The Fortune at the

Bottom of the Pyramid

Cases Studies
Kelompok B – Class XXI – 2
Budianto Purba - Dian Inda Sari -
Jenny Masriani - M. Abrar
Nasution - Niko Mahendra
Ringkasan Kasus

Kelompok B Class XXI-2 - Abrar, Budi, Dian, Jenny dan Niko

Cemex (Mexico)

Sebagai produsen penghasil semen nomor tiga

terbesar di dunia, Cemex memutuskan untuk
berpindah dari menjual material ke menjual solusi:
 Dengan biaya rendah (low cost)

 Penjualan kredit

 Mendesain biaya pra pembangunan

 Memberikan supervisi service konstruksi kepada

penduduk Mexico yang bekerja diluar negeri

Cemex membuat perumahan dapat dijangkau bagi
BOP.

Kelompok B Class XXI-2 - Abrar, Budi, Dian, Jenny dan Niko

Casas Bahia (Brazil)
Dalam 50 tahun,CB berkembang dari pedagang
selimut dan sprai dari rumah ke rumah menjadi
rantai retail terbesar di Brazil.
 Mereka menawarkan alat elektronik, mesin dan
furniture bermerek yang melayani dan memenuhi
kebutuhan BOP dengan harga yang murah.
 CB juga memberikan kredit berdasarkan sejarah
pembelanjaan daripada melihat pendapatan formal
(70% customer CB adalah berpendapatan tidak
tetap). Pendapatan Kotor CB lebih dari 1 milyar
Dollar pertahun dan memberikan kepercayaan
penuh pada konsumennya.

Kelompok B Class XXI-2 - Abrar, Budi, Dian, Jenny dan Niko

eChoupal – ITC Ltd - India
Membangun kewirausahan petani di desa
melalui:
 Akses internet
 Penggunaan teknologi modern agar
memperoleh timbangan akurat hasil
panen
 Serta pembayaran yang cepat

Sistem ITC merubah:

 Rantai suplai agricultural India
 Memangkas korupsi
 Memberikan petani daya tawar tinggi
terhadap harga produk
 Membangun harga diri, kepercayaan
yang tinggi kepada petani untuk
terkoneksi ke seluruh dunia.

Kelompok B Class XXI-2 - Abrar, Budi, Dian, Jenny dan Niko

Voxiva - Peru

Pada Awal tahun 1990 Peru berperang melawan wabah kolera yang
memakan waktu tahunan, meyebabkan ribuan korban,yang
memiliki arti yang sama dengan lebih dari $ 770 juta akibat
hilangnya produktivitas, perdagangan, dan pariwisata untuk
ekonomi Peru.
Produk Voxiva, Alerta adalah alat bagi Peru untuk melawan
penyakit menular.
Mereka merubah telepon umum di desa menjadi alat yang efektif
untuk memperoleh laporan kondisi kesehatan, dan wabah yang
mengancam di daerah perdesaan. Dengannya respon terhadap
kesehatan dan wabah penyakit yang cepat dan berkualitas
banyak jiwa warga terselamatkan.

Kelompok B Class XXI-2 - Abrar, Budi, Dian, Jenny dan Niko

ICICI Bank – Mumbai, India
Sebagai bank kedua terbesar di India, ICICI telah memimpin
berbagai insiatif untuk membangun service perbankan bagi BOP.
Memasang ATM bank satu lokasi dengan kios internet desa,
mengeksplorasi penggunaan teknologi SmartCard demi
keamanan, transaksi yang murah, dan manajemen pinjaman.
Terlebih peting lagi ICICI membangun network 8000 Kelompok
Swadaya (SHG) yang masing-masing beranggotakan 20 wanita,
sebagai kendaraan yang menciptakan kesuksesan pembiayaan
usaha mikro (UKM).
Dalam prosesnya, ICICI memberikan wanita-wanita tersebut arti
dalam perubahan sosial dan kehidupan ekonomi mereka,
keluarga dan desa mereka.

Kelompok B Class XXI-2 - Abrar, Budi, Dian, Jenny dan Niko

E+Co & Tecnosol -
Nikaragua
Dengan menbangun modal bagi lokal enteprenur,
E+Co memberikan alternatif solusi energi bagi
semua orang di dunia.
Di Nikaragua, hampir 50% dari populasi tidak memiliki
jaringan listrik ini berarti nvestasi E+Co dalam
energi matahari sama dengan rakyat bisa memiliki
lampu, kulkas, pengadaan air dan bekerja.
Pemerintah mendukung usaha ini karena mereka
memiliki sumber daya finansial yang tidak
memungkinkan untuk melakukan ini.

Kelompok B Class XXI-2 - Abrar, Budi, Dian, Jenny dan Niko

Identifikasi Kasus
 Solusi memperoleh rumah (Cemex)
 Pemenuhan kebutuhan masyarakat BOP Brazil
yang brand minded. (Casas Bahia)
 Hasil produksi petani yang tidak maksimal dan high
cost.(E Choupal).
 Kebutuhan masyarakat BOP akan informasi
kesehatan murah dan tepat waktu (Voxiva).
 Layanan perbankan dengan memberdayakan
perempuan untuk menyalurkan kredit UKM (ICICI
Bank).
 Penyediaan energi bagi masyarakat BOP karena
ketiadaan infrastruktur (E+Co dan Tecnosol).

Kelompok B Class XXI-2 - Abrar, Budi, Dian, Jenny dan Niko

Kondisi Exsisting BOP
 Masyarakat miskin dengan  Tidak memiliki akses
pendapatan rendah atau informasi yang memadai,
tidak rutin. seperti: harga, kesehatan,
 Tidak adanya subsidi produk.
pemerintah.  Tidak memiliki opsi pilihan
 Pendidikan rendah.  Daya tawar yang rendah
 Tidak mampu membangun
rumah.
 Tidak memiliki akses
perbankan apalagi kredit
 Infrastruktur yang terbatas

Kelompok B Class XXI-2 - Abrar, Budi, Dian, Jenny dan Niko

Tindakan yang diambil
Perusahaan - 1
• Memberikan kemudahan transaksi dengan jalan pembiayaan
(Cemex & Casas Bahia).
• Memanfaatkan keluarga tradisional (Cemex)
• Memberikan nasihat teknis perencanaan pembiayaan dan
pembangunan rumah (Cemex)
• Menjalankan strategi marketing proaktif dengan menjumpai
konsumen secara langsung (Cemex)
• Membangun outlet yang mudah dijangkau konsumen (Casas
Bahia).
• Memberikan pilihan barang bermerek sesuai dengan kebutuhan
dan kemampuan konsumen (Casas Bahia)
• Membangun Infrastruktur (Echopual dan E+Co dan Tecnosol)
• Membangun jaringan internet yang berisikan informasi harga,
cuaca, produk dan teknik pertanian (E Choupal).

Kelompok B Class XXI-2 - Abrar, Budi, Dian, Jenny dan Niko

Tindakan yang diambil
Perusahaan - 2
1. Memotong rantai penjualan dan membangun pasar abstract (E-
Choupal)
2. Mebangunan suatu jaringan sistem infomasi mengenai kesehatan
dengan memanfaatkan jaringan telepon bebas pulsa (Voxiva).
3. Menerapkan model-model alternatif dari evaluasi kredit,
pemberlakukan kontrak dan pembangun kepercayaan terhadap
masyrakat miskin. (ICICI)
4. Memberdayakan masyarakat BOP secara aktif dengan program
Treetier (ICICI).
5. Sosialisasi penggunaan teknologi Perbankan (ICICI)
6. Menjalin kemitraan dengan LSM (ICICI).
7. Melakukan sosialisasi, supervisi dan pemberian saran-saran
terhadap produk dan usaha perusahaan (Semua Kasus).

Kelompok B Class XXI-2 - Abrar, Budi, Dian, Jenny dan Niko

Analisa Kasus
Model Bisnis CEMEX
Membangun rumah untuk BOP bukan hal yang mustahil
dengan pemberian kemudahan pembayaran.
Sebenarnya Cemex mengadopsi pembiayaan bank.
Seperti juga kredit perumahan yang mengharuskan
calon customer menyediakan down payment, Cemex
mengharuskan customernya untuk menabung, baru
rencana pembangunan terwujud.
Ide inovatif lainnya adalah untuk mensiasati biaya
pembangunan yang mahal serta kredit yang besar,
cemex memberikan solusi pembangunan parsial
(misal: dapur, kamar mandi).

Kelompok B Class XXI-2 - Abrar, Budi, Dian, Jenny dan Niko

Analisa Kasus
Model Bisnis Casas Bahia
CB dengan cerdik mengidentifikasikan kebutuhan BOP akan
kemudahan dalam pembayaran untuk memenuhi keinginan
membeli barang bermerek. BOP Brazil yang ternyata brand
minded terpuaskan dalam hal ini.
Namun di lain pihak kemudahan yang diberikan CB dapat
menjerumuskan BOP kedalam gaya hidup konsumtif. Apakah
benar barang yang bermerek itu merupakan solusi tepat?
Apakah tidak ada barang lain yang tidak bermerek tetapi
memiliki kualitas yang hampir sama, sehingga BOP tidak
menanggung Brand cost.
Selain itu batas kredit yang diberikan berdasarkan sejarah
pembayaran lalu, dan tidak melihat berapa pendapatan formal
rata-rata BOP membuat CB mengabaikan adanya keperluan lain.
Kesimpulannya CB memanfaatkan BOP untuk mempertahankan
omzet penjualannya dengan berkedok kebutuhan dasar.

Kelompok B Class XXI-2 - Abrar, Budi, Dian, Jenny dan Niko

Analisa Kasus
Model Bisnis e-Choupal
E-Choupal mendemostrasikan bahwa Perusahaan
besar bisa memainkan peran besar dalam
mengenali pasar dan meningkatkan efisiensi dari
sistem agricultural yang menjadi core bisnisnya.
Model ini memberikan benefit kepada petani desa
dalam peningkatan taraf hidupnya (memotong mata
rantai penjualan, efisiensi, dan informasi agricultural
terbaru) dan secara bersamaan memberikan benefit
kepada perusahaan dalam supplai produk
agricultural yang bernilai jual tinggi dan berorientasi
ekspor.

Kelompok B Class XXI-2 - Abrar, Budi, Dian, Jenny dan Niko

Analisa Kasus

Model Bisnis Voxiva

 Voxiva telah berhasil mendemostrasikan bahwa
swasta bisa memberikan solusi bagi pemerintah
untuk merespon cepat terhadap wabah penyakit
sebelum menjangkiti banyak orang dan menjadi
epidemayang merugikan negara.
 Menurut penelitian, penggunaan voicemail untuk
komunikasi adalah 7.8 kali lebih murah jika
dibandingkan dengan komunikasi tertulis. Atas
dasar itulah Voxiva berhasil meyakinkan pemerintah
untuk mengunakan jasa mereka.

Kelompok B Class XXI-2 - Abrar, Budi, Dian, Jenny dan Niko

KESIMPULAN
BOP adalah pasar yang potensial untuk dijajaki.
Setiap bisnis harus bisa menjadikan dirinya sebagai
konsultan bagi customernya. Dengan memberikan
solusi yang tepat, customer menjadi cerdas dan
membangun loyalitas ke perusahaan.
Perusahaan juga mempunyai kewajiban untuk
memberikan nilai tambah kepada lingkungan
sekitarnya, sehingga perusahaan dapat mengubah
piramid menjadi berlian.
Setiap orang ini hidup sejahtera. Dengan peningkatan
kesejahteraan, maka daya beli meningkat, pangsa
pasar akan terbuka dan peluang serta keuntungan
akan kembali juga ke perusahaan.

Kelompok B Class XXI-2 - Abrar, Budi, Dian, Jenny dan Niko

Saran-Saran

Untuk mencapai pasar BOP, perusahaan tidak

bisa menerapkan sistem pemasaran maupun
pendekatan konvensional. Di butuhkan
inovasi-inovasi yang cerdas dengan
menekankan pada sisi “IF I WERE YOU!”.
Jika saya jadi kamu: “Saya tidak memiliki
pendapatan yang tetap, tetapi saya
berkeinginan memiliki barang, jawabannya:
PEMBIAYAAN.

Kelompok B Class XXI-2 - Abrar, Budi, Dian, Jenny dan Niko

Saran-Saran

Jika saya jadi kamu: “Infrastruktur terbatas,

kami perlu penerangan listrik, jawabannya
gunakan inovasi tenaga surya dan angin.”
Jika saya jadi kamu: “Saya butuh dana, tetapi
tidak punya akses ke perbankan, jawabannya
adalah kredit micro dengan kemudahan
proses dan pengenalan sederhana terhadap
bisnis perbankan.

Kelompok B Class XXI-2 - Abrar, Budi, Dian, Jenny dan Niko

Saran-Saran

Jika saya jadi kamu: “Saya sebagai rakyat butuh

informasi yang cepat untuk menangani wabah
penyakit, jawabannya adalah: Inovasi sistem
informasi dengan menggunakan jaringan
infrastruktur yang ada, seperti telepon umum,
layanan ponsel, internet dan fax.
Jika saya jadi kamu: “Saya butuh informasi pertanian
untuk memaksimalkan hasil panen saya,
jawabannya: buat akses untuk petani agar bisa
mendapatkan informasi mengenai teknologi terbaru,
harga dan pasar melalui jaringan telepon, internet
maupun televisi.

Kelompok B Class XXI-2 - Abrar, Budi, Dian, Jenny dan Niko

Kondisi di Indonesia

Masyarakat BOP di Indonesia terbagi dua:

 BOP yang hidup di perdesaan identik hidup

dari hasil pertanian, pengrajin dan nelayan.

 BOP yang hidup di perkotaan identik dengan

buruh dan pekerja kasar.

Kelompok B Class XXI-2 - Abrar, Budi, Dian, Jenny dan Niko

Peta Orang Miskin di
Indonesia

Kelompok B Class XXI-2 - Abrar, Budi, Dian, Jenny dan Niko

BOP Indonesia

Kondisi Eksisting:
 Penghasilan tidak menentu
 Menggarap lahan dan kerajinan secara tradisional.
 Pendidikan rendah
 Kurangnya informasi mengenai inovasi terbaru.
 Pasar yang sempit
 Posisi daya tawar yang lemah
 Tidak memiliki akses fasilitas kredit

Kelompok B Class XXI-2 - Abrar, Budi, Dian, Jenny dan Niko

Pengembangan Bisnis
Berkesinambungan
 Mengapa
Identifying Kita Melakukannya
opportunities in key cross-cutting sectors

Financial services

Catalyze the involvement of ICT

the private sector to address
key development needs
Agriculture

• Product focused
Energy
• Value chain focused

Water & sanitation

• Scalability and replicability

Kelompok B Class XXI-2 - Abrar, Budi, Dian, Jenny dan Niko

 Pengembangan Bisnis
Berkesinambungan
 Bagaimana Kita Megurangi
Resiko
• Best practices • Co-funding
• Market research − Market research
• Regulatory framework Information Capital − Technical assistance
• Bridge access to:
− Development finance
Opportunity − Investment capital

Local relationships

• Neutrality
• Linkages between key stakeholders
• Political advocacy

Kelompok B Class XXI-2 - Abrar, Budi, Dian, Jenny dan Niko

Peluang Bisnis BOP

Dengan Isu ketahanan pangan yang semakin

memprihatinkan, bisnis agricultural adalah
bisnis yang menjanjikan dimasa yang akan
datang.
Bisnis ini harus didukung dengan supervisi dan
dan pendampingan yang memberikan solusi
bagi petani dan nelayan.
Model Bisnis yang paling memungkinkan
adalah KEMITRAAN.
Kelompok B Class XXI-2 - Abrar, Budi, Dian, Jenny dan Niko
Model Bisnis Kemitraan
Seperti model jaringan bisnis Keiretsu, MNC
mempunyai leadership dalam hal perencanaan dan
kordinasi bisnis, pengambilan keputusan strategis,
penelitian dan pengembangan produk. Sedangkan
mitra (petani/nelayan) mempunyai kekuatan dari
tenaga dan lahan.
MNC memberikan satu tenaga ahli (seperti Sanchalak
di eChoupal) untuk satu kelompok petani yang
berjumlah 4-6 petani untuk memonitoring dan
memberikan supervisi dan solusi.
MNC juga memberikan pendanaan yang berkenaan
dengan alat-alat, pupuk dan obat-obatan, dengan
kemudahan pembayaran.

Kelompok B Class XXI-2 - Abrar, Budi, Dian, Jenny dan Niko

Model Bisnis Kemitraan

MNC

Tenaga ahli Tenaga Ahli

Tenaga Ahli

Kelompok B Class XXI-2 - Abrar, Budi, Dian, Jenny dan Niko

Koperasi
Untuk BOP perkotaan, kami lebih memilih Koperasi
karyawan sebagai solusi.
Koperasi karyawan bisa memberikan kesinambungan
pengambilan kebutuhan sehari-hari (usaha mini
market) dengan kemudahan pembayaran melalui
potongan gaji.
Selain itu karyawan juga bisa mendapat pinjaman
lunak yang batas pencicilan kreditnya di ditetapkan
(misalnya tidak lebih dari 30% penghasilan)
Dengan Kesinambungan ini, karyawan tidak tergoda
untuk berlaku anarkis dan sisa hasil usaha
merupakan penghasilan tambahan yang dapat
meningkat taraf hidup karyawan.

Kelompok B Class XXI-2 - Abrar, Budi, Dian, Jenny dan Niko

Koperasi

Masalah yang sering dihadapi oleh koperasi karyawan

adalah ketakutan para pengurus koperasi untuk
mengembangkan koperasi keluar dari perusahaan.
Hal ini dapat dimaklumi karena seringkali
mengadaan sumber daya yang melakukan operasi
koperasi bersifat apa adanya. Orientasi pengurus
hanya menitik beratkan bagaimana koperasi
berjalan, menutup biaya operasi dan akhirnya
pembagian sisa hasil usaha (SHU) bagi para
anggotanya. Padahal Koperasi bisa menjadi media
untuk meningkatkan kesejahteraan bagi
karyawannya.

Kelompok B Class XXI-2 - Abrar, Budi, Dian, Jenny dan Niko

Koperasi - Solusi
 Dalam menjalankan koperasi pengurus harus
memandangnya sebagai anak perusahaan
yang harus menghasilkan laba.
 Merekrut karyawan yang tepat yang
diarahkan untuk mencapai visi dan misi
koperasi, biarkan mereka pekerja namun
dengan pengawasan.
 Mencari peluang pasar diluar keanggotaan
koperasi agar profit yang diperoleh dapat
disubsidi silang kepada anggota koperasi
Kelompok B Class XXI-2 - Abrar, Budi, Dian, Jenny dan Niko
TERIMA

KASIH
Medan, 2008