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Gestao Vendas
Gestao Vendas
Reduzem a diferenciao
Produtos/Servios esto cada vez mais parecidos H um nmero maior deles (competio crescente) Clientes mais exigentes Novas tecnologias (Reduo de tempo at o mercado, internet, etc)
Novos produtos / servios. Servios e suporte que agregam valor. Pacotes e preos de produtos. Opes customizadas.
Criam diferenciao
ESTRATGIAS CORPORATIVAS
Teste prtico
Valor algo pelo qual o cliente est disposto a pagar
Desvantagens de valor
Uma oferta de alto custo (Y) pode competir com uma oferta de baixo custo (X) se oferecer mais benefcios
Custo
Desvantagens de valor
(Y) no pode competir numa faixa de custo mais elevado se no oferecer benefcios adicionais
Custo
Y
3 2
Vantagens de valor
Valor criado no processo de vendas
Desvantagens de valor
Y
3 2
Desvantagens de valor Custo das vendas A maioria das pessoas acredita que a opo hibrida deva ser a mais fcil. muito, muito difcil e h muitos fracassos
Y
3 2
Vantagens de valor
Valor criado no processo de vendas
Ativos da Empresa
Conhece bem o produto. Percebem que o produto/ servio algo facilmente substituvel. Atento ao custo. No apreciam o tempo/custo gasto com o pessoal de vendas.
Ateno voltada ao modo como o produto usado. Interessados em solues e aplicaes. Valorizam assessoria e ajuda. Dispostos a investir tempo e dinheiro no pessoal de vendas para criar solues.
Buscam aproveitar ao mximo as competncias essenciais dos fornecedores. Preparados para mudar radicalmente o processo atual a fim de obter o melhor dos fornecedores. A ligao entre o fornecedor e o cliente to prxima que os papis de ambos se confundem.
Custo da Venda
Modelo Empresarial
Modelo Consultivo
Modelo Transacional
Intrnseco
Extrnseco
Resoluo de Problemas Customizao
Estratgico
Transacional
O valor criado pela reduo dos custos e pela facilidade de aquisio.
Consultivo
No sei qual a soluo; preciso de ajuda/conhecimento
O valor criado pela assessoria oferecida, pela identificao e anlise de problemas e pelas solues customizadas.
Empresarial
O valor criado alavancando as habilidades da empresa para alm dos produtos.
Y
3
Vantagem Transacional
Vantagem Consultiva
Vantagens de valor
Clientes Transacionais
Clientes Consultivos
Os clientes transacionais tornam-se ainda mais transacionais quando: Estratgias de Segmentao; Internet; Commoditizao Percebida.
Clientes Transacionais
Clientes Consultivos
Os clientes consultivos tornam os padres mais elevados: O investimento inicial aumenta; A expectativa dos clientes maior; Os vencedores investem excessivamente em oportunidades atraentes
Clientes Transacionais
Clientes Consultivos
Devemos nos esforar mais para estabelecer confiana; o modo como vendemos, e no o que vendemos que criar valor; Temos que compreender as questes e problemas de nossos clientes melhores do que eles prprios.
Franqueza
Sincero, sem rodeios; Sem exagero; Honesto sobre o que no sabe.
Solicitude
Importa-se com o que eu sinto e penso; Saber ouvir; Fazer perguntas.
Competncia
Profissionalmente integro; Tecnicamente proficiente; Experiente.
Porcentagem dos vendedores do tipo consultivos que foram considerados no mnimo adequados.
Abertura
Investigao
Demonstrao de Capacidade
Obteno do compromisso
Abertas e Fechadas
Situao
O que dificil no seu plano? No ter o plano te cria dificuldade? O que voc acha ruim no seu plano de sade?
S U C E S S O F R A C A S S O
Vendas simples
(Apenas dois resultados)
Vendas Maiores
(Quatro resultados possveis)
Pedido
Pedido Avano
Recusa
Continuao Recusa
Resultado de visita e sucesso em vendas
Inconsciente
Necessidades Implcitas
Anlise de 646 simples mostra que as visitas bem-sucedidas tm mais Necessidades Implcitas
4,8
2,1
Vendas BemSucedidas
Vendas MalSucedidas
Anlise de 1406 vendas maiores mostra pouca diferena no nmero de Necessidades Implcitas
4,2
3,9
Vendas BemSucedidas
Vendas MalSucedidas
Anlise de 1406 vendas maiores mostra mais Necessidades Explcitas nas visitas bem-sucedidas
2,7
1,3
Vendas MalSucedidas
O vendedor usa
S P I N
Perguntas de Situao Para estabelecer um contexto que leve a De modo que o comprador revele
Perguntas de Problema
Necessidades Implcitas
Perguntas de Implicao
- Que fazem o comprador sentir o problema de modo mais claro e agudo, levando a
Necessidades Explcitas
Benefcios
Que esto bastante relacionados ao sucesso das vendas!
Implicao
Insatisfao do operador (pergunte se isso leva a problemas de rotatividade)
Implicao
caro treinar operadores (Pergunte sobre os custos de treinamento)
Implicao
Poderia significar que no h pessoas suficientemente qualificadas para operla (pergunte coisas como custos de hora extra, dificuldade de recrutamento)
Implicao
Se difcil de usar, esto pode haver problemas de qualidade na produo (pergunte sobre os nveis de refugo)
1. 2. 3. 4.
PRATIQUE APENAS UM COMPORTAMENTO POR VEZ EXPERIMENTE O NOVO COMPORTAMENTO PELO MENOS TRS VEZES QUANTIDADE ANTES DA QUALIDADE PRATIQUE EM SITUAES SEGURAS
Abertura
Investigao
Demonstrao de Capacidade
Obteno do compromisso
Oferea Benefcios mostrando como seu produto/servio atende s Necessidades Explcitas que foram expressas.
1. 2. 3.
Verifique se voc tratou as preocupaes principais Resuma os benefcios Proponha um compromisso adequado.