TCNICAS PARA ELABORAR UN PLAN DE VENTAS

ETAPAS DEL PROCESO DE VENTAS

PRE-ACERCAMIENTO. Es el proceso de investigacin y de recoleccin de informacin sobre el cliente que precede a la presentacin de ventas. Apariencia, Actitud y conociendo del producto y cliente. ACERCAMIENTO Tener un propsito, un ambiente cordial, una slida declaracin inicial, interesar los 5 sentidos del cliente, escuchar con atencin al cliente, determinar las necesidades del cliente. PRESENTACIN DE VENTAS Pltica de ventas y demostracin. MANEJO DE OBJECIONES. Del punto mximo, de un tercero, de la explicacin, de la demostracin, del boomerang, de preguntas, de la negacin directa. CIERRE Hacer una pltica de venta completa, relacionar las caractersticas de ventas con los beneficios para el cliente, poner en relieve el beneficio clave, lograr compromisos a lo largo de la presentacin, estar atento a cualquier seal de compras. SEGUIMIENTO

A. PRE-ACERCAMIENTO
Cmo iniciar una venta: Los primeros momentos en que un vendedor pasa con un posible cliente son los ms importantes de toda la presentacin. Se tiene que lograr que ponga ATENCIN en nuestro producto. (captar al posible cliente) Debe transformar la atencin del cliente en INTERS POSITIVO. Aqu estn los pasos a seguir para adquirir la atencin y para pasar a la etapa de inters. La entrevista comienza con un buen acercamiento, la cual el vendedor debe preparar con MUCHO CUIDADO. Para tal objetivo debe hacer un estudio al detalle del posible cliente, de modo que conozca:

Cuales son sus necesidades, deseos, capacidad financiera y rasgos especficos de carcter o de personalidad. Tambin efectuando preguntas de averiguacin o escuchando sus comentarios.

Conocer el producto al detalle y el producto de la competencia.

Cmo lograr una buena impresin inicial: El posible cliente debe convencerse de que el vendedor es una persona INTELIGENTE, SINCERA y AMIGABLE. El vendedor debe VENDERSE a si mismo antes de esperar vender el producto. Los factores bsicos que ayudan a causar una buena impresin son:

Apariencia. (buen vestir, arreglado) Actitud. (positiva, amigable, inters por el problema, deseo de servirle) Conocimiento del producto. (ventajas, completa, precisa, responder a cualquier pregunta, de la competencia [ventajas y desventajas], saber comunicarlos)

El cliente empieza consciente o inconscientemente a juzgar al vendedor en el momento en que aparece ante l. Los tres factores son para que el cliente decida dedicarle unos minutos al vendedor, es decir, para que pueda presentar en forma efectiva su presentacin de ventas. Es importante que el cliente vea que el vendedor cree en su producto, en su compaa y en si mismo. 2.Acercamiento. Seis (6) pasos precisados para lograr un buen acercamiento: a) Su visita debe tener un propsito: a los clientes les molesta perder su tiempo, para

eso tenemos que PREPARARNOS y debemos visitar a los clientes y no esperar que ellos vengan a nosotros. b) Debes crear un ambiente cordial: que se inicie en forma amigable, as el cliente se

sentir en predisposicin a escuchar la presentacin. Para esto debe tener: Sonrisa franca y amistosa. Una actitud alentadora y considera. Hablar con claridad y seguridad. (Apretn de manos) Debe conocer los nombres de sus clientes. c) Preparar una slida declaracin o discurso inicial: Las primeras 25 palabras que el

vendedor da son las ms importantes de toda la presentacin. Se tiene que planear, dando declaraciones especficas, para lograr la atencin y se tiene que dar tiempo necesario para decir algo que capte el inters del cliente, como son: Con una pregunta.

Por la curiosidad. Por un inters especial.

Con un obsequio. Con un servicio. Con una recomendacin. Con una exhibicin. Con algo sobre el producto.

CMO PREPARAR UN ACERCAMIENTO ADECUADO. Esta es la etapa ms importante en las ventas, por que el cliente ve si es que el producto hace lo que el vendedor dice. El objetivo o lo que vendedor precisa es poner en la mente del consumidor, para eso el tiene que transformar el INTERS que se form en la etapa de acercamiento en DESEO de adquirir el producto. Con una demostracin eficaz se consiguen 5 resultados:

Genera aprecio por el producto y deseo de poseerlo. Tengo que utilizar los 5 sentidos de mi cliente.

La demostracin eficaz tiende a retener su atencin, previniendo una interrupcin. Le ofrece al cliente una experiencia real de uso del producto, lo cual ayuda que el producto se venda por si mismo.

Tiende a reducir el escudo a la venta, porque borra la resistencia al gasto, y eso hace que vea ms beneficios que barreras.

Ayuda a asegurarse la confianza del cliente.

Siete reglas para una demostracin exitosa Se quiere mantener la atencin y el inters sobre el producto para que vea en la solucin a sus necesidades.

1) Planee y ensaye su demostracin: 2) Base SU demostracin en las ventajas de su producto para el cliente: 3) Demuestre 1 las caractersticas obvias: 4) Deje que el cliente participe: 5) Vaya comprometiendo al cliente: 6) Presente el cuadro con claridad. Para eso tengo la ayuda de material audiovisual, folletos, muestras, etc., todo lo necesario y disponible que encuentre para que el cliente tenga la idea mas clara. Hay que escenificar: la voz, ademanes, productos, cada parte minuciosamente preparada para que IMPACTE. (Hay que ser ubicado) 7) Est listo para el cierre en cualquier momento: ste puede surgir en cualquier momento o suceso, sin que se pida o se fuerce. PLTICA DE VENTAS: presenta la proposicin de ventas al odo del cliente. DEMOSTRACIN: Presenta la proposicin de ventas a la vista, al tacto, al olfato y al gusto. Esta puede convencer al cliente del valor que puede tener su compra. OBJECIONES Y EXCUSAS.

Ambas presentan obstculos que pueden impedir al vendedor realizar la venta.

Las objeciones son puntos de diferencia honestos, son razones vlidas para no comprar. Las OBJECIONES deben ser bien recibidas, pues estas nos dan la pauta de que el cliente se esta comprometiendo con la presentacin de ventas.

Las excusas son falsas razones que no desea comprometerse con la compra.

Hay que anticiparse a las objeciones, as se intercalan las respuestas a esas objeciones. Generalmente se utiliza el anlisis de objeciones, en donde el vendedor examinara el producto desde el punto de vista del cliente.

Procedimiento general para el manejo de objeciones.

cortesa, e ha comprendido bien la objecin, con palabras propias.

cliente.

ntos para cerrar una venta es haber contestado con xito una objecin.

Mtodos especficos para manejar objeciones.

Del punto mximo: cuando la objecin es vlida y presenta un punto fuerte que contrarresta la objecin. De un tercero: hacer referencia a un tercero neutral. Que generalmente es lder. De la explicacin: objecin proviene de la ignorancia hacia el producto De la demostracin: una demostracin vale 100 palabras y a menudo contrarresta lo que el cliente objeta. Del bumerang: una objecin esencial se transforma en el punto de venta, como un boomerang. De preguntas: se busca que el cliente conteste su propia objecin.

De la negacin directa: cuando la objecin se presenta en forma de ?, se puede negar con firmeza y confianza. COMO CERRAR UNA VENTA. El propsito del cierre es inducir al cliente a que actue, siguiendo su propio convencimiento y compre. Este se inicia cuando el vendedor inicia la venta. COMO PREPARAR UN CIERRE NATURAL:

Hacer una pltica de venta completa: hacer todos los pasos descritos para una venta exitosa.

Relacionar las caractersticas de ventas con los beneficios para el cliente. Poner en relieve el beneficio clave. Lograr compromisos a lo largo de la presentacin. Estar atento a cualquier seal de compras.

Tcnicas especficas para cerrar una venta.

cierre)

l cierre. (estar convencido y tener una actitud de haber cerrado)

o no)

go gratis)

miedo de perder la ocasin)

de poseer algo y que est prohibido) Hacer un cierre con narracin. (se basa en el xito del producto en otra persona)

PASOS HA SEGUIR A LA HORA DE HACER UNA VENTA

Primeramente tenemos que tener una imagen correcta. Establecer un leve contacto fsico es decir tratando de darle la mano al cliente para predisponerlo a nuestro favor.

Utilizar el nombre del cliente pero no abusar de ello. Tenemos que tener una actitud positiva frente al cliente. Tener preparadas las herramientas para vender (folletos, carpetas, ofertas, mapas, etc).

Saber escuchar/ preguntar/por el mismo orden. Apoyarse en los compaeros si hay alguna duda. El vendedor debe tener empata (ponerse en el lugar del cliente). Forzar el cierre, intentar que el cliente no salga sin haber hecho una reserva, quedan pocas plazas, reserva condicional (se le guarda por 4 dias y si no lo quiere se le anula) facilidades de pago.

Despedirse amablemente.

Seguimiento de la venta. (preguntar como le ha ido en el viaje para que se quede contento.

Dejar lo que se esta haciendo cuando un cliente nos requiere (si suena el telfono no contestar o contestarlo brevemente).

Actitud servicial incluso superando las propias competencias, es decir hacer ms de lo que nos toca aunque no nos corresponda.

Valorar la personalidad del cliente, dependiendo dela personalidad del cliente lo trataremos de una manera o de otra.

Usar un lenguaje comprensible para el cliente(no utilizar el argot de agencias).

CUALIDADES DEL VENDEDOR La primera impresin va acondicionar al cliente porque crea estereotipos, se dice que los primeros 4 minutos son bsicos. Los vendedores deben ser:

Amigables: buena disposicin, expresiones agradables en sus caras. Gusto por conocer personas nuevas.

Con inters: en satisfacer sus necesidades, deseos y problemas. Tolerantes: respetan al cliente. Adaptables: tienen empata. Amables y serviciales: estar dispuesto a realizar un esfuerzo adicional por ayudar. Limpios, pulcros y bien arreglados: preocuparse por apariencia personal.

Nuestra expresin corporal tambin es importante porque por medio de ellos trasmitimos mensajes inconscientes a travs de nuestros gestos y posturas. Debemos evitar alisarnos el pelo, cogernos el anillo, mover mucho el boli. El tono de voz adecuado, hay que adaptarla al ritmo del cliente.

Mirarle a los ojos(si no lo miramos piensan que los estamos engaando o somos indiferentes aunque en realidad solo sea timidez). Atributos personales que hacen de un vendedor el mejor

Empuje, confianza en si mismo, agresividad, imaginacin, alto estndar de tica. PROCEDIMIENTOS HA SEGUIR ANTE UNA QUEJA O RECLAMACION Cada reclamacin es una historia diferente pero existen unas normas generales para encarar la situacin. Ante una queja o reclamacin se pueden adoptar 3 actitudes.

r nuestro error. Hay que seguir los siguientes procedimientos:

cuando ala dicho todo lo que tiene que decir estara ms tranquilo y en disposicin de de escucharlo.

comprendemos.

escuchado. in como algo personal.

salir del paso porque si el cliente lo descubre se enfadara ms.

los pasos que vamos ha dar.

superior hacer lo posible por avansar la resolucin del problema( si deben intervenir otros empleados ponernos en contacto con ellos he informales de la situacin.

nuestro tiempo y la imagen de la empresa ante los clientes que estn observando.

en un despacho privado. iente que nos halla comunicado el problema asegurndole que no volver a suceder.

personas que con las empresas y dandole el nombre nos implicamos en el problema y nos comprometemos en su solucin.