Los 12,5 secretos de un gran vendedor

Dinero presenta "los principios de la grandeza en ventas" que hicieron famoso al controvertido autor Jeffrey Gitomer con su publicacin El pequeo libro rojo de las ventas. Cmo lograr ventas para siempre?

"Si usted hace una venta, es posible que gane una comisin. Pero si usted hace un amigo, ganar una fortuna". Esta es la filosofa de Jeffrey Gitomer, quien lleva ms de 25 meses en la lista de los autores ms ledos en Estados Unidos, segn la revista Business Week con su libro Jeffrey Gitomer's Little red book of Selling. 12.5 Principles of Sales Greatness. How to make sales forever? Para Gitomer, la clave de las ventas son las relaciones humanas. El secreto no es preguntarse cmo vendo, sino por qu la gente compra? Esta pregunta es mil veces ms importante que la primera. "Las compaas gastan fortunas en mejorar el cmo vendo de sus equipos comerciales cuando la respuesta est en conocer mejor el porqu sus clientes compran", argumenta en el libro. He aqu un asombroso dilema, que debe resolver quien tenga el desafo de triunfar en ventas: "las personas odian sentir que les venden, pero aman comprar". Este acertijo es del sello personal de Gitomer, quien plantea 12,5 tcnicas para resolverlo.

Si lleg hasta este punto en su lectura es porque, por el momento, hemos logrado venderle este artculo. Pero no se detenga. Sobre todo si usted no trabaja en ventas. La figura del "vendedor" suele ser menospreciada en Colombia. Pero aquellos que han llegado lejos en la vida empresarial entienden realmente su valor. El reconocido autor Robert Kiyosaki cuenta con orgullo en sus libros la importancia de su primer empleo como vendedor de Xerox. Y este es apenas uno de mil ejemplos. Si usted es tmido, ac puede encontrar su 'cura'. Si el sueo es ser empresario, este es un buen lugar para empezar. De nada sirve tener la mejor idea, si no logra venderla. Lo mismo aplica, si quiere llegar a ser un ejecutivo de alto nivel. Las ventas son valiosas, porque ponen a prueba dos aspectos clave en la vida de los negocios: aprender a ser dueo de su propio destino y compenetrarse emocionalmente con la gente.

"Haga un amigo y ganar una fortuna" es desde ya el mensaje de este artculo. Y en esto, amistad no indica desorden, el tema es inters. El gran error de muchos vendedores es que, en el fondo, no piensan en sus clientes. "Muchas veces, por cumplir la cuota del mes se suele vender a cualquier costo sin pensar en la rentabilidad o los inventarios del cliente", opina Juan David Giraldo, jefe de compras tcnicas de Casa Luker. Por su parte, Andrs Felipe Reyes, administrador de materiales y suministros de Grival, opina que los mejores vendedores son "quienes logran adoptar la posicin de sus clientes, entienden sus productos, sus preocupaciones, sus mercados y la competencia". Por esto, Gitomer plantea romper con la marcada cultura entre vendedores de pensar a fin del mes. La idea es apostar al futuro y lograr resultados poco a poco. Acaso sus mejores amigos los conoci el fin de semana pasado? No, esto es un proceso que toma tiempo. Estar en las buenas y en las malas.

Algunas recomendaciones ms del pensamiento de Gitomer, antes de nuestro conteo. Asuma la responsabilidad: el xito o el fracaso de su desempeo en ventas dependen de usted y solo de usted. Tome riesgos: sin riesgos, no hay compensacin en este negocio. No hay ms caminos para crecer como lo desea. Y, sobre todo, mantenga la mejor actitud. Se requiere mucha motivacin en ventas. Si usted se levanta y siente que va a ser su peor da, puede predecir fcilmente lo que va a suceder.
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Estos 12,5 principios en ventas no son el resultado de una investigacin acadmica, sino la opinin de un millonario vendedor como Gitomer.

Principio No. 1

Patee su propio trasero

Aplique lo de patear su propio trasero. Segn Gitomer, entre vendedores es comn quejarse y culpar a otros por los resultados. No me capacitan!, el producto no es el mejor!, o no tengo porttil! Uuuy qu dolor, se fue la venta que tena entre manos! o es el dcimo NO de la maana! Piense: mal da? o mala actitud? No lo capacitan capactase. No tiene porttil compre uno. Invierta en quien ms lo requiere: usted. Para Gitomer, su queja es sntoma de que no toma en serio su carrera como vendedor. Valore el esfuerzo y la victoria. Esta ltima no siempre se da. Nunca renuncie!!! Juan David Giraldo, de Casa Luker, dice: para m, es fundamental el seguimiento. Pero no hay que llamar todo el tiempo, pues eso cansa. Es un balance difcil, porque igual debe estar all siempre presente. Hay cierta justicia en compras, y a quien es dedicado se le dan las cosas.

Principio No. 2

El da de trabajo empieza la noche anterior

Para muchos de nosotros, es posible identificar en la etapa del colegio cierta aversin a la pregunta hiciste la tarea? Bien, segn Gitomer, solo el 5% de los vendedores la hace y el resto ve televisin. Cmo as? No le pasa como vendedor que en sus visitas diarias frente a un potencial cliente solo se le ocurren preguntas como y qu tal los negocios? o cul es su actividad especfica? Ahora bien. Son acaso estas preguntas sntomas de falta de preparacin? Este es un punto que recalca Andrs Felipe Reyes, de Grival, y afirma que incluso es valioso llegar a los detalles y conocer muy bien los productos del cliente y las nuevas tendencias. Ser un aliado para que los departamentos de compras alcancen el ritmo que les exigen sus compaas. Hacer la tarea! Hoy se tienen mil formas de conocer mejor a sus clientes: internet, la competencia, sus propios vendedores, otros empleados, los gremios o algn experto del sector. Las opciones estn disponibles para todos. Solo recuerde: para un vendedor exitoso, el da de trabajo empieza la noche anterior. Mientras otros duermen o ven la novela, usted puede estar haciendo dinero.

Principio No. 3

No es a quin conoce usted, es quin lo conoce a usted

Juan David Giraldo, de Casa Luker, saca del escritorio un montn de tarjetas personales y pasando una tras otra, dice: con algunas recuerdo la cara del vendedor, pero otras tristemente no s de quin son y me pregunto qu hicieron las del primer grupo para quedarse grabadas en mi mente. Plantese en cada cita, cmo impactar?, cmo darme a conocer? En ventas, usted es su propia marca. Como viste, se proyecta o habla determinan en segundos, si es recordado o no. La
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pregunta No es a quin conoce usted, es quin lo conoce a usted, plantea Gitomer. Algunos vendedores van ms all para ser visibles. Saben que entre ms se posicionan, menos compiten. Tiene usted su propia pgina en internet como vendedor?, lo consideran sus clientes una fuente de informacin?, escribe o da charlas sobre aspectos puntuales de su industria?, es visto como un innovador y un lder? El conocimiento es confianza, la confianza son ventas.

Principio No. 4.

Es relaciones, es valor. No todo es precio

Cuando no hay valor para ofrecer, todo lo que queda es precio, sentencia Jeffrey Gitomer. Si usted se presenta como vendedor de precio, as lo tratarn en compras. Si el precio es su primer argumento de ventas, preprese a bajar hasta ms no poder. Recuerde que en compras se busca la mejor alternativa, no el menor precio. Es un paquete que incluye seguimiento, conocimiento, que el vendedor no se pierda en tiempos difciles El objetivo no es que el precio sea el ms bajo, sino que sea justo para ambas partes. Deje de pensar en usted y su producto como un commodity. Pero mi cliente solo piensa en precio! o las compras se deciden en propuestas cerradas y por la mejor oferta! Por supuesto, el factor precio es crucial. Pero hay mil y un formas de ofrecer valor. Construya relaciones de amistad y confianza. Acte profesionalmente, pero no deje de ser amigable. Como dice Gitomer, cuando todas las variables son constantes, la gente prefiere hacer negocios con sus amigos.

Principio No. 5

Elimine las fras llamadas. La cara vende ms que nada

El mejor consejo de un gerente a sus vendedores cuando no se estn logrando los objetivos: la carita, la carita. Thomas Watson, fundador de IBM, quien toda su vida fue vendedor, plante los intercambios no son solo mercancas o servicios, sino tambin de hombres, de sus mtodos e ideales. De ah que un vendedor deba llegar ms all de las fras llamadas. Cuntos de sus mejores amigos los consigui por telfono? Ya lo sabe, si las cosas no salen como deben, la carita hace el milagro. Para Gitomer, entre ms personas contacte directamente, mayor ser su potencial de ventas y referenciados. De hecho, recomienda asistir a todo tipo de eventos de negocios, y sociales para ampliar su red de contactos. Its Not Work, its Network, es su forma de entender el ideal en un da de trabajo de un vendedor.

Principio No. 6

Enfrente a quien realmente toma la decisin

En la novela Hasta que la plata nos separe, la frase de Rafael Mndez salir a cazar leones es magistral. En trminos de Gitomer, este es precisamente el objetivo del sexto principio de un vendedor exitoso. Lograr una cita con la persona que en realidad toma la decisin de compra. Este es el valor de los leones. Un len no le sale con las tpicas excelente, djeme
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consultarlo con mi jefe o una firma ms y el contrato es suyo. Ohh, ohh, su venta corre peligro. En ventas, todos son importantes, desde el portero hasta el dueo, pero a estos leones hay que prestarles especial atencin. Segn Gitomer, entre ms tomadores de decisiones contacte, mayores sern sus ventas. Por qu no logra citas con las personas indicadas? Es posible que no les d razones suficientes para atenderlo. Venderles un S! Gitomer aconseja una simple prctica para verificar si est negociando con la persona que finalmente tomar la decisin de compra. No pregunte en forma directa usted tomar la decisin? Puede ofender a alguien o recibir informacin imprecisa. La ruta es preguntar cmo se tomar la decisin? para identificar qu len debe cazar.

Principio No. 7

Las preguntas correctas logran ventas

Es un gran enigma que no logro comprender, argumenta Gitomer. Para este autor, muchas veces plantear las preguntas correctas logra ms ventas que cualquier presentacin. Si las preguntas son inteligentes y atrapan, su cliente va a pensar en usted como una persona de valor y no solo como un vendedor de precio, complementa. Credibilidad, confianza; confianza, ventas. Entonces, por qu normalmente los vendedores son tan dbiles para plantear buenas preguntas? Empiece por eliminar las tpicas est contento con su actual proveedor?, cunto paga por? o usted es la persona que decide? que hablan mal de usted. El secreto para Gitomer es hacer preguntas que despierten un nadie me haba preguntado esto antes! Pregunte por rentabilidad, la estrategia de la empresa y sus metas, las metas personales del comprador, preguntas que lo alejen de la competencia. Cada segundo al frente de un cliente, l est juzgando qu tan creble es usted. Vale la pena entonces que prepare sus preguntas con antelacin.

Principio No. 8

Si los pude hacer rer, tambin les puede vender

El maestro Pedro H. Morales era el Papa de las ventas en Colombia. Segn Jorge Emilio Sierra, en 50 Protagonistas de la economa colombiana, Morales tuvo sus primeras ventas en el barrio 20 de julio, junto a su familia y al milagroso Nio Jess. Y tambin lo acompa Cantinflas, pues era fantico del cine mexicano. Este fue su maestro de humor, segn Gitomer, aspecto clave en ventas. Ser profesional no es no ser gracioso. No es contar chistes, sino historias, plantea. Puede usar historias de su vida diaria. Cuando usted logra hacer rer a alguien, crea una atmsfera de confianza que incentiva las ventas. El humor es un don tan apreciado que acompaa a las personas ms inteligentes, dice Gitomer. El sentido del humor se puede aprender y, a veces, la mejor estrategia en ventas.

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Principio No. 9

No ms mi producto es un commodity! Sea creativo

Albert Einstein pensaba que la imaginacin es ms importante que el conocimiento. Ahora piense qu tan creativo es a la hora de tratar a un cliente? Desde el mensaje en su contestador, los correos electrnicos, su tarjeta personal o las presentaciones corporativas. Ayde Rodrguez, ingeniero senior de la multinacional Inelectra y con amplia experiencia en compras, afirma que el aspecto ms importante de cualquier vendedor es su carisma. Lograr impactar, recuerda, para no quedar en un montn de tarjetas personales. Entonces, hasta qu punto permite que su creatividad apoye este carisma? Gitomer recomienda leer alguno de los libros del autor Edward de Bono para entender cmo la creatividad hace parte de su carrera como vendedor.

Principio No. 10

Si elimina los riesgos, ellos le comprarn

Si despus de agotar todas sus energas, an no logra ventas, intente esto. En la mente de cualquier comprador permanece todo tipo de riesgos que usted debe aprender a identificar. Hacen parte, segn Gitomer, de un lenguaje silencioso que casi nunca se hace explcito. Realmente necesito este producto?, puedo financiar la compra?, hay algo mejor y no lo he identificado?, tengo certeza de su calidad? o me est mintiendo? Esta es una forma distinta de entender el trabajo de un vendedor. Aprender a identificar y eliminar riesgos. Las barreras ms grandes para hacer negocios son los riesgos ocultos. Si usted elimina el riesgo, ellos le comprarn.

Principio No. 11

Sus propios clientes venden ms que usted

En este principio, el objetivo es presentarle al mejor vendedor de su equipo: sus propios clientes. Cuando es usted quien lo dice, suena arrogante. Pero si alguien ms lo dice de usted, es una prueba, afirma Gitomer. Nada vende ms que un buen testimonio de un cliente satisfecho. Entonces, por qu no llevar con usted a sus clientes a la prxima cita que tenga? El problema con los testimonios, plantea este autor, es que se deben utilizar en una forma adecuada o pierden todo su potencial. Si tiene alguno como mi jefe perdi su empleo, porque hago negocios con esta compaa. Yo tom su lugar. Gracias, va por buen camino. Entonces, qu piensan sus clientes de usted? La tarea misma de salir a conseguir testimonios puede ser la mejor oportunidad para medir el aceite en sus relaciones.

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Principio No. 12

Atienda su sexto sentido

Ray Kroc, fundador de McDonalds, es otro de los grandes vendedores que han pasado a la historia. Ya tena ms de 40 aos cuando compr a los hermanos McDonalds un restaurante que luego de una dcada se convirti en una de las mayores multinacionales. Antes de esto, haba sido vendedor de licuadoras toda su vida. Kroc tena lo que Gitomer llama un sexto sentido de las ventas. Cuando uno es vendedor, hay que estar siempre atento, plantea Gitomer. El sentido de las ventas debe permanecer con usted todo el da. No se sabe en qu momento puede llegar la oportunidad de su vida y tiene que estar listo para aprovecharla.

Principio No. 12,5

Sea el amo de su propio destino

En su participacin en el artculo Talento de talla mundial, de la revista Dinero, Antonio Caro, como gerente internacional de ventas de Colgate, resumi su carrera profesional con la frase uno mismo es quien se impone las restricciones y los lmites. Usted ya sabe que debe permanecer motivado, prepararse, construir su propia marca, que su cara vende ms que una llamada, que es mejor contactar a quien toma la decisin, sabe el valor del buen humor y la creatividad, de reducir riesgos, conseguir testimonios y estar siempre alerta. Solo falta que, en palabras de Gitomer, firme nuevamente su posicin como gerente general de su destino. Este es el mensaje final del principio 12,5. Uno mismo es quien se impone restricciones y lmites.

Gracias por su atencin, y recuerden.somos vendedores siempre: desde nuestra imagen hasta nuestro perfil profesional

Juan Carlos Abaunza A&A Soluciones.

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