9 dicas sobre Negociao

Mrcio Miranda

Faz muitos anos que me dedico ao estudo da Negociao. Por mais que leia, pesquise e aplique, sempre acabo me surpreendendo com algum fato novo e aparentemente bvio, mas que sempre acaba deixando uma importante lio. Uma das primeiras coisas que fao nos meus cursos alertar os participantes de que a negociao faz parte da vida. No adianta fugir! A qualquer momento, mesmo sem perceber, l estaro vocs negociando alguma coisa com algum. Como dizem que para voc conhecer profundamente um assunto preciso, primeiramente, tentar provar que ele est errado, tentei encontrar uma forma de derrubar essa tese, me auto desafiando. Hoje pensei eu vou ficar em casa desenvolvendo um curso novo. Estou sozinho. Ento vou tentar ficar o dia inteiro sem negociar. Tudo estava correndo s mil maravilhas! As idias fluam. O curso estava quase pronto, at que em determinado momento lembrei que precisava ir livraria buscar um livro de negociao claro! que havia encomendado. Parei de escrever! Uma parte de mim dizia Mrcio! Esse livro uma raridade. Foi muito difcil conseguir. Voc precisa ir logo l ou vai correr o risco de perd-lo!. Mas a outra contestava Nada disso! Voc precisa terminar logo esse curso. O material tem que ir pra grfica amanh pela manh! O livro voc pode pegar outra hora. Esses pensamentos persistiram por alguns instantes e pareciam duelar dentro da minha cabea com argumentos que me convencessem a tomar uma deciso. At que tomei conscincia do que estava acontecendo Eu estava, simplesmente, negociando comigo mesmo! Acabei dando uma boa risada da situao e decidindo o que devia fazer. Pra matar a sua curiosidade, eu digo acabei indo livraria! A tese de que eu poderia ficar o dia sem negociar havia cado por terra! Primeira dica Antes de negociar com o oponente voc precisa negociar com voc mesmo. Segunda dica No demonstre timidez quando estiver negociando Quando estiver negociando diversos produtos na mesma loja, pea um bom desconto ou algo grtis. Se no pedir no vai conseguir. Ento tente!

Terceira dica No se deixe envolver pela emoo Procure manter a calma mesmo quando o oponente se mostrar irritado e nervoso. No se esquea de deixar o ego ou o orgulho do lado de fora da sala de negociao. Quarta dica No se deixe impressionar pelos regulamentos Quando receber um contrato para assinar e no concordar com alguma clusula, risque e coloque seu parecer. Se o oponente disser que voc no poderia fazer mudanas no contrato, diga: mesmo? Como sou eu que vou assinar sintome no direito de fazer as alteraes que julgar necessrias. No se curve a afirmaes do tipo A nossa maneira de negociar esta ou voc no tem autoridade para fazer isso. Quinta dica Nunca d o primeiro lance Ao invs de dar o custo do seu produto ou servio, pergunte ao cliente Quanto o senhor est disposto a gastar? ou Qual o seu oramento para este contrato?. Voc poder se surpreender com um valor mais alto do que esperava. Sexta dica Pea sempre mais do que espera receber Mesmo que o oponente oferea mais do que voc esperava, nunca aceita a primeira oferta. Sem ser arrogante ou agressivo, diga algo como Voc precisa melhorar essa oferta! Stima dica Deixe que o oponente pense que a deciso final no sua Alguns negociadores demonstram pressa para fechar o negcio e pressionam de diversas formas. Especialmente quando o negcio bom para eles. Voc deve demonstrar tranqilidade. Deixe que ele pense que antes da palavra final voc precisar conversar com o seu chefe, esposa ou scio. Se ele quiser falar diretamente com essa pessoa, no deixe. Se achar conveniente, diga que s poder dar a resposta amanh. Oitava dica No demonstre muito interesse no negcio Quem demonstra muito interesse ou pressa em fechar o negcio tende a fazer um mau negcio. V com calma e, se for necessrio, d a impresso que est desistindo e deseja retirar-se. Se a estratgia no der certo e voc tiver interesse no negcio, diga algo Est bom! Vamos continuar a negociao mas voc precisa ceder um pouco! Nona dica No deixe que o oponente se sinta encurralado Muitos negociadores partem para cima do oponente a ponto de deix-lo encurralado. No caia nesse erro! Ou o oponente vai segurar as concesses com medo da sua agressividade ou vai querer dar o troco, o que tambm no vai ser bom para ningum. Mrcio Miranda um dos consultores mais respeitados quando o tema Negociao. Empresrio de sucesso, ele mostra como negociar na prtica. Autor dos best-sellers Negociando Para Ganhar e T Fechado! Palestrante da Workshop www.workshop.com.br