém estará disposto a fazer de tudo para alcançá-lo. No caso são ligados todos os objetos e propriedades ao conceito de demandadisponibilidade. Temos um exemplo: na negociação de um produto qualidade e utilidade referem-se à demanda enquanto falta ou excesso refere-se a disponibilidade.

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No conjunto o programa define as propriedades que interferem em valores. Para apresentar ações negociais cada propriedade é avaliada e instantaneamente apresentado o valor ideal ao objeto. A premissa é a de que no processo de negociação as partes buscam acordos sobre um valor intrínseco dos objetos em discussão os quais são negociados com base nos valores por elas percebidos (que afinal alimentam as alternativas do programa) e não no valor determinado por mercados ou fontes objetivas ou subjetivas. Este conceito é a base do programa e resulta em uma série de observações interessantes: o que vale muito para uns pode não ter significado para outros assim como a idéia de valor varia com o tempo. Observe que alguém dará muito mais valor a um copo de água na medida em que ficar mais tempo sem poder bebê-la... A idéia da negociação eletrônica não é determinar a distância absoluta entre a e b e sim qual a melhor distância comparando os valores envolvidos sejam pessoais ou materiais. Devido a natureza subjetiva dos pontos de vista o ponto ideal da negociação poderá variar consideravelmente a cada evento. Nas negociações em geral, compra e venda por exemplo, as percepções podem ser bem distantes quanto a preços, condições, prazos, qualidade, tecnologia, etc. Com base nestas listam-se milhares táticas diferentes, alimentadas pelos negociadores, classificadas por atividade e apresenta-se a mais viável para aquela situação a partir das seguintes etapas: 1- Preparação : Percepção do valor real dos objetos e recursos. 2- Informação : Obtenção, manutenção e gerenciamento pertinente a ambas as partes envolvidas no processo. 3- Proposição : Fazer a oferta à outra parte. 4- Debate : Implementação de táticas de defesa da proposta. 5- Colocação : Fazer com que a outra parte aceite a proposta e 6- Concessões : Equilibrar a proposta da outra parte com nosso objetivo. Estas atividades podem ocorrer em situações variadas, dependendo da negociação, especialmente a terceira e a sexta delas, proposição e concessões. As táticas são classificadas para cada atividade, resultando em famílias de eventos que o programa identifica. Em uma negociação eletrônica as táticas são continuamente redefinidas pela percepção de valores ligados aos objetivos da mesma. Se o possível resultado percebido é de baixa satisfação (valor agregado) o computador imediatamente seleciona algumas dentre milhares de alternativas que satisfaçam ao máximo os objetivos, efetuando imediatas simulações e cálculos que identifiquem qual a mais apropriada tática para melhor qualificar o alcance do objetivo. Esta ação demandaria enorme esforço e tempo se efetuada somente por pessoas. Portanto prepare-se: a negociação eletrônica cada vez fará mais parte do seu dia-a-dia profissional ou pessoal. Como se viu, o que as empresas de software fazem é tornar possível a classificação e utilização de valores que podem ser milhões com a correspondente estratégia e tática, apresentando-as instantaneamente. Mas é oportuno lembrar que o papel do ser humano continua preponderante: é a experiência do negociador que servirá de base para todas as ações dos softwares e quanto melhor e mais experiente o profissional melhores serão o programa e os resultados. (Material do curso Negociação Avançada, do autor.© 2003 Fernando Silveira T&D).

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COMO VENCER OS DESAFIOS PELA NEGOCIAÇÃO Fernando Silveira * Negociador Master fsilveira10@msn.com O homem não teria alcançado o possível se inúmeras vezes não tivesse tentado o impossível (Max Weber) O transcorrer do ano tem tudo para ser repleto de desafios especiais: reforma da previdência, fiscal, problema das taxas Selic (juros), breve iserção na ALCA, segmentos com vendas em queda e o que mais você possa imaginar... Como enfrentar tudo isto? Como superar as dificuldades? Bem, são várias as defesas e uma das mais eficazes ferramentas é a aplicação adequada das técnicas de negociação, entendida como a busca de acordos mutuamente vantajosos, para se resolver diferenças, onde cada parte procura obter um grau ótimo de satisfação. A negociação tem aplicações em todo o sistema-empresa especialmente nos subsistemas vendas, compras, logística e muitas outras áreas da empresa: RH, sindical, financeira, etc). Baseado em 20 anos de experiência implementando consultoria e treinamento de negociação (empresarial, em vendas, compras e outras) em todo o Brasil permita-me sugerir cinco ações aplicáveis para a superação dos desafios: 1- Identificar antecipadamente fatores de relevância estratégica e repercussão na atividade-fim da organização tais como: grandes planos de marketing e promoções de vendas, compras a demandar grandes investimentos próprios ou financiados, atividades de logística, adoção e implementação de novos modelos gerenciais, acordos sindicais e ações junto a governo e bancos nos quais a negociação esteja presente tanto intra como extra-empresa; 2- Estabelecer políticas negociais ante cada fator identificado, definindo quem tratará do que e, conseqüentemente, qual o plano de ação mais adequado onde se buscará as opções de atuação e, conseqüentemente, quais as táticas e técnicas mais apropriadas; 3- A partir da abordagem anterior procurar identificar quais as possibilidades de barganha, dando a mesma atenção para as situações listadas, especialmente aquelas em que a organização pareça estar em desvantagem; 4- Estabelecer objetivos. claros, flexíveis e concisos, se possível ajustados a uma margem mínima e máxima e legitimados pela possibilidade de se concretizarem de fato. Estes objetivos serão objeto de constantes ajustes à realidade mutante interno e externo e dos agentes a interagir com a empresa: 5:} Selecionar, formar e treinar uma ou várias equipes negociadoras nas áreas de vendas, compras, logística, sindical, financeira, etc) , composta(s) com os recursos humanos com maior acumulação de experiência, de visão estratégica e de perfil negociador, experts na área onde atuam.

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Estas equipes trabalharão em interação sempre direcionadas para os objetivos negociais antecipadamente estabelecidos e totalmente centrados na missão empresarial. Para melhor vencerem os desafios as equipes, deverão estar permanentemente em sintonia com o ambiente empresarial, prospectando continuamente o mercado e trabalhando a informação buscando sempre antecipar-se aos fatos. É oportuno enfatizar que este ou estes times negociais deverão ser energizados através de uma política motivacional (empowerment) com estímulo e legitimação da direção superior. Assim certamente sua organização terá mais elementos para superar incertezas pela via da negociação. (Material condensado do curso “Negociação: os próximos desafios”, do autor © 2002 Fernando Silveira T&D.

VEJA COMO GANHAR MAIS NAS NEGOCIAÇÕES Fernando Silveira * Negociador Master fsilveira10@msn.com Imaginar é mais importante que saber pois o conhecimento é limitado mas a imaginação é universal.(Albert Einstein) Você é um negociador – profissional ou não – e saiba, com certeza pode mais em suas negociações. Seja no trabalho, em casa, ou na comunidade você passa por inúmeras situações em que o seu potencial negociador é acionado e posto à prova. Procure lembrar de algum fato do passado, mesmo de quando você ainda era criança: quantas vezes a mesada (semanada) foi negociada com seus pais? Ou a compra de um sorvete...ida ao cinema...etc. Na escola, ou já na faculdade para fazer algum trabalho...você certamente negociou com os colegas! Hoje, ao vender algo seu (um eletrônico, o carro, algo assim) você sempre avalia por sua percepção, seus valores e interesses. O possível comprador simplesmente faz o mesmo. Para fechar o negócio só buscando um ponto de equilíbrio dos interesses, isto é, só negociando! No trabalho, dependendo da área onde você atue, a negociação está presente direta (logística, vendas, compras, RH, etc.) ou indiretamente (negociar com colegas, com o chefe, etc.). Diariamente, em várias situações pessoais e profissionais, portanto, você negocia...e como! Você pode obter melhores resultados do que aqueles imaginados ! Para que isto aconteça deixe-me dizer alguma coisa sobre os 4 EF´s – os quatro Elementos Fundamentais – do processo negocial. Qualquer situação onde você imagine ser possível negociar terá que ser suportada pelos 4 elementos fundamentais: legitimidade, informação, tempo e poder. A experiência mostra que faltando um deles você dificilmente chegará a uma solução negociada. Portanto é importante administrá-los bem.

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Vejamos cada um: · Legitimidade

Toda negociação tem que ser justa para ambos os lados. Um acordo legítimo fará as os negociadores se sentirem tratados com justiça na medida em que for baseado em ética, parâmetros, critérios e princípios externos, além da vontade de cada uma das partes de chegar a um ponto de equilíbrio, um acordo satisfatório . · Informação

Modernamente os negociadores profissionais atuam como autênticos gerenciadores de informações sobre pessoas, mercados, ambiente, concorrência, tendências e premissas, variáveis presentes antes, durante e depois do evento. Como o rol é muito grande você terá que hierarquizá-las em função dos interesses daquela negociação. Ninguém conseguiria negociar sem ter informação suficientemente trabalhada. · Tempo

A negociação sempre envolve interesses conflitantes e por isto mesmo o elemento tempo é básico. A exemplo do elemento informação você tem que administrá-lo não somente durante a reunião como também antes e depois da mesma, procurando pré-agendar os assuntos com a outra parte, trabalhar na reunião para pilotar o tempo do outro lado e após o fechamento do acordo administrar o tempo de cumprimento de cláusulas e condições estabelecidas, por exemplo: o pré-agendamento da reunião, o estabelecimento da duração do encontro, um determinado prazo para início de obras, entregas parceladas ou uma condição de pagamento que ocorra no transcorrer de um contrato. Vê-se logo que a negociação não termina quando um acordo é celebrado. Existe a fase de pós-negociação inserida no processo. · Poder

Por mais que se prepare ao negociar você estará frente à dimensão humana , - já que quem negocia são pessoas e não computadores ou máquinas - e procurará buscar fechar acordos os mais satisfatórios possíveis. Para isto terá que trocar concessões e tomar decisões muitas vezes decorrentes da imprevisibilidade do processo. Portanto é fundamental que o seu poder seja pré-determinado. Se você perceber que existe a probabilidade de ações e decisões que possam extrapolá-lo será necessário prénegociar internamente este poder, dividindo-o com alguém que o detenha ou recebendo delegação para agir naquele evento. Por outro lado convém verificar se o outro negociador está, de fato, investido de poder suficiente para tomar decisões no encontro pré-agendado. É oportuno destacar que estes quatro elementos fundamentais serão sempre suportados em um ambiente de ética empresarial e pessoal. Administrando bem os quatro elementos fundamentais você pode ganhar mais em suas negociações! Observe que é determinante e decisivo para o sucesso, agregando mais valor a suas negociações, que você esteja conscientizado, domine e administre bem os 4 EF´s (Elementos Fundamentais). Eles são a base para que o processo de negociação, dividido em três fases, resulte, de fato, em melhores ganhos e otimização dos resultados. Mas sobre o processo falarei em outro artigo..©2003 Fernando Silveira T&D.

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COMO NEGOCIAR COM QUALIDADE Fernando Silveira * Negociador Master fsilveira10@msn.com “ É preciso antes de tudo investir em educação, treinando os recursos humanos necessários para operar a nova era e valorizar a mão de obra nacional “ ( M. H.Simonsen ) Não basta saber negociar! Você sabe que os cenários mudam muito rapidamente e o paradigma de hoje pode ser o cenário ultrapassado de amanhã. Portanto, se já atue você em algum segmento que direta ou indiretamente use a ferramenta negociação, seja em logística, suprimentos, vendas, compras, trabalhista, sindical ou empresarial é preciso ter em mente que os tempos são outros e que o ambiente-empresa está em rápida e permanente mutação, sempre apresentando dramáticos avanços e, não raro, até surpresas! Em logística, por exemplo, quem negocia tem que procurar antecipar-se aos fatos para poder estar em vantagem competitiva, agregando valor não somente a seu desempenho pessoal como sobretudo pela performance empresarial. É preciso inovar sempre ! Inovar com a utilização de modelos e ferramentas úteis para tornar a negociação ainda mais produtiva, mais lucrativa. Neste sentido há muito que se aproveitar das abordagens da Qualidade Total (QT) e por mais que este assunto já tenha sido posto em debate... façamos uma breve reflexão e vejamos alguns pontos interativos entre a QT e a negociação: Como a QT, negociação também é um processo contínuo e não apenas um programa. Ela não se encerra simplesmente quando ocorre um ajuste de vontades, quando se chega a um acordo, quando se fecha um negócio ou assina um contrato. Na realidade, concluída a negociação os relacionamentos e as experiências dali resultantes servirão para realimentar próximos eventos de negociação e formarão um verdadeiro banco de dados das vivências acumuladas, registrando os acertos e os eventuais desvios de rota para servirem de correção de rumo no futuro. Negociação não é um simples jogo, já que não contempla o conceito de vencedores e vencidos. Da visão de QT do mestre Kaoru Ishikawa podemos tirar e aplicar as lições do permanente enfoque na dimensão humana. No fantástico mundo da evolução tecnológico-empresarial e por mais sofisticada e automatizada que seja a organização quem negocia e negociará sempre serão as pessoas e nunca os computadores ou máquinas! Portanto, é oportuno lembrar: assim como a afirmação do citado mestre que a “Qualidade Total é a administração baseada no respeito à humanidade” e “se as pessoas forem tratadas como máquinas o trabalho será desinteressante e insatisfatório”, negociação também contempla um enfoque fortemente centrado nas pessoas. É dentro desta premissa que o projeto Harvard de Negociação, de Fischer ,Ury e Patton, (Getting to Yes!) tem como uma de suas bases conceituais separar as pessoas dos problemas tão importante é o elemento humano nas ações negociais. Você negociará qualitativamente considerando sempre a abordagem no cliente.

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Aqui se ajusta outro paradigma da QT, “o primeiro passo é conhecer as necessidades do cliente “. Portanto um desempenho qualitativo em negociação será trabalhar vendo no outro negociador um legítimo elo do processo que ali está para se somar às nossas expectativas e ao objetivo final de nossa proposição, produto ou serviço. Daí a conclusão de que ao se formular qualquer objetivo em uma negociação o foco deverá ter sempre como resultante o cliente. Dentro ainda desse enfoque devemos considerar que o outro negociador também trabalha para alcançar objetivos válidos e está sujeito às interferências das variáveis profissionais, pessoais, psicológicas e sócio-econômicas. Conseqüentemente temos que usar o máximo de empatia para melhor avaliar nossa ação negociadora e podermos obter resultados com padrões qualitativos. Negociação depende de educação e treinamento intensivos. “Qualidade começa com educação e termina com educação” afirma o citado mestre oriental. Logo é importante que o negociador procure sempre o conhecimento, reciclando-se permanentemente e tenha como modelo de ação a consciência de não agir como quem já sabe tudo sobre negociar, por mais vivência e experiência que consiga acumular. Na realidade estamos sempre aprendendo e reaprendendo em cada negociação onde atuarmos, seja ela em que campo for da organização ou até pessoal, razão clara de buscarmos postura de procurar melhorar sempre o aperfeiçoamento profissional cuja resultante será mais qualidade em nossas ações. (Material do curso Negociação Empresarial, de Fernando Silveira, no MBA-FGV(RJ)Logística- © 2002 Fernando Silveira T&D)

A NEGOCIAÇÃO NA ERA DA INFORMAÇÃO DIGITAL Fernando Silveira * Negociador Master fsilveira10@msn.com Uma revolução silenciosa está acontecendo hoje, em todo o mundo, seja nos negócios, na política e até mesmo na família. Vivenciamos na era da informação digital uma era da grande revolução na negociação. Conforme constata William Ury, de Harvard, atualmente as grandes maiorias das decisões são horizontais: dependem de equipes de trabalho, forças-tarefas, “joint-ventures”, alianças estratégias, fusões e aquisições de empresas. Também na família muitas decisões são conjuntas. A chamada globalização traz mais interdependência não obstante tentativas de isolamento por parte de algumas sociedades, como os Estados Unidos de hoje. Vejamos alguns aspectos da negociação com suas estratégias e planejamento no ambiente da informação digital disseminada principalmente pela Internet. Ury nos informa que na medida em que as pessoas precisam desincumbir-se de suas tarefas nas organizações elas estão na dependência de uma rede de indivíduos e outras organizações sobre as quais não possuem qualquer controle direto. Não se pode mais impor uma estratégia, uma política ou uma decisão: tudo necessita, direta ou indiretamente, da ferramenta negociação para a obtenção de um resultado

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positivo. Logo podemos verificar que a interdependência é uma realidade tão global quanto empresarial e esta realidade depende de ações negociadas para fazer girar a roda dos negócios e fazer a empresa lucrativa. Como se vê as interações organizacionais exigem contínua negociação e renegociação em um ambiente de constantes mudanças impostas pela realidade dos negócios. As decisões têm que ser tomadas em conjunto. Não há mais espaço para o centralismo. E para tomar decisões em conjunto, ouvindo a todos os interessados, tem-se que negociar e cada vez mais rapidamente seja onde, quando ou como for. É aí que a era da informação digital entra no cenário, alimentando a necessidade do processamento e gerenciamento dos dados e informações pertinentes a cada situação a fim de permitir tomada de decisão coerente com o objetivo empresarial. É preciso negociar não apenas localmente, intramuros, mas regionalmente, nacionalmente e mundialmente, em fantástica interdependência, mesmo sabendo que existem hoje, no mundo, cerca de seis mil culturas diferentes! O desafio é este: como nos comunicar eficazmente para poder trabalhar em uma causa comum e negociar produtivamente com a velocidade que a nossa era exige? Convém lembrar que maior interdependência se traduz em mais conflito. Como na família, quanto mais interdependência entre seus membros maiores as chances de posições conflituosas. O mesmo acontece nos negócios e na política. Basta ver, como exemplo, fusões como a da HP com a Compaq ou os sérios problemas entre palestinos e israelenses ou entre os separatistas espanhóis do país Basco e da Catalunha. Maior interdependência nos negócios ou na política, por exemplo, gera maiores vulnerabilidades. Em 1998 por falha de negociação a fábrica da GM em Michigan, Estados Unidos, iniciou uma greve que se espalhou por toda a empresa. Com toda a disponibilidade de gerenciamento da informação e de Internet a GM não foi competente para negociar eficazmente superando a barreira do impasse. O preço disto? 110.000 demissões em seis meses! Portanto não basta negociar. É preciso suportar as estratégias de negociação com modos operativos de tratamento e gerenciamento da informação utilizando os meios mais globais como a internet. Isto conduz a mais velocidade nos eventos negociais e resulta em um processo mais cooperativo. O tempo é hoje um importante parâmetro na negociação. Negociação produtiva leva tempo. A consolidação de confiança mútua leva tempo, como lembra o citado Ury, em Getting to Yes!. E para negociar rápido será preciso investir tempo anterior em uma relação de ética e confiança. As grandes corporações já descobriram isto: a mesma GM do exemplo anterior mudou sua postura de negociação e há pouco fez uma aliança estratégica com a sua concorrente japonesa Toyota. O mesmo aconteceu com a alemã Mercedes-Benz e a norte-americana Chrysler, superando barreiras não só comerciais como culturais. No Brasil o grupo Pão de Açúcar negociou aliança estratégica com os franceses da Casino vencer seu concorrente também francês Carrefour. Não estou falando de simples aquisições mas de verdadeiras alianças negociadas em prol dos objetivos comuns e da superação da concorrência. A revolução digital também gerou alguns sinais de alerta: com a internet há muito menos contato pessoal. O endereço eletrônico (e-mail, ICQ, etc.) substitui muitos encontros

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pessoais Não se pode medir reações do tipo LNV (linguagem não-verbal) nem gestual. Não existe o olhar nos olhos do outro negociador. A apresentação de produtos via home-pages, banners ou outros meios típicos da internet pode levar a dúvidas ou busca de detalhamento. A negociação de uma venda pela internet demanda um perfeito controle logístico e estas ações são geralmente terceirizadas para o Sedex, Fedex, UPC e outros, gerando a possibilidade de falta de controle sobre o final do processo. Isto nos remete ao alerta de John Nasbitt (Megatendências): high tech=high touch – alta tecnologia = alto contato, ou seja, quanto mais usamos os meios digitais para negociar mais necessitamos de relacionamentos pessoais e procurar identificar e traçar o perfil negociador da pessoa da outra ponta da comunicação eletrônica. Pode-se procurar informação com outras pessoas que tenha se relacionado com aquele negociador com o qual no momento estamos atuando. A boa reputação tem a mesma velocidade da má. Não se pode considerar apenas a posição hierárquica. Será interessante buscar-se um perfil completo já que na negociação digital a distância dificulta a análise pessoal. A revolução da informação está aí para ficar. Mas as pessoas continuarão e serão sempre os componentes mais importantes da negociação ainda que se valendo dos meios digitais para negociar mais rápida e globalmente. As novas tecnologias acenam com grandes possibilidades de troca de informações negociais e o próximo passo será a maior integração e treinamento dos negociadores envolvidos. © 2003 Fernando Silveira T&D.

NEGOCIANDO O EMPREGO Fernando Silveira * Negociador Master fsilveira10@msn.com Após anos de estudo e preparação, seja em uma escola técnica, comercial ou em uma universidade, ou ainda, após sair da ultima empresa, eis você chegando cada vez mais perto da grande verdade: - e agora, como negociar meu emprego ? Como devo me preparar? Como agir ante tanta concorrência? Certamente você desejará, no mínimo, três coisas: 1- um ganho razoável; 2uma função onde aplique seu talento e seus conhecimentos e 3- trabalhar em uma organização vencedora, de futuro, onde você possa crescer profissionalmente. Nada mais justo! Afinal você lutou e semeou para isto! Só que assim como você com certeza dezenas, talvez centenas estejam agindo exatamente na mesma direção. Então a parada não vai ser fácil, pois você se defrontará com inúmeros concorrentes igualmente bem habilitados! Como enfrentar esta realidade? Não! Não desanime! Existe uma ferramenta que poderá ajudar – e muito – a superar concorrentes e galgar o cume da montanha, tornando-se um profissional de vendas. Chama-se negociação, que se conceitua como a busca de um acordo mutuamente satisfatório, onde cada parte obtenha um grau ótimo de satisfação. Satisfação no sentido de você, por conquistar um posto e a empresa por obter um colaborador à altura de suas necessidades.É uma via de duas mãos. Na verdade é uma

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relação cliente/cliente. Como aplicar isto no mundo real? Convém você conhecer algumas dicas para negociar o seu novo posicionamento profissional: Negociação requer planejamento – verifique seu status frente às exigências do posto, veja em que aspectos você poderá agregar valor à tarefa pretendida e como você poderá colaborar com o seu talento para ajudar a empresa em sua missão. Também observe as variáveis de posto, remuneração, benefícios, possibilidades de carreira e desafios a serem vencidos assim como o território onde irá trabalhar . Procure constatar onde e como você poderá efetivamente colaborar com a missão empresarial. Se possível dialogue com alguém da organização e busque mais informações para sua avaliação. Negociação pressupõe objetivos clarificados Estabeleça seus objetivos pessoais em função daquilo a ser negociado (no caso uma posição em uma empresa) tendo o cuidado de não se afastar dos parâmetros reais da oferta procurando sempre valorizar a sua possível participação. Mostre seu valor sem qualquer receio mas não dramatize demais! Antes da negociação verifique seu status Não esqueça de proceder a um check-list dos pontos fortes de sua formação, qual o seu talento específico, quais habilidades você possue condizentes com a posição que você pretende. Tenha consciência também de seus possíveis pontos mais fracos. A partir desta checagem liste as verificações mais representativas para utilizar no jogo da negociação, reforçando os pontos fortes e administrando os demais. Assim você irá para a entrevista sabendo o que deseja, tendo estabelecido seus máximos e mínimo e também pronto para expor como poderá colaborar com o esforço de vendas da empresa. Negocie com o foco na realidade – Charles Handy, autor irlandês, já dizia que a era do emprego seguro acabou de vez. O nosso destino profissional está em nossas mãos. Será cada vez mais comum possuirmos três ou quatro carreiras diferentes ao longo da vida. O principal desafio para os profissionais está em descobrir quais são os seus principais talentos e aprender a vendê-los – ou seja, negociá-los –(o grifo é meu). O importante agora é procurar clientes em vez de empregos. ( Handy - A Era do Paradoxo e A Era da Irracionalidade, Makron Books). Na posição de negociador com seu cliente possível, muito além daquela postura de simples candidato, é importante que você tenha em mente, ao ir para a negociação, algumas regras básicas bem lembradas pela revista Você S/A : NÃO D VEXAME. Saiba o nome e cargo do entrevistador, o local, a data e o horário da entrevista. VISTA-SE ADEQUADAMENTE PARA A OCASIÃO. Procure conhecer o perfil da empresa antes, e use essa informação na hora de escolher roupa, sapato e acessórios. Por exemplo, se você for fazer uma entrevista para uma empresa de consultoria, é mais indicado que use o terno completo. Já se for para uma empresa de Internet, pode dispensar a gravata. De qualquer forma, os fundamentos são eternos. Evite perfumes fortes. Confirme se a roupa está

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limpa. Para as mulheres: evitem saias curtas demais, decotes cavados e tecidos transparentes. Nada de maquiagem pesada. Para os homens, nada de paletó amarrotado, pastas ou sapatos surrados. Verifique se as unhas estão aparadas e limpas. A barba deve estar feita. ADMINISTRE BEM SEU TEMPO. Tente chegar 10 minutos antes da hora marcada. (Eu estenderia para 30 minutos!) LEVE CÓPIAS DO CURRÍCULO, anotações feitas durante a preparação sobre suas competências e objetivos, papel e caneta. É oportuno lembrar que tratando-se de negociação, onde a dimensão tempo é crítica, seu CV deverá ser o mais direto e objetivo possível, enfocando experiências das mais recentes para as mais anteriores. Negociar é trocar concessões Ao negociar tenha em mente que será necessário oferecer algumas concessões em troca de certos posicionamentos da empresa tais como plano de carreira, promoções, benefícios adicionais e outras inerentes à situação. Voltando a Charles Handy, é vale considerar sua citação um tanto óbvia porém sempre atual de que o dinheiro não é tudo na vida pois todos nós temos a responsabilidade de criar uma sociedade melhor e não apenas maior ou mais rica.Você estando preparado para negociar e ciente de suas competências serem adequadas à posição pretendida junto a seu clienteempregador certamente não sofrerá daquele mal tão comum aos demais: a ansiedade desmedida, comprometedora até. Fique tranqüilo: assuma uma atitude negociadora, planeje, considere todos os dados e variáveis, hierarquize estas informações, estabeleça suas margens de e siga em frente, rumo ao sucesso, com a ajuda da negociação! © 2004 Fernando Silveira T&D.

ESTRATÉGIAS PARA NEGOCIAR UM BOM EMPREGO/SALÁRIO Fernando Silveira * Negociador Master fsilveira10@msn.com Muito bem! Você venceu várias etapas na busca de uma recolocação e chegou a hora de negociar com a empresa que deseja entrevistá-lo para definir posições.Você sabe que uma negociação bem preparada e convenientemente conduzida pode fazer a diferença entre conseguir ou não uma boa posição e/ou um bom salário.A experiência mostra que um obstáculo comum é o receio do desconhecido. Não saber o que se vai passar pode transformar um candidato confiante e altamente qualificado em uma pessoa vacilante e nervosa, prejudicando suas pretensões. Neste tipo de negociação é bom que você tenha em mente: - geralmente é o entrevistador o líder da situação. Ele possui inúmeras informações a seu respeito, que reuniu no processo de recrutamento, muitas que até poderão causar surpresas e embaraços!Richard Beatty, no seu livro The Five Minute Interview, diz que «uma entrevista deve ser uma discussão (negociação) bilateral, entre o candidato e o potencial empregador, com o objetivo de explorar a compatibilidade provável entre as qualificações do primeiro e as necessidades do segundo». Neste contexto, é objetivo de ambas as partes obter o maior número de informações possível.

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O trabalho de pesquisa e preparação do candidato é mais complexo, mas irá ser a base para a implementação de uma estratégia eficaz na negociação. A preparação com a maior antecedência possível é essencial. A maior parte deste trabalho deve dar enfoque aos seguintes pontos em sua estratégia para negociar: 1) descrição das suas capacidades, 2) os seus pontos fortes 3) as competências profissionais por você desenvolvidas e 4) como você poderá agregar estes pontos positivos à empresa com a qual está negociando. Esteja preparado para responder a perguntas relacionadas com o seu currículo, qual a razão da sua pretensão, com pormenores de empregos anteriores e até mesmo algum ponto de sua vida privada. Uma ação interessante na fase de pré-negociação é fazer uma lista de perguntas possíveis e ensaiá-las em frente a uma câmara de vídeo ou um espelho. Observe o seu comportamento e peça a opinião de pessoas que o conhecem. Se possível peça a alguém que faça o papel de “advogado do diabo”, ou seja: da parte contrária.As perguntas mais difíceis são aquelas em que você terá de lidar com as suas fraquezas: «Quais são os seus principais pontos fracos?» «Quais as áreas em que pode melhorar no seu emprego atual e nas suas qualificações pessoais?» Richard Beatty sugere uma regra para este tipo de perguntas afirmando : «nunca faça uma observação negativa a seu respeito e contraponha sempre com um aspecto positivo geralmente apreciado». Como toda negociação a de emprego é um diálogo não deixe de antecipar algumas perguntas que possa fazer ao seu entrevistador. Para isto, tente recolher o maior número de informações possível acerca da empresa antes da entrevista, especialmente através de relatório e contas anual, organograma, perspectivas e objetivos futuros, plano dos negócios, jornais, diretórios publicados por empresas de consultoria, entre outros.Surpreenda o entrevistador com perguntas sobre a empresa e a função a ocupar, mostrando conhecimento e interesse! Quanto melhor preparado estiver e quanto mais vezes simular em casa mais naturalmente irá agir ao chegar o momento de negociar. Prepare-se muito bem e não encare uma entrevista como o único momento decisivo. Lembre-se que, se conseguiu superar as fases anteriores você tem muitos pontos a seu favor na negociação, bastando que os reforce junto ao entrevistador e que o faça compreender e aceitar esta verdade: -a sua contratação é a melhor decisão que a empresa tem para tomar! (Material do curso Vencendo nas Negociações, do autor ©2005
Fernando Silveira T&D PERMITIDA A REPRODUÇÃO DESTE MATERIAL NO TODO OU EM PARTES DESDE QUE CITADO O AUTOR. © 2002/2006Fernando Silveira. Lei 5988 e Código Penal, art. 184

MOSTRE SEU TALENTO E EXERCITE SUA CRIATIVIDADE !Temos interesse na troca de idéias, pesquisas e estudos sobre o tema Negociação. Sinta-se à vontade para nos contactar

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