COMO FAZER?

Definição da 1- Define os produtos que formarão a categoria, e sua

Categoria segmentação a partir da perspectiva do consumidor

Papel da Categoria 2- Define a prioridade e o papel da categoria para a loja

e seu público-alvo, conforme a estratégia

Avaliação da 3- Analisa o desempenho da categoria (oportunidades

Categoria de venda, lucro e retorno), examinando as
Revisão da C informações sobre consumidores e mercado

Cartão de Metas da 4- Define os objetivos a serem alcançados pelos

Categoria varejistas e fornecedores

Estratégias da 5- Desenvolve as estratégias de mkt e de abastecimento

Categoria de produtos para alcance das metas da categoria

6- Determina as ações específicas (sortimento, preço,

Táticas da Categoria apresentação nas gôndolas, promoções) para atingir
os resultados previstos na estratégia.
Implementação do 7- Implementa um plano de negócios da categoria,
Plano mediante cronograma e atribuições de
responsabilidades
Papéis da Categoria

Papel Atrair Esforço de Exemplo em

Clientes Marketing Supermercado
Destino **** **** Refrigerante

Rotina *** *** Sabonete

Ocasional ** ** Vinhos

Conveniência * * Brinquedos
Cartão de Metas
• São ferramentas para definir, medir e monitorar o
desempenho da categoria em relação aos objetivos
estabelecidos
• Abrangem medidas de desempenho internas e externas

Indicadores de Fevereiro Março Abril

Desempenho Real Real Objetivo
Vendas – R$ Mil 400 420 440
% Categoria nas Vendas
4,0 4,0 4,1
da Loja
% de Lucro Bruto 20 18 20
Lucro Bruto – R$ Mil 80 76 82
Estoque – R$ Mil 160 160 156
Giro Estoque – Dias 15 14 13
% Faltas 15 13 8
Ticket Médio Categoria –
3,2 3,3 3,5
R$
% Marca Própria 8 9 12
Estratégia

A loja deve adotar

um
posicionamento
estratégico
claro!
 Amplitude e Profundidade
AMPLITUDE: quantidade de categorias e sub-categorias
que uma loja comercializa
PROFUNDIDADE: quantidade de itens dentro de uma
mesma categoria ou sub
Cooperação na cadeia de distribuição

DISTRIBUIDOR/
FORNECEDOR VAREJISTA CONSUMIDOR
ATACADISTA

FORNECEDOR DISTRIBUIDOR/ATACADISTA VAREJISTA CONSUMIDOR

• COOPERAÇÃO E PARCERIA  AGREGA

VALOR PARA CONSUMIDOR
 DESAFIO: INTEGRAR O PLANEJAMENTO
ESTRATÉGICO DO FORNECEDOR E DO VAREJISTA

FORNECEDOR VAREJISTA
FORNECEDOR V A R E J IS T A
M IS S Ã O D A E M P R E S A M IS S Ã O D A E M P R E S A

O B J E T IV O S E M E T A S O B J E T IV O S E M E T A S

A V A L IA Ç Ã O E S W O T A V A L IA Ç Ã O E S W O T

P O S IC IO N A M E N T O E E S T R A T É G IA S P O S IC IO N A M E N T O E E S T R A T É G IA S
(m a rk e tin g , a b a s te c im e n to ) (m a rk e tin g , a b a s te c im e n to )

E s tra té g ia d a C a te g o ria A E s tra té g ia d a C a te g o ria B E s tra té g ia d a C a te g o ria C

E s tra té g ia d e M e rc e a ria E s tra té g ia d e B e b id a s E s tra té g ia d e L im p e z a

P la n o d e n e g ó c io P la n o d e n e g ó c io
V a re jis ta 1 V a re jis ta 1 P la n o d e n e g ó c io P la n o d e n e g ó c io
C a te g 1 1 C a te g 2 1

P la n o d e n e g ó c io P la n o d e n e g ó c io
V a re jis ta 2 V a re jis ta 2 P la n o d e n e g ó c io P la n o d e n e g ó c io
C a te g 1 2 C a te g 2 2
Classificação dos Produtos

Critério Definição Status

A Best seller Não pode faltar

Competência
B Básicos
do varejista

C Complementares Entram e saem

CRITÉRIO DEFINIÇÃO PESQUISA

NÃO PODE
A BEST SELLER
PERDER!

B BÁSICOS NA MÉDIA

FAZER
C COMPLEMENTARES
MARGEM
Gestão de Estoques, Compras e Abastecimento

Definido o mix de produtos, as empresas varejistas desenvolvem

atividades direcionadas para garantir o abastecimento adequado dos
produtos para seus clientes.
Nesse processo, os gestores de compra procuram equilibrar dois
objetivos conflitantes:
• Por um lado pretende-se minimizar o investimento em estoque;
• Por outro lado, minimizar o índice de faltas

Estoques: absorvem enorme volume de recursos e constituem o

maior investimento no ativo das empresas.

Compras: representam a maior conta de despesas do varejista.

Gestão de Estoques, Compras e Abastecimento

• Qual o volume adequado de estoques?

• Qual o giro de estoques apropriado para diferentes

categorias?

• Quanto comprar?

• Com que freqüência comprar?

• Como abastecer as lojas?

• De quais fornecedores comprar?

• Em que condições de preço e pagamento?

Unidades de negócio e níveis de planejamento

Planejamento devem ser realizados para toda

Acompanhamento resultados vendas a empresa, para lojas,
Estoques departamentos, para
Compras categorias, subcategorias, até
Lucros para produtos individuais

• Divisões regionais e lojas: para uma rede com muitas unidades varejistas,
cada loja consiste em uma unidade de negócio, com características peculiares
de mercado e concorrência.
 Planejamento/acompanhamento resultados vendas, compras, estoques e
lucros, devem ser desenvolvidos para cada loja; o gerente dessa unidade
torna-se co-responsável pelo atingimento dos resultados planejados.
• Estrutura da linha de produtos: desenvolvidos nos diferentes níveis da
estrutura de produtos, tais como, departamento, categoria, subcategoria.
 O dirigente do departamento ou o gerente de categoria é co-responsável
pelos resultados obtidos nas categorias que administra.
• Cruzamento de lojas e estrutura de produtos: contribui para um maior
alinhamento entre as áreas operacionais e área comercial, estimulando assim
que seus respectivos gestores somem esforços na busca de resultados
comuns.
Previsão de Vendas
Componente fundamental na definição das quantidades a
serem compradas

Erros nas previsões = causam faltas de produtos ou

excesso de estoques

Previsões de vendas não sazonais = apresentam certa

regularidade e um comportamento sem fortes oscilações

Previsões de vendas sazonais = Verão/Inverno, Natal/

Páscoa, Dias das Mães/Pais
Métodos para definir estoque adequado
• Giro do estoque: método mais simples, define o estoque por meio
da aplicação do índice estoque/vendas sobre as vendas previstas
no período. Indica o volume de estoque que o varejista deverá ter
no início do mês para sustentar um volume de vendas no período
do mês.

• Método de variação percentual: adequado para situações de forte

sazonalidade nas vendas. O método ajusta o estoque às variações
de vendas, procurando, porém, amortecer o impacto dessas
variações.
Estoque objetivo do começo do mês = (Estoque médio) * ½ (1 + Vendas
planejadas para o mês / média de vendas mensais)

• Método do estoque básico: é aplicado quando o estoque básico

deve estar sempre disponível e quando o giro é menor do que seis
vezes ao ano. Semelhante ao método anterior, porém provoca
maiores oscilações nos níveis de estoque porque responde mais
diretamente às variações de vendas.
Fatores que influenciam o nível adequado de
estoques
Não há uma fórmula mágica para definir os níveis ideais de estoque.

Cada empresa apresenta características peculiares que devem ser

consideradas quando se pretende estabelecer os níveis ótimos de
estoque.

Nível ótimo de estoque é aquele que:

• garante um estoque suficiente para cobrir as vendas esperadas;
• não apresenta excessos de capital, ou seja, produtos com
estoque muito acima nos níveis de estoque de segurança;
• apresenta níveis baixos e aceitáveis de ruptura, ou seja,
produtos sem estoque;
• permite que a apresentação dos produtos e
departamentalização da loja comuniquem uma imagem de loja
bem abastecida;
• proporciona bons índices de giro de estoque e de GM-ROI
(Gross Margin – Return on investment)
Fatores que influenciam o nível adequado de
estoques
Aumenta nível de estoque Reduz nível de estoque
Maior volume de vendas Menor volume de vendas
Maior variedade de produtos Menor variedade de produtos
Lojas maiores Lojas menores
Menor freqüência de pedidos e Maior freqüência de pedidos e
entregas entregas
Gestores de compras mal treinados Gestores de compras bem treinados
Não utilização do EDI Utilização do EDI
Não utilização da reposição contínua Utilização da reposição contínua
Maior intensidade das promoções Menor intensidade das promoções
Grande participação das vendas Pequena participação das vendas
sazonais sazonais
Produtos de compra comparada ou
Produtos de conveniência
de especialidade
Planejamento das Compras
Métodos utilizados:

• De cima para baixo: começa com a gerência determinando um

montante em unidade monetária a ser estabelecido para as
compras, para toda a empresa. Os gestores de compras, então,
distribuem esse montante entre as várias categorias, por loja;

• De baixo para cima: começa com a estimativa no nível de produto,

passando pelo nível de categoria, departamento, e consolidados
no nível da empresa;

• Interativa: linhas gerais de orçamentos financeiros de compras são

estabelecidas pela gerência. Os compradores, então, seguem a
abordagem “de baixo para cima” com revisões e modificações
feitas pela gerência para assegurar que tanto as metas financeiras
como as estratégias de marketing e de abastecimento do produto
sejam cumpridas.
Seleção das Fontes e Avaliação dos Fornecedores
Os varejistas podem abastecer-se diretamente do fabricante ou por
meio de intermediários como atacadistas, distribuidoras,
importadoras.

A quase totalidade das compras das grandes redes (como Carrefour e

Pão-de-Açúcar) são feitas diretamente dos fabricantes. Para os
varejistas de menor porte e localizados afastados das fontes de
suprimento, a maior parte das compras é feita por intermediários.

Na maioria dos casos, são os fornecedores que tomam a iniciativa de

se apresentar e estabelecer uma aproximação com os varejistas.

Novidade: Postura pró-ativa, tomando também a iniciativa de buscar

novas fontes de fornecimento, através de: Vendedores; Revistas
especializadas; Feiras de negócio; Páginas amarelas e Internet;
Pesquisas com consumidores; Pesquisa na concorrência.
Avaliação dos Fornecedores
O grau de satisfação dos varejistas varia muito com
relação a diferentes fornecedores.

Mesmo sem a existência de um sistema formal de

avaliação, os varejistas estão permanentemente avaliando
seus fornecedores, considerando os seguintes aspectos:
• Preços e condições de pagamento;
• Abastecimento;
• Linha de produtos, qualidade e imagem da marca;
• Vendedores;
• Propaganda e promoção;
• Outros serviços;
• Credibilidade e confiança
Distribuição – Quick Reponse
• Consiste em um processo de reabastecimento de ciclo curto que envolve a
reposição automática do estoque do varejista em alguns dias;
• Só funciona adequadamente quando existe parceria e cooperação no canal;
• Objetivo de proporcionar baixo custo e alta eficiência no canal de
marketing:
 Giro de estoque mais rápido;
 Menores níveis de estoque – menos capital investido, redução do
espaço para estocagem e menos despesas operacionais;
 Redução dos índices de falta de estoque;
 Melhor variedade e maior satisfação do consumidor;
 Aumento das vendas por meio de melhor ajuste às necessidades dos
consumidores;
 Menor necessidade de “demarcações” pelo monitoramento contínuo
do que está sendo vendido e do que está permanecendo nas
prateleiras;
 Menores custos logísticos e administrativos devido aos
processamento eletrônico de dados.
Distribuição – ECR
Resposta Eficiente ao Consumidor = melhorar o desempenho de toda a
cadeia de abastecimento, reduzindo os custos ao mesmo tempo em que
busca agregar valor para o consumidor mediante melhores serviços e
produtos (esforço conjunto entre fabricantes e varejistas para identificar as
oportunidades de melhoria nas práticas comerciais e no uso de novas
tecnologias.

Objetivo Estratégia
Otimizar o mix de produtos, a produtividade dos
Sortimento eficiente na
estoques e o espaço da loja, na interface com o
loja
consumidor

Reposição eficiente Otimizar tempo e custo no sistema de reposição

Maximizar a eficiência de todo o sistema de

Promoção eficiente
promoção para cliente e consumidor
Introdução eficiente de Maximizar a eficácia do desenvolvimento e
produtos introdução de novos produtos
Formas de comunicação

• Propaganda;
• Promoção de vendas;
• Atmosfera da loja;
• Publicidade;
• Venda pessoal;
• Propaganda boca-a-boca.
Composto da promoção varejista

Propaganda

Merchandising. Objetivos: Relações públicas

3. Informar;
4. Persuadir;
5. Lembrar.

Venda Promoção
pessoal De Vendas
Composto da promoção varejista
Persuadindo.....
• É motivar o cliente a ir à sua loja!
• Lembrar datas como: dia da
secretária, dia dos pais, dia das
mães, volta às aulas, férias, etc.;

Informando..... Lembrando.....
• Páginas amarelas; • Motivar o cliente a
• Internet; voltar!
• Jornal do bairro; • Só até sábado;
• Folhetos “como • Antes do aumento;
fazer”; • Enquanto durar o
• Dicas de estoque;
instalação, de • ... Ou seja,
conservação, etc. comprou, gostou,
no ponto de então volte!
venda;
Objetivos:

• Longo Prazo: • Curto Prazo:

2. Formação de 2. Aumentar as
imagem da marca; vendas;
3. Nível de serviço; 3. Inaugurações;
4. Qualidade; 4. Eventos
5. Especialização em promocionais.
certas categorias.
Desafio:

• “Devem ser coordenados de forma que os

clientes tenham uma imagem clara e
distinta do varejista e não sejam
confundidos por informações conflitantes”.
Fonte: Levy/Weitz – Adm. De Varejo

• Exemplo: garoto propaganda das Casas

Bahia!
Atmosfera da Loja:

• Objetivo: criar a imagem desejada na

mente do cliente...
• “combinação de características físicas,
tais como:
3. arquitetura, layout,
4. a sinalização, as cores, a iluminação;
5. A temperatura, os aromas...
(Obs.: atributos do produto / Kotler)
Comunicação Pessoal:

• Vendedores: as 7 etapas da venda pessoal

2. Preparação e prospecção;
3. Abordagem ao cliente;
4. Determinação das necessidades;
5. Apresentação de produtos;
6. Superação de objeções;
7. Fechamento da venda;
8. “up selling;
9. “pós-venda e manutenção.
Impessoal:

• Publicidade espontânea dos veículos de

comunicação. Ex:
• Reportagens,
• Coberturas jornalísticas;
• Entrevistas;
• Programas educativos...
Vantagens e Desvantagens – Propaganda
Vantagens e Desvantagens – Promoção
Vantagens e Desvantagens -- Publicidade
Apresentação, Layout e Exposição de Produtos

As decisões sobre a loja, sua atmosfera, apresentação externa, apresentação

interna, layout, exposição de produtos = construir a imagem e conquistar as
preferências do público-alvo da loja e estimular uma maior produtividade da
área de venda.

A loja provoca impacto inicial no consumidor. O tamanho da loja, por

exemplo, é um aspecto que ocasiona uma percepção imediata de variedade
no consumidor, sendo uma variável que irá influenciar todas as demais
decisões do composto varejista.

OBJETIVO:
- Motivar os consumidores a passar o maior tempo possível na
loja, estimulando-os a visitar os vários departamentos.

- Despertar o interesse do consumidor e incentivá-lo a

percorrer os vários estágios do processo de compra.
Fatores da apresentação externa da loja
Fatores da apresentação externa da loja
Fatores da apresentação externa da loja
Fatores da apresentação interna da loja

Facilitando a comunicação e o
Estimulando os cinco sentidos Proporcionando conforto
processo de compra
Cores Comunicação visual Largura dos corredores
Iluminação Precificação Pisos
Odores e perfumes Mercadorias Temperatura
Paredes Equipamentos de exposição Transporte vertical
Apelo ao tato Tecnologia Provadores
Som Funcionários e serviços Localização dos caixas
Apelo ao paladar Manutenção e limpeza
Percepções e Sentimentos associados às cores

Cores Quentes Cores Frias

Vermelho Amarelo Alaranjado Azul Verde Violeta
Amor Luz do sol Luz do sol Calma Calma Calma
Sexo Calor Calor Fidelidade Paz Sossego
Coragem Franqueza Abertura Piedade Descanso Dignidade
Perigo Amizade Amizade Masculino Frescor Riqueza

Fogo Alegria Alegria Segurança Crescimento

Pecado Glória Tristeza Leveza

Calor Brilho Riqueza
Vigor Atenção Avante
Meiguice

Entusiasmo

Pare
Vantagens e Desvantagens dos tipos de layout
Distribuição do espaço na loja

Divisão entre o espaço da loja entre a área de venda e área de apoio à venda
(depósito, área administrativa) – depende do tipo de loja e das características
dos produtos vendidos.

Área de apoio = depósito e áreas de administração. Quase todas as lojas

dedicam algum espaço para a área de depósito, portaria e recepção de
produtos. A área ocupada pelo depósito (em média 20% da loja) varia de
acordo com as características e com o volume dos produtos vendidos.

Área de administração da loja = espaços para os gerentes, banheiros,

vestiários e sala de refeições dos funcionários, sala de reuniões e
treinamento. Recebem baixa prioridade do varejista.

Área de vendas = área ocupada pela exposição de produtos e área ocupada

pelos corredores de circulação de clientes.

DILEMA: Deve-se aumentar o conforto dos clientes com mais espaço para
circulação ou deve-se procurar mostrar mais mercadorias, mesmo incorrendo
em algum desconforto para os clientes?
Decisões de layout e papel da categoria

Papel da categoria

Características
Destino Rotina Ocasional Conveniência
do layout
Área de
exposição Muito
Grande Média Pequena
(área – m2 ou pequena
espaço – m3)

Visibilidade Muito grande Grande Média Pequena

Fluxo de Intensidade Intensidade Intensidade Intensidade

Clientes muito alta alta média baixa
Localização na Local mais Local menos Local pouco
Local nobre
loja nobre nobre nobre
Exemplo –
Material
supermercado Lâmpadas /
Refrigerantes Biscoito escolar e
de tamanho pilhas
papelaria
médio
Exposição de Produtos

• Compra não planejada e por impulso – mais espaço de exposição;

• Produtos localizados na altura dos olhos vendem;
• A exposição de produtos deve levar em conta a margem de lucro de cada
produto;
• Produtos mais rentáveis e de compra não planejada devem ser colocados
na altura dos olhos, nas áreas de maior visibilidade;
• Os produtos devem ser arrumados de acordo com a hierarquia de decisão
do cliente, que poderá variar para cada subcategoria, de acordo com
atributos, tais como: tamanho, embalagem, cor, sabor, preço, marca, etc.;
• Facilitar o processo de decisão do cliente (ex. arrumar os produtos de
confecção por tamanho);
• Arrumar os produtos de forma que facilite a compra conjunta (expor na
mesma área todos os diferentes acessórios – bolsas, lenços, cintos);
• Produtos de compra planejada (ex. cremes dentais, rações para cães)
devem ser expostos próximos de produtos complementares de compra não
planejada (escova de dentes, acessórios para cães);
Exposição de Produtos

• Estimular a compra de produtos de melhor qualidade, colocando esses

produtos ao lado de produtos de preço mais baixo (produtos importados
aos lado de produtos nacionais);
• Os fornecedores têm muita informação valiosa sobre o comportamento de
compra de suas categorias, que podem fornecer importantes subsídios
para a exposição dos produtos e melhor aproveitamento das
oportunidades de mercado;
• Objetivos diferentes entre varejistas e fabricantes. Para o varejista:
maximizar a venda e o lucro na categoria. Para o fornecedor: maximizar as
vendas e os lucros de suas marcas;
• Varejistas devem realizar pesquisas para identificar o melhor tipo de
exposição analisando como as diferentes alternativas influenciam seus
resultados de vendas, lucros e satisfação do cliente;
• Na nova filosofia de gerenciamento de categorias, as decisões de
exposição devem ser consistentes com os objetivos e estratégias
desenvolvidos para cada categoria, subcategoria e segmento.
Formas de expor os produtos
Prateleiras = método mais utilizado para a maioria dos alimentos e dos
produtos não-alimentos. Atmosfera de economia e praticidade;

Cabides = é o método mais adotado para confecções;

Presos na parede = pequenos itens de todos os tipos de linha de produto

podem ser pendurados, instalados em gôndolas ou em equipamentos de
parede;

Dobrados = no Brasil, mais do que em outros países, muitos itens de

confecção são dobrados e podem ser expostos tanto em gôndolas como
em equipamentos de parede ou bancadas. Podem ajudar a criar uma
atmosfera de sofisticação;

Empilhados = contribuem para criar uma atmosfera de preços baixos;

Amontoados = itens pequenos como balas, lã de aço, podem ser jogados ou

amontoados dentro de um cesto ou de um expositor e colocados na
gôndola, ou em um equipamento de parede. Ajudam a criar um forte
impacto promocional.
Localização Varejista
Um erro na seleção de um ponto significa uma enorme desvantagem
competitiva para uma loja, exigindo esforços mercadológicos e muitas
vezes sacrifícios de margem que levam a prejuízos operacionais.

Influencia a atratividade da loja junto aos consumidores de sua área de

influência tornando-se fator determinante de seu futuro volume de
vendas.

O desenvolvimento de uma nova unidade varejista exige recursos

extremamente elevados – um novo hipermercado, por exemplo, requer
investimentos de mais de US$ 10 milhões.

Irrelevante para os tipos de varejistas que operam sem lojas: empresas de

catálogo, varejistas virtuais. Esses modelos conseguem alcançar seus
consumidores, independentemente de sua localização física.

Varejo virtual/tradicional = facilidade de acesso – fator de enorme

importância para assegurar o sucesso do negócio.
Posicionamento mercadológico e localização
Lojas de confecção sofisticada = shopping centers de regiões de alta
renda,

Lojas de confecções direcionada para a classe D = maior sucesso

quando localizada em centros comerciais freqüentados por
segmentos de baixo nível econômico.

Lojas de grande porte (Carrefour, Extra) = apresentam uma área de

influência mais extensa, pois conseguem atrair clientes mais
afastados. Localizados ao longo de vias expressas para facilitar o
acesso de regiões distantes e, assim, atingir um maior volume de
vendas.

Lojas de menor porte (farmácias, padarias e açougues) = apresentam

uma área de influência pequena, e alcançam sucesso quando são
situadas em regiões residenciais, densamente povoadas, mesmo
quando localizadas em vias de menor circulação.
Etapas nas decisões de localização
Decisões Estratégicas: norteiam a definição de grandes diretrizes que
orientam a expansão da empresa:
2.Concentrar a expansão de novas unidades em uma região ou adotar
maior dispersão geográfica?
3.Em quais cidades ou regiões da cidade concentrar o esforço de
localizar novas unidades?
4.Em quais segmentos de mercado/alternativas de localização o
posicionamento da loja deverá encontrar maior receptividade?

Decisões Táticas: avaliação e seleção de pontos específicos:

6.Qual tipo de localização é mais adequada à atividade varejista –
shopping center, centro da cidade ou loja isolada?
7.Qual a demanda de mercado e a estimativa de vendas deste ponto?
8.Como a nova localização deverá afetar as vendas das outras lojas
próximas?
Métodos auxiliares no processo de análise e
seleção dos mercados
Demanda de Mercado: sinaliza as oportunidades e a atratividade de diferentes
mercados para qualquer tipo de produto ou serviço. Os gastos por habitante
em categorias de produtos ou em setores varejistas pode ser obtido
mediante pesquisas com consumidores.

Índice de saturação varejista: calcular como a demanda de mercado da região

está sendo atendida pela oferta varejista já existente para certo tipo de
varejo. Da comparação entre a oferta e a demanda, identificam-se regiões
que estão mais ou menos saturadas de oferta varejista.

Novas dimensões do índice de saturação varejista: complementar ao índice

de Saturação de Mercado, avalia outras dimensões que influenciam no
aumento ou na diminuição da atratividade de uma região. Uma região
poderá ganhar atratividade para um novo varejista quando os já presentes
na região não forem efetivos em:
- O padrão operacional;
- O nível de preços e de agressividade competitiva;
- O posicionamento de mercado;
- A localização geográfica não adequada às regiões onde estão concentrados
os consumidores que compõem o público-alvo.
Tipos de localização varejista
Centro comercial não planejado: conglomerados varejistas que
tiveram uma evolução espontânea, em geral desenvolvido em locais
de concentração demográfica e em torno das interseções da malha
viária das cidades.

Centro comercial planejado: indica um empreendimento desenvolvido

especificamente para formar um complexo comercial integrado,
composto de várias unidades varejistas que oferecem uma linha de
produtos variada e complementar. Dentre os vários formatos de
centros comerciais planejados, os mais importantes são os
shopping centers.

Lojas isoladas: são aquelas que não contam com outras lojas
próximas para alavancar sua atratividade, estando, em geral,
localizadas ao longo de importantes avenidas ou vias expressas.
Pontos Fortes e Pontos Fracos nas alternativas
de localização
 Finanças no Varejo

GERAÇÃO DE LUCRO
PREÇO

RECEITA
MARGE M DE
CONTRIBUIÇÃO
VOLUME

CUSTO
VARIÁVEL LUCRO

CUSTO CUSTO
UNIT ÁRIO FIXO

ppppppp
Ciclo do Capital de Giro

ESTOQUE

FORNE-
CEDOR
CAIXA CLIENTE

OUTROS
GASTOS
 Ciclo Operacional e Financeiro

CICLO OPERACIONAL e CICLO FINANCEIRO

CICLO OPERACIONAL

COMPRA VENDE RECEBE

ESTOQUE CLIENTES
FORNECEDORES CICLO FINANCEIRO

DEVE PAGA

ppppppp
Comparando os antigos e novos paradigmas de
gestão
Comparando os antigos e os novos paradigmas de gestão
Antigos Paradigmas
Autoritário
Medo de perder o emprego
Medo de represália
Diretrizes e procedimentos de controle
"Time que está ganhando não se mexe"
Recompensa ao indivíduo
Dilema -- qualidade ou produtividade?
Guerra aos fornecedores (ganha/perde)
Estrutura funcional
Trabalha no resultado
Orientado pelo desempenho financeiro
Baseado na administração, custo ou despesa
Perspectiva de curto prazo
Autoridade pela importância do cargo
Novos Paradigmas
Participativo
Segurança no emprego
Atmosfera aberta
Diretrizes e procedimentos de apoio
Melhoria contínua -- mudança do status quo
Recompensa para a equipe
Produtividade por meio da qualidade
Parceria com os fornecedores (ganha/ganha)
Equipes inter-funcionais
Trabalha no processo
Orientado pelas medidas de qualidade
Baseado nas necessidades dos clientes
externos, incluindo custos baixos
Perspectiva de longo prazo
Autoridade pelo conhecimento
Modelo Conway de Melhoria contínua