SERVIO NACIONAL DE APRENDIZAGEM INDUSTRIAL FACULDADE DE TECNOLOGIA CAMPO GRANDE CURSO DE TECNOLOGIA EM PROCESSOS GERENCIAIS

ANGLICA ARANTES DE MOURA

VALOR E PODER
As negociaes de alguma forma so complexas porque, esto envolvidos interesses, posio, valor, emoo, tenso, influncia, persuaso e dificuldades. A negociao um processo interativo de comunicao que pode ocorrer sempre que voc queira algo de algum ou algum queira algo de voc. Negociar significa tomar as melhores decises para maximizar seus interesses. Negociao um processo utilizado para alcanar o intercmbio de valor capaz de satisfazer os interesses de todas as partes envolvidas. Para Ury, W (1991, pg. 21), A negociao um processo de mtua comunicao destinado a conseguir um acordo com outros, quando existem alguns interesses compartilhados e com outros opostos. Todos ns somos negociadores no dia a dia, mas quando ns vamos para uma negociao, vm s dvidas em que ponto comear, falo os meus interesses ou espero a outra parte falar. Temos medos, pelo fato de sair perdendo tanto valor quanto poder. Mas qual so as definies dessas palavras. Valores so as razes, as crenas mais profundas que, na maioria das vezes no so negociveis. O valor pode ser gerado na negociao atravs de pensamentos semelhantes ou nas diferenas, no necessariamente dos pontos em comum. A proposta de valor central em qualquer negociao, ela que define os elementos mnimos a serem estabelecidos em um compromisso. J o poder pode ter uma conotao negativa, transmitindo superioridade, mas o poder pode mudar a realidade, fazendo com que, a pessoa alcance seus objetivos. Para conseguir tudo ou quase tudo que se deseja, necessrio correr riscos calculados, saber lidar com imprevistos, ter informaes com fontes confiveis e ter jogo de cintura. O poder base da negociao e, gerado atravs do tempo, informao e dinheiro. Caractersticas do poder:  O poder instvel  O poder depende da percepo.  O poder pode ter origem no nada.  O poder da aparncia= imagem. Acreditando que se tem poder, o negociador transmite autoconfiana aos demais, mas autoconfiana exacerbada pode acarretar problemas. Os poderes so subdivididos de acordo com a origem (Martinelli e Almeida, 1997, pg. 67). Poderes pessoais: so poderes natos, independente do papel desempenhado, dos conhecimentos e habilidades. Estes poderes podem:  Tratar de questes morais importantes para cada negociador, conforme a influncia de sua cultura. (poder da moralidade).  Referir-se a aes, decises e atitudes que determinaro certos comportamentos. (poder de atitude).

 Estar relacionado perseverana de alcanar um objetivo estabelecido. (poder da persistncia).  Ou estar ligado habilidade de mostrar a importncia de determinado aspecto da negociao e canalizar isto para um acordo que satisfaa aos interessados. (poder da capacidade persuasiva). Poderes circunstanciais: estes poderes enfocam a questo da situao, do momento, do tipo de negociao e da influncia do meio. De acordo com as circunstncias, analisa-se um fato de maneiras diferentes, enxergando-o por ngulos diferentes.  Conhecer o que se negocia e com quem, havendo certo entendimento especfico sobre a questo negociada. (poder do especialista).  Ocupar certa posio, cargo ou funo. (poder de posio).  Ter ocorrido um fato anterior que tenha aberto um precedente. (poder de precedente).  Conhecer as necessidades da outra parte, muitas vezes ocultadas no processo de negociao. (poder de conhecer as necessidades).  Exercer influncia para vencer obstculos e conquistar objetivos. (poder de barganha). Para John Galbraith, o poder caracterizado como a habilidade de um indivduo ou um grupo de conseguir submisso de outros ao seu propsito. Para ele h trs formas de poder: Constrangedor, Compensador e Condicionador. Nos dois primeiros existe conscincia tanto da parte que o exerce como daquela a ele sujeita. A diferena entre eles o resultado experimentado pela parte sujeita ao poder. No condicionador, os sujeitos a ele no esto conscientes da sua submisso: eles agem segundo crenas que parecem habituais e certas. Geralmente ns vemos uma intensidade diferente de cada um.

EMOES NAS NEGOCIAES

Quando se pensa em negociao, geralmente as pessoas colocam suas necessidades e interesses em primeiro lugar, para depois pensarmos nos outros. Pois, quando ns deixamos de fazer algo para si e fazemos para o outro, ns fazemos concesses. Essa palavra para alguns tm um significado errneo, as pessoas creem, que seja algo negativo. Concesso uma reviso de sua posio anterior, a qual voc sustentou e justificou abertamente (talvez por muito tempo). Iniciar uma negociao sem alguma concesso em mente significa que voc no quer negociar. Voc pode conceder em alguma coisa para ganhar em outra. necessrio pensar que, concesses so para

cultivar relacionamentos, relacionamentos duradouros. Levando para negociaes futuras, parcerias e melhorando o contato entre as partes envolvidas. Para ter bom desempenho, necessrio ter flexibilidade. A chave para qualquer negociao que cada uma das partes deve tirar vantagens das concesses que se fazem. Nas negociaes geralmente, os negociadores esperam a outra parte fazer concesses para quem sabe depois conceder, mas h algumas tcnicas para realiza-las. Concesses na negociao  Deixe espao para as concesses. Obtenha uma concesso do comprador para cada concesso de sua parte (nunca conceda nada de graa).  Concesses no so simtricas.  Concesses devem ser planejadas.  Faa o outro lutar para obter suas concesses.  No seja o primeiro a ceder em questes importantes para voc.  Generosidade no contagiante  A concesso dada no precisa, necessariamente, ser mantida at o fim da negociao.  No conceda demais ou muito rpido.  Valorize e justifique suas concesses. Conceda de forma decrescente.

TENSES NAS NEGOCIAES

impossvel algum ir para uma negociao sem estar tenso, pois o intuito obter um resultado bom para ambas s partes. Algumas negociaes se iniciam a partir de algum conflito, gerando tenses. Outras negociaes podem ficar tensas quando o processo virar um jogo de ganha/perde. H outra abordagem o ganha/ganha, gerando outros valores. Para gerar valor preciso enfatizar os pontos principais, so mais importantes para a aceitao da proposta. Expor os objetivos de uma forma clara, mostrando benefcios com quantificao, concentrar neles a apresentao da proposta, fixando-os nas mentes dos ouvintes. Assim cria-se valores com tica sendo espontneo.

PERSUASO E INFLUNCIA
Negociar em boa medida, a outra parte a aceitar uma oferta, seja ela uma ideia, produto ou servio. Sendo a capacidade de persuaso muito importante nas negociaes. A persuaso necessria para todos, pois queremos ser compreendidos. O elemento bsico da persuaso voc exercer a empatia, sintonizar-se com quem voc quer persuadir. Empatia o ponto bsico sobre o qual pode se exercer e construir a persuaso.

DIFICULDADES

REFERNCIAS BIBLIOGRFICAS
casesdesucesso.files.wordpress.com/2008/.../crm_e_as_5_forcas.pdf. www.xa.yimg.com/kq/groups/21767104/59012885/name/Negociao.ppt. www.qualidadeemprimeirolugar.com.br/blog/?p=52. Martinelli, Dante Pinheiro Negociao Empresarial Enfoque Sistmico e Viso Estratgica. Editora Manole Ltda. Ano 2002. Galbraith John A Anatomia do Poder. Editora Edies 70. www.pgj.pb.gov.br/site/Internet/.../Tecnicas_de_negociacao.ppt.