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LAS 15 ESTRATEGIAS DE LA NEGOCIACIN LAS 15 ESTRATEGIAS DE LA NEGOCIACIN

1. Agente de autoridad limitada Los negociadores tienen poca o ninguna autoridad para hacer concesiones. Jams se debe empezar una negociacin con alguien que carezca totalmente de autoridad. Pero est el otro lado de la moneda. Jams se permita a usted mismo o a cualquiera que negocie en su nombre con una autoridad limitada. La peor persona para la que se puede negociar es uno mismo. Uno se compromete demasiado emocionalmente y entonces resulta muy fcil perder la perspectiva. Adems, cuando uno conduce sus propias negociaciones tiene autoridad total y es, por tanto, posible tomar decisiones rpidas sin hacer un uso apropiado del tiempo Se le llama negociacin porque se debe cuidar en todo momento algn inters en especfico y la mayora de estos intereses es el dinero. Por eso las negociaciones se hacen con tanto cuidado y de forma minuciosa para no perjudicar a la empresa y beneficiar tambin al cliente. La estrategia de costumbres establecidas se utiliza para convencer a otros de hacer algo debido a stas. Por lo general funciona muy bien porque se infiere que es la mejor manera de hacer lo que se necesita y que es probablemente una medida segura Esta tctica consiste en pedir algn detalle adicional de lo que se est comprando. El secreto de este principio es dejar disfrutar a la contraparte del bien o servicio que se le est ofreciendo, para que de esta manera se convenza de que el precio que est pagando es razonable. Despus de haber negociado con el contrincante, se toma la decisin y el siguiente paso es actuar y aceptar tanto las

2. Dinero en juego

3. Practica establecida

4. La migaja 5. El perrito

6. Actuar y aceptar consecuencias

1 Negociacin Empresarial

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ventajas como las consecuencias que esta decisin traer consigo. La salida oportuna puede incluir cierta decepcin, postergar las cosas y fingir. Pretende hacer que el otro negociador crea que se ha dejado de pensar en el asunto cuando en realidad no es as. Dos personas representan a una de las partes: una de ellas se muestra intratable, amenazante, exigente, sin el menor inters de hacer concesiones, mientras que la otra trata de granjearse la confianza del oponente, se muestra comprensiva, cordial, y trata de convencerlo de que acepte su propuesta, antes de que su compaero tome las riendas de la negociacin. Hace referencia a una persona que por un momento toma una decisin pero no es muy fuerte para mantenerse en ella y puede muy fcilmente cambiar de opinin en cuestin de minutos. Al estar participando ambas partes activamente se crea una sinergia increble con un trabajo en equipo tal que sola se da la solucin ganar-ganar. Este principio aplica la necesidad de hacerle sentir al vendedor o comprador las necesidades y motivaciones propias para llevarlo a entender mejor. Se refiere al asombro o admiracin que puede causar la negociacin en el cliente por parte del negociador. No siempre por ganar algn cliente, debemos bajar el presupuesto previsto, ya que si llegamos a este punto, podramos salir perdiendo en vez de ganar. He all el arte de negociacin. Hace uso de estrategias coercitivas para lograr que la otra parte haga concesiones. Las partes tienden a tomar posiciones extremas y presionar por ellas sin considerar los intereses de la otra parte. La parte rival, con frecuencia, responder con estrategias igualmente "duras", lo cual da

7. La salida oportuna

8. Chico bueno- chico malo

9. Alta y baja autoridad

10. Participacin activa

11. Entender, sentir y encontrarse 12. El aspaviento 13. Restricciones de presupuesto

14. Negociador reacio

2 Negociacin Empresarial

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como resultado que ambas partes se agotan y corran el riesgo de entramparse en un conflicto intratable. Esta es una de las estrategias ms difciles de seguir, ya que de esta depende al 100% el xito o fracaso del negocio. Obviamente antes de tomar la decisin, ya se han analizado los pros y los contras de tal toma de decisin.

15. La decisin

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