ASESORAMIENTO Y RETROALIMENTACION

LOURDES ALARCON CERVANTES 18/06/2011

COACHING AL ASESOR COMERCIAL DE SEGUROS INDIVIDUALES EMPATIA Manteniendo dilogos continuos con el asesor comercial a fin de conocerlo en el plano laboral, tratando de identificar sus intereses, sus motivaciones, creando un ambiente armnico, conversando sobre las actividades diarias sin que sienta un interrogatorio acosante. Teniendo como herramienta el Contrato de Gestin que es el proceso a travs del cual se estructura el contenido del cargo y los resultados que se espera del mismo. Con este documento se entrega al colaborador los estndares del cargo. Es el real contrato de trabajo. Requiere aceptacin y compromiso del colaborador. El perfil del cargo que no es otra cosa que el conjunto de actividades, tareas, objetivos, resultados esperados y relaciones que vistas en el contexto global de la empresa representa una parte del todo. Este perfil contiene el objetivo de la funcin, las principales actividades y sus tareas asi como los indicadores de medicin, de evaluacin y de eficiencia. Tambin indican quines son mis clientes (Para quin hago mis funciones, razn de ser de mi funcin). Establecemos el perfil duro que son las aptitudes o el conjunto de conocimientos, habilidades y destrezas que debe tener el asesor para alcanzar los resultados esperados. Y el perfil blando que son las actitudes o el conjunto de comportamientos para alcanzar resultados superiores. EXPOSICION DEL MOTIVO Frente al perfil del cargo y evaluacin del perfil del colaborador frente al requerimiento del cargo vamos a tener una brecha del perfil persona/cargo. Una vez establecida estas diferencias, exponemos al colaborador las reas en las que vamos a trabajar a fin de que esta brecha se vea disminuida por ejemplo: Tuve como resultado que el asesor de este ejercicio deba fortalecer sus tcnicas de ventas especialmente en el manejo de objeciones. Exista adems una brecha en manejo de documentos para nuestros clientes internos. Tambin deba fortalecer el conocimiento del producto.

En las competencias del asesor tambin deba trabajar con confianza en uno mismo compromiso con la empresa

Se present esto al asesor ofrecindole el apoyo necesario para que estas observaciones sean superadas en el menor tiempo posible, pero antes debamos contar con la predisposicin del asesor para el cambio luego de este diagnstico.

DEFINICION DE LOS OBJETIVOS Se enlistaron las diferencias entre el perfil del cargo y el perfil del asesor y se priorizaron a fin de trabajar primero con las de mayor impacto en los resultados a corto plazo y luego con los objetivos a mediano y largo plazo. Establecimos metas pequeas de evaluacin diaria (manejo de objeciones en clnicas de ventas) Capacitacin del producto y de la misin , visin , planeacin estratgica de la empresa a fin de interiorizar el compromiso del colaborador con la compaa. Capacitacin sobre los clientes internos y los documentos que estos requieren para su total satisfaccin.

OBSERVACION En las clnicas de ventas puedo observar la aplicacin de las tcnicas impartidas al asesor. Le estoy dando mayor seguimiento / apoyo al asesor ante cualquier duda sobre la documentacin que debe llenar como formularios / solicitudes de plizas. Indicndole las herramientas con las que contamos para los diferentes procesos de la empresa. RETROALIMENTACION Utilizo la herramienta CONTRATO DE GESTION donde se indican las funciones, actividades, tareas, e indicadores. Revisamos una vez ms para ajustar las actividades que se estn mejorando y marcar aquellas en las que se tiene fortalezas y definirlas. Aqu pudimos ver que el asesor domina el tema de la competencia y lo compromet a dar una charla muy bien preparada a todos los miembros del equipo sobre este importante tema. Aplaud las mejoras alcanzadas en la ltima semana y conversamos sobre la confianza que tenemos en l y la seguridad de que lograr sus metas personales.

COMPROMISO El asesor se sinti muy motivado por el seguimiento que se le ha realizado y que lo ha percibido como lo que es un ACOMPAAMIENTO AL XITO. Al revisar el Contrato de Gestin se confirm el compromiso de cumplir cada una de ellas y el mo en apoyarlo para que lo logre. Firmamos el Contrato de Gestin con las observaciones de los ltimos avances con la fecha correspondiente.

TOMA DE DECISIONES Se puso fecha de la prxima revisin del Contrato de Gestin para ver los nuevos resultados hasta lograr que el perfil del cargo sea el 100% del perfil del asesor. Se agend la capacitacin que la preparar el asesor para el resto de sus compaeros. Se tom una evaluacin sobre los productos de la empresa.